新竞争时代下的促销活动.ppt

新竞争时代下的促销活动,促销活动之应用：,1.策略性思考的创造力的综效2.战略性与战术性的结合3.整体性的行销策略运用4.促销企划与促销管理同为不可或缺的要素,一、促销的意义,促销即是透过大众传播或其它工具，将商品信息传达给消费者，并设法去影响消费者之认知，态度或行为，使他们接受我们预先设定的目的。,二、促销的定义,1、狭义的定义指运用包括降价折扣、赠品、特卖展示、抽奖各种促销诱因，刺激消费者增加购买意愿，以达到销售的目的。2、广义的定义除了狭义的促销活动外，尚须包括广告、人员销售与服务、店头陈列与展示、商品包装等所有能促进消费者提高购买意愿的手与行为。,三、促销的目的：,一般促销的目的包括：(一)增加新使用者：透过促销活动，吸引新的使用者加入消费行列，增加商店的来客数。(二)增加购买量：通常消费者购物数量会随着商品的价格或其它因素而改变，有效的促销活动(例如买二送一，买一打附送赠品等等)，往往可以增加消费者单次购买数量，相对的即提高了客单价，商店的销售额自然提高了。(三)新产品新发售：新产品刚刚上市时，由于知名度不高，往往得不到消费者之注意。因此，新产品在上市时，通常须要配合促销活动，告知消费者，提升购买量，才能达到成功销售的目的。,四、促销方案的拟订：,拟订促销方案时，通常要考虑的基本条件包括：(一)时间：什么时候办促销、活动时间多久、时间太长或太短可能会失去效果。(二)成本效益：促销需花费多少成本。它的效益如何？是否值得办？,四、促销方案的拟订：,(三)执行技术可行性：促销的手段在技术上是否可行，例如是否有能力制作POP店头广告，是否有足够人力发送海报，若人力不足时，是否有其它可行办法等问题考虑。(四)公司政策：每年度对各加盟店有不定期的促销项目，店长可以配合公司之政策再支持来做这类的促销活动，由于公司政策性的促销活动是全省性的，若各店长主能全力配合，则可以收极佳的促销效果。一般超市在促销活动的费用约是营业额的0.5%-1.0%。,促销活动的分类与方法：,一、促销活动的分类1.内部促销业绩竞赛促销说明会业务管理2.流通促销数量折扣补贴竞赛展示说明3.消费者促销,二、促销的十大手法,1.原价折扣2.特价优惠3.随货赠品4.免费赠品5.折价券6.集点券7.组合购买优惠8.自购式赠品9.会员优惠10.摸彩与抽奖,三、针对消费者之促销活动的方式：,(一)赠送样品：将欲促销商品之样品赠送给消费者，让消费者免费试用、试吃。例如将咖啡做成小包装之样品，送给消费者试饮。这种方式花费成本低，普及力高，通常可以用邮寄或店头赠送方式进行。(二)致送赠品：以购物时随产品附送赠品或彩券等方式赠送给消费者，可以提高购买者之购买意，愿增加销售量。例如买二送一，或买送，满某金额送纪念品等等，都是以赠品的方式来达促销的效果。,三、针对消费者之促销活动的方式：,(三)赠品积分券：便利商店贩卖商品大多是低单价商品，零售价格不高，若从售价中再提拨某百分比来当做促销之经费，对商店而言，负担较重。因此可以利用累积之方式，赠送消费者积分券，积满某一点数之后，致送赠品给消费者。如此所花之费用较低，亦可达促销之效果。(四)其它方式：包括摸彩，消费者购物竞赛，标语竞赛、命名竞赛等，店主可依实际需要而应用各种不同之促销方式。,无论以何方式来进行促销活动，除了考虑店主本身之需要情形外，必须注意配合公司政策，若有全省性的促销项目，则店主应依照公司决定之事项来进行，如在店头统一张贴公司POP,四、促销活动的运用要点,1.集中目标群体，目标不宜太分散。2.促销能与不能的了解。3.促销成本的控制诱因成本管理成本,五、促销管理步骤,欲求良好促销效果，促销管理三步骤来执行促销活动，以符合计划执行，检核管理循环之要求。（1）设定促销目标1.提高营业额。2.提高毛利额。3.提高来客数及客单价。4.提高品单价及品项。5.增加顾客忠诚度。6.增加知名度。7.降低竞争店冲击。,五、促销管理步骤,（2）拟定促销计划根据欲达成之促销目标，衡量经费、媒体、竞争店状况等因素，并综合各部门之意见，拟定促销计划。（3）计划执行与检讨依据促销方案知会各有关部门人员配合执行，并于结束后，评估检讨。,六、促销计划拟题,（1）掌握顾客购买特性（2）掌握促销计划要素1.季节2.天气3.月份4.温度5.日期6.节令（3）促销主题：促销方式，宣传媒体及预算效益。,六、促销计划拟题,七、零售业常见促销种类,（1）开幕促销（2）周年庆促销（3）平常性促销（4）对抗性促销,八、促销活动无法吸引顾客原因,（1）商圈人数不多，下岡多，没钱。（2）促销宣传价格、作法、品项，吸引力不够。（3）促销品常缺货。（4）促销陈列或POP不明显。（5）顾客反感。,九、一般促销计划架构,（1）现状分析（2）促销目的：刺激消费者购买欲（3）促销主题（4）促销对象（5）促销时间（6）促销方法（7）成果报告（8）检讨与改进,促销活动效果调查表,十、经费负担,促销活动费用通常自行负担，若是连锁店之型态，则其促销费用由各店分担负责，但厂商共同负担促销经费已成趋势。（1）只要样品或赠品上印有厂商商标，厂商即愿意自行负担费用。（2）举办试吃活动之试吃费用及推广人员、设备费用，厂商自行吸收。（3）举办推广该厂商商品的竞赛活动，厂商亦愿意负担相关费用。（4）与厂商合作进行广告促销，厂商亦愿意负担：1.利用端架或大量陈列区。2.支付使用购物袋背面印制广告之权利金。,促销活动检核表,促销实例,1.新东阳食品馆：RF:创业千喜庆、感恩大回馈WAY:购买肉类制品，满300元送100元贵宾折价卷一张与旅游折价卷一张。,促销实例,2.屈臣氏THEXMASSTORE：RF:欢欣圣诞事、尽在屈臣氏WAY:任选三件$60元，精选特价商品(圣诞礼品、食品、玩具、流行用品、日常用品、药品。),促销实例,3.善美超市：(天天便利、天天新鲜、天天便宜)RF:年终感谢安可再感谢WAY:特定时日促销活动任你挑，任你选(限生鲜三品)，蓝标任选三盒20元，红标任选二盒15元。新年换新妆(轻松集点)换购大行动，购物满20元，即可换取印花一枚，集满5枚、10枚即可以超低印花价换购商品。,促销实例,4.卡沙米亚：RF:2000MERRYCHRISTMASWAY:现场购买耶诞蛋糕享85折优惠，外送耶诞蛋糕享95折优惠，一次订购十盒以上享8折优惠。PS自己点心自己做，请洽CASAMIA八德门市及烘焙教室。,促销实例,5.康和超商：RF:飞越千喜、疯狂回馈WAY:携康和背心袋重复购物换点卷(忠诚客培养+珍惜资源,企业形象建立)-集点卷换WC产品酱油.味精与换购康莉芙产品(产品推广+品牌形象建立)-康莉芙客户资料卡建立（点券张数）,着手培养客户(优惠卷.赠品卷.新产品告知等)=三赢，买彩票？张送茶叶蛋元旦大抢购:EX：雀巢奶粉拍卖会-各连锁分店入口大陈列(山积陈列)+横幅等。趣味性SP活动：糖果一把抓，票选优良康和商店等店头表演式促销活动-试吃、试饮、试用店头竞赛促销比活动-吃蛋糕、比萨比赛(康和、康莉芙连联合举办。,