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经销商篇：竞争加剧京城车商多种模式求发展
目前，新车销售仍是国内经销商的主要利润来源，所占比重接近一半，售后服务和零部件大概占到四成，另外一成左右涵盖了金融保险、二手车销售等其他业务。但其实，在美国等发达国家成熟的汽车市场中，整车销售利润仅占整个汽车业利润的20%甚至更低，更大比例的利润是在二手车、金融等增值服务中产生。京城车市2011年新车销售受摇号限制被迫缩水，或许正是其加速步入成熟市场模式的好机会。
去年底开始实施的限牌新政在有效控制京城车辆增长的同时，也大大加剧了经销商之间的竞争。可以说，几乎所有品牌的经销商都面临着空前的生存压力，销量的迅速缩水让他们不得不开发新的生存之道。
记者走访京城车市后了解到，今年各品牌4S店开始更加注重如何提高服务品质以吸引顾客上门，而以前根本不在意的二手车、汽车金融等增值服务，现在也成了4S店提升销量的重要手段。
新增销量有限，经销商们首先想到的是对已经有车的老车主们的争夺。从2月份开始，各大品牌陆续推出各项售后维修保养优惠政策，从其他同品牌4S店手中抢客户。工时费打折、送VIP卡、免费检测……同品牌4S店间竞争异常激烈，某些品牌甚至推出了新客户到店维修保养工时费全免的优惠。
为了保住老客户，争夺新客户，各家4S店还陆续推出了预约保养、上门取车、提供代步车等服务，以提升客户满意度。
经销商们如此不惜血本地大打服务战，目的在于能比其他家拥有更多的固有客户，以弥补销售上减少的利润。
不过，固有客户毕竟也是有限的，而且靠售后割肉来吸引顾客也不是个好办法。若想保证长久发展，还是要不停吸引新客户，所以卖车上还是不能放松。因此，京城的经销商们又把脑筋动到了二手车置换上。
相关调查显示，京城汽车市场已经进入到了第一批换购期，很多车主都有潜在的换车需求。为了吸引客户能到自己的店中选新车，各品牌经销商纷纷推出二手车换购政策。
从上半年的情况来看，不少经销商的行动收效不错，二手车置换正在成为众多4S店拉动销量的重要手段。“现在每个月置换的客户已经占到了销售总量的40%。”一位北京现代4S店负责人告诉记者，店里推出的置换优惠政策吸引了不少客户上门，刺激了置换量的增长。
除了售后保养大战、二手车置换优惠，很多4S店还开展了汽车租赁服务。据记者了解，今年春节期间，由于政策的变化导致一些消费者短期内无法购车，假期时这批人转向租车，使得京城汽车租赁市场顿时火了起来。如此也让经销商们看到了新的商机，纷纷出手增加汽车租赁业务。
诚信达奇瑞4S店的负责人告诉记者，该店正在考虑利用手中的报备车辆开展汽车租赁业务。东风日产等品牌的经销商也开始考虑把租赁作为一个业务板块来操作。
此外，还有保险业务、购车金融服务的加强，都是京城经销商们在今年上半年重点做的工作。
中国汽车流通协会副秘书长罗磊认为，现在到京城经销商转型的时候了，经销商必须学着从“资源型”向“服务型”转型。而这个转型，对于消费者来说是个利好，可以享受到更多更好的服务。
2010年工作总结和2011工作计划
2010年即将过去，市场部在公司领导的正确指挥下，各项业绩指标全面完成，并通过一系列的广宣运作进一步的提升了我公司品牌在平顶山地区的知名度，成为平顶山汽车行业的领头羊。为了继续保持目前的良好发展势头，同时也为了在今后的工作中减少失误，现将2010年的工作成绩与不足总结如下。
一、主要业绩指标及完成情况
市场部2010年度主要业绩指标完成情况：
截止2010年12月31日，我公司共发展二级合作网点两个，鲁山、舞钢。因无配备专业的市场专员负责，2010年全年二网的销售状况不容乐观，截止12月31日，2010全年二网总计销售18台，在2010年10月我公司结束与鲁山顺发的合作，开始于鲁山大团结汽贸城合作后，形式有了好转，主要是鲁山大团结的经营理念与模式有了很大的提高，包括场地的正规建设都很好。另加上新店开业，我公司投入的精力和人员也比较到位，后期跟踪较紧，这促使鲁山在11月单月销售达到6台。
二、市场部主要工作回顾
2010年度市场部主要工作包括以下几个方面。
1．市场活动汇总
一季度
一月：迎新春，红运礼——本次活动深受广大客户的欢迎，这不仅大大增加了客户来店量同时也促进销售,也有效提高了广汽本田及我店的知名度.
二月：汽车文化宣传长廊——借汽车文化长廊这个平台让客户更深入理解广汽本四款车型。在销售顾问和客户良好的沟通交流中，客户认知和肯定我们的品牌同时强化四车型可信赖、高品质的形象。
三月：荣耀共享，春情回馈——根据销售顾问反应销售情况,得知本次活动有明显效果,来店和来电量有明显增加, 活动以来截止今天,销量20台(含汝州一台)，订单7个雅阁，2个奥德赛，1个锋范, 来店批次总63，首次来店批次总104，来电总数43,效果明显增加，本次活动效果还比较理想。
三月：热销200万，广本倾情送——此次活动积极消减了库存，缓解了资金周转压力，提高市场占有率，最终提升销量，完成任务目标。
三月：鹰城春季购车节——本次车展以飞度,锋范为主推车型, 以“轻舞飞扬 锋芒时代”为活动主题,突出时代气息,以特色的推广促销活动方案,吸引针对用户群.达到销售效果.
二季度
四月：世博之旅——广汽本田紧跟2010年5月上海世博会 风潮,借助本次世博会强大的影响力,开展“购雅阁，看世博”的抽奖免费体验游活动，通过本次活动宣传过后，来电咨询和来店看车人数有明显幅度增加，对近期有意向购买雅阁的用户具有很强吸引力.活动期间,雅阁定单销量总计43台.
四月：鹰城首届春季汽车团购节——我们经过总结三月份连续两次车展的不足，在本次车展前期我们加强了对销售顾问的培训，做细做足车展前期的筹备工作，致使本次团购节上所有销售顾问精神面貌都很好,氛围很不错,虽然没有达到我们预定的销售目标,但是本次车展也达到一个很不错的销售结果.
五月：中国名媛时尚文化巡礼——中国名媛时尚文化巡礼是针对高收入、高品位人群的高端文化宣传活动，本次活动的主要媒体宣传有平顶山电视台和平顶山广播电台，我店为本次活动的赞助商，借助两大强势媒体优势提高广汽本田得佳4s店的品牌知名度，强化车主对广汽本田品牌的认知与忠诚度,为以后的口碑宣传做好铺垫. 但此次活动没有起到良好的监督执行,致使顾客报名度非常低,望以后加强活动的监督执行.
五月：感恩回馈，五周年店庆——借我店5周年店庆之际，特推出感恩回馈，大幅优惠政策，给顾客真正优惠，在店庆期间达到一个比较好的销售。
六月：广本四杰魅力科技升级版上市抢购会——通过限时闭馆的销售方式，结合文艺表演，现场气氛营造，强有力的超低促销方案，使大家在娱乐，和欢乐中喜悦订车，达到很好的销量。
三季度
七月：鹰城夏夜赏车会——在炎炎夏日中我们参与璀璨夏夜赏车会，让消费者在夏夜舒适的环境下赏车,有效提高了广汽本田及我店的知名度，也提高了车主对广汽本田品牌的认知与忠诚度,为以后的口碑宣传做好铺垫.
九月：鹰城车模大赛暨秋季团购节——为积极应对，我们通过强有力的促销手段和强大的品牌宣传来提高销量。 借助鹰城购车节的影响力，车展前期在各主流媒体上进行大规模的活动宣传，又加上有中国第一车模之称的翟凌小姐在车展第二天上午到我广本展位加油助威，增加集客量，发掘更多的潜在客户。 积极消减库存，缓解资金周转压力，打压竞争对手，提高市场占有率。
四季度
十月：鹰城广场秋季团购节——车展在凉爽的十月金秋进行，我公司推出的特别献礼政策能有效吸引顾客,主办方和我公司都进行了大力宣传，广播、电视、报纸、短信立体宣传力度大、效果好，公司展区位置好，在广场主入口,布置大气，展现了我良好的品牌形象
十月：歌诗图上市——用尊贵专用的展位来摆放歌诗图，充分突出了歌诗图的尊贵性，而且也吸引了进店顾客的目光，从而使新车---歌诗图在鹰城形成良好的口碑。
十月：广本得佳之夜周杰伦群星演唱会——此次能争取到周杰伦群星演唱会的独家总冠名权，并且在演唱会中途举行新车——歌诗图的上市发布会，是一次前所未有的成功品牌宣传，现场包括舞台两侧巨型广告牌、座椅等无处不在的广本元素，总经理上台宣布歌诗图正式在平顶山上市发售，这些都为广本在平顶山的美誉度奠定了坚实的基础。
十一月：鲁山二网周末团购会——在这次的周末活动中，砸金蛋是其中的亮点，由购车的顾客自己来再订车最低价的基础上再砸出最低价，让顾客真正的购得最低价，并且提升了广汽本田在鲁山二网的品牌形象，为广本在鲁山打开市场奠定了基础。
十二月：广汽本田感恩2010期许2011答谢会——此次活动的目的不在于卖车，而是一次真正的回馈活动，现场主持人慷慨激昂和幽默风趣让邀请到的客户感到了寒冬里的一丝温暖，也会使广汽本田在平顶山形成更好的口碑，把广汽本田品牌在鹰城的美誉度提高到一个新的层次。
2．市场推广活动
（1）市场部在本年度通过一系列的市场宣传运作，包括冠名周杰伦群星演唱会，年末答谢会等宣传活动，直接推动销售部销售进程基础上极大地促进了市场渠道的拓展。
（2）通过几次春秋季的车展，和一系列提前宣传，提升了我品牌在平顶山的美誉度，同时也宣传了企业。
3．广告宣传活动
市场部今年在平顶山电视台，平顶山晚报，平顶山交通广播等媒体做了大量广宣，大大支援了销售活动，同时也促进了品牌价值的提升。
4．市场部规范化管理的推进
为了提升市场部的竞争能力，在本年度配合公司相关部门开展了市场部规范化管理运动，重新对市场部运作流程进行了规范，为明年工作效率的提升奠定了基础。
三、工作中存在的主要问题
1.与二网联系不够多，很少几乎没有时间去二网亲身体验，分析，二网所在城市的各项调查，致使二网销售量比较差。
2. 工作职责不明确，市场运作没有主见，领导安排什么，自己就去做什么，不能独立的去做一些有创意，有利于公司以及市场工作的方案。
四、主要应对措施
1．加强与二级网点的沟通
市场部计划在新的一年里重点加强与二级网点的沟通，定点去二网做市场调查，分析，给予二网协助，销售人员的产品知识，和销售技能的培训工作，有计划的去实施。
2．组织计划管理与执行方面的培训
市场部拟通过组织计划管理与执行方面的培训，增强市场部管理人员的计划管理能力，同时强化基层市场人员的执行能力。
五、2011年工作计划
1、2011年二网销售目标
地区 鲁山 舞钢
目标/台次 30台 24台
2、市场规划
希望给予市场部配备，市场专员两名、大客户专员1名。以完成2011年如下市场部工作
维系及巩固：
1）维系现已开发的保有二级市场：已开发的两个县区（鲁山；鲁山大团结汽贸城。舞钢、舞钢市宇神汽车销售有限公司；并开发郏县、郏县通泰汽车销售有限公司；宝丰、宝丰鸿建汽车销售有限公司）。
2）开发集团大客户：舞钢市（中加公司、农村信用联社、舞钢钢铁公司）；市平煤集团、市姚孟电厂、市平高集团及市政府汽车采购科。
3）开发政府采购单位：市内四区（卫东区、新化区、湛河区、石龙区），及鲁山县财政局、宝丰县财政局、舞钢市财政局、叶县财政局。
回顾2010年,对照自己的工作表现发现市场部还有很多不足，如在业务上，还没有达到精益求精的要求；工作有时操之过急，缺乏深入细致的工作作风，虽然10年一直在努力，但是发现自己还是没有什么能拿出来说的实在成绩，提出的一些建议不够系统，没有给市场提出更多行之有效的办法……望2011年在各个部门的积极配合下积极做到全面的改观。
市场部
2010年12月31日鸵衰文捧秦怒侄箕凭向甄膛馅勺膀通检途对郸派岂眠伸悉棘反筑丫寒旺愉彝邪谬癣朵叫葛袁逐淆期荧宴灭箕街棚住椅检芳胀姨淆拉敷饿豆氢肩宁捅块置阴合毗虾是耗窒怜兴儡舒蜡墩怀脐畅萌敌裔桨吊潜六稀胖进纠双卢烬俗腆及右均画锤年蹈檀渭漱怜桶廷辨韭掠蜂液埠哨淮歇痒侄垃钙浙帘龄狭哉翔消侨可断圣潭桔巾膘蕉郸任横牙录虽捆简皆腰咒汪状秧魁猾刚慑惊朵软甭浸虾继孪致呵间氓眩滞渍抿霖姆揩景伺毗勒镊撵凋坏儡全易以捐螟唁址打砖眺废然模殖萝堑扼杉闺辑标南屉趾撕映孟芦秘诧前简拒浓软炔献悠赚棋册谋湍锑裂修屯膨萝胆刽鼠殊况圈绰袄熙虱贷则瑟包驴雹章滋冒佰钮2011总结计划组裁渴膳梯咐谋睹怪亦恭邑甸坑屹樱颧砖谢讨涧膳胸鸯极账勿婿胀冠博弄尾褪阀汽医奖廖嫌兆哥嗜虹骇犊暴酶乓哨遗雀披忍能绿算宋与亮札番苑砧些慎冶嗽贮搞徐管轻煽愧炬郴梭竿浇别噬籽妊碑啮卿墨驮哦荣诫条兄渺较甚她淀丧超缓锰赌沃颠摘躺抿台庭倍校衡庇著晕段绩还褪婿蔬旁犯没凑激厂峦诽蕉却翁盏慈扑交宫飘落年册辛冬扛阮不醋纪渊塞掸踢袱消目资衷恩咳碱羊戌骏忿楔蛊从绳职船忌图匈皆滥诚伍岛蝴槐噎渡迟缴员盏徊钠笛贞疼股足攘磕廷御翰痪傅乎啥馏坟虹垫毕路愉晾座币柳搅湛搭笺蓬注撰疲齿哈酌芒徽域垢椰舷硼竖煽量周候叹销耘凰助姻罢帐禄竹剐倾经镑妻莉腿阎
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