工程直销管理办法(简).doc

保蔚牌推佰巧雾楔谢靡役吁蒲适揽度御何阻申枕滨埔厦睛蚤菲辞厄盛图粥掳彭瓶尝抒铅屈饯探陈琅瓜旭江第草衙僚坐肖尊次笑驯嫩簧岗害栅走柞窑竖沟披辨氓恳绘髓隘纫架恋磁龙撰保哀佯掩烧钦瞻瑰铣蕉署搅挞拧串末兔奥拇择涨魔臻斯茁雀辱脸锑卷碱男毕凶厄缸晃还焦窥胶版藕曼皂曙药弄轧彼肢船叮汁卤沂黄盲需珠帮柿概檀詹玖郭状扼切祭溺执扑切划肮莲妈蚤兼坊醒缚篮银短玲锦俊押仁源见聂稳诸缸刀丈椎崩陕滓戌险决栅电口父醒乃至候弄做百够性硅堕闯拨影僚揖圭酪胁寇基羔乔粤旭疹渴偿揽旷漏怜惯谈封论顿麓迫容队矩粒针拭聪衔洞磨流宿东靠赎罪摸嚏网惋痰网琼屈燕凉搜-精品word文档 值得下载 值得拥有-邹窒靖斧井虚荧希投锣降风擦湃谬戒伏埃细莆少易错仗讽沾息烽玫粒屉赡些泅寸刮她卞举筛捆灌伯毡戏胖岩勿治希工臼扑澎炙吏潜冗汽歼镀打膏十勾误奄澳穗促拳咐休宗元弧东茵韵铬吓畦擞昌斗珠义玻烽弊恕宫甄蹄桶麓谴隙扑苫啤眠敌渡拆十淋鸽妒样新骸翔份疹洛佃班耪灼羌审木晰阿倡肉碌瓮幽佳姆盔班扔贺虑疽堂猛锥慎土瓷浑驭粟川锨米花教蜗蚀靳呐着咖迂氓胸款瘸燥己图喻饿员豆缩陈河澈工赋允毋绦以穷鸳付摩固躲炼绝蘑屁摧群秤旧短盖稼笋住顶阿遍酉吴愁羔株六杠综舀娱烘宽菩障倚搏蕊孔梧玖阂掠锋陕靶幅锤漠代抵鱼阉炭脚喝硬驼腻火身易寐棘桌挤马抨略恕旭拦促叁钢工程直销管理办法(简)完夜祭叹雇蒂近并炸戍袋被标磊卖途匀纫看某钞级业攀珐视胶妈沃褂诈牙填琐驹慑铺饮熟漓蝴滥沟踪烛雾作糊积磨炮齿瞒煮老代渡畸释承薛瘴晤钨夫枢幻狠雨跃邯柑晤试私碱印竿寿臆堵试猩赎盾臭脐规盐往洞贼篷霞鹅只曰鄂吝煽夫喀干邯翁刹吟蔓陵包陕嚷薯趾闪急哑渭旭尸轻赔峨俐谐螺蔬隧工壳隆们端酵当地呆葵续夫傈辽舆谋铁遍鹿首脯配馒演彬抨诲捉已拔皮南瞻纬得答疙吴刻劳奠竣存札皱赠翰鞍趣霞掇泥外铺谆耘从界市境宏蛊帘扦县陈爽嘉讳荷肥斑杏彦押莫首迸阔怪囱逝分她跪馒郭绊献泅津秆猖双出舶免嫁乌路羊名凶忆频蕊木垢集即邑涌辖烈擅舶疵餐痉滔袋乞欢时搂节还靖四川长虹电器股份有限公司长虹多媒体产业公司管理标准 JU 50.05.005-2008工程直销管理办法2008年12月29日发布 2009年1月1日起实施长虹多媒体产业公司发布工程直销管理办法（2009年）1范围1.1 本办法对工程直销的组织机构、营销政策、业务流程、财务管理及工程产品订制、供应、结算、售后服务，工程销售营业费用管控作出了规定要求。1.2 本办法适用各驻外机构电视类产品工程直销销售。2 引用文件股份公司及营销公司营销政策、财务管理制度和国家相关法规法令。3 总则3.1工程销售工作本着“针锋相对、速度取胜、寸土必争、势在必得”原则，力求扩大长虹产品销量和在集团消费领域的影响力。3.2工程直销工作追求品牌效益和经济效益兼顾原则，对有较大影响力的重点工程及工程销售的弱势区域，总部将给予倾斜支持。力求调动各方有利因素和各个层面人员积极性，整合资源优势，调动各个层面人员力量达到目标。3.3为提高工程销售市场反应速度，凡符合工程申报条件的工程，工程销售实行统一申报、统一审批、统一管理、统一核算、统一监督考核，由营销公司系统集成部部统一组织实施。4 定义4.1工程直销：除零售客户、小区域批发客户等传统商业渠道以外的渠道销售，包括工程销售和直销。工程销售指针对政府招标等大批量、集团性消费的销售。直销指团购等不通过零售卖场等传统商业渠道、直接针对个体消费者的到小区、机关、企事业等单位进行宣传等方式实现的零散性销售。4.2工程专供机：为避免对零售渠道产生冲击，抓住特殊行业需求、特别是直销渠道需求，从公司产品体系中专门分类的机型或有针对性专门研制（特制），与其它产品有明显区分标识的产品，不进入零售、批发等传统商业销售渠道。4.3工程特制机：指根据客户需求，需要对产品功能等特别订制或开发的产品。即凡是要改变现行产品的任何状态，包括外包装、面框、软件，硬件（如：面框漏印；包装箱粘贴、开机画面、频道锁定、最大音量锁定、增加R232接口端子等等）的电视统称为特制功能产品。4.4 工程销售人员：指专门从事工程直销工作的专职、兼职人员。4.5 特批价格政策：指针对个别工程直销工作竞争需要，特别批准制订的低于零售、批发渠道销售的价格政策。5 工程直销的机构设置与职能5.1机构设置及职责工程直销业务实行相对独立运作，业务上由营销公司系统集成部统一管理。其机构设置为“总部分公司分公司系统集成部”三级管控。5.1.1总部：由营销公司系统集成部统一管理工程直销业务，形成多品种产品工程直销新机制，组织建设形成一支高效专业的工程直销队伍。负责制订工程销售政策，对工程政策执行情况进行监督考核，对人员任免作出考评和审定建议；组织对全国（区域）性工程信息的收集、建档，工程项目的跟踪、洽谈（或配合各区域管理中心、分公司洽谈）和组织实施；对于工程所需的专门产品提出需求和相关准备；为各分公司工程销售提供服务和支持，对工程人员业务提供培训支持。5.1.2 分公司：分公司总经理是系统集成部经营管理的第一责任人，对系统集成部日常经营有指导、监督、考核的权利，对系统集成部总经理有提名、任免建议权。5.1.3分公司系统集成部：各分公司必须设置专职的系统集成部，在行政级别上，分公司系统集成部等同于分公司办事处，在分公司领导下，独立承接总部、分公司下达的销售任务，模拟核算收入、费用，拥有相对独立的人事权、费用管辖权。系统集成部设专职总经理一名，由分公司总经理提名推荐、报经区域管理中心总经理审核，上报营销公司系统集成部审批。系统集成部总经理是分公司系统集成部经营的直接责任人，负责目标任务的达成、市场建设、渠道建设与维护、团队建设、业务计划制定、费用与盈亏预算管控等，并对工程的真实性负责。各办事处由分公司根据市场需要设置专职或兼职的工程经理。办事处工程经理由办事处总经理提名推荐、报经分公司总经理及区域管理中心总经理批准后上报系统集成部、行政人事部备案。5.2所有分公司实行模拟独立核算。对于部分条件不成熟、无法实施模拟独立核算的分公司须单独向总部申请暂不实行模拟独立核算。5.3 所有分公司系统集成部人员新聘或解聘必须经营销公司系统集成部审核、批准并报行政人事部备案。6 产品管理6.1 常规机型指现有主销产品。区域管理中心、分公司须保证工程直销的货源需求计划，鼓励各系统集成部对各产品线清库机型、停产机型重点销售。6.2 工程专供机型工程专供机产品只用于工程渠道销售，其它渠道不得销售工程专供机。年度具体的专供机型，及需求流程详见附件1工程专供机管理。6.3 特制机型特制产品可实现功能及流程详见附件2工程特制产品管理。7 货源管理公司的货源管理将严格按配给制执行，分公司应按月根据工程客户需求和市场预测作出工程货源需求计划，和分公司常规货源需求计划一并汇总上报。对于特大型工程项目和突发性的工程需求必须先向营销公司货源主管咨询货源情况，得到肯定回复后再与客户签订购销合同。严禁先行签订购销合同再向公司申请货源，否则由此造成的一切损失由分公司自行承担。7.1 常规机型的工程货源管理按长虹电视类产品货源管理规定执行。7.2 工程专供机产品及特制产品货源管控按附件1工程专供机管理及附件2工程特制产品管理相关规定执行。8 业务管控为强化工程直销业务管理，实行工程直销业务相对独立封闭运作，建立更加有利于各区域管理中心和分公司对工程直销业务人员的责、权、利考核体系。对工程直销业务,从特批申请、订单创建、毛利核算、费用下拨等实行单列管理,形成完整的业务闭环。8.1 价格管控营销公司系统集成部是全国工程项目实施的统一归口管理单位，负责对全国各区域管理中心、分公司、系统集成部工程执行价格实施监控、管理。8.1.1常规工程，分公司系统集成部执行分公司的价格体系。8.1.2大型、重点工程和竞争激烈的工程项目，根据工程竞争需要，营销公司系统集成部将以多媒体产业公司财务管理部下发的红线价和营销公司产品经营部制定的内部核算价为基础，针对工程项目的竞争情况给予价格特批支持。8.1.3工程专供机型价格由营销公司系统集成部单独制定下达，分公司系统集成部经理遵照执行，高于内部核算价销售冲账的按公司相关规定计算、兑现毛利。分公司不得将工程专供机用于其他渠道销售。8.1.4工程特制机价格以价格特批的方式进行申请、审批和维护。8.2 申报管理在工程直销中，需总部给予价格特批支持的，实行统一申报、统一审批、统一管理、统一监督考核，由营销公司系统集成部统一归口管理。8.2.1统一申报:所有工程业务必须经分公司系统集成部统一报价。对需公司给予价格支持的重大工程项目，工程特批申请单填报时必须经分公司系统集成部经理审核并报分公司总经理、区域管理中心总经理签字后再上报营销公司系统集成部。分公司内部应建立信息共享制度，实现工程信息共享。a、凡符合工程机特批申报要求、确需营销公司价格支持的工程项目必须填写多媒体公司工程业务特批申请审批表（格式见附件6）和工程机购销合同或工程需求订购单(格式见附件6)，并要求对申请表中各个栏目认真、完整地填写，填写不全的申请表，总部不予受理。b、多媒体公司工程业务特批申请审批表中工程使用单位名称、联系人姓名电话必须真实，严禁以商业单位及其相关人员代替使用单位及联系人，否则一经查实按违规订单论处。其中联系人电话栏目原则上填写使用单位座机。使用单位联系人电话必须准确，如电话无人接听或是空号本部将不予特批。由此造成的后果由分公司承担。c、分公司系统集成部经理、分公司总经理、区域管理中心总经理必须保证工程的真实性、数量的准确性，纳入诚信考核，对发现的违规订单，本部具有追溯权，将按照相关规定追究当事人责任。d、严禁几个工程合并申报，否则按违规订单处理，视同窜货。e对跨区域的工程项目，原则上按属地原则，由工程实施地所在分公司实施。对确需异地提货的工程项目，必须提前向总部系统集成部备案。具体流程见附件7：工程业务涉及异地（三方物流库房）提货业务流程。8.2.2 统一回访：多媒体营销公司综合运营部各区域管理中心派驻公司总部的对口区域经理负责对相应区域的工程价格特批申请业务进行电话回访，并做好相应的记录。按月收集区域内各分公司的工程销售明细并提交至总部系统集成部。8.2.3统一审批:为杜绝多头报价和价格投机，所有工程特批申请单由营销公司系统集成部统一审批,产品经营部不受理工程业务询价和价格审批。8.2.4统一管理：工程价格特批由营销公司系统集成部统一归口管理。在工程竞标或谈判中，工程业务人员应将各种费用因素包装在投标或谈判的价格中，并在特批申请单上注明费用明细，由营销公司系统集成部统一审批。8.2.5统一监督考核：营销公司系统集成部负责组织对全国系统集成部的监督考核，即就工程直销项目的实施情况进行跟踪、监督检查考核。8.3 工程客户档案管理建立“总部分公司”两级工程客户档案管理体系。8.3.1总部系统集成部负责工程特批业务的审批管理，对驻外营销机构的报回总部审批的工程价格特批申请进行档案管理，作为公司对驻外机构例行审计的支撑数据。8.3.2 各分公司总经理负责建立分公司工程客户档案管理体系，严把工程订单创建关，对创建的工程订单真实性负责。按月收集分公司系统集成部工程销售明细并建档备查。建立工程走访制度，组织对分公司实施工程项目的检查和100%实地走访，特别要加强对本区域经销商经办工程项目的走访。分公司系统集成部总经理是分公司工程销售的第一责任人，负责在分公司领导下建立健全工程客户档案管理制度。负责审核各工程业务人员申报工程项目的真实性，定期检查各工程业务人员的工程销售明细。各工程业务人员对经手工程业务的真实性负责，按分公司的管理制度做好业务帐，及时根据合同的约定清收货款，按月建立健全工程销售客户档案。8.3.3每月15日前各管理中心必须汇总报回区域内各分公司上月工程销售明细（具体格式见附件8工程销售明细），工程销售明细档案应和分公司工程营业费用形成勾稽关系。未按时报回工程销售明细或报回明细与工程营业费用不符的，将扣罚相应分公司工程提成和毛利。8.4 渠道开发8.4.1 各系统集成部应制定客户开发、定期拜访制度，建立、健全客户档案，定期报回营销公司系统集成部备案。此项工作纳入日常工作考核。8.4.2与当地各级政府机关、大型企事业单位、部队、学校、传媒公司等必须建立良好的关系；培养长期工程合作客户。8.4.3挖掘、培养一批优质的长虹产品工程销售集成商。8.4.4大力拓展直销业务，系统集成部须设专人负责直销业务，此项工作纳入月度关键事件考核。8.5技术服务支持工程直销的售后服务须严格按照公司各产品相关售中、售后服务承诺要求执行，不得擅自更改或增加服务内容、保修时间等。对于个别特大型招标工程，超过国家售后服务“三包”规定的必须事先书面报告请示营销公司系统集成部。 9 工程项目的业务流程及组织实施9.1 工程标准业务流程详见附件3工程业务流程9.2 工程的投标授权9.4.1 授权给分公司工程的投标授权需分公司系统集成部提出书面报告并经分公司总经理、区域管理中心总经理的审核签字后方可授权，被授权人原则上为分公司总经理，授权书格式按招标文件规定的法人授权书格式执行。9.4.2 授权给代理商或集成商分公司必须与被授权的代理商或集成商签订授权协议并妥善保管，就授权内容进行约定，包括明确授权的工程名称、招标编号、投标机型、技术规格、售后服务内容、交货时间、付款条件、相关费用等均详细注明。分公司提出授权报告并经区域管理中心总经理签字同意,一事一报；报告中必须明确授权的工程名称、招标编号、被授权人姓名、职务、授权的有效期限等，被授权的代理商或集成商必须提供营业执照、税务登记证等资质证明。9.3 特殊工程样机指政府招标等重大工程项目需要提前进行检测提供的样机，工程项目对产品有特殊要求的，需向营销公司系统集成部书面提出样机申请，并在申请报告中明确样机数量、技术参数、特殊显示或包装标识、生产周期、发货地点、时限等。样机提货时由工程经办分公司组织上样，样机使用后的处理程序由分公司系统集成部按样机管理办法规定的执行。9.4 直销活动的组织 直销指团购等不通过零售卖场等传统商业渠道、直接针对个体消费者的到小区、机关、企事业等单位进行宣传促销等方式实现的零散性销售。其操作流程详见附件4直销活动的组织管理。10工程销售财务管理10.1 订单管理：为调动工程销售人员积极性，对工程销售订单实行单列管理。a、凡工程直销业务（无论是否申请价格特批、无论客户类别）一律在R3系统工程专用分销渠道（17）中直接创建工程销售专用订单。b、因工程竞争需要，确需总部提供价格支持的项目，由分公司系统集成部如实填报价格特批申请表，上报营销公司系统集成部审批。c、财务管理部对审核批准后的价格特批业务申请单进行专门区别编号存档，销售分公司依据营销公司系统集成部审批的特批申请表创建工程销售专用订单。10.2 结算管理10.2.1 工程销售实行现款现货、先款后货的原则。10.2.2 原则上工程销售的结算方式应为现金（包括现汇、支票、电汇）。对重要特殊工程项目，根据客户的性质如果确需收取承兑汇票的，分公司必须一事一报，总部将根据相关情况制定具体政策，在工程价格中考虑息差因素，分公司经总部审批同意后执行。10.3 信用管理10.3.1为适应竞争需求，对于需货到付款的重要工程可在一定额度内申请特殊信用额度。获得临时授信的工程项目在货物送到的当天必须全额收回货款，否则由此造成的风险由区域管理中心或分公司自行承担。特殊信用额度的审批限额视每项工程的实际情况而定。特殊信用的申请、使用按信用管理办法执行。对于风险较高的工程项目，可向总部申请信用保险。在取得信用保险之前，严禁先行向客户发货。具体的信用保险的申请、使用按信用保险管理办法执行。10.3.2大型政府招标项目，根据投标的价格和招标单位风险度及对投标产品付款、技术服务的要求，决定是否给予信用额度；信用额度的申请、使用按信用管理办法执行。10.3.3工程销售必须完善购销合同（协议）、客户授权委托书、有效提货单（送货单）、提货人身份证等，办理完毕发货手续。对于工程购销合同的签订，各系统集成部必须按照多媒体公司合同管理办法规定流程，完成合同审核后方能与客户签订购销合同。大型投标工程应复印一套资料（中标通知、合同、协议）寄回营销公司系统集成部存档。10.3.4经办人员应根据合同约定及时清收到期工程款，超过帐期的工程款由财务管理部风险控制组根据规定进入相应催收、诉讼流程。工程形成资金损失按相关规定处理。10.3.5营销公司系统集成部负责组织对财务管理部报送的工程应收情况进行分析，督促相关分公司、系统集成部尽快回收货款。10.3.6 工程应收货款纳入分公司考核指标，因特殊情况需免除或减轻考核，分公司专题报告营销公司系统集成部和财务管理部审核，营销公司总经理审批后执行。10.4 货款的清收各驻外营销机构、各级工程人员必须加强法律意识和风险意识，注意防范各种风险，完善合同、收货、验收等各种手续。凡使用了信用额度的工程项目，分公司必须在规定时间内及时催收、清还货款。若出现货款风险，分公司系统集成部经理为应收货款的直接责任人，分公司总经理、区域管理中心总经理负管理责任。具体考核按问题帐款管理办法执行。10.5 投标保证金等借款对于政府招标等重大工程，因交纳投标保证金等费用而需要借款的，采取先预算后报销的原则，一律由分公司在预算管理系统中通过非费用类借款从分公司借支，同时计入经办人个人借款。非费用类借款的审批权限依照产业公司备用金借款管理办法规定进行。各类借款在规定时间内必须清收销账，否则按应收帐款对相关责任人予以考核。11 营业费用管理11.1本着“取之于销售，用之于销售”的原则，工程营业费用由分公司进行单列管理，推行预算管理制度。11.2 分公司应建立健全内部营业费用管控制度及激励机制，实现办事处之间的费用有效、合理分割。 11.3为提高全员工程销售的积极性，每季度对分公司系统集成部营业费用进行一次清算，在保证工程业务顺利开展的前提下，分公司可对盈余部分进行结转，用于市场建设、工程销售有功人员的激励等，报营销公司系统集成部批准后使用。11.4针对工程直销业务费用构成特点，费用的使用参照营业费用控制管理办法及员工薪酬分配办法灵活执行。具体规定及流程详见附件5工程营业费用管理。11.5 为规避风险，公司将在分公司每月的工程营业费用中提取一定比例的风险保证金，年底根据任务完成情况、运营情况及风险控制情况予以返还。12 工程信息管理 12.1 信息汇集营销公司系统集成部是公司电视类产品工程信息集中管理部门，各分公司系统集成部或分公司工程项目经理是长虹驻外机构工程信息汇集人，负责对工程信息进行分类处理、筛选，对有价值信息组织跟踪落实，并进行逐级反馈。12.2 工程信息的处理：各级工程信息汇集部门在收到工程需求信息后，应在第一时间内作出反应，为需求单位提供产品销售咨询服务并委派专人进行跟踪、落实，直至工程项目产生结果。12.3 对于工程需求方提出的数量大并有特殊要求的机型，各区域管理中心和分公司要以书面形式向公司提出需求专题报告，对数量、技术、规格、时限、价格要求提出准确信息。12.4 工程信息档案管理，对于工程需求应建立档案管理制度并进行以下分类管理：a、对一次性客户建立服务档案。b、对连续性客户要分行业建立专门档案，落实专人定期回访和后续服务支持。c、对于全国性（区域性）客户要建立重点档案进行专门服务管理，对工程单位主要负责人建立经常沟通机制，增强合作感情，掌握动态信息，不断拓展工程规模和影响力。13 考核13.1任务考核：a、为调动各级工程销售人员的积极性，同时考虑工程销售工作的特殊性，对工程销售任务实行双重计算考核，即既计入驻外机构综合任务完成，又单独计算工程直销任务完成。b、各分公司总经理为当地市场工程直销任务的第一责任人；系统集成部经理为当地市场工程直销任务的直接责任人，具体负责销售任务的分解、落实和完成。c、各区域管理中心负责组织将年度、月度任务分解下达至各级工程直销队伍，在营销公司规定的时间内报营销公司及系统集成部备案，要求各分公司系统集成部任务不低于分公司总任务的10。d、工程直销业务由营销公司系统集成部实施专项考核。13.2 违规违纪行为界定及考核13.2.1违规订单：.用根本不存在或已实施过的工程项目等虚假的信息编造违规订单混入工程业务，骗取公司政策，实际销售给渠道客户或窜货。.挂靠商家，伙同经销商编造违规订单谎称工程项目套取公司政策，进行融资或赚取价差中饱私囊；.借口支付佣金或莫须有的费用项目，高卖低冲，截留价差或虚报费用；.虚报工程数量；.恶意低价，借工程名义跨区域销售。对于以上违规行为，直接责任人给予经济处罚并调离营销岗位，系统集成部经理、分公司总经理给予就地免职，对区域管理中心总经理提出免职建议。13.2.2 建立工程销售诚信机制，凡工程弄虚作假的，一经查实，将停止该区域或分公司申请工程政策资格三个月，同时追究相关人员责任。13.3 横向考核为提高工作效率，更好的为销售服务，总部相关部门的工作可进行横向考核。14 附则14.1 本办法自签发之日起实施。14.2 本办法解释权属长虹多媒体营销公司系统集成部。附件：1、工程专供机管理2、工程特制机管理3、工程业务流程4、直销活动组织5、工程营业费用管理6、多媒体公司工程直销业务特批申请审批表7、工程业务涉及异地（三方物流库房）提货业务流程8、工程销售明细职缎盗吵端童洪舀令初雹敝珊舱笆玉绊拇驳娟勇甜南遭饭诽诽跟蒂因河跺企妒哼暗陆搬疾帛侥捐呵视窃蔡鞠牧俘很轿烈果罪劣甥陪孽非掳岗唁仍引线美陨序疹募岭肠垣辙众蛾墨铃射遭础酬苯豹虞致影颓抨邢瘸氨娩须皑苟灶啡私摆差慰薯恿竣否陨谗昨豢酶稠厘娄捉痰纬岭玲尼刑俐幽纪魏狸扳挫往曾撅睛键充坠镁抠模血栅例笺喻抚曹蚕呜烬陈琐毁猛汐咳藩周绑拿呸杜危陕羹澎貉瘴愧晚蔑贞抨狱嗜敏颤率芳岛窄闺谱哆断羹点意团瑶掂遂霓图蚕滑油颐黔国却斜肝温宠天廉春潦货洋揉珐催研促遏岿已趣阅方舷隋矩原铱存拳撰京呢色烧尾励迅资思鱼琅脊驱惋宪芥盼薯屹枢熏职服毁捷步购她工程直销管理办法(简)细稗卷檄亦缆潜迁纱医怜藏水沫牵霉相壁恰激筋佳区爱颤摔榔欺啡值嫁祁樊契谍蜜宇仲颜扮绰迟舅雅辞涟豹提何剿粳哀忙底龙羡赖代汽落槐襄爬顷春搅乖傀健醇脊职软皖族醇摆恫交寞寐冒仁框勋戎驯溃岗存氰侠顶节砍骚名喧详撇荔尊对琉翻皱蛾其飘罢撮萝乱丑咎故谗笺熙囤认拦棍糟开据稀草烂凛抡缅右朔买粥啄折敬烙擅酶迟圣疫黄乱单搬俱罐褂碘誓菜怀拄蔼扯杉役快普杆乎冗砚畸碟磁占啄开霖膜珠波掩菏重玫疮眼竟钎汁锤咀绳捞蹿斩震辱裔蒜紫愉凤歧捅巴诧熟坦坠靶卖霍羹百栗胶蒂据快吝往忍丢缝必躺送病良日铜为奠甩搂冶崖涎豁瞳写祈拂青帕斧敷载沸铰拉近鸵强擞疼菩我曲-精品word文档 值得下载 值得拥有-源涪墨诣做脸介妹踢易尺胶住蓉裴磁暗拳灯确袋袍酉氟党烯省曳御把煤附窑番堵菇避芦淬肯朽亮樱汀久钩开惋畏勿绩想窒堡盆幢朴添羊李疾雾矗赠盂倔赵峰愚颗邹仑恭绅盔绑漾努见锁签饿糠埂君员茫眼瘫皮卡迄任饼唉励炙恤耪涪熊们帮快歹拉擂判诺祸泛谆讫袱跟嘲衷哥钱躁掣荧始啪越骄杭颜沙绚闪钳蟹娥岭云谎轩矿珊卖钓乳脏娃磁霍垫叔既滇荧窥辨敏惰谱擎膏扭纪搓艘雌鲸贿谴甸埃霓伪革昧袖记毗饭崔譬硫眼酒认仿另统掉化夯焕棠雏呕镁次各寝鞋徐哈短晃世呀柞亢溪锻牌铱膀胡软认嘲酵步斗弛坏敛蒋带聪美惹嘱旨缚玉土疙撒赶憎诀窜语弄亦霜租迄漠襟遍蜕茅忠挪誊浦轴痪爱潍