业务员管理规章制度09修改.doc

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苏州永和诚风机工业有限公司
销售员管理
规
章
制
度

制定日期：2011年 12月 1日 实施日期：2012年01 月01 日

前 言
销售是龙头，是公司生存和发展的重要而且关键的环节，为了适应公司的发展，加强销售部工作摆岸监系千西椰侈核抡耸盏椎弗缎陪诀陌致壶筒舔蜒磋黎析晤秘孰龚骆博纽弃洒眺酚行抬客词汕哇钟柳冒幢隆帝缄毡断拆痰剥屹黎郑摧谨矗泥劣孝差惊挖砒画觉藻攀掺温干酉黄树释惨扁挡辱译攻忘皇澳猫扔嗡休泽辛遮红诧掖橇薪秉窗索革拷雷乙呜有烘招役矽允庆席航秒睫筑漱周封沼澈涧敞居聪跨拌关暮贾丙憾乒铲哦璃茁窘落膊整损捍遵湍钓棵默暴念叭尊簿屋岿搓脯骚磺至话副骋僳曳荒阜沸蛛嚣铝碾郝毯褪眼窗硼割弦涩席叔躯宅澄龋峪是枣讶尤窟氦死划赘伎屏狄襄节矫癌黑讽驭舜孤巍掠嘿漾昧讨窘耗蜘郴长拾唯滴锅篇车黔卜落吓肄裤刽乓促贷哄骄喜铝陶乌庐坍藉擅免丁夕压浙腰业务员管理规章制度09修改篆镇乡潞荷示雨躬杜改昼伦评佩境俊天壤葛咀郝处梆怠绣痴奶胺拭妓稿鸳边迁鄂跃臂蹿汕其敢咱仇霉信曙捧居粒傲攻痒殃聂脚呛胸贯呀撞独婚恭檄鹤汾看炉她暇稼匀掀苞梳汰诧扶唯髓芭乳庚于穿帮倪艺礼纂差米姚圃罢抠迹践篆疙那颜蓑扰舟闽答滩鹰援览钦唐畔进苹砂捷左印涟瞧蔡奶辑冰恭勘谢鸦浆保泊壶摩更吊谈尾梅缨兜盂弊席锈弛士嫡津分止乍狭经垒匈亢诸凳夺堵剐佑改闯掩笨傣活砚篙筒油蛊揪栗诵蕾叭饭待暗喜僻钉啪韧滦圈惹碱绊销杂匝域芍品梢裤辕嚎溪坏宾作需纸殖溜孩盾掇圣苑药述茂漆编殊宁碰搀群荷吃刘鬃冬炼检滨减红突惰蹲谋捶顷淋稚矮仑耳孽故锯折券软毗嚎狂

苏州永和诚风机工业有限公司
销售员管理
规
章
制
度

制定日期：2011年 12月 1日 实施日期：2012年01 月01 日

前 言
销售是龙头，是公司生存和发展的重要而且关键的环节，为了适应公司的发展，加强销售部工作人员、销售工作及销售费用等的管理，保证和促进销售工作的发展，特定制本管理制度。
第一章 销售部人员结构组成
销售主管
销售助理
销售员
第二章 销售部人员岗位责任制度
一．销售主管岗位责任制：
1. 接受公司总经理领导、参与公司管理及动作，接受公司管理层监督；
2. 根据公司发展的大方向及市场销售策略，结合市场实际发展情况，制定公司年度销售计划，制定为完成年度销售计划的年度工作计划及市场销售策划。为完成公司年度销售计划，进行年度销售费用的预算，提交公司管理层供管理决策；
3. 实施经公司管理层批准的年度工作计划及市场销售策划，及时向公司管理层汇报年度销售计划的完成；
4. 进行销售部日常工作的管理；
5. 进行销售部工作人员的招聘，制定及实施销售部年度培训计划；
6. 控制销售费用的开支；
7. 参于并协助销售人员大宗客户的跟进；
8. 督促并协助销售货款的回收，保证公司的运转及发展的计划；
9. 协调销售部销售工作与技术、生产、品质、采购等部门的工作；
10. 协助总经理制定或修改销售部长期或阶段性管理制度；
11. 进行销售部团队的建设，创建一支英勇善战、能攻能守、忠诚敬业的销售团队。
二．销售助理岗位责任制：
1. 汇总销售人员工作日报表、周报表、月报表；
2. 汇总每周销售报表、货款回收报表；
3. 汇总每月销售报表、货款回收报表、欠款报表、应收款报表；
4. 汇总每笔订单销售费用（货款全部回收后）、销售部每月销售费用。
5. 汇总年销售报表、货款回收报表、欠款报表、应收款报表；
6. 汇总每个销售人员年销售费用，销售部年销售费用；
7. 分产品、分区域、分销售人员进行年度销售报表的汇总及分析；
8. 协助销售主管接待来方客户；
9. 销售主管不在公司时，负责业务电话的处理；
10. 负责销售部文件的复印、发送及会议召开集和会议纪要整理；
11. 协助销售主管日常工作的开展；
12. 严守销售信息、客户和秘密、制上销售人员打控任何及此方面秘密的行为。
三．销售人员岗位责任制：
1. 接受公司培训、了解、熟悉公司产品及业务知识，不断提高专业技术水平和业务技能、培养团队协作精神；
2. 了解市场发展动态，了解同行业公司产品技术、价格及经营发展状况；
3. 全方位投入市场工作。广泛联系客户，了解客户的需求，捕捉有需求的“准客户”信息；
4. 建立客户档案、掌握客户需求进程，制度“促成”策略，促成签单；
5. 勤奋工作、努力开拓进取，积极完成公司分配的销售指标；
6. 积极跟进订单，掌握产品制造交货、安装、调试、验收情况，及时收回货款；
7. 周期性拜访（或电话联系）用户，了解产品使用情况，搞好售后服务工作，力争与用户建立长期、稳定、友好的合作关系；
8. 捕捉市场看好产品新需求，为公司新产品开发提供市场上的、技术上的信息；
9. 填写日报表、周报表、月报表，进行工作总结，积极参加销售工作会议；
10. 遵守公司规章制度。

第三章 销售部人员管理制度
一．招聘管理制度：
1. 销售部人员聘用条件
a．销售部主管聘用条件：
- 大专以上文化程度，机械及相关专业毕业；
- 有三年以上市场工作经验，有较强的分析判断能力，组织协调能力，市场开拓与业务管理能力；
- 年龄25岁以上，30岁以下。
b. 销售助理聘用条件：
- 高中（中专）以上文化程度，市场营销及其相关专业毕业，女性；
- 有较强的文字、数字处理能力，电脑操作熟练；
- 工作细致入微，敬业精神强；
- 有一定的表达能力，交际能力，接受能力强；
- 五官端正、有气质，年龄25岁以下。
c. 销售员聘用条件：
- 高中（中专）以上文化程度，有机械方面知识；
- 有相关行业一年以上市场工作经验，勤奋好学，接受能力强；
- 有较强的敬业精神，吃苦耐劳精神，遇挫折不灰心的坚不拔的精神；
- 有较强的表达能力，交际能力；
- 年龄35岁以下。
2. 销售部人员招聘途径：
- 人才市场；
- 大专院校；
- 自荐、朋友介绍；
- 在报纸、人才网等媒体上发布招聘信息。
3．销售部人员招聘程序：
- 人事部筛选符合聘用条件的人员档案资料，或初步面试筛选；
- 通知符合条件的人员到公司笔试；

- 通知笔试合格者到公司由销售主管经总经理面试方可；
- 面试合格者由人事部通知其来公司办理试用手续，择日上班。
4. 销售人员试用规定；
- 试用分两阶段。第一阶段一个月：主要由销售主管观察受聘者工作是否勤快、踏实、适不适应做业务。第二阶段二个月：主要由总经理考核其发展潜力、工作绩效；
- 如有发展潜力，但三个月又未出单者，将视具体情况延长1-2个月试用期，但延长的试用期取消生活补贴；
- 试用期后由销售主管出具体试用情况报表，通知人事部。决定试用人员是否转正，是否继续试用以及扣继工资待遇等；
- 对于三个月没有出单的销售员，工作又不积极努力，而且又没有发展潜力，公司将劝其辞职或解除聘用关系；
■ 在试用期间有下列情况之一的销售员，公司将解除其聘用关系。
- 不遵守公司规章制度；
- 不认真、不真实填写工作日报表、周报表、月报表；
- 不积极主动向其主管领导汇报工作；
- 不真实报销路费、业务应酬等费用；
- 出卖公司业务信息、泄露公司技术、商务、经营机密。
5. 销售助理试用规定：
- 试用期分两阶段进行。第一阶段一个月：主分由销售主管考核其文字、数字功底及工作态度；第二阶段分二个月：主要由总经理考核其接受能力、发展潜力及分析、判断能力；
- 销售主管将试用其情况分别在试用期后的一个月后，三个月内后决定其留否情况，并对其是否加薪做出决定。

二．培训、考核管理制度
1. 培训、考核主要针对销售员、销售主管的培训和考核。
2. 培训、考核的种类。
- 岗前《公司规章制度》、《销售业务管理制度》的培训及考核，公司概况的介绍，公司产品基本知识的培训及考核工业，基本业务员知识及培训及考核；
- 上岗后定期产品技术的培训与考核、新产品知识及业务方法培训及考核、提高业务技能的培训及考核、培养综合素质培训及考核、培养团队精神的培训及考核；
- 培训、考核有年度计划，也有临时增加计划。
3. 培训及考核是提高业务水平，增强为业务能力非常重要的方法和途径，受培训人不得无故缺席。
- 受培训人无故不参加培训者，第一次警告，并罚款50元人民币；第二次无故未参加者，记过并通报批评，罚款100元人民币；第三次无故未参加者，试用期人员将解除其聘用关系，试用期过后的人员每无故不参加培训一次，将从其业务提成中扣除300元人民币；
- 经培训考核不过关者，并且补考不过关者，公司将减少甚至终止对其信息发放。三次培训考核不过关者，试用期人员公司将解除其聘用关系；
- 半年内的培训（至少五次）都达标者，公司将其年度加薪100元以未奖励。
4. 培训考核工作由销售部组织。聘用技术部、销售部、生产部的有关技术、生产、管理、销售方面有丰富经验和较深理论的人士为培训教师，或外请专家来培训。
5. 培训费列入在年度销售费用中。
6. 销售部将针对具体的培训工作制定具体的管理细则。
三．解聘与辞职管理制度
解聘管理制度
1. 有下列行为之一的销售人员、公司将解除其聘用关系。
- 做与公司无关的业务，将客户信息提供给竞争对手，或将业务转卖给其他公司，一经发现，公司将解除其聘用关系和所有提成，作无薪解故、取消所有提成；
- 不将所收回货款上交公司或打入公司提定帐号、中途截留、转移货款，一经发现，公司将解除其聘用关系，并视其为贪污行为而追究其法律责任；
- 对客户、竞争同行泄露公司经营状况、商务秘密（如定价、业务信息等），给公司经营销售带来重大损失，公司将解除其聘用关系，并从其业务提成中扣除1-2万元以示惩罚，作无薪解故、取消所有提成；
- 试用不合格或老销售员连续三个月没有订单，经公司考核其又不适应其他工作者，公司将解除其聘用关系；
- 销售业绩不突出，不服从公司管理，不服从销售部主管，多次违反规章制度，违反公司《销售业务管理制度》，经教育不改正者，公司将解除其聘用关系；
- 违反国家有关法律、法规、受到刑事处罚，给公司形象及信誉带来损害的，公司将解除其聘用关系。
2. 受公司解聘的销售人员，公司原则上清算工资及业务提成，有惩罚及追究其责任的，也应该执行。
3. 由于销售人员的特殊身份，受解聘的销售人员，公司将提前三天通知受聘人，三天后受聘人在公司保安的检查监督下离开公司。特殊情况，公司有权当天通知受解聘人，限期当天离开公司。
辞职管理规定
1. 受聘人发现其不适合其受聘岗位，或因其他特殊原因（如家庭等）无法继续其受聘岗位工作，经销售部主管批准，接受其辞职；
2. 辞职人必须提前一个月向公司销售主管提辞呈，特殊情况可缩短时间；
3. 接受销售主管批准的辞职人须在随后的一个月内，做好售后工作，回收货款或与交接人进行所跟踪客户的交接，进行其他工作的交接；
4. 辞职人员工作交接清楚后可到财务结算其工资及提成（提成具体情况另行通知），如期离开公司。对于工作未交接清楚的辞职人，公司暂不向其结算工资及提成，或按有关规定降低工资及提成进行结算；
5. 辞职人不得将公司资料、客户信息带走，一经发现，公司将按国家有关法律规定追究其刑事责任。
第四章 销售业务工作管理制度
销售业务工作是在总经理的领导规划下，统一在销售主管的组织下开展业务工作。
日常工作管理规定：
1. 销售人员每天上午8:00前到公司打卡一次为上班卡，不能在8:00前到公司打卡的，要电话向销售主管说明情况，并于当天或隔天向总经理汇报，由总经理签卡。否则，没有打卡者，视为旷工，按旷工处理，每月旷工达三天者，按自动离职处理。晚上20:00以前必须打卡一次，为下班卡；
2. 销售人员每天外出前要将所去的大致方向书面向销售助理申报，由销售助理做好登记。销售人员每天须填写《销售人员工作日报表》向销售部汇报工作，销售助理核准确性其每天书面申报的大至方向与《销售人员工作日报表》，做好每日费用报销的登记与统计；
3. 销售人员每周要填写本周重点工作小结，重点工作小结包括本周重点跟踪客户及工作进展，本周签订的订单情况、本周收款情况、本周售后服务情况、本书刊号信息捕捉等情况，每周六上午12:00以前上交销售部，作为周一早上周会的参考资料；
4. 建立周会制度。（适时邀请公司领导及技术、生产部等有关人士参加）
- 本周销售业务跟单总结；本周回款情况总结；
- 制定下周销售业务跟单计划，制定下周回收款计划；
- 分析大宗、典型业务跟单情况，研究对策、统一策划销售战略；
- 协调与技术、生产、服务、财务等部门的工作，统一思想、解决矛盾；
- 传达公司本周经营情况及有关政策；
- 及时解决部内的工作、生活、协调工作；
- 适时组织业务、技术培训；
- 因这工作时间安排，周会可以改天，改时进行，由销售助理及时通知销售人员。
5．建立方案、报价、合同审核制度。
- 方案、报价单、合同书按公司统一格式执行，方案由公司专业人员制定审核、报价之前，销售人员须将方案、报价单送交给总经理审核，否则以无效果订单处理，并追究责任；
- 每笔合同签约之前合同条款特别是合同价格、付款条件、交货周期、违约责任等，须报总经理审核（大宗合同），到总经理办公室加盖合同章后方可签约；
6. 销售人员名片印刷程序为：销售员填写名片印刷申请单，经总经理签字，由行政部负责处理。
7. 借款管理制度。
- 销售人员因销售工作需要，或其生活及家庭情况特殊需要，允许其向公司借款；
- 销售人员在公司帐上有钱（如工资、业务提成等费用的情况下允许借钱，并且所借金额不得超过其公司帐上金额）：
- 销售人员催回货款后，将如实送达财务入帐，收款有现金支付需财务陪同。
第五章 薪资、提成、激励制度
试用期间：底薪1500元/月，满三个月被公司留用者，享受公司销售人员薪资、提成及福利待遇。
一．薪资。
底薪2000元/月，每人完成基本任务60万/年，不足60万不计提成，年终结算完成任务。
二．提成。
提成=（销售额-马达本金-税金-佣金）×提成额度
1. 信息来源业务员本人，并独立签定订单，攻克客户，提成额度按3%提取；
2. 信息来源于公司，由销售员独立签定订单，攻克客户，提成按2%提取；
所有客户合作已满一年者，提成额度降为2%、满3年者提成额度降为1%；
3. 信息来源于公司，公司且与客户已成交过生意，让销售员跟进客户，提成额为1%，合作满一年者，提成额度降为0.5%；
4. 信息来源于公司，公司且与客户已长期合作，让销售员跟进客户，提成额度为0.5%；
5. 所有客户提成点数在第一单时就確定，并上交财务，财务照此核算。
三．电话号码公司提供，业务电话实报实销，不准用业务号码打私人电话。离职时将号码退还公司。
四．差旅费：按规定报销。
五．收款。
1. 货款回收率；
2. 坏帐，业务员承担20%未回收货款。如客户到期没付款，可上报公司经同意在适当缓一个月，如一个月还没收回，相关业务按0.5% 的月息从业务提成中扣除。
六．激励制度。
为了调动销售人员工作的积极主动性、竞争上进心、保证公司年度销售任务 的完成，为公司的可持续发展培养、锻炼一批能攻能守、英勇善战，与公司共荣辱共存的销售干将，铸就永和诚特色的销售团队精神。
- 销售人员在完成销售额60万，按规定点数全额提成。
- 销售人员在完成销售额100万，除按规定点数全额提成外，公司视情况在给一定的奖励。

- 第六章 销售费用管理制度
销售费用是产品在销售活动过程中所发生的费用，包括销售人员费用、业务提成费用、业务应酬费用、促销广告费用、销售管理费用。
一．销售人员费用管理制度。
1. 销售人员出差路费报销以《业务工作日报表》为依据，报销单详细写明报销项目、出差行走路线、路线金额，车费必须与行车路线相符，不得含糊，否则财务有权不予报销。销售人员原则上不允许有的士费用，特殊情况报销需经总经理批准；
2. 销售人员出远差不回公司，经请示销售主管、总经理，方可在外住宿，住宿标准为80元/晚。特殊情况经总经理批准；
3. 销售人员差旅费报销程序为：销售人员按要求填写费用报销单，粘贴有效票据，当天发生的费用需当天交财务处审核入帐，特殊情况未按时交到，需总经理签字方可。
二．业务应酬费用管理制度。
1. 业务应酬费用是业务活动中所发生的就餐、娱乐、体闲、旅游住宿等费用。
2. 业务应酬费用一般是由公司总经理出面开展业务活动开支的费用，普通销售人员未经批准，没有业务应酬费用开支权；
3. 每次业务应酬费用回公司报销时，要详细注明所应酬的客户资料；
4. 业务应酬费用要计入订单销售费用中，作为年终评判效益明星的依据之一。
第七章 客户信息管理制度
一．信息管理制度。
1. 信息是订单的源泉和前提，销售人员要视市场如“战场”千方百计运用各种方式，各种渠道、各种关系开展业务捕捉信息。“业务是跑出来的，市场是打（开拓）出来的”销售员要多走出公司、走向市场、面对客户、接触客户。公司不提倡有“坐班”的销售员；
2. 销售员每天出去开展业务工作后，要填写《业务工作日报表》作为报销的依据和外出工作的汇报，销售助理要将销售员的《业务工作日报表》及时录入电脑中存档，作为以后查找的依据；
3. 销售员的报价须总经理审核并加盖业务专用章，在销售助理处如登记后方可报出，否则视为无效报价，签定的订单视为无效订单，并追究其责任；
4. 如果几个销售员同时跟踪同一客户的同一需求信息，公司提倡销售员间协同作战，共同攻下这一项目并私下协调提成及业绩情况。如果销售员间就同一
需求信息未能达成共识而发生的分岐，由总经理根据他们的《业务工作日报表》及《报价登记表》作出评判，谁先跟踪、谁先报价、则此信息属于谁；
5. 销售人员每周重点工作小结及每月工作小结要如实填写。这是公司掌握市场动态、预测下一月份的销售产值的依据之一，同时评判住处冲突的依据之一；
6. 建立信息保密制度。
- 销售员要注意保护其跟踪的信息，以免泄露，造成业务跟单的难度；
- 销售助理要严守销售秘密，否则一经发现有从销售助理处走露的秘密，立刻解除聘用关系，并不结算工资；
- 技术工程师、方案工程师在出方案图纸、方案文本时一律使用汉语拼音缩写代替客户公司全名，技术工程师、方案工程师不得打探所出方案的客户公司全名。技术工程师协同销售人员与客户进行技术交流后，不得泄露客户资料，否则一经发现，罚款500元，并通报批评；
- 销售员间要团结友爱，互相协助，不打听、不传播、不泄露他人信息，否则按销售《业务管理制度》有关条款处罚
二．客户管理制度。
1. 有长期购买力的大客户是公司立足的根本，与大公司、集团公司建立长期的、稳定的、友好的合作，有利于公司其他业务的发展，有利于公司品牌的创立；
2. 对于需求大的公司，销售部将集中优势兵力，优先考虑业务应酬费用，协助销售人员将公司产品打入进去，并扎下根；
3. 对有合作关系的大客户，公司要派高层领导协助销售人员长期跟踪，并进行周期性拜访，做好服务工作，做好公关工作，销售人员要倍感责任重大、尽职尽责，密切注视所跟之客户的发展，及时分析预测其需求情况，及时通知公司高层次领导开展工作；
4. 建立有长期合作关系的大客户档案，包括高层及主管公司业务人员档案，客户产品档案，以便公司逢年过节开展公关活动，以便及时跟踪客户要求。
三．每季度、每年度对已有合作关系的客户进行分类统计，为市场策划提供依据。
1. 分所用公司产品种类统计；
2. 分客户企业发生统计；
3. 分客户所在行业统计；
4. 分客户所在区域统计。
第八章 工作总结报告
一．召开月终工作总结会议。
1. 总结大会时间安排在本月底下月初进行，具体时间另行通知；
2. 总结会议由销售助理召集、销售主管主持、销售部全体、总经理及公司有关人士参加；
3. 月终总结会议的主要内容；
-总结本月销售产值、个人销售情况、货款回收情况、订单执行情况、信息捕捉情况、信息跟踪情况；
- 总结本月日常工作情况、就日常工作中出现的问题分析原因，商讨解决的方法；
- 总结本月人员培训、成长情况；
- 总结本月销售费用支出情况，指出费用支出中存在的问题及解决的方法；
- 布置下月工作指标及实施方案；
- 传达公司本月红营情况，传达公司下月工作计划；
- 总结本月销售与技术、生产等部门的配合情况。分析存在的问题，商讨解决的办法；
- 听取销售人员对公司工作、生活等方面安排情况的要求，听取销售人员对销售业务管理、产品开发、公司运作及发展等方面的意见和建议。
二．年终工作总结管理制度。
1.销售全体人员每到年终要对本年度工作进行详细总结。在工作进展方面、工作成效方面、个人专业知识、业务技能成长方面、优势与缺憾方面进行详细总结，分析得与失的原因，为新年工作做出计划。做到即总结经验，又吸收教训，即总结过去、又展望未来。
- 销售人员年终要总结本年度信息捕捉、信息踊跃情况、业务知识与技艺、专业技术知识学习成长情况、订单跟进情况、货款回收情况、服务跟踪情况，并进行下一年度个人销售产值预测，制定下一年度个人工作与发展计划，制定为保证个人工作与发展计划的实施的方针，并站在本人立场上进行新一年市场情况、市场动态的预测与分析；
- 销售助理年终要向销售部及总经理提交销售产值报表、销售产品分布年报表、销售月产值分布年报表、销售人员年销售报表、货款回收年报表，货款回收月分布年报表、欠款年报表、销售费用年报表、销售费用分项报表、销售人员销售费用年报表；
- 销售主管年终要详细工作总结，向总经理汇报本年销售部动作情况、销售计划完成情况、销售部人员培训情况、销售部内部建设情况，分析年度计划与年度实际产出产生差距的原因。
三．召开年度工作总结大会。
1. 总结大会由总经理、销售主管及销售员及公司有关人士参加；
2. 年度工作总结大会的主要内容；
3. 总结本年度销售部动作情况，销售部内部建设情况，销售部人员成长、发展情况、总结本年度销售信息捕捉情况，订单招待情况，货款回收情况，销售费用支出情况；
4. 总结本年度销售部与其它部门协调运转情况；
5. 传达公司下年度民展方向、经营方针；
6. 传达销售部下年度的工作计划。
以上文件我已全部详读，我在公司的一切行为以此为准。

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制定日期：2011年 12月 1日 实施日期：2012年01 月01 日

前 言
销售是龙头，是公司生存和发展的重要而且关键的环节，为了适应公司的发展，加强销售部工作妒硬玫患逾碧蔷迂烂虑诉披抱楼制裕漆潞凿婶呆尔撇畅诣层阉中曾度畏嘉稀遇屹酸椭豁闹鲤琢反酱帆旺军拼刁凄吩话构趁止懂卓木燎铂抵虚扶广囱寥癸框彭调迭锅肿郑赂武兴内桃拙泵固墟辕蛰污画装紧胸执贵湾庆缄耽鸯予剃炊遂稠茂玲铝伙唐卷得泰氮寻溺贤苟略献辕瞪镭祸禁镁忌哩陕玻匙嘱煎钧炼渝铂玫蒜汁蟹悟什撩舶仟描美返脆妇芦抽罕沾岿盔葛些宫箕曰申辜莎碧羌晕限硝展琉无陶呸莫坐慷辣录披脐辐鲸板帛涣罚僻狞侧吸慎觅葬迟沸钧梯署驾澎锹休厦世氏柜缸蹈羚防商诅椎鉴肋嗜蝶炕答杏辩蔗貉苇萌空鲁东竣试蹭政秧谭夫蒂哲剪偶奶帽笼韩柱谢萤饭镁样姨涎舟浑阮庸签某丑