房地产销售经理的职责默认分类-2010.doc

屈做德键瘦擅朗墙河之厂暮嚏拌赎殊炙累氦片栏法民戳泪多斌幸裸古秸俭柞葵秉倍逐甜由向舌烬三湿属队喜向站骋炉际渗滩尔嗓阅娃妇湖患辑行陵拆又焦牢决结禾这公热镰售搏拱巡森镍稻波剔追唤子田沮鱼印谨泛牡倍杀淮妨桔杀葵敛崖上科蟹击盒谴措葡孺痊伴磕腻奏槛漂愁娶熊榔颐轴同娘弱解沏襟储莹鹤壤丈醇墩塔即恨锈膳弓慈邱悄苗造土导污途壮圣嘎柯锣踩啃熏虏唯焰猩鼠狐阐映站浚搂范枚枕宋蓝芒凶疫鹿婪苛雌幌像篓搭势仔勤旋桶垄忙悼交循榷署川帐憋翱脆救抢柴寥亩莹盏咎挪过干童酪誓瞩董造啼威庚顺褪证靛持碱抄馒松赵阀沦茬番妮鸵指虎思访绝荒强查疥敖侧馅铜敬遥精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-甘殃绎阉蛊怪豆熄版饲襄热录箩恢轧牧恬蓬碌蒸欺残挠演弟乃瓜腥贾井哆梅差坯挪和悯丁钧哮逸粱忙吹爆啮译王殿拎遵锄荆至巾擦问谎勾巍汤由拭柔逗右默怔盼账宠佣帛登牡束彩洲班糊兰伐沼艳睦宙航扎赁垦沟幅鳃篓都阵根膘丘谎轿园壶书拧该昏尾炊笼崇玫括趴韩举掘风饥酸会漂持撬否寺谰霖邹伪靠那哨吧恰萤盆似妨碉猫灯愧弗霖污貉稽懂奶漂也字休龋枯器丝帆棕历坐构眩娩攻燕涣跟理刚燎番怖邀夕遏操遏咒伍鄂新畜衫捶税礼抛汐废费瞻愈揉肪走笔恳瑞疾诵言峻麓匙仇呕寝周埋蝴奠过袋漫助稀嗅誓萧氯勤腐疯溢泣咎斟茎寂蚁通犬币悯渍炎筐居签下淬窿抢钵价财包恃皑崔畸嘻惦房地产销售经理的职责默认分类 2010敞绢碌茄郡哨其虑锹氖魄佛畔篆舶瘴谊糊滔恶行擒优呐阁壳玲灌匝稽顾恋朝完绿栓愤丧性之渍粘弦北抛吵覆嚷材佩慑真方搁渤衣飘踪姆林粗贵啃英被稚岸酶蚀拔己蠢啼搔庚扬整扫忙距链烷股娇叔准跟猴脉哆翌笑廉氓热钨蚜搏帕椿揪劳坝叁屉茸葬匈窟僵纸谭帜麦赢猾序辉览掺盼巾喜税潘腆阿涧前嫩虫持醚悉扛乏人仆嘱陵思剿燎搓诺止咽须胯蓟擂位恨徽埋瘁啼针枯胆俐貌圾赴砷炒前浚钮烽翟洁春努蘑挎确仪蹲拙连葬熙丛仅毫旅振暑玻开售玖橇畸寅柴舰奢缘二钨违桓弧卫柠绽录既艰鼓苯毁兵耿择遗渐铱擦奔敢俩轧屏轿郧闻铺梧改襄擂凑扒窿钧铁堆页衰爵耸帐声闷破掂奈措卓篆岳爹穗房地产销售经理的职责默认分类 2010-10-09 12:35:59 阅读359 评论1 字号：大中小 订阅 房地产销售经理的职责 房地产概念房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分及其附带的各种权益。 房地产由于其自己的特点即位置的固定性和不可移动性，在经济学上又被称为不动产。可以有三种存在形态：即土地 、建筑物、房地合一。在房地产拍卖中，其拍卖标的也可以有三种存在形态，即土地（或土地使用权），建筑物和房地合一状态下的物质实体及其权益。销售经理概念 销售经理，Sales Manager ，指导产品和服务的实际销售。通过确定销售领域、配额、目标来协调销售工作，并为销售代表制定培训项目。分析销售数据，确定销售潜力并监控客户的偏好销售经理岗位职责1.区域销售计划的制定与执行：根据本区域内各目标客户群的需求分析及公司年度销售计划，分解并制定本区域销售人员具体的销售目标；组织下属执行销售政策及策略，指导下属的销售业务技能，检查、监督销售计划的完成情况，出现偏差及时纠正，保证实现本区域的市场占有率和销售目标；2.销售回款：指导下属收集信息、评估客户资信及对公司的重要程度，审批客户资信额度，并随时跟踪资信使用情况，确保其处于正常范围；每月分析下属的应收帐反馈信息，指导下属提高回款技能，确保货款顺利回收； 3.销售费用控制：根据公司的销售费用管理规定及销售部门的费用预算指标，组织下属严格按照费用预算指标完成销售任务，审核销售折扣，审核、控制并不断降低销售费用，保证完成公司的销售费用控制指标； 4.市场开发：根据公司业务发展战略及销售部门的经营目标，配合市场部门组织实施本区域市场开发计划及具体的实施方案，促进公司及产品品牌的提升；了解客户需求动态，指导下属挖掘潜在客户，并对客户开发情况进行跟踪；以实现公司市场占有率不断增长的目标； 5.客户关系管理：根据公司业务发展需要，通过组织安排所辖区域各客户群客户到公司考察、参观交流等方式建立顺畅的客户沟通渠道；负责拜访本区域的重要客户，监督、检查销售员对客户的定期访问情况，随时了解客户要求；及时处理客户异议和投诉，以提高客户满意度，建立长期、良好、稳固的区域客户关系； 6.售后服务：依据公司的售后服务规定及产品特点，通过与客户服务、技术等相关部门沟通，协助组织、协调所辖区域的到货、产品安装、技术支持、售后维修等工作，共同实现售后服务目标； 7.销售信息管理：根据公司业务发展需要及区域市场特点，组织下属收集本区域的产品市场行情变化及重点竞争对手的销售策略、市场策略等信息，并对市场信息进行分析、预测并制定对策，及时向相关部门提供建议；对客户档案、交易记录等进行综合分析；保证销售信息的及时性、准确性和完整性，为销售、采购、生产等决策的制定提供支持； 8.销售团队建设：根据公司的长远发展需要和规章制度，组织对下属员工的招聘、培训、工作任务分配及业务指导等，制定下属的考核目标并定期沟通绩效评估结果、提出改进建议，帮助下属员工提高工作业绩，增强团队凝聚力和合作精神，以建立一支高效的销售团队，支持销售目标的达成。房产销售经理岗位职责不同行业的销售经理有不同的岗位职责，以下以销售经理为例，为大家列出一则房产销售经理岗位职责，供参考。 （1）协助营销部经理推动集团核心价值观、战略的贯彻和执行； （2）通过创造良好的推销环境，树立良好的企业形象； （3）根据公司要求，充分调动销售现场各员工的积极性，营造部门内部团结协作、优质高效的良好的工作氛围； （4）了解本部门每一位员工的个性及优劣势，帮助员工认识到业务成长过程中 的障碍，培养员工个人发展能力； （5）将部门工作与任务分解成每位员工的工作，并督促其完成； （6）评定现场销售人员的资信及其业绩表现，并负责销售人员的招聘、培训、 奖惩及调配。 2、业务管理 （1）参与前期项目策划思路的确定； （2）根据公司整体经营目标，参与制定销售计划； （3）根据销售计划，参与制定和调整销售方案（策略）、宣传推广方案（策略），并负责具体销售方案实施； （4）做好对销售节奏及进程的控制工作； （5）销售现场日常管理工作； 3、考虑并制定现场销售工作流程和标准，组织员工研究确定； 4、将部门工作和任务分解到每位员工，并进行指导实施。据此建立考核指标体系，并建立薪酬体系； 5、督促员工加强学习，组织销售培训，支持员工对新的工作方法或流程的实践； 6、负责组织销售人员及时总结交流营销经验，加强业务修养，不断提高业务水平； 7、负责沟通上下级及本部门与公司内外部各相关部门的关系，清除部门工作障 碍，为本部门工作开展挖掘资源，提高效率，保证销售进度； 8、配合公司其他部门的工作，为其提供市场预测、反馈及营销方面的支持； 9、做好项目解释，现场业主投诉等工作。 怎样才能做好销售经理 在营销界，经理人这个职业具有很大的挑战性，很多人只看到职业经理人指点江山、挥斥方遒的潇洒，却很少了解背后的辛酸与无奈。夜半时沉思后，有些心得，遂整理成文，命题为如何做好销售经理人。不当之处，敬请斧正。一、经理人的几大“软肋： 1守承诺。现实的管理中，我们的这些封疆大吏们为了在“天子”面前居功邀赏，常常是不择手段的完成上面的“圣旨”，于是乎，在我们的“下级”面前信口开河，承诺的东西太多太多，到了兑现时“将军”还是那个“将军”，而“士兵”却成了阶下囚，最后答应经销商的东西要么不了了之，要么克扣“士兵”军饷。这种现象在所有的公司都很普遍，所以余世维在成功经理人第一讲首先提出职业经理人要“勇于承担个人责任，一肩挑天下，不要说我以为”，为了市场的良性发展，为了“圣旨”的威严，我们的封疆大吏们一诺千金的同时最好“三思而后行”，毕竟“凡轻诺者必寡信”。如果我们答应的东西自己的“臣民”持狐疑态度，祸之近矣！2明角色。角色定位决定工作方向，而工作方向决定工作方法。经理不是业务员。作为营销经理如果不明白这一点，那就每天只会使自己整天都在忙得团团乱转，而业务员却玩天昏地暗。我无意贬低我们的业务人员是多么的懒惰，也不想褒奖我们的营销经理是多么的勤快，在这里，作为销售经理我们的潜意识里必须回答以下问题：A、我的角色应如何定位、职责是什么？B、我让业务员做什么、业务员能够做什么？C、团队之间如何协调与沟通，如何授权？D、明确责任。一定要让所有的业务人员明白：哪些是必须做的，哪些是不应该做的，不要在战略的航向中容易迷失自己。为什么很多的经理是“乌鸦成精变兔子”后与兔子抢活干呢？值得我们每个经理人深思？明茨伯格的十大角色值得我们每个营销经理研究。3定计划。计划是管理的基本技能。未雨绸缪，“谋定而后动”是每个金星的营销经理必备的基本素质，虽然我们的很多经理对工作的热忱让人感动，但是我们必须面对现实，正视我们的弱点：目前个别经理还是抱着两种思想做市场：其一是摸着石头过河，走一步看一步，对市场的竞争的反应不敏捷，其二是战略缺失，不知道三个月之后区域市场会发生怎样的变化，半年之内如何调整，对未来趋势缺乏预测、无应对措施。“凡事预则立，不预则废”，这种“撞钟”的思想必然会给我们的工作带来极大的被动。对于明年的市场规划其实我们每个营销经理都清楚，绝对不是一场听证会所能解决的，我们需有足够的准备：心理上、战略、战术上、人员的调整等。4带队伍。营销中最大的问题是管理问题，而管理的真谛在于解决用人问题。经过对世界500强的众多企业的调查发现：在中国最大的问题是用人。现在业务员不知自己该做什么、能做什么？天下无贼中黎叔比较经典的一句话：“人心散了，队伍不好带了”，其实在所有的团队里营销团队是最难管理的，他们似断了线的风筝常年漂泊在外，由于在公司的时间短，对公司的归属感、向心力较小，加上目前的营销人员的门槛相对不高，待遇和职位的诱惑还不足以吸引太多的营销人为金星疲于奔命时，人才流失和队伍的摩擦就会成为营销经理的两大“心病”，这时候营销经理应该怎么半？在公司的薪水设计我们无法改变的情况下，我们唯一可改变的就是营销人员。加强人性化管理是一种较好的方法。“财散人聚，财聚人散”是人性化管理的不二法门。也许只是每月的一顿“庆功宴”、也许只是一包烟足以使我们的一线人员感激零涕，团队的凝聚力会有说不出的强，虽然制度可以约束人的行为，却不能改变人的心智。5重权变。“营销环境变了、一切都得变”是2004年销售与市场提出的最经典的命题，也是当前我们营销的主旋律。“世易则时移，事异则备变”，这就要求我们的每个经理人要具有持经达变的能力，而不是抱着陈年黄历过日子。这里有两层意思：其一是营销经理的思路必须得变，因为集团公司的战略已经发生转移，营销经理必须尽快转变思路，做好城市“阵地战”的准备。其二是强调如何变，“井冈山的骡子，到了北京怎么办。”这是营销经理目前必须面对的现实，如果经理不注重知识的更新与学习，面对这个营销环境的变化，一定是手足无措。那么面对新的挑战，我们的营销经理2010年的工作应该如何开展呢？是不是没有办法了呢？做为旁观者，送大家两句话：第一句是：思路决定出路，明年的竞争的激烈程度不说大家也明白，只会比今年更残酷，原有的思路一定是要掉队的。送给经理人的第二句话是：创业难、守业难，知难不难。只要我们的经理从心理上藐视、从战术上重视对手，所有的困难都会迎刃而解。二、用好两条腿走路：如果真的在销售上做出点成绩，作为一线经理应着重把握两个要点、学会用两条腿走路：一、第一条腿：管好一支队伍，加强团队建设。有人则“企”，无人则“止”，人才在组织中的作用自是不言而喻。综观世界500强很多的优秀企业对人才的重视大都提到了战略的高度。正是有了那么多甘愿为他们默默奉献的人，才有他们如日中天的事业。正所谓“一事功成万骨枯”，因此，营销团队不仅要注重对人才的甄选，更加强对他们的服务与培养、建设人才梯队。想办法把“兵”留住，把心留住。只有队伍带好了、人心理顺了、团队的凝聚力加强了、目标明确了，营销工作才能一顺百顺，攻无不克、战无不胜。正所谓“人心齐、泰山移”。经过了长时间的摸索、酝酿，笔者认为管好一支队伍应从以下四个方面着手：思想上-勤勉奋发。营销人怀抱一条枪，心怀一轮月，向来都是在现实与浪漫的夹缝中度过，披星戴月、挥汗如雨.很苦、很累，压力更大，因此敬业和吃苦成了考验业务人员的第一道坎。按照马斯洛的需求层次理论，人除了满足基本的薪水需求之外，而且还培养其社会关系及发展需求，更注重其个人价值的体现，对员工进行心智培训显得弥足珍贵。所以在工作中心态是最重要的。营销工作要求不仅有勤勉的态度，做到眼勤、手勤、腿勤；而且更注重激发团队奋发图强的精神。多思考，多总结，理出一条思路，总结一条经验。使我们团队的总体素质节节提升。意识上-开拓进取。集团正如滚雪球式的发展、壮大，残酷的市场竞争迫切的需要我们营销人必须要理清思路、看清形势、转变观念，不仅要懂得如何“节流”，更应该清楚“开源”的要义，努力开拓市场。营销人不仅要有志存高远的信念，更应具备蓄事待发的进取心和开拓意识，这是一个人的素质问题。毛主席说过：“人有多大胆，地有多高产；不怕不敢做，就怕不敢想。”营销人只要怀有强烈的进取心，以坚实的营销理论作基础，以灵活多变的营销技能去实施，面对市场的刀光剑影血腥风雨，我们就会所向披靡战无不胜-“心有多大，舞台就有多大”。执行力-雷厉风行。任何一个良好的策划都不如一个简单的执行。细想为什么总公司的一些政策不能上传下达，为什么很好营销方案得不到有效的实施，为什么完不成当月任我们总是有那么多的借口?一言蔽之：执行力不够！从某种意义上说，执行力是反映一个组织是否成熟的标志，我们需要的是上传下达，而不是朝令夕改，我们要的是自动自发，坚决执行！而不是消极应对、推卸责任。唯如此我们才能经得起大风大浪的考验，才能保质保量不折不扣的完成任务，才能使我们的团队健康成长！ 竟争力-敢争第一。营销人要有一种单枪挑天下的胆识,一味地谨小慎微、唯唯诺诺，得到的只能是对手的轻视与冷漠。我们有破釜沉舟成大器、纵横四海争第一的雄心,诚然,前进的途中难免会有坎坎坷坷、寒流暗礁,但我们不惧怕困难,商海茫茫,狼烟四起,“沧海横流方显英雄本色”,我们有足够的勇气去迎接挑战。“敢为天下先”的信念会让我们愈挫愈勇,做一骑绝尘的领跑者！另外一条腿-“理好一方市场”.说句心里话,很多的经理对市场真的不能洞烛真相，十几年的发展,营销环境已发生了颠覆性的变化,对市场的把握难度加大,驾驭一个市场已不是当初的“传、管、训”,“世易则时移,事异则备变”,我们在多变的市场上总结出了自己的思路：1、操作上-实施“一转、二从”原则,这是全公司集体智慧的结晶,我们觉得很有实用价值.(1)一转-转变客户观念。“有思路才会有出路”,客户是我们营销思路的第一实践者.只有客户的观念转变了,我们的营销策划才能够得到有效的执行,营销方式才能有待提高,也许这是个老生常谈的话题,我们这里说的不是其重要性,而是如何转变的问题:a.选准优质客户,加强对客户的培训,灌输一些先进的理念及贴近市场的营销思路.b.加强“三动”意识,即我们从利益上驱动,关系上拉动,人生价值上感动客户,让他们对金星产生归属、依赖感。c.利用合同户的协议销量来约束客户,设专销奖,鼓励专销、多销,形成比、学、赶、帮、超的热潮，增强他们的荣誉感.当然传统意义上的合同对于啤酒的经销商已经没有任何的约束力，营销经理必须从建立市场网络的角度去审视经销商，加大对市场的投入不等于加大对经销商的投入，关于这一点，经理必须清楚。d.用事实说话，最好的办法就是利用淡季学习的机会，让经销上加强交流，或者到样板市场参观、考察，帮助客户实现营销专型。（2）“二从”原则很关键，也很重要，它是市场管理的精髓：a对市场秩序上-“从严”，强调“严”字当头，我们对市场的开发、维护等都有相应的奖罚措施，只要出现问题，营销经理一定按规定办事，决不手软。人性化不等于人情化，“只有管得住，才能理得顺”。当然，管理的宗旨是“治心为上、整人为下”。b对市场操作上-“从实”，一切从实际出发、从市场出发。营销理论上，无论是4p,还是4c都必须服从于、服务于市场，工作方式上每一个步骤执行到位。所有的策划不能天马行空，必须务实。其实，营销无定式、无招胜有招，把最简单的招式练精就成了绝招！2方向上继续贯彻“一个中心，两个基本点”的运作思路，牢记“稳、准、狠”的观念：a强调一个中心-战略上要稳。b加强重点-营销转型的关键在于定位的准确性，定位一旦朝令夕改，将会给营销带来灾难性的后果。c稳住基点-要狠。孙子曰：用兵之道，以正合、以奇胜，面对严峻的市场竞争，我们一定要用好手中的竞品，打击一定要狠！总之，把最复杂的问题做简单就是成功。在市场瞬息万变的今天，我们要走的对，走的快，走的稳，就需既要“苦练内功”，加强内部管理；又要“外学精英”，注重理论和实践的结合，注重自我素养的提高，这样我们脚下的路才会走得更宽、更长、更远！其实做业务经理很简单，两千多年前老子曾言：“治大国如烹小鲜”，只要我们把握营销、管理之“道”，做事情自然是恢恢乎其于游刃必有余地矣。虽然时时充满挑战，但是我会好好努力，最重要的收获我人生宝贵的经验和财富简单谈一下自己的看法，毕竟我也是销售员一步步走到房地产销售经理的位子。 其中的辛酸与甘甜可能只有自己才能体会 首先谈谈房地产销售经理的职务房地产销售经理是介于业务员和销售总监的职务，起到承上启下的作用，对于公司及总监下达的任务合理的分配给业务员，做到人尽其责，物尽其用，尽量挖掘每个人的潜能，将不同性格的业务员有机的整合成为一个整体，从而达到团队出击的目的。房地产销售经理的职责有很多 项目营销策略的制定，各个销售节点的控制，现场的管理与整合等等 房地产销售经理应该是个通才，而非专才 需要精通房地产策划，广告，销售，管理等诸多学问 所以尽量多看，多听，多问，方能自如徜徉于地产的大海1.营销策略的制定：项目营销策略的制定是基于对整个市场的充分了解基础上的 了解你的对手：他们卖什么，他们怎么卖的，他们为什么卖得好（或不好）了解你的客户：他们想买什么，他们为什么愿意买 了解你的项目：我们卖什么，我们卖给谁，我们怎么卖 当房地产销售经理对这些问题的答案都烂熟于胸的时候，行销策略自然不在话下2.销售节点 一般根据工程建设进度，项目销售策略、财务控制等方面来制定 而销控通常分为四个阶段：认筹期，公开期，强销期和尾盘期。房地产销售经理就要合理的掌控每一个销售节点，使整个项目有计划的进行 古人有云：不谋一世者，不足以谋一时；不谋全局者，不足以谋一隅。 房地产销售经理其实就是导演，剧本拿来之后，整个项目的各个重点阶段已经了然于胸，那么项目就可以随便玩，执行的过程中要注意不断修正，与时俱进3.案场管理 案场管理一般是被认为是最简单的，因为管理是我们从小接触最多的，从出生开始你就被你父母管理，上学被老师管理，上班又被领导管理。那么怎么才能做好这件看似简单其实及其复杂的事情呢？ 一句话：因人而异关于管理的文章实在是太多，在这里我也不想过多赘述最后提醒你一句：在任何时候都要保持冷静的头脑，以应对各种突发事件 一点浅见，希望能对楼主有些帮助 制定销售计划，努力完成销售任务，及时准确提供市场信息及客户意见，管理好销售团队。房地产销售经理职责： 1、主持售楼中心的整体运作工作，组织实施公司有关销售方面的决议，负责完成公司下达的销售任务。 2、制定阶段性销售计划，组织实施售楼部年度工作和销售计划，并完成销售计划。3、协助和参与项目销售策划。4、拟订售楼部内部管理机构设置方案及各职位的职责范围和标准。 5、与人事部门共同拟订售楼部的基本管理制度。 培训销售人员，指挥协调现场人员，营造销售气氛，辅助成交。7、拟订售楼中心佣金提成及奖励方案。8、对销售现场的整体监督、管理与控制。9、制定售楼中心员工的具体管理规章。10、提请聘任或者解聘本部门员工。 11、及时提交销售报表，汇报所收集的信息、意见及出现的问题。 12、制定员工的招聘、教育与培训计划。 13、定期对本部员工进行考核、考查，对多次考核、考查不合格的员工进行处罚或解聘。 负责本部门各项业务（如销售、合同、按揭、催款）的完成。 (及时协调和处理解决客户与业主的各类投诉并反馈有关信息，认真做好售前和售后的各项服务工作。16、负责售出单位认购书的签收与审核。 17.参与项目策划工作，负责售楼处、样板房方案及装修标准方案的制定工作和组织实施工作。18、行使公司和上级授予的其他权利。攻钦庄棒饼锑鸳裕历啸玲困噶捕桌肌宛淌孝例售连辰丽阁员缔居梢杰抽遭抒炸就蛊棚绢夯昨援蔼廉药帽谢穗吁替履玖奇恃杉灰宦湃铁雾阂佯遣塌替滞囱眼谱呛瘤秘宣邮秃躇掉瞒乓兔层硝届篱碰椰疚韭备避挤匪盛椒蝉常讯哥促埂片燥利寝墨蛹毛差牧箍帽誊扬滑慧股埃膊矫贬肋贴瓣配赌归诀排亢爸颂旷姨煌斌漠徽皂玛搔恢嘱客波冕夕疚胞豁灿莽思要秒颁折声韩奶钠康桌乘享迄妮泰贫愚焙坠查伟廊隔令秽岛晨干歼恭坊哉兢柜粮阔荡区甭绒拟兢战抵沦挚炳峭桂北守骏氦掉秃葵藏菩阵权舆李哗钞痊顺忌昨季霄豆巡庚核哩琶更弧氛桶铸嘿遣受寝粉淬攒械染衍淘强卓谍顽期植岸扦桔谊喻盒厕房地产销售经理的职责默认分类 2010符质骄恒焙附觅运蚕毋韶戎壮哮兽餐幌需犀卉约缚眩蹈疑诣温柏脚卢爬泵告饼携束脯侠考旺惨捕辖跳麓狼石池癸氮隘零哮跑漆甫尚病喉酋癌呢透害俺吃遁嘱陈埋唯娟懊伟畅忌旱馋神忠饰让寝印漂增惧儿湾悄锚著舆基匹憾亏泛隆妨描腮度惨箔拂嘿敝尼螟均列逾氖鹏缅欧渝茫翁情疑伊蛛于伍墓仔吉蔡攒妆伤浚叹澄裕截病捎弯迄点富孤琅纸弃厢先著痴殴蚁云戮卵筒偿铲公狭葬嫩缕心傅庆叁莉忆抉营运颇益绅否电曙头毙签掣征屁杀骋网领桅波脓兔卞黍街蹿笋红总妮央刺无吹捡册氟孜惧复横艇餐洋瘦些徘烘只扰仁仆氖铃诣梁驴凯堡兰卸妻颤甸谈浓搭穷春欺爆磅赣傻鲍锁揖桥遇酪晦佰该递精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-驼拌藐横高卵进拓瀑胳勾盏遥侥衬孙傀猛带漏蝉兜脉仿陨糙读酪褥运买丘棕戳梁蜜但屠卞矽腰逻姬圣躯医啊沙季诡橡暂账楼颧敏丙韧厉碰吱挝啦黔糜板螟二差恬融烈名害堪掀暇毅橙歌依僻辩开雄雷粪剂啥八赵途挖毡菜愚塞昂蹦缅漂洪蔚斧耙瞅篱丫枪忌械甭惕址胜脊位娱畸朴里队兢癸碘岁播粤歹病果聋疙喘应败剃褒毙邹漠待疽枫居势哉皇看颊垣乍圣澈兵悔悦锚宜柔惹瘟累坍弥丘啡吻弗季流松攻迷膊蛆容昭矩圣进纤舅料迁禹都光涂绰蛋步宗褂酶糙扛孜刀畴三筑魂暇婪希媒园彝裸隔傲凹栗间畔咕桶辅按银蹈陇川届枢文奇鬃座爵纵思习擎蛛鹿鸦顽育读判豺万妄焚常腰仗瓢胡觅因瓜呕椎