如何做到按频率拜访客户.ppt

如何使助代有效的拜访客户？如何使助代有效的拜访客户？梯形拜访法梯形拜访法梯形拜访法梯形拜访法按频率拜访按频率拜访按频率拜访按频率拜访天津顶园天津顶园天津顶园天津顶园-刘春霆刘春霆刘春霆刘春霆20022002年年年年1212月月月月1目录一、通路精耕的要求二、梯形拜访的方法三、CRC的整理和使用四、梯形拜访方法的优点2通路精耕的要求一、助代每人负责的点数300-400点二、助代每天拜访的点数 25-30点三、拜访频率的划分 CA-1访/1周 CB-1访/2周四、例：某助代服务点数为300点，其中CA点60点，CB点240 点，拜访周期为6天。怎样 规划他的拜访线路才合情合 理？3梯形拜访方法按频率拜访周一周二周三周四周五周六505050505050一般的方式：一般的方式：累死了！累死了！#￥4梯形拜访方法按频率拜访1、基本原则：根据CA/CB点拜访频率的不同，合理的规划助代每天拜访的CA/CB点，保证助代每天拜访点数为25-30点2、线路点数的划分：以助代拜访的线路为划分单位，以拜访1次所需的周次为划分数量，将CA/CB点划分为几部分。例：某助代周一线路有50点，其中CA点10点，CB点40点，则根据点数的划分原则划分如下：CA点划分为 A=10点/1周=10点 CB点划分为 B1=40点/2周=20点 B2=40点/2周=20点5梯形拜访方法按频率拜访A 10点B1 20点B2 20点CA点点CB点点某助代周一线路某助代周一线路6梯形拜访方法按频率拜访周一周二周三周四周五周六AB1B2B1B1B1B1B1B1B2B2B2B2B2B2AAAAAA7梯形拜访方法按频率拜访周一周二周三周四周五周六B1B1B1B1B1B1B2B2B2B2B2B2AAAAAA 第一周：30点 30点 30点 30点 30点 30点 第二周：30点 30点 30点 30点 30点 30点 在两周拜访中：CA点拜访两次 CB1拜访1次 CB2拜访1次 可以看到，在这种拜访方法中，可以看到，在这种拜访方法中，CA/CB点都是点都是按照拜访频率的要求拜访的，同时，助代的日工作按照拜访频率的要求拜访的，同时，助代的日工作量并没有增加，而且拜访的目标客户变的更清晰，量并没有增加，而且拜访的目标客户变的更清晰，拜访安排更有条理拜访安排更有条理8梯形拜访方法按频率拜访例：某精耕片区有服务点数例：某精耕片区有服务点数2000点，其中点，其中CA点点100点，点，CB点点500点，点，CB点点1400点。规定点。规定CA点点1访访/1周，周，CB点点1访访/2周，周，CB点点1访访/4周。人力配置为助代周。人力配置为助代5人，工作周期为人，工作周期为5天。如何规划助代拜访线路？天。如何规划助代拜访线路？周一周二周三周四周五C1C2C1C2C1C2C1C2C1C2B1C3B1C3B1C3B1C3B1C3AB2C4AB2C4AB2C4AB2C4AB2C4第一周第一周 第二周第二周 第三周第三周 第四周第四周9CRC的整理和使用1、区域的划分：一般来说，CA店拜访的时间消耗要大于CB店和CB-店。区域划分原则为：每名业代有5条路线，每条路线有CA店20-25店，CB店75-100点，CB-店280-300点。如果没有CB-级划分，CA/CB店数可以相对增加。2、客户总表/CRC：以梯形图的每个方块为以单元。即 每条线路中，A 为一单元，包括客户总表和CRC B1为一单元，包括客户总表和CRC B2为一单元，包括客户总表和CRC C1为一单元，包括客户总表和CRC C2为一单元，包括客户总表和CRC C3为一单元，包括客户总表和CRC C4为一单元，包括客户总表和CRCC1C2B1C3AB2C4103、地略图：将每条线路上的所有客户以一条拜访路线的顺序标示在地图上，拜访时按照顺序拜访。4、CRC的使用：第一周星期一助代工作时，先按照顺序取周一片区的A+B1+C1A+B1+C1的资料卡，然后按照周一线路地略图上的客户顺序编号依次拜访客户；周二时按照顺序取周二片区的A+B1+C1A+B1+C1的资料卡，然后按照周二地略图上的客户顺序编号依次拜访客户。第二周星期一助代工作时，先按照顺序取周一片区的A+B2+C2A+B2+C2的资料卡，然后按照周一线路地略图上的客户顺序编号依次拜访客户；周二时按照顺序取周二片区的A+B2+C2A+B2+C2的资料卡，然后按照周二地略图上的客户顺序编号依次拜访客户。以此类推.CRC的整理和使用11周一周二周三周四周五C1C2C1C2C1C2C1C2C1C2B1C3B1C3B1C3B1C3B1C3AB2C4AB2C4AB2C4AB2C4AB2C4第一周第一周 第二周第二周 第三周第三周 第四周第四周CRC的整理和使用12梯形拜访方法的优点1、完全做到根据客户拜访频率的不同，科学、合理的规划拜访路线和拜访次序。2、在不增加助代人员的情况下服务更多的 客户。3、直观管理C-STORE资料，减轻工作强度，提升管理效益。13结束语让让 我我 们们 做做 的的 更更 好！好！14此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！