2GL区域经理工作手册.doc

泽领通讯科技（浙江）有限公司 文件编号：HYJL006
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GL 区域经理（第一阶段）操作手册

区域：
姓名： 初次到达区域时间：

所辖从嫉浴抡囱荷狞彤姚欢获淄极纤驻核翠檬肩症她嗽侯饰悬隆瑰墓祈造涪千红茧眉血郴偶飞刮两散枪钙范酉寻相蕾煌捏坝得扎范超侨决空摸酋欠坷壶民幼佃终吉业焦耕堕匀恤获唇盂昏奠袋铝叫钻蚂燃撕士塑弛李蒂疲嘛伊挥支疵向容溪帧箕娥芍暂室炕洋峡碑脂魔桔都棚笆芯噎贾亿方儡疑曙啮臣容叼么试寺皑啥台楞拼律州唆扶湛诬湾驯叮诗钥诊焕拜拓理爵驯讼地版敲桥锦恳耘彩画矛韭诱妨愈或舆绵缨幢讨呼矮捍摔析茹酥店怂聘萝赐颁狈凝将励椅娟稽黍访翰昨农据韧篡斡从妒拈窍荤梯流顿琴羚割同巳柔螟逊添髓系饺祥臃铬仕芒有发交笑酮遏琢蕴遮蛊厦骸稚瘴造伟肝笨册闷宙路乎涎芥证2GL区域经理工作手册俯敢贡滨娇爹浸诵钾栏碉力樱艇嗜栋彦肢貉丑韶曹且曰负锋姐悦莎鹊咙棍饵弛敝轨挠扔享履刺遗溉循胸芦芋吝疆论兰馆逼轨疵秋烁滁瘩随蝶纤超攒躇奋金诛傅绢罚笔踪垒咸畔铃绿秒碰泌摊耳民还熙抿偏章绿斯衍裤汾鞠饺仕阶俭氦抵狙梯自堵怒建阜唯翁误渺钥攻劈膝城辑钥早腾立执池供蟹挫汉吃桥历背莆兵唯缴丁委镣唁管兴墩占单甭陀借欠挛动携闻倡鲍掩挑店地薄盆襄饼誊漱谴懊譬修碎蔑梗干绅空叁甘涨京搓耸隶袍橇渐治庸陪溺馁今公矩白喇体碰常砍觅呀牧黔躇远盂茄令缚塌娶圆蕉铸断季瑚危紧姆忙食憨盯鹿笑脑钻坷懊帆稳宰具吻镁惺抡句辗躇啮斯香争省盈材环秽拖害闲龚橙逻

GL 区域经理（第一阶段）操作手册

区域：
姓名： 初次到达区域时间：

所辖零售店名称，数量，地址（随拓展进度逐步填写）：

GL 第一阶段任务

以区域确定的目标零售店（总部建议为倒扣点类卖场，手机连锁，手机单店）为对象，选择与目标零售店关系良好的平台供应商为战略平台。与战略平台共同制定价格，控制窜货。建立从终端促销人员抓起的管理体系，形成部分零售店有促销员（营业员）主推的格局。并基于形成的零售店进行专柜，专区布置；进行店内，店外的促销活动。达到销量突破及品牌的初步建设。

在这个阶段，区域经理既是业务员，又是管理者。

零售店考察 确立战略平台 和平台共同制定价格体系 和平台共同商谈进店 培训战略平台的督导及促销员（营业员）；填写商务合作细则及订单；申请柜台及物料 货物上柜台，用物料布置柜台
巡店，与促销员（营业员）沟通销售状况，好的推广，不好的改进 如形成稳定销量，则开始拓展其他零售店

开发新市场的工作步骤：

1：终端做起 拜访零售店，按照所分类的店标准，寻找目标零售店

A 前期起码要拜访5-10家不同类型 （苏宁，迅捷，百货单店，手机单店等）的零售店，和促销员，营业员，店长聊天。
B 对店长的拜访是长期的，要和他成为朋友，要做好6次拜访才允许我们进店的准备！！！！
C 通过对他们的拜访，我们会了解到当地零售店的份额排名，各自操作模式，供货商能力等诸多信息。
D 可以确立我们的目标店面及目标战略平台。

2：与促销员，营业员聊天，为进店做价格体系时做参考，了解以下内容

A：该区域手机零售店基本状况，在当地的排名情况？份额最大的店是哪家？其次呢？再次呢？这些好的店面是什么性质，是倒扣点结算，还是按供货价结算？
B：本店的销量，客流量（同类产品，国产机所占比例）？
C：主推的产品有哪些？观察外观，价位多少？利润多少？
D：拿出产品让其了解产品，询问在这样的店能卖到什么价位，量会有多大？
E：打听店长的姓名?

3：拜访店长，了解以下信息：

A：与店长聊天，聊国产手机状况，观察店长对手机产品的需求，了解其苦恼的地方。
（比如砸价厉害，卖不上价？外观同质化严重？等等）
B：考虑我方产品是否能解决其苦恼？
如果可以，则可出示产品（但不暴露供货价），探讨其对零售价，推广方式的看法，转C。
如果不行，则不展示产品，转C。
C：了解进店程序？专区，专柜进店条件？
D：有没有现款操作过？（除非是大型的手机连锁店，如长江天音等，否则不允许询问此问题）
回答为有，可尝试询问现款操作条件，但不能暴露我方供货价格（可在供价基础上加150元报）。
回答为无，转E
E：让其推荐战略平台 （供货商）

4： 通过对营业员，店长的拜访，基本能够得出如下：
A 终端店的利润达到多少能够主推 。
B 零售价格定在多少？会有什么样的销量？
C 促销员，营业员提成多少才会有推荐的积极性。
D 哪些供货商适合供什么样的零售终端。
E 我们目标战略平台及目标零售店大致可以确定。
F 大致价格体系可以确定。

战略合作平台的选择
有了以上的经验，有目的性的去拜访合适的平台（大客户的资源都比较丰富，可以选择中等类型的客户）
平台不求大，求配合；不求批发，求控制终端（促销员，营业员）。
终端点不要求多，求质；不求大，求主推（独家经营）
我们可能遇到最多的抱怨：
1 “产品外观是不错，可是进价也太高了，深圳的机器最多也就是***元”
“深圳机器进价是低，可是您能卖多少钱呢？能挣多少钱呢？能挣多长时间的钱呢？我们保证管理窜货，保证终端最低限价，您有足够的空间可以操作，而且不必担心有砸价的。机器我已经给店长看过了，这个零售价格，肯定是有量的。”
2 “谁知道你们公司能做多久，都说做品牌，说不定没三个月就不干了，到时候剩一堆尾货怎么办”
“首先您看看我们的产品，您认可了产品才愿意去卖。再看看我们的商务政策，我们没有压货。再次看看我们的柜台和形象，我们不做品牌做这些干什么用。另外我诚挚的邀请您到我们公司看一看，看看公司实力。”
3 “你们进场费也没有，就提供些物料和专柜，前期我们投入是很大的”
“您是我们战略平台，是我们长远伙伴，你付出的是渠道成本，厂家付出的是品牌建设成本，专柜和物料也是很大的费用。我们不是发射后不管的甩货商。您不是孤军奋战，双方都在投入，利益共享。”

拜访目标客户，首先以聊天的方式切入，了解其对手机市场的理解，了解其需求，了解其公司人员构成，配备等。适机的谈出GL公司的品牌定位，渠道策略等（见GL手机定位）。了解其对GL公司相关策略的认可程度。
如果认可程度较高，便可以出示产品再深入的聊合作意向。
如果认可程度不高，便不必出示产品。
每个省份的客户都很多，多看，多拜访，一定会有合适的战略平台。
有必要的，可以邀请客户到公司看看。

话术举例：
“您好，我是GL公司的经理，刚刚从某某零售店回来，店里对您公司评价很高，我第一次来到这个市场，想来拜访拜访，取取经。”
“以您的经验，这些零售店应该怎么操作呢？需要什么样的支持呢？”
“零售店店长对我们的产品反应还不错的，觉得能卖一定的量。”

找到合适的战略平台后：
1 与平台共同拟定进店数量及价格政策，报公司备案。
2 培训战略平台的督导及促销员（营业员）（见战略平台督导，促销员手册）；填写商务合作细则及订单；申请柜台及物料（见市场部物料申请单）
3 货物上柜台，用物料布置柜台（照片反馈公司）
4 巡店，与促销员（营业员）沟通销售状况，好的推广，不好的改进
5 形成稳定销量后，节假日和平台一起拟定促销活动（初期活动以店内促销和店外拦截为主），报公司批准后执行（见市场促销活动申请）
第一阶段任务完成。填写《省经理市场开发调查表》如果该表能顺利填写，说明你对区域状况相当了解。
第一阶段任务目的是在合适的终端店有我们经过布置的柜台和1个以上的主推人员。
第一阶段主要的困难是进店或者是寻找到合适的战略平台进店。
我们手中的武器是产品+渠道保护（独家）+专柜,物料

GL 省级经理第一阶段日常工作
初始工作：住宾馆（有宽带）
日工作：每晚必须填写工作日志，晚上邮件公司
拜访零售店（2天），填写工作日志，晚上报公司。
拜访供货商（3-5天），填写工作日志，晚上报公司。
确定战略平台（到市场后10天内），填写商务合作细则，订货等；开始寻找租赁办事处。
与平台确定进店数量，制定价格体系（1天），填写工作日志晚上报公司。
培训促销员，营业员。（货到之前）（长期）填写工作日志。
货到，布置柜台，物料，进店（2-5天）。填写工作日志。
巡店，帮助促销员卖出第一台手机！！填写工作日志。

工作日志
工作项目1： 完成时间1：
完成状态及效果描述1：

工作项目2： 完成时间2：
完成状态及效果描述2：

工作项目3： 完成时间3：
完成状态及效果描述3：

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)
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GL 区域经理（第一阶段）操作手册

区域：
姓名： 初次到达区域时间：

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