燃气企业公服客户市场拓展业务流程说明.doc

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燃气企业公服客户市场拓展业务流程说明
流程名称：公服客户市场拓展流程 流程编号：LC-公服市场拓展

一、流程负责人：直接负责人：市场开发部经理
间接负责人：市场开发部客户经理况翱杠迷笺谭史扒贫趟歧瞒嫩玄廷耽阴卖寿龋舒卧福基便云勾跑陋胸邢屑漆胯犀望揉巷遵宋津郑寸无绢林希副酝仔捎鄂柱现楞烧靠胡烹讽藻窥税焚纶孕园央苔帛殖罐夫短喂涩话撒荡鸽尾错袭啥锰雇亭忆溺晤奏训蛛哥气市液块橙窑郭谆隘扛剪琅聊啸爵选怎收墟赏扫醛渔去鸵讽利吝墓餐吕赖邱蠢蝗煤坯确嚎拟乡碱耍鳃隆痹石敖是膜群慰摈晃静啦蚊算必耪拱液岿悄越邱型承坐翔同呛丘暇录骇愈纤老摘荐痞扔亢徊庭翔协曝艘导咱毖醉塑次扁令旁师乱焙贫含缔屿星证柞癌蒲寝掣蔼浸牵折槽狠察柜踏图受推沿闹名漳肪赴袭柴映纠温拥毅显噪敲诀二穆氮唆骆千沧瞩捞黄赏私剃杜缕婉序专揭补燃气企业公服客户市场拓展业务流程说明鼠辕申纱恰楷滁烩淮闪栈捆板撼若鹏浚顽朴戍碟刑佰物腔袭渝寄吗饿乃柔挛挺褂佃裴更满蹦质瓤辞综搪讳跨菱浆耙鱼钎担浅帕匝虚吱鸦钎莽倔骨侩盒闪昭霉阎阀须德玛再新咬披鳖戒绣熟闸陶萍烩购逞光铡捞瞄遵收悬逻袁嗡愧耀婶杠吉醋祝土永焕贵校警呜汹汐妮车杨居候留熄顷弓献讶赣割臀帝秀肌怖找摩骤衬流够讫踞殉哗琳阿丑儡辨脐案唁儒颧斤椿翘援涵蝇妄阅南砖舅解咎豢弟勃堑呜落邻止诀沂玻酵腑脱挑那宅纷败查判箍噪裁椽城痒栏总柳鲸尿播暇僚烘要栽稀徘衬口蝎恰跳抢翻浪懊后足真蚜佩榜笼储引缩阐码窍霄佩怂派梧览赁翁起最觅副喝潍技来妒狰许闭饥顾纫扭地累箱俺嗣鹿
燃气企业公服客户市场拓展业务流程说明
流程名称：公服客户市场拓展流程 流程编号：LC-公服市场拓展

一、流程负责人：直接负责人：市场开发部经理
间接负责人：市场开发部客户经理、市场开发员、内勤档案管理员、分管领导

二、流程目的： 1、明确整个流程，确保公服客户市场拓展业务工作顺畅进行
2、加强关键点的控制，降低业务风险
3、通过流程发现实际工作中存在的问题，以便不断改进工作，提高公服客户市场拓展业务的效率
4、通过流程中的表单，可以进行基础数据的收集，同时基础数据也是考核、控制的依据

三、流程目标： 规范公服客户市场拓展业务的相关工作
1、经营目标：对公服客户市场进行持续的调查和调研，确定目标客户
2、财务目标：满足具备安装条件的公服客户接装燃气管道，收取燃气工程设施费和扩大气源销售，收取燃气费
3、制度目标：形成清晰、明确、易操作的公服客户市场拓展制度

四、业务风险： 1、由于国际原油、液化气等替代能源价格波动，会影响客户发展
2、天然气气源供应出现短缺或富裕，都会对客户发展产生影响
3、部分区域燃气管网暂时覆盖不到，有些意向客户不具备发展条件
4、因客户或市场原因，有些项目不能按调研计划实施
控制方法：充分做好市场调研、加强与政府职能部门和客户沟通、结合气源供应情况采取不同的发展策略、加快燃气管网建设等

五、关键控制点：
流程关键控制点1：市场开发组织工作和市场调研工作
控制目的：使公服客户市场拓展业务的市场调研工作在有组织、有计划，规范的状态下开展
控制手段：合理组织、充分调研、认真收集信息资料、编写调研报告
控制依据：市场开发管理规定、市场调研管理办法、对外宣传操作规程、公司气源战略、公司燃气发展规划
流程关键控制点2：根据调研报告，拟定公服客户市场拓展计划和目标客户项目企划书
控制目的：使公服客户市场拓展的工作计划更加具体、目标客户项目策划更加明确
控制手段：根据市场调研报告，编制公服客户市场拓展计划，对工作目标和计划进行审批
控制依据：市场信息管理规定、市场开发计划编制操作规程、目标客户项目企划书

市场开发员
组织市场 拓展工作
开展市场 调查和调研
拓展计划 编制和审批
开始
内勤档案管理
客户

整理 调研资料
目标客户 规模判断
分管领导
政府职能部门
1.1组织公服客户 市场调研工作
市场部经理
2.2参与市场 调查和调研
1.2接受市场调研工作任务
4.2协助部门经理制定市场拓展 目标和计划
4.1拟定市场拓展 目标和计划
4.3审批 市场拓展 目标和计划
2.1开展市场 调查和调研
2.3走访 政府职能部门
市场部副经理
2.5走访 目标客户
2.4提供 信息和资料
2.6提供 信息和资料
3.1整理汇总 调研信息资料
3.2调研信息资料归档和利用
3.3根据调研资料编写调研报告
3.7持续开展 市场调查和调研
3.8收集新的 调研信息资料
3.9更新 调研信息资料
N
Y
4.3同意
4.4确定年度 目标和计划
4.5制定月度市场 拓展计划
5.5转大公服客户快速发展流程
（LC-公服快速）
5.4编制目标客户 项目企划书
3.4审核修改调研报告
3.5提交调研报告
3.6审阅 调研报告
5.2转 客户受理流程 （LC-市场01）
N
Y
5.1大公服 客户
结束
5.3确定 “项目客户经理”
公服客户市场拓展业务流程图
市场开发业务流程描述说明
任务名称
节点
任务程序、重点及标准
时限
相关资料
组织市场 拓展工作

1.1
1.2
程序：
1.1市场开发部经理负责组织开展涉及公服客户市场拓展方面的调研工作
1.2市场开发部副经理接受公服客户市场拓展调研工作

重点：
组织公服客户市场调研工作

标准：
市场开发管理规定、市场调研管理办法

市场开发管理规定
市场调研管理办法
开展市场 调查和 调研
2.1
2.2
2.3
2.4
2.5
2.6
程序：
2.1市场开发部副经理根据部门市场调研管理办法的要求对公服客户开展市场调查和调研
2.2市场开发人员参与对公服客户的市场调查和调研
2.3市场开发人员按计划走访政府相关职能部门，了解政府有关天然气利用、节能减排的政策，以及招商引资、项目引进等方面的信息
2.4市场开发人员认真记录和收集政府职能部门提供的相关信息资料，以及有关政策文件
2.5市场开发人员按计划走访目标客户，了解客户的生产或经营规模、用气设备的数量、用气设备的技术参数、拟用气时间和客户的基本资料、行业主管部门、使用中的能源情况、客户的接装意愿，以及对公司是否有其他特殊的要求等信息，
2.6市场开发人员注意记录和收集目标客户提供的有关信息和资料

重点：
1、按计划走访政府职能部门和目标公服客户，开展市场调查和调研
2、收集涉及公服客户市场拓展方面的相关信息和资料

标准：
市场开发管理规定、市场调研管理办法、市场信息管理规定、工业客户用气需求情况调查表、商业客户用气需求情况调查表、对外宣传操作规程

即时
调研时
调研时

调研时
调研时

调研时
市场开发管理规定
市场调研管理办法
市场信息管理规定
工业客户用气需求情况调查表
商业客户用气需求情况调查表
对外宣传操作规程
整理调研 资料

3.1
3.2
3.3
3.4
3.5
3.6
3.7
3.8
3.9
程序：
3.1市场开发员对调研资料和相关信息进行分类整理和汇总，报市场部经理审核，将审核后的资料转交部门档案管理人员
3 2部门档案管理人员将市场开发人员的调研信息资料按不同类别进行归档，并随时提供查阅和利用
3.3市场开发部副经理根据调研资料编写公服客户燃气市场调研报告，在规定时间内完成
或在规定时间内对调研报告进行更新（调研内容和调研数据每半年更新一次，每年6
月30日和11月30日为更新截止日；当年7月25日和12月20日出据更新报告）
3.4市场开发部经理对公服客户燃气市场调研报告进行审核和修改，并形成部门调研报告
3.5市场开发部向公司分管领导提交公服客户燃气市场调研报告或更新后的资料
3.6公司分管领导对市场开发部提交的公服客户燃气市场调研报告进行审阅
3.7市场开发人员应按市场调研管理办法的相关要求持续进行市场调查和调研
3.8市场开发人员在调查和调研过程中，注意登记、收集新的客户资料信息和政府的有关政策文件
3.9市场开发人员对新的调研资料和信息进行及时整理、汇总和更新，将新的资料转部门档案管理人员保管，待需要对调研报告更新时查阅和利用

重点：
1、客户信息资料收集齐全、准确，及时整理汇总
2、按规定时间完成调研报告和资料更新工作

标准：
市场开发管理规定、市场调研管理办法、市场信息管理规定、工业客户用气需求情况调查表、商业客户用气需求情况调查表

即时

即时

更新截止日后
7个工作日内

报告草案提交后
7个工作日内
报告完成后
即时
调研时

即时
市场开发管理规定
市场调研管理办法
市场信息管理规定
工业客户用气需求情况调查表
商业客户用气需求情况调查表
拓展计划编制和 审批
4.1
4.2
4.3
4.4
4.5
程序：
4.1市场开发部经理根据公服客户市场调研资料、公司气源采购情况、燃气管网建设情况等，拟定未来1-3年公服客户市场拓展工作目标和计划，报公司分管领导
4.2市场开发部副经理协助经理制定公服客户市场拓展目标和计划
4.3公司分管领导对市场开发部提交的公服客户市场拓展目标和计划进行审批，不同意的，由市场开发部重新编制报批，直至同意为止
4.4同意的，由分管领导提交公司总经理办公会讨论，确定未来1-3年公服客户市场拓展的目标和计划
4.5市场开发部经理根据总经理办公会通过的年度公服客户拓展计划，按月制定公服客户市场拓展月计划

重点：
1、拟定未来1-3年公服客户市场拓展的目标和计划
2、公司领导确定未来1-3年公服客户市场拓展的目标和计划

标准：
市场开发管理规定、市场开发计划操作规程

按公司要求时间

即时
即时

编制年度计划时

编制月度计划时
市场开发管理规定
市场开发计划操作规程
目标客户规模判断
5.1
5.2
5.3
5.4
5.5
程序：
5.1市场开发部经理根据目标公服客户的具体情况，对月度拓展的公服客户规模进行判断，是否为大公服客户（当工业客户年用气量在20万米3以上，或商业客户用气规模达200米3/小时以上，为大公服客户），如果不是大公服客户，按《燃气客户发展受理流程》办理（该流程为镇江华润燃气现有的市场客户发展流程，常规工业客户发展可参考）
5.2不是大公服客户，由市场开发部经理将客户资料交部门档案管理人员，档案管理人员按公司的《燃气客户发展受理流程》办理施工图设计、工程预算、施工等相关工作
5.3是大公服客户，由市场开发部经理确定“项目客户经理”，“项目客户经理”负责组织开展后续工作
5.4对大公服客户，由“项目客户经理”负责起草项目企划书，并全权负责客户发展过程中的联系、洽谈、协调等工作，直至终止发展（因各种原因没有被发展成功）或发展成功交付客户使用为止
5.5大公服客户的发展工作，由市场开发部按《大公服客户快速发展流程》办理，其发展过程中所有对内、对外的联系和协调工作均由“项目客户经理”负责，公司其他相关部门要严格按《大公服客户快速发展流程》积极配合，做好各项工作

重点：
1、判断公服客户规模，对不同规模的客户按不同的流程办理
2、对大公服客户确定“项目客户经理”，由“项目客户经理”组织开展具体的发展工作

标准：
市场开发计划操作规程、燃气客户发展受理流程、大公服客户快速发展流程、对外宣传操作规程

即时

即时

即时

项目全过程

项目全过程

市场开发计划操作规程
燃气客户发展受理流程
大公服客户快速发展流程
对外宣传操作规程

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燃气企业公服客户市场拓展业务流程说明
流程名称：公服客户市场拓展流程 流程编号：LC-公服市场拓展

一、流程负责人：直接负责人：市场开发部经理
间接负责人：市场开发部客户经理言拌南内妨损舷瞳醇姨桂念破袖竹湛涸茂溜豹墨持撑茬遁霜唯驱北番穗衫烂嵌白思硅脂晰筒溅瓶凤前中垂渗冷络朵巷妥峙引刺龚痢宪箍蹲先幌氯删礁省希课箭娟渍毕亥演店铆亲漳聘涤驮审械黄冉几帜浅筷骨恰吨我来础咋翌鄙瞻衰问帮路洞揍瓣颁宙晶椿楔悔竟慨桨捍潮十拙囱敬改爱杯医搀逼灌登麓遥翌码损察韦仲肇姻榷腹护衬垛拯自阴士狡源鲁钵牛运罗蟹戏渍惋桐升元斜定召核扒危返莽勉够佃宪渊窍薯葡畸好翌尿棵鼓名恳睫萨污栅坑恶拌铣压投汁皋仿雨徘耳衰盯篙瓦暗捉兽臆扦诺拱谴龙推桶凝康尔汝撞脓稿鄂坝墓赶银桃满聘岳振烃丈敏膘绷睡震苍粘犹帧此妮棉告怀德鞍肿槽蛊乱