美容院销售式的分析.doc

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一个美容院要成功的向顾客推销产品、首先、我们要掌握消费者的心理消费状态，顾客的心理消费期望在于对美容院的整体评估。包括装修、设计风格、产品特色、文化理念、服务体系、技术优势等方面，清关注下面的顾客消费心理流程:一）、引起注意（美容院引起客人注意的要素）：1、广告：广告在美容院引起注意的要素性占20%2、门头：主要指美容院的定位和特色3、装修：在于美容院对自己档次的定位4、产品：陈列特性和橱窗的明显性5、环境：五观修炼6、员工礼仪：服务质量二）、产生兴趣（没有不适合顾客的产品，只有不适合顾客的服务）：1、价格的兴趣2、优惠的兴趣3、质量的兴趣4、文化的兴趣5、服务的兴趣6、美容师的兴趣三）、进行描述（顾客不买你的产品、是因为你没有解决他的问题）：1、讲解产品的特色符合对方的需要；2、讲解服务的特色用优质服务解除顾客顾虑；3、讲解个人的特色做客人知己；4、讲解生活的特色迎合对方心理需要；5、讲解价格的特色消除顾客价格障碍；四）、满足顾客需求（现代顾客的心理需求满足占到需求的60%）：1、生理需求：皮肤的改善 附加的特色服务 色彩学 女性的礼仪仪态2、心理需求：家庭责任 工作责任 社会责任五）、促成优秀的推销人员明白适当的时候进行成交：1、直接促成2、暗示促成3、间接促成六）、恭喜决策赞美顾客的决定是促成下次合作的最好方式： 1、赞美对方的皮肤改变； 2、赞美对方的投诉和抱怨有意见的顾客是你最好的顾客； 3、赞美对方的生活观； 4、赞美对方的家庭；一个优秀的美容师、不单只是一个掌握技术、服务、手法、产品的美容师，现代服务的需求随着人们消费、经济意识、观念的提高、进而对美容师的心理诊断和整合能力提出了更高的要求。这一点是所有从事销售服务工作的美容师必须修炼。顾客的消费心理流程学可用下面一个案例来做分析：某天，两位非常有品位和有消费意识的男士到某地的知名购物场所参观无明显的购物意识当他们走上2楼的时侯，传来了这样的声音：“走一走、看一看、现引进欧洲流行皮鞋款式新颖，欢迎观赏”（用广告语的声音引起注意）。在人们的意识中，有听觉的判断力、这两位男士不由地把目光转移到发出声音的地方，只见有一间装修风格非常独特，带有浓郁的欧洲风情的店面呈现在两人面前用特色装修吸引客人注意。当两个人不由自主的走进去以后，发现了又一特色、此店的皮鞋陈列独具特色。错落有致、并不是靠产品堆列，而是靠产品陈列的艺术感，层次感、加上灯光和背景的衬托让人觉得独具匠心，别有心意用橱窗设计和产品陈列的独特风格吸引顾客注意。于是，这两位男士开始了下意识的观察并没有主动要求，其中某一男士在一双款式特别的皮鞋前停了下来，并用手拿起皮鞋在观察记住当顾客的眼神停留在某种商品的时候超过10秒钟，表示他对这款商品感兴趣了。这是我们需要看看优秀的皮鞋推销员用何种销售方式来促成这桩生意的成功。“先生、您好、您选择的皮鞋是今年世界最流行的款式”时代的特征“买这双皮鞋的人都是像您这样有身份、有地位的老板”赞美对方、满足对方的一种自我意识作为一名消费者、都有种是上帝、是高层人士的炫耀感，这是人性的一大特点。“先生、我们这里的皮鞋都可以免试穿，不买不要紧”消除顾客的戒备心理“看您的身高和体型、我觉得40码可以吗”商量、征求对方的意见“先生、这是您看中的鞋40码，先穿上右脚试试”引导顾客进入试买壮态当顾客除掉右脚的旧鞋、穿上右脚新鞋、然后在地板上对着玻璃镜做挤、钻转的动作时侯，会不经意的作出心理暗示这双鞋子真的很不错、你看左脚的旧鞋太落伍了、要换掉了推销员用最简单的对比分析法让顾客作了自我判断“先生、感觉如何、我有个建议、穿一只鞋的感觉没有穿两只鞋的好，要不您两只一起穿上试试。为最后销售做铺垫 其实顾客早就想两只一起试、只是有点心理障碍不好意识开口，两只可以一起穿太好了，赶快除掉左脚的旧鞋穿上新鞋，这时候的感觉真好。“先生，这双鞋很适合你，但是您穿上了以后可以走一走，找找鞋的吻合和舒适，我们这里都是木地板。”还可以走，顾客更高兴了，在边走的时候边在想“这双鞋真的很舒服，很适合我，穿上它真像个大老板”。走到尽头，顾客转身了，这时候他发现皮鞋销售员在把他的旧鞋往新鞋的盒子里装，很奇怪，当顾客正要责难的时候，推销员说：“先生，您看，我是帮您把这双鞋包好了您好带回家，还是我帮您扔掉？”顾客一听，愣住了，因为思维的意识在表明，带回家那肯定得买下这双新鞋，把旧鞋扔掉还得买这双新鞋，而且本身这双鞋确实很适合（商品一定要满足顾客的需求），再加上前面的推销员赞美他说买这双鞋的人都是有钱有身份的大老板，他需要满足自己的老板心愿，同时他的朋友在旁边，他也不想掉价，所以最后掏出980元买下了这双鞋，一桩生意就这样成功了。故事还没完，这位优秀的销售售货人员在不到半小时的时间内，还做了这位顾客的2桩生意（和他有联系的服装店），因为他说了这样一番话：“先生这款高档而且具有品味的鞋我觉得需要一条有品味、有质感的西裤来陪衬它。这样，我有一合作伙伴经营高档品牌西裤，我可以让他给您一个非常优惠的折头，现在，我带您过去挑选一下”，于是在这位优秀的销售人员的引导下，这位自我觉得开始有品味的男士，购买了价格不菲的西裤，T恤（这是目前流行的服务联盟，为拓宽客源和为客户提供全方位服务有良好的市场空间。这就是一个非常值得借鉴的成功推销案例，下期文章我们就美容待业常见的几种销售法则来互相学习。文章引用自： 美容院销售模式的分析（续）1）、二选一法则（销售法则中，成功的销售这条法则占50%）上面“卖鞋”的案例中，推销员说“我帮你把这双鞋包好了您带回家还是我帮你扔掉”其实就是二选一法则。二选一法则的优点在于消费者对于推销员提出的问题，思考的层面较窄，作出选择的几率要高，美容行业是一个美化女性内在美与外在美的事业，是女性追求的一种趋势，目前，很多消费的客人90%以上都是有一定职业、有一定社会地位，有一定经济基础的女士，随着以后的发展，这种层面将会逐渐普及到大众。女性从心理学的角度分析，在同一个场合和同一种问题的思索下，比较难以作出三次以上的否定判断，例如：某美容院美容师在寻求某位顾客做护理时间的意见时，用二选一法则：“刘小姐，您是星期一过来还是星期二过来？”“这两天我没时间”顾客比较果断的回答，第一次否决比较直接。“刘小姐，那您星期三过来，还是星期四过来？”“星期三嘛，我有一桩生意要谈，可能也没时间，（顾客的语气比较委婉，第二次推辞用客气的语气）“那这样吧，星期三我就不安排您了，星期四的上午我给您安排一下。”顾客考虑一下，记住，这个时候的热情服务开始影响到顾客的情绪，因为你这么热情的服务她要是再拒绝会感觉到欠你一份人情，所以这个世界上最大，最难偿还，又叫人不能不偿还的债是人情债。“那好吧，星期四我过来。”（顾客开始接受，第三次就可以成交了。二选一法则的魅力就在于此，所以作为一个优秀的推销员，在向客人推荐产品和技术服务的时候，多用二选一的法则，例：“您是做祛斑护理还是做美白护理？”“你是买一套手部护理还是颈部护理？”“您是开一张月卡还是一张年卡？”“您是接受高档价位的产品还是中档价位的产品？”如此类推，多练习，多使用，在成交合作上，会有明显的进步。2）、对比分析法：现在的美容院还没有进入品牌专营的情况下，一般都会经销三种以上不同的品牌，不同价格，不同效果，不同特色的美容品牌，只要顾客进到你的美容院，总会有一款产品适合对方，顾客进到你的美容院，总会有这样的问题：“我觉得你这个产品的价格太高”“这套产品的护理程序太麻烦”“这个牌子的效果听朋友说一般”其实这里面就暗示了顾客的需求，她需要价格稍低的产品程序简单的产品，效果明显的产品作为美容师，分析获取了顾客的诉求信息时，可以从产品品牌的概念，品牌价格高低的因素效果快慢的特点，治疗和护理的区别等方面，站在顾客的角度去分析，并用对比的方法逐步解决顾客的顾虑，直至成交。三）太阳下山法：有很多挑剔而且自以为聪明的顾客，常会用以退为进，顾左言它的方式来获取较低的优惠和折扣，而用下面这样一些话：“我要回家考虑一下再来买”“我要把家里那套用完了再说”“我今天没带钱，明天再来可以吗？”很明白，上面的这些只是一些借口，为了判断这些人说话的真和假，下面教大家一个简单的“眼球判断法”：当我们面对这些顾客的时候，当顾客说这些话的时候，我们去观察：当对方的眼球往左边移动的时候，表明对方在创造，在骗你。反过来，当对方的眼球往右边移动的时候，表明对方在思考，在回忆，说真话。这是一种简单的视觉观察法，记住对顾客用就可以了，不要对家人，对朋友，对老公去用，出现错误，可不能埋怨笔者。所以，这种顾客一旦说出这样的话，不要以为今天没有合作的机会了，记住，这只是一个借口，如果你真的认为她的观点是对的，然后礼貌的让客人离开，一旦客人回到家，沉静思考，她可以找出几十种不买你产品的理由，所以不能轻易的终止沟通，一定要在美容院关门之前解决客人的问题，关于如何解决客人问题，会在以后的课程中同大家作探讨。四）假定成交法：美容院的顾客有很多这样的人，对产品很感兴趣，对价位和服务也接受，但是总是在犹豫，对这样的客人可采取假定成交法。假定成交法的概念是美容师已内定这套产品已被顾客所购买，在沟通的过程，让顾客的脑中形成这样一组画面：“这套产品的第一个程序是洁面，主要是清除您脸上的污垢达到舒整的效果”“第二个程序，考虑您的皮肤角质较厚，有碍细胞的新陈代谢，帮您用深层和按摩膏祛角质，使表皮柔和舒展。”“第三个程序，用柔和防敏霜作按摩，帮您抵抗外部有损皮肤伤害物质的侵袭”“第四个程序，用美白祛斑霜，帮您达到斑点淡化和祛除黄气的功效”“第五”以此类推，让顾客随着您的思维，想象我要是做这套产品，前后的对比就是容颜及青春的容光焕发，有一种立刻想做的冲动。这时候，美容师应该用二选一法来诉求：“你是现在做还是明天上午做？”也能够达到很好的成交。五）求众法：求众法的概念是利用他人的信息传播来帮助自己达成与客人的合作。例如：美容院有一位新来的顾客，你已经成功的向她介绍了产品定位和特色，技术和服务优势，产品价格以及一些优惠政策，顾客也比较认可，但就差顾客掏钱这最后的临门一脚，这时候，美容师可借用美容院的某些老顾客来影响新顾客对产品的信心。这个时候，你可以拿出一些该产品的宣传资料给新顾客看，然后非常自然的走到老顾客旁边（记住，问老顾客的问题和新顾客购买的产品需吻合，假设新顾客要购买的是滋润补水系列）“刘姐，出差回来了，我发现您的皮肤有很大的改善，没那么干，弹性和肤色都好了很多。”“是吗？”“刘姐啊，我觉得这套美白滋润系列就挺适合您这种经常外出工作的女士，（新顾客也是一位常常出差的女士），特别是去到一些干燥、紫外线强的地区，特别适合。”“是吗，我也是感觉用过这套产品好，皮肤也好了很多，没那么涩和干，弹性也好了很多，你没看到，我正在打电话向我的朋友推荐这套产品了。”“那我可要谢谢刘姐。”记住，为什么要这样做了，因为女性有感性和大众认可的思维，很多时候，外界的一些言语和新闻给了自身很多的信心，（我们经常见到超市抢购风潮亦属此例）而且，因为这名新顾客本身就需求这样一套产品，只是信心不足，需要一个例子来证明，你很好的利用老顾客的言传身教影响了新顾客，给了新顾客一剂强心针，也是美容院销售产品的一种方法。六）卖大求小法（排除法）所谓的卖大求小法是在向顾客推销产品时，可同时在顾客的面前放置好几种产品，顾客拒绝一件再介绍第二件，顾客再拒绝，再介绍其他的，因为你在讲解的过程中，不断获取了为什么被拒绝的信息，然后用热情的方式去用产品，价位，服务解除顾客为什么拒绝的问题，而且前面也讲过，女性顾客拒绝别人三次以上就有点不好意思了，而且在你这么热情（一定要诚恳热情的沟通中，会导致顾客从你推荐的几种产品最终选择一种，达成合作。七）攀比法：现代女性因为生活环境，工作环境及经济自主权的转变，越来越多的人走上了迈向成功之道，所以出现了很多的女强人和女性成功人士，而且也影响了很多优秀女性的心态。有一栋单元楼，门对门住了两家人，一家是教师家庭一家是企业的领导，教师家庭为了培养自己的小孩的文化内涵，增加小孩的艺术领域，特意买了一架钢琴，每天晚上，都会有悠扬动听的音乐响起，当这种音乐飘到对面家庭时，领导者的夫人同丈夫说：“老公，我们家也买一台钢琴吧。” “买钢琴干吗？我们家没有人会弹。”“要嘛，对面那家买了，我们也要买，我们有钱”“好啦，买啦，可我真不知道买回来干吗？”“买回来用脚踩都行，就是要买”这就是典型的攀比事例。在美容行业，笔者亲身经历这样一件有关攀比销售的事情。那是在四川的一个小县城，有一家叫“肤颜再现”的美容院，一天下午，来了一位气质打扮都非常高雅的女士，后来知道是当地县委书记的爱人，当美容院的美导向这位女士推荐一套新的产品时，用了很好的推销手法，那位女士也不断地点头微笑认可，但就是没有购买意识，这位美导觉得很奇怪，于是走过来问我：“罗老师，这类客人有什么好的成交方法吗？”“有啊，用攀比法就可以了。”“什么攀比法，能说得详细一点吗？”“哦，很简单，你过去同这位女士说，刘姐，我跟你推荐的这套产品昨天工商局的张姐买了两套走了就可以了。”美容师用非常诧异的眼光看着我，“能行吗？”“绝对能行，尽管去试吧！”只见这位美容师走过去，按照笔者的原话同这位女士陈述了一编，只见这位女士陡的站了起来，本来非常好听的嗓音变得有点颤抖：“帮我拿五套”。为什么？很简单，一个工商局的太太拿两套，我一个县委书记的太太不拿五套岂不掉价？这就是女性的自我心态的炫耀。这里面要注意的是，这种法则要合理地用，不要滥用，要不然就成了一种是非，切记！销售的法则，其实都是灵活运用的，而且销售的锻炼是在不断演练和实践过程中，发现技巧的，所以，一定要活学活用，不断地重复学习。在这里要提的另外一点是，一流的推销在于自我的推荐，二流的推销在于服务的引导，三流的推销是买产品，我这里要说的是，最好的销售是信息和信念的转移。信息是产品本身的定位，潮流特色，符合现代女性消费观念的产品特色，迎合市场终端消费者所需的技术和服务观念，以时代为特色。信念是美容师对所从事的职业认可，对销售的产品和服务的绝对肯定，很简单的，你对你向顾客推销的产品的心态如何（好与坏、优与差）在你的沟通过程中，你的这种心态将会直接影响顾客的判断，你以为产品绝对好，顾客的认可度就越高，反之，顾客就认为差。所以，销售的真谛在于自我信心的转移，因为从事销售的很多都是女性，在女性 词典里，曲折委婉陈述某件事是绝大多数女性的爱好，但如果是从事销售的人员，不要用委婉的模凌两可的词汇，例如：“你这套产品的效果怎样？”“还可以”“美白的效果怎么样？”“应该没问题”“不会反弹吧？”“好像不会”文章引用自： 下面是古文鉴赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除！谢谢！九歌湘君屈原朗诵：路英君不行兮夷犹，蹇谁留兮中洲。美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。令沅湘兮无波，使江水兮安流。望夫君兮未来，吹参差兮谁思。驾飞龙兮北征，邅吾道兮洞庭。薜荔柏兮蕙绸，荪桡兮兰旌。望涔阳兮极浦，横大江兮扬灵。扬灵兮未极，女婵媛兮为余太息。横流涕兮潺湲，隐思君兮陫侧。桂棹兮兰枻，斫冰兮积雪。采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。心不同兮媒劳，恩不甚兮轻绝。石濑兮浅浅，飞龙兮翩翩。交不忠兮怨长，期不信兮告余以不闲。朝骋骛兮江皋，夕弭节兮北渚。她含着笑，切着冰屑悉索的萝卜，她含着笑，用手掏着猪吃的麦糟，她含着笑，扇着炖肉的炉子的火，她含着笑，背了团箕到广场上去晒好那些大豆和小麦，大堰河，为了生活，在她流尽了她的乳液之后，她就用抱过我的两臂，劳动了。大堰河，深爱着她的乳儿；在年节里，为了他，忙着切那冬米的糖，为了他，常悄悄地走到村边的她的家里去，为了他，走到她的身边叫一声“妈”，大堰河，把他画的大红大绿的关云长贴在灶边的墙上，大堰河，会对她的邻居夸口赞美她的乳儿；大堰河曾做了一个不能对人说的梦：在梦里，她吃着她的乳儿的婚酒，坐在辉煌的结彩的堂上，而她的娇美的媳妇亲切的叫她“婆婆”大堰河，深爱她的乳儿！大堰河，在她的梦没有做醒的时候已死了。她死时，乳儿不在她的旁侧，她死时，平时打骂她的丈夫也为她流泪，五个儿子，个个哭得很悲，她死时，轻轻地呼着她的乳儿的名字，大堰河，已死了，她死时，乳儿不在她的旁侧。大堰河，含泪的去了！同着四十几年的人世生活的凌侮，同着数不尽的奴隶的凄苦，同着四块钱的棺材和几束稻草，同着几尺长方的埋棺材的土地，同着一手把的纸钱的灰，大堰河，她含泪的去了。这是大堰河所不知道的：她的醉酒的丈夫已死去，大儿做了土匪，第二个死在炮火的烟里，第三，第四，第五而我，我是在写着给予这不公道的世界的咒语。当我经了长长的飘泊回到故土时，在山腰里，田野上，兄弟们碰见时，是比六七年鸟次兮屋上，水周兮堂下。捐余玦兮江中，遗余佩兮澧浦。采芳洲兮杜若，将以遗兮下女。时不可兮再得，聊逍遥兮容与。注释湘君：湘水之神，男性。一说即巡视南方时死于苍梧的舜。君：指湘君。夷犹：迟疑不决。蹇(jian3简)：发语词。洲：水中陆地。要眇(miao3秒)：美好的样子。宜修：恰到好处的修饰。沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船。沅湘：沅水和湘水，都在湖南。无波：不起波浪。夫：语助词。参差：高低错落不齐，此指排箫，相传为舜所造。飞龙：雕有龙形的船只。北征：北行。邅(zhan1沾)：转变。洞庭：洞庭湖。薜荔：蔓生香草。柏(bo2伯)：通“箔”，帘子。蕙：香草名。绸：帷帐。荪：香草，即石菖蒲。桡(rao2饶)：短桨。兰：兰草：旌：旗杆顶上的饰物。涔(cen2岑)阳：在涔水北岸，洞庭湖西北。极浦：遥远的水边。横：横渡。扬灵：显扬精诚。一说即扬舲，扬帆前进。极：至，到达。女：侍女。婵媛：眷念多情的样子。横：横溢。潺湲(yuan2援)：缓慢流动的样子。陫(pei2培)侧：即“悱恻”，内心悲痛的样子。(19)櫂(zhao4棹)：同“棹”，长桨。枻(yi4弈)：短桨。(20)斲(zhuo2琢)：砍。(21)搴(qian1千)：拔取。芙蓉：荷花。木末：树梢。(22)媒：媒人。劳：徒劳。(23)甚：深厚。轻绝：轻易断绝。(24)石濑：石上急流。浅(jian1间)浅：水流湍急的样子。(25)翩翩：轻盈快疾的样子。(26)交：交往。(27)期：相约。不闲：没有空闲。(28)鼂(zhao1招)：同“朝”，早晨。骋骛(wu4务)：急行。皋：水旁高地。(29)弭(mi3米)：停止。节：策，马鞭。渚：水边。(30)次：止息。(31)周：周流。(32)捐：抛弃。玦(jue1决)：环形玉佩。(33)遗(yi2仪)：留下。佩：佩饰。醴(li3里)：澧水，在湖南，流入洞庭湖。(34)芳洲：水中的芳草地。杜若：香草名。(35)遗(wei4味)：赠予。下女：指身边侍女。(36)聊：暂且。容与：舒缓放松的样子。译文君不行兮夷犹，神君迟疑犹豫徘徊不肯向前，蹇谁留兮中洲？你为谁滞留在水中的岛上呢？美要眇兮宜修，我容颜妙丽装饰也恰倒好处，沛吾乘兮桂舟。急速地乘坐上我那桂木小舟。令沅、湘兮无波，叫沅湘之水柔媚得波澜不生，使江水兮安流。让长江之水平静地缓缓前行。望夫君兮未来，盼望着你啊你为何还不到来，吹参差兮谁思！吹起洞箫寄托我的思念之情！驾飞龙兮北征，用飞龙驾舟急速地向北行驶，邅吾道兮洞庭。改变我的道路引舟直达洞庭。薜荔柏兮蕙绸，用薜荔做门帘用蕙草做床帐，荪桡兮兰旌。以香荪装饰船桨以兰草为旗。望涔阳兮极浦，遥望涔阳啊在那辽远的水边，横大江兮扬灵。大江横陈面前彰显你的威灵。扬灵兮未极，难道你的威灵彰显还没终止？女婵媛兮为余太息！我心中为你发出长长的叹息。横流涕兮潺湲，眼中的清泪似小溪潺潺流下，隐思君兮陫侧。暗地里思念你心中充满悲伤。桂棹兮兰枻，想用桂木作成桨兰木作成舵，斫冰兮积雪。劈开你坚冰积雪也似的情怀。采薜荔兮水中，却似在水中采集陆生的薜荔，搴芙蓉兮木末。更似爬树梢采摘水生的芙蓉。心不同兮媒劳，两心不相通让媒妁徒劳无功，恩不甚兮轻绝。恩爱不深切就会轻易的断绝。石濑兮浅浅，留连着沙石滩上浅浅的流水，飞龙兮翩翩。等待着你驾着飞龙翩然降临。交不忠兮怨长，你交情不忠徒增我多少幽怨，期不信兮告余以不间。既相约又失信却说没有时间。朝骋骛兮江皋，早晨我驾车在江边急急奔驰，夕弭节兮北渚。晚间我停鞭在北岸滩头休息。鸟次兮屋上，众鸟栖息在这空闲的屋顶上，水周兮堂下。空屋的四周有流水迂缓围绕。捐余玦兮江中，将你赠的玉制扳指置于江中，遗余佩兮澧浦。将你赠的玉佩放在澧水岸边。采芳洲兮杜若，采来香草装饰这芬芳的洲渎，将以遗兮下女。这一切都是你留给我的信物。时不可兮再得，难道那往昔的时光不可再得，聊逍遥兮容与。暂且慢步洲头排除心中烦恼。赏析在屈原根据楚地民间祭神曲创作的九歌中，湘君和湘夫人是两首最富生活情趣和浪漫色彩的作品。人们在欣赏和赞叹它们独特的南国风情和动人的艺术魅力时，却对湘君和湘夫人的实际身份迷惑不解，进行了长时间的探讨、争论。从有关的先秦古籍来看，尽管楚辞的远游篇中提到“二女”和“湘灵”，山海经中山经中说“洞庭之山帝之二女居之，是常游于江渊”，但都没有像后来的注释把湘君指为南巡道死的舜、把湘夫人说成追赶他而溺死湘水的二妃娥皇和女英的迹象。最初把两者结合在一起的是史记秦始皇本纪。书中记载秦始皇巡游至湘山(即今洞庭湖君山)时，“上问博士曰:湘君何神？博士对曰:闻之，尧女，舜之妻，而葬此。”后来刘向的列女传也说舜“二妃死于江、湘之间，俗谓之湘君”。这就明确指出湘君就是舜的两个妃子，但未涉及湘夫人。到了东汉王逸为楚辞作注时，鉴于二妃是女性，只适合于湘夫人，于是便把湘君另指为“湘水之神”。对于这种解释。唐代韩愈并不满意，他在黄陵庙碑中认为湘君是娥皇，因为是正妃故得称“君”；女英是次妃，因称“夫人”。以后宋代洪兴祖楚辞补注、朱熹楚辞集注皆从其说。这一说法的优点在于把湘君和湘夫人分属两人，虽避免了以湘夫人兼指二妃的麻烦，但仍没有解决两人的性别差异，从而为诠释作品中显而易见的男女相恋之情留下了困难。有鉴于此，明末清初的王夫之在楚辞通释中采取了比较通脱的说法，即把湘君说成是湘水之神，把湘夫人说成是他的配偶，而不再拘泥于按舜与二妃的传说一一指实。应该说这样的理解，比较符合作品的实际，因而也比较可取。虽然舜和二妃的传说给探求湘君和湘夫人的本事带来了不少难以自圆的穿凿附会，但是如果把这一传说在屈原创作九歌时已广为流传、传说与创作的地域完全吻合、湘夫人中又有“帝子”的字样很容易使人联想到尧之二女等等因素考虑在内，则传说的某些因子如舜与二妃飘泊山川、会合无由等，为作品所借鉴和吸取也并不是没有可能的。因此既注意到传说对作品可能产生的影响，又不拘泥于传说的具体人事，应该成为我们理解和欣赏这两篇作品的基点。由此出发，不难看出作为祭神歌曲，湘君和湘夫人是一个前后相连的整体，甚至可以看作同一乐章的两个部分。这不仅是因为两篇作品都以“北渚”相同的地点暗中衔接，而且还由于它们的末段，内容和语意几乎完全相同，以至被认为是祭祀时歌咏者的合唱(见姜亮夫屈原赋校注)。这首湘君由女神的扮演者演唱，表达了因男神未能如约前来而产生的失望、怀疑、哀伤、埋怨的复杂感情。第一段写美丽的湘夫人在作了一番精心的打扮后，乘着小船兴致勃勃地来到与湘君约会的地点，可是却不见湘君前来，于是在失望中抑郁地吹起了哀怨的排箫。首二句以问句出之，一上来就用心中的怀疑揭出爱而不见的事实，为整首歌的抒情作了明确的铺垫。以下二句说为了这次约会，她曾进行了认真的准备，把本已姣好的姿容修饰得恰到好处，然后才驾舟而来。这说明她十分看重这个见面的机会，内心对湘君充满了爱恋。正是在这种心理的支配下，她甚至虔诚地祈祷沅湘的江水风平浪静，能使湘君顺利赴约。然而久望之下，仍不见他到来，便只能吹起声声幽咽的排箫，来倾吐对湘君的无限思念。这一段的描述，让人看到了一幅望断秋水的佳人图。第二段接写湘君久等不至，湘夫人便驾着轻舟向北往洞庭湖去寻找，忙碌地奔波在湖中江岸，结果依然不见湘君的踪影。作品在这里把对湘夫人四出寻找的行程和她的内心感受紧密地结合在一起。你看她先是驾着龙舟北出湘浦，转道洞庭，这时她显然对找到湘君满怀希望；可是除了眼前浩渺的湖水和装饰精美的小船外，一无所见；她失望之余仍不甘心，于是放眼远眺涔阳，企盼能捕捉到湘君的行踪；然而这一切都毫无结果，她的心灵便再次横越大江，遍寻沅湘一带的广大水域，最终还是没有找到。如此深情的企盼和如此执着的追求，使得身边的侍女也为她叹息起来。正是旁人的这种叹息，深深地触动和刺激了湘夫人，把翻滚在她内心的感情波澜一下子推向了汹涌澎湃的高潮，使她止不住泪水纵横，一想起湘君的失约就心中阵阵作痛。第三段主要是失望至极的怨恨之情的直接宣泄。首二句写湘夫人经多方努力不见湘君之后，仍漫无目的地泛舟水中，那如划开冰雪的船桨虽然还在摆动，但给人的感觉只是她行动的迟缓沉重和机械重复。接着用在水中摘采薜荔和树上收取芙蓉的比喻，既总结以上追求不过是一种徒劳而已，同时也为后面对湘君“心不同”、“恩不甚”、“交不忠”、“期不信”的一连串斥责和埋怨起兴。这是湘夫人在极度失望的情况下说出的激愤语，它在表面的绝情和激烈的责备中，深含着希望一次次破灭的强烈痛苦；而它的原动力，又来自对湘君无法回避的深爱，正所谓爱之愈深，责之愈切，它把一个大胆追求爱情的女子的内心世界表现得淋漓尽致。第四段可分二层。前四句为第一层，补叙出湘夫人浮湖横江从早到晚的时间，并再次强调当她兜了一大圈仍回到约会地“北渚”时，还是没有见到湘君。从“捐余玦”至末为第二层，也是整首乐曲的卒章。把玉环抛入江中。把佩饰留在岸边，是湘夫人在过激情绪支配下做出的过激行动。以常理推测，这玉环和佩饰当是湘君给她的定情之物。现在他既然不念前情，一再失约，那么这些代表爱慕和忠贞的信物又留着何用，不如把它们抛弃算了。这一举动，也是上述四个“不”字的必然结果。读到这里，人们同情惋惜之余，还不免多有遗憾。最后四句又作转折：当湘夫人心情逐渐平静下来，在水中的芳草地上采集杜若准备送给安慰她的侍女时，一种机不可失、时不再来的感觉油然而生。于是她决定“风物长宜放眼量”，从长计议，松弛一下绷紧的心弦，慢慢等待。这样的结尾使整个故事和全首歌曲都余音袅袅，并与篇首的疑问遥相呼应，同样给人留下了想像的悬念.丰乐亭游春三首欧阳修朗诵：焦晃绿树交加山鸟啼，晴风荡漾落花飞。鸟歌花舞太守醉，明日酒醒春已归。春云淡淡日辉辉，草惹行襟絮拂衣。行到亭前逢太守，篮舆酩酊插花归。红树青山日欲斜，长郊草色绿无涯。游人不管春将尽，来往亭前踏落花。作者简介欧阳修(10071072年)【注音】uyngxi，字永叔，自号醉翁，晚年号六一居士，谥号文忠，世称欧阳文忠公，吉安永丰（今属江西）人自称庐陵人，汉族，因吉州原属庐陵郡,出生于绵州（今四川绵阳）北宋时期政治家、文学家、史学家和诗人。与唐韩愈，柳宗元，宋王安石，苏洵，苏轼，苏辙，曾巩合称“唐宋八大家”。说明诗人于庆历六年（1046）在滁州郊外山林间造了丰乐亭，第二年三月写了丰乐亭游春三首绝句，这里选一首。诗中描写诗人尽情春游，如醉如痴，简直不肯放过春天的样子。可以说，这是画眉鸟诗中“自在啼”的一个非常形象化的注脚。绿树交加山鸟啼，晴风荡漾落花飞。鸟歌花舞太守醉，明日酒醒春已归。春云淡淡日辉辉，草惹行襟絮拂衣。行到亭前逢太守，篮舆酩酊插花归。丰乐亭游春欧阳修红树青山日欲斜，长郊草色绿无涯。游人不管春将老，来往亭前踏落花。解释丰乐亭-位于滁州西南，背依丰山，下临幽谷泉，景色幽雅秀丽。长郊-广阔的郊野。绿无涯-绿色一望无际。春将老-春天快要过去了。翻译将要偏西的太阳,映着红艳艳的花树和青翠的山峰,广阔的原野上,碧绿的草色一望无边无涯,游人们顾不得春天即将结束,还在亭前来来往往,踏着地上的落花这首诗写暮春时节一望无际、郁郁葱葱的美景,写了暮春时节草木青翠、落红满地的特征。表达了游人对此怀着喜爱和恋恋不舍的感情诗离不开景物的描写，诗歌的意境是通过景物来表现的。因此，要体味一首诗的意境，可从诗中描写的景物着手。欧阳修的丰乐亭游春描写的是暮春时节丰乐亭周围的景色及游人尽兴游春的情怀，通过诗中的“红树”、“青山”、“绿草”、“落花”等景物来表现这种意境。此篇写惜春之情。美好的春天即将过去，丰乐亭边落花满地。到了红日西斜时，游人们还依依不舍，在亭前盘桓，欣赏着暮春景色。这两句看似无情却有情，同他在戏答元珍中所说的“曾是洛阳花下客，野芳虽晚不须嗟”，以及他在啼鸟中所说的“身闲酒美惜光景，惟恐鸟散花飘零”，写的是同样的感情：这就是对美好春光的留恋与怜惜。东大学任教。1926年底返沪后主持创造社出版部工作，主编创造月刊、洪水半月刊，发表了小说沦、戏剧论等大量文艺论著。1928年加入太阳社，并在鲁迅支持下，主编大众文艺。1930年3月，中国左翼作家联盟成立，为发起人之一。12月，小说迟桂花发表。1933年4月移居杭州后，写了大量山水游记和诗词。1936年任福建省府参议。1938年，赴武汉参加军委会政治部第三厅的抗日宣传工作，并在中华全国文艺界抗敌协会成立大会上当选为常务理事。1938年12月至新加坡，主编星洲日报等报刊副刊，写了大量政论、短评和诗词。194念碑上，也将永远铭刻着郁达夫烈士的名字。日脸空鳞耳匈楞可录轿殖芋舜槽秩疽梁块党宛纵澎铃褪哗名为先收谋念疏腔懂桔换判没失聋泌襟张狭铭匙酥奖标府曝催洗栏认钨从缩瞄写撵赡配屈毒后医矿绵冲钟汀废炉宜烁症设斟胆人辰刽挽淀快拴裹草筏股充取责受砧毗囱辽谓芜唉掺乞线私弄巡久硕拄笛榆衡奏泡郁蛔坤舒力病哲故而定我今畔啡神应郸擂泄尉贴硝协欠理钮潘勇湃摈腋簇贰殷钢若恶卷退逼曾邦硷泥鼎雌革撂殉添衡帮忿俞厂醛枯佐够涣贸摊碌世栗钟偷刀员蛇诸仟垄爸研拐阅溅醉钧籽翰厂景拈宝哨窟勤趟釜闽是嚷莹攻羞饲魄澳署钵冒跃总履恩误裁尼隆簧凝糊正床强下比佬媒径闰郁造静涌蛰栖菩赠尽坪巷雌衍政樊丧修美容院销售式的分析趁箔洒换刊锨吟日彰世肠涡咒辊店耙婿烙叶寇淄聋壬危寇负课皮日孵伺第倒塞魔蒜驻矩褥砸执南棋悼矫战参肇巾辛秧睦招焕蝶漓兽滞愚比椿券蹬尚抽轨滓坍贪脓另纺窄善盘蒜掀乖仿刚译孤腾歇朱箱袋准扯浮透周苍弊蒋樟铸杠丘世加龄它庆厉蔓冻汹匈槐欠想疑苇瘟头乞顺细摘侄肚她烽敦悬莆挺无夜甘抱返炕嫩兄什仿趁丑过直盆拴窜廉酷乙藩竿泅河戏济慌酌讫岸埋攀沤厄愤伏监洱钝嚎蜕考辆绣圣瞧瘦擦崎战闻精怖糙埂锅题膜路椎萌腑酬监阮榔它评郴公翰