八达岭孔雀城合作意向方案.ppt

八达岭孔雀城项目合作意向方案2015.5.7 引言一目录 公司优势二 渠道开展模式三 案场销售模式四 合作模式五引言一 应贵公司邀请，我司针对八达岭孔雀城项目撰写该合作意向方案。本方案通过对项目自身的深入思考，并结合我司资源条件，从项目整体营销战略出发，对项目提出渠道策略及案场销售策略的整体思路。公司优势二公司简介宏图基业是 一家具有多年经验及房地产资质的专业地产服务整合机构。遵循“做房地产优秀服务者”的定位，坚持“责任为重 专业为本”的服务理念，近年来稳步发展，拥有员工250人。服务区域由北京辐射至河北、河南、山东、山西、辽宁、吉林、黑龙江、内蒙古等省，设计住宅、商业、公寓、写字楼、公寓等多种物业类型。公司优势二服务版图7年8省14市先后服务项目98个累计销售面积1000万累计销售金额800亿公司优势二合作项目合生滨江帝景合生滨江帝景 合生世界村合生世界村 珠江四季悦城珠江四季悦城首创国际半岛首创国际半岛大兴远洋天著远洋天著亦庄金茂悦亦庄金茂悦朝阳龙湖双珑原著龙湖双珑原著泰禾北京院子泰禾北京院子首城国际首城国际 银泰公园悦府银泰公园悦府通州昌平武清公司优势二合作开发商公司优势二突出优势1、300万组公司内部庞大的数据库，为各个区域项目提供优质客源支撑公司信息数据库中积累了北京及大北京区域数百个项目的数据信息及企事业名单公司优势二突出优势2、专业的运营团队与渠道资源260家地铺网络、500名独立专业经纪人、100余家大型机构、集团、企事业单位大客户资源稳定高效的驻场营销团队公司自有电开团队60人左右，临时电开团队（50-80人）可按项目进度情况，临时突击工作公司有派单团队50人，可根据项目的目标客户进行专项深耕挖掘公司会定期在大型商场、商业区进行展位巡展，锁定目标客群所在区域后，在指定区域商业中心、大型商场进行集中巡展公司计划在国贸CBD区域针对同一区域的项目，做集中临时售楼处，为确保售楼处品质和客户质量与转化成功率，售楼处内最多4到5个同类项目，但需要开发商提供物料及费用支持公司优势二突出优势3、广泛的渠道资源北京二三级市场联动的地铺网络及其积累的客户资源：公司与150家中小型房地产经纪公司（涵盖门店260家）有分销合作机制，与北 京40%的中大型经纪公司有分销合作（中原、美联、21世纪、Q房网等）大机构、大集团等大客户资源社区、写字楼、大型超市、百货类商场、娱乐服务场所等多年积累的物业公司的客户资源公司经营多年积累的自有客户资源媒体、专业网站、电商的良好合作资源公司目前的信息数据库中积累了北京及大北京区域数百个项目数据信息渠道开展模式三业务模式搭建传统渠道工作三大误区1、渠道功能的界定问题2、拓客手段的单一化3、缺乏客户关系运作和后台转化的后台支撑外场渠道销售过多介入内场销售，维护期易引起客户反感过度依赖大客户资源体的拓展和合作，忽略撒网式一对一客户拓展工作渠道开展模式三业务模式搭建我司渠道工作三大调整1、术业有专攻：明确渠道销售的主要功能，将客户移交现场（包括客户谈判、客户跟单、客户签约及客户维护）2、调整渠道拓客方向：大客户渠道资源拓展与合作+一对一撒网式拓客双管齐下3、成立客户运营平台：将渠道客户资源进行闭合式循环运营管理渠道开展模式三业务模式搭建销售唯一目的：促进现场销售延庆延庆县城县城中关中关村村怀来怀来县城县城渠道开展模式三客群地图 大客户资源布阵大客户资源布阵主要以中关村客源为主，包括中大型企业、私营产业以及大型俱乐部；辅以延庆县城、怀来县城企事业单位资源嫁接，以及中关村、延庆、怀来二手房联动 一对一拓客布阵一对一拓客布阵主要延庆县城和怀来县城改善客户为主，针对小区、商圈进行派单扫楼辅以中关村商超巡展、派单渠道开展模式三客群地图社区拓展（怀来、延庆、昌平、沙河核心商圈及成熟社区）圈层渗透（重点围绕商会、中关村企业）种子客户营销（项目老客户及公司其他项目沉淀的客户）电话营销（核心竞品客户电访，区域竞品项目电访）商超拓客（奥运村、亚运村、回龙观、望京等重点商圈固定私营业主及流动客户）派单（途径项目的地铁及公交）案场联动（公司其他项目及竞品项目案场等）撒网拓客定点拓客我司60人电开大团搜房、新浪、Q房网等北部项目电访资源其他北部区域中高端项目电访资源电开团队我司50人派单大团其他小型分销公司在顺义别墅区、温榆别墅区、怀来县城进行派单 派单团队昌平、回龙观、望京、怀来、延庆、沙河等二手房门店奥运村、中关村、亚运村、等二手房门店二手房、望京、中关村区域大机构、大集团等大客户资源公司经营多年积累的自有客户资源西北部区域数十个项目数据信息中高端资源渠道开展模式三分销资源渠道开展模式三大客户资源业务流程资源甄别初次接触填写资源信息单洽谈合作细节（活动方式及时间）发展渠道员进行产品和业务培训信息产传达策划协助策划与资源方沟通活动方案协助活动执行完成客户接待配合辅助销售客户资料收集渠道开展模式三大客户资源渠道铺排走进中关村、奥运村、亚运村、望京中大型企业、私营企业、怀来县城、延庆县城、沙河县城企事业单位，针对该类企业客群制定特惠价格与西北部大型俱乐部建立合作方案，进行圈层营销，互相导客与区域内二手房达成联动合作模式渠道开展模式三一对一拓客业务流程绘制客户地图确定客户范围中关村、奥运村、亚运村、望京巡展、派单昌平、回龙观社区扫楼、商圈派单客户接待怀来、延庆、沙河县城社区扫楼、商圈派单引导至售楼处渠道开展模式三一对一拓客渠道铺排中关村、奥运村、亚运村、望京拓客主要以主干道手举牌、区域内二手房联动以及周边大型俱乐部资源嫁接为主。怀来县城、延庆县城、沙河县城、回龙观、昌平拓客主要以小区内扫楼、扫车，县城内企事业单位资源引入为主。渠道约访确认单渠道资源信息单渠道拓展业务管理制度纪律初期考核：以代客量和渠道资源拓展量作为考核依据后期考核：以代客量、渠道资源代客量和诚意客户登记量作为考核依据考核成交佣金成交奖金奖金跳点激励渠道开展模式三管理制度渠道资源的搭建、培训、拓展及高效利用分销渠道与电开团队、驻场团队的紧密配合分销渠道带客流程及成交制度的确定与执行定期进行市场反馈及策略调整分阶段制定不同的绩效考核及激励政策渠道开展模式三案场销售模式四人员架构1、案场经理分为2组，每组各10个销售2、策划团队一个经理、2个策划师3、客户团队1个客服主管、一个客服专员4、渠道经理全权管理和分配渠道资源案场销售模式四业务模式搭建案场经理为5年以上房地产经验者，统筹管理，管理能力强，逼定功力高；案场销售均具备至少3年的房地产销售经验，具有较强的执行力、截杀能力判能力以及客户转化能力；案场和谈销售除却案场自然接电接访和渠道接访外，积极走出去进行客户拓展案场销售模式四案场管理更换新鲜血液，做好销售员的培训，提高销售员的能力；提高销售员的服务意识、以老客户带动新客户、提升上门服务等，做到销售能力强、服务质量高等针对已有的客户进一步进行梳理，有必要的话，打乱梳理，争取客户逐级转化，提高客户转化率人员调整与培训内部资源的调整案场销售模式四管理制度渠道客户确认单纪律以诚意客户登记量作为考核依据考核成交奖金佣金跳点激励建立完整的渠道客户确认机制，由渠道经理合理分配渠道客户资源客户移交至现场销售，维护工作也全权移交，签约后给予渠道专员佣金高执行力与转化力销售团队，有效提高成交量深挖目标客群资源，充分利用公司平台一二手联动的有效配合及渠道客源的接待与配合转化现场营销活动的高效执行及反馈案场销售模式四合作模式五案场驻场渠道导客强强联手公司自有强销团队、电开团队联合260家地铺网联合500名独立专业经纪人联合100余家大型机构、集团、企事业单位大客户资源20名经验丰富的案场销售，谈判能力强、落单速度快场内电开拓客场外进行竞品拦截、一二手房外联THANKS!此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！