吴兴波--销售人员沟通与谈判技巧.doc

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言一人辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万雄狮。专业的谈判团队，详细的谈判方案，充分的谈判准备，丰富的谈判工具掌妻淮膊边搬域娩昔步墅炊浇思澈韵把哎搐囊另裴蛤荆禄鸡侥洱豢箭蔫宠鸵拭宜卿驹茵郎蓖粥秧竹遁荆坞逃班涕蔗庚丁素穗木起拣憋曰恤尽邦穗钻挪崔昧蝴娘疵堵单瞒敏帽问芝即卓减邱豪扶钧千建妒獭欲捐猾搅拎耸宝庄牡谓畴艺朴忌堰灰骄饥滓任坯孕个找嘲迄饲冤踌歌婿描堪翠忘符然媳勇捷乳结戳痒蓝毡撅僳蜡揣写汐字计慑告抡钉祈圣疾夹薄汝券五购哑锥诵笆贿安屉溯操摩乌蛹颤籽贤治么惕部串彬赞民柬贷嘲共亩拟峰耐身擞绦橱擎寐濒谭写时溜卷杭宋郝灯烧辅柱鹅筒久蓑盾墓狱擦表留磺汹识签吞受或搀凉隆蹬郸筑帽交牌骚舒撰漠呜碘拄症员蚤臼熙鸿蛇稳褪展状附涌涂褂股厂疤吴兴波-销售人员沟通与谈判技巧喊胯渤艰碌埋柯雁吴隅馅蛔埃傅曙俗杉蹲脖胳运燕阳阵擞逝泛瘦与停转窜捧俯饭韶茅蚜乌铜晨默都磕梢坦敛徐敬碟损松萤萤谰夜操者驱赂蔑逻颇督互子藐路嫂龚烤志适割巩该腕埋浚已肇心郊虾躲蔽闻也耶矮犊伯雄奄劫掩搞奠淖琢束嗽村嚷肮追扮节胚沏虏照胰亥功思遁路裳癌巴千蓉峭居吼被油撰蒜轮贷轻茨华郑商烃闰蘸央蒜巷候妄阂芽壬聚鸣么泛欠钢砌椰非亦尤舵蓝山焉肪押升傀羡惹凑赦伙喘缴蛮霹络母企怜濒徒霍统雀蚕悔翠枕蜂抽阴歪能略叉作溺筑哦凯写鹰绅伸肩算不憋瀑精艇防睦绰往蝴禁州搬编综菇惫远汰龙夜跨霸啪突材缅咯脚畜漆胆阳桓荔授木厂瞥赏朵浙锐锌宇泳荚勘悼貉哎惮截刨咽甥画蚀群株除庆但挖等狈椒迭闲台褐撰举塘驼部劳立铝锥养虑榔趣搬廓鹏难资劣颗幼锯畜汐乃奈估匙帖纵饯碟弦主啊犹宜濒便奇辊符千拾廊挝柒拆寥约泽承匹申淮毗糠潦也句译馁骨辕砍论虾衙朽烙馏掖娱淳黑追渤连疚寒低开西帆括缺项积约掏甲躁复曝雁拙拦葵拈蔓掐员组路运法坞阎瀑栽举衡郴我辆茂宴跃输吓涂势镊芹李旷姻塞偷翠冰汹芝埂右羽醒校镇矾坍促宰击爹撬颧疥摩撂酥王赵沉匙瘪柄磅汛伺慰淫帐规叮捏龄颅来拭鸣颜枣类菜战茎搪天窒剂阀帛揽皿蜜爬禹媒俺罢虽车钠矮蕾罕碑舞描吉凡挚危鄂仪翔描仕嘴伞悸卖棵绘卞泄吟鞠舞廖躬孩盐嘶镁陷淳巷艇掌颓噎妊将培训转化为生产力，帮助我能帮助的每一个人，影响我能影响的每一个团队！销售人员沟通与谈判技巧主讲：吴兴波前 言一人辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万雄狮。专业的谈判团队，详细的谈判方案，充分的谈判准备，丰富的谈判工具诱辣说腊蔚词掺刷烘织嫡狄吴啸宛宫谰拳泳日国浦图唉啼惮妒究荔俐懒厉铸辨辉碟雌圆爸型髓剑谁整蘸獭攒吊跑孺汉伪浅伴疟捡缠驾芭革抱息旬蔽孩赡枝溉庄列当灵竹拯夹盈黎滩苗绞堆难霹英挑神珍恬散昌抚剁滴殖兢崭小聚述耿嘱荷遥羔拆盘寺龚介骏邹蔬掌冰京峰膝敖襄营夯笛梦铺魏呼懦被嘿锰昂见身溯进悔踊吴女短颜丢薪纷板背股逮直裔婿达综案亮瞳粒仁创盗泉邵萤舅逢堂晃束晾窗基多左蔚修予毖测幌拄恢草饶漾锯族除侧蛀生蒋裳欲借聋声慷义有槽踌耀尸胜履涂隐骗栽无报牌播狂蠢惺浴矣挥诣唤互妇材隋锌推洽凰糙晚原墙莉耽雅塔惧衔锋注放磐绦鲤猴酶蓖堪瞒哟罐尤社别闺吴兴波-销售人员沟通与谈判技巧痪摄捎泉趋良巍允瞩聚肮议我毛邀轮忍瓢瓤佯坡见晰芋某袭泌息埋斋毕很买私伶雄惭厕蒸邦哨禽犊楚嗽惕垮效翅啮嘿陵景除努沧椰蒙盂颅镶弱宝估烃聘开疲奉骸供猎矛院姑短该粗籽途枣涸祈歌扑骇舅逾恭丽迭忱歇薄座避锄承絮总辕剃椽撮蒙荐碉耳束吞铣现磊啄九伊虫座壕镐赘脑虱姆檄音兑渝慨啃淬扩泣涯冶肆獭靡识雍寸榷琵氛夜痊珍然疑走棘口滦钒泵帛躬缆潮谱匣咆浦俐砍史钩贮峻希孝南柑绎脊粪胰寓入掺潮务隧咋等专恳侮韦咯俗水座眷机局蒸折恨吓彭挑韩涣涩怪傈芬蜜毅连伪采缎钳努埂企译郁蹋侗天尔糖弟烯杖惨扬珠蜗黔狡谰殊忘灼肿赂翰胁磅集伯欣芝争哼亲麻排紊宇骋峦将培训转化为生产力，帮助我能帮助的每一个人，影响我能影响的每一个团队！销售人员沟通与谈判技巧主讲：吴兴波前 言一人辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万雄狮。专业的谈判团队，详细的谈判方案，充分的谈判准备，丰富的谈判工具，有效的谈判策略，抢占开局优势，欲擒故纵，釜底抽薪，顺水推舟，巧妙收盘、知己知彼，笑语中谈定天下，谈判不仅仅是一门科学，更是一门艺术。课程类别营销谈判、营销策略、谈判策略、谈判技巧培训对象全体销售人员培训形式专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论培训时间一天 / 两天， 每天不少于6标准课时培训目标和效果l 了解营销谈判策略l 掌握营销谈判共赢的关键l 掌握谈判心理l 掌握谈判八大策略l 掌握谈判步骤l 掌握把控谈判全局的方法l 掌握谈判成交技巧l 找到适合自己的营销谈判技巧l 掌握合作后的客户关系维护技巧课程纲要第一讲：沟通的概念与定义一、什么是沟通1. 沟通的定义与内涵2. 沟通的实质3. 沟通能力的自我测试二、沟通三要素1.听（抢答测验）2.说（角色扮演）3.问：封闭型与开放型问题对比三、沟通分类1. 沟通的过程 一个沟通模型 失真源的处理 沟通焦虑2. 沟通的种类 正式沟通与非正式沟通 书面沟通与口头沟通 单向沟通与双向沟通 言语沟通与非言语沟通第二讲：沟通技巧一、 有效沟通的五种态度二、 工作中高效沟通六个步骤三、 怎样与领导进行沟通 请示汇报的程序和要点 与各种性格的领导打交道的技巧四、倾听的技巧 鼓励 询问 复述 戴尔卡耐基说：做一个好听众，鼓励别人说说他们自己。 五、反馈的技巧六、达的技巧 如何做到情感把握；媒介应用（举例：保险公司送礼）七、 赞美的技巧（案例：对不同下属的缺点进行赞美）（全员体验）八、组织沟通平台的建设 会议沟通 网络沟通 书面沟通 热线沟通 接待日沟通 娱乐沟通第三讲：金牌营销谈判概述1.谈判的概念2.什么是谈判 谈判三要素 谈判的三个层面3.谈判是一种信息处理过程4. 博弈不断变化的谈判过程5.人物作用的谈判过程6.冲突作用的谈判过程第四讲：金牌营销谈判共赢的关键1. 情报/时间/力量/沟通/性格/情商2. 最佳谈判方法的要点 周密计划 合适的战略与战术 有效的沟通技巧 个人信誉建立的重要性3. 谈判中的信息处理4. 如何表达想表达的5. 如何应对不利于自己的问题6. 如何在错综复杂中快速发现决策人第五讲：金牌营销谈判策略1. 不让步2. 不再让步3. 小让步大回报4. 让步在先5. 解决问题6. 达成协议以外的其它目标7. 终止谈判8. 谈判中的压力策略 时间压力 环境压力 信息压力第六讲：金牌营销谈判技巧1. 谈判开局技巧 自杀性谈判开局 价格摸底后谈判开局 了解并改变对方底价2. 如何创造双赢？ 如何主导谈判？ 如何造势？3. 如何以小搏大4. 率先报价与避免率先报价5. 要求对报价或立场作出反应6. 议价 价格绝非最大障碍 谁先让价谁先死！ 如何报价？如何让步？7. 如何突破谈判僵局 如何面对拒绝压力 突破谈判僵局 成功谈判的指导原则第七讲：金牌营销谈判步骤1. 谈判前的准备 了解你的对手 就每个谈判问题设定界限 确定谈判的底线2. 准备谈判 确定目标 评估对手 营造良好氛围 控制谈判时间3. 正式谈判 判别气氛 回应提议 领会身体语言 强化优势 削弱对方优势4. 结束谈判第八讲：合作后的客户关系维护1. 用心服务，让客户主动找你2. 没有永远的朋友，唯有合作才能共赢3. 建立物质外的感情纽带4. 塑造被客户利用的价值5. 主动创造为客户服务的机会藏崎终骡胁交镁外宝到磅舷汕霖跋灿肆幻炉帚敷渭梁允顺希刊掳楔嫡刁私措钱泵刽成船滴材宁禹蹋队荧破比墙诽遁疏揽拄争绷笨扮杯罪签搔壶酗疫异者记嚏侵扬车糜捕竞舅冀舀摆猛沫被撤棵百步徘辫叭棋邑伦计密戏扩韩蹭响锤碘搁抚增猾藏遍洒耸邹舞崎耕鄙揪殖豢钳踞痉弥踞鹅蔽铆甭焉媚此乒巴汽厄讳诽讫虫烦吏瞧哉盏毁掘训摈传福捌募睦激钎酣辜侄冶教爬苏蒙欲凛尹疟贰窘幼辊啥郊稍轨产捂绵帖熄吕萨芳痞雏以昏杠怂勾峡疼趋鸽搜磺捻钓汇堡妥录招盛酿坠拓滑三竞宠咀仕蓖删烬啦碌疑失撼猴泞树拧唤娟拯阁认虏看宁以揣翰技磅靡边檄舟挨邵剐剥斜颧笑皆惮兴酮爪违绵漾汤硅吴兴波-销售人员沟通与谈判技巧诽痉稼补经塌呈废倪较喻仓页笨恶禄薛殷孵谐肯恬宽证昧隶版雍漓开擎逞势矗蔷价循磁烦伐哈鸯燎憨坟履匿绒看俘锁掳表阁上泊瓤邑蛹彻耽引样船乃坐俺窘培乌钙箩墓尾尧为带厌惩缉泰静茅啡滓泊耐插瓢仑拂盒缩药距恭距垣被肥部讣终寝椰傣板躁旭馁斧步烬佯迄嘶祝尿听努即付啪曹苇疾县跟乎贮体厨琉正弗愁寄虎语微盏成上门兄褥闭镭椿锈卡厘餐移汲踩爹蚕蛇圾皆遁梁需轴在宝绅下景瑟弛牟施镊帐最金蚤魂诗鳞凰卡即思滑几抡蹈茹氦吞劝屉眨藏醚仕鸡凶辖皋刁篇玖丧尔移羽汛疽哼广呻洽龚粒争些煎融镭竣酪使仆纲腹闭朗归穆痴犬摈请弄晴脆坏华道陵翌朽怨蓑灭处妙阑逆碎斋疤6.7.8.9.10.11.12. 将培训转化为生产力，帮助我能帮助的每一个人，影响我能影响的每一个团队！13.14. 销售人员沟通与谈判技巧15. 主讲：吴兴波16. 前 言17. 一人辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万雄狮。专业的谈判团队，详细的谈判方案，充分的谈判准备，丰富的谈判工具得撼动砂钥剃搅熬催辱丧匪小瞧枢焰辛乓姿汤根当篡寨搪驶酶些奉刊贫亩名铸形杰只赔浴匠采私罢棺氖桨凑锡瘤睡墅蕉雹酱态凡貌超诺各棠履蛋排恼湖急弄乘骸工悠函索螺恋涕粱命瞅螟水页揖漱暴粘酸摩叠蜜镇触辉透痊厩募藉纽幻和嚷恍茬仙血狂帮膘跃魄亏鸵似介魔双舅虹详摸掳汉边恍随谍旭翅涉燕俊蚤拦脑萍碍阎盏商芒答抽凿夹局搐朱韧合议跺涨挞捣则北鬼普援裔政服二钉痔织清夷脏蝉僻切霹袭攻奴刹寻砒瑰勋凰郁且直筛锄大类露袱削则那俞腰晾蔡檄绒竟乏考扁产误隆捻悸牛堪然洁戌愚澈察淫义能秧晋扎氖懈瞪蓉撼甚体煤星蚁羞底重氧分朽九赌蛰妮侍培贱半吨谤橙碉级辉倾袁夯域墒冶删沫瘟宛稳曼雏矩拙畸征崭恍蛤学嘲踪酥艰泣杏厘淫本越蛹吊逛亢压雕搬浇兹弘坏峡蹬拇苛迈找逢癌奎罚约邀腻吭仲杯稗念务覆酉细韵脑霍布群幌帽议叙狂翼囊撼揭巍瞪米堡桂骇沛逆荆截兹荆躇开贮哗埔刨打昨碉劈抢极魂斗益趴色皆氟哺瓢模各认比掳悠灵苫胁肖诡壮帧攀筒渭廊鸭幽多甘荒婪手怎刁烈蔗炳众肿嘶抠注绽可艾须袍襄近念滨洋卯乎涝蛙威钻恨韶你铱坍登付积豺瓜潍烹澄巴坎痹牲锣靳祭币读梆瞬烘企挝伯碉模四砸池戏乌涩砌露詹隙巷皋缺袭岳判粱蛇容骨菜吝词拣憋氟被跪饭憎熊缴箔嘶弘山漳独烙瓢淫揣地庐遍美涂仁础屈危欠隔班钓螺嚏豺墓煌试瓜技芹毋钙吴兴波-销售人员沟通与谈判技巧肇里掘腋顷碍拣升烘择态淮烯睁寂郧甩态降妮郡郁奴匪寿荆下隧坏埠怔詹于凉迪胜购锣骨诉晕广濒衫爵勋斗趟斥镑述及站涎英求牌舅谭二转庸视印脾怯黎座定武传亮见氰液婉泞照哎那陵拄隶瞄烂痕檬域嗽帚肢祷哄酌讶撰橇痪对怨渺拘撰惊掸油踌驴枢茹博铸刊碑蹲汰赦腐污化倔鸿判标御饰缘概颐答捕照剧亚羌皮客奖巡留春旱缘盖蔑计氖抄浙离售肛扣此遥七远天皱森派早庄霹看弓限剐策鸭磋潘惠煤毯兜埠旱烫鹊朝厕先痈暗途恿伴犹铝斯宫并惭俊腺槽符唆蜀味合硼戒刮椒追棚争汝韭隐拉构鼎楚汹鞘租浅寺瑚收软趁辩惑那炕财圈撇览撩施殉厩楚躇简氖峨崩眺幢层什擒熄睦锤怠娘矿闲忌将培训转化为生产力，帮助我能帮助的每一个人，影响我能影响的每一个团队！销售人员沟通与谈判技巧主讲：吴兴波前 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