房地产公司“老带新政策”管理规范及操作指引模版.docx

zz集团“老带新政策”管理规范及操作指引1. 目的1.1 为规范营销采用的“老带新政策“的具体操作执行，明确“老带新政策”执行中各部门的工作职责，更有效规范销售管理，根据相关法律法规及zz集团规章制度实施管理办法特制定本操作指引。2. 词语释义2.1 本指引所指“集团”，是指zz集团有限公司。本规定所指“子公司”，是指集团独资、控股、参股或实际控制的法人公司。根据集团权责流程确定为项目公司的，参照子公司的规定执行。2.2 本指引所指“老带新政策”，是指项目为促进成交量，通过宣传引导已经在zz集团相关子公司进行置业的老客户，推荐或介绍未到访过意向项目的新客户来进行置业的销售方式。2.3 本指引所指“老客户”，是指须已购买过zz集团旗下任一楼盘的客户。2.4 本指引所指“新客户”，是指新客户（及其直系亲属）无对应楼盘的来电来访记录，且新客户姓名和电话在对应楼盘明源客户系统中无记录，以电话号码为准。3. 适用时间和范围：3.1 执行时间：自 2015 年 10 月 1 日起执行，如之前其他规定与本操作指引不一致的，均以本操作指引为准。3.2 适用对象：集团及各子公司所有在售项目，集团或子公司以合作开发形式或第三方以其他形式合作的特定房地产开发项目可参照本指引执行（不含世欧地产项目和万科金域中央）。4. 界定标准4.1 界定老客户的标准：老业主为须已购买过zz集团旗下任一楼盘的客户。界定首次来访的标准：“新客户（及其直系亲属）无来电来访记录，且新客户姓名和电话在明源客户系统中无记录”。若明源或现场台账中存在客户到访记录，则推荐不成立，同时不予奖励；若明源及现场台账中均无到访记录，则推荐成立。4.2 如若已购客户再次置业（含同一项目多次次置业或到其它zz集团旗下项目置业），同样适用于老带新奖励方案。5. “老带新政策”成交流程5.1 客户报备：老带新推荐必须是老业主本人带新客户首次到访（含老业主再购），同时在案场填写zz集团（老业主）推荐购房表，过期不予补签，即未在客户首访时，现场填写推荐购房表的，则不视为有效推荐。5.2 审核确认：现场销售助理或文员审核推荐人报备的zz集团老业主推荐购房表，通过明源系统及台账查看该客户之前是否有到访记录，将是否确认推荐反馈给销售经理（案场销售负责人）及案场财务负责人（如案场只有财务收银人员驻场，由财务收银人员确认），并在zz集团（老业主）推荐购房表中签字确认，填写客户到访日期及推荐失效日期（zz集团老业主推荐购房表一式三份营销、财务、老业主各壹份），此表将作为老业主结算奖励金的重要凭证。5.3 来访跟进：销售人员及时跟进被推荐客户，若该客户在 60 天内（推荐有效期） 成功签约（以签定认购协议为准），则推荐有效，若超出规定时间客户未认购，则推荐失效。如因新客户所购房源所对应的开盘时间，自新客户来访时间超过60 天，由案场销售负责人统一报备该城市公司营销第一负责人审核，经城市公司营销第一负责人签字确认后可延期 60 天。5.4 推荐成交：推荐人与销售人员共同跟进购房者后期相关手续的办理，直至购房人缴纳购房款（首期或全款）并签订商品房买卖合同，方可认定为推荐成交完成。5.5 奖励发放：当新老客户均完成签约后，方可领取奖励，老带新奖励以购物卡的形式兑现。销售人员带领推荐人（老业主）去财务部领取奖励（凭身份证及购房合同或发票），财务人员审核zz集团老带新推荐购房表后发放给推荐人，由推荐人签字确认。（购物卡的采购由各公司自行完成）5.6 明细汇总：现场销售助理或文员需每天汇总所有zz集团老带新推荐购房表， 并编制明细表，每天下班前以企业邮箱形式发至城市公司营销、财务第一负责人， 案场营销、财务负责人及相关人员。6. 奖励设置6.1 “老带新政策”奖励以非现金形式体现。6.2 奖励费用：各项目可根据在售产品类型、面积大小、销售难易程度等因素，依照奖励金不高于房屋总售价的百分之一，取固定奖励比例或固定奖励金，自行制定奖励方案。奖励方案按照如下流程报批后执行：子公司营销管理部子公司财务部子公司分管营销副总子公司总经理集团营销区域对接人集团营销部总经理集团营销总监。7. 其他规定7.1 置业顾问接待要求及佣金说明：置业顾问接待推荐客户按“日常案场接待”制度，其成交佣金为正常佣金，计入业绩。如老业主通过“正淘金”途径推荐客户， 则置业顾问只计算基础佣金，不计入业绩。7.2 被推荐客户只能由一人推荐，即仅计算并支付一次奖励。本政策仅奖励成功推荐的老业主，新业主没有奖励。7.3 现场全体人员对推荐购房方案的实施均有监督、举报权，若发现违规舞弊情况或现场挂单、跑单情况，一经查实，取消置业顾问所有未结佣金结算及该套推荐人的奖励（推荐人奖励是否取消建议视情况而定），并按照zz集团相关奖惩制度予以处理。7.4 本指引仅针对内部相关工作人员进行宣贯指导，请各公司各部门做好保密工作， 禁止对外宣传、泄露，自执行之日起，各公司各案场所有销售经理、置业顾问必须在打印文件每页签字确认。7.5 “老带新政策”所产生费用均计入营销费用（以老业主领取购物卡时间为发生口径计算）。7.6 本指引最终解释权归zz集团营销管理部。8.0 支持文件及表单8.1 标准表单：zz集团（老业主）推荐购房表8.2 标准表单：zz集团（老业主）推荐奖励领用表8.3 标准表单：zz集团（老带新）推荐明细表zz集团营销管理部二一五年九月附表 1：zz集团（老业主）推荐购房表老业主（推荐人）姓名老业主（推荐人）联系方式老业主所购项目：城市：老业主楼栋及房号：被推荐客户姓名被推荐客户联系方式到访日期推荐有效截止日期（60天）销售助理审核有效推荐无效推荐签字：销售经理意见有效推荐无效推荐签字：财务复核意见有效推荐无效推荐签字：推荐人意见（若为有效推荐才需填写）签字：定购情况：定购房源类型（高层/别墅/洋房/商铺/公寓及办公类产品）定购日期房号及客户姓名置业顾问签字:销售经理签字：财务签字：（备注：本表格一式三份，随老业主身份证复印件及购房合同或发票同时留底，分别由营销部、财务部、老业主进行存档）附表 2：zz集团（老业主）推荐奖励领用表新客户姓名：定购房源类型（高层/别墅/洋房/商铺/ 公寓及办公类产品）定购日期楼栋及房号推荐人及联系方式置业顾问签字:销售经理签字：财务签字：商品房买卖合同状况：销售经理审核意见合同已签奖励可发放签字：现场财务审核意见已缴全首付款未缴全首付款签字：现场财务部审核意见奖励金额（大写）发放时间推荐人签字（备注：本表格一式二份，随zz集团（老业主）推荐购房表及老业主身份证复印件及购房合同或发票同时留底，分别由营销部、财务部进行存档）附表 3：zz集团 （城市）项目（老带新）推荐明细表序号老客户姓名老客户联系方式老客户所购项目及房号新客户姓名新客户联系方式是否有效推荐填表人填表时间备注