知己知彼做营销——了解客户性格-确定销售方略.ppt

知己知彼做营销了解客户性格-确定销售方略,小型饲料企业营销研究系列,海东青潜能开发中心负责人智多星工作室发起人卸任多家饲料企业负责人借口营销理论第一人小企业再造的实践者,启示：,因为相信所以创造了可能因为经验所以解除了极限因为信念所以创造了现实,成交是一切经营活动的关键！,性格解析进入顾客状态进行性格模式解析环境解析对客户周围的决策因素进行破解确信目标根据掌握的情况确定谈判目标超值塑造对自我及产品进行超塑造谈判说服运用教练技术倾听区分回应说服,成交流程,饲料营销的特点,饲料营销是一个极富个性化的职业客户是具体、鲜明的个性化的体现,顾客购买前的三个阶段：,认识我们相信我们喜欢我们,顾客类型分析与应对技巧,人际风格测试,成员的人际风格,行为果断力,行为反应力,变色龙,26,26,成员的人际风格,行为果断力,行为反应力,变色龙,26,热情大方，活力四射；乐观外向，创意无限；毅力不够，喜新厌旧；言多行少，好高骛远。,26,（O、B/PNPNP成交法）,行为果断力,行为反应力,变色龙,26,注重效率，说干就干；行动至上，成果第一。为达目标不择手段。,成员的人际风格,26,（A、O价格馅饼、价值陷井成交法）,行为果断力,行为反应力,变色龙,26,一丝不苟，慢条思理；擅长分析，注重过程。目光尖锐，冷眼旁观；吹毛求疵，鸡蛋里挑骨头。,成员的人际风格,26,（AB、A投入产出成交法）,行为果断力,行为反应力,变色龙,26,平易近人，支持体谅；合作性强，配合度高。缺乏远见，随波逐流；人云亦云，墙头草两边倒。,成员的人际风格,26,（A、AB、O动之以情、晓之以理法痛苦成交法）,人际风格的调整原则,人际风格,调整原则,主导型向其他主导型客户销售的策略,发挥你自然的风格保持放松并目标集中,主导型向表达型销售策略,花时间让他们告诉你他们的的兴趣对于生活交际表现出多一些耐心,主导型向温和型销售策略,他们将是你的最大挑战放慢速度多和他寒暄,主导型向分析型销售策略,向其显示大量的证据事实来支持你的说明花时间完整地回答所有的问题,表达型向表达型销售的策略,你发挥自然风格是最好的。随时讨论业务不要忘了要求订货,表达型向主导型销售策略,更快速地切入主题不要浪费时间告诉他们时间和金额,表达型向温和型销售的策略,不要太吵不要显得不真诚温和型人需要知道他们能够相信你。,表达型向分析型销售的策略,你的最大挑战他们对寒暄不感兴趣阐明事实对于你的每一项说明显示证明。,温和型向主导型销售的策略,此类型人是你最大的挑战说明简明扼要，当被询问时才提供更详细信息,温和型向表达型销售的策略,不要诉说过多细节引导他们做决策,温和型向温和型销售的策略,发挥你自然的风格是最好的和你一样性格的准主顾需要得到你的保证一定自信地要求签单,温和型向分析型销售的策略,你们都喜欢事实，这将是建立友谊的开端。自信地快速说明事实。,分析型向主导型销售的策略,不要说明过多的事实果断,分析型向表达型销售策略,是你的最大挑战不要不由自主地解释所有事实要友好热情,分析型向温和型销售的策略,多花些时间解释事实温和型准主顾需要花时间消化你给予的事实询问他们的家庭、兴趣和爱好,分析型向其他分析型销售策略,发挥你的自然风格效果会最好不要让准主顾回家再仔细考虑要求签单,牢记,实际上我们的个性是四种个性类型的综合体也就是说，我们拥有主导型、表达型、温和型和分析型个性的部分因素我们的目标不应是改变我们的基本个性，而是要适应我们所接触的准主顾的个性，从而了解准主顾的需求。,成交的标准是因人而异,视角的不同,因而实现的手段不同所有的成交都在于你自己,集注/排斥：,当人们把注意力集中在某一观点、态度或信念上时（尤其认为是所谓的真理的）就会对其他的相反的或不同的信息设置“盲点”因而关闭了对它们的感知。,盲点：（西腊文称斯格托玛）,失去了部分视野，这里是指一种感知不到已存在的信息的现象。,性格解析进入顾客状态进行性格模式解析环境解析对客户周围的决策因素进行破解确信目标根据掌握的情况确定谈判目标超值塑造对自我及产品进行超塑造谈判说服运用教练技术倾听区分回应说服,成交流程,