如逸人家前期意向客户入会排号金收取方案.doc

如逸人家前期意向客户入会排号金收取方案提案书

一、 入会金收取目的：
考虑到本项目至2010年10月1日正式启动至今，客户蓄水阶段时间比较漫长，客户流失量相对较大，难以锁定目标客户和潜在客户群，使得部分客户在较短的时间离转向其他楼盘，有的甚至早已成交！
本项目预计正式开盘发售的时与前期蓄水时间间隔较长现实。我部在意向客户的锁定以及意向客户购房诚意金收取的这一环节上，将会充分考虑到目前都江堰市场其它楼盘的排号费收取情况，及消费者接受程度。旨在到达如下目的：
1、 通过入会金的收取达到锁定购买意向非常坚决的客户。
2、 尽可能地规避行业法规要求下的销售风险。
3、 通过预约制造市场饥渴感，达到人为造势的目，为项目第一阶段性的成交蓄水。
4、 对购买意向坚决的客户实行对号入座，开售即签约，达到资金快速回收的目的。
5、 针对房地产政策和宏观市场分析，对整个房地产市场的一个客户把握和锁定本项目的目标客户群。
二、 客户看房时间：
时间待定（备注：销售部具备基本的接待功能）
三、 客户看房地点：
四、 入会金收取政策：
1、 入会金：住宅类产品预约金为RMB20000元、RMB30000元、RMB50000元三个金额阶段，根据不同的金额给于相应的优惠！
2、 商业预约金为RMB50000元、RMB100000元、RMB150000元三个金额阶段，根据不同的金额给于相应的优惠！
3、 入会客户姓名为实名制（原则上不能更名或转让、直系亲属除外）
4、 入会客户需本人亲自到场并带上有效身份证原件。
5、 置业顾问根据接待轮次做一对一的讲解及接待，锁定客户后帮助入会客户填写入会预约购房单，同时做房源备选方案，每位入会客户办理时间控制在15分钟左右。
6、 每一房源对应发放一个会员号，但每位客户可根据自身的会员号的位置状态，可备选几个房源，签定认购协议书时以会员序列号的先后进行优先选房（备注：会员客户原则上只能获得2个会员号，但特殊关系客户及集团购买客户除外）
7、 入会客户本人本次的入会序号即为“如逸人家”一批次住宅的选房次序，在指定时间内参加我公司的选房活动。若未在指定的时间到场签定认购协议书，视为入会预约购房客户本人自动放弃选房权，此排号单失效。如放弃者，在项目开盘后开发商在接到申请的7个工作日内退还会员预约申购金（不计利息），选中房源者之会员排号申购金补足购房定金后转为购房款。
8、 若本人不能亲自到场，则需指定委托代理人持委托人亲笔签字确认的委托书到现场进行预约申购。
9、 会员入会金原则上必须足额交纳，若初次交纳预约申购金不足必须要求客户在2天之内补足。
五、 入会的号源发放管理办法：
1、 将各类产品进行区别，既每类产品有单独的排号体系、管理体系以及确定可排号的数量。
2、 进行笼统的入会，既只要求入会会员根据自己的入会序列号进行入会排号。
这两种方式的区别在于第一种入会制度能保证准确的将客户的资金量、购买意向做到区分，但不能完全突出入会排号的火爆程度。
第二种入会制度更能够制造市场的饥饿感，但会受两方面的影响：
（1）：会有客户担心买不到房屋，所以不会入会排号
（2）：由于预售证取得的时间上存在先后差异，会引起客户在实际购买时出现一些混乱。
终上所述，我们建议采用第一种入会排号方式，其理由为：
（1）：客户的购买意向是在入会前就明确的，因此我们就入会客户进行区别入会、区别管理、区别销控。
（2）：由于预售许可证取得时间的差异及开发资金回收的要求，我们会对入会会员进行批次批量排号及批次房源发售。
六、 入会申购流程：
1、
客户在售楼处接受销售人员的咨询

客户对入会排号申购事宜的了解及确定

置业顾问在销售秘书处领取入会申购单在现场为客户填写相关资料

客户持如逸人家一批次房源入会申购单到财务处缴纳会员申购金
（财务开具收据并加盖公司章）

客户持入会申购单及财务收据到销控处，加盖销控印章
最终确认生效（注：并回收会员申购单存根联）

置业顾问送客
六、物料准备
名称
内容
数量
到位时间
入会申购单、备选房源登记表、销控示意图、销控贴、电话接听及现场来访记录等销售文本
预约申购单
销控示意图
印刷制作完善
根据一批次房源推出待定待定数量

正式接待客户前
销售印章及编码章
项目销售印章及编码章
各1个
正式接待客户前
沙盘模型、销售挂件
标准沙盘模型及单体模型
大沙盘模型及各类单体模型
正式接待客户前
名片、文件夹、文件袋、便签、签字笔、激光笔、计算器、胸牌

名片每人二盒其余人手一套

正式接待客户前

七．人员安排及分工
1、内场负责人：何小飞
职责：做好协调安排工作，保证现场排号申购的有序进行。
2、售楼中心沙盘区、接待区：置业顾问〈3-4名〉
职责：A、负责全程接待及咨询工作
B、准确填写会员申购单
C、协助客户做好备选房源方案
D、引导客户缴款、盖章、领取收据及资料至送客。
3、大门入口处：保安3名（由物业管理公司指派）
职责：A、迎送客户，控制好场内的秩序。
B、处理突发事件的发生。
C、引导客户车辆的有序停放和安全。
4、财务处：财务人员2名（级部门指派）
职责：A、点收入会排号申购金。
B、开具财务收据并为开发公司鉴章。
5、会员申购单领取处：销售秘书1名（销售部内部指派）
职责：A、发放会员申购单。
B、加盖销售印章。
C、做好主选及备选房源记录，并张贴已选房源销控贴。
D、回收会员申购单存根。
6、电话接听：2名（销售部）
职责：A、做好客户电话咨询和项目介绍，引导客户做好申房意向登记。
七：注意事项
1、 务必请公司上级部门领导于售部正式对外公开入会申购事宜前，告之关系客户和内部购买客户，并让其到销售部现场进行相关手续办理及房源确认工作。
2、 注意整个团队的配合，各组之间保持积极的协作态度。
3、 公司上级部门领导于销售部正式对外收取客户预约申购金前，以书面的形式告之一批次房源推出的房源以及正式发售的时间。
4、 销售人员务必客户反馈信息的统一收集以及严格按照销售说辞进行项目讲解。
5、 所有工作人员务必听从调配、坚决服从现场指挥。
八、预约申购结束后的工作跟进
1、经过一段时间的入会申购结束后，立刻开始核对会员申购单，并统计进行资料备案。
2、整理客户备选房源方案，若出现2个或2个以上客户同时选中同一单位时，则由预约号较前的客户取得优先认购权或根据其与公司内部关系重要性再做调整，进行资料备案。
3、待正式开始对房源认购时，准确地安排报广告或置业顾问电话通知，让客户到销售签定《认购协议书》并补足购房定金。

如逸人家销售部
2011年7月30日
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