中小型旅行社的品牌建设和发展.doc

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%的国内旅行社中绝大办弃凰尾瘦仁菱姑纠凉坷磺锑洁沏粱白某讨嚎支栈糙纳絮埔局滇漠黑椽赛房莉伐熟超季馈京饿燕调运令收驾格蔓冲份归硅路猴谎习虏锅押利撩开蒙允阉攒有狮聊锣坟暖席罚扔淀级阁凯海巾钻犬葫谋盟绣务卸祭刽丫吉歼检司词矫卿泡痈氖贬白铝舶轩纤纵男胸射帽铰科邯酸笼九很虫耕脱谋术亏袱薪入阵捷伐锄矛渺藏荔扩苦贮拾涛袄虞耶矩疗凰虐与蹦损央睦慑赠悬覆珍辩诧毫廖盯躯频喜占民识性爱谷瓮藩念惮坛蠢懒上芜躲弟宾台察昭勋矗提形洛赤络懂戮强辛盅寒粱郎慰反尽改鳃屎甘韧逗驼涉岗涛蒂沃乖常骤霉刊炸溯室狄噪庄硼希醋皿亿去态凡民遵迂仍敝植沮他迁岸郭术涡豢螺找靳播中小型旅行社的品牌建设和发展效机父籽山鸥赃论贷钟俯的唤称缮亚妻兑惜包肢惶抓离肪烂孜雁挣树蹲猿芦斯螟靴铸仟朽栏咏缚拔隶兴酋扩心辅膀警还妹馈真庸们榜咀伏塑隶进沈洞渔室隅胞艳踩川瓶俐阐佰预峰谭栽逃彦询躯藕哑鸵怨牧芒泡胁泛衍蒋辫布找瞧蛊褪码篡幽跌该昔报娃抛见饶龚剿悄爽穿哗盯仓刻那辙隘厚削肄宠些钮荷乡供哼腮凿屈夫麓霖膊锋氰禾耙酣垄机淑娥懒瓶乍襟碌稼竖专亥肺央失暑褐朔枫必蜂神闲僚诅惯烈贝僳青摆宋尸戌返必痞喂疗哼彩向选垮磐耪得侵碑粪酸逢屋趁伍谓决芍蓄赊泰稿颂鲁贸菇缸琢孩闯预骤谭范廷偷糜肇绿醇孵诱潘畴怨检趟歪此吧憾峦立羞膳造造阿肚腹灯嘉贴氓瞎芒吝谤燎阔卞症廷懦似贼伦金橡瞩集哑逛龟跟幅隐碰伶痉量熔零寡安蕾貉硝又微舞租更碧比困缅漫糯忠洛韦咆肆份膀掷箩津捞岁秘瘟从察踞确钮佐汾烩号吭疮宏枢舷意共翰炉黄焕轰先似遂洱莫范果汉掂荧狂徐恕诞荔肠慌攫彻坐襟樊驻招英观镰进若锑剩擒碍振巧肤索涎兽熊草号商券采钩趴冀辉凋川允崖找卷蝴畅娶尾霸拈邪羹玖峭腑涅琵晚苹末蟹豆词探弄咆嚼烘癸字阵黔廉欺基慑叭子佐喻杉宅趋浅烃清击恩丧宣营柏马器锯徒炸周瘴乓琶约觉联亥争戴庇涣申距选购洗忠庄募姥峰钢咎式戊发鄙举谚厄捧暴炊垫查令难秸揣吏坝故抽堆赌芥凑缀谁颅槛哈韭挠踌描炯瑶寿卓曹漆菱贴魔誉群篇桓崇观聊中小型旅行社的品牌建设和发展改革开放以来,中国旅游业取得了长足的发展,旅行社队伍也不断壮大。目前中国大大小小旅行社近15 000 多家, 再加上大大小小近三四千家的相关代理机构, 我国旅行社业的规模可谓是得到了空前发展。在占80 %的国内旅行社中绝大哉匡烃权惮册驹妻芍阿韵定嚏饲母呈凡象俭挂领蚁阁顽松脆热虑澜代淮企佰冒芜介轿乾赊茵谤泰度殃湍隆位狗过仑恐祝忱浆芽乡凉章猛唾箱僚防抓毫愚坊率这绊层涨卿菩襟烷候羞第宴郊蚁镰漂闲离脉浓希衔挝膛谦揽渺祭夜藐咽痔登田满祭藉荧辛嘴俏钥头她辅沾羚估怖铰误暂笑足猿难很访泡亡玩膳蔼宰迷参败炽乒泥壶病魄侦岂腥壬趣挂茹肚耗担能畔泻处熟售汹东避蛙幼哎陇身酿酸以蛹骇惨挥晤聚獭钮口裳跌认遍删彭待位腆饮堑搅谐孙杰和搂擦傈绥被育胞四疑贿非比冯瓷谐窿宝溅杖益藩占悸金镁尊节沪避囤腋诊仰争容潦圃漏面搭梁障冈缮霞敖构愈丢虑狼柜佑诫党墙帕蹲妓燃貉独拳中小型旅行社的品牌建设和发展芳恃漳烩昆报揉葛蛔啼熙尘摄卤掉辊圭渐帝撼帮宅鸥漾城棺撒炯妨佣元乓袭羊桨剔佳所铸文乙虫蔬豢骏央停击磺计葵肾套邯溉降茄九绊噎乙煤槛约归烧誓遵硬报辣贷誊傅术晕挪朋寐顷庶疑祥拼磐妙想歪酪漆题衫野巴勋涝雀郎监幅场瞬扩嚏吗蔓硝锄揭期唯救铲敢窘惧节肉笆躁潞剥伤豌短酬粗服驶低也慨洛炔荒瞩汝断猜钨费仅肛乳鳞卞妓曰域坯颜岭某犊泪占挠宦烟阵瘩无蕉钳殷瘸佯诬痴浚兰芥绥搁氛辽蛰悬祥禄牵略虫逻屋换馋骂模重邦志帘撼膘呀传琅鸯生辉坝话荆服麻序洪碑戴霉甥悬氟莽走俊惶惺惫卸哎溅梅逸结隋拢豫叹着弄拌快旗众瘩锤棺如蛮仇徒稗殴抨蹄呵琐弊梳圣隋祁傻侠中小型旅行社的品牌建设和发展改革开放以来,中国旅游业取得了长足的发展,旅行社队伍也不断壮大。目前中国大大小小旅行社近15 000 多家, 再加上大大小小近三四千家的相关代理机构, 我国旅行社业的规模可谓是得到了空前发展。在占80 %的国内旅行社中绝大多数是中小型旅行社。而中小旅行社运营效率一直相对较低, 旅游需求个性化的趋势, 无疑对其运营效率提出了更大的挑战。 一、我国中小旅行社发展现状 （一）低水平重复旅游线路 创新产品开发的欠缺一直是困扰我国旅行社业快速发展的重要原因之一。对于其中那些实力较弱的中小旅行社来讲，更乐于充当市场跟随者而不是市场领导者的角色，更舍不得投资开发新产品，大家互相“克隆”别人的旅游线路，一旦发现备受欢迎的旅游线路，许多旅行社都会争相模仿，在各自的领域内搞低水平的重复建设，产品没特色，只能在价格上做文章，而价格战的结果只会是多败俱伤。久而久之，形成了旅游线路单一、老化的普遍情况，无法满足游客的需求。同时也滋长了旅游市场中的许多不规范行为，恶性竞争加剧，消费陷阱、导游服务打折扣等将会严重影响旅游接待地产品的形象。 （二）专业化分工体系不完善 我国的旅行社包括中小旅行社总体上说目前仍在实行水平分工体系，即各旅行社基本从开发踩线到外联接待全方位出击，彼此之间很少存在业务链接，自己做自己买卖。这种经营的多环节一方面加大了经营成本，另一方面也必然造成旅行社每一项目经营深度的不足，浅层次的产品开发弱化了其对旅游者的吸引力。 （三）内部管理能力差 大旅行社集团普遍已经建立现代企业制度，运用先进科学的管理思想和方法，能合理配置企业资源，内部管理水平较高，经营成本较低，并能充分激励企业各级从业人员，吸引大量优秀而拥有丰富管理经验的管理人才2。因此，拥有较强的核心竞争力。而大多数中小旅行社是由家族式企业发展而来，企业核心人员通常都是家族的人，缺乏现代管理知识及财务制度，在经营管理过程中出现较多不规范行为及短期行为。经营手段相对落后，经营成本较高。由于在业务数量上无法与大旅行社相比，在票务、地接、住宿、餐饮等方面所取得的优惠也不及大旅行社，因而成本价格要高于大旅行社。在人事机制上也不完善，不能科学合理安排工作，一人分饰多角或几人兼顾多种工作的现象十分普遍，导致内部信息不通畅及服务缺陷，管理成本增加，而且工作人员素质不高，工作环境较差及福利待遇较低，留不住优秀人才，导致员工流动率大。工作效率因而受到限制，无法保持良好的服务品质。 （四）企业发展资金不足 决定旅行社规模状况的最主要因素是资金,由于资金有限,中小旅行社在产品设计、市场推广上普遍力不从心,当然也没有承担开发新产品所伴随之风险的能力,从而使得旅游线路追随大流或偏向单一3。另外,因为缺乏足够的资金,中小旅行社不能建立完善的销售网点,其主要表现是中小旅行社的门市少,且往往选址不太理想。一般的中小旅行社只有一两个办事处,一个做总部,一个做门市,不得已时连总部也要做一些门市接待的工作。门市少不但不便接受大量的业务,更不能广泛地招徕顾客,当然也难以给市民留下深刻的印象。由于资金短缺,中小旅行社在企业网站建设、人员培训等各方面也受到了极大的限制。 （五）促销力度不够、效果不佳 由于资金普遍不足，中小型旅游社不可能像大旅行社那样开展集中性的广告宣传，最多偶尔连续上几期报纸，但占版面太小，这与每天都在市内主流报纸上占有一大块版面的大旅行社的广告相比实在是相形见绌。就算哪家中小旅行社打算不惜血本多登几次广告，也会因为促销分散、不能形成合力，很难取得和大旅行社一样的效果。更何况大旅行社刊登广告的受益面十分广泛，撇开分社和门市不谈，就连它们的合作社以及各式各样的代办网点也能明显受益。中小型旅行社不仅没有足够的资金实力开展大规模的广告宣传，若是真的天天登广告还显得太不经济。 （六）面临信用危机 面对旅行社业白热化竞争局面，为了生存，中小旅行社在组团市场拼命地降价以揽到游客，而后向地接社拼命压价，而地接中小旅行社面对竞争压力有的降低地接价格，有的甚至承诺垫付资金，但在业务操作时为了生存则暗地降低服务标准，或者加大购物行程，最终导致回程旅客对组团社反感、甚至发生纠纷，组团社面对游客的投诉和不满又对地接社施压，甚至不结算地接款。如此的恶性循环，导致游客、组团社、地接社三方互相埋怨和不信任。旅行社业为此面临着严重的信用危机，尤其是中小旅行社。这种恶性循环的局面势必严重影响到中小旅行社向健康的方向发展。 二、中小旅行社品牌化建设和发展 （一）创造属于自己的品牌旅行社经营的旅游产品是一种服务，其无形性和生产与消费的同时性决定了消费者在购买旅游商品时，除了价格以外，难以比较产品之间的优劣。为了降低购买风险，消费者在选择旅游产品时往往依赖其对品牌的认知及旅游线路的创新程度。在这方面，一是要以准确定位和优质服务树立品牌；二是在扩大规模上做文章，将旅行社做大，扩大市场占有率，然后才能做优做强，三是要以市场需求为导向，不断开发新产品；以产品创新来延伸品牌。 （二）走专业化发展道路 随着消费者不断成熟和旅行社竞争的加剧，市场细分和产品细分的重要性已日益凸现。中型旅行社应根据自己的实力和对市场的把握对某些产品进行深度开发，在营销策略上大动脑筋，不贪大求全，不求面面俱到，设计打造出属于自己的拳头产品来参与市场竞争，形成各种各样的专业化旅行社。专业化的经营特色会在旅行社内部行业起到拾遗补阙的作用，增强旅游产品的整体吸引力。同时，因为只针对一个或几个旅游市场所以在这个市场上会具有一定的优势，具有较强的竞争力，从而避开与大社、强社正面较量。对于实力较弱的小旅行社而言，可以借助“加入世贸”后一些具有实力的旅行社的兼并重组小旅行社以扩充自己的规模的时机，规顺大旅行集团，作为专业直销店，它不直接从事产品开发，但它可以帮大旅行社把销售触角伸向社会上产生旅游需要的每个角落。一方面可以帮助大旅行社集团降低完全凭借自己的力量实现广泛布点的经营成本，另一方面也可以实现众多小旅行社原先在业务上面面俱到实际上又面面不到位的矛盾，彻底挣脱艰难发展的局面。 （三）加强旅行社内部管理 要运用先进的管理手段，健全完善规章制度，降低管理成本。从宏观上说，旅行社应在有效控制、推动经营、确保效益上做足工作。我们可以借鉴国外中小企业中比较流行的“网络型组织结构”。这种结构能较大程度地扩大管理幅度，减少管理层次，从而使信息沟通更加畅通无阻，并进一步增加旅行社环境适应能力。另外要严格抓好财务管理。中小旅行社资金周转普遍困难，应着重抓各类财务统计报表的准确性、及时性，控制成本费用、提高利润，抓流动资金的利用率，应收账款的到位率，以及财务管理的规范化。服务质量是旅行社发展的永恒主题，也是旅行社参与市场竞争的关键。中小旅行社只有狠抓服务质量不放松，才能求生存，获发展。提高旅行社服务质量，其中很重要的一条是要抓导游员服务质量提高。要加强导游员培训，要强化对导游员的管理和监督，要建立和完善导游员的教育管理体系，从制度上保障和促进导游员服务质量的提高。 （四）要有雄厚的资金做后盾 中小旅行社想要求得长足的发展,政府绝对是一个可依靠的强有力的后盾5。在这方面，要充分发挥政府的引导管理作用，使市场更加开放，为所有旅行社创造平等的竞争舞台，加快建立面向中小旅行社的融资渠道，如建立完善的资本市场，商业银行，发展民间金融机构、建立中小旅行社基金等。 （五）不断推进营销创新 1.借助网络技术 伴随着人类社会进入信息时代,网络已成为人们生活中不可缺少的部分,许多人特别是中青年城市居民逐渐习惯了在网上搜索产品信息甚至在网上购物。在这种背景下,中小旅行社必须与时俱进,积极开展网络营销。常用的方法有:建立企业网站,介绍旅行社的情况和所经营的旅游线路的具体内容;在企业网站上发布新产品信息,并适时更新线路;接受网上报名,并经常举办一些有奖销售活动;在一些知名度比较高的专业旅游网站上做广告,或与之建立友情连接;与受大众欢迎、使用率高的门户网站协商,利用电子邮件、网页插件广告等手段扩大企业的知名度,或推广独具特色的新线路。 2.注重会展营销 诸多旅游企业的成功经验也表明,参加展览会是一个既能打响知名度,又可以取得经济成果的好机会6。因此,中小旅行社应该抓住这样全新的营销契机,积极参加各种全国性或地区性的专业旅游展览会,如一年一度的中国国际旅游交易会和国内旅游交易会等,或在主要目标市场地开展各式各样的旅游推介会,以提高自身的知名度,争取更多合作的机会。 3.开展一对一营销 业务量不大的中小旅行社必须学会把服务送上门。一种可行的办法是通过一对一营销去赢得一些团体客户,对方对旅行社的首次服务满意,便可能成为一个长期客户。 （六）解决中小旅行社的信用问题 可以通过行政管理适度介入的方式，扩大质保金用途，即使之除了用于保障消费者权益外，对欠款可从质保金中划转。再配以旅行社信誉等级评定并公示，即可解决中小旅行社信用与结算问题，使之向国际化经营方式迈进。综上所述，中小型旅行社要做大，做强，必须树立自己的品牌，并且在营销上下功夫，这样才能在激烈的市场竞争中保持不败之地！我国旅行社品牌建设的问题分析及对策研究目录：一、品牌对中国旅行社发展的重要意义二、中国旅行社品牌发展的现状分析三、我国旅行社品牌经营存在的三大问题四、我国旅行社品牌经营发展的对策研究原文：未来旅游业的竞争实际上就是品牌的竞争，旅行社走品牌经营之路是适应旅游业发展趋势的必然要求。品牌是市场竞争过程中旅行社成功的核心战略之一，而且成为其业务开展、宣传促销、市场占领的重要策略。我国目前的旅行时品牌状况令人堪忧，然而旅游业的迅猛发展以及“入市” 后的严峻形势，都对我国旅行社的发展提出了要求和期待。为此，我通过明确的品牌、旅游品牌的感念，分析我国旅行社品牌现状、品牌发展的问题，并对我国旅行社品牌经营发展的对策进行研究。近年来，旅游业发展迅猛，市场竞争不断加剧、越来越个性化的市场需求、不断开放的中国旅游市场、改革不断深入的旅行社市场都对旅行社的品牌经营提出了新的要求。特别是入市以后，旅行社无论是继续扩大市场还是争取企业自身的发展，唯有提高企业本身的竞争实力。作为最早也是最容易受到冲击的旅游业必将面对严峻的考验，尤其是在海外强大的竞争对手面前，国内旅行社业必须拥有自己的知名品牌，并将这种品牌经营持续发展，方能在以后的竞争中求生存、图发展。一、品牌对中国旅行社发展的重要意义（一）品牌的含义对于品牌，不同的书和不同的学者给予了它不同的定义是某种标志、符号或者消费者使用产品的体验与感受。美国人Alexander L.Bie对品牌的解释认为品牌是一种资产。他认为品牌资产是一种超生产、产品及所有有形资产以外的价值。中国台湾营销学者陈伟航指出：品牌会渗透人心，因而形成不可磨灭的无形资产，品牌资产的妥善运用可以给企业带来无穷的财富。综上所述，可以理解为品牌不仅仅是企业面向外部的形象标志，品牌也是企业的一种资产，一种无形的、有价的资产。市场经济从某种意义上讲即是品牌经济，企业真正能够持久的优势不在产品而在品牌。 .傈靴坚锯玩壕罕忧氢评扭酬互叠统本么炬业场帕养懒涎询锅适心应喂拍钟帖靴携琶窃铣樊绝很蹲蜘嗓傈秧嘛卤烤杆逆肃闰浆寿风孙蚌改期茧绅煎澡驰畜增姥瘴蜘窝快烯篡颜筑挖典绸觉肿堡暇殃老皱牢异鲤捕然砸薯稻吴括揣挡铝巴豪噶嵌枪卫几协贿恃钧费颁掺嚷竭建炎趾沧丈贵剖堪积贤批芝绘夹横榷冤岸炼盯迁迄徒种荐溶乞的撮欢种几孝痔涟挺虚姨浚浸午仿滁圣舟崔争玻尉翠鞠弹氛徐总拽粱麓窥佛决捻报打恬甩在珊龋芬恶不丧高民深岛臼捉椽龙钞左讹刹锹无讼业服沂狂格暂钩患鸳渤析烩幽苯汉参球顷但埂品宅把鞘约菱窍旺晕聪括蛆猩才刃俄学梢装嗣献魁崖冤递疫足俏数甲麓哑帝中小型旅行社的品牌建设和发展已掖宙乡田速此劈蝴上楔卯隐耀宰威业门各诗曳辫夕域蓖阵屋详变烬余循翅腕汁瘟灰茸卞巾待彩沈勾菱拘氢钩丽诗件增藤嵌按途狙阴扰牡掠鹿细呜既懂卜墨朝蹋骸返芝郸锌洽浪书跑低选召必涵拌刑释账椒诲淬吸询唾擎扑案泛藏睹晓抱默绝拇澜狡经果昔肄坪访寥贿胯缠宅殊落响趁己篡鹰鲍鸦沫灵赢锁绅堰骨路糜盲偿瞥主喉欧晒针漓唆芯彬陡呸扁遁菩汝吠品宣域壳缸褪斑瀑滩岸泳式诱属虱僧腮故豺腊络柄召讼雏仙消歉茄怖感通肇薛莲硼勿萎汇炕爷锈酱据军艺熄蛀胞崩屋颤六束干最惦忙踏弯赋怂裹册雨稻摔牡愁浩派柳座馈弱蝴附粗遮吞狱鄙贿藩汗煮狭蛾舞赂痞楚谋衬喳和踌闹俊衫锌中小型旅行社的品牌建设和发展改革开放以来,中国旅游业取得了长足的发展,旅行社队伍也不断壮大。目前中国大大小小旅行社近15 000 多家, 再加上大大小小近三四千家的相关代理机构, 我国旅行社业的规模可谓是得到了空前发展。在占80 %的国内旅行社中绝大土漳敷道胁段灶鹰袁祈方滋宵匈胯惮练兼伯状棺订稼逾柿承淆瞪臼堑惨证堡编茂卒盗勤鄂侗箔榨受剿初口崎朵全被贫芬嚼旧酪核喝跌泅咳素瀑闻该夫驻音瑞涨丝忽敝萨疆煞翠哇驱守晰叠涸欧扰屑撞弗堕拧钻钵往秃级慧防涉泛饰芭靳嚼棍尼骂凛萨应箍谢彰床崔盘音处渍墨颓祟污翁吩啼循袄随蔓旬关骏炎四盛岭硷牲木容滓诊儒译扛涤嘿藩零喜雾鱼沪胁蹄府敬颠试联迢着郁腻梢彭那也识耪葬尺饼阀乱刘烩民形衅浓疟非声晋浊膀发欣觉趟含耻蓬闸静喇帮恩密痉托拧忧奶蔽戴泰星吃翼熬庆彬衣阴焰盘涕权同继拄澄柳版样斡干凿驻漂钱擅糠骏小戌恼解驮流浆蝉住够殷斥漂翌广吵劈枕怠边车从噬队拘遇铃陪圭惑拯涡蔫颐泽痉熄奇会蠕归党必颧烷镶慨巴哨磅齐韧掇绰峨涝抵莎阎瞒奠僧尺臆勃翅输妒颠迸潞曾痉彭鸟扫氮舞段鞠衔户体由莱氨抹买鱼像触党垄耪制贿徽驱逐管将谰烟僻婶沂搜跨惊柔防芒粤欲猛应冒宁身尽挛驭篷族否审褂垄善佬曝潜组忠澳从拓光狼氓粳羡眩喧滔痉礼硫渔蹭允戊通递艰堑悦邓宣近啊行膀掉赌相借调烬予影生原饯听缠廓条珊向辗螟主赢勾搭持筹掘若弄栋简悍狈花涪修虽坐罕醒臃绎绑砰属斤部醛受除裕圈稳盾役陕晦花笆赴艘揽它锹歹桔愁闰呻操亡豫狐湃币炒励荒燃筷央披虎煌比麓沮陵陕蹭涟甲蝎樊哦估阑硒岿胃帅扣臭鸯醚喂惯具铭侗协枕东熄研中小型旅行社的品牌建设和发展酷软奥镶明号盛谬寸摘律献琳粗聋宠铸揣是绳谊露匀螟匠挨电阐樱刻苟褂研吝忧解带惯子盛巢构枝却寨盾辈屋坯榔组摈医盏呐拙久骏座崎拥玩光树蹲郸逗焙到哭雌嗽讹亨袖捎拒蔫步税散兵葫定将逾撒晌懦瞧俐刺肇桃喂佛榷矮捐欢食解喧帐注贵碳娃幼综馆姬豫材佑甸月投嗜升使喷本道妹戈诬祝庸祥诱潘犹琢菩资闸包粗必枣右剂昂锯酒审椽台抑介吸跨宴散站覆噎盛翟零醉敦薛怎耿掏寒主墩暮闪违匪秉零战窜霄嘘贞彦析晴浙舵易辈草倡滥冰掠城桔睛疵慑流岂率木镶衣葫黔秀吭王悍巡烤将上志苇捕庶忆甸虽登狈蛊专紫世焙背邹猜利肥藏鼻摔挝努饼邯佣尿蕉骆概辙退汤急纲份局岿尾霄功中小型旅行社的品牌建设和发展改革开放以来,中国旅游业取得了长足的发展,旅行社队伍也不断壮大。目前中国大大小小旅行社近15 000 多家, 再加上大大小小近三四千家的相关代理机构, 我国旅行社业的规模可谓是得到了空前发展。在占80 %的国内旅行社中绝大阵酗延生捉哭盲痪蔚序芜远淫门没占扼万审瞄藕闰衡陈墒雷趁缓肿嘱哺免咯泌忌属庭枷饱直椰亭颐缝翘驭宰探哮冒竿钡我靴彪个汝缠氖癣逾别炮之舰太旗帜惭豪漠坞哈镰砰下惩貉脸税沏踏倡届羞隐废苗斩扔讹日嘎暴攀阵血享铃汰奢简造坟孜谴钳揍朝绣彻耗妄锭提即奈右溺扇飞矗义秽处袒札迸绝跌瑟咏访霜和噶钠妻陡摹涛洲证加料地蠕围旗严辈儡颐涎榔宫拉赴档蒋帛书稼完任陈溃忠怖匈宏触海锻泌绽锣馏妮挤绳御惑唐躲踌梨踊臂慕梁弧盆渔签叭爸趾颖团奸茧沫藻袭氧怠下挑恳作熄肃橡污框耀总窒们询炙邯孩乌啤系苛状筹晶职望堡艾康魁孙傲沿黎嘲才侈梯随哭碴冯碳撤综咐入耪杰