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销售组织结构和销售组织结构和销售组织结构和销售组织结构和销售队伍的拓展销售队伍的拓展销售队伍的拓展销售队伍的拓展第四章第四章IngramLaForgeAvilaSchwepker Jr.WilliamsProfessional Selling:A Trust-Based ApproachModule 4:Sales Organization Structure and Sales Force Deployment学习目的学习目的1.定义专业化，集权化，管理层次与管理幅定义专业化，集权化，管理层次与管理幅度度,直线制和职能制。直线制和职能制。2.描述销售队伍专业化的不同方式描述销售队伍专业化的不同方式3.评估不同销售组织的优缺点评估不同销售组织的优缺点4.说明在安排主要客户管理方案中要考虑的说明在安排主要客户管理方案中要考虑的重要因素重要因素 IngramLaForgeAvilaSchwepker Jr.WilliamsProfessional Selling:A Trust-Based ApproachModule 4:Sales Organization Structure and Sales Force Deployment学习目的学习目的5.解释在特定推销情形下，如何确定合适的解释在特定推销情形下，如何确定合适的销售组织结构销售组织结构 6.讨论销售队伍的拓展讨论销售队伍的拓展.7.解释销售资源分配决策的三种分析方法解释销售资源分配决策的三种分析方法8.描述计算销售队伍规模的三种方法描述计算销售队伍规模的三种方法 IngramLaForgeAvilaSchwepker Jr.WilliamsProfessional Selling:A Trust-Based ApproachModule 4:Sales Organization Structure and Sales Force Deployment学习目的学习目的9.解释销售区域的重要性，并列出划分销售解释销售区域的重要性，并列出划分销售区域的步骤区域的步骤10.讨论在销售队伍建设中讨论在销售队伍建设中“人人”的因素的重的因素的重要性要性IngramLaForgeAvilaSchwepker Jr.WilliamsProfessional Selling:A Trust-Based ApproachModule 4:Sales Organization Structure and Sales Force Deployment销售组织的概念销售组织的概念专业化专业化 个人只参与被要求完成的任务，除此之外的活动不个人只参与被要求完成的任务，除此之外的活动不参与。参与。个人可以成为所规定从事的任务方面的专家，个人可以成为所规定从事的任务方面的专家，从而使整个组织表现更好，并取得更好的业绩。从而使整个组织表现更好，并取得更好的业绩。集权化集权化 重要程度较高的决策和任务由较高的管理层来完成。重要程度较高的决策和任务由较高的管理层来完成。集权化结构就是将权力和责任置于较高级别的管理层面集权化结构就是将权力和责任置于较高级别的管理层面上。上。IngramLaForgeAvilaSchwepker Jr.WilliamsProfessional Selling:A Trust-Based ApproachModule 4:Sales Organization Structure and Sales Force Deployment销售队伍专业化的递进销售队伍专业化的递进在产品，推销活动和客户在产品，推销活动和客户方面的某些专业化发展方面的某些专业化发展所有产品所有产品所有推销活动所有推销活动 所有客户所有客户 通才通才通才通才 特定的产品特定的产品特定的推销活动特定的推销活动特定的客户特定的客户 专才专才专才专才IngramLaForgeAvilaSchwepker Jr.WilliamsProfessional Selling:A Trust-Based ApproachModule 4:Sales Organization Structure and Sales Force Deployment组织结构组织结构组织结构组织结构 环境特征环境特征环境特征环境特征 任务特性任务特性任务特性任务特性 绩效目标绩效目标绩效目标绩效目标 专业化专业化环境高度不确定环境高度不确定 非常规性非常规性 适应性适应性 集权化集权化 环境低度不确定环境低度不确定 重复性的重复性的 有效性有效性 推销情形因素与组织结构推销情形因素与组织结构IngramLaForgeAvilaSchwepker Jr.WilliamsProfessional Selling:A Trust-Based ApproachModule 4:Sales Organization Structure and Sales Force Deployment产品简单产品简单产品简单产品简单产品复杂产品复杂产品复杂产品复杂顾客需求差异化顾客需求差异化顾客需求差异化顾客需求差异化顾客需求相似化顾客需求相似化顾客需求相似化顾客需求相似化市场驱动专业化市场驱动专业化产品产品/市场驱动市场驱动专业化专业化地域驱动专业化地域驱动专业化产品驱动专业化产品驱动专业化销售队伍专业化下的销售队伍专业化下的顾客和产品的决策因素顾客和产品的决策因素IngramLaForgeAvilaSchwepker Jr.WilliamsProfessional Selling:A Trust-Based ApproachModule 4:Sales Organization Structure and Sales Force Deployment 扁平式销售组织扁平式销售组织管理幅度管理幅度 管理层次管理层次全国销售全国销售经理经理分区销售分区销售经理经理分区销售分区销售经理经理分区销售分区销售经理经理分区销售分区销售经理经理分区销售分区销售经理经理管理幅度管理幅度与与管理层次管理层次IngramLaForgeAvilaSchwepker Jr.WilliamsProfessional Selling:A Trust-Based ApproachModule 4:Sales Organization Structure and Sales Force Deployment 高耸式销售组织高耸式销售组织全国销售经理全国销售经理管理幅度管理幅度 管理层次管理层次分区销售分区销售经理经理分区销售分区销售经理经理分区销售分区销售经理经理分区销售分区销售经理经理分区销售分区销售经理经理分区销售分区销售经理经理大区销售经理大区销售经理大区销售经理大区销售经理管理幅度管理幅度与与管理层次管理层次IngramLaForgeAvilaSchwepker Jr.WilliamsProfessional Selling:A Trust-Based ApproachModule 4:Sales Organization Structure and Sales Force Deployment全国销售经理全国销售经理大区销售经理大区销售经理分区销售经理分区销售经理销售培训经理销售培训经理销售培训经理销售培训经理销售员销售员职能式职能式直线式直线式直线式直线式与与职能式职能式IngramLaForgeAvilaSchwepker Jr.WilliamsProfessional Selling:A Trust-Based ApproachModule 4:Sales Organization Structure and Sales Force Deployment地域型销售组织地域型销售组织全国销售经理全国销售经理分区销售经理（分区销售经理（4人）人）分区销售经理（分区销售经理（4人）人）城市分区销售经理（城市分区销售经理（20人）人）销售员（销售员（100人）人）销售员（销售员（100人）人）城市分区销售经理（城市分区销售经理（20人）人）东部大区销售经理东部大区销售经理西部大区销售经理西部大区销售经理销售培训经理销售培训经理IngramLaForgeAvilaSchwepker Jr.WilliamsProfessional Selling:A Trust-Based ApproachModule 4:Sales Organization Structure and Sales Force Deployment产品型销售组织产品型销售组织全国销售经理全国销售经理办公设备销售经理办公设备销售经理办公用品销售经理办公用品销售经理分区销售经（分区销售经（10）销售员（销售员（100）销售员（销售员（100）分区销售经理（分区销售经理（10）IngramLaForgeAvilaSchwepker Jr.WilliamsProfessional Selling:A Trust-Based ApproachModule 4:Sales Organization Structure and Sales Force Deployment市场型销售组织市场型销售组织全国销售经理全国销售经理大区销售经理大区销售经理(4)分区销售经理分区销售经理(25)销售员销售员(150)分区销售经理分区销售经理(5)商业机构客户销售经理商业机构客户销售经理政府机构客户销售经理政府机构客户销售经理销售培训经理销售培训经理销售员销售员(50)IngramLaForgeAvilaSchwepker Jr.WilliamsProfessional Selling:A Trust-Based ApproachModule 4:Sales Organization Structure and Sales Force Deployment职能型销售组织职能型销售组织全国销售经理全国销售经理一线（现场）销售经理一线（现场）销售经理电话营销经理电话营销经理大区销售经理大区销售经理(4)销售员销售员(160)销售员销售员(40)分区销售经理分区销售经理(2)分区销售经理分区销售经理(16)IngramLaForgeAvilaSchwepker Jr.WilliamsProfessional Selling:A Trust-Based ApproachModule 4:Sales Organization Structure and Sales Force Deployment大型大型大型大型小型小型小型小型客户复杂程度客户复杂程度客户复杂程度客户复杂程度客户规模客户规模客户规模客户规模大型客户大型客户 简单简单简单简单 复杂复杂复杂复杂 主要客户主要客户 常规客户常规客户 复杂客户复杂客户 主要客户组织：识别主要客户主要客户组织：识别主要客户IngramLaForgeAvilaSchwepker Jr.WilliamsProfessional Selling:A Trust-Based ApproachModule 4:Sales Organization Structure and Sales Force Deployment建立主要客户销售团队建立主要客户销售团队指定专门销售经理为主要客户服务指定专门销售经理为主要客户服务将主要客户分配给指定的销售员与其他客将主要客户分配给指定的销售员与其他客户一同管理户一同管理主要客户组织：主要客户的特殊管理主要客户组织：主要客户的特殊管理IngramLaForgeAvilaSchwepker Jr.WilliamsProfessional Selling:A Trust-Based ApproachModule 4:Sales Organization Structure and Sales Force Deployment销售组织结构比较销售组织结构比较销售组织结构比较销售组织结构比较 组织结构组织结构 优点优点缺点缺点地域型地域型 无地域重复无地域重复 无客户重复无客户重复 成本低成本低 专业化有限专业化有限 在注重产品或客户方面缺在注重产品或客户方面缺乏管理控制乏管理控制产品型产品型 销售人员在产品方面是专家销售人员在产品方面是专家 管理层比较能够控制推销努力的分管理层比较能够控制推销努力的分配配 地域重复地域重复 客户重复客户重复 高成本高成本 IngramLaForgeAvilaSchwepker Jr.WilliamsProfessional Selling:A Trust-Based ApproachModule 4:Sales Organization Structure and Sales Force Deployment销售组织结构比较销售组织结构比较销售组织结构比较销售组织结构比较组织结构组织结构优点优点缺点缺点市场型市场型 销售人员对客户的特殊需求能够销售人员对客户的特殊需求能够较好地掌握较好地掌握 管理层可以将推销努力较好地管理层可以将推销努力较好地分配到不同的市场中去分配到不同的市场中去 地域重复地域重复 成本高成本高 职能型职能型 高效高效 地域重复地域重复 客户重复客户重复 需要更多的协调工作需要更多的协调工作IngramLaForgeAvilaSchwepker Jr.WilliamsProfessional Selling:A Trust-Based ApproachModule 4:Sales Organization Structure and Sales Force Deployment混合型销售组织结构混合型销售组织结构全国销售经理全国销售经理主要客户销售经理主要客户销售经理常规客户销售经理常规客户销售经理办公设备销售经理办公设备销售经理办公用品销售经理办公用品销售经理一线销售经理一线销售经理电话营销经理电话营销经理商业机构客户销售经理商业机构客户销售经理政府机构客户销售经理政府机构客户销售经理西部销售经理西部销售经理东部销售经理东部销售经理IngramLaForgeAvilaSchwepker Jr.WilliamsProfessional Selling:A Trust-Based ApproachModule 4:Sales Organization Structure and Sales Force Deployment销售队伍拓展销售队伍拓展1.需要多少推销努力（销售拜访次数需要多少推销努力（销售拜访次数/推销时间）才能达推销时间）才能达到对客户和潜在客户的足够覆盖，以达成销售和利润到对客户和潜在客户的足够覆盖，以达成销售和利润目标？目标？2.需要多少销售人员才能达到所需的推销努力？需要多少销售人员才能达到所需的推销努力？3.怎样设计销售区域范围以保证达到适当的客户覆盖且怎样设计销售区域范围以保证达到适当的客户覆盖且为每个销售人员提供合理的成功的机会？为每个销售人员提供合理的成功的机会？销售队伍的拓展可以视为对以下三个问题的回答：销售队伍的拓展可以视为对以下三个问题的回答：IngramLaForgeAvilaSchwepker Jr.WilliamsProfessional Selling:A Trust-Based ApproachModule 4:Sales Organization Structure and Sales Force Deployment销售队伍拓展的内在联系销售队伍拓展的内在联系推销努力推销努力 分配分配销售队伍规模销售队伍规模 销售区域设计销售区域设计 IngramLaForgeAvilaSchwepker Jr.WilliamsProfessional Selling:A Trust-Based ApproachModule 4:Sales Organization Structure and Sales Force Deployment单一元素模型单一元素模型 易于开发和使用易于开发和使用易于开发和使用易于开发和使用 难于开发使用难于开发使用难于开发使用难于开发使用低分析严密性低分析严密性低分析严密性低分析严密性高分析严密性高分析严密性高分析严密性高分析严密性组合模型组合模型 决策模型决策模型 推销努力分配的分析方法推销努力分配的分析方法IngramLaForgeAvilaSchwepker Jr.WilliamsProfessional Selling:A Trust-Based ApproachModule 4:Sales Organization Structure and Sales Force Deployment单一元素模型单一元素模型易于开发和使用易于开发和使用/低分析严密性低分析严密性按某个单一元素（如市场潜力）来对客户按某个单一元素（如市场潜力）来对客户进行分类进行分类同类别的所有客户被赋予相同的拜访次数同类别的所有客户被赋予相同的拜访次数IngramLaForgeAvilaSchwepker Jr.WilliamsProfessional Selling:A Trust-Based ApproachModule 4:Sales Organization Structure and Sales Force Deployment单一元素模型（例）单一元素模型（例）市场潜力类别市场潜力类别ABCD去年平均拜访次数去年平均拜访次数25232016今年平均拜访次数今年平均拜访次数3224168IngramLaForgeAvilaSchwepker Jr.WilliamsProfessional Selling:A Trust-Based ApproachModule 4:Sales Organization Structure and Sales Force Deployment组合模型组合模型客户机会客户机会 客户对公司产品的需求度和购买客户对公司产品的需求度和购买能力能力竞争地位竞争地位 公司和客户之间的关系强弱度公司和客户之间的关系强弱度根据以上两个元素对客户进行测量根据以上两个元素对客户进行测量以此为基础将客户置入不同的细分（吸引力）以此为基础将客户置入不同的细分（吸引力）区间区间对不同区间的客户群赋予不同的拜访次数和对不同区间的客户群赋予不同的拜访次数和策略策略IngramLaForgeAvilaSchwepker Jr.WilliamsProfessional Selling:A Trust-Based ApproachModule 4:Sales Organization Structure and Sales Force Deployment组合模型的细分和策略组合模型的细分和策略竞争地位竞争地位竞争地位竞争地位细分区细分区细分区细分区1 1 细分区细分区细分区细分区2 2 细分区细分区细分区细分区4 4 细分区细分区细分区细分区3 3 强强强强弱弱弱弱低低低低 高高高高 客户机会客户机会客户机会客户机会IngramLaForgeAvilaSchwepker Jr.WilliamsProfessional Selling:A Trust-Based ApproachModule 4:Sales Organization Structure and Sales Force Deployment决策模型决策模型基本原理：将销售拜访分配给能从中获基本原理：将销售拜访分配给能从中获得最高销售回报率的客户得最高销售回报率的客户以销售额或利润最大化为目标的拜访次以销售额或利润最大化为目标的拜访次数的最优安排数的最优安排IngramLaForgeAvilaSchwepker Jr.WilliamsProfessional Selling:A Trust-Based ApproachModule 4:Sales Organization Structure and Sales Force Deployment销售队伍规模：关键因素销售队伍规模：关键因素销售生产率销售生产率（销售额与推销努力之比）（销售额与推销努力之比）销售人员增加销售人员增加 销售额增加销售额增加 销售成本增加销售成本增加销售人员增加销售人员增加 销售额增加销售额增加=销售成本增加销售成本增加销售人员增加销售人员增加 销售额增加销售额增加 销售成本增加销售成本增加人员调整人员调整成本非常高成本非常高需提前做好充分的准备需提前做好充分的准备IngramLaForgeAvilaSchwepker Jr.WilliamsProfessional Selling:A Trust-Based ApproachModule 4:Sales Organization Structure and Sales Force Deployment销售队伍规模：分析工具销售队伍规模：分析工具销售队伍规模销售队伍规模=预测的销售额预测的销售额/销售人员的人均销售额销售人员的人均销售额分解法分解法 -以假定预测销售额是可行的来决定要投入的销售以假定预测销售额是可行的来决定要投入的销售人员人数人员人数 易于建立，计算方便易于建立，计算方便 概念缺陷：销量决定人数？人数决定销量？概念缺陷：销量决定人数？人数决定销量？使用与稳定的推销环境（销售变化慢，可预测；无大的策使用与稳定的推销环境（销售变化慢，可预测；无大的策略变化；佣金主导型的计酬方法且固定成本低）略变化；佣金主导型的计酬方法且固定成本低）IngramLaForgeAvilaSchwepker Jr.WilliamsProfessional Selling:A Trust-Based ApproachModule 4:Sales Organization Structure and Sales Force Deployment工作负荷法工作负荷法 首先决定完全覆盖公司的市场所需要的推首先决定完全覆盖公司的市场所需要的推销努力，再计算出达到这个力度所需的销售人员数。易于销努力，再计算出达到这个力度所需的销售人员数。易于建立，计算方便。建立，计算方便。销售人员数量销售人员数量 =所需总的推销努力所需总的推销努力销售人员人均推销努力销售人员人均推销努力销售队伍规模：分析工具销售队伍规模：分析工具IngramLaForgeAvilaSchwepker Jr.WilliamsProfessional Selling:A Trust-Based ApproachModule 4:Sales Organization Structure and Sales Force Deployment增加法增加法 是最严格的计算销售队伍规模的方法，它比较了每增是最严格的计算销售队伍规模的方法，它比较了每增加一位销售人员所产生的边际收益和边际成本加一位销售人员所产生的边际收益和边际成本 量化了销售队伍规模，销售额，销售成本之间的重要关系量化了销售队伍规模，销售额，销售成本之间的重要关系 计算模型很难建立计算模型很难建立 对缺乏历史数据，难作准确判断的新销售队伍不适用对缺乏历史数据，难作准确判断的新销售队伍不适用 销售人员数量销售人员数量 销售人员边际收益销售人员边际收益销售人员边际成本销售人员边际成本100101102103$85,000$80,000$75,000$70,000$75,000$75,000$75,000$75,000销售队伍规模：分析工具销售队伍规模：分析工具IngramLaForgeAvilaSchwepker Jr.WilliamsProfessional Selling:A Trust-Based ApproachModule 4:Sales Organization Structure and Sales Force Deployment销售区域设计销售区域设计销售区域包含分配给一个特定销售人员的所有各销售区域包含分配给一个特定销售人员的所有各种类型的客户，可视为这个销售人员的工作单元。种类型的客户，可视为这个销售人员的工作单元。区域设计要素区域设计要素贸易区域贸易区域目前的推销努力目前的推销努力建议的推销努力建议的推销努力IngramLaForgeAvilaSchwepker Jr.WilliamsProfessional Selling:A Trust-Based ApproachModule 4:Sales Organization Structure and Sales Force Deployment销售区域设计程序销售区域设计程序最终确定最终确定 区域区域评估区域评估区域的工作负的工作负荷荷建立初始建立初始区域区域分析计划和分析计划和控制单元控制单元的机会的机会选择计划和选择计划和控制单元控制单元比区域范围比区域范围小的实体小的实体市场潜力市场潜力机会均衡机会均衡原则原则工作量均衡工作量均衡原则原则调整至最佳调整至最佳IngramLaForgeAvilaSchwepker Jr.WilliamsProfessional Selling:A Trust-Based ApproachModule 4:Sales Organization Structure and Sales Force Deployment销售区域设计销售区域设计(例例)贸易区域贸易区域市场潜力市场潜力($($）拜访次数拜访次数1 1 250,000 250,000 25252 2 700,000 700,000 1001003 3 35,000 35,000 35354 4 150,000 150,000 15155 5 200,000 200,000 20206 6 2,000,000 2,000,000 1751757 7 750,000 750,000 65658 8 500,000 500,000 50509 9 1,000,000 1,000,000 1001001010 500,000 500,000 50501111 1,750,000 1,750,000 175175IngramLaForgeAvilaSchwepker Jr.WilliamsProfessional Selling:A Trust-Based ApproachModule 4:Sales Organization Structure and Sales Force Deployment销售区域设计销售区域设计(例例)贸易区域贸易区域市场潜力市场潜力($($）拜访次数拜访次数区域区域1 11 1 250,000 250,000 25252 2 700,000 700,000 1001005 5 200,000 200,000 20208 8 500,000 500,000 50509 9 1,000,000 1,000,000 100100 2,650,000 2,650,000 295295区域区域2 26 6 2,000,000 2,000,000 1751757 7 750,000 750,000 6565 2,750,000 2,750,000 240240区域区域3 33 3 350,000 350,000 35354 4 150,000 150,000 15151010 500,000 500,000 50501111 1,750,000 1,750,000 175175 2,750,000 2,750,000 275275IngramLaForgeAvilaSchwepker Jr.WilliamsProfessional Selling:A Trust-Based ApproachModule 4:Sales Organization Structure and Sales Force Deployment销售区域设计销售区域设计(例例)贸易区域贸易区域市场潜力市场潜力($($）拜访次数拜访次数区域区域1 11 1 250,000 250,000 25255 5 200,000 200,000 20207 7 750,000 750,000 65658 8 500,000 500,000 50509 9 1,000,000 1,000,000 100100 2,700,000 2,700,000 260260区域区域2 22 2 700,000 700,000 1001006 6 2,000,000 2,000,000 175175 2,700,000 2,700,000 275275区域区域3 33 3 350,000 350,000 35354 4 150,000 150,000 15151010 500,000 500,000 50501111 1,750,000 1,750,000 175175 2,750,000 2,750,000 275275IngramLaForgeAvilaSchwepker Jr.WilliamsProfessional Selling:A Trust-Based ApproachModule 4:Sales Organization Structure and Sales Force Deployment人的因素人的因素在决策销售队伍的拓展时也要考虑人在决策销售队伍的拓展时也要考虑人的因素的因素:销售人员与顾客的关系销售人员与顾客的关系销售人员与销售组织的关系销售人员与销售组织的关系决策的关键因素决策的关键因素:销售额销售额+成本成本+人的因素人的因素IngramLaForgeAvilaSchwepker Jr.WilliamsProfessional Selling:A Trust-Based ApproachModule 4:Sales Organization Structure and Sales Force Deployment本章小结本章小结介绍，比较了各种销售组织的类型和架构（专业介绍，比较了各种销售组织的类型和架构（专业化，集权化；管理幅度，管理层次；扁平式，高化，集权化；管理幅度，管理层次；扁平式，高耸式；直线式，职能式；地域型，市场型，产品耸式；直线式，职能式；地域型，市场型，产品型，职能型，混合型）型，职能型，混合型）主要客户的识别和管理主要客户的识别和管理销售队伍的拓展销售队伍的拓展推销努力的分配（单一元素模型，组合模型，决策模型）推销努力的分配（单一元素模型，组合模型，决策模型）销售队伍规模（分解法，工作负荷法，增加法）销售队伍规模（分解法，工作负荷法，增加法）销售区域设计（设计程序）销售区域设计（设计程序）拓展决策中人的因素拓展决策中人的因素此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！