薄弱市场提升方案.doc

关于提升薄弱县份市场的一点看法市场概况及分析初到一个市场，需要了解这个市场的行政资料：人口、面积、覆盖乡镇。结合该区域销售水平、人均小包装油消费量，换算出该市场小包装油总容量，同时确认我司小包装在该区域内市场占有率。通过市场走访了解市场环境，发现市场机会，找准切入点。针对主要竞品的零售终端价格、产品油种、销售区域及销售策略进行全方位的了解和剖析。经销商人员配置通过对市场容量的估算，要求经销商要有合理的人员配置、足够大的仓库、能够配送到位的车辆。建立明确的目标考核机制，直接有效的激励和惩罚制度。前期市场规划要求经销商团队建立例会制度，针对一线业务人员进行系统规范的培训和提升。收集所有小包装油客户资料，按照线路规划每日拜访区域。同时培训销售人员营运一体化知识，要求在市场中严格按照营运一体化执行；避免销售人员养成靠品牌的知名度做销售，而学会做售后服务于终端客户。销售人员通过固定拜访线路，定期与客户见面建立客情。（客情是第一生产力，在今后的工作中可以发挥难以想象到的能量）。抢占禁品市场份额规划产品组合，制定价格策略，利用车销进行市场铺市。针对部分有影响力及竞争激烈的客户签订陈列有奖协议。渠道店建设基本按“4+1”工程建设执行标准执行终端建设。稳固市场基础针对该市场的规划相匹配的消费者教育活动，定期检查市场改善进度。在实际工作中，我将以引导经销商团队提高执行力为主，细化、规范日常行为工作，打造一只全新、高效的执行团队，部分操作如下：在人员、车辆、仓库匹配的前提下，寻找合适的作战室，用于布置日常工作、参与早晚会、安排每日/每周/每月工作重点，追踪市场销售情况，及处理其他日常工作，加强业务人员团队意识。规范一线业务人员的日常工作：要求每日七点五十分准时至作战室 ，业务人员花费十分钟时间完成准备工作，业务主管花费半小时反馈昨日市场问题、追踪近期工作重点、安排今天主要工作内容。明确业务每日工作时间，合理拜访35-45家客户，针对每家客户按照营运一体化执行。下班后陆续返回作战室，整理销售数据、落实当日工作情况、反馈市场问题、整理明日走访市场所需的物料及表格等。每周一安排周例会，总结上周市场提升进度、存在问题解决情况；布置本周工作目标及重点。每月总结当月销售进度，上月市场存在问题解决情况，本月遗留市场问题及对新出现的市场问题进行梳理；明确本月销量及各项指标。不同的市场会层出相应的市场问题，遭遇实际问题时要因地制宜。结合之前我所负责过的市场，遇到两个主要问题：1. 人员的激励：考核机制的不健全，使业务人员目光局限于公司给自身锁定的销售任务，不重视产品铺市、油种丰富、扩大陈列面、多点陈列、生动化等基础工作。业务人员养成了靠卖牌子做销售，丢弃了售后工作。长此以往，市场表现差、占有率下降，品牌力急剧下降。解决以上问题可制定：业务人员销售提成制，每销售一箱产品获取0.5-1元提成；制定不同坎级奖金制度（如：每月销售2000箱获取1500元，每超200箱获取提成200元等）；制定销售任务占工资70%，市场表现占30%的考核机制（要求针对市场表现合格制定可行的标准） 2. 价格策略执行：薄弱市场的竞品通常由地方有影响力的代理商深根多年，形成自身造血功能，维持市场价格优势、促销人员提成优势、终端客户利润空间。我司产品在该区域内品牌力不及竞品、价格缺乏优势、终端铺市率较竞品低 解决以上问题可制定：根据该市场适合销售的产品油种，组合促销活动；针对竞争激烈客户、小户执行到位价。执行营运一体化，加强客情，适时进行消费者教育活动。有执行力人的特色：一、自动、自发 二、注意细节 三、为人诚信、负责 四、善于分析、判断和应变 五、乐于求学和求知 六、具有创意 七、韧性，对工作投入 八、人际关系良好（团队关系良好） 九、求胜欲望强烈。要求一线业务人员了解（一、售卖好的产品。二、竞品的价格。三、是否投入陈列有奖 四、终端售卖价格，售卖优势。五、物料的使用情况）可以提到的问题是：10瓶油，我们占多少？竞品占多少？哪个油种售卖的好。 5771001803090012095 5790368228596330825771001803090012386 5761373997357606965771001803090013594 5780775799025155125771001803090012387 5771649826018180515771001803090012138 5721311921589183265771001803090012359 5790368223610760535771001803090012356 5761352861437917425771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 10122994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 10187866086962880217088100343356185 10177583117408667417088100343356109 10108601437357284617088100343356110 10115220721601491617088100343355237 10102704160570270917088100343355238 10122936486142541417088100343356169 10186220440263571817088100343354928 101760654089788804