销售变奏曲-定点超越.ppt

第三单元销售变奏曲:定点超越,寻找潜在顾客,准顾客,潜在顾客,目标顾客,,,现实顾客,,满意顾客,,,潜在顾客的评估法则,选择正确的目标顾客的基本方法目标顾客是否具有你能够满足的需要顾客是否具有提供适当回报的能力本公司是否具有满足顾客需求的能力,,,现有顾客,良好口碑与口耳相传,社会网络,市场调研与相关群体,内部顾客顾客数据,由内而外地寻找顾客,了解顾客的购买模式,,,,？,,,,顾客知道顾客不知道,我知道我不知道,,,行业动态竞争趋势产品与服务最低价格,经营情况与采购环境采购流程购买影响力竞争者提案顾客评估标准,顾客的真正需要销售人员的销售目标建立长期合作关系,组织购买决策中的各种影响力,,需要与欲望,教育,,,组织购买决策,理解力,个性,自我观念,动机,态度,学习,教育,工作经验,工作年限,职位,参照群体,组织文化,组织过程,采购流程,需要与欲望,采购中心的组成人员,,购买者,,使用者,,守门者,,倡导者,,影响者,购买决策,,,,,,影响力与权利矩阵,IV影响力＋权力－,III影响力－权力－,I影响力＋权力＋,II影响力－权力＋,＋影响力－,－权力＋,第一象限:运筹帷幄者既有权力又有影响力的高级管理人员往往扮演着决策者的角色利用自身影响力提供支持并作出承诺能够促成销售目标的达成也可以利用权力否定购买决策,影响力与权利矩阵,第二象限：孤家寡人者具有权力，但缺乏影响力的管理人员具有正式的行政职务，没有得到认同没有实权甚至被架空可能利用权力拒绝销售人员缺乏影响力帮助销售人员达成目标,影响力与权利矩阵,权利与影响力矩阵,第三象限：默默无闻者既没有权力更没有影响力的基层操作人既不用在他们身上花费更多的精力与时间也不必去打扰他们或者难为他们,第四象限：一技之长者有权力但是具有影响力的人员通常与具有权力的决策者的关系非同一般不担任任何职务，但是他们往往具有一技之长是某个方面的专家如技术、财务、公关等方面必须与这些人员建立良好的私人关系他们会利用其影响力帮助销售人员达成目标,权利与影响力矩阵,竞争的五种力量,新加盟者,替代品,顾客,供应商,,,,,行业竞争者现有企业的竞争,,请分析竞争的五种力量,,持续学习，定点超越,发现竞争者或领先者的优势学习并超越发现竞争者或领先者的弱点避免并打击,宏观定点超越,战略层（决策层）竞争者或领先者经营层（操作层）竞争者管理层（功能层)竞争者或最优者(Best-in-Class）,微观定点超越,,,,核心层核心利益,附加层,物质层,品牌,品质,价格,功能,服务,仓储,运输,培训,维护,信贷,定点超越三种类型,,内部型：公司内部各部门、工段或小组,竞争型：竞争者：包括现有竞争者、新加盟者和替代品,国际型：竞争者、领先者以及最优者,定点超越基本思路,,,,,,赶：快马加鞭,学：扬长避短,比：知己知彼,超：领先一步,帮：互利互惠,定点超越理念,以人为镜认清自我,没有最好只有更好,人我皆长互动共荣,吸纳异质超越自我,竞争链分析,,核心产品,物质产品,延伸产品,增值产品,企业形象,技术发明,品质价格,包装物流,服务信贷,社区环保,核心竞争力：技术CORECOMPETENCE,核心能力：流程CORECAPABILITY,产品,竞争,现代营销的3个平台及整合,,4Ps公司导向,,4Cs顾客导向,,4Rs利益导向,,我在哪里？,了解自己：所处竞争位置,领先者(marketleader)挑战者(marketchallenger)跟随者(marketfollower)利基者(marketnichers),赢的产品定位：KSF,产品/服务的特色与品质迅速而有效的服务资金实力与融资能力品牌与企业形象价格交货期送货仓储等要素,确定成功关键要素(KFS),从购买者/竞争者的立场考虑问题，即换位思考与角色扮演客户为何购买我们的产品与服务确定各项要素的重要性确定目前CSF定位,应变策略,强化优势改变权数改善弱点增加新的属性,FAB:特性／优势／利益,产品特征：固有的品质产品优势：目的与功效产品利益：价值与好处,