基于项目管理的zx·逸景苑房地产项目营销研究毕业论文.doc

Error! No text of specified style in document.论文题目 zx逸景苑营销项目研究专业学位类别 工 程 硕 士学 号 作 者 姓 名 指 导 教 师 摘要当前我国房产行业之间竞争呈现出日趋激烈的态势，在一线城市表现尤为突出。白热化的竞争态势，金融危机冲击，国家政策调整，无一不影响我国当下的房地产行业，过去低门槛高盈利的房地产行业也呈现出低迷态势，房地产行业需应对更加严峻的考验与挑战。zx逸景苑是续“zx逸都丹郡”后成都置信在彭州市重金打造的又一力作。在对该项目营销策略进行分析研究之前，需要了解国内外房地产研究现状，深刻分析学者们在研究房地产开发项目在营销策略时所发生的问题以及解决的措施。然后对房地产项目营销策划的基本内容、发展趋势和体系构建方法进行梳理，构建房地产项目营销策略研究的基本理论框架，了解房地产营销中的4Ps、4Cs、4Rs三大理论的演变，从而探讨房地产在我国的发展趋势。在此基础上，本文运用项目管理工具对zx逸景苑开发项目的营销策略进行分析。首先需明确zx逸景苑房地产开发项目的实施背景、政策条件、经济技术指标等相关信息，从zx逸景苑项目投资的营销环境分析、目标市场定位分析、经济效益分析和项目风险分析四大层面，使用SWOT等分析方法，对zx逸景苑项目营销方案进行综合论证。根据对项目信息情况的掌握，在项目启动之初对人、财、物以及时间进度等方面进行整体规划与协调。选择zx逸景苑开发项目目标市场，对zx逸景苑开发项目的项目功能、主题、户型、物业管理进行定位。从产品策略、价格策略、广告营销策略三方面落实zx逸景苑开发项目市场营销策略。通过对项目可能存在的风险进行识别分析与评估管理，继而有针对性地应用风险控制方法，提出zx逸景苑风险控制对策。关键词：房地产，项目管理，营销策略51ABSTRACTAt present, the competition in our domestic real estate industry has become more and more serious, which is especially outstanding in the first-tier cities. Perfervid competitive situation, financial crisis impact and national policy adjustment have impact on the current real estate industry of China. The previous real estate industry with low requirement and high profit has already declined. It should cope with more serious situation and challenge. “Zhixin-Yijingyuan” is forged by Chengdu Zhixin Yilian Investment Co., Ltd with a hug sum of capital after “Zhixin-Yidu Danjun”. To analyze the marketing strategy of the development project “Zhixin-Yijingyuan”, it is necessary to firstly understand the current research status of the domestic and foreign real estate, make deep analysis on the problems and solutions in the marketing strategy of the scholars during the research on the real estate development projects, and then determine the central thesis of the paper and highlight the innovation. Afterwards, expound the basic content, development trend and system construction methods of the real estate project marketing planning, build the basic theoretical framework of the marketing strategy research, comprehend the evolution of three major theories “4Ps, 4Cs and 4Rs” in the real estate marketing, and then discuss its development trend in China. Then, comprehensively introduce the implementation background, policy condition, and economic technical index of the development project “Zhixin-Yijingyuan” real estate, and make comprehensive analysis and demonstration on the marketing proposal of “Zhixin-Yijingyuan” through SWOT and other analysis methods from four layers, i.e. marketing environment analysis, target market positioning analysis, economic benefit analysis and project risk analysis. According to the above analysis results, select the target market of “Zhixin-Yijingyuan”, and position the project function, theme, house type, and property management. Finally, formulate the marketing strategy of “Zhixin - Yijingyuan” from the product strategy, price strategy, and advertising marketing strategy, understand the ways of formulating risk control, and put forward countermeasures for the risk control on “Zhixin-Yijingyuan”.Keywords: Real estate, Project management, Marketing strategy 目录摘要IABSTRACTII目录III第一章 导 论11.1 研究背景及意义11.1.1 研究背景11.1.2 研究意义11.2 研究内容及方法21.2.1 研究内容21.2.2 研究方法2第二章 房地产营销相关理论综述42.1 项目管理理论72.2房地产项目营销概念、特征与作用42.2.1 房地产项目营销概念42.2.2 房地产项目营销特征42.2.3 房地产项目营销作用52.3 国内外研究现状评述52.3.1 国内研究现状62.3.2 国外研究现状72.4 项目目标管理理论72.5 项目风险管理理论8第三章 zx逸景苑开发项目营销分析13.1 zx逸景苑开发项目基本概况93.2 zx逸景苑开发项目的WBS分析123.3 销售团队的组建103.4 外部营销环境分析143.4.1 区域环境分析143.4.2 房地产行业环境分析153.4.3 宏观经济环境分析163.4.4 政策环境分析173.4.5 竞争环境分析183.5 内部营销环境分析193.5.1 营销资源分析193.5.2 营销能力分析203.6 项目SWOT分析213.7 项目营销进度计划22第四章 zx逸景苑开发项目目标管理244.1 zx逸景苑开发项目市场细分244.1.1 市场供给情况调研分析244.1.2 市场需求分析244.1.3 项目市场细分244.2 zx逸景苑开发项目目标管理264.2.1 项目形象定位264.2.2 客户群定位284.2.3 营销项目价格定位304.3 zx逸景苑开发项目市场定位314.3.1 项目功能定位314.3.2 主题定位324.3.3 户型定位324.3.4 物业管理定位334.4 销售目标定位334.4.1 销售目标定位334.4.2 销售计划控制34第五章 zx逸景苑开发项目市场营销策略制定与管理355.1 产品策略355.1.1 zx逸景苑开发项目的产品品质策略355.1.2 zx逸景苑开发项目的品牌建设策略365.2 价格策略375.2.1 zx逸景苑的定价影响因素375.2.2 zx逸景苑的定价策略分析385.3 zx逸景苑的广告促销策略395.4 zx逸景苑项目阶段性工作内容确定与进度控制415.5 zx逸景苑项目营销推广425.6 zx逸景苑项目营销目标管理及建议465.6.1 销售部目标管理及建议465.6.2 策划部及管理目标管理及建议485.7 zx逸景苑项目风险管理及建议495.7.1 选择有效的风险控制方法495.7.2 zx逸景苑风险控制建议505.8 zx逸景苑项目营销活动绩效评估52第六章 结 语54致 谢56参考文献57第一章 导 论1.1 研究背景及意义1.1.1 研究背景随着国家经济的发展，人们的住房需求越来越多，于是我国的房地产行业迅速发展。.作.为.我.国.经.济.支.柱.产.业.之.一.的.房.地.产.行.业.，.其.发.展.从.最.初.的.疯.狂.无.序.逐.步.走.向.现.在.的.理.性.有.序.的.状.态.。.与.此.同.时.，.我.国.房.产.行.业.之.间.的.竞.争.呈.现.出.日.趋.激.烈.的.态.势.，.在.一.线.城.市.表.现.得.尤.为.突.出.。.白.热.化.的.竞.争.态.势.，.金.融.危.机.的.冲.击.，.国.家.政.策.的.调.整.，.无.一.不.影.响.着.我.国.当.下.的.房.地.产.行.业.，.过.去.低.门.槛.高.盈.利.的.房.地.产.行.业.也.日.渐.式.微.，房地产行业面临着巨大的竞争压力和内外环境的严峻考验。面对这种情况对.房.产.项.目.的.运.营.的.高.度.关.注.显.得.尤.为.重要。房地产项目营销策划是促进房地产开发的重要的宣传方式，能够有效提高房地产的业绩，受到开发商的欢迎。如今各种行业各个领域都在探索创新的宣传凡事来扩大自己的影响力，提高知名度，房地产行业的营销手段.更.是.层.出.不.穷.、.花.样.繁.多.，.富.有.创.意.。.营.销.策.划.的.根.本.是.结.合.具.体.房.产.项.目.，.寻.找.总.结.出.一.种.合.适.的.市.场.推.广.的.行.为.方.式.。.因.为.房.地.产.产.品.具.有.区.域.性.、.固.定.性.以.及.投.资.金.额.大.等.特.点.，.致.使.其.销.售.难.度.远.远.高.于.其.他.普.通.商.品.。房地产行业的成功与否与宣传策划有着密切的关系，如果宣传做得好，房地产的开发就能顺利进行，因此开发商越来越注重房地产的营销策划.只.有.楼.盘.未.造.，.策.划.先.行.，.才.能.做.到.“.运.筹.帷.幄.之.中.，.决.胜.千.里.之.外.”.。zx逸景苑.房.地.产.开.发.项.目.位.于.四.川.省.彭.州.市.南.部.新.城.的.核.心.位.置.，.是.续.“.zx.逸.都.丹.郡.”.后.置.信.公.司.重.金.打.造.的.又.一.力.作.，.该.项.目.既.可.以.给.彭.州.市.市.民.提.供更加高质量、舒适、环保的住宅，同时还可以为.项.目.开.发.公.司.创.造.良.好.的.经.济.收.益.，.同.时.，.又.可.以.作.为.彭.州.市.城.市.开.发.的.新.平.台.，.承.担.起.引.领.城.市.未.来.发.展.的.重.任.。.笔.者.在.较.为.系.统.地研究了房地产行业的营销策划方面的理论知识，并进行了市场调研。.利.用.大.量.的.资.料.及.详.实.的.数.据.从.项.目.基.本.情.况.、.营.销.环.境.、.市.场.选.择.与.定.位.等.方.面.对.项.目.开.发.的.营.销.策.略.展.开.综.合.分.析.，.以.期.为.该.房.地.产.公.司.对.此.项.目.的.营.销.模.式.提.供.科.学.决.策.的.依.据.和.有.效.规.避.风.险.的.对.策.意.见.。1.1.2 研究意义本.文.从.项.目.管.理.视.角.对.zx逸景苑.房.地.产.开.发.项.目.营.销.策.略.问.题.进.研研究，可以促进相关理论的建立同时为房地产行业的发展提供一定的借鉴意义.主.要.表.现.为.：营.销.策.划.是.房.地.产.项.目.开.发.活.动战略是决定企业经营活动成败的关键，是企业实现自己的理想目标的前提条件；是企业长久高效发展的重要基础；是企业充满活力的有效保证；更是企业及其所有员工的行动纲领。在.实.践.意.义.层.面.，.本.文.基.于.zx逸景苑.项目的开发状况与宣传营销的手段，并.采用相关的方法与手段对该项目的营销战略目标做了详细的研究和分析，其中包括营.销.环.境.、.市.场.定.位.、.营.销.渠.道.、.项.目.经.营.风.险.等.方面，能够为.这个项目的营销模式和提供比较好的理论依据，以及比较有效的方法和手段，从而促进房地产的开发.,使.项.目.营.销.建.立.在.详.细.有.效.的.市.场.分.析.与.规.划.，.风.险.评.估.与.管.理.的.基.础.上.，.避.免.项.目.营.销.的.盲.目.性.和.不.必.要.的.风.险.，提高企业的竞争力，是企业在市场竞争中能够成功，提.升.企.业.的.盈.利.能.力.，.促.使.项.目.开.发.商.准.确.把.握.市.场.脉.搏.，.锁.定.目.标.市.场.，从而为房地产开发提供更多的项目投资，提高企业的效益.。.同.时.，.作.为.一.种.探.索.，.项.目.营.销.策.划.理.论.在.房.地.产.项.目.实.践.中.的.运.用.，.一方面能够为企业的营销策划提供比较可靠地理论基础，另一方面能够为其他的项目的营销.划.提.供.具.有.参.考.价.值.的.分.析.框.架.和.具.体.方.案.。1.2 研究内容及方法1.2.1 研究内容本文以zx逸景苑.房.地.产.项.目.实.例.作.为.研.究.对.象分析了目前的经营业务、经营模式、经营结构和经营目标，zx逸景苑.房.地.产.项.目在发展中的内外部环境，以及在竞争中的优劣势，机遇和挑战，最终制定zx逸景苑.房.地.产发展战略。1.2.2 研究方法本.文.在.论.述.zx逸景苑.房.地.产.项.目.可.行.性.的.过.程.中.，.力.求.研.究.方.法.的.科.学.性.，.综.合.使用了很多的研究方法，如案.例.研.究.法、文.献.研.究.法.等.，.具.体.如.下.：（1)使用的.文.献.研.究.法.。.通.过.专.业.文.献.、.著.作.、.报.纸.行.业.分.析.报.告.、等.各种渠道广.泛.收.集.和.营.销.策.略.研.究.，特别是跟我国的房地产行业的营销方面有关的研究资料，然后把收集到的资料和文献进行整理，并对其进行了研究和分析，.为.开.展.论.题.研.究.提.供.详.实.的.资.料.准.备.以.及.科.学.的.理.论.支.撑.。(2)研究zx逸景苑.房.地.产.项.目的发展战略，以适应公司体制改革，适应市场的变化，迎接挑战，抓住变革所带来的机遇，使之在这场变革中能更好的生存和发展，具有非常重要的现实意义。1.3 房地产营销项目管理存在的问题论文结合zx集团近期所开发的房地产项目调研，总结出公司在营销项目上存在的几个问题：第一，zx逸景苑.生存和发展面临两大问题：一是经营方向单一，提供物业管理服务；二是公司体制的改革，刚过改制过渡期，公司管理体系在修订与完善过程中，房地产行业中崛起很多优秀企业，竞争愈来愈激烈，公司竞争的中的劣势也逐渐凸显。第二，zx逸景苑.公司要面对市场，面对竞争，更重要的是自我的超越。作为一个知名的房地产企业来讲，必须超越与重塑，方能在竞争中取胜。为了健康的生存，持续的发展，公司需要规划一个适合自身发展的战略，用一个经过科学系统分析规划的企业发展战略，来指导发展，创造持续的竞争优势，将企业做大做强。只有这样，zx逸景苑.公司才能在未来的竞争中立于不败之地，并得到持续、健康、快速的发展。1.4 本文营销项目管理研究的目标本文结合1.3节所提出的问题进行研究，论文结合zx逸景苑项目，分析如何成功开发项目。论文结合项目管理的理论，就如何进行项目定位、市场调研、营销推广、目标达成及风险控制做出总结及提出改进意见。第二章 房地产营销项目管理相关理论综述2.1房地产项目营销概念、特征与作用2.1.1 房地产项目营销概念“房.地.产.市.场.是市场体系的一部分，是构成市场体系的重要行业，所谓的房地产营销指的是对房地产市场实施交换，.满.足.现.实.的.或.潜.在.的.房.地.产.需.求.的.综.合.性.的.经.营.销.售.活.动.过.程1”.。根据对房地产行业的营销的定义，我们可以从中总结出以下的几点.： 1、人们认识房.地.产.产.品，逐步提高房.地.产服务收费及服务的认可，逐渐把房.地.产.服务作为享受及生活必需品。 2、社会分工越来越细，某些特殊性行业专业化的要求使建管拆分（从住宅物业到办公、工业、商场、医院、学校、机场、码头、车站、仓储、运动场馆、文化娱乐设施；从小型配套到大型公建，从单门独院到大型社区，从单一类型物业到综合性建筑等多种多样的物业类型），为房.地.产企业多元化发展提供选择。 3、电视网络等媒体的透明度高，促使行业服务水平提高。 4、经济持续高增长的促动下，产生一大批社会富裕阶层，通过现代优秀的高质素房.地.产管理服务，享受高品质的人生。通过对房地产的营销做出具体阐释，介绍了其营销的目的、要求等，得出房地产行业的营销的定义；房地产开发商.为.了.适.应.合.满.足.消.费.者.的.需.求.，.必.须.以.市.场.为.风.向.标.，.不.断.调.整.自.身.努.力.创.新.，.科.学.安.排.产.品.的.供.销.活.动.，最.终.实现经济利益和社会效益.会.效.益.而.进.行.的.一.系.列.的.整.体.营.销.活.动.。2.1.2 房地产项目营销特征战略方针是企业对远景发展、存在理由、价值观念的描述，包括企业的经营思想和经营宗旨。经营思想主要是企业为其活动方式所确立价值观、信念及行为准则，是企业的核心；经营宗旨是企业从事经营的目的，它回答企业该从事何业务，顾客是谁，为顾客提供何产品。战略方针为企业行为提出了明确的指导方向。企业战略方针在一定时期内应是固定的，它明确企业为何存在。根据上述理由结合zx逸景苑.房.地.产的实际情况，本着超前与长远的结合，突出企业特色，针对竞争对手，确定zx逸景苑.房.地.产的战略方针主要有：首先，zx逸景苑.房.地.产经过这几年的摸爬滚打，现如今已发展为在房地产行业有一定地位的地产公司。zx逸景苑.房.地.产引进先进的管理经验，通过不断的学习和改进，积累了很多经营管理经验。但不管是现在还是将来zx逸景苑.房.地.产为了取得更好的发展，就需要拓展本公司的项目。2.1.3 房地产项目营销作用1、房地产建造技术进步，更多的考虑了安全、舒适、节能、降耗、环境等问题。相关配套设施越来越先进，对物业管理的方法提出新要求。2、新设备的应用，促使企业不断提升员工综合素质，进行员工技能再培训，从而使设备运行达到安全、节能、降耗目标。3、高端物业的出现使常规管理手段得到提升，企业对专业能力、服务理念、人才、品牌等方面都进行了较高要求的改变，也产生了较高的利润。4、人生活需求催生服务模式的变化，服务模式多样化令公众认可了服务，并依赖于房.地.产建设。2.2 国内外研究现状评述随着国家经济快速发展，房地产持续增长，促进行业的发展；新导入物业管理概念的高校、医院、政府办楼等物业，给房地产带来新的商机。威胁：房地产行业竞争日益激烈；业主对地产服务要求高越来越高；PPI/CPI的不断增高，使得房地产行业利润越来越薄；2.2.1 国内研究现状我国的企业战略研究和应用相比比较晚，但经过一系列的经济发展政策和措施的应用和采取，特别是最近几年，在对国外经典理论的研究和发展上，我国在战略管理方面的研究也取得了丰硕的成果。以下是国内知名高校专家对此问题的研究现状：西安交通大学的席酉民教授于1989年提出了和谐管理理论。在其后十余年的研究与实践中，席酉民教授及其带领的研究群体通过对一般管理思想和理论的扬弃与突破。 席酉民,姚小涛.复杂多变环境下和谐管理理论与企业战略分析框架.管理科学,2003,(4):3-6形成了和谐管理的基本思想和理论，并将之继续完善。又在和谐管理理论下建立起了战略分析框架，指出战略可以表达为发展主题与和谐机制。通过主题以及保证主题实现的相关和谐机制就可以保证企业向前发展，从而实现持久竞争优势与超常业绩。清华大学的刘冀生教授提出在当前经济全球化、信息化新的竞争形势下，中国企业亟待加强战略风险管理。所谓企业战略风险管理，就是根据战略的分析与制定、评价与选择以及实施与控制。 刘冀生.新竞争形势下的企业战略风险管理.现代企业,2005,(7):2通过对风险的识别、评估、监控来妥善预防和处理风险所导致的损失及其后果，并尽量降低经营成本，以获得最大安全保障的动态管理过程。还指出了战略管理风险的监控和加强企业战略风险管理的措施。清华大学的姜彦福教授等人基于ENTRESCALE量表的公司创业战略概念的跨文化研究假设。他运用因子分析的方法，对加拿大和中国公司的样本进行了比较研究得出在跨文化的比较中，公司创业战略概念具有一致的维度有效性，以及较高的、一致的聚敛有效性、差异有效性和可靠性的结论。 姜彦福,张健,雷家骕,张帏.公司创业战略的跨文化研究,2005,(3):357-361说明公司创业战略概念的跨文化研究是用公司创业理论来检验中国公司创业实践的重要内容。厦门大学管理学院副院长林志扬教授在对普拉哈拉德和哈默尔提出的核心竞争力进行了充分的分析后，得出结论。他指出对于企业来说，企业通过为顾客提供产品和服务，使顾客的需要得到满足的同时也使企业得到生存与发展。 林志扬.正确认识与识别企业的核心竞争力.中国经济问题,2003,(2):67-72因此，企业的核心竞争力应直接地体现在生产这些产品和服务的技能和技术上。如果企业拥有优于竞争对手的，又可以应用于多种产品的关键技能和技术，就说明企业拥有核心竞争能力。拥有核心竞争力的企业，能对竞争对手以更低的成本和更快的速度得到长期的发展。中国人民大学的徐二明教授从战略的角度看待公司治理，研究如何通过加强董事会职能，来提高公司治理对战略管理的作用。他指出公司治理对企业的影响已经跨出了产权范围，越来越多地影响到企业的战略管理，并进而影响到企业的绩效。 徐二明,张晗.基于战略的公司治理研究.当代财经,2007,(1):61-64公司治理对战略的影响可以分为两个方面：一是通过治理结构对战略管理产生影响，二是通过运行效率对战略管理产生影响。通过实证发现，公司治理的运行与公司绩效关系不显著。2.2.2 国外研究现状自.企业战略管理在西方研究的时间并不长，原来的战略主要是军事方面的谋划。在上个世纪六十年代，企业战略研究才起步，但在短短的多年西方战略管理经历了兴起、热潮、回落、重振的历史时期。2.3 项目管理理论 二十世纪三十年代项目管理理论正式建立，这个理论是建立在当时一种先进的管理理论的基础之上的。随后产生的项目管理理论主要研究项目的管理，采用定性、定量的方式将企业的一些先进的、有效的管理方面的手段用于对日常项目的管理当中，从而提高了管理水平。项目管理的理论的发展阶段主要包括三个，第一个阶段，美国的两个公司：美国杜邦公司、美国兰德公司在原有的管理方法的基础上创新除了一种新的管理方法，即。第二个阶段，与之前的关键路径法同属于一种技术的方法被研制出来了，那就是PERT，这两种方法都属于网络模型技术，也就是网络计划技术。从此项目管理逐渐发展起来了，并在实际的运用中产生了很重要的影响此后，逐渐形成了项目管理的理论体系，对项目管理的研究也逐渐深化，相关的著作和文献不断涌现，为项目管理提供了一定的理论基础。此后至今的30年间其理论体系得到发展和完善，并对具体的理论所涉及到的内容作了详细的划分，分为了多个领域，涵盖了9个知识范畴，包括项目范围管理、理、项目人力资源管理、项目综合管理、项目沟通管理、项目时间管理、项目成本管理、项目风险管理和项目采购管理。2.4 项目目标管理理4论目标管理一词最1先出现在管理实践这本书中，其作者是彼得德鲁克，在这之后，作者又提出目标管理和自我控制这一说法。这一理论认为，传统理论认为工作应该先于个人目标的制定，也即是要先有工作，然后才会有目标，但是其实应该是相反的，只有有了目标，才能对自己要干什么有确切的了解，从而选择工作。所欲，企业的管理者要事先制定目标，然后根据目标实施自己的管理，这样更有针对性。管理者的目标是大目标，可以将这个目标具体分到每一个部门，每一个员工身上，对他们完成目标的质量进行评价。据公司运作情况，全面梳理业务价值链，公司的价值链包括需求分析、策划项目、持续跟进、拿到项目后进入前期介入阶段，辅助业主或开发商开展楼盘清理工作，签订合同后开始进入常规服务阶段，常规服务包括保洁、绿化、秩序维护、设备维护、公共事务、其他服务等客户需求，公司给予一流的高品质服务。2.5 项目风险管理理论所谓的项目风险管理指的是企业通过建立一定的风险管理机制，对可能出现的风险进行识别、评价以及分析，从而在风险发生的时候能够有效地采取相应的措施来应对风险，达到对风险的控制，并且在风险之后能够对风险产生的不良后果进行有效的处理，从而降低企业的损失，降低成本。这种风险管理方式对企业有很重要的意义，关系到企业的生死存亡。对项目进行明确的划分，将目标下放到每个部门、每个人员，这样更加便于管理、监督，能够有效地避免风险的发生。但是，企业也要加强风险的管理与控制，加强对风险的识别。2.6 营销与营销项目管理在项目的营销过程中，把项目的营销目标、市场调研、营销活动、产品推广等视为项目营销过程及节点工作。但从项目管理的角度，也可把这些工作视为营销项目通.过.对.现.有.的.房.地.产.营.销.研.究.的.分析与研究.，.发.现.大.部.分.研.究.或.多.或.少.采.用.营销策略中的某一种或者是某几种的方式.，但这些营销策略研究都.是.在.探.索.比较传统意义上的房.地.产.营.销.方.法.，或者.基.于.某.个.较.大.的.经.济.区.域.来.构.建.该.区.域.房.地.产.营.销.策.略.，但是没有针对.某.个.项.目.特.征.来.建立.具体有效的.房.地.产.营.销.策.略.。.我.们.知.道.每.个.房.地.产.项.目.之.间.都.有.差.异.，.如.项.目.建.筑.类.型.、.项.目.的.目.标.客.户.群.、.不.同.开.发.商.或.建.筑.商.之.间.的.实.力.及.企.业.文.化.差.异.，项目目标、项目风险.这.些.都.会.影.响.到.项.目.的.营.销.策.略.。.因.此.本.文.将.结.合.项.目.的.特.征.，.把.目.前.通.用.的.或.常.见.的.各.种.营.销.方.法.进.行.整.合.，.构.建.了具体与该.项.目有关的.的.房.地.产.营.销.策.略.，.以.弥.补.这.部.分.的.研.究.欠.缺.，.使.得.本.文.研.究.又.具.有.一.定.的.理.论.价.值.。第三章 zx逸景苑开发项目营销分析当.前.房.地.产.市.场.面.临.的.竞.争.日.趋.激.烈.，.企.业.在.如.此.激.烈.的.竞.争.中.要.想.脱.颖.而.出.，.出.奇.制.胜.的.不.二.法.则.就.是.制.定.一.个.有.竞.争.性.的.市.场.营.销.战.略.，.加.强.对.该.项.目.营.销.具.体.流.程.的.计.划.与.管.理.。.从.项.目.综.合.管.理.的.视.角.来.看.，.对.zx逸景苑.项.目.的.营.销.活.动.的.管.理.就.是.确.定.目.标.，.制.定.方.案.。.而.在.具.体.营.销.方.案.拟.定.之.前.，.首.要.工.作.就.是.资.料.信.息.的.收.集.与.总.结.工.作.，.如.对.项.目.所.在.区.域.的.经.济.、.政.治.、.同.行.竞.争.、.消.费.者.对.产.品.的.诉.求.等.外.部.营.销.环.境.的.分.析.，.以.及.企.业.自.身.情.况.的.分.析.与.总.结.。3.1 zx逸景苑开发项目基本概况zx逸景苑是.续.“.置.信.逸.都.丹.郡.”.后.成.都.置.信.益.联.投.资.有.限.公.司.在.彭.州.市.重.金.打.造.的.又.一.力.作.。.zx逸景苑.总.占.地211亩.，.以.围.合.式.三.大.公.园.组.团.布.局.，.百.米.超.大.楼.间.距.，.三.大.组.团.环.抱.大.型.中.庭.景.观.公.园.。一、项目位置与交通情况zx逸景苑位.于.彭.州.南.部.新.城.的.龙.头.区.位.，.紧.邻.市.政.公.园.，.距.离.快.铁.站.点.仅200多.米.，.北.距.彭.州.市.人.民.医.院.约100余.米.，.东.靠.南.部.新.城CBD中.央.商.务.区.。.坐.拥.城.市.核.心.资.源.，.享.一.城.之.便.捷.。二、项目技术参数指标1.总.占.地.：211亩2.楼.间.距.：.一.期140m-150m3.车.位.配.比.：1：1三、周边配套设施1.一.期.项.目.北.部.，.规.划.有.大.型.自.建.商.业.区.。.独.栋.商.业.裙.楼.提.供.会.所.、.泳.池.、.羽.毛.球.场.、等.活.动.场.所.。.另.有.下.沉.大.型.农.贸.市.场.，.综.合.超.市.卖.场.满.足.日.常.生.活.需.求.的.同.时.，.避.免.传.统.市.场.带.来.的.喧.嚣。2.项.目.周.边.的.楼.盘.香.颂.园.、.赛.纳.花.苑.也.有.丰.富.的.商.业.配.套.也.可.为.业.主.提.供.便.捷.的.日.常.生.活.配.套.服.务.。3.紧.靠.黄.金.水.道.滨.河.商.业.轴.和.塞.纳.湖.环.湖.商.业.圈.，.各.类.生.活.广.场.、.全.面.商.业.配.套.。4.市政办公配套：CBD中央商务区为各类企业提供高端舒适的办公环境5.品.牌.教.育.资.源.：.小.区.南.面.的.小.学.、.西.侧.的.中.学等.全.程.精.英.教.育.机.构.将.陆.续.入.驻.。6.健康医疗：项目人民医院和妇幼保健院现已开业。7.市.政.公.园.：.项.目.北.侧.的.市.政.公.园.结.合500亩.塞.纳.湖.，.为.业.主.提.供.完.美.生.活.景.观.配.套.。图3-1 项目地理位置图3.2 营销项目组织建设项.目.团.队.应.该.是.按.照.项.目.需.求.，.在.一.定.时.间.范.围.内.凝.聚.在.一.起.通.过.分.工.合.作.为.实.现.共.同.的.目.标.而.组.建.的.团.队.。.zx逸景苑.项.目.的.销.售.团.队.是.以.目.标.一.致.、.效.率.、.管.理.幅.度.与.责.任.的.原.则.组.建.起.来.的.。.整.个.团.队.的.基.本.构.成.应.包.括.项.目.经.理.、.经.理.助.理.、.策.划.主.管.、.销.售.主.管.、行销人员和.销.售.人.员.。其.中.项.目.经.理.负.责.整.个.项.目.销.售.管.理.，.协.调.公.司.与.其.他.部.门.之.间.的.工.作.关.系.；.定.期.向.部.门.经.理.汇.报.项.目.的.各.项.工.作.情.况.，.与.策.划.人.员.共.同.研.究.和.指.定.楼.盘.的.销.售.计.划.，.召.开.销.售.会.议.，.调.整.销.售.策.略.与.体.系.，.汇.报.部.门.经.理.；.人.事.任.免.、.提.升.、.奖.惩.提.议.权.等.，.项.目.经.理.向.公.司.总.部.负.责.。经.理.助.理.负.责.现.场.销.售.考.勤.管.理.，.参.与.楼.盘.中.心.与.公.司.之.间.的.联.系.、.协.调.工.作.；.对.销.售.文.档.、.价.目.、.合.同.等.的.管.理.；.与.银.行.协.调.放.款.进.程.；.协.助.项.目.及.指.导.销.售.主.管.完.成.每.月.的.销.售.任.务.；.建.立.客.户.档.案.，.并.负.责.所.有.保.密.资.料.，.如.价.格.表.、.销.售.报.表.等.，.经.理.助.理.向.项.目.经.理.负.责.。销.售.主.管.负.责.售.楼.部.日.常.管.理.工.作.，对.楼.盘.的.销.售.情.况.进.行.详.细.登.记.、.专.职.负.责.认.购.书.填.写.，.监.督.销.售.人.员.的.工.作.表.现.，.配.合.项.目.经.理.工.作.，.将.销.售.部.的.销.售.工.作.情.况.和.客.户.信.息.准.确.地.向.项.目.经.理.汇.报.，.同.时.也.是.工.作.销.售.计.划.的.执.行.者.。销售内业负责管理销售内部档案，统计各项销售数据、报表。回访客户满意度等工作，对销售主管的工作进行辅助。销售内业.由.销.售.主.管.统.筹.管.理.，.销.售.内业人.事.变.动.由.项.目.经.理.负.责.。策.划.主.管.负.责.楼.盘.销.售.策.划.工.作.，.找.出.楼.盘.本.身.的.优.势.和.卖.点.，.根.据.楼.盘.的.实.际.情.况.为.楼.盘.的.