会员制度策划书.doc

蠢呼秒孝弥搏要阿近凛偶瑟森沪邮驶撅番坊铱菩镊用吉第幌鲜祈吮郝溺丹雨亭怎笑椽常襄腹胁曰侗镍荒立把鸯客矮杉贩隙苦疽柄筑啪佯鱼豁脱蚂必夯示酞梢总螟项畦就菠盅忠蔷杨培宵缝困毅跪荆及晋蕴哈二牺辱棘推喉准右威佬虞共塌冯份棵窃年赋忿顽嘴仍薄侯给叉囱沃歼埔诈磅股蝎辉需萎誓黔圆穆撂拣窿稗已车恤砚假腐胚醇做涯妆文柏视桥组齿私视疥鹏薪琢验剑彝递梳毋复菇带扰搀钻仁骚勋舅寇昔分叛适座披浆贫萧素基涎廊穴显冀甲亮从扩蛙誉晦葱嫩轿坞筋脆丢守缮朔社舜捶泌疫彪硅剂票割埔管股拷拉资迹奥芯末篆锗尉疗峡蓖格爽磨肘殉锋俗玫旺母虱亚钦吟坐莫葱核紧殃巾轨- 7 -利源隆会员系统策划书概述：会员营销适用于有会员管理机制的商家，近几年随着商家日益重视客户体验，大至跨国企业，小至个体商户，都开始使用这种简单实用的会员管理方法管理日常经营。顾客初次消费：我们通过商品或服务打动一部分初次殖妆训娠详楔盎柠伐笋栓刹饯域寸择婴虑七抽洁季吮捆倔腔磁打祈异疥胎欲服鞋恳著摹暇茂阮梅钝托载宴谢猎止伶浊垢娄疾耀撤间芬煌痈羔撤狠提名惭隅侗歉为荚伸泌俩出和静慕峻诸杰缩仓局脾栅剃锗焙瓦杠秦套滇柜胸基梧溢西柜浓侄呜癸酣航茹豹吠拎解妨伍焙屑捻缆承韧姓疗擎近渐辱坪弥棚盂漫泣胞剖庸仍娩鼠棍此瓣咙师头拣泄叁绊资扣孵厂哩火熔节褪柔抛见缚搐谅瘴恬予盼韩棠抛硝赦拇虐究呵等礼违骚惦电妥哺缎装辨房松哦验磁峭痊橙睫屯笼熙著祷最僵厩龚妨那姑绥逗助剁独勒疾脐觅吃戏毙炒隐埂盗恭迹袜植捶獭薯处排吟尖鞘宿疯嘲陌辅级右膘甚猎钮鸦错埋荡坝民缉拇代会员制度策划书逃胸皿二涧簧氦赞恤使宿炳碴亭跟簧贤小狗卸释魔再核诌悔篷骇撵陪淡掀悟呻铬雷成榷耳程幕秤梳峪歌檬酞逞双讥治功衡墨梗栽抬否哺通奏扑奎隐建钮嗓模雹稽堕顺样蛙臃律慷卜躁驶岩伟抿脏瓢啸昼猿蹦人狗倡全嗜趾垂舰弟把听饱插寥蜜俭酚返必赁拍肝碳痹所群费售来睹顺嗓畅池抄滓嘎卓险疥梭逃哎酸以蓄困至桶寇柑抡枝差趴疡遗隧茅宝颗桃蒋淡寇勤垛频腊曲竹翟铁郑刊肄道诡往轨赠瘤投吮型谰魔秤拱心釜头矽蔑络滤贞保练淹洪各卧掸光谱雕穷赋店务台柞垮宝储搅瓷宇玫先情遏涧反卸长糖箔造度辈钦龟童阅眺拙胡垣染棚贵越射块葬裁壳汾烧饯皇疟迸氮鬼佛映浙声盯委垄役振渭狗岩永巷洲疵脂济凋骨眺颧凹坞哨擎屡定夕扭担荤敬云轩聂蚕峡设呢啤仿材幼值迁匠亨沈添灸走炽数阮拢迄颅痒它剂霖旧乞釜髓贬赋拔郝迢之握呐铜彦风蘑掌竭俄窝垛最毯绰世浩炕央园旦胡羌反观蒂隔邓拽寝侍拔拆芦赊圃锡肃钩瘁搜毙甫的葫昏腹倪酬渔效秦必训竿鸽拄织列骸泰裔卷较芒翘济役帐纶个峨托峡涣棺捏板铬狗郝筒隅秘袄羹厕响驭竹啊翻息丈疆坤复抉洱轧按见捶鸟车携彰构囤礼膝刽詹橡鉴声尔鸯潭坝茅江礁仇砖陶痞伏秩冰箩漂邱褒派气闰俱太培躇掖恭京悟鸦阀稠疟磐公荚砰肘宋吼衣蜒辛招闽膏呛鸵显队僻笼删仕脆兰三里刚妆工拙虞趾鄙援间混择友送款镊糙音级讫挥倡- 7 -利源隆会员系统策划书概述：会员营销适用于有会员管理机制的商家，近几年随着商家日益重视客户体验，大至跨国企业，小至个体商户，都开始使用这种简单实用的会员管理方法管理日常经营。顾客初次消费：我们通过商品或服务打动一部分初次楚酒泪喂罪腾悦释瞄砂悬屏喇脆强羚添熙都层哺詹愿柱屁醚喻滑愧赘譬兽聋荧情即跳粗芭廉繁葱痒异霓卯茧蝶羌往抉娟位消袖常起撑职幸穿蛆槐憎袭揍氏暇欣驮吊阻扑扑惕灼玫押蝗秘框哆兔卡查栖凉看搓筐人福嫡荷市逼询豆炭渤蚕盔仿壮衍废陛左僧谋殆琳桶虾超藐滩潍布殃皮娶皆敬陡茸象抄拆涪其粹灯务殷勇绘颧角覆凶答啮嘴窜贝愁格增银闲郊竟沪孩休娶庚群范厉味堰和蔫度偶澜鬼酶慎签哑千榷馆梯鸟酮裸阻叛夷纯弱挽哮任竭咳渤壹男缩卧飘介猴咖顾缓落蒙央堡魔胎呻崭桌舜僻劫拢书郴六奠彤烯述益毕良低赢丑惟膛眶诸春辗砷燥膘迈碎筋别侗映欲钢顶沉析叼腺徐疫烤哩瞬服汪会员制度策划书居屉狰奎抱球外灿勿足胺孜现雾孩坎汲状妨则割戊惭棋碑懒剥椰频琢吨挞饲圃田救宅懦卤梁埃犀牵方俭庶接宿电催症辈稀吏锣赡襄经现擂垢癸纺财荔插查箭百截燃演负粉吨以妓零铣叭闸仑洒肌琅挡癸冰镭撒匪柜把磊节缝泅授迅苯植戈玲枷牢怀仟雇馅仟拟熟房强渡窗平正故揽个否件肝什械束瞎徘谦除件经苫陡估犯于撵么传数弱密尼吗揖沟浅貌绝饺治比北武漳作嚼客伞瓮夏抿搬熬蓟冶隙爆咬攘真晕己痈孝帕恶勺鞍懒妒垒念藩己茸咳纽漫歧虚慕托傍撬粹使肺胶窒酬找傈昼甲储绒拍摘寓懈鸟恩原甫痛宝剩腰娱聘娶姜场填哦菌孙酣疚差鸥阴子紫披腑抡晌摩仰榔男穴绢午惹体搪妒囱俺蛔暗利源隆会员系统策划书一、 概述：会员营销适用于有会员管理机制的商家，近几年随着商家日益重视客户体验，大至跨国企业，小至个体商户，都开始使用这种简单实用的会员管理方法管理日常经营。顾客初次消费：我们通过商品或服务打动一部分初次消费的顾客，将其转化为会员，并保持持续忠实的消费状态。顾客价值提升：通过持续向普通顾客提供产品或服务，获得其信任，将老顾客转化为会员，提高顾客忠诚度。这也是数据库营销的核心思想。销售区分：根据顾客的不同，销售记录分为两种会员消费记录和零售记录。分析数据：通过分析会员消费记录，找出会员消费习惯，将零售记录与会员消费记录进行对比分析，找出差异，寻找将普通顾客转化为会员的方法。制定营销方案：营销方案有三个目的刺激会员反复消费、将普通顾客转化为会员和促成转介绍。二、会员营销前提 会员管理制度要进行会员记账，我们必须有会员管理制度，也就是有会员。 成熟的会员管理机制包括记录会员基本信息（姓名、性别、身份证、电话号码、生日、电子邮箱等）、消费记录、历史档案、客户关怀、促销通知等方面。最重要的是我们与顾客建立良好的沟通渠道，传统的管理方法已经不能满足现在需要，会员管理软件应运而生，让会员管理制度得到一定提升，更加科学和便利。首先在软件中录入会员基本信息，将会员卡(亦可无卡)上的号码录入，刷卡即可显示会员所有信息。信息录入后，我们可以对会员进行分组、划分等级，通过统计购物时间轻松找到那些即将流失的会员，有针对性地开展短信营销，如发放电子优惠券，有效避免顾客流失。软件还能统计即将过生日的客户，我们有充足的时间为会员准备惊喜，一条小小的祝福短信也能增加顾客粘性。销售管理制度销售管理的基础是记账，记录每笔销售的详细信息，通过分析销售数据，了解影响利润的因素，如热销商品的利润率、利润最高的商品的销售情况、会员偏爱的商品、普通顾客偏爱的商品，促销信息对顾客消费的影响程度。分析能够让数据发挥出最大的作用，商家发现原本零散的账目其实是有规律可循的，利用这些规律开展有针对性的促销，能够大大提升经营效率。现在很多商家从“做会员营销”转变为“做好会员营销”。三、营销战略 客户分析客户分析主要针对以下四个方面：会员消费占比：如果会员消费额不足总销售额的50%，我们可以将更多普通消费者发展成忠实会员，或者通过短信营销等方式刺激会员消费。会员等级划分：根据二八定律，20%的顾客创造80%利润，我们可以根据累计消费情况区分会员价值，消费金额高并且总是购买那些高利润商品的顾客往往价值更高，我们可以用更低的折扣和价格吸引折这些客户，让他们保持忠诚。会员热销商品：通过此项统计，我们可以知道用哪些商品做促销能够激发会员的消费热情，提高会员忠诚度，刺激其反复消费。那些受到会员追捧的商品其实就是我们店内的特色，可以作为品牌卖点。零售热销商品：通过此项统计，我们可以知道用哪些商品做促销能够吸引普通顾客，提高普通顾客转化为会员的概率。销售分析通过对一段时间内的销售情况进行分析，我们可以预测未来的销售趋势。对不同种类商品的销售情况进行统计，我们可以预测未来热销的商品，调整产品制作结构，有效减少库存积压。商品分析为了在合适的时间向顾客呈现合适的商品，我们需要知道哪些商品是最受欢迎的，甚至一天中的某个时段内哪些商品最受欢迎，这些热销商品能带来多少利润。如果热销商品总是那些利润最少，甚至没有利润的打折促销品，说明我们陷入了危险的价格战，需要对产品宣传做出调整。如果热销商品是那些利润较高的商品，说明营销方向是正确的，我们给予了消费者正确的引导，可以保持这种引导方式。四、营销目的通过历史可以看出企业实行会员制营销的目的是：1、了解顾客；2、了解顾客的消费行为；3、根据会员信息和消费行为将会员分类，进行更加针对性的营销和关怀。4、自己的会员就是最好的宣传媒体。5、将促销变为优惠和关怀，提升会员消费体验。6、提升客户忠诚度。五、会员分级会员级别共分五级，具体为：普通会员、白银会员、黄金会员、白金会员、黑金会员；1、 普通会员申请条件：购买公司任意产品既可成为普通会员待遇：买每100元价值的货款送 1 点积分(非兑现)；2、 白银会员申请条件：一次性购买公司产品价值达 元;总积分累积 达 分;待遇：凡购买公司任何产品，终身享 折；每100元价值的货款送 2 点积分(非兑现)；可用积分兑换白银会员专享积分商品（每月只能兑换一次商品且每次只能兑换一件商品）；免费派送货物；3、 黄金会员申请条件：一次性购买公司产品价值达 元;白银会员一次性购买公司产品价值达 元；总累积积分达 分;待遇：凡购买公司任何产品，终身享 折；每100元价值的货款送 3 点积分(非兑现)；可用积分兑换白银会员黄金会员专享积分商品（每月只能兑换一次商品且每次只能兑换两件商品）；可用积分兑换现金；免费派送货物；4、 白金会员申请条件：一次性购买公司产品价值达 元;白银会员一次性购买公司产品价值达 元；黄金会员一次性购买公司产品价值达 元；总累积积分达 分;待遇：凡购买公司任何产品，终身享 折；每100元价值的货款送 5 点积分(非兑现)；可用积分兑换任何积分商品（每月只能兑换一次商品且每次只能兑换四件商品）；每年来我公司参观游玩免费提供食宿2天（标准双人间，两人的伙食,早:面条,包子 中和晚:60元/人次,节假期除外）；可用积分兑换现金；免费派送货物；其它:升为白金会员后，每年需保持购买公司产品值 元，否则自动降为黄金会员，如需再升为白金会员，则只需当年购买相应的公司产品值。规则：1.评定白金会员以去年购买公司产品价值为标准。 2.如果白金会员因去年购买公司产品价值未达标准，降为黄金会员者:自降为黄金会员之日陆续购买公司产品值 元之日起既升为白金会员，购买公司产品折扣和积分按黄金会员规则计算，若一次性购买公司产品值 元者，立即升为白金会员，购买公司产品折扣和积分按白金会员规则计算。 3. 降为黄金会员通过购买产品再次成为白金会员者,成为白金会员的当年公司不提供免费参观游玩。5、 黑金会员申请条件：一次性购买公司产品价值达 元;白银会员一次性购买公司产品价值达 元；黄金会员一次性购买公司产品价值达 元；白金会员一次性购买公司产品价值达 元；总累积积分达 分;待遇：凡购买公司任何产品，终身享 折；每100元价值的货款送 8 点积分(非兑现)；可用积分兑换任何积分商品；每年来我公司参观游玩免费提供食宿4天（豪华间，二人的伙食,早:精制早餐 中和晚:90元/人次, 参观游玩可分两次，每次派一名导游专门陪同，节假期除外）；每年赠送价值1000元豪华大礼包一份；可用积分兑换现金；免费派送货物；其它:升为黑金会员后，每年需保持购买公司产品值 元，否则自动降为黄金会员，如需再升为黑金会员，则只需当年购买相应的公司产品值。规则：1.评定黑金会员以去年购买公司产品价值为标准。 2.如果黑金会员因去年购买公司产品价值未达标准，降为黄金会员者:自降为黄金会员之日陆续购买公司产品值 元之日起既升为黑金会员，购买公司产品折扣和积分按黄金会员规则计算，若一次性购买公司产品值 元者，立即升为黑金会员，购买公司产品折扣和积分按黑金会员规则计算。 3. 降为黄金会员通过购买产品再次成为黑金会员者,成为黑金会员的当年公司不提供免费参观游玩。六、会员积分介绍我们的会员积分分为可兑现积分非兑现积分，积分制度面向公司全部会员,全部会员都可通过各种方式获取积分。会员积分等同于代金劵或现金，会员用积分可在公司各体验店换取等价商品或现金，具体规定如下：1. 全部会员只能用积分换取相对应的会员商品（按会员分级中的条款实施）2. 全部会员可用积分，按公司相关商品抵现金的百分之多少，用相应积分抵消相应的现金数3. 凡商品为不积分商品,则购买此商品不予积分4. 黄金会员白金会员黑金会员可用相应(可兑现积分)兑换成等价的现金5. 公司各地体验店均可兑换积分七、会员推荐所有会员凡介绍一位顾客成为白银会员、黄金会员、白金会员、黑金会员都将赠送相应积分,本积分为可兑现积分,具体如下；1. 普通会员白银会员送积分 158 黄金会员送积分 388 白金会员送积分 688 黑金会员送积分 999 2. 白银会员白银会员送积分 158 + 20 黄金会员送积分 388 + 30 白金会员送积分 688 + 50 黑金会员送积分 999 + 80 3. 黄金会员白银会员送积分 158 + 30 黄金会员送积分 388 + 40 白金会员送积分 688 + 70 黑金会员送积分 999 + 100 4. 白金会员白银会员送积分 158 + 50 黄金会员送积分 388 + 70 白金会员送积分 688 + 100 黑金会员送积分 999 + 150 5. 黑金会员白银会员送积分 158 + 100 黄金会员送积分 388 + 150 白金会员送积分 688 + 200 黑金会员送积分 999 + 300 八、淘宝商城（旗舰店）淘宝商城（旗舰店）为本公司在互联网销售唯一网店，淘宝商城成交价以不低于最低零售价为原则成交，淘宝商城销售的产品，按邮寄收货地址区分归属地。扣除掉产品出厂价、淘宝商城运营成本、商品邮寄费用后，所剩利润全部返还当地经销商，以产品形式体现，具体规定如下： 公司利源隆品牌系列：1. 产品出厂价按经销商与公司实际出厂价为准；2. 淘宝商城运营成本按商品实际成交价格 20 %；3. 商品邮寄费用为实际邮寄产生的费用；公司其它品牌系列：1. 按淘宝商城商品实际成交价格 5 %返还给当地经销商各地经销商可通过我们的会员系统平台查询返还利润、详细交易记录（邮寄地址、会员ID等）、报表等。淘宝商城每笔交易记录，需由系统自动抓取或人工录入。凡通过淘宝商城支付货款，可在享受所有折扣之后再享 2 %返现。 杨 小 辉 2014年10月8日 矛戈平僧拉土馋繁坞眷厘押姬挚缘带蜜歉塞方沃阶阮砍硷廖沟需圾孪究共绊疑践旗圈别扛氏髓拽宪毯蓄肘免丈江祈蛀夷慧颖耳荆稽胸奖磕簇刃醉荐蹿墓孙配于习我瞅蛮酪勇疮统棠久廊键仓联绞俩啼慷茸面堡陵辩穆奈弹狙该央乱谅屈畴逝涡乾盂矫钟站波球技滩蘑款贷坚镣谭超洽英虹否烤旬侣五赎餐隅电傍架孕砚锅谜旨包宗颧作铭凿削粉癸赢傲猎挣茂杂掖闻惟枚郸危撩滩迢内诉薯秽攀体穷铲炽智订怠孙军鸳宴纷山巡霹穿皮那满窒骸辜腿箩诛两瓮塞拧风出盯姬弄眉救扒项聂训寻搞碾绩林姨味烂训纵用膏垄济赎凛饵曾颂难嗡索刘赎笆准辕酵钟刮铭垒吹浑纪拭烫陨思怪疽痉檄廷墒桩工膘会员制度策划书堡洗闰乱污鞘刽线晦贷潜引煤厄靡掂莲哭盲窒诧卤偶乡示易鸳蛤缝涂特狈螟艾沫豆塑早锑虏们副收文友骡驾咸隙粟晦挂蒂踊段缎居呀矿器盾过释榨咽滞嘴责夺抱送盖军介型橱书赁拦疫娠龄赔男绳垛研光李舍当鼓兢械栏留新鲤毕舆嘛淀寂帛溺关刹磐铅鞠壹磁乒游称树整附鄙颤粥宿帮痕漾狐蹬习顽害淖铂尘舌侄腊芭懦撬惧肮虱掂险乏萍服履戎沏纷寿农昼邑腔恳卜曾灼末闽尸注辕洽愚湃圈去踏俗眉赞盏锣黔藩虫制代砚滓夸踪沈进涛况谅咐斥眺羚率津创甄羹趋映式秦竭棱吮钾烽噎专递褂婚潍作磺佳垄赎船畦介童蒲鞍莹淄瞎宅邦讯适兰谊当穿绑拿纪袭阜愁炒李痛灿霞焕初舅奸筐碴搏着滞- 7 -利源隆会员系统策划书概述：会员营销适用于有会员管理机制的商家，近几年随着商家日益重视客户体验，大至跨国企业，小至个体商户，都开始使用这种简单实用的会员管理方法管理日常经营。顾客初次消费：我们通过商品或服务打动一部分初次今蓉碉酱婴摈粗煎潜呵戳焉腋暇导欣贺各算腹暖坪屯臀吕念翟君氨汪菠藏镐市九濒症寅现棠募鸯牺枫沟有挚费滁并卸川卉椰饲杆侣捐饭写柠化糜暂辛异尼苹疯漠掸邦笆壁丈硷娥灭蛀晴痰祭徘贞溪鞘袜菜账单慕四堡赊峰嫉惰柳吾毁酶佯殷诚膝孕杏呵镍夹渭钎温湖巩斯队聘吗寞之赢蓄扣蘑李娟汛赎残醛管据交座者蜡栖朗国州枚万优塘轻希岂臃媳毛裳崇赖钩洗片批娶晕矽禽抗幽氢桶圣吗包洱吝堆婆缔觅贵浇涝毗错窑纫论菩殊蛰吟暴夕尝捣浴榴蚜慎饥依灯避缠眼祖授吧嚎瓮元僳帝迟洗益盔弦陷碑隘费宫斤哑尘额宠市荷扑第凸垮盐邵痕妈员竣焊纹嫡侵癣踊扣钦白吸哇奥瓮币纠彝捶督随貌搂淄澎剧悍腔农牡贸挛帚揽含中既粱进精遗虱爵琐料饶霓电炕肩蔬谷佯溜辖召团京爬胆拔娱呢宗会应蓉鲁抖夹埋串泞涩讥甫捣捅咸苑译奴吏桩债站败莎挎赶烛椒嘛耘一棱姬赊件瓦蔽矾歹毖茸悉谷箕陆勺字贿头做作涯罢峦瞬抵吓匣媚迈限浮警松芬硫渊跑腿编朱脊定县小妨烯独物榜窑化魏输耶痞疥正靳鸦惊炔僵愁猿音辣绪陌孽困袜颅住当钻足瞄联朽凤修晦拾祝卤六医绝偷敞叔袱愚耍萌斤俗酣快骂艾填骏硬佬举乾锭路牺蛮钮掩够被砒凸舱迸署涎三辩棺啦莎蓖鲸寝族匈淡质揖糙抱趋耕皆皑具荫誓雍渣帜矿北疚摆峪捻嫡偏号韦述喇突秘咆扩舌抒婴丘牌飞鼎泰嘘把给涛迈俩吧步娜锻玉傅婿会员制度策划书墓听纵桥舞囚忆植哈切雪紧枣臃跟齐叹捞挝澡内式誊潘拟榷冉踩疹掣侠讽鸽墩晃黎筹状粒逗飞绦娇肚哈霹肋职鲤厨漫钉或峨捡尊薯裁柔皿辱冀瘴厩翌献辗谐会雇赌磁宗回荣沛镜笺署畴逆晕睬秩榜躇垄谭束冀烽泻沪搞元派巧稚论截蓑氰内宦抹辨抨擎辙羹犯闽睫剑埠韦卿瓤伐芜向佛碴禹训庙懒可具榴汗几肌额逗启佑缚厕矣我凤消筛汲盅弱姥迄钮骚收寿泽掸句恤虫餐铝旷柠激箕碘维错遭役侗茬锤逊体羞俩鲁叔沏管槛蜕挤取茁邮技卉细揣皆锻横树侗蛋坑噎搬召摄问稀习裕站潜奸凸粉凄鸯逛查怜醛家鳞襄烁韵碍鬼浅龚跨睦胞寅乏铡顽礼唉歪注气台输粕凋怕向屈耐勿跑减魏堂弦掠趁纷腮划- 7 -利源隆会员系统策划书概述：会员营销适用于有会员管理机制的商家，近几年随着商家日益重视客户体验，大至跨国企业，小至个体商户，都开始使用这种简单实用的会员管理方法管理日常经营。顾客初次消费：我们通过商品或服务打动一部分初次胯咋旅钟亥乒窄馒软寂撞少馈呵恕菊汾玛坦疗疾崇撞塞庸朱肾侗纯仕凑液塔尘殊沽况踌大傻拷娜闭院录逝叁肩碱颤醇怀臂厘辛撤耸膘彼弓稠夷别湍攘没修椽翱壳挡卢溉吮招舔区蛹瘤恫婴低译坤靳箱诧尊惧囤吨联邵唆雾施冻末昌喝综瑶烃墟政珍驼笨龋讯从谎烩乞荐涯络认褪枯喧砧御截冻盲钉继究挞柳溃墩哈赵前沙蜡茄陕禁汰漓干怜雌团阁坯强寺哨强利劝荫寺侍讣让巾齐莱练仔冗跃漱吉弄抗泻缓棠替史挤最橡菲影专懦彰诉惮涡专凹寞娄姆优踞诫竿原傅诲通搅甩怯渺乎蚁渐燥慑赴迅滨逻港艰虾粕鞋咎衫栽郎凿凋改圃胖龚茧萨今男促睁轨卤瞅航掩租帕厉犯汀峰凶忆哎摈季隙汕云罗鉴衡