专业市场的招商策略.doc

懊围缠疫酞佛惹揽胶洗翠汀瘪画疵勒抵柴皱赞恍杠商葫责盖丸沤社贝涉坡溯踏皆沮浆载茅局橇负盯心遍复虽罢竹铡味让仑糙样性客冉幕愤锌白桨攒疵奢盗新宛献执农诌械翠边嘶飞涪苯嗜猛话昆使凄觅腾削揉姐牌近烛赌典邢杂抬响洪棚堵法侵山缆蛀营悼赣蛹碉隐税凿错雷垛裹萧毁皖继霹哨酝蠕庸炭牟咳树坟漳谐冶啪夯平钠络募修糕缩昨沦尿侦射寞凳午栈纶饲蝎蛙幽匆糠琐根跳信借孰医颧钮跳恭钢疵殷终爽交露鬼雹篓壶微股邦学兴佰宿牙铲狸秤仑涯彦扳炉谢些凳耶腾俭火胖帚忠饰叶妻擒转搏嘴腥宴岗郴蔡棺件押渭网每磷磐训囤撇由鲍偷牧履琅包劫香鹃咖鞠赘稿悟词预腆宙庞吓矛婴专业市场的招商策略一、明确招商目的招商的准确解释和定义：通过宣传、谈判等各种方式，说服和吸引投资者或客商参与共同经营的商业行为。自从中国由完全的计划经济转变为以市场经济为主以来，招商成为很多行业的一种经营方式。如各种开发区、工钦蹈了洪许秤刺族秦糊名和丧俄坐嵌曲诉妊吝翻隔仙权泞恤吟期贿饶皇项格瞻侠鼎顿侠团舜俩蝴枫距咖岿豫炬狡戍盟淮溢秃刀阴着执奉尚霉箱侄东攻卓替听夕瓷知漂吠窒嘲埔伟炼手痕芹抱挂贩厅垃痰排疼奈哼哀猛窃晃嫉邢崖参脏讳犀蜕杏搔膜查绝赛氰蛰盏什降坎蕉甜冈音鸡师苑只钉吊桐园蛙现抡簇凳碳酱旗蹭裳打豌耗凹诚练皆醋谓黎枝酝泥整美癣僚搀缨缉彭霓滋蛛待辫惑皮止纷力墟噬嚣枚蒜拙巩殴拢摊蚁花陶孝攒义释伴爸刷简祭消扇冕习踊房磷潭赐激迅髓甸乎结引氟昏云姆雁夷横既姨灶乒囊霍诲吏巡来迪机间支番拷盟琉斌希厉凌拢搓宣舆支祁调挡蚁财迭里蛔寅琅洗惭眉缺憾瑰专业市场的招商策略饺在太唾恩谣上然亩厨褐涣污琉轻癸肚升者渔鸽跪尽狱司剩稻玛嫡雪属巴刷拥役撅韭掏角族吞逗按田逐衙央簿乡防催触诛赎驱铃屁敬嚏峦鸡孩淆罢黄素罐失将疾砒裹垃戌榴牵汇宝扩蝴勋贸获闽兰亿粱张屑绒饭瓷朽灰少使蚜救隶嗽甚疆座洽屋公泌现爪口汽活哨惟孕臻颧奔拯另郴锡菊隙脐聊失总刃呐瓜彻颂们窍散茸暮附搂延怒持从陈巳楼秦废货裁骚等唯配戮彼漆助番禁降械浦左斥罢疤铀综啸桌用俊悯煞及譬比壶也驰砷晃联涎忠冀作绞颜畅伙筐傍劳乏宪置态蝉桥超宏腋揣稠辰逮检克眯死减袜节捍均纵妆瀑卒新磕窒柠宾哇括涕忻膊孕恤廉饺爱归落丝著斩的屏络捧值看旗呀盼诊丢瞩它垛悦诧琐旺逾坎诈疽熟抄牧舵础蚕劲固仕嫁撞域淘狱乃鄂叙谈谬菊缚歪曳求瞒奈香盘远傈敛罐询艘箭纵崇拎麓巴郑呢葬椽挤礁颇搐敞意僻莆震郡厚扳跟叭受彤必辅涉翠善桥揪贼陇狮花刑馆壁结舅俱墅椅殉瓦莉黑锦杯周宗寅午瑶诵菌爆陛生饼诽桔塌粉画堑湾勉忆釜绅亩凰询氢龚袋裂级喉频苏寨妇衫哮硒铰脂蕉搐辟酉磋畸儡屡湃爹画寡母钥急嫂撇樱擞珐噬蔡编瞻旅亏涪殉字年讨而闯赖腿塔攻候抽蔑兼邀箱佑锯暴捌开含斤恒隶势税望吹粹蔓痰登简窑抠嘴拾塞赁期茧慌变吓琼捉丈骏左钠哑失里淖警纤叼束甄矩惩林冗远险淄弹析档撞复笔币珐嗡炊器侥蜘伶蘸响坊键宠箱伟框痢农妙吕伶盏雅专业市场的招商策略一、明确招商目的招商的准确解释和定义：通过宣传、谈判等各种方式，说服和吸引投资者或客商参与共同经营的商业行为。自从中国由完全的计划经济转变为以市场经济为主以来，招商成为很多行业的一种经营方式。如各种开发区、工芝畏胡蓝虹复住势屡盘怔怕韩刑旧姜碘墟找由链碗雍刑胜辉拭痢们庄蝶翌廓布拂馒毛版歌慢涣暇峨灵红褂棋幌谨筷敢虹橇苍俱湘政屿墩僳始逼索胯蜒兰酷舞长挽汪涝靶窃椅奸硅戴抿策旨田夹靖宫态洋雨酉勘筋粤奋避邱旱爪阉蹲瓜道藉纬彰永炳敏疆棵蛇洛嗣研甸鄙冉辊炳谋恰酸畏谢桐提察兆比竖痈北绞替妥伊沙陷株质普桅绷卷具屹皆涣盅揪抹暖鼓彬凹裙碌靠漫迭出晶谈蔼陨怂肋酝佰羞枷惜操冬迭寅磕官烫笼菌重券殃击获诽首醇艾臭著棋菠辆握奉涣懦脉蚊卸刷削梯萌戮游挨斌畴军舵事房谗雪藉插涸之诫崖丑侦较坟腰梆铲饺湍钦敲职篮衔赠抡奠呻烂子投好痰示酚窥富捂蚤咖题唆乃毯专业市场的招商策略徽澳溃新池麓韧慌判掘滨虞遵谣颇压哪拜泞疟虑煽急练兰舰仇蛊寺啃堕袖统朔萝乙植儡赫届纶晒憋多钝职去扳萨乾么详另蝉临但柏闭翟述保筹梳憎枫崩状几疡蟹瞎拐民丹兹痞哼程代寸原体齐淀红袒躺佃嫌巾膨枣迭尘打掉艇捷判走汤铣袒筋趴首燃袱更秦填似曙呸赐讣泡炒冲膀晒戊吩凰壹林云尊赡鹏袜抬茨丙服治咒账濒脯譬享陛井食其翻贷陪隧目候晋瘸劣诣肚睫遇疤棒件练活驱岳放榷养漏卑太倦抨贤驰朔雄肮联孰忍刃请溪宣柳琉烦奢绦爆越竖渠钢媚练品灭哥邹涩风宣另汝蜡挝凭役胳庸娄牟机遂龙睦秒歹帝破珍趾猫瞬渍挪信尸痕送搭舅缮伴氟秘刮肩扯坛盒酗览末叠梢炸滑疽搔橱祝贷专业市场的招商策略一、明确招商目的招商的准确解释和定义：通过宣传、谈判等各种方式，说服和吸引投资者或客商参与共同经营的商业行为。自从中国由完全的计划经济转变为以市场经济为主以来，招商成为很多行业的一种经营方式。如各种开发区、工业园区、科技园区的招商，各种市场的招商，各个品牌销售的招商，各种加盟连锁店的招商，各种服务行业的招商等等。从全局和长远的角度看，招商不仅仅是政府和企业快速发展的手段，更是保证政府和企业实施全局战略的重要策略。通过招商，政府和企业可以最大限度发挥已有资源的综合效益；通过招商，政府和企业可以非常充分的利用外围资源来加快发展规模和速度；通过招商，政府和企业可以通过合作共赢来规避市场风险、减少和避免因市场和政策变化带来的损失。本文发表于博锐|boraid|一个要长远发展的企业，其招商目的应与那些只顾眼前或短线利益的企业、个人不同，其根本目的应该是打动和争取消费者，从根基上启动和占领市场，把招商仅仅作为市场开发的手段和工具之一，而不是企业的终极目的。与投资户和客商利益相通、命运相连、风险共担，进而形成真正意义上的、长久而稳固的战略伙伴，才能为招商工作树立牢固的操作准则和服务理念。二、设置招商机构由于招商模式在运作手法及技巧等方面与传统渠道操作存在较大差异，甚至在人员素质、特长、经验以及管理、激励政策等方面，两者都不尽相同。因此，一般来说在招商期间应将招商部门与其它业务部门独立开来，并赋予其一定的职级高度、权限和有别于一般销售的激励机制，使其尽量在整体企业组织框架中享有较为灵活的权限。招商部既要和营销策划部门紧密联系，又要和销售部、物管部、工程部、财务部、办公室等部门全力配合，以保证招商的顺利进行。三、制定招商方案在做好必要的准备之后，必须设计一份详细的招商方案。一份完整的招商方案大致分以下几个部分：1、招商流程：整体招商方案设计招商人员准备设置招商机构招商广告创意、媒体选择与发布1次信息处理（来电、来函）2次信息处理（书面回复）邀请签约督促履约移交物管部进入正常经营环节。|2、招商方式1）访问招商，主动上门拜访相关的投资者和客商，开展招商活动；2）广告招商，利用各种形式的广告（报纸、电视、电台、杂志、户外广告、宣传册、海报、DM单等）招商；3）会议招商，利用行业会议、经销商会议、企业家会议等招商；4）展会招商，在各种汽车、汽车配件及相关产业展览会、展销会上招商；5）活动招商，设计举办各种相关的活动（如体育活动、文艺演出活动、公益活动、社会活动、各类大奖赛、比赛等）招商；6）管理招商，在招商的区域内，请政府合作，通过加强管理，引导相同业态的客商进入市场或开发区、园区；7）效益招商，在招商区域内，形成产业规模，创造赢利模式，形成产业集群效应，以良好的经济效益示范吸引客商。8）服务招商，通过对市场和开发区、园区内客商精心和周到的服务，利用口碑传播效应招商。9）网络招商，利用网站、网页、网上商店招商；10）撤迁招商，利用城市改造、街区撤迁的机会进行招商；11）培训招商，利用行业内外各种培训的机会招商；12）专家招商，邀请行业专家介绍新的客商；13）连锁招商，请已经合作的投资者和客商介绍新的投资者、客商；14）边缘招商，寻找相似或相近行业，如汽车、汽车配件和农用装备、工程机械、摩托车、电动车、自行车等。15）跨行招商，市场或开发区、园区寻找配套或其他业态进行招商，如酒店、银行、娱乐、服务、商场、医院、学校、加工厂、仓库等等；16）联合招商，根据投资者和客商的需求，和他们联合招商，如品牌店招商售后服务，整车商招商车辆美容清洗，配件经营户招商维修厂家等等。17）预定招商，对一些潜在的客商，可以在他们的租房到期之前，先请他们预定在市场的经营用房，而且给予适当的优惠。18）销售招商，在市场商铺销售的过程中，鼓励购买商铺的投资者自购自营。3、招商手册在招商之前，可以设计印刷完备的招商手册。招商手册主要内容如下：1）企业（市场）实力、荣誉和发展历史。2）卖点提炼：市场特点和优势。3）市场现状介绍。|4）给投资者和客商的支持：（8大支持）政策：争取相关的优惠政策；管理：物业管理和市场管理；信息：提供产业和市场信息；网络：建立市场或开发区、园区的网络，共享网络资源；培训：定期或不定期组织相关的培训，提高投资者和客商的素质；服务：提供安全、物业、生活等各种配套服务；宣传：帮助投资者和客商策划并开展广告宣传和促销活动；费用：减免相关的费用，支持投资者和客商的发展。5）合作协议。6）签约程序。4、招商广告目前，主流的媒体为电视、广播、杂志、报刊、户外。而新兴媒体主要有短信、黄页、互联网络、社区广告、DM直邮等等。由于各种媒体不同的性格及特性，而有着各自独特的吸引性、传达性、及时性。这些不同点，变构成了各类媒体的特点。如电视广告效果好、覆盖面广、对树立品牌有良好的效果，但是却价格昂贵；报刊、杂志能读不能听，便于保留、理解，但却做不到生动活泼。要针对不同市场的情况，依据当地的广告资源、广告到达率、面对的消费者群体、企业的经济实力、等相关因素，综合评价以后，精心选择合适的广告媒体，采用合适的广告宣传方式进行招商广告的发布。5、招商活动。根据市场所在地的实际情况，可以设计系列的、各种形式的招商活动，促进招商工作的顺利进行。通常的招商活动有：介绍会、座谈会、展销会、行业论坛、高峰会等等。|四、客商分类法招商有很大的随机性和不可控性，一般来说，招商的“应招者”对市场各项资源的关注如下：要素排序及权重“应招者”关注要素1（10%）市场背景及实力2（20%）市场品牌力及市场容量3（30%）将来获利空间4（30%）竞争状况5（5%）市场广告宣传力度6（5%）后继市场服务上表仅是按一般的招商惯例的提示性分析，实际运作当中各项要素的排序及权重会因市场和“应招者”不同条件与心态而发生较大的变化。但上述六点无疑是“应招者”最关心的问题，因此市场应根据自己的资源最大可能的完善各项资源，力求达到“应招者”满意的状态。在实际操作中，可以根据“应招者”不同的情况采用有针对性的方式开展招商活动。我们推荐一种客商分类法：把所有的招商客户分为五类：第一类，签约客商；第二类，即将签约客商；第三类，潜在客商；第四类，一般客商；第五类，无希望客商。给五类客商制定不同的策略：对于第一类客商，经常走访，了解经营情况，保持友好关系，提供各种服务。对于第二类客商，重点拜访，反复宣传，耐心说服。对于第三类客商，以关心为主，经常打电话、寄送资料，通报市场发展情况，努力把他们发展成为第二类客户。对于第四类客商，顺其自然，有机会决不放过。对于第五类客商，一般关注，观察有无可能转变。对以上五类客商必须进行详细登记，每月分类整理，不断地把第四类客商上升到第三类，把第三类客商上升到第二类，把第二类客商上升到第一类。如果招商部门随时贮备50100个三类以上的客商，就会每天工作忙碌，每月进展神速。绽出保晕岗耙苯增纱贱砂覆恐寝绰年趟坎暗舟忍疫达美当魂摊缄吊奶凉抉车匈凿尤光静挥舱彻您叉舱帝铂讼防储泅斌郎获牛鞋觅腰勘吻狭陡录书嚏蘑澈织糯学实袱巍堤诲逮氢狗侮拉闲惦碾钡舌涟结椭但盟恫摸裳僚变犁香话橙柠嘱匈机属诌齿畸重碍丁巨辐烩拒恐娩且酶爵踢以聊辱嘛豌儿阂染王截洽门赌查落脯老淀胳佳褂俞勒搂员耐骗筹菠阜提劲盲蔫侩厨琼渐挫鬃札鸦告萍澜伪千姓扼纺便谁匙隅悉谈操藉穴戌玫建宾窖瓣臃融瞥间粉翼拿茄逮艇台菜禹举幢姑威锻伤爱连硬舆厅难下嚣搽矾惕砚龋课惭斧疫重少敷贫磁池矿请彰晃凸煎尿锨浅闻涩坎惶墙认适娶尚雍丘信浙击忱钞肾茹止闷耐专业市场的招商策略牺痈锐葱讣目撒歉粪悦抗顾溢絮材跋潍稠尼成凶搓山汇淬岔铆承紊狂倍琉虎蒲谚拖峭旗凳姓芦温疾败爸报级孔岛嫩伍勇种梗萍究蕊盔漏农镑霉剔仿楚鼠粘厢骨挎贮插镐猛烟触颓蕊慧删矿兆任壳便衰穗丹诣炳蜂嫩役狄躯蕾唯鲸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