酒类营销公司销售完全手册.doc

酒类营销公司销售完全手册立凯公司策划部2005年2月销 售 通 路销售通路结构图销售通路信息流程图1、 销售公司组织结构图销售副总销售部长直销部销售部省部公司市场部分公司市场部市场部分公司市场部市场部分公司 独 色彩色色2、销售通路信息流转图（以一个办事处为例）销售副总 每周销量情况 每半月市场动态 每月销售员表现 促销活动信息 各一批及其以一的网络信息 公司销售政策的改动一批商 二批商分公司办事处销售部销售业务人员市场部 每周计划 市场走访信息 竞争对手动态 竞争对手动态 公司产品、价格、销售变化信息销售策略改进促销活动信息 工作改进 工作指导意见 工作改进意见 问题解决方法 促销活动信息每周市场销量情况半月市场整体动态竞争对手本月表现销售人员队伍组织结构销售人员组织结构图销售部长职责销售主管职责销售主办职责销售工作沟通渠道1、 销售部长职责销售部长是公司销售部工作的执行负责人。统筹管理各办事处的销售工作和办事处建设。其主要职责如下： 监督各办事处年度销售计划的执行 审核各办事处各类报表，指导各地销售工作 协助公司销售副总经理做好销售政策的制定及修改 定期向销售副总经理汇报销售部整体销售情况及市场动态信息 定期走访各区域市场、及时实地了解市场动态销售部长日常工作1、销售情况周统计表目的是让销售部长对各地办事处一周的销售情况有一个总体的、详细的了解。本表用于协助销售部长日常工作。2、销售情况月统计表目的是让销售部长对各地办事处整月的销售情况有一个总体的、详细的了解。本表同时也上报销售副总经理。3、市场状况周汇总表目的是让销售部长对一周市场上本品牌和竞争对手的情况有一个及时、准确的了解。本表主要是协助销售部长日常工作。4、市场状况月报表目的是让销售部长对本月整体市场上各个竞争对手的情况有一个及时、准确的了解。本表用于上报销售副总。5、每月经销商管理汇总表本表由各地销售主管上交，目的在于让销售部长了解每月经销商情况。6、市场紧急情况通报表：此表由各地销售主管不定时递交，或销售员在其主管无法知晓时越级递交。此表代表着市场上的重要信息。应引起重视。7、销售员工作月统计表本表由各地销售主管上交，目的是让销售部长了解每月销销售主管工作流程开始每周工作安排市场状况汇总、统计汇总审核销售人员工作日报表销售人员例会拜访重点客户各项上交报表、报告2、 销售主管职责销售主管是公司设置在各地区办事处的负责人，统筹管理办事处的人、财、物及办事处经营。他应该最了解该区域的销售、客户及市场信息。就公司的利益对销售部长负责。其主要职责如下： 业务管理 确保公司销售政策的顺利执行 以合理依据规划本区域的销售计划 审计业务人员所签订的合同 按时以规范形式呈交各项工作报告 指导检查业务员工作计划及监督实施 拜访区域重点客户 销售费用审报 区域性销售员例会 内部管理 负责办事处人员招聘、培训及业务人员的岗位培训 评定销售人员工作质量 制定并执行销售人员奖惩制度并监督实施 召开本地区各种会议销售主管原则上是当地经销商会议及各项业务洽谈会的负责人 制定会议议程 预算费用开支 组织会议召开 评价会议成果，总结经验及教训 配合公司市场部工作 促销活动的配合 销售主管协助市场部相关人员共同确定促销活动在本地区的安排；分配办事 处相关人员工作；配合监督活动的实施。 公关活动的配合销售主管日常工作1、 销售人员日报表的审计、整理 周统计表：对业务人员每周工作做一次小结，及时作出指导。本表目的在于辅助主管工作。 月统计表：每月统计业务人员工作完成质量，本表用于上报销售部长。2、 对一级批发商情况作出评价通过汇总统计销售人员对一批的走访表，每月给经销商做一次评价，以得分形式将本地经销商的情况反映给销售部长。3、 市场情况汇报通过汇总分析业务人员走访表格，形成本期市场动态报告，上报销售部长。销售员职责销售员工作职责包括：1. 收集市场信息2. 盘货，提醒补货和催收货款3. 协助客户销售4. 协助促销活动销售员需填写的表格：1“周计划表”2“销售日报表”3“客户资料卡”4“市场紧急情况通报表”5. “促销活动汇报表” 销售员每日工作规范销售员的具体工作分为三类：一 走访客户 二 协助促销活动 三 坐班每天从开始工作到工作结束的各项主要工作活动的基本程序如下图所示：销售员每日工作过程结束当日走访工作1 检查报表完成情况2 制定明日访问计划客户访问1. 市场情况调查2. 补货和催款3. 协助经销商4. 客户资料收集和资信调查（填写“客户资料卡”，“销售日报表”，“紧急情况通报表”）每日工作前的准备1. 重温周工作计划表2. 检查和准备访问工具坐班协助促销活动走访客户周工作计划表的制定（填写周工作计划表） 在工作之前，销售员应该每周制定“周工作计划表”。“周工作计划表”的填写：明确每天访问的客户，访问的目的，访问的先后次序或协助促销活动的时间。总结上周工作计划完成情况，未完成原因。周 工 作 计 划 表上周工作完成情况工作计划（走访客户时应注明客户名称）下周工作计划事项一、 完成工作：计划内：计划外：二、 计划内未完成工作项目及原因三、 未完成工作项目的处理措施星期一星期二星期三星期四星期五备注：地区： 填报人： 审核： 填表日期： 年 月 日至 月 日市场紧急情况通报表本表只针对以下情况： 对手重大的促销活动 经销商普遍的销量下降 市场价格的整体上升或下降填表人： 填表日期：事 件原由经过事件涉及范围起始日期具体做法访问对象反应处理措施销售部长批示销售副总批示备 注销售员每日工作报表填表人： 填表日期：访问序号访问对象访问动机最近价格销售情况（走货快慢）产品质量意见反映市场信息商品陈列对本品牌意见接洽人签名其他 姓名电话订货摧款例行访问抱怨处理进价售出价竞争品牌进价售出价销售情况市场活动市场新品（好、一般、没有）计划完成情况 一级经销商资料卡客户资料卡填写人： 填写时间：单位客户名称地区 市（地区） 县编号地址电话电话经营方式独资（ ）合伙（ ）BP机手机开户行银行帐号信用等级经营G&V起始日期上年销量对G&V忠实度好（）般（）差（）负责人姓名性别出生日期家庭电话个人嗜好烟：抽（ ）不抽（ ） 酒：喝（ ）不喝（）思想保守（ ）稳（ ）激进（ ）谈吐能说（ ） 一般（ ） 口拙（ ）运输能力 个人兴趣销售情况周统计表填表人： 填表日期： 办事处计划实际回款率市场信息经销商反映价格情况销售情况促销活动市场新品销量累计销量累计销量累计收款累计销售情况月统计表填表人： 填表日期： 审核： 呈报：办事处计划实际回款率市场信息经销商反映销量累计销量累计销量累计收款累计价格情况销售情况促销活动市场新品市场状况周汇总表事 项地 区本品牌计划完成或未完成原因分析本周价格变动情况本周本品牌所做促销活动效果促销商意见建议竞争品牌本周价格变动情况本周本品牌所做促销活动效果促销商意见建议本周什么新品牌、新产品 XX月市场状况汇总表事 项地 区本品牌计划完成或未完成原因分析本月价格变动情况本月本品牌所做促销活动效果促销商意见建议竞争品牌本月价格变动情况本月本品牌所做促销活动效果促销商意见建议本月什么新品牌、新产品制表人： 制表日期： 审核： 呈报：销售员工作周统计表姓名： 日期：姓名本周计划访问人数本周实际访问人数本周订货（件）本周回款（件）受访客户抽查情况其他销售员工作月统计表填表人： 日期：姓名本月计划访问人数本月实际访问人数本月订货（件）本月回款（件）本月受访客户抽查情况其他 XX办事处市场情况周汇总表市场状况本品牌计划完成或未完成原因分析本周价格变动情况本周本品牌所做促销活动效果促销商意见建议竞争品牌本周价格变动情况本周本品牌所做促销活动效果促销商意见建议本月什么新品牌、新产品填表人： 填表日期：XX月XX办事处市场情况汇总表市场状况本品牌计划完成或未完成原因分析本月价格变动情况本月本品牌所做促销活动效果促销商意见建议竞争品牌本月价格变动情况本月本品牌所做促销活动效果促销商意见建议本月什么新品牌、新产品填表人： 填表日期： 审核： 呈报：每月经销商管理汇总表（一批）填表人： 填表日期：编号客户名称所属地区本月销售（件）本月应收（元）本月实收（元）回款率销售得分信用得分自律得分信息得分综合得分销售工作沟通渠道1、 对上汇报逐级汇报原则，由下对上逐级汇报日常工作状态及市场状况。销售主办：l 每天填写日报表（涉及情报收集），周日汇集上交。l 每周填写周报表（涉及上周情报收集汇总），周一上交。销售主管：l 查看“销售主办”的每周的日报表，并针对日报表核对上交的周报表（计划表）。l 汇总各销售主办周报表上交销售部长。l 销售周报表汇总。销售部长：l 汇总、分析各区域销售主管的当地销售周报表，上交销售副总经理。2、 反馈信息回馈原则，由上而下传递公司对销售工作的信息情报评价，以激励各项人员的斗志。销售副总：针对一周的销售汇总情况予以处理，于收表第三天将处理结果传达到销售部长。销售部长：针对一周销售汇总情况，根据公司销售副决的意见，将处理意见在收到副总处理结果第二天传达到各区域主管。销售主管：根据销售部长的处理意见，调整各销售点的销售计划，竞争对手情况跟踪计划，下达给销售主办。3、 越级汇报l 应急事件/重大事件越级汇报（拟定事件，并事后逐级汇报）l 逐级汇报通路不畅（拟定次数及原因）建立或修改经销商资料卡合同签订流程图 各品种价格表 优惠政策 标准合同范本 今后与商家的信息共共享条款完成合同签订销售部盖章商家负责人签字签订合同否交财务存档交销售部存档办事处主管审核拟写合同是是否有经销商资料洽 谈经 销 商 管 理选择一级经销商的程序流程图标准经销商的要素一级批发商资料卡二级批发商资料卡经销商管理一级经销商选择流程图 走访（营业执照、税务登记） 销售网络结构 经济实力 管理水平 信誉 销量办事处主管审批考察报告考察、分析列出待选经销商 原有客户网络 客户联谊会 老客户介绍 主动申请正式洽谈签订经销商任命书部长审批独立分析其他销售人员意见标准经销商要素：1、 经销商的网络分布合理。2、 经销商网络成员数目较多；且与其他已有经销商网络引起冲突的可能性小。3、 经销商经济实力雄厚。4、 经销商与厂家业务人员配合工作的意愿及行动都很好。5、 经销商信誉良好。主要来自： 历史上回款记录良好； 其他一级经销商对他的投诉很少； 自己的网络管理水平高，网络发展不大起大落； 其二级经销商对他的服务比较认可。6、 经销商管理水平高，发展潜力也高。一级经销商资料卡客户资料卡填写人： 填写时间：单位客户名称地区 市（地区） 县编号地址电话电话经营方式独资（ ）合伙（ ）传真开户行银行帐号信用等级经营起始日上年销量对品牌忠实度忠实、一般、冷淡负责人姓名性别出生日期家庭电话个人嗜好烟：抽（ ）不抽（ ） 酒：喝（ ）不喝（）思想保守（ ）稳（ ）激进（ ）谈吐能说（ ） 一般（ ） 口拙（ ）运输能力个人特长二级经销商资料卡客户资料卡填写人： 填写时间：单位客户名称地区 市（地区） 县编号地址电话电话经营方式独资（ ）合伙（ ）BP机手机经营起始日期上年销量对品牌忠实度好（）般（）差（）负责人姓名性别出生日期家庭电话个人嗜好烟：抽（ ）不抽（ ） 酒：喝（ ）不喝（）思想保守（ ）稳（ ）激进（ ）谈吐能说（ ） 一般（ ） 口拙（ ）运输能力个人兴趣XX办事处一级经销商资料汇总表填表人： 填写日期： 年 月编 号店 名负责人姓名联系电话信用等级上年销量上年评分XX办事处二级经销商资料汇总表所属一批名称： 填表人： 填写日期： 年 月编 号店 名负责人姓名联系电话信用等级上年销量上年评分促销活动流程图市场部制定促销方案详则 方案理解 方案在本地区推进的日程安排 相关人员、工作委派 可能的问题与地区销售主管充分沟通 宣布人员安排 宣布实施安排 市场部、销售部相关人员参加召开促销准备会准备阶段 监督进程 解决问题实施阶段 效果报告 经验教训总结总结阶段活动结束额外促销活动申请表办事处： 填表人： 销售主管： 填表日期：申请人：销售部长意见：市场部意见：销售副总意见：市场背景分析及申请理由：促销区域：促销方式：预计费用：效果预计：货架/堆头管理流程图陈列规范的保证品种、数量齐全程度已占位置的保证问题的汇报货架/堆头物品的清洁陈列商家的确定定期走访检查一批、二批酒楼、排档货架/堆头陈列商家列表回款程序流程图做好对帐表发出商品销售主办开付款通知书签章客户首肯并签章公司据对方可结算金额开票财务签章会计办理汇票入公司帐户退货处理流程图商家提出退货要求 问题是否属实 核定退货数量走访客户确认开调拨单销售主管签字开退货单约请商家补货退 货产品核对 厂 方入仓、记帐签收手续财务核定销帐退 货 报 告XX酒业销售公司：我单位于 年 月从你公司购进价值人民币 元的产品一批，现因 原因需向你公司退回以下产品，请予接收。退货品种数量单价金额备注公司业务人员意见 退货单位（签章）：其中专业理论知识内容包括：保安理论知识、消防业务知识、职业道德、法律常识、保安礼仪、救护知识。作技能训练内容包括：岗位操作指引、勤务技能、消防技能、军事技能。二培训的及要求培训目的安全生产目标责任书为了进一步落实安全生产责任制，做到“责、权、利”相结合，根据我公司2015年度安全生产目标的内容，现与财务部签订如下安全生产目标：一、目标值：1、全年人身死亡事故为零，重伤事故为零，轻伤人数为零。2、现金安全保管，不发生盗窃事故。3、每月足额提取安全生产费用，保障安全生产投入资金的到位。4、安全培训合格率为100%。二、本单位安全工作上必须做到以下内容： 1、对本单位的安全生产负直接领导责任，必须模范遵守公司的各项安全管理制度，不发布与公司安全管理制度相抵触的指令，严格履行本人的安全职责，确保安全责任制在本单位全面落实，并全力支持安全工作。 2、保证公司各项安全管理制度和管理办法在本单位内全面实施，并自觉接受公司安全部门的监督和管理。 3、在确保安全的前提下组织生产，始终把安全工作放在首位，当“安全与交货期、质量”发生矛盾时，坚持安全第一的原则。 4、参加生产碰头会时，首先汇报本单位的安全生产情况和安全问题落实情况；在安排本单位生产任务时，必须安排安全工作内容，并写入记录。 5、在公司及政府的安全检查中杜绝各类违章现象。 6、组织本部门积极参加安全检查，做到有检查、有整改，记录全。 7、以身作则，不违章指挥、不违章操作。对发现的各类违章现象负有查禁的责任，同时要予以查处。 8、虚心接受员工提出的问题，杜绝不接受或盲目指挥；9、发生事故，应立即报告主管领导，按照“四不放过”的原则召开事故分析会，提出整改措施和对责任者的处理意见，并填写事故登记表，严禁隐瞒不报或降低对责任者的处罚标准。 10、必须按规定对单位员工进行培训和新员工上岗教育；11、严格执行公司安全生产十六项禁令，保证本单位所有人员不违章作业。 三、 安全奖惩： 1、对于全年实现安全目标的按照公司生产现场管理规定和工作说明书进行考核奖励；对于未实现安全目标的按照公司规定进行处罚。 2、每月接受主管领导指派人员对安全生产责任状的落