组织发展系统性思考-新人育成.ppt

2011.4 差异化增员系统培育系统组织发展组织发展架构图架构图增加人力增加定着提升业绩组织成长正 向 循 环新人引进新人育成职级晋升职务晋升组织发展 标准化名单名单初面初面CIW决面决面PA/PS 报升报升PFC、家访、家访、FOD、PRP、新人荣团会、新人荣团会晋升襄理晋升襄理襄理襄理副理副理经理经理高级高级资深业务经理资深业务经理储备主任储备主任主任主任处经理处经理总监总监部总部总依个人职能发展依个人职能发展依个人职能发展依个人职能发展2培 训 部一：新人育成之重要性一：新人育成之重要性二：建构培育团队二：建构培育团队三：新人育成的黄金期三：新人育成的黄金期四：新人育成的目标四：新人育成的目标五：新人育成的五：新人育成的SOP增员系统新人育成增员系统新人育成建构培育团队建构培育团队 部长部长/总监、经理主任、辅导人员总监、经理主任、辅导人员 培育分工：培育分工：部长的工作：部长的工作：主导与挑选主导与挑选 培育系统建立，培育团成立培育系统建立，培育团成立 总监的工作：总监的工作：推动推动 培育团对正常运作，担任班导师培育团对正常运作，担任班导师 处经理、组主任、业副以上的工作：处经理、组主任、业副以上的工作：落实执行落实执行 理论与实务理论与实务!培育人员培育分工 处经理、组主任：处经理、组主任：落实指导落实指导Projeect100Projeect100转化成三卡之能力转化成三卡之能力 总监：总监：每周统计其每周统计其 活动量活动量，做量化评比，给予奖励，做量化评比，给予奖励 确实了解新人的能力，并做能力技巧统计表确实了解新人的能力，并做能力技巧统计表 1.1.市场开拓能力学会做了没市场开拓能力学会做了没?几项几项?2.2.服务项目学会做了没服务项目学会做了没?几项几项?3.3.每日一新准客户的统计，纯增学会做了没每日一新准客户的统计，纯增学会做了没?建构培育团队建构培育团队培育内容新人育成之重要性新人育成之重要性为什么增员系统必须包含新人育成为什么增员系统必须包含新人育成据据LIMRALIMRA统计统计：新人留存的关键因素，新人留存的关键因素，第第1 1个月的新人个月的新人 训练辅导占训练辅导占90%90%2-62-6月的新人月的新人 训练辅导占训练辅导占60%60%人力增长是寿险永续经营的头等大事人力增长是寿险永续经营的头等大事 低留存率，高脱落率的原因：低留存率，高脱落率的原因：1 1、没有进行有效的增员、没有进行有效的增员 2 2、没有进行有效的系统性训练辅导，、没有进行有效的系统性训练辅导，加强新人信心，提升技能。加强新人信心，提升技能。转正业务员在单位中承上启下，上可增员为主任，下可稳定转正业务员在单位中承上启下，上可增员为主任，下可稳定增大团队起到积极正面的作用，其主流是团队中的良性因素。增大团队起到积极正面的作用，其主流是团队中的良性因素。（我司（我司（我司（我司2010201020102010年，新进年，新进年，新进年，新进3278327832783278人，脱落人，脱落人，脱落人，脱落4057405740574057人）人）人）人）新人育成之重要性新人育成之重要性为什么增员系统必须包含新人育成为什么增员系统必须包含新人育成新人育成的黄金期新人育成的黄金期新人的新人的新人的新人的前三个月前三个月前三个月前三个月，是决定未来成功与否相当重要的时刻。我们称之，是决定未来成功与否相当重要的时刻。我们称之，是决定未来成功与否相当重要的时刻。我们称之，是决定未来成功与否相当重要的时刻。我们称之“新人黄金培育期新人黄金培育期新人黄金培育期新人黄金培育期”。必须提供有系统的培育方法，才可能为属员奠定。必须提供有系统的培育方法，才可能为属员奠定。必须提供有系统的培育方法，才可能为属员奠定。必须提供有系统的培育方法，才可能为属员奠定成功的基础。成功的基础。成功的基础。成功的基础。uu提供初期最好的培育提供初期最好的培育提供初期最好的培育提供初期最好的培育 uu协助将所学应用于实务，并培养良好的工作习惯协助将所学应用于实务，并培养良好的工作习惯协助将所学应用于实务，并培养良好的工作习惯协助将所学应用于实务，并培养良好的工作习惯uu解决实务问题，并提供进一步学习解决实务问题，并提供进一步学习解决实务问题，并提供进一步学习解决实务问题，并提供进一步学习 新人黄金培育期新人黄金培育期新人黄金培育期新人黄金培育期遵循的目的遵循的目的遵循的目的遵循的目的新人育成的培育目标新人育成的培育目标追求卓越：追求卓越：50005000 C C(7000(7000元元/月月)顺利晋升：顺利晋升：25002500 C C(4000(4000元元/月月)基本生活：基本生活：10001000 C C(2000(2000元元/月月)新人育成的新人育成的SOPSOP为什么新人育成必须要SOP1.有效提升新人的转正率及定着率2.让新人了解对他的育成是很重要的3.同时来培养五个面向：(1)正确的事业观(2)善用团队提供的资源（荣团会）(3)自我定位的设定(4)适当的工作标准(5)标准的行销流程 PFC、家访、FOD、PRP、荣团会晋升晋升1 14 4周各单位上周各单位上PFCPFC销售流程实务衔接教育（销售流程实务衔接教育（GTDGTD）课程）课程单位单位PFCPFC操作操作PFCSOP要改变一个人的习惯必须持续21天才能养成，所以新人要熟悉每个阶段应该做的事情，尽早进入市场，达成个人收入目标。单位单位PFCPFC操作操作PFC课表课表PFC操作操作要点要点确保课程顺利进行确保课程顺利进行&教学品质教学品质 出勤管理出勤管理 每周举办每周举办新人座谈会新人座谈会 家访的操作家访的操作主管的家访可让属员的家人主管的家访可让属员的家人/朋友朋友了解公司、了解工作了解公司、了解工作，进而更，进而更支持他的发展支持他的发展。同时也表示你真心想帮助他在事业发展的决心。同时也表示你真心想帮助他在事业发展的决心。1.感情留人2.掌握家人资源3.身段放低4.新人PS期间或入司后第一5.个月内要立刻家访6.5.属员有瓶颈需家人更强力7.支持时要立刻家访8.6.介绍公司现况与未来发展1.介绍保险的意义与功能2.称赞子女3.千万不要两串蕉4.邀请家人参加公司活动，如：家族联谊会5.协助消费或介绍生意6.婚、丧、喜、庆心态心态心态心态技巧技巧家访的操作家访的操作家访表家访表FODFOD的操作的操作-用专业的方法留人用专业的方法留人 员工的表现只不过是反应主管的用心而已！员工的表现只不过是反应主管的用心而已！主管主讲，业务员旁观主管主讲，业务员旁观 业务员主讲，主管旁观业务员主讲，主管旁观业务员、主管协作业务员、主管协作第一次入司后家访要陪同第一次入司后家访要陪同第一次签单要陪同第一次签单要陪同第一次拿保单要陪同第一次拿保单要陪同第一次交单要陪同第一次交单要陪同陪同拜访师傅的准客户陪同拜访师傅的准客户陪同拜访新人的准客户陪同拜访新人的准客户FOD三种模式三种模式对新人的对新人的“四个四个一一”师徒制陪同展业师徒制陪同展业PRPPRP的操作的操作-一对一的会谈一对一的会谈训练属员进行活动分析和计划及培养良好工作习惯训练属员进行活动分析和计划及培养良好工作习惯PRPPRP的关键，在于活动管理而非结果。的关键，在于活动管理而非结果。（一）关注方向：（一）关注方向：活动量活动量客源客源1.检视活动量，标准如下：项目安排约访A.需求分析N.说明促成P.成交件数C.客户服务S.CI面谈I.转介绍名单R.增员面谈T.公司周指标2015315251准客户来源准客户来源1.1.今天做了什么今天做了什么2.2.结果是什么结果是什么3.3.下次预计什么时候联络或拜访下次预计什么时候联络或拜访4.4.要做什么要做什么这场连续剧，将赋予卡片生命力这场连续剧，将赋予卡片生命力这场连续剧，将赋予卡片生命力这场连续剧，将赋予卡片生命力提供提供“保单校正保单校正”服务了没服务了没？1成为保户则剪去此角成为保户则剪去此角2.检视客源拜访状况：了解“蓝卡”或“电子化客户管理”的资料，如：基本资料、拜访记录、投保记录等。PRPPRP的操作的操作（二）主管的准备（二）主管的准备1.1.订定常态时间表，最好能订定常态时间表，最好能固定时间，要不应该事先固定时间，要不应该事先预定时间，除非发生紧急预定时间，除非发生紧急事故，否则不宜更改会谈事故，否则不宜更改会谈时间。时间。2.2.准备安静的会谈场所。准备安静的会谈场所。3.3.事前掌握属员的活动量与事前掌握属员的活动量与活动状况，如：业务活动活动状况，如：业务活动手册、电子化活动录入、手册、电子化活动录入、三卡、达标手册的相关资三卡、达标手册的相关资料。料。（三）（三）PRPPRP四原则四原则1.1.人各有不同：学习能力、速人各有不同：学习能力、速度与风格各有不同。度与风格各有不同。2.2.多用双向沟通：多问、少批多用双向沟通：多问、少批评、多赞美，具备良好沟通技评、多赞美，具备良好沟通技巧。巧。3.3.对其能力进步有信心。对其能力进步有信心。4.4.避免先入为主的假设。避免先入为主的假设。新人荣团会操作新人荣团会操作1.1.进行激励和颁奖，并进行上工作月绩优分享进行激励和颁奖，并进行上工作月绩优分享 2.2.每月一次，部长、总监主持每月一次，部长、总监主持3.3.加入问题座谈加入问题座谈了解新人状况了解新人状况4.4.建立案例，提供给培育团队，作为衔接教育的内容检视建立案例，提供给培育团队，作为衔接教育的内容检视5.5.专属新人之专属新人之 团队团队 激励，新人团队学习平台激励，新人团队学习平台 新人荣团会操作案例新人荣团会操作案例例：新人成功分享：例：新人成功分享：1010分钟内；（三个月内新人）分钟内；（三个月内新人）内容建议内容建议从业理由：从业理由：为何选择金融服务业为何选择金融服务业?选择国泰选择国泰?感恩引者！感恩引者！第一个客户：第一个客户：来源来源?商品商品?保额保额P P数数?后续衍生后续衍生?收入收入?三个月的绩效：三个月的绩效：总完成总完成?件件?P?P？平均月收入？平均月收入?最高纪录最高纪录P?P?自觉成功因素：自觉成功因素：客源、技巧、活动模式、专长、自我管理；客源、技巧、活动模式、专长、自我管理；未来努力方向：未来努力方向：晋升职级、职务，收入目标，荣誉目标；晋升职级、职务，收入目标，荣誉目标；从业理由第一个客户三个月绩效自觉成功因素未来努力方向此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！