接近顾客方法.ppt

接近顾客的方法接近顾客的方法2023/5/241完整的推销工作程序包括完整的推销工作程序包括个部分个部分面面谈谈寻寻找找顾顾客客顾顾客客资资格格审审查查约约见见顾顾客客接接近近顾顾客客促促成成交交易易处处理理异异议议协协商商谈谈判判接近顾客是在推销工作中的第接近顾客是在推销工作中的第四个环节。四个环节。2023/5/242 一、接近顾客的涵义一、接近顾客的涵义 接近顾客是销售洽谈的前奏，是销售人员与顾接近顾客是销售洽谈的前奏，是销售人员与顾客正式就交易事件接触见面的过程。客正式就交易事件接触见面的过程。推销人员正式接触顾客的第一个步骤。推销人员正式接触顾客的第一个步骤。2023/5/243二、接近顾客的目的二、接近顾客的目的作为整个推销过程的一个阶段，接近顾客作为整个推销过程的一个阶段，接近顾客有其特定的目的或任务。它的目的主要是：有其特定的目的或任务。它的目的主要是：第一，验证事先所得信息；第一，验证事先所得信息；第二，引起顾客的注意；第二，引起顾客的注意；第三，培养顾客的兴趣；第三，培养顾客的兴趣；第四，顺利转入实质性洽谈。第四，顺利转入实质性洽谈。2023/5/244.（1）验证事先所得信息。）验证事先所得信息。经过寻找与顾客资格审查阶段，推销人员经过寻找与顾客资格审查阶段，推销人员掌握了一些有关顾客的各种信息，并据此掌握了一些有关顾客的各种信息，并据此准备了相应的推销方法。准备了相应的推销方法。2023/5/245（2）引起顾客的注意。）引起顾客的注意。在接近阶段，许多顾客的注意力由于种种在接近阶段，许多顾客的注意力由于种种原因往往分散于不同事物之中。对于这类原因往往分散于不同事物之中。对于这类顾客，是很难开展有效的说服工作的。因顾客，是很难开展有效的说服工作的。因此，推销人员必须在洽谈一开始就设法使此，推销人员必须在洽谈一开始就设法使其注意力集中于洽谈过程，能否吸引顾客其注意力集中于洽谈过程，能否吸引顾客的注意力，是决定推销洽谈能否深入进行的注意力，是决定推销洽谈能否深入进行下去的关键所在。下去的关键所在。2023/5/246.（3）培养顾客的兴趣。）培养顾客的兴趣。在实际推销工作中，有些推销人员善于引在实际推销工作中，有些推销人员善于引起顾客的注意，但不善于培养顾客的兴趣。起顾客的注意，但不善于培养顾客的兴趣。其实从某种角度看，兴趣更重要。其实从某种角度看，兴趣更重要。2023/5/247.（4）顺利转入实质性洽谈。）顺利转入实质性洽谈。引起顾客的注意和兴趣，并不是接近的最引起顾客的注意和兴趣，并不是接近的最终目标。从推销过程的发展来看，接近主终目标。从推销过程的发展来看，接近主要的任务是引导顾客自然而然地转入实质要的任务是引导顾客自然而然地转入实质性洽谈阶段，以便促成交易。性洽谈阶段，以便促成交易。2023/5/248 接近顾客的方法 2023/5/249 接近顾客的方法接近顾客的方法1介绍接近法2产品接近法 产品接近法又称实物接近法，是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利转入推销洽谈的接近方法。3接近圈接近法4好奇接近法5利益接近法 利益接近法是指推销人员利用顾客求利的心理，强调推销品能给顾客带来的实质性利益而引起顾客的注意和兴趣，以达到接近顾客的一种方法。2023/5/24106震惊接近法 震惊接近法，就是推销人员利用某种令人吃惊或震撼人心的事物来引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。7戏剧化接近法8赞美接近法9讨论接近法10调查接近法11求教接近法12搭讪与聊天接近法13馈赠接近法14其他方法 除上述所列的接近方法外，还有连续接近法、陈述接近法等。2023/5/2411接近顾客的方法接近顾客的方法最常见的四大类接近方法最常见的四大类接近方法陈述式接近陈述式接近演示式接近演示式接近提问式接近提问式接近聊天接近法聊天接近法2023/5/2412推销接近的方法推销接近的方法2023/5/2413（一）介（一）介绍绍接近法接近法 所谓介绍接近法，是指销售人员自行介绍或经由所谓介绍接近法，是指销售人员自行介绍或经由第三者介绍而去接近目标客户的一种方法。第三者介绍而去接近目标客户的一种方法。在这种方式下，销售人员应当保证他所使用的介在这种方式下，销售人员应当保证他所使用的介绍方式接近不但有趣，而且能自然地过渡到展示绍方式接近不但有趣，而且能自然地过渡到展示过程。过程。在实际推销工作中，接近的准顾客不同，介绍的在实际推销工作中，接近的准顾客不同，介绍的方式也要随之不同方式也要随之不同。2023/5/2414知识链接知识链接介绍接近法的方式介绍接近法的方式（1）自我介绍法。）自我介绍法。所谓自我介绍，就是走近准客户亮明自己所谓自我介绍，就是走近准客户亮明自己的身份，进而介绍公司产品的一种方法。的身份，进而介绍公司产品的一种方法。但但这这种方法只能引起可能种方法只能引起可能买买主的主的轻轻微注意。微注意。在开在开发发客客户过户过程中，程中，销销售人售人员应选择员应选择适当适当时时机机进进行介行介绍绍。2023/5/2415.推销员甲：推销员甲：喂，有人在吗？我是喂，有人在吗？我是*公司的公司的业务代表林海。在百忙中打扰您，想要向业务代表林海。在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情。您请教有关贵商店目前使用收银机的事情。店经理：店里的收银机有什么毛病呀？店经理：店里的收银机有什么毛病呀？推销甲：推销甲：并不是有什么毛病，我是想了解并不是有什么毛病，我是想了解是否已经到了需要换新的时候。是否已经到了需要换新的时候。店经理：没有这回事，不想考虑换台新的。店经理：没有这回事，不想考虑换台新的。推销员甲：推销员甲：并不是这样的，对面那间店已并不是这样的，对面那间店已经已更换了新的收银机，我想你们也应该经已更换了新的收银机，我想你们也应该考虑换。考虑换。店经理：不好意思，目前还不想更换，将店经理：不好意思，目前还不想更换，将来再说吧！来再说吧！2023/5/2416.推销员乙：推销员乙：郑经理在吗？在百忙之中打扰郑经理在吗？在百忙之中打扰您，谢谢您。我是您，谢谢您。我是*公司在本地区的业公司在本地区的业务代表李放，经常经过贵店，看到贵店生务代表李放，经常经过贵店，看到贵店生意一直兴隆，实在不简单。意一直兴隆，实在不简单。店经理：您过奖了，生意并不是那么好。店经理：您过奖了，生意并不是那么好。推销员乙：推销员乙：贵店对客户的态度非常亲切，贵店对客户的态度非常亲切，郑经理对贵店员工的培训一定非常用心，郑经理对贵店员工的培训一定非常用心，我也常常到别的店，但像贵店服务态度这我也常常到别的店，但像贵店服务态度这么好的，实在少数；对街的张经理，对您么好的，实在少数；对街的张经理，对您的经营管理也相当钦佩。的经营管理也相当钦佩。店经理：张经理是这样说的吗？张经理经店经理：张经理是这样说的吗？张经理经营的店也是非常好，事实上他也是我一直营的店也是非常好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。为目标的学习对象。2023/5/2417.推销员乙：推销员乙：郑经理果然不同凡响，张经理郑经理果然不同凡响，张经理也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张经也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张经理昨天刚换了一台新功能的收银机，非常理昨天刚换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑经理的事情，因此，今天高兴，才提及郑经理的事情，因此，今天我才来打扰您。我才来打扰您。店经理：喔！他换了一台新的收银机！店经理：喔！他换了一台新的收银机！推销员乙：推销员乙：郑经理是否也考虑更换新的收郑经理是否也考虑更换新的收银机呢？目前您店里的收银机虽然也不错，银机呢？目前您店里的收银机虽然也不错，使用情况也还正常，但新的收银机有更多使用情况也还正常，但新的收银机有更多的功能，速度更快，既能让您的顾客减少的功能，速度更快，既能让您的顾客减少等候时间，还可以为贵店的经营管理提供等候时间，还可以为贵店的经营管理提供许多有用信息。请郑经理一定要考虑这台许多有用信息。请郑经理一定要考虑这台新的收银机。新的收银机。2023/5/2418分析提示分析提示 我们比较范例1和范例2中推销员甲和推销员乙的接近顾客的方法，很容易发现推销员甲初次接近客户时，单刀直入地询问对方收银机的事情，让人有突兀的感觉，而遭到店主的反问。他在首次接近对方时，忽略了突破客户的心理防线及推销商品前先要推销自己的基本要求。反观推销员乙，却能把握前两个基本要求，和客户以共同对话的方式，在打开客户的心理防线后，才自然地进入推销商品的主题。他在接近郑经理前能先做好有关调查准备工作，能立刻称呼郑经理，了解其店内的经营状况，清楚对街商店以他为学习目标，实质上两家互为竞争对手，这些都为成功推销奠定了良好基础。2023/5/2419(2)他人介绍法。他人介绍法。他人介绍法的主要方式有信函介绍、电话介绍、他人介绍法的主要方式有信函介绍、电话介绍、当面介绍等。接近时，推销人员只需交给顾客一张当面介绍等。接近时，推销人员只需交给顾客一张便条、一封信、一张介绍信、一张介绍人的名片，便条、一封信、一张介绍信、一张介绍人的名片，或者只要介绍人的一句话或一个电话，便可以轻松或者只要介绍人的一句话或一个电话，便可以轻松地接近顾客。地接近顾客。他人介绍法也有一定的局限性，有时顾客迫于人他人介绍法也有一定的局限性，有时顾客迫于人情而接近推销人员，不一定有购买诚意，只是应付。情而接近推销人员，不一定有购买诚意，只是应付。有的顾客还会忌讳熟人的介绍，因为不愿意别人利有的顾客还会忌讳熟人的介绍，因为不愿意别人利用友谊和感情做交易。用友谊和感情做交易。2023/5/2420.因此，介绍接近法较难引起顾客的注因此，介绍接近法较难引起顾客的注意和兴趣，也常容易受到顾客的冷落。意和兴趣，也常容易受到顾客的冷落。在使用介在使用介绍绍接近法接近法时时，应应同同时时并用其并用其它接近方法，才能它接近方法，才能顺顺利地接近客利地接近客户户。2023/5/2421（二）产品接近法（二）产品接近法 所谓产品接近法，是指推销人员直接利所谓产品接近法，是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利进入推销面谈的接近方法。由于从而顺利进入推销面谈的接近方法。由于这种方法是以推销品本身作为接近媒介，这种方法是以推销品本身作为接近媒介，因而也称它为实物接近法。因而也称它为实物接近法。2023/5/2422 2020世纪世纪8080年代末，河南洛阳春上市时，全国市场上充斥着用年代末，河南洛阳春上市时，全国市场上充斥着用肥肉和大量淀粉作原料的所谓鱼肠、玫瑰肠，人们把春都火腿肠肥肉和大量淀粉作原料的所谓鱼肠、玫瑰肠，人们把春都火腿肠也误以为是这种一煮就烂的香肠，所以销路很不好。也误以为是这种一煮就烂的香肠，所以销路很不好。主管销售的副厂长别出心裁地带上酒精炉和铝锅来到哈尔滨，主管销售的副厂长别出心裁地带上酒精炉和铝锅来到哈尔滨，找到当地最大的一家副食商场负责进货的领导和有关人员，二话找到当地最大的一家副食商场负责进货的领导和有关人员，二话不说，先点火烧水，然后把自己带的火腿肠切成薄片放在锅里煮。不说，先点火烧水，然后把自己带的火腿肠切成薄片放在锅里煮。大约半个小时后满屋飘香，副厂长才熄火动筷，夹出完好无损、大约半个小时后满屋飘香，副厂长才熄火动筷，夹出完好无损、粉红鲜亮的火腿肠请大家品尝。这时人们才认识到春都火腿肠确粉红鲜亮的火腿肠请大家品尝。这时人们才认识到春都火腿肠确实质量过硬。那家副食品商场当场订货，其他经营单位也纷纷要实质量过硬。那家副食品商场当场订货，其他经营单位也纷纷要求订货。东北终于成为春都火腿肠求订货。东北终于成为春都火腿肠“煮煮”出来的第一个大市场出来的第一个大市场。从这个例子可以看出过硬的产品是最从这个例子可以看出过硬的产品是最好的广告，产品起到了接近顾客的媒好的广告，产品起到了接近顾客的媒介作用。介作用。2023/5/2423知识链接知识链接产品接近法的要求产品接近法的要求 （1）产品本身必须具有一定的吸引力，能）产品本身必须具有一定的吸引力，能够引起客户的注意和兴趣。够引起客户的注意和兴趣。在客户看来毫无特色，毫无魅力的一般在客户看来毫无特色，毫无魅力的一般商品，不宜单独使用产品接近法。即使营商品，不宜单独使用产品接近法。即使营销员自信产品独特新颖，而且事实上也的销员自信产品独特新颖，而且事实上也的确如此，但若客户不能立即认识到这一点，确如此，但若客户不能立即认识到这一点，最好还是不要使用产品接近法。最好还是不要使用产品接近法。2023/5/2424（2）产品本身必须精美轻巧，便于营销员）产品本身必须精美轻巧，便于营销员访问携带，也便于客户操作。笨重的庞然访问携带，也便于客户操作。笨重的庞然大物、不便携带的产品不宜使用产品接近大物、不便携带的产品不宜使用产品接近法。法。例如重型机床营销员、房地产营销员、例如重型机床营销员、房地产营销员、推土机营销员就不好利用产品接近法。但推土机营销员就不好利用产品接近法。但是，营销员可以利用产品模型、产品图片是，营销员可以利用产品模型、产品图片等作为媒介接近客户。等作为媒介接近客户。2023/5/2425.（3）营销的必须是有形的实物产品，可）营销的必须是有形的实物产品，可以直接作用于客户的感官。看不见摸不着以直接作用于客户的感官。看不见摸不着的无形产品或劳务，不能使用产品接近法，的无形产品或劳务，不能使用产品接近法，如理发、洗澡、人寿保险、旅游服务、电如理发、洗澡、人寿保险、旅游服务、电影入场券等都无法利用产品接近法。影入场券等都无法利用产品接近法。2023/5/2426.（4）产品本身必须质地优良，经得起）产品本身必须质地优良，经得起客户反复接触，不易损坏或变质。营客户反复接触，不易损坏或变质。营销员应准备一些专用的接近产品，平销员应准备一些专用的接近产品，平时注意加以保养，以免在客户操作时时注意加以保养，以免在客户操作时出毛病，影响营销效果。出毛病，影响营销效果。2023/5/2427一位美国推销人员贺伊拉说：一位美国推销人员贺伊拉说：“如果如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放到他的面前固然有效，但最令人无放到他的面前固然有效，但最令人无法抗拒的是让他听到煎牛排的法抗拒的是让他听到煎牛排的噬噬噬噬声声，他会想到牛排正躺在黑色的铁，他会想到牛排正躺在黑色的铁板上板上噬噬（噬噬（shsh)作响，浑身冒着作响，浑身冒着油，香味四溢，不由得咽下口水。油，香味四溢，不由得咽下口水。这一推销至理名言告诉人们，利用产这一推销至理名言告诉人们，利用产品自身独特的魅力刺激顾客的需求欲品自身独特的魅力刺激顾客的需求欲望，可以达到较好的推销效果。望，可以达到较好的推销效果。2023/5/2428案例案例 有一家橡胶轮胎厂的推销员到汽车制有一家橡胶轮胎厂的推销员到汽车制造公司去推销产品。他们随车带去了造公司去推销产品。他们随车带去了该厂生产的该厂生产的5050多个品种的汽车轮胎，多个品种的汽车轮胎，有刚刚投放市场的最新式的子午线轮有刚刚投放市场的最新式的子午线轮胎。进了对方厂门以后，他们并不做胎。进了对方厂门以后，他们并不做过多的口头宣传，只求汽车公司总经过多的口头宣传，只求汽车公司总经理看看随车带来的满满一汽车轮胎，理看看随车带来的满满一汽车轮胎，琳琅满目，应有尽有，最后对方拍板琳琅满目，应有尽有，最后对方拍板与该厂签订了长年订货合同，汽车公与该厂签订了长年订货合同，汽车公司生产的汽车全部采用这家橡胶厂的司生产的汽车全部采用这家橡胶厂的轮胎。轮胎。2023/5/2429.福建省一乡镇企业的推销员把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到顾客办公室的办公桌上时，顾客不禁眼睛一亮，问：“哪产的?多少钱一双?”这种叫不用推销员推销,让产品说话!这是最直接的效果!产品介绍法2023/5/2430（三）接近圈接近法（三）接近圈接近法 接近圈接近法是指推销人员扮演顾客所属接近圈接近法是指推销人员扮演顾客所属社会阶层与接近圈的人，去参加顾客的社交社会阶层与接近圈的人，去参加顾客的社交活动，从而与顾客接近的方法。活动，从而与顾客接近的方法。人与人之间的相处，首先必须找出彼此间人与人之间的相处，首先必须找出彼此间的共同点，如性格特性、生活习惯、穿着谈的共同点，如性格特性、生活习惯、穿着谈吐等。吐等。越和我们相似的人，彼此之间的亲和力就越和我们相似的人，彼此之间的亲和力就越强，所谓的越强，所谓的“物以类聚物以类聚”就是这个道理。就是这个道理。2023/5/2431接近圈接近法的案例接近圈接近法的案例有一家鼓风机企业的推销员到沈阳一有一家鼓风机企业的推销员到沈阳一家工厂去推销产品，推销员几次约见该家工厂去推销产品，推销员几次约见该厂的厂长都未果，始终没有机会和厂长厂的厂长都未果，始终没有机会和厂长接触。后来推销员通过厂长的一个钓友接触。后来推销员通过厂长的一个钓友得知该厂长喜欢钓鱼，他便买来渔具学得知该厂长喜欢钓鱼，他便买来渔具学习钓鱼。习钓鱼。之后，通过钓鱼，推销员成了该厂之后，通过钓鱼，推销员成了该厂长钓鱼圈里的一员，接触的次数多了，长钓鱼圈里的一员，接触的次数多了，很快就和这位厂长成了朋友，后来厂长很快就和这位厂长成了朋友，后来厂长一次就购买了近一次就购买了近50万元的鼓风机。万元的鼓风机。2023/5/2432 接近顾客的方法接近顾客的方法案例：以狗交友，做成买卖 一位推销员接连四次拜访一位老板都被拒之门外。一位推销员接连四次拜访一位老板都被拒之门外。后来他左思右想，决定从这位老板的爱好方面下手。后来他左思右想，决定从这位老板的爱好方面下手。他打听到这位老板喜欢卷毛狗，而且每天傍晚都到他打听到这位老板喜欢卷毛狗，而且每天傍晚都到小区里遛狗，于是这位推销员心生一计，他先学习小区里遛狗，于是这位推销员心生一计，他先学习了一些狗的知识，然后借了一条卷毛狗，也在傍晚了一些狗的知识，然后借了一条卷毛狗，也在傍晚的时候去小区遛狗，装作一个偶然的机会遇到这位的时候去小区遛狗，装作一个偶然的机会遇到这位老板。两人津津有味的谈论起狗来，从狗的品种到老板。两人津津有味的谈论起狗来，从狗的品种到如何喂养等，两个人很快成了忘年交，因为狗的原如何喂养等，两个人很快成了忘年交，因为狗的原因成了朋友。后来，自然而然就顺理成章地完成了因成了朋友。后来，自然而然就顺理成章地完成了交易，并使老板成为他的稳定客户。交易，并使老板成为他的稳定客户。2023/5/2433分析分析 接近顾客必须讲究方法和技巧，接近顾客必须讲究方法和技巧，尤其是要接近某些难以接近的顾尤其是要接近某些难以接近的顾客，更要学会根据具体情况，创客，更要学会根据具体情况，创造性地运用一些特殊的方法。案造性地运用一些特殊的方法。案例中推销员以狗会友，就是找准例中推销员以狗会友，就是找准了顾客的兴趣点，从而取得成功。了顾客的兴趣点，从而取得成功。2023/5/2434一位推销员到某公司推销产品，被拒之门外。女秘书给他提供了一个信息：总经理的宝贝女儿正在集邮。第二天推销员快速翻阅有关集邮的书刊，充实自己的集邮知识，然后带上几枚精美的邮票又去找经理，告诉他是专门为其女儿送邮票的。经理一听有精美邮票，热情相迎，还把女儿的照片拿给推销员看，推销员趁机夸起女儿漂亮可爱，于是两人大谈育儿经和集邮知识，非常投机，一下子熟识起来。2023/5/2435（四）好奇接近法（四）好奇接近法 好奇接近法是指营销人员利用准顾客的好奇接近法是指营销人员利用准顾客的好奇心理达到接近顾客之目的的方法。好奇心理达到接近顾客之目的的方法。在实际推销工作中，在与准顾客见面之在实际推销工作中，在与准顾客见面之初，推销人员可通过各种巧妙的方法来唤初，推销人员可通过各种巧妙的方法来唤起顾客的好奇心，引起其注意和兴趣，然起顾客的好奇心，引起其注意和兴趣，然后从中说出推销产品的利益，转入推销洽后从中说出推销产品的利益，转入推销洽谈。谈。2023/5/2436在法国的一个城市的偏僻小巷里，人们拥挤得水在法国的一个城市的偏僻小巷里，人们拥挤得水泄不通。只见一位泄不通。只见一位5050多岁的男人，拿出一瓶强力多岁的男人，拿出一瓶强力胶水，然后拿出一枚金币，他在金币的背后轻轻胶水，然后拿出一枚金币，他在金币的背后轻轻地涂上一层薄薄的胶水，再贴到墙上。不久，一地涂上一层薄薄的胶水，再贴到墙上。不久，一个接一个的人都来碰运气，看谁能揭下墙上那枚个接一个的人都来碰运气，看谁能揭下墙上那枚价值价值50005000法郎的金币。法郎的金币。小巷里的人来来往往，最终没有人能拿下那枚金小巷里的人来来往往，最终没有人能拿下那枚金币，金币牢牢地粘在墙上。币，金币牢牢地粘在墙上。原来，那男人是个老原来，那男人是个老板，由于他的商店位置偏僻，生意不景气，他便板，由于他的商店位置偏僻，生意不景气，他便想出了一个奇妙的广告办法：用出售的胶水把一想出了一个奇妙的广告办法：用出售的胶水把一枚价值枚价值50005000法郎的金币粘在墙上，谁揭下，那枚法郎的金币粘在墙上，谁揭下，那枚金币就归谁。金币就归谁。那天，没有谁那下那枚金币，但是，那天，没有谁那下那枚金币，但是，大家认识了一种强力胶水。从此，那家商店的胶大家认识了一种强力胶水。从此，那家商店的胶水供不应求。水供不应求。2023/5/2437好奇接近法的举例好奇接近法的举例 一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家鞋店，一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家鞋店，并提出要拜会鞋店老板，但都遭到了对方拒绝。这次并提出要拜会鞋店老板，但都遭到了对方拒绝。这次他又来到这家鞋店，口袋里揣着一份报纸，报刊上刊他又来到这家鞋店，口袋里揣着一份报纸，报刊上刊登了一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为登了一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一决定节省许多费用。于是，他大声店家可以利用这一决定节省许多费用。于是，他大声对鞋店的一位售货员说：对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。还可以本利双收赚大钱。”推销员向老板提赚钱发财推销员向老板提赚钱发财的建议，老板怎么能不动心呢？他肯定立刻答应接见的建议，老板怎么能不动心呢？他肯定立刻答应接见这位远道而来的推销员。这位远道而来的推销员。现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一，人们的许多行为都是由于好奇心驱使的结果。好一，人们的许多行为都是由于好奇心驱使的结果。好奇接近法正是利用了人们的好奇心理，引起买方对推奇接近法正是利用了人们的好奇心理，引起买方对推销品的关注和兴趣，促使推销面谈顺利进行。销品的关注和兴趣，促使推销面谈顺利进行。2023/5/2438在具体应用好奇接近法时，推销人员还应注意如下在具体应用好奇接近法时，推销人员还应注意如下问题：问题：一是无论以何种方式引起顾客的好奇心理，必须与一是无论以何种方式引起顾客的好奇心理，必须与推销活动有关；推销活动有关；二是无论以何种办法引起顾客的好奇心理，必须做二是无论以何种办法引起顾客的好奇心理，必须做到出奇制胜；到出奇制胜；三是无论以何种手段引起顾客的好奇心理，都应合三是无论以何种手段引起顾客的好奇心理，都应合情合理，奇妙而不荒诞。情合理，奇妙而不荒诞。2023/5/2439（五）利益接近法（五）利益接近法 利益接近法是指推销人员利用顾客利益接近法是指推销人员利用顾客求利的心理，强调推销品能给顾客带求利的心理，强调推销品能给顾客带来的实质性利益而引起顾客的注意和来的实质性利益而引起顾客的注意和兴趣，以达到接近顾客目的的一种方兴趣，以达到接近顾客目的的一种方法。法。从从现现代推代推销销原理来原理来讲讲，这这是一种是一种最有效、最省力的接近最有效、最省力的接近顾顾客的方法。客的方法。2023/5/2440小案例小案例美国布得歇尔保险公司的推销约见活动美国布得歇尔保险公司的推销约见活动 布得歇尔保险公司的推销人员首先给顾客布得歇尔保险公司的推销人员首先给顾客寄各种保险说明书和简单的调查表，并附寄各种保险说明书和简单的调查表，并附上一张优待券，写明上一张优待券，写明“请您把调查表填好，请您把调查表填好，撕下优待券后寄返我们，我们便会赠送撕下优待券后寄返我们，我们便会赠送2枚枚罗马、希腊、中国等世界各国古代硬币罗马、希腊、中国等世界各国古代硬币(仿仿制制)。这是答谢您的协助，并不是要您加入。这是答谢您的协助，并不是要您加入我们的保险。我们的保险。”2023/5/2441推销人员总共寄出推销人员总共寄出3万多封信，收到万多封信，收到23,000多封回信。推销人员便带着仿古钱币按回多封回信。推销人员便带着仿古钱币按回信地址上门拜访，亲手把硬币送给顾客。信地址上门拜访，亲手把硬币送给顾客。由于顾客现在面对的是前来送硬币的推销由于顾客现在面对的是前来送硬币的推销人员，自然不会有戒心，在道谢后，就高人员，自然不会有戒心，在道谢后，就高兴地从各种古色古香的硬币中挑选兴地从各种古色古香的硬币中挑选2枚自己枚自己喜欢的留下。喜欢的留下。推销人员这时就会不失时机地渗入推销话推销人员这时就会不失时机地渗入推销话题。题。该公司因这次活动获得该公司因这次活动获得6 000名顾客加入保名顾客加入保险，在当时曾引起轰动。险，在当时曾引起轰动。2023/5/2442 齐格是美国一位烹调器推销员，他推销的烹调器齐格是美国一位烹调器推销员，他推销的烹调器每套价格是每套价格是395395美元。一天，他敲开一位顾客的门，美元。一天，他敲开一位顾客的门，简单介绍之后，顾客说：简单介绍之后，顾客说：“见到你很高兴，但我不会见到你很高兴，但我不会购买购买400400美元一套的锅美元一套的锅”。齐格看看顾客，从身上掏出一张一美元，把它撕齐格看看顾客，从身上掏出一张一美元，把它撕碎扔掉，问顾客：碎扔掉，问顾客：“你心疼不心疼你心疼不心疼?”?”顾客对齐格的顾客对齐格的做法感到吃惊，但却说做法感到吃惊，但却说“我不心疼，你撕的是你的钱，我不心疼，你撕的是你的钱，如果你愿意你尽管撕吧如果你愿意你尽管撕吧!”!”齐格说：齐格说：“我撕的不是我的钱，我撕的是你的钱。我撕的不是我的钱，我撕的是你的钱。”顾客一听感到很奇怪：顾客一听感到很奇怪：“你撕的怎么是我的钱呢你撕的怎么是我的钱呢?”?”齐格说：齐格说：“你已结婚你已结婚2323年，对吧年，对吧?”?”“是的是的”，顾客回答道。，顾客回答道。“不说不说2323年，就算年，就算2020年吧，一年年吧，一年365365天，按天，按360360天天计算，使用我们的烹调器烧煮食物，每天可节省计算，使用我们的烹调器烧煮食物，每天可节省l l美美元，元，360360天就能节省天就能节省360360美元，这就是说，在过去的美元，这就是说，在过去的2020年内，你没有使用烹调器，就浪费了年内，你没有使用烹调器，就浪费了72007200美元，不就美元，不就等于白白撕掉等于白白撕掉72007200美元吗美元吗?”?”接着，齐格盯着顾客眼睛，一字一句说：接着，齐格盯着顾客眼睛，一字一句说：“难道难道今后今后2020年，你还要继续再撕掉年，你还要继续再撕掉72007200美元吗美元吗?”?”2023/5/2443 推销人员在运用这一方法时，要实事求是地陈述推销人员在运用这一方法时，要实事求是地陈述推销品的利益，不可夸大其词，无中生有，欺骗顾客，推销品的利益，不可夸大其词，无中生有，欺骗顾客，否则会失去顾客的信任，带来不良的后果。否则会失去顾客的信任，带来不良的后果。另外，推销品的利益要具有可比性，使顾客认识另外，推销品的利益要具有可比性，使顾客认识到它比市场上同类产品具有明显的优势，能给自己带到它比市场上同类产品具有明显的优势，能给自己带来更多、更好、更实际的利益。如：来更多、更好、更实际的利益。如：李经理，你是否发现我们的控制器使你在一年中李经理，你是否发现我们的控制器使你在一年中节省了节省了25%的能源？的能源？李经理，你是否在昨天的报纸上看到一家独立的李经理，你是否在昨天的报纸上看到一家独立的调研公司断言，有越来越多的消费者更喜欢我们的产调研公司断言，有越来越多的消费者更喜欢我们的产品而非其他产品？品而非其他产品？李经理，你是否知道通过我们的服务，你们公司可李经理，你是否知道通过我们的服务，你们公司可以比其他公司更快地将产品从利物浦航运到伦敦！以比其他公司更快地将产品从利物浦航运到伦敦！2023/5/2444（六）震惊接近法（六）震惊接近法 震惊接近法是指推销人员利用某种令顾震惊接近法是指推销人员利用某种令顾客吃惊的或震撼人心的事物来引起顾客的客吃惊的或震撼人心的事物来引起顾客的注意与兴趣，从而使见面转入推销洽谈的注意与兴趣，从而使见面转入推销洽谈的方法。方法。例如一个家庭防盗报警系统推销人员可例如一个家庭防盗报警系统推销人员可能会这样开始他们的推销接近：能会这样开始他们的推销接近：“您知道您知道家庭被盗问题吗？根据公安机关的公布数家庭被盗问题吗？根据公安机关的公布数据，今年家庭被盗比率比去年上升据，今年家庭被盗比率比去年上升15个百个百分点。分点。”2023/5/2445.某人寿保险推销员利用一项统计资料接近顾客：“据官方最近公布的人口统计资料，目前有一件值得人们关切的事实，平均约有90以上的夫妇，都是丈夫先妻子而逝，因此，你是否打算就这一事实早作适当安排呢？最安全可靠的办法，当然是尽快买下合理的保险。”震惊接近法2023/5/2446案例案例一位年轻的总经理一直不买个人保险，一位年轻的总经理一直不买个人保险，一天，推销人员突然闯进他的办公室，把一天，推销人员突然闯进他的办公室，把一张相片放在他面前，对他说：一张相片放在他面前，对他说：“您不应您不应该为这位老人做点什么吗？该为这位老人做点什么吗？”他一看，原他一看，原来是一位老人的照片。再仔细一看，原来来是一位老人的照片。再仔细一看，原来那位老人就是他自己。推销人员告诉他：那位老人就是他自己。推销人员告诉他：“您您70岁的时候就是这样（有些夸大）！岁的时候就是这样（有些夸大）！”于是他购买了大额人寿保险，因为那个于是他购买了大额人寿保险，因为那个相片使他震惊了。相片使他震惊了。2023/5/2447（七）戏剧化接近法（七）戏剧化接近法 戏剧化接近法亦叫马戏接近法、表演接戏剧化接近法亦叫马戏接近法、表演接近法，是指推销人员利用各种戏剧性情节近法，是指推销人员利用各种戏剧性情节与表演艺术引起顾客注意的接近方法。与表演艺术引起顾客注意的接近方法。该该方法既有科学性又有方法既有科学性又有艺术艺术性，能迎合性，能迎合顾顾客求新求奇的心里，客求新求奇的心里，唤唤起人起人们们的思想感的思想感情，需要慎重使用。情，需要慎重使用。2023/5/2448.为了证明科伦香水质量高，推销员把香水喷洒在空气中，然后马上用打火机把散发在空气中的香水点燃。美国一位小伙子想在某广告代理公司求职，却苦于见不到该公司总经理，于是他把自己装入箱内，让一家捷运公司送进广告公司的内室。2023/5/2449表演接近法表演接近法一位消防用品推销员见到顾客后尚一位消防用品推销员见到顾客后尚未开口，就先从提包里拿出一件防未开口，就先从提包里拿出一件防火衣，然后将它放进一个大纸袋子火衣，然后将它放进一个大纸袋子里，用打火机点燃纸袋，当纸袋烧里，用打火机点燃纸袋，当纸袋烧完后露出了仍然完好无损的防火衣。完后露出了仍然完好无损的防火衣。这一戏剧性的表演，使推销员不费这一戏剧性的表演，使推销员不费口舌就拿到了订单。口舌就拿到了订单。2023/5/2450应应 用用某人寿保险推销员弄到一位顾客的照片，某人寿保险推销员弄到一位顾客的照片，请摄影师加以修描，使照片里的主人看起请摄影师加以修描，使照片里的主人看起来更衰老。推销员走进那位准顾客的办公来更衰老。推销员走进那位准顾客的办公室，递上那张修描过的照片，问道：室，递上那张修描过的照片，问道：“先生，先生，今天您打算为这位老人做点什么呢今天您打算为这位老人做点什么呢?”还有一位人寿保险推销员利用一项统计资还有一位人寿保险推销员利用一项统计资料接近顾客：料接近顾客：“据官方最近公布的人口统计据官方最近公布的人口统计资料，目前有一件值得人们关切的事实：资料，目前有一件值得人们关切的事实：平均有平均有90以上的夫妇，都是丈夫先妻子以上的夫妇，都是丈夫先妻子而逝，因此，你是否打算就这一事实早作而逝，因此，你是否打算就这一事实早作适当安排呢适当安排呢?最安全可靠的办法，当然是尽最安全可靠的办法，当然是尽快买下合理的保险。快买下合理的保险。”2023/5/2451戏剧化接近法的案例戏剧化接近法的案例日本一家铸砂厂的推销员为了重新打进已多年未日本一家铸砂厂的推销员为了重新打进已多年未曾往来的一家铸铁厂，多次前往该厂拜访采购课长。曾往来的一家铸铁厂，多次前往该厂拜访采购课长。但是采购课长始终避而不见，推销员死缠不放，于是但是采购课长始终避而不见，推销员死缠不放，于是那位采购课长迫不得已给他那位采购课长迫不得已给他5分钟的见面时间，希望分钟的见面时间，希望这位推销员能够知难而退。这位推销员能够知难而退。这位推销员胸有成竹，走进办公室后，在采购课这位推销员胸有成竹，走进办公室后，在采购课长向前一声不响地摊开一张报纸，然后从皮包里取出长向前一声不响地摊开一张报纸，然后从皮包里取出一个砂袋，突然间推销员将里面的铸砂猛地倒在报纸一个砂袋，突然间推销员将里面的铸砂猛地倒在报纸上，顿时屋内砂尘飞扬，几乎令人窒息，呛得课长咳上，顿时屋内砂尘飞扬，几乎令人窒息，呛得课长咳了几声。了几声。采购课长十分恼火地大吼起来：采购课长十分恼火地大吼起来：“你在干什么你在干什么?”2023/5/2452 这时推销员才不慌不忙地开口说话：这时推销员才不慌不忙地开口说话：“这是贵公这是贵公司目前所采用的铸砂，是上星期我从你们的生产现司目前所采用的铸砂，是上星期我从你们的生产现场向领班取来的样品。场向领班取来的样品。”说着他又在地上另外铺上了一张报纸，然后又说着他又在地上另外铺上了一张报纸，然后又从皮包里取出另一袋铸砂倒在报纸上，这次却不见从皮包里取出另一袋铸砂倒在报纸上，这次却不见砂尘飞扬，面对静静躺在这张报纸上的这堆铸砂，砂尘飞扬，面对静静躺在这张报纸上的这堆铸砂，令采购课长十分惊异。令采购课长十分惊异。紧接着这位推销员又取出两袋样品，对其性能、紧接着这位推销员又取出两袋样品，对其性能、硬度和外观都做了详细的对比和介绍，使那位采购硬度和外观都做了详细的对比和介绍，使那位采购课长惊叹不已。就是在这场戏剧性的演示中，推销课长惊叹不已。就是在这场戏剧性的演示中，推销员将两种铸砂的质量以最直观的方式展现在客户面员将两种铸砂的质量以最直观的方式展现在客户面前，并顺利地赢得了一家大客户。前，并顺利地赢得了一家大客户。2023/5/2453.分析提示：案例中的推销员非常的分析提示：案例中的推销员非常的精明，他在事先调查的基础上发现精明，他在事先调查的基础上发现自己公司的产品质量要远远好于目自己公司的产品质量要远远好于目前客户公司的产品，为了形象地说明前客户公司的产品，为了形象地说明这种质量的差异，利用精彩的演示赢这种质量的差异，利用精彩的演示赢得了顾客。得了顾客。2023/5/2454 某年江苏省射阳县沙发垫厂新研制了一种某年江苏省射阳县沙发垫厂新研制了一种“苏鹤牌苏鹤牌”席梦思床垫，为了打开销路，厂里的推销人员把席梦思床垫，为了打开销路，厂里的推销人员把产品运到马鞍山，将床垫铺在热闹的市中心，让一产品运到马鞍山，将床垫铺在热闹的市中心，让一辆载重辆载重1010吨的卡车来回碾压，而床垫保持原样不吨的卡车来回碾压，而床垫保持原样不 变。观看了这一场景的群变。观看了这一场景的群 众无不确信众无不确信“苏鹤牌苏鹤牌”床垫床垫 的质量可靠，纷纷购买，的质量可靠，纷纷购买，使该床垫成为抢手货。使该床垫成为抢手货。2023/5