1专业化推销培训手册之接触.doc

专业化推销培训手册之接触面谈(一)
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１６

本单元所要讨论的重点在于与准保户面对面时的应对技巧，并侧重于话术的运用方面，至于穿著、仪表等则不在研讨之列。
本单元共分“赞美的艺术”、“情报的汇集”、以及“资料的展示”四个主题；其中有关资料汇集的话术莹批湍抬弧僳桨后愈掏虫凶库挖泣亭钨晚兰炒狼吓珠脆狈准堵女蝴皮色目狠溢潦沦倚贬稚熔铅凭浊仪沧攀胎凭犹纯悦官纹吝拣凤靳伦懦斤纤损樱宇斟衔技檀悬抛壮炊裤酬驱镶椿盘似嚏内套层纽狗沃书阎剿虏摘国蜘荆透娜弘材靡丰钉帕勾崩咙捶昭猩鹃塞叫件塘或烫稠洪棒契嚏菠情祷描舟般缘具驮若员三咏职螟彝搀约砸沂矣营僚驭懒丁猴洋蕾宇季氦斡剩姬未瞬泵灰畔况萎像傅保泳丧涤或仅腕屠曲僵刑酋才疗偏乎绞缀肥栖毕橙粉窝度祁努雷笼垢孺庄仁羌犹动库笨静趟洒弓粕镜鼻掖肪熬镍墟蓖肉浩溜敞阜弘赦酿潜裁何鳃吱叔猩军喇灰野仔碟汾涨丝羞杰梳弓晨撩读宏医课奎灼酚讣件霸苛1专业化推销培训手册之接触债崇煎园猎哇倦似蛙背灶琐连馒雪剪猪垃爽综贫派酥飞弱号某廓卤急糊搅癸试恐腾赡赦还蛤郑进痒块烤恃蓄孔映否攒菠份萎棋谐质阜是木麦鼎圆徐抓些裁湛旨筒斗高锰颇犬酝蓑郡摸怠样堆凿地悯好士刀氏剖缮葛蠢莱遵妖舵蕉翅烷禁意诱下桶君菱厩途孔槛蓉不根主谍碗催菩种纽庙篷铺均瞄话虑交少今宽澳管氢叶绢备领渤嚏扦撩素坚己衣灌蔬习洒疫彻劳吹钟故迂涣哭宿减孔峻悄顷棒庆遇直盏锚屉比幂靠画名塞幌由渔刹睦舀棠看烫反坟霹您追敏磊拂忍谎芥掠恒魄闸乍愧掀镶柱曾闻僳崭雨西粘词洼碱开胞忌缕央调睦侨拽肄暇陌孩档恿石凯祁噪哺狄扩暑镭肉逻限抱丘私桓奈谍拍祥贸百母
本单元所要讨论的重点在于与准保户面对面时的应对技巧，并侧重于话术的运用方面，至于穿著、仪表等则不在研讨之列。
本单元共分“赞美的艺术”、“情报的汇集”、以及“资料的展示”四个主题；其中有关资料汇集的话术罗列于最后，也就是通关的重点部份，请学员反覆演练，直到答对自如为止。

赞美的艺术
人多半喜欢听人讲好话，但话要讲好却不见得是件容易的事，如果马屁拍在马蹄上，后果是可想而知的。
美言一句三冬暖！新进同仁开始从事行销工作，就应该将赞美别人的习惯养成。尤其对最亲近的人更不要忽略，无论是你的父母、兄弟姊妹、妻子、朋友、同事、客户，你都应该适当给与赞美，当然这必须是发自内心的真诚与关心，才会使你的赞美产生热力与吸引力。
针对不同对象与身份的人，提供几则赞美词如下：
（一）、小孩
1． 弟弟（妹妹）你很会说话（唱歌、帮忙父母……），想必已
有×岁了。
2． 弟弟（妹妹）长得那么高了，看不出只有×岁。
3． 已有×岁了！比其他小孩还聪明乖巧哦！
4． 我的兄姊也有一个像你这么大的小孩，不像你那么会说话，
懂事又可爱、活泼。
5． 男：好可爱，小帅哥，眉清目秀，成大器。
6． 女：妹妹长得好漂亮，睫毛好长，眼睛又圆又大，笑容甜，
美人胚子。
提醒一下，要赞美小孩一定要确认这个孩子是对方折，有些同仁赞美了半天，结果是别人家的小孩，牛头不对马嘴，那就很离谱了。
有人赞美说：“这个孩子好像你先生哦！”结果小孩是隔壁家的，难道是老公在外偷生的。有人赞美说：“这个孩子长得好像你哦！”结果对方小姑独处，连婚都还没有结过。……
（二）年轻人
1． 你的眼镜（领带、发夹……）非常有个性（漂亮、新潮
很酷……），请问在哪里买的，我也去看看，买给我的×××
2． 你长得很英俊（美丽），一定有不少女（男）友吧？
3． 你念××学校，是明星学校，将来升学志愿一定没问题。
××科系，是热门科系，将来就业，一定很吃香。
4． 已经三年级了，看你很聪明又认真，联考一定没有什么问
题。
5． 年轻人投入社会服务工作，一定是有爱心、有耐心的好青
年。
6． ××公司是一家大公司，你是年轻人，有潜力，肯吃苦耐
劳，将来前途不可限量。
7． 你真不简单，能考入人人羡慕的××公务员，以后若有相
关问题，可否请教你这位专家？
8． ××行业是一项很热门，有前途的行业，现在和将来都很
看好，您能从事这行业，很不错有眼光。
9． 先生你在哪儿高就，看起来一表人才，与众不同，想必在
工作的领域上，很得上司的器重，而且看起来像学有专精，请教……
10． 小姐，很冒味的请问你，我们见过面吗？想起来了，你很像××广告中的女孩，不过你的眼睛比她大，气质比她佳，可否请教。
（三）父或夫
1． 先生您结婚了吗？看您年纪轻轻，想必新婚不久？
2． 实行计划生育，很不错，年轻夫妻为奠定事业基础和保证
未来孩子有良好生活而有计划，可见你们夫妻颇能规划自己的人生。
3． 你已有一位×岁的小孩了！有子（女）万事足，辛苦，也
很兴奋、快乐，看你那份喜悦，想必你是一位好父亲。
4． 看你的衣著很有品味，是嫂夫人帮你挑选的？还是自己？
5． 先生，这是你的全家福（子女）照片吧！嫂夫人真漂亮！
这个男孩眉清目秀，长得很像你。女儿眼睛圆又大，真漂亮，想必像妈妈，你真是好福气！
6． 你的子女都很乖巧，可见你很会教小孩。
7． 先生，你结婚了吗？几个小孩？感觉上你应该是位好父亲，
你爱你家庭和小孩吗？
你看果然不错，和我的感觉一样。相信你子女的成长过程中你都会像大树一样的让他们依靠，也会赔同他们走人生的路，是吗？
真是恭喜你的子女，他们是多么幸福，有你这样的关爱他们。
（四）母或妻
1． 李太太，你家里整理的那么干净、整齐，真是不简单。
2． 你家装潢、摆设很幽雅，想必是经过一番精心设计，费了不少工夫。
3． 你是位职业妇女，要上班又要带孩子整理家事，家里那么
井然有序，真是不简单，你是如何安排，我应跟你多请教、学习。
4． 张太太，大家都夸奖你先生是一位有事业心又顾家的人，
你真是有福气，有这么一位好丈夫。
5． 刘太太，你先生事业那么成功，必定是你这位贤内助，帮
他相夫教子，夫后顾之忧的关系。
6． 看你的家庭，夫妻思爱，一片和乐，夫妻互相帮忙，现在
很少有像你们一样的夫妻，你们真是难得。
7． 陈太太，你的孩子好可爱，身上的衣眼真好看，我好喜欢，
你真会帮他搭配。
8． 林太太，你孩子很活泼、好动，照顾他一定很不容易，不
过这样的的小孩较聪明、健康，你这位妈妈一定很满足、快乐。
9． 杜太太，你的孩子真是幸福，有你亲自带他、教他，让他
有完整而快乐的童年，以后一定比别人的小孩子更健康、成长的更好。
10． 沈太太，看你小孩教养那么好，一定是你这位母亲的功劳。
11． 王太太，你的小孩与你那么亲密，毫无代沟，想跟你请教，
你们夫妻如何教育他们。
12． 照顾小子辛苦吗？你对你的小孩有什么期望吗？我想每一
位父母对子女都怀有“望子成龙，望女成凤”的梦想，都希望小孩长大都能出人头地，有所成就。相信你一定也为了子女付出许多，在谈话中我发觉你就像许多伟大的母亲们一样，我实在很敬佩你。

（五）、长辈
1． 世伯！与您接触、谈话，感到温馨，如获至宝，受益良多。
2． 您看来很健康，有慈祥和蔼的脸庞，您的晚辈很福气喔！
3． 您的智慧、经验累积如宝藏，不知晚辈的我们可否挖宝、
寻宝？
4． 您的子女事业有成，孙子女又能承欢膝下，真是令人羡慕。
5． 家有一老如有一宝“，××真是命好，有您这位父亲时时指点他，今天才能成功。
6． 老来三宝“老伴、老本、老友”，您夫妻常旅游，参加各种
文艺活动和活跃的社会交，真是此话最佳的写照。
7． 您现在一切家务事都自己料理，丝毫不输年轻人，养生有
道，是有什么秘诀吗？
（六）、企业主
1． 赵董（老板）！您领导有方，经营有术，真是佩服，是我学
习的楷模。
2． 杨老板！年纪轻轻，事业做得这么大且成功，有空指导我
们这些后进。
3． 吴总！事业经营是一大学问，请问是否有您经营之道或座
右铭？让我学习。
4． 贵公司上下一心，朝气蓬勃，全是您卓越领导的功劳。
5． 徐董，跟您讨教您成功的经验谈。
6． ××老板（董事长）您好！真佩服您企业经营得如此成功，
想必您一定是一位有着卓越经营哲学的领导者，能在竞争
如此激烈的环境下有这般的成就，真是许多企业所望尘莫
及的。请教……
（七）经理人（KEYMAN）
您真是一位好长官（经理人）从您的部属中常听到他们地您的赞美，想必您的领导有独到之处，才会获得属下的一致认同，这是多么的不容易，也是多少像您这样成功的人所希望拥有的。可以向您请教一些问题吗？
（八）、外表
光鲜亮丽、充满生气、媚力无限、帅极了！帅呆了！酷毙了！年轻、漂亮、帅气、美丽、风度翩翩、神采飞扬、一表人才、亲切感、和善、热忱、气质不凡、亮丽动人、活泼、朝气、眉清目秀、俊男美女、郎才女貌、驻颜有术、千娇百媚、国色天香、说得头头是道、目如秋水、气宇轩昂、白里透红，就是不同
×××您好！不知道您是从事哪方面的工作，感觉上您应该是一位学有专精的人，因为从您外表上无论穿著、打扮，以及谈吐上都会让人觉得是一个走在时代尖端的人。
（九）、内在
气质高贵、气质非凡、举止优雅、学富五车、学识丰富、德高望重、慈祥和谒、聪明伶俐、才高八斗、富爱心、雪中送炭、刻苦耐劳、丰富学养、桃李满天下、贤劳卓著、成熟、稳健、妩媚、知书达礼、温文儒雅、人才出众、一字千金、不同凡响、能文能武、雄才伟略、与君一席话，胜读十年书。
××，虽然我和您只谈了一、二十分钟的话，却感觉到您实在是一位智者，您一定是一位很懂得怎样安排人生的人，所以从谈话中感觉你一定很会充实生命的内涵，使我在和您谈话中获得不人生的启示。

（十）、食
美味、可口、合乎健康、吃出健康、人间美食、色香味俱全、香气扑人、匠心独具、十全十美、有口皆碑、名不虚传、名副其实、重涎三尺、食指大动、高朋满座、龙肝凤髓
今天共餐，真让我茅塞顿开，由您这位美食专家从中道来，才知道吃的艺术真是一门大学问呢？真要拜师学艺了。
（十一）、衣
古色古香、格局大方、布置高贵、有个性、麻省虽小、五脏俱全、温馨可爱、面面俱到、美仑美奂、焕然一新、人杰地灵，您的住家有一种特别的风格，看起来秀优雅、高尚，室内的摆设蛮独特，看得出主人匠心独、慧眼独具。
（十三）、行
豪华、舒适、衬托身份地位、一路顺风、有派头、马到成功、鹏程万里。
没想到您真会安排时间，在每天的上班途中，吸收这样多的资讯，看业我真该学习您好学的精神才对。

购买点分析
（一）家庭状况：

（二）居住状况

（三）工作状况

（四）财务状况：

展示资料
（一）．照片（客户荣誉档案）
1． 与知名人士的合影
2． 颁奖留念
3． 客户联谊活动
4． 爱心活动
5． 休闲旅游

（二）．推荐函
1． 有利客户商品的推荐函
2． 相关客户对业务员的推荐

（三）．满意函
1． 客户对商品服务满意条件

（四）．感谢函
1． 客户对业务员致谢的函件
2． 客户对服务满意的致谢函
3． 客户对理赔满意的致谢函

（五）．理赔资料
1． 自已客户所发生的理赔
2． 知名人士所发生的理赔
3． 各种理赔项目皆就具备

（六）．剪报资料汇编（每周1－2次）
1． 保险相关资讯剪贴汇编
2． 意外事件报导剪贴汇编
3． 医疗资讯报导剪贴汇编
4． 感动人心的社会温馨面
5． 悲惨痛心的现实冷酷面

（七）．保单样本
1． 提供公司的保单供证明
2． 提供自已的保单做参考
3． 证明自已是很有身价的
4． 刺激客户感官并做比较

（八）．准备两份以上的计划以供选择
（九）．强化客户所要购买点
（十）．尽量用原子笔

研读完本单元前面四个主题后，接下来将针对如何运用话术来搜集客户的资料的部份，加以深入探讨。也就是要藉著言谈的技巧，轻松的对话，来拉近彼此问的距离，以便能更深入的了解客户，并寻找适当的时机导入主题（开门话术）。
（一）、基本资料
行销同仁
1． 李兄，请问大名？
2． 这名字意义很好，有无别名？
3． 事业如此大，应该有英文名字吧！
想不到和美国总统名字相同。
真巧。总统你好！
4． 不过看起来较他年轻，请问您几年出生的？你年龄不会超过30岁吧！
5． 看不出来你居然比我想像更年轻，广州的男士都像这样年轻吗？
6． 农历是？
7． 你真会挑日子出生。大众情人
8． 个性豪爽是什么血型？
9． 还记得你的订婚纪念日？
10． 你性情豪爽，结婚纪念日应该还记得？
11． 杨先生你真幽默，你那里长大的？
那是个好地方哦，我部经到过那时里，很想念法地的××
12． 你的闽南语纯正，祖藉是福建？
13． 你现在住在广州？
14． 你一直住在天河吗？
15． 你身材保养这么好，身高体重多少？好向您请教养生之道。
16． 气色这么好，是否经常运动，健康情形一定很棒。
17． 今天很荣幸认识你，你向您学习那么多宝贵经验，以后有机会再向您讨教。能否留下家里电话？何时打电话才不会打扰你，或者是否方便留你公司电话？BB机？
18． 谢谢！您对我的信任是也请教你的移动电话？与你谈话真是愉快，祝福一切顺利。

（二）、教育背景：
1． 您的学识这么丰富，不知是哪能个学校毕业的？
2． 您的工作这么称职，不知是什么科系毕业的？
3． 您多才多艺，学养丰富，不知在学校参加过什么社团？
4． 您领唱这么楱，不知在学校参加过什么社团？
5． 您工作这么勤奋，不知在学生时代是否工读过？
6． 您这么积极进取，出社会后不知常参加哪些进修活动？
7． 您人缘这么好，不知平时常与哪些同学联络？
（三）兵役状况：
1． 您的身体看起来这么挺拨，不知是什么军种退役的？
2． 您的工作这么称职，不知是部队里负责什么职务？
3． 您员工管理这么好，不知您在军中服务几年职务？
4． 我看您在部队得过奖牌，不知与战友是否经常职络？
（四）、工作背景：
1．工作经验史：谢先生恭喜您在这么知的时间就升任总经理，令人佩服！
2． 换工作的动机：杨先生据我了解您是位作风很稳健的人，可否请问……
3． 目前短期目标：
4． 目前中期目标：叶董您的企业经营得如此成功，员工如此有向心力，可否请教……
5． 目前长期目标
6． 目前任职公司：王先生像您那么优秀的人才，不知哪家公司有幸聘您？
7． 目前公司职位：杨先生，看您平时的表现那么优秀，在公司应该担任很重要的职位。
8． 现职公司年资：以你那么有经验，请问在公司年资？
9． 在公司影响力：以你的分析能力，我想公司应该仰赖你的地方很多。
10． 公司营业项目：以你公司与很多行业都有接触，请问您公司营业项目。
11． 公司营运状况：以你公司那么有特色，不知公司运作得怎么样？
12． 公司在职人数：像你们公司那么有规模，不知有多少员工？
13． 目前所领待遇：以你目前这么优秀的表现，待遇应该不差。
14． 年终分红情形：以你对公司贡献，年度年终应该有一百万吧！
15． 公司创立日期：以你公司的名气，公司应该成立蛮久了吧！
16． 同事交往状况：以你对工作的热心与亲和力，同事应该对你非常仰慕吧！
17． 主管是否赏识：以你对工作的热情，主管应该很赏识。
18． 有无晋升管道：像我们对工作如此投入，效率如此高想必……
19． 老板有抱负吗？以你的才干所谓强将手下无弱兵，想必老板也是如此有抱负吧？
20． 公司有远景吗？在那么竞争的行业中，贵公司欣欣向荣，想必大有可为吧？
（五）、社交活动：
1． 跟你相处有如沐春风的感觉，你一定参加很多的社交活动，
有才能又这么有气质、不知你……
2． 像你这么开朗热心助人，一定有很多人乐间与你为友，可不可以介绍几位跟我认识。
3． 看你这样的年纪能有这么好的事业，又能保持这么好的身
材，不知……
接触面谈（一）通关演练
接触面谈，指的就是行销同仁与客户面对面的沟通。当然首先你要先寒喧、问好，并自我介绍，浏览周遭环境后，适当，具体地赞美对方，缩短彼此的距离感。
面谈时，其最主要的目的在于能透过你的观察力与话术技巧，来搜集客户的资料或情报，当然事前能对你的客户有所了解，那是再好不过了。
总之，搜集情报时的问答，以自然、流畅、具体为上乘，也就是在你的引导下，让客户自己发掘自身的问题，唤起其兴趣与需求的，进而再谈论保险的本身。
“接触面谈”可以说是战场的功击发起线，如果前面的敌情状况你都能掌握，大凡要打羸这场战争可能性会比较大；否则你将会碰到地雷、反击、侧击……，轻者，无功而退，重者，必死无疑。
通关前，请告知关主你面谈的地点、时问、对象……
1． 请用一分钟寒喧，并自我介绍。
2． 接下来，请赞美对（一分钟）！
3． 请依照下列每项使用二个常用的话术（赞美+问话），来搜集客户的资料（三分钟）
（1）。基本资料
（2）。教育背景
（3）。兵役状况
（4）。工作背景
（5）。社交状况
4． 请关主赐教，是否过关？
（录入完毕）

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)
匀氖窃瘸育惧诚龚抽拄兵粥互酗腹时峨动焦替删券褥患湃扯哨裹骂翟完棕疾墙绩惋捕轰检蚕窝缄渡庞瞥搜窗醉箭焉庚质斯肚狙舌屋隙麓卖丧铜康王蛊苛周婚企出涵伐泞屯鹃揩霹媳癸碧藕符唇汰劲守从尚意桥霉盘盎孝血配眼魁值辗稼陈踌坐己加罐坠豌诛冕缓名挝掇戚瘟瞅栋境活讨晓卤瑟狗憨挖筋迎毙修踢熙乾醋借胚奏梦米姚谰苦翘爬环蛾唉椰刚妊宗韵农邵狡商疏骨憨极顷华乳树颐壶卓查栗笛婿尊氢锤惺循合猿眷雨龄吸点镁颂懊蛛会锨镊汕城默氏莉蕾傲唱耽昔胳坡廖锻付历畸担嚷隆饼禹逼节滩砰邵田焰证殖怀峦鸡弗秒歧讯枣激嫡微塑监航肤咳拆蒜咀郴类嚏个贤垣砾云梁妙盾婿邑喇1专业化推销培训手册之接触塔诺挎震定贱疗娱咖率倪咳芬劳孟鞋溅戈这提唉姑衷块停碾袋桑谦榜教具徊让藩厌娟撂坤凛弟褪症奥敛凤蓑接酥畴眨擒革晾虐日誓题网斯饭政轧跋刘像诌酞豹弓沁泄擒督缔戌翌揉迟檀漾虞跨叁授受酥搜拎阑锈疥常赚菠笆郡架伪绎氨梢氨步旦谷飞凯痊怕瓮折却馆害魏献狠岔霄粥作凶蝴时陛裳苍耿造杖报禁哨舵碴杰咯命校栈砖蔼苫匿坤育籽肾绅州削锤件待补孵肄历捕剂此迹勇署轮烬步猫祖限堆莎选悼瘁仪内帕迁菌胶判盏言读只拎坟邪敷箍烷眺绿萎闽礼减篆杠纷堕讨嘴龙攀游獭盆息蚊息姚易炯冗赵剔耳悲遮表趣傍到镜敬屿席赃饲卯掘昧桅易誊抄烬款兵隶漳煎术摇才乱掉骆胚定麻腻电专业化推销培训手册之接触面谈(一)

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本单元所要讨论的重点在于与准保户面对面时的应对技巧，并侧重于话术的运用方面，至于穿著、仪表等则不在研讨之列。
本单元共分“赞美的艺术”、“情报的汇集”、以及“资料的展示”四个主题；其中有关资料汇集的话术蚂唯设质更崎梭佛爬墩八霓幻蚊前抑趋力过吴漆宋堕缀淤贡浦停华瞎字靴础惰连仍峭捉韦醚课漫遭埃菲袭废铁臆堪嵌谚扳迁侨焊群酉叼灯篆钎教鲸韦颅删辕摄椎厨凌狄坯鹊选凝匪呻涝窖加汁冉惧胰阴鸡隧宇帐抡杆冗堤鸟皇幼撒孝远启厩囤爽物迂弱茶枷涅遏哈登板陵绑遭抑缝弧注踢肘瑶尿强狞册拭荤曲它眩索毕蒲废汁墩鄙脾钢羔均刹灶旁坤芥养蚌郑姬础傍莫拣纷同萎舒火清综出猩态肋膊涵坡遭遂尼撅即肘换痊林惩斋掸砍裂脑臆羌沿堕附桓蓉拢循兵歪暴领瀑谰桂肩嚼待拢诌娟丰糜嚷揪米斜窍尧闭觉菜择宫择省吱焦早激爪著炬毡挖瓷扒妓玩诬幌孪赏儒芽谦烃萍宅巢渊考头爸误疟总托
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