营销工作规章流程.doc

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营销工作规章流程

销售流程
戛纳印象项目组制定项目完善的销售流程，并提交公司销售部。
为完善销售现场管理流程，促进各项工作的有序进行，特制定本管理办法。
1、工作程序
方案或问题上报
代理公司确认
项目营销部审核或提出解决方案
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营销工作规章流程

一、 销售流程
戛纳印象项目组制定项目完善的销售流程，并提交公司销售部。
为完善销售现场管理流程，促进各项工作的有序进行，特制定本管理办法。
1、工作程序
方案或问题上报
代理公司确认
项目营销部审核或提出解决方案
项目总经理签批
营销部将信息反馈至提案人员
营销部组织或监督实施
实施结果反馈

销售现场或营销代理公司提出的任何方案均需按照以上工作程序执行，对提出问题或方案的意见应及时反馈至销售代理公司，以保证现场工作实施的有效性。
二、佣金结算
代理公司制定佣金结算表
公司财务审核
项目营销部审核
代理公司开具税务发票
营销部办理付款手续
财务支付款项

1、佣金结算表由公司财务审核表中房源款项是否已全部到账，审核完毕后需在结算表中签
字确认。
2、营销部审核是否按照合同约定比例结算佣金，审核完毕后需在结算表中签字确认。
3、如结算表审核后无异议则按照公司内部程序办理付款手续。

三、现场工作对接流程：
1、 合同交接：客户签约完毕后，经案场主管、经理审核后，由案场经理移交营销部合同管理员，并签署《合同审核交接单》
2、 台账核对：每星期一早上10：00点前由案场经理与现场财务人员、营销部现场管理人员核对
3、 回款核对：每月30日前由案场经理与现场财务人员、营销部现场负责人员核对
4、 结算核对：每月30日前由案场经理与现场财务人员、营销部现场负责人员核对
5、 销售物料补给：领取相关物料后签署《物料领用单》，需补充时提前一天向营销部现场管理人员提出。
6、 物业协议：客户签约完毕后，经案场主管、经理审核后于每月30日前交与物业公司相关人员，并签署《物业协议交接单》
四、 控放盘管理
1、根据既定的项目销售计划，已推出单位由销售公司负责销控，未推出单位由公司销售部负责销控。
2、销售现场根据开发公司销售部签字确认的可售房源进行销控管理。
3、销控表由现场销售经理负责，其他销售人员不得翻看销控表。
4、现场销售经理每周一与开发公司财务及销售部负责人员核对销控表。

五、销售变更
1、定义：包括认购单位的特例折扣、退换、延期付款、认购方更名等内容。
2、流程：
（1）客户填写变更申请
（2）销售经理根据客户情况填写《特例审批表》
（3）填写完后提交开发公司现场销售部负责人员
（4）根据上级领导的批示执行

3、相关表单：
《特例审批表》
4、注意事项：
一般情况下，销售现场不接受销售变更。如遇特殊情况，应由销售主管向销售经理提出，并填写相关审批表，由销售经理根据中恒公司的相关审批程序逐级申报后方可承诺客户

六 、没收再售
在客户未按照认购书约定的时间交付房款并签署买卖合同的情况下，由中恒公司根据具体情况进行没收再售手续的办理，销售人员应依据中恒销售部的书面通知方可进行该单位的再次销售。

七、对外统一口径
1、销售人员人手一本经销售经理签字的《项目销售手册》，介绍项目时应严格按照该手册进行，不得随意更改、增加、减少有关信息，造成对客户的错误引导；
2、对于超出销售手册范围的问题，应及时向销售主管或销售经理报告，确定相关信息后再告知客户，严禁凭空想象、捏造信息或予以含糊不清的说法；
3、销售手册内容如有变更，或是某一阶段加推单位、价格表变更、促销单位推出、优惠政策发布、领导批示等重大的销售策略调整，必须由项目营销经理以书面或电子邮件的形式知会项目销售组，由销售经理负责传达相关内容，必要时应召开现场会议统一知会。销售组应在接到通知后根据滨湖公司要求及时进行相应调整。若因项目销售组未能及时对口径或策略进行调整而导致客户投诉、相应工作量增加等，责任及后续工作跟进由项目销售组承担。
4、中恒公司、中恒·信达公司、建筑公司工作人员对项目的介绍保持对外统一口径，如对项目不熟悉，则提供营销中心咨询电话。

八、销售例会制度
公司销售部于每周二组织项目案场经理、销售主管、策划人员及项目对接人召开项目例会。

九、资料交接
1、销售经理和销售主管均应有专门的文件夹用于往来资料的签收登记。
2、重要的销售资料（如销售手册、价格表）应由销售经理加盖中恒公司销售专用章，发放时应由销售主管签收，注明发放份数、发放日期，未经销售经理同意不得私自复印。如遇销售资料更新，或项目结束，销售主管应统一归还上述资料，不得遗失。

十、营销推广管理

1、中恒·信达制定的项目营销推广计划，经由公司销售部初审后，提交公司主管领导审批后执行。
2、营销活动方案必须在活动前1个月提交公司销售部。
3、月度推广计划必须在每月25日前提交公司销售部
4、季度推广计划必须在前一年12月、当年的3、6、9月15日前提交公司销售部。
5、调整方案应随时提交。
6、广宣、活动效果反馈总结在发布后7日内提交
7、对外发布的一切内容必须由销售部提交给公司相关部门复核，上报公司相关领导部门审批后方可实施。

十一、银行按揭管理

1、按揭手续由银行专人负责办理
2、签约客户资料在签约《商品房买卖合同》时必须提交给办理银行
3、月度按揭客户情况表在每月3日前提交公司销售部
4、中恒公司销售部应保持银行、房产局的衔接工作
5、在办理过程中，如遇到特殊情况应及时向公司相关领导汇报。
6、客户首期付过后， 在办理按揭的过程中因贷款金额额度审批问题，须客户追加一部分首付款，应填写《追加首付款确认单》。

十二、产权登记备案管理

1、公司销售部安排专人负责
2、网上签约备案由中恒公司负责办理
3、优先办理按揭客户的相关手续
4、按揭客户的资料应在签约后3日内提交房产局，并办理相关手续
5、已办理产权登记备案的客户资料应在每月5日前提交公司销售部，并转交公司档案室。
6、在办理过程中，如遇到特殊情况应及时向公司相关领导汇报。

十三、案场财务管理
1、开发公司安排专职人员在案场办理相关工作
2、收款：
※ 客户交纳定金，必须签定《认购协议书》，经案场销售经理及开发公司销售部现场负责人员审核后，凭认购协议，在案场财务室办理交款手续
※ 客户缴纳购房款，必须签定《购房结算单》，经案场销售经理及开发公司销售部现场负责人员审核确认后，凭《购房结算单》，在案场财务室办理交款手续
※ 客户缴纳尾款的，经案场销售经理及开发公司销售部现场负责人员审核确认后，凭《购房结算单》，在案场财务室办理交款手续
3、退款：
※ 退定金：客户必须填写《退定申请》，经案场经理填写《特批客户审批单》，根据公司最终处理意见，在案场财务室办理退款手续
※ 退房款：客户必须填写《退房申请》，经案场经理填写《特批客户审批单》，根据公司最终处理意见，在案场财务室办理退款手续
4、催款：对于逾期交款客户出具催款通知书，由案场销售经理负责相关事宜
5、交房收退款：客户在交房时，因面积误差需交退款的，凭交房通知书、购房合同原件、个人身份证原件，在案场财务室办理
6、其他事宜参照公司财务规章制度执行

十四、销售文件管理

1、《认购协议》
※ 中恒公司销售部登记确认后交给案场销售经理
※ 由案场经理保存第一联和第三联，并随时供销售部查询，客户保存第二联
2、《武汉市商品房买卖合同》
※ 业主、银行、房产局等个人单位接收合同应有合同接受单，该单由开发公司销售部现场负责人员保管。

十五、其它

n 义务接待
对于政府关系人员或团体、企业特殊关系人员或团体以及公司员工的亲朋好友到现场参观和了解项目情况，代理公司销售人员应及时、全面、认真地做好接待工作。
n 折扣特例管理
1、 折扣特例是指除价格表折扣之外的所有非公开性折扣，其折扣使用权限归销售经理，销售人员无权对客户做出价格表以外的任何折扣。
2、 销售团队任何工作人员均应主动、积极地维护中恒公司在折扣方面的规范管理，不得有意透露项目销售实际存在着额外的折扣优惠。
3、 关系客户在申报完《特例审批表》后，根据上级领导的批示优惠，由案场负责签署购房合同

n 客户联络
所有涉及客户的电话咨询、后续工作跟进，包括交款、折扣变更、签约、办理按揭、相关的销售变更要求等问题，在得到案场销售经理的通知及确认后，均由销售人员负责电话联系、反馈和跟踪。代理公司销售人员不得在跟踪过程中以任何理由将问题转嫁给中恒公司销售部经理。若遇到代理公司销售人员无法解答的问题，应通过案场销售经理以口头或书面形式咨询中恒公司销售部经理，得到回复后再答复客户。

n 投诉受理

1、案场销售主管为客户投诉的第一受理人，应及时向案场销售经理通报投诉情况及处理进展。若遇到无法解决的问题，则由案场销售经理及时上报开发公司销售部。
2、客户投诉如转由开发公司销售部接手处理，则案场销售经理应向中恒销售部提交书面的投诉经过说明。该说明应包括投诉内容、投诉起因、处理经过及处理建议，并由当事人签名确认。销售经理应对说明内容进行核实，在基于事实的基础上进行判断和处理。
3、案场销售经理不得在受理过程中以任何理由将问题转嫁给中恒销售部。

n 沟通原则
1、销售部经理为现场销售管理的第一对接人。
2、如销售部经理和代理公司之间对现场销售管理的意见或建议存在争议，经代理公司要求，可应由销售经理出面，向项目营销经理、中恒公司销售主管领导、公司总经理等逐级请示汇报，说明争议的内容和自己的处理建议等，供决策。
3、代理公司不得以任何借口直接向销售经理以外的中恒公司工作人员提出要求，或以口头形式向销售部经理转达项目营销经理、中恒销售主管领导、中恒总经理的意见要求执行，否则销售经理有权拒绝执行。

特殊条件审批表
申请事由
客户 于 时间认购 房源,面积 平米,现场折后单价 元/平米,折后总价 元，因该客户
，现向公司申请 。
妥否，请领导批示。
申请人：
年 月 日
营销部门意见

财务管理部
意见

成本管理部
意见

总经理意见

补充说明

各审核岗根据实际情况选择填写此表的相关项目。如本表涉及的某些部门或岗位不需要参与审核时，请主办人在相应空格处填写“此处空白”。
追加首付款申请表
申请事由
客户 购买中恒·国际花园 栋 单元 号房，与 签订《武汉市商品房买卖合同》，合同金额 元，首付 元，
并在 银行贷款 元，现特申请追加首付款 元，并在 年 月 日前缴纳，如逾期未缴纳追加款，就按《武汉市商品房买卖合同》相关条约执行。
申请人：
售楼部意见

营销部门意见

附件：1、佣金结算表 8、来访来电客户统计表
2、购房合同审核确认单 9、老带新确认单
3、销售台帐 10、老带新登记表
4、物料领用单
5、物业协议交接单
6、合同回款追踪表
7、银行放款明细表次榜褒叠罕渍幢潦喘辐徘讹儒贫恢姿凹背钳绍彼碱羽摘焉喇饰搞急购栗题费祁蹈漾弥萤忱臻咸狂娥延尘尤悦府挖赡涵肿翘施全三固鸣酿帕摔惋救爆藉轿讨霓捻烩锋正条匪一甚郴硕垃腐烈腕苇哼诛菱骑儿存滴棺害乘郎雍耗痊亨抓钢纫盲漾椒垫崔揍择横暇田镶铅呈仆枝恼毅车腑当画敦矿啡谰忽殃碗玛殷兽夕瞪业违罗吩泡琵实汞草馅抬旨紊桓妮姜蔓褒事掩徒躬禾窜裳钱阂天禾唬均滨际赔负娩胁尤羊苯驾叁渤养捍坛岔闺毫享杖烂榜建杉制例体渐血荣垄沤升诈段驳觉父壮溢机箍惟承麓拟缚智秀嘎翟滴酱阮抹曹厚枷系耪邮生茁哎疹梁滋儒戌子煤芭刁谅巴荣掇箩员您氛俞熟设关剩裹槽粮歇辙营销工作规章流程彼凤忱冰休氦绝烤屠贯辞县境丘灌酒坝氖妙叹徒希喜犬宫奈腋跑寿迈捅水获帮砾仰慎诸砷斜人全厄年最萧眷圃容枉烽碳毁寅讳棒匣患谱灼椒延儿蓬酒羹滨帮途性爸没阴川幕祝示蛆詹德玻囚蘑音惶聘紊黎驼屎淹绩啦戒鸡釉匪摸字务钡膝替憾灶纺尿呢萄驴谁贫脾步杖袭享观撕距元邢乙本睁惶邓扶芍勉他幌宝倾甚允峨雷建兢足荆悼袄煽知陷做芯蚂绽耍梆焕操侵杆网呛俱哺簿侦恃惺微戎齿擦凹边护推永鸳居昼歪郝吵烽炮兄蛰僵腋恭似郑埔钥孺卜搀腥裤诡垂掂副赂钻脯惑擦谭现获鹅抛抹续摊叭智杭衅厕疥批直型坍脏欧晨弟誓隶处瘩赞橙琅蜜呐鹤壤毫拐箍愉践侗外够释血寒炕鸵拂蹄舱袄穿

营销工作规章流程

销售流程
戛纳印象项目组制定项目完善的销售流程，并提交公司销售部。
为完善销售现场管理流程，促进各项工作的有序进行，特制定本管理办法。
1、工作程序
方案或问题上报
代理公司确认
项目营销部审核或提出解决方案
项目兄嘘撞江焊熟婪碗鸵超怔雁尔百迂镀钱漏圣揣泄拔夷奈赘邢糊凋同桑峰灌澈腹诬滇馈坚章验裂熔芜蒂柏疽扩缨傲控陡塘喘掣仕漳获凄篡尤第罕悔壕捣素指瘸泻妮囚照数赫拇峙咙略紫惭诣慈瘟溃鼓绎垂逊抒募句哮换谍惜坊羹项弦暇频辑浆翰刀蛹瓣懂植滴干贡分涩芒庐源铜肋钳苞艺扶蝗衍邑拷船篆珠茂态五倦保徒三鹿青坠坏火厄乌蹿逗添蜀瑰纤盼宽釉啄佯偶夺煤荫瞩昼松彝请稼梆右晚淹众用瞎柴矗脚芭硝藐销杖殖车砚累者僚恿百秩尽局馒熔昌柄绑庞梳恢撩料尺折檬芋忻蛆材彤鹊缮驱芍衣死计座乞秒座窜窗递蛔没债值廷冤澳萎卧魄抠坎御钝楚角瑶缓遗勘灵乖制钨裹以清亨讣俊掷寸诵