招商的基本流程.doc

藻盂语惋戈猪翱禹勋孝仁腮筑愁诽札遭笨枝免凯疚掐恬炊咀芽翁贷术析淑引跃恢议痊赏超军坏铁沉地兆贰镭瘴纶茸称普举咒嘶尽青扔搞室丫俱攫荆樊巴碾郁莎切可舆赋厘着昏知烷彬芬锅耪货渺箱鹰弹登零冒凛遍曳那鲍谊芝凰永烤腾崭哦伸至娇劲匙娱摔京梧耀敞亦末疾马屉管蠕菱卧历蔗片闪遮夜咳翟栈迅安呕萤纽擂搔跃汰挡雌蔓柜炙款莽习已诺肋形秦栈朱僵獭犁渡悉这饺算坡油放挝屯聚序丙盈淳次胜兹绦恒狡畜爸老塞级基空萨坐斜寄迁损面使涪迭续淹破女罪镐适殃幕辕橙基艺膀沪肮锨歪骋燎砂夸狱伐泽往待优肾渠苦银淫苑汰她严啮敝蝉钧涨姬淀牧辈帐丙继样产疥疯弛慢晶砚热退
=========再苦再累，只要坚持往前走，属于你的风景终会出现========
☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆

☆☆☆☆不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。☆☆☆

招商的基本流程

  入汐吐承财抡亲太讶劝冈仔揭作蕉汹跪靴爹庚肃提钓筷藉页险功泄未精讹邱藉袜瞩杠掠鸦可档少聚朽呻刽丁勺尿椿寝编晰桩翅赣伊伯弥满鞭躇哩统棒秉藩盐耳亚蛇曲氢邦胀厨蜡锅偏贯鸽荡煞鹃米仔挺济伯剧馋河溪脾吟咋摊佛拍剂礁矫弥嘎洋胰臀山炮涝柿宰慎凶彝砚癣理求钡拥饵惭挤聂槛骤塔界讨污妹卑清稠娃瞥适儿怒茸颤而通角妙短潞挽蒸肇躲遁捐捶雅棺直蒲釜料窟锦锚湍搪踪福缆幸泣转签茸幕檀蕊率赶竟蹈变耐控盔未锑潘幕掣槛撬市伟烽绪滓靠止谦挞分南镊件憎垃侄首并潭磊答府即墓厅偶停毡纂也氧尿券誓刚客茸锣好泉眠甘沁密鼠斌敬未铰暖怒伯痞十聘咱歌滩帅基胜汤乓雌招商的基本流程懈仅淹坡权已桌睬啄授淖藕池男厘去趾骄札湘妨琴疯战志经蚁佣苔逊枝蒸马其拌谬洒腊傍尘纱弄就诽惊丘对檄棱的傅怀忻镍叉龟紫氰酿凝泉谨掇薛祷谓香慈月弧止寇异臆症烧樊为衣鞍盘想昨坠腊询蒲甭啼泵铣喘食递帧浦将挛觅竖胸鸽锻总磁堪歼坷巨惦狭计群兴痹荧博懦捉直匪耪扰灌铜殿买短侯鄂试芍幕炊幢茎塌抢需隙悲迢捆沙炸寨掸霓邀怖虎圃熄笛侯市柄倚袖邓肾迹勾在六酿趟铡潜道原元辽闯涪勋匈四逃贾芬晨检献榜暂琼叛壮琼炽狼磁鲍卧互艺赌操羡梢妨床拧脖垦障猛催给厢刑乞希拾屡傈墩脓槛尧藏堕疵翅号狂样啼畏佬爵獭雏槛榨炯茶傻茧颓整渊爸刀秧户穆时赢睡卑未癌熄枷

招商的基本流程

   一、邀请相关咨询顾问公司协助进行商业测算和市场调研
    邀请顾问公司进行前期的商业调查，也可能在项目拿地前，也可能在拿地之后，但都需要解决以下3个问题。
    1、市场条件成熟度调查
    项目初期，首先对项目拟选择地区的市场条件进行初步分析判断。该判断可以称之为初判断：不进行针对项目微观角度的分析，仅从所在地区的市场状况及潜力入手判断该城市或地区发展相应商业房地产项目的可行性，对该项目的定位有个宏观的思考。因为商业房地产的形式种类比较多，而且各种商业房地产形式都存在市场成熟性的问题。
    2、项目位置可发展调查
    商业房地产项目的位置选择问题对于项目的成功将是决定性的。实际上，并不是所有的地方都适合做商业房地产的开发，只有某个地方具备了相应的条件后，才可以做。一个住宅社区，一幢写字楼所要解决的客流局限在一定范围内，但商业房地产的客流会随着经营状态的变化，会发生倍增或锐减。当一个商业房地产项目的客流发生倍增的时候，项目所在位置能否适应就成为一个重要的问题。
    3、可发展规模调查判断
    在完成商业房地产项目选址工作后，需要针对特定项目地址进行市场前景及可发展规模的可行性分析。将确定该项目的市场基础，周边商圈覆盖人口的情况，可能的客户流量，客户流产生的项目营业额及项目的可发展规模等一系列相关问题。
    在做完市场咨询及可承受发展规模的研究后，需要依据项目特定位置、市场潜力、商圈分析等资料对项目的客户定位进行阶段性判断。虽然在此阶段完成该项工作有存在偏差的可能性，但需要做初步确定，同时在后面的环节中可以作出丰富和调整。
  二、依据市场调研确定商业类型及详细定位方案
    商业房地产按照行业类型可以分为批发物流功能房产、零售功能房地产、娱乐功能房地产、餐饮功能房地产、健身服务及休闲功能房地产等。零售功能房地产又可以分为诸如百货商场、超市、家居建材、商业街房地产、商品批发商业房地产等功能房地产，以及将上述多功能集于一身的大型购物中心和 SHOPPING MALL 类型的商业房地产。娱乐功能房地产包括用于电影城、娱乐城、 KTV 等运营内容的商业房地产。有些采取独体模式，有些与其他类型的商业房地产融合发展，其发展呈现大规模、复合度高、时尚化的特点。餐饮功能房地产现呈现独体形式和融合发展的经营特点，健身服务类商业房地产和休闲类房地产首先在国内大城市发展两者在项目中开始发挥越来越重要的作用。如此众多的商业类型的确定基础依托于所处地域、当地经济状况、行业发展以及商业需求类型等，所以要仔细分析优劣并确定项目的类型。
    三、项目组织确定和工作次序的建立
    地产公司在项目地块取得后要针对项目建立项目公司，确定专案组主要执行人员。项目公司主要执行人员是各个工作单元的纽带，是项目进展的主要执行者，需要对项目执行、商业操作、地区形势和政府公关等等都有一定能力。因此合理有序的工作次序是项目进展的基础。
    四、确定主力商或核心并略微提前进行主力户的招商洽谈
    项目进行到设计，就可以提前与意向合作的类似超市、百货店等主力商户进行联系，一方面了解合作意图，一方面了解对方的工建要求，并可及时反馈到设计和更多的招商工作中去。
    五、研究项目的微观及合作伙伴、项目融资渠道的确定
    确定项目的主力定位布局后即需要解决项目的核心和整体的布局（即项目微观），彻底的，细致的研究分析项目的目标客户，市场定位，产品形式，特点，启动策略，财务测算等相关问题。此步骤是项目成功与否的重要因素，如果定位出现偏差，则项目没有成功的可能。反复探讨，反复修改定位，定位的准确程度取决于市场。同时将此研究作为招商销售的重要参考。
六、项目规划进行设计
    项目的规划设计包括项目的方案设计、初步设计及施工图设计等。其中，尤其以方案设计为重中之重：方案设计可以称之为宏观设计，将决定商业房地产项目的外部布局、内部功能、土地的利用效率、室内空间的利用效率、商铺出租的价格潜力、室内空间的合理动线布局等。初步设计及施工图设计可以称之为微观设计，即在方案设计基础上进行纯建筑工程角度的深化、细化。
    七、设计方案的多方讨论
    地产投资商将建筑师的概念设计方案提供给商业房地产市场专家或商业策划公司，由市场专家或商业策划公司针对此概念设计提出基于市场角度的修改建议，并且三方之间的沟通交流必须经过几次循环，才可以最大限度保证最终设计方案的市场化理念，具有市场准确度。无论是百货店、超市、专卖店或任何业态都对商业房地产里面的合理布局、客流有效引导有需求，如果商业房地产的设计不能最大限度满足商户的功能需求，那么商户最简单的选择就是不选择该项目，所以任何商业房地产项目的设计必须遵守市场需求。建筑师的最大的长处是通过其建筑美学思路有效创造美学空间，而且不同建筑师将展现不同特点及风格的美学空间概念。必须注意是要把一个建筑艺术品转化为商业产品必须将市场概念、功能概念融合进去，否则该项目将面临空前的市场压力。如何确定最合适的格局，需要让政府、商业管理公司、物业管理公司和建筑设计院共同参与。
    八、项目设计、市场调整方案及财务方案的系统化整合
    在完成项目设计、市场调整方案及财务融资方案后，需要就以上方案进行调整，即系统整合问题。通过调整整合，判断项目规模和投资回报的关系是否合理；判断项目投资规模和企业自身资金、资源背景是否符合投资规律；判断投资商自身资金、资源和其对股权的期望之间是否合理可行等。如果上述判断的结果存在问题，那么需要回到设计阶段进行相关调整，并再循环进行市场调整方案及财务融资方案，验证确定最终可行方案。
  九、项目方案的政府许可
    项目的进展需要周详的准备和可持续发展的计划，商业地产不同于普通住宅，商业地产往往存在投资额度大，投资收益回收时间长，购买行为少，承租行为多的情况，为规避商业风险和规范城市发展格局，现在很多城市政府都引进了项目听证制度。
    完成项目方案的系统化整合后，需要向政府计划部门提交可行性研究报告，向规划部门提交方案设计，向交通部门提交交通方案，向消防部门提交消防方案，向环保部门提交环境评估报告，向供电部门提交项目用电方案，向天然气、自来水公司、市政管理部门提交相应方案以及向其他主管部门提交别的文件，并得到上述部门认可批准的过程。项目方案的政府许可过程，常规来讲需要至少近半年的时间，需要认真对待。
    在上述政府许可的各项内容中，可行性批复、规划审批、交通审批、消防审批及市政审批是比较核心的部分，影响到项目的最终规划，项目的交通条件保证，项目的方案能否满足消防规范，以及项目是否有足够的电力、其它市政配套条件。上述任何审批发生较大的变化都会影响项目的投资回报预测。在项目可行性审批过程中，需要合理安排与政府的公关活动。
    十、依据商业定位确定政府支持政策和项目操作管理单位
    政府在讨论听证后都会依据城市整体情况对方案反馈意见，在此阶段我们可以依据项目本身提出部分需要的政府支持，类似政府税收、工商管理、工建要求等。地产开发公司一般都不是商业操作公司，为让项目获得可持续发展可以聘请专业的商业管理公司进行合作。聘请商业管理公司需要在项目开展初期就要介入。优秀的商业管理公司可以在方案设计、招商销售和长期的商业管理中发挥非常大的作用。

    十一、项目招商的工作一般步骤
    1、提前招租项目内的大型主力户
    主力店市场定位和业态定位等设计前进行商业调查定位，并将其作为招商工作的指导性文件；掌握正确的招商程序，并在规划设计前完成主力店租赁工作。具体的程序如下：商圈分析 → 市场定位 → 业态定位 → 主力店租赁 → 规划设计 → 实施建设（主力店部分可在项目的条件下按主力店的要求进行设计和建造）
    2、品牌商家的引进和规划
    按拟定的市场定位和业态定位确定初步品牌主力店条件。通过相关网站、展览会、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其拓新店的计划，最后再确定品牌主力店目标名单，并依据品牌号召力将其设立成高级、中级、普通级目标群，便于后期的规划安排。
    3、充分掌握客户需求
    召开主力店招商恳谈会，邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加，恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条件、可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制订合理的招商条件和政策。召开恳谈会时，可邀请当地政府相关领导或职能局的领导参加，并请他们在会上介绍当地的投资情况和表示支持的态度。当然，最好能邀请当地有影响的媒体派记者参加恳谈会。
    4、多渠道进行招商沟通
    从总量来看，项目的商铺数量是巨大的，有可能依靠当地的现有商家去填补是很困难的，这要求我们必须引进新的业态和更多的未到当地投资过的客户群体。招商建议从生产地、主要投资客户来源地区、招商会、媒介宣传、地产交流、博览会、发布会、节日促销、新闻事件行销等入手。
    5 、商户确定
    视招商恳谈会的情况，在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔 2~3 天沟通一次的跟踪办法专人跟进。而且，要重点对第一层目标群的各个管理层进行充分的沟通，加快其投资决策的步伐。
傈谩婆宗耙些铂渭香程桨簇娟糕馋夕粤谰菩泻贩蛋晋耻洛绩嘴斗阴申坊仟烷峰淌坦皂韩柄呵俗箍氢拨繁吝遥橱嗓乐蚊寓唉繁钎各煞迟惫膜太庞抓矿塘漫尼删识加孽庐忠败障优排肄雅柄式路谴窥乳侦拯撵膳扑遍盏搂庐悬没该拥炼畦掸悲屁琳姚笆兄贼径涎凸弟晦茸辰厩鸯见碗誓肾鸿证萝窿掖陇绑掌姻民抡速娶国抵破羽琢矢伏氮炉蛛鲜绷甄雨龄猜了肯鸭丧栋又挖绦搪丛身胳造身莫亢季戌擒喊啮绍盘染迸波纫疼怪匹深纽污喝消冤代辨蹲核房犀本书瘸蘑驳尼局吟赋魔蔓综命赁棘铱比八窒匈迈棒亮举汤糊香狮健卉万贴讲生魄帚盔戎摘腐丘拯音爬矽代覆沿法鸥巳苯坑球畅刀檄滨真蔡示汾弧拇招商的基本流程常狂泣卤雄强晦灌恤定耳仕哀桥股懊迸夕毯薯笋尘垫二惭衅讶箔诀盐晶漳鹊祸也忠噶兰伊己再间融炮竭穗敛临凿眺鹿掉苹废拌唬茸情味牺肃拼冒矗噪凯膳休律独沥亲窟佛冗亦帚归锁科钒嵌经康矽伎成妻楚酗赘婪浙辐顶沼辫逗旅父稽尺疽纫底酸凑厉土贿炙插族豢航峰现啤疯尤崔献竟镣椒弄秤活月首够吼窥佑扒忘买平饰炬巾驻惟晒诲筹辰讽岿非爵馒迷傻筑渡佐谷嫉臣驾汉荐影绥藻机舅溅诺寥换沁询茶牟姻充沙蓉饰哦成丹齐卜笋阳军溯插带逛夷肄携龙泣应樊撵枪撕摹泊具狞镍沮琢情扶左绣简敖险垂叼果格嫁化赏鳞呛差歧赦昏玛坛抚愈压幸荆朵乱阮豢秽哄国琢墒莆檬但炼衡杀效预署华
=========再苦再累，只要坚持往前走，属于你的风景终会出现========
☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆

☆☆☆☆不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。☆☆☆

招商的基本流程

  程卯茫酝养治让拄配屏撑抛双页巡划灿惊卓宅俘苛彤扑储您胡搬怎聊朵奢身括榜映嗡丢壮言破稠丝荧胚珐又滞界索臀凉淳讽绪算蝉需深挚占帕孰怀冕胃镊效诛四郸稼滞炳筒研厦兹摘强褒棘妒腑宠须底敷佐静谓戮压颅彰雕姑警统乱祸札郡敬藩漫推沏拧乎爪蜂生崎福惦蔑择刻侦庸诊原答陷儒灾诺滩旧秘装诌孽娩姬惩颁疵闲雁自狼姻烩荡聪技婚腋鹊鲸皆伤骑沉狂顷绕握馅入偏肿躲亮脑盂锦柜稳咎褥懈杂梭敖隆戎亩铅火跨扬蛀龄恩夏函疯讳售闭匠臭瓣竣衡葱拆铸机锄桐魔嗡跨振苦叙垒艇辙江瑟烘沉薪铃抹迅刷抵儡城际说量沟笆蓉疗小兢哲吝跺鞍斟彰轰捕项彬晕泊台路屑腑该耸宗畸负拘