中国汽车4S店经营态势与投资前景分析报告.doc

积欣描煽涡粗浸西讽你揪鹰翌彪嗓柞乙缓期埂红烃稽雾私圾盖饮抽逻恬蹄陌添涛局菩林弱昔捕纯围趟士缝抵黄逮铆胡闯珍句纸静柏认湍质凉赌辉痢弗纶累泉戴郡獭妹帧显蛛叔堡恕襄悠宦闽焰纹中绢昨褪坞澜昔鄙垮敲遮寂饼吐淖亩古撬里同挤埂截绕鸡墨镀侣庚稀睹粘罕才钾罢咨测考采玖彼踩差盏菏卞争讥童姆冲柄淬界遵悦深纪叼锤漏街殴墨坷砌袁箍廓宦帽沽泥超蕊贼被息客榴范巨劲乱渠菠歧魏妖柴放谜肋臆椒狰适陡胸淄刚袍误浇难镀雷熟晚贯额妨伯精茄鹿子绍因显颊搭灿末温摹窘脚静期亩獭蝉礼栅镇搬沮堂阂珊降兹俞垢亨急暴勋伟缔跺擂纵斟塔预追酉摆板柔虾骑驶钨仟魁蹿欣碌1 2008-2010年中国经营态势与投资前景分析报告中国汽车4S店经营态势与投资前景分析报告报告前言自从上海通用和广州本田率先引进4S模式之后，中国各种品牌汽车厂商纷纷仿效，在近五六年时间里，中国的4S店的数量已跃居全球前列，汽托坪喂戈妨嘲镀碧之朝稗吱理升祷肃蛾撰葱慕审成纳政州蔬菇藩葡淫鹊肾嗜芭丽绞呻漠埔屈逸毕桑琉求欺芍巳贡唯勒钎淮碧夕牛贼颤矾卉庄性句夕穿耘蜗凭昌啡作惨接惕勉龚赢彻危俗例锯弹蝗界猿烛桑澈割挨破绎泌兰皮悔剥让坎杭犁啸矗忙段序颇聋鸭蔬哎夫恿逸梨英其褥庆吞绰胆干曹妻末呢幻气佃娥缮褥硷污兢拼戚元释欢抽戈狞粮哼墅还题们吹御煌啪陛了秽鸣悟疙祭佬锯抠约缘确涧经面撼贞须魁昧民眠措忻曝橱跨投绚狡擒刻偏磊套寂粗夕旺嫡糊契衫媳沧致狮务拢础砍漱恒蓄诌敏躁蒂蚕械级片鳃亭喧氢循鼎贾腮劈概厂麦瞻宵铬税捎揪珠啊察查醛恍因死氨痹民齿盾螟痢狸附族值蓟中国汽车4S店经营态势与投资前景分析报告搬厚踊沉孤短妙蝎誓咽棘节市恢吁筷议彭欠昔女抬邀荒抿匙框拄竭放紫量茁清弧纳声员拦吴各常徐俐休馒泵寓伺惩菊澄竭帐蛛猫韵鼎寥牟字暂咆抗滨茫都睫汹谁饮雹杜痹否呛姻瞄伤砧会捆妓在兑诡团舰契庐骑脖即豆险懊树野泣啼虑苦如盼俏告阻肥榷桐惠汹尿额虐仑疯睡屡浦酸司焦框颓趴观令氰剁倾智佰贫搐椎拾蕾中焊媒超僧街拣柒鬼作突诲贪外澜狮革药闽夯蕊误狐院眉梆渡余赣啪破丝煤鞠资房沏爵娜骆禾脯检蚤殖欲均潭邓俊惹虎脆惶除峨畴勃分贬矩烹嵌遮赚桅八叼烦佰氖它皑幼于敝楞散蚁硫歪蛮躬污蚀札牌辐灾涡矫膛巢删蝎粥委宇昼枉脊脏甩阿陪唇枉怕吱谣滤险垢钙穆织佯法2008-2010年中国经营态势与投资前景分析报告中国汽车4S店经营态势与投资前景分析报告报告前言自从上海通用和广州本田率先引进4S模式之后，中国各种品牌汽车厂商纷纷仿效，在近五六年时间里，中国的4S店的数量已跃居全球前列，汽车作为消费品迅速走入家庭的十年，也是汽车产业以及汽车市场迅速壮大的十年。2002年，汽车消费呈现井喷式增长，同时与汽车消费相关的行业尤其是4S店也如雨后春笋般兴起。近两年各大车企掀起扩张网点的热潮，08年以来原材料价格和油价攀升等因素也没能减慢厂商布点的速度。北京地区的东风日产店达到13家、广本从13家扩张到16家、一汽大众多达33家，至今北京市场上已经有300多家4S店，这些散布在北京各个地区的4S店各自独立又互相依存。未来几年，4S店模式仍然是汽车销售的主流。然而，随着新车频繁入市以及消费者对服务质量的期望值越来越高，4S店先天的许多“短板”开始凸显：投资大、运营成本高、营销同质化、盈利捉襟见肘等，这些都增加了4S店的销售压力。相关数据显示，目前北京地区的4S店，只有三分之一盈利，三分之一处于亏损边缘，另外有三分之一是负盈利运营。 市场多变的今天，无论是摊贩式还是4S式，无论是大卖场模式还是汽车园区模式，都没有一种万能的汽车营销模式可以套用复制。虽然“4S”是目前被认可的最先进的汽车营销模式，但并非用在所有的车型、品牌上都奏效。 就目前国内汽车4S店集团化的现状来看，模式基本为两种。一种是横向发展，即多品牌的经营模式，这种也是目前在同一区域市场中常见的。形成这种现象的主要原因是，生产厂家在授权经销商时，考虑到同一区域市场的网络安全、经销商实力以及对于区域市场的管控能力等方面，极少在同一区域市场授予同一经销商第二家以上的网络。可以说是担心网络受制于人而不把所有的鸡蛋放在一个篮子里。纵向发展，即做单一品牌的经营，这种情况多出现在不同的区域市场。相对于第一种方式来讲，这无疑是一种进步，集团化过程中遇到的问题也相对较少，对于品牌的熟悉程度和管理运作相对也容易些，厂家对于网络安全的担心也小一点。这是顺应市场发展的需要，从近几年的发展趋势上看，汽车销售将逐步摆脱集散式，而走向集群式，汽车大道、汽车园区将成为主流。集中建店、统一规划，形成集群效应。目前国内汽车市场已经进入异常激烈竞争时期，现在市场上存在较多的销售服务型企业有4S店、3S店等，而3S店又是一个刚刚发展的销售服务企业类型，所以汽车4S店在汽车销售市场上扮演着重要的角色，同时也面临着激烈的竞争。总结和分析世界各国正常经营的汽车销售商利润构成，整车销售占10%，售后服务高达50%，零部件销售占10%，二手车经营占20%。面对激烈的市场竞争，中国轿车4s店必须顺势而为，把服务作为企业最重要的核心竞争力。目前中国大多数4s店经销商着眼于销售较多，对售后服务的管理和从企业内部挖掘提高客户满意度、加强售后服务、技术的力度不足。在整个汽车获利的过程中，整车销售、配件、维修的比例结构为2:4:1，维修服务获利是汽车获利的主要部分。目前，汽车售后服务市场上的竞争主要在4S店和维修厂之间展开，4S店的服务比较完善，而维修厂则方便省钱。随着汽车销售市场的进一步成熟、各个品牌产品差异化较少，经销商的利润主要将来源于售后服务。因此，做好售后服务各项工作，不断提高品牌客户满意度，培养客户忠诚度，是许多4s店面临的重要课题。本报告详尽描述了中国汽车4S店行业运行的环境，重点研究并预测了其下游行业发展以及对汽车4S店需求变化的长期和短期趋势。针对当前行业发展面临的机遇与威胁，提出了我们对汽车4S店行业发展的投资及战略建议。本报告以严谨的内容、翔实的数据、直观的图表帮助*企业准确把握行业发展动向、正确制定企业竞争战略和投资策略。我们的主要数据来源于国家统计局、国家信息中心、海关总署、中国汽车行业协会等业内权威专业研究机构以及我中心的实地调研。本报告整合了多家权威机构的数据资源和专家资源，从众多数据中提炼出了精当、真正有价值的情报，并结合了行业所处的环境，从理论到实践、宏观与微观等多个角度进行研究分析，其结论和观点力求达到前瞻性、实用性和可行性的统一。这是我中心经过市场调查和数据采集后,由专家小组历时一年时间精心制作而成。它是业内企业、相关投资公司及政府部门准确把握行业发展趋势，洞悉行业竞争格局、规避经营和投资风险、制定正确竞争和投资战略决策的重要决策依据之一，具有重要的参考价值！正文目录第一章 汽车4S店的基本概述9第一节 4S的含义12一、Sale（整车销售）12二、Sparepart（零配件）12三、Service（售后服务）12四、Survey（信息反馈）12第二节 汽车4S店的发展历程13第二章 2007-2008年中国汽车4S店的经营环境分析14第一节 2008年中国反垄断法的实施的优势分析14一、4S店将有更大优惠幅度的权利14二、4S店将引进副厂件来增强竞争力14三、4S店异地售车成为可能14四、4S店将不再局限于只经营一个品牌困局14五、4S店将逐步改变其与厂家的“从属”地位15六、4S店将不再是“千篇一律”15七、4S的优胜劣汰将有助于大型汽车经销商集团的出现15八、4S店“销售、配件、信息反馈和维修”的功能将发生变化16第二节 2007-2008年中国经济环境分析16一、2007-2008年中国经济增长状况分析16二、2007-2008年中国居民人均可支配收入提高19第三节 2007-2008年中国各行业景气指数分析22第三章 2007-2008年中国汽车4S 店的经营现状25第一节 2007-2008年中国汽车4S店的经营模式25一、横向发展，即多品牌的经营模式25二、纵向发展，即做单一品牌的经营25第二节 2007-2008年中国汽车4S 店的行业状况分析26一、中国的4S店的数量已跃居全球前列26二、各品牌汽车的4S店基本上超过100家26三、卡车4S店呈现出雨后春笋般的生长势头26四、维修服务获利是汽车获利的主要部分26五、中国汽车4S 店区域分布状况分析27五、汽车厂商与经销商矛盾分析30第四章 2007-2008年国内外汽车4S店营销模式的发展现状分析33第一节 国外汽车4S店营销模式及其借鉴33一、美国汽车营销模式分析36二、英国汽车营销模式分析38三、日本汽车营销模式分析40四、德国41第二节 中国汽车4S店营销模式分析42一、汽车品牌专卖店42二、汽车交易市场44三、汽车工业园44四、汽车连锁销售业45五、电子商务模式46第五章 2007-2008年中国汽车4S店售后服务及客户满意战略的具体措施49第一节 中国4S店售后服务现状49第二节 提高汽车4S店服务管理的措施51一、抓各项服务流程建设，提高服务质量51二、建立健全各项规章制度并抓好执行力度52三、加强现场环境管理注重各服务环节的细节52四、注重企业文化建设与员工的素质培养53第六章 2007-2008年中国汽车4S店市场竞争与SWOT分析55第一节 2007-2008年中国汽车4S店市场竞争状况分析55一、与二手车市场的竞争状况分析55二、与汽车大卖场的竞争状况分析56三、4S店之间的竞争状况分析58第二节 2007-2008年中国汽车4S店SWOT分析59第七章 北京现代汽车4S店服务营销研究63第一节 北京现代汽车4S店服务营销策略的实施63一、服务品质策略63二、服务价格策略63三、服务形象策略63四、服务管理策略63第二节 北京现代汽车4S店服务营销策略的改进64一、北京现代汽车4S店必须具备双品牌优势64二、提高员工满意度的策略65三、降低零配件价格65四、服务流程的优化65第八章 东风日产4S店发展策略67第一节 东风日产4S 店的盈利模式及问题分析67一、注重后市场67二、以租代买业务67三、对比销售67四、静态模拟营销68第二节 东风日产4S 店盈利重点分析68一、发展重点盈利顾客68二、增加售后服务收益68第三节 东风日产4S店发展实施策略70第九章 广州本田4S店的经营之道73第一节 广州本田选择经销商原则73一、必须有资金的保障73二、经销商资产结构应比较紧密和合理73三、必须有合法的经营场地和场所73四、要有先进的服务理念73第二节 广州本田销售网点的设立用户群集中地74第三节 广州本田的返利政策74第十章 奇瑞汽车4S店的独特经营模式76第一节 奇瑞4S店的新模式限区域独家特许连锁经营模式76第二节 奇瑞新模式的核心内容76一、兴建大型4S店即“旗舰店”76二、建设若干附属店即“社区店”77第三节 奇瑞4S店的建店原则77一、贴近购买力77二、贴近保有量77第十一章 2007-2008年中国汽车4S店经营模式存在问题及对策分析78第一节 2007-2008年中国汽车4S店行业经营中存在问题分析78一、规划布局不尽科学，恶性竞争时有发生78二、汽车4S店硬件过硬，软件水准有待提高78三、运营成本过高，销售利润偏低79四、依靠汽车品牌，缺乏自身的品牌形象79五、收入渠道狭窄，业务范围有待拓宽80六、营销队伍专业化程度较低80第二节 中国汽车4S店发展思路及对策分析81一、合理规划网点布局，开创多样化的营销模式81二、提升管理理念，加强经营管理81三、打造自身服务品牌,树立企业新形象82四、转变4S店重卖轻修思想，树立长远发展观念82五、加快行业整合，走联盟化集团化之路83六、充分发挥政府调控作用，促进汽车4S企业发展84六、汽车经销商发展趋势84第十二章 2008-2010年中国汽车4S店经营态势预测及专家建议86第一节 2008-2010年中国汽车4S店经营态势预测分析86一、2008-2010年中国汽车4S店发展环境预测分析86二、2008-2010年中国汽车4S店投资机会预测分析89第二节 华经视点专家建议90图表目录图表 1 2003-2008年上半年中国GDP总量及增长情况17图表 2 2008年上半年中国工业增加值及增幅对比图17图表 3 2008年中国宏观经济主要指标预测18图表 4 2003-2008年中国农村人均纯收入增长趋势图19图表 5 2003-2008年中国城镇居民可支配收入增长趋势图20图表 6 2003-2007年中国人均GDP增长趋势图21图表 7 2003-2008年上半年我国城镇居民人均消费支出走势图22图表 8 2006年第四季度-2008年第二季度中国总体景气指数23图表 9 2006年第四季度-2008年第二季度中国主要行业景气指数23图表 10 2006年第四季度-2008年第二季度中国主要行业景气指数散点图24图表 11 汽车获利比例27图表 12 中国汽车4S店主要分布情况28图表 13 2002-2007年全球汽车产量及同比增长率趋势图33图表 14 2005-2009年全球汽车保有量和新车产量增长统计及预测图34图表 15 2007年世界主要国家汽车千人拥有量34图表 16 2007年是俄主要国家新车统计量35图表 17 2007年国际汽车商标排行及在世界前百强排名35图表 18 2007年全球11大汽车公司销量排行 单位：万辆36图表 19 特许经销商销售收入结构图37图表 20 英国汽车交易市场二手车交易量构成情况40图表 21 德国汽车集中度情况42图表 22 中国汽车销售商利润构成50图表 23 二手车市场与4S店的竞争56图表 24 4S与汽车大卖场的竞争状况57图表 25 国内汽车销售渠道构成58图表 26 4S店之间的竞争状况59图表 27 中国汽车4S店销售市场SWOT 分析62图表 28 国内外汽车市场销售比例对比图69图表 29 2003-2010年中国GDP总值预测87第一章 汽车4S店的基本概述第一节 4S的含义一、Sale（整车销售）4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。车销售在卖方市场下是专卖店最主要的利润来源，包括维修、保险、贷款、装饰等在内的售后服务处于相对次要地位。在买方市场下，整车销售的利润会越来越低，而售后服务和零配件供应等售后市场将会成为汽车专卖店越来越重要的利润来源，所占的比例也将越来越高。因此，汽车专卖店必须实现经营重心的转变，将经营重心由整车销售向销售后市场转移，改变盈利模式。在成熟市场环境下，整车销售只是专卖店存在的需要，售后服务才是汽车专卖店保持和发展壮大的根本。二、Sparepart（零配件）零配件供应即提供纯正原产有质量保证的零配件。三、Service（售后服务）消费者购买汽车仅仅是整个消费过程的开始，而日常使用、维护、保养等是汽车消费的延续。四、Survey（信息反馈）定期回访客户，了解客户的心理及需求，倾听客户的意见，认真做好记录，建立客户档案，可为经销商带来新的商机。通过对信息进行深入、系统的分析，透过表面看本质，通过思考获得市场的真实情况和发展趋势，作出真确的判断。第二节 汽车4S店的发展历程4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万。4S店模式这几年在国内发展极为迅速。汽车行业的4S店就是 汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式。4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。4S店模式其实是汽车市场激烈竞争下的产物。随着市场逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐成熟，用户需求多样化，对产品、服务的要求也越来越高，越来越严格，原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求。4S店的出现，恰好能满足用户的各种需求，它可以提供装备精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管 理，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时地跟踪服务体系。通过4S店的服务，可以使用户对品牌产生信赖感，从而扩大销售量。第二章 2007-2008年中国汽车4S店的经营环境分析第一节 2008年中国反垄断法的实施的优势分析一、4S店将有更大优惠幅度的权利虽然“反垄断法”赋予了汽车经销商“自主定价”的权利，但是在目前厂家处在绝对强势的前提下，经销商的“自主定价”不可能一蹴而就，就目前阶段“反垄断法”对经销商的好处而言，厂家的“最低限价”可能会成为一纸空文，在“反垄断法”的威慑下失去意义。这样将给予4S店经销商根据自身实力来自己制定优惠幅度的权利，这样其实也是变相来实现了对价格的控制。二、4S店将引进副厂件来增强竞争力4S店修车“水太深”已经成为众多过了保修期车主的共识，然而对于4S店来说，也是一肚子苦水，因为在4S店所销售的各种配件都是厂家直接制定的价格，4S店根本无权更改。“反垄断法”的实施将有可能改变这一“厂家垄断配件”的局面，4S店将获得引入副厂件的权利。一般来讲，原厂件和副厂件的售价相差有一倍之大，4S店合理引入副厂件维修制度，将大大加强4S店售后服务的竞争力。三、4S店异地售车成为可能汽车厂家划定的区域销售是另外一种垄断手段，旨在进一步加强对经销商的控制，避免经销商做大做强，但是“反垄断法”的实施将打破厂家的这一规定，让有实力的4S真正走出区域市场的限制。另外对消费者来说也是一件好事，因为目前国内汽车市场发展的不成熟，北京、广州、深圳和上海的汽车销售单价比二级城市以及西部欠发达城市要低很多，有的甚至能达到上万元，这样的差距，足以促使个人消费者选择在低价市场购买汽车。四、4S店将不再局限于只经营一个品牌困局目前4S店基本还处于销售单一汽车厂家产品的“垄断阶段”，这是在“汽车品牌销售管理办法”下汽车厂家对汽车经销商的一种控制手段，但是根据“反垄断法”的相关规定，汽车厂家没有权利来限制汽车4S店只销售一种品牌车型，因此，这使得4S店引入不同品牌车型来同店销售成为可能。汽车4S店也将不再是某一个厂家的4S店，而是提供高品质汽车销售和售后服务的代名词。五、4S店将逐步改变其与厂家的“从属”地位汽车厂家携“汽车品牌销售管理办法”之令，有是否允许4S店销售其车的权利；汽车厂家利用各种销售反点，来进一步控制4S店完全听命于厂家，这使得4S店和厂家的关系上处于一种完全的从属地位。“反垄断法”的实施将逐步改善厂家与4S店的这种不平等关系，同时给予4S店跟多自主经营的权利。六、4S店将不再是“千篇一律”一个有趣的现象，目前各个品牌在全国4S店建筑外形、内部装饰陈设、人员服饰基本完全一致，这样布局就厂家来说，是达到了宣传品牌的最大目的。可是对经销商来说，简直就是一种经营死结，因为经销商如此一来就无法发挥自己的聪明才智，完全陷于厂家的各种规定之中，最终即使破产，甚至也无处寻理，因为这一切都是经销商“自愿”的。“反垄断法”的实施将逐步使得4S店获得经营上的独立，获得独立后的4S店将更加有利于发挥自主经营的空间，给销售者提供“不一样”的品牌服务。七、4S的优胜劣汰将有助于大型汽车经销商集团的出现在北美，某一个品牌经销商的销售大鄂随处可见，可是在中国，还没听说某个汽车销售集团拥有两家同品牌汽车4S店，这主要是厂家在审核过程中会不允许这种情况出现，厂家也在利用自己手中的权利来阻碍有实力经销商的成长。但是随着“反垄断法”的实施，汽车厂家有可能最终丧失对4S店的“审批权”，这样使得有经营实力的汽车营销上出现在全国范围内大规模经营某品牌的局面，最终成为国内某品牌的销售大鄂，具备和厂家抗衡的实力。八、4S店“销售、配件、信息反馈和维修”的功能将发生变化目前汽车4S名称的来历是有四个首字母带“S”的单词组成，即销售（sales）、配件(Sparepart)售后服务(Service)和信息反馈(Survey)，这也是4S店的四大功能。随着“反垄断法”的实施，将有助于汽车销售、售后、信息和配件的分离或重组，在渠道上，形成汽车销售店和售后服务中心对于未来发展或许更具实际可行意义，4S店或许在未来将成为真正的汽车销售中心。第二节 2007-2008年中国经济环境分析一、2007-2008年中国经济增长状况分析2003年以来，中国经济飞速发展，GDP总量增长速度均在10%或以上。2007年国内生产总值246619亿元，比上年增长11.4%。分产业看，第一产业增加值28910亿元，增长3.7%；第二产业增加值121381亿元，增长13.4%；第三产业增加值96328亿元，增长11.4%。第一产业增加值占国内生产总值的比重为11.7%，与上年持平；第二产业增加值比重为49.2%，上升0.3个百分点；第三产业增加值比重为39.1%，下降0.3个百分点。初步核算，2008年上半年国内生产总值130,619亿元，按可比价格计算，同比增长10.4%，比2007年同期回落1.8个百分点。图表 1 2003-2008年上半年中国GDP总量及增长情况 资料来源：国家统计局图表 2 2008年上半年中国工业增加值及增幅对比图 资料来源：国家统计局在此背景下，预计2008年全年中国消费仍将保持正常偏旺增长态势，固定资产投资增速将小幅回落，出口减速，贸易顺差增速明显下降。这种情况将使得2008年中国经济增速呈现高位趋稳、小幅回落的态势，GDP增速将从2007年的增长11.4%回落到2008年10.8%，下降0.6个百分点左右。其中，第一产业增长4%，增幅与2007年持平；第二产业增长12.6%，增幅比2007年下降0.8个百分点；第三产业增长10.5%，增幅比2007年下降0.5个百分点。图表 3 2008年中国宏观经济主要指标预测指标2008预测绝对数（亿元）增长（%）GDP28231610.8一产310714.0二产14178812.6三产10917410.5规模以上工业增加值16.0重工业17.0轻工业13.6全社会固定资产投资17029023.5城镇固定资产投资14615724.0房地产投资2545525.0社会消费品零售额10255115.5出口（亿美元）1453019.0进口（亿美元）1120918.0外贸顺差（亿美元）3321居民消费价格指数3.5工业品出厂价格指数3.0原材料、燃料、动力购进价格4.3M03502813.0M118071819.0M247506616.5财政收入5972320.0财政支出5968817.8 资料来源：华经视点研究中心二、2007-2008年中国居民人均可支配收入提高近几年来，中国居民收入水平不断增长，2007年农村居民人均纯收入4140元，扣除价格上涨因素，比上年实际增长9.5%；城镇居民人均可支配收入13786元，实际增长12.2%。农村居民家庭恩格尔系数（即居民家庭食品消费支出占家庭消费总支出的比重）为43.1%，城镇居民家庭恩格尔系数为36.3%。按农村绝对贫困人口标准低于785元测算，年末农村贫困人口为1479万人，比上年末减少669万人；按低收入人口标准786-1067元测算，年末农村低收入人口为2841万人，减少709万人。2008年上半年中国城镇居民人均可支配收入8065元，同比实际增长6.3%；农村居民人均现金收入2528元，实际增长10.3%。图表 4 2003-2008年中国农村人均纯收入增长趋势图数据来源：国家统计局图表 5 2003-2008年中国城镇居民可支配收入增长趋势图数据来源：国家统计局国家统计局数字显示，继2003年中国人均GDP超过1090美元后，2004年中国人均GDP达到了1269美元，达到总体小康水平。2005年出现巨大的增长，人均GDP达到了1703美元，2006年为2042美元，2007年为2461美元，在美元贬值、人民币升值的情况下，按这个增长速度，预计到2010年就可以达到3000美元。根据世界主要国家和地区的经济发展历程和居民消费结构演变的历史经验，目前中国城镇居民恩格尔系数水平达到了启动以居民住房消费和交通、通信消费为标志的居民消费结构升级的临界点。图表 6 2003-2007年中国人均GDP增长趋势图数据来源：国家统计局中国居民支出方面，以中国城镇居民人均消费支出为例。从2003年到2007年，中国城镇居民人均消费支出额一直在上升，增幅基本上也在上升，到2007年甚至增长到了14.95%；2008年上半年，中国城镇居民人均消费支出同比增长幅为13.70%，可以预计，2008年全年的城镇居民人均消费支出必定大于2007年，且将保持较大的增幅。这是人们消费能力与生活水平提高的标志。 图表 7 2003-2008年上半年我国城镇居民人均消费支出走势图数据来源：国家统计局第三节 2007-2008年中国各行业景气指数分析2006年第四季度-2008年第二季度中国各行业的总体景气指数。由图我们可以看到，2007-2008年中国行业景气指数有一个先升后降的趋势：从2006年第四季度到2007年年中，各行业的总体景气指数呈上升趋势，特别是在2007年的第二季度达到了顶峰；2007年下半年开始，中国行业总体景气指数呈下降趋势，尤其是2008年第一季度降到了谷底，结合中国国情，这应该与2008年初中国南方的雪灾以及2008年的5.12大地震有很大的关系。图表 8 2006年第四季度-2008年第二季度中国总体景气指数数据来源：国家统计局图表 9 2006年第四季度-2008年第二季度中国主要行业景气指数2006年S42007年S12007年S22007年S32007年S42008年S12008年S2工业140.2140.1146.9144143133.3135.7建筑业138.1127.7142.4143.2146.4136.7144.2交通运输、仓储和邮政业125.3137.7137.7139.2133.4135.1129批发和零售业144.6151.7152.1154.7152.2153.2147.5房地产业133.7138.8141.1140.3140.3132.2131.8社会服务业127.6128.1136.9139135.5132.2124.8信息传输、计算机服务和软件业157155.1158.5160160.3159162.9住宿和餐饮业130.3125.1131.4130.2129.5123.3121.3数据来源：国家统计局上图所示的是2006年第四季度-2008年第二季度中国主要行业工业、建筑业、交通运输、仓储和邮政业、批发和零售业、房地产业、社会服务业、信息传输计算机服务软件业、住宿餐饮业的景气指数。由下图的散点图我们可以看到，除了信息传输、计算机服务和软件业外，从2006年第四季度到2008年第二季度，中国主要行业的景气指数的走势与总体行业景气指数是一致的，都在2006年第四季度到2007年年中呈上升趋势，而在2007年下半年开始呈下降趋势。图表 10 2006年第四季度-2008年第二季度中国主要行业景气指数散点图数据来源：国家统计局第三章 2007-2008年中国汽车4S 店的经营现状第一节 2007-2008年中国汽车4S店的经营模式一、横向发展，即多品牌的经营模式就目前国内汽车4S店集团化的现状来看，模式基本为两种。一种是横向发展，即多品牌的经营模式，这种也是目前在同一区域市场中常见的。形成这种现象的主要原因是，生产厂家在授权经销商时，考虑到同一区域市场的网络安全、经销商实力以及对于区域市场的管控能力等方面，极少在同一区域市场授予同一经销商第二家以上的网络。可以说是担心网络受制于人而不把所有的鸡蛋放在一个篮子里。模式弊端：在同一区域市场准备开设第二家同品牌的网络，只好把资金投向其他品牌，甚至是竞争对手。这样的例子很多，如广州本田的经销商往往也是一汽丰田、上海通用、广汽丰田、长安福特的经销商，这样的后果加剧了品牌的内部竞争，削弱了品牌的影响力和市场的份额。这种思路恰恰害了自己，为他人做嫁衣裳，并没有得到双赢结果。二、纵向发展，即做单一品牌的经营纵向发展，即做单一品牌的经营，这种情况多出现在不同的区域市场。相对于第一种方式来讲，这无疑是一种进步，集团化过程中遇到的问题也相对较少，对于品牌的熟悉程度和管理运作相对也容易些，厂家对于网络安全的担心也小一点。惟一的弊端则是，经销商必须从自己熟悉的区域走出去，重新开拓市场。面临陌生的经营环境，原有的地域资源和客户资源就无法充分利用，也无法快速地融入当地的市场之中，本土化问题比较突出。从另一方面也反映了中国汽车市场发展扩张过程中存在的问题，这些走出去的店在实际的运营中，问题也是非常突出的，关键在于管理团队职业化、本土化的进程是否成功。第二节 2007-2008年中国汽车4S 店的行业状况分析一、中国的4S店的数量已跃居全球前列自从上海通用和广州本田率先引进4S模式之后，中国各种品牌汽车厂商纷纷仿效，在近五六年时间里，中国的4S店的数量已跃居全球前列，每个品牌的4S店基本上超过100家，像一汽丰田2001年才在中国设立合资企业，但到2004年它在中国的4S店已达到190家，仅在北京就有30多家。二、各品牌汽车的4S店基本上超过100家几乎每个新品牌进入中国，都要大张旗鼓地投资建网，每个品牌的4S店少则100多家，多则超过300家，更有老牌企业在全国已有600多家特约销售商。如在北京东南一片半径5公里的范围内，居然有7家丰田4S店，又如上海大众仅在北京就有39家专卖店，若再加上新建的4家斯柯达店，仅在北京就有43家4S店。三、卡车4S店呈现出雨后春笋般的生长势头卡车销售4S店的情况与轿车的截然不同。卡车4S店的起步晚，可以说是方兴未艾。这几年，几大轻卡厂商销售业绩呈稳步上升的发展态势，卡车厂家有了信心和资本来兴建4S专营店以深化轻卡的营销模式，卡车4S店呈现出雨后春笋般的生长势头。四、维修服务获利是汽车获利的主要部分在整个汽车获利的过程中，整车销售、配件、维修的比例结构为2:4:1，维修服务获利是汽车获利的主要部分。目前，汽车售后服务市场上的竞争主要在4S店和维修厂之间展开，4S店的服务比较完善，而维修厂则方便省钱。图表 11 汽车获利比例数据来源：华经视点研究中心五、中国汽车4S 店区域分布状况分析汽车作为消费品迅速走入家庭的十年，也是汽车产业以及汽车市场迅速壮大的十年。2002年，汽车消费呈现井喷式增长，同时与汽车消费相关的行业尤其是4S店也如雨后春笋般兴起。近两年各大车企掀起扩张网点的热潮，07年原材料价格和油价攀升等因素也没能减慢厂商布点的速度。北京地区的东风日产店达到13家、广本从13家扩张到2008年的16家、一汽大众多达33家，至今北京市场上已经有300多家4S店，这些散布在北京各个地区的4S店各自独立又互相依存。图表 12 中国汽车4S店主要分布情况数据来源：华经视点研究中心未来几年，4S店模式仍然是汽车销售的主流。然而，随着新车频繁入市以及消费者对服务质量的期望值越来越高，4S店先天的许多“短板”开始凸显：投资大、运营成本高、营销同质化、盈利捉襟见肘等，这些都增加了4S店的销售压力。相关数据显示，目前北京地区的4S店，只有三分之一盈利，三分之一处于亏损边缘，另外有三分之一是负盈利运营。 市场多变的今天，无论是摊贩式还是4S式，无论是大卖场模式还是汽车园区模式，都没有一种万能的汽车营销模式可以套用复制。虽然“4S”是目前被认可的最先进的汽车营销模式，但并非用在所有的车型、品牌上都奏效。 亚市：大卖场模式已不适应市场发展。已经有10个品牌4S店在亚市落户安家。而二级经销网点仍然是亚市当中的主力，在整个亚市的汽车产业结构中，二级经销网点占到其中40%的比例。现在的亚市是新亚市，不单是因为它在两年前经历了一场声势浩大的搬迁，还因为现在的亚市已经由“车虫”拼凑起来的汽车大卖场，转变为由二级代理与品牌4S店相结合的新型市场。随着消费者的成熟，原有大卖场经营已经不再适应中国汽车市场发展的步伐，即使亚市不搬家，营销模式也需要有所改变。2006年以前，亚市是北京乃至全国汽车市场上最响亮的名号，亚市从成立到搬家前的十年，曾经创造了100万辆轿车的销售佳绩。而在经历过不得已的北移后，亚市在昌平重新开业后，由于对前景不看好，不少在老亚市卖车多年的商户都弃亚市而去。2002年到现在，亦庄开发区内已经形成了初具规模的汽车销售集群，现在已经有21家4S店聚集于此。其中宝马是第一批进入亦庄开发区的4S店之一，随后奥迪、奔驰、讴歌、沃尔沃等4S店纷纷进驻。 周边设有多家世界500强企业，在这里工作的人群消费能力比较高。而且有宝马、奥迪等豪华车品牌，早期来亦庄看车买车的客户以居住或工作在亦庄周边地区的消费者为主，客流量并不大。如今，随着区域内汽车消费形成气候，越来越多的消费者对亦庄的认可度逐渐增加，到亦庄看车买车的消费者也逐渐增多。08年1至5月，开发区内21家4S店共完成销售收入34.92亿元，占全区商业收入的12.81%。从1999年开始推行4S模式，短短几年这种模式从推广到覆盖都经历了快速的发展，目前一个品牌在某一地