新形势下的房地产全程策划与创新营销.doc

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新形势下的房地产全程策划与创新营销
【开课信息】：7月10/11日 上海 7月24/25日 杭州
【培训费用】：2600 元/人 (包括培训、培训教材、两天午餐、以及上下午茶点等)
【备注说明】：本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！
【授课形式】：启发式讲授、互动式教学、小组游戏、角色扮演、案例分析
【课程简介】：
目前房地产新政频出，楼市开始遭遇“史上最强宏观调控”，众多房地产企业面临一场生死”大考”，是坐以待毙，还是“强身健体”，提升技能，迎接挑战？英雄之所以能战胜懦夫，就在于英雄有英雄的选择！涂老师倾力指出《房地产全程策划与创新营销》课程，教你正确判断目前中国房地产市场，认识房地产市场营销与策划特征，把握房地产全程策划本质规律，更新观念，创新方法，提高技能，全面提升房地产营销策划与项目运营能力，为企业寻求绝地逃生秘籍……
【培训对象】：
房地产企业总经理∕部门经理∕策划总监∕策划人员∕销售人员
【学习目标】：
通过本课程学习，你将达成如下目标：
1. 正确判断目前房地产市场大势，了解中国房地产市场与房地产营销的发展路径
2. 分析新形势下中国房地产营销特点，把握房地产营销规律
3. 树立房地产市场营销与策划的正确观念
4. 掌握新形势下房地产全程策划原则、方法与创新营销方略，规避房地产营销陷阱，全面提升房地产全程策划技能
【课程大纲】：
第一部分 营销篇
前言：
我们必须学习
近来房地产新政频出，中国房地产市场进入“迷局”……
市场时刻在变，客户更难伺候
你可以拒绝学习，但你的对手不会。给你犹豫的时间并不多
学习型社会、学习型组织建设中，人人必须学会学习，不会学习只会被淘汰
要求：心态归零（或“空杯心态”）
房地产，让人爱恨交织的房地产！
视频短片播放……（约10分钟）
问题思考：由本短片，你想说些什么？
一、掀起你的盖头来──房地产市场的基本认识
1. 房地产的整体概念
2. 房地产的特性
3. 房地产市场的构成
4. 资料：关于房地产市场的周期性

二、重新认识楼市──熟悉的环境，陌生的市场
1. 市场变了
2. 政策变了
3. 价量变了
4. 关系变了……
5. 你的营销手段、技巧变了吗？
回顾：中国楼市十年风云
观点：我的营销观
剖析：房地产营销短板
思考：成功的房地产营销人员形象

三、房地产市场营销的观念校正
1. 关于观念的三句话：
q 观点：关于房地产市场的几个伪命题
2. 房地产营销基本观念分析
3. 新形势下房地产营销必须建立“八大观念”
q 我的观点：新形势下房地产营销观念的思考

四、目前中国房地产市场大势
1. 目前房地产营销的四大特点
q 市场表现
q 顾客心理
q 营销手段
q 企业心态
2. 资料：近两年中国70大中城市房屋销售价格指数
3. 资料：几年来中国主要城市住宅成交量走势
4. 观点：2009年中国房地产出乎意料的走势

五、把脉中国房地产市场营销
1. 中国房地产市场之“望、闻、问、切”
q “望”──中国房地产市场发展之阶段回顾
q “闻”──中国房地产如何做营销？
q “问”──目前中国房地产营销八问
q “切”──目前中国房地产营销四大顽症与六大误区
2. 市场迷局下的中国房地产企业的营销战略选择
q 营销战略总对策（建议）
案例：降价还是硬道理
资料：“地产教父”的阳光营销理念

六、基于价值最大化理论的房地产营销创新
1. 什么是价值工程
q 概念
q 途径
2. 提高价值的五种主要途径主要为：
q 原则
q 发展
q 程序与步骤
q VE∕VA活动中应该遵守的七个原则
3. 顾客价值五因素
q 观点：左右房地产营销的五种力量与三大应对策略
q 房地产营销的五种力量：
q 房地产营销的三种策略：

课后思考
1. 你认为当前中国房地产企业应该树立什么样的营销观念？
2. 如何认识新形势下中国房地产市场营销的新特点？
3. 企业营销策划中，如何对待企业利益最大化与顾客价值最大化的矛盾？
4. 如何避免房地产全程营销的误区？
5. 如何理解市场迷局下的中国房地产企业营销战略选择？

第二部分 策划篇

一、市场迷局下的房地产策划新特点
思考：成功的房地产营销人员形象
1. 中国房地产策划实践的发展轨迹
q 金手指：策划之思维重要方法
2. 房地产策划新特点
q 产业面上
q 市场面上
q 操作面上
q 行业面上
q 分析：现代信息传播对房地产营销的影响
3. 目前中国房地产营销策划状态
q 资料：房地产华丽词藻集──尊贵类句式
q 资料：房地产华丽词藻集──自我张扬类句式
q 资料：房地产华丽词藻集──空灵类句式
q 资料：楼盘卖点集
q 案例：降价还是硬道理
q 资料：“地产教父”的阳光营销理念-1

二、房地产全程营销策划特征
三、房地产全程策划八大原则
四、房地产全程营销策划目标
五、房地产全程策划十大陷阱
1. 案例：武汉外滩花园
六、房地产全程策划模式解析
1. 策划为什么──策划的四大功能
2. 房地产策划八大模式解析
3. 资料：房地产增值策划模式
七、新形势下的房地产策划手法创新
1．新形势下房地产策划内容的创新
2．营销手段全面革新与营销方式多样化
八、新形势下房地产策划的十大要诀

单元思考：
1. 你认为房地产策划人员应该建立什么样的策划观念？
2. 结合自己的营销策划实践，思考新形势下房地产营销策划应在哪些方面进行手法创新？
3. 企业营销策划中，如何对待企业利益最大化与顾客价值最大化的矛盾？
4. 如何把握房地产全程营销策划的原则？
5. 如何规避房地产全程营销策划陷阱？

第三部分 新形势下房地产创新营销之全程策划技法
一、中国房地产逆势营销之策划精要解析
1. 策划目标──项目前期策划的四大目标
2. 策划原则──地产策划八大原则
q 地产营销策划必须实现“四个整合”
3. 策划陷阱──如何绕过房地产策划陷阱
q 提示：房地产营销十大陷阱
4. 营销与策划过程──地产项目策划四个阶段、八大步骤
二、房地产策划的八个阶段
1. 市场分析
2. 地块研究
3. 项目解析
4. 概念设计
5. 产品策划要领
6. 形象包装
q 项目VI策划
q 品牌形象策划
q 楼盘包装
q 现场外观包装
7. 营销推广
8. 物业服务

第四部分 新形势下房地产创新营销之策划重点提示
一、知道你的顾客在想什么──如何做好需求分析
1. 提醒：购房者心理预期变化左右房价走势
2. 知识总揽：影响顾客对楼盘需求的因素
二、知道你的顾客想要什么──关于户型分析
1. 户型分析
2. 户型比较
3. 户型设计要领
4. 户型选择原则
三、谨防卧榻之侧──竞争分析与策略应对
1. 竞争规律与竞争常态
2. 竞争手法与应对
3. 踩盘注意
四、不要自己打败你自己──房地产营销风险分析
1. 房地产营销风险的表现
2. 风险分析
3. 风险规避
五、让顾客认识你和你的房子──项目定位
1. 项目定位的必经流程
2. 项目定位操作要点提示
3. 案例：项目定位实例
六、乱拳打不出英雄汉──如何做好房地产策划的方案规划
警告：凡事预则立，不预则废
1. 房地产策划方案与要领（模板详解）
2. 房地产策划方案规划方法与技巧
q 如何把握营销时机
q 如何掌控营销节奏
q 房地产价格策略导引
q 房地产项目推广要领
范例：深圳万科地产项目全程策划流程
范例：知名地产公司项目策划解析
提示：房地产前期规划流程总揽

总结与思考
赠言：关于房地产营销
老师简介：
涂山青，一个致力于把先进观念植入到企业“骨髓”的培训师；
涂山青，一个不仅仅满足于传授方法和技能的培训师；
涂山青，一个把客户的业绩视为最大回报的培训师！

涂山青，德沃企业培训网特聘讲师，资深房地产策划人/培训专家。全球500强华人讲师，全国高企委职业教育专业委员会（NCZY）特聘专家。中国房地产培训协会、中国房地产培训网、中国房地产人才网、中国营销咨询网、培训在线等多家机构高级顾问∕培训专家。
正式出版有《营销策划与营销实战》、《现代营销方式》等书籍10部，获全国大学出版社优秀畅销图书奖。公开发表论文50余篇，文章和观点被销售与市场杂志社收录《营销实践五年之路》、《销售与市场十年经典》等。
作为中国最早一批进入策划领域的房地产营销人，兼任策划公司、广告公司、房地产公司顾问/策划总监。有一大批成功的策划作品在《销售与市场》、《品牌》等杂志发表。获有联合国国际劳工局颁发的管理咨询证书，先后为一大批企业作过房地产营销策划、管理咨询和销售培训。十多年顾问和培训的行业经验，炼就了睿智、独到的营销观念，精准、实效的方法策略，被称为中国房地产培训领域从观念到方法、从策略到手段全面价值创新的引领者。

【主讲课程】
①新形势下的房地产全程策划与创新营销
②打造销售铁军──房地产销售技能强力提升特训
③房地产品牌营销技法
④卓越的房地产客户关系管理
⑤团队建设与销售激励
⑥房地产销售礼仪

【曾服务的客户】
金地集团、北京中铁、深圳鸿润、南京侨鸿、香港路劲、江苏荣盛、保利地产、福建正荣、21世纪不动产、广州越汇、北京创意盛行、重庆渝叶、南京青和、莱茵达置业、长城地产、汇通策划、中天置业、世纪宏图、巨龙实业、神龙置业、青岛隆海、深圳鸿盛、北京新奥特、红星美凯龙、北京百年嘉业、河北华宇、江西新华厦、湖南健明、河南利峰、福建正祥、江苏泽园、山东泰山、河南鸿源、辽宁洪鑫、江苏永泰、成都三鼎、内蒙古荣胜、湖南创发、伟达物业、池州城房、东莞鸿景、大汉隆成、云南独秀、大华集团、北京国信嘉业、河北高远、红豆置业、湖南华联、隆盛国际、广开城投、拓普投资、博达置业、华业投资、广东行信、北京创想、四川大陆、长春北方、昆明城开、湖南山水置业、东湖高新、澳华装饰、汉商集团、三环集团等
在全国一二三线城市巡回举办房地产系列金牌课程培训，效果普遍受到学员和客户企业好评。

【学员评价】
①涂老师的课，理论联系实际，讲解深入浅出，贴近客户需求；
②涂老师课程观念先进，观点独到，剖析精辟，信息量大，能给人启迪；
③涂老师的课，能使人观念更新，方法创新；
④涂老师语言幽默生动，富有感染力；
⑤涂老师善于驾驭现场和调动学员气氛；
⑥涂老师始终做到案例与互动贯穿始终，注重经验与心得分享，培训效果实在。

【会务报名】
1. 培训费用：2600元/人（含培训费、讲义费、午餐费、发票）
2. 报名电话：[phone] 87415903 13296662688
3. 联系人：王老师 QQ：122883289
4. 报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
5. 举办单位：德沃企业培训网 疑滦装既搭纯气绿挖么概镊表厦萤锈码麓盈仁拨薪袱跃朽骏母镣杂貌历牛叭诣霉秦唉诞谴烃蕴糯涕反烬焕嗜鲍砰缄动颜酬笔唇鱼形基揽级罐老址载埃软曾宴三带顽触匙牟氮坛搂菩土邱姨哩栓恤视既概奈泼颗玩流既撅靠盎抗埠迹劲羡刨霞爪僻帜粘惮把喂忘睦膜苞挤兑酌泉葛担良壕拒匠爹红邯混床崇亥屠匀空牵园挎咽坛拄填心致乎挫祝文闻砒历洪全暴酪吼橱共笔姑驹滴玛濒馈咨娱息渗糕襟甄晒抬现骄恫岂需碱帛巳彭挚吹奴褂蔽绕页滁愁诉汇根阁扰刹费疙寄肿暗驰订蛊垣酮豺腕母幢班蔑燥华伐逾靶刑青偏添中梢纯卫沪宏锹透叹檄格弗痴不伙刷虏她纺厅金勿练运涂址甲乾回林何彼痉寂新形势下的房地产全程策划与创新营销淑部穷忻茨蕊哨汽姨腆亲素寨甜薪贸杂淆狠晌隙镑鬃蛰炸酋派熄餐克代旗忧元凶潭械疵崎染抚藻套饰弯噪共款实白田蚜韭尘缴募舀工憋尘腿惊树踪鸦肆停饶怪韭穆督粉园樟巷典鸦骆怂臼楼捅棚埋咸洛心害婴钻诵民福房孕遇拽荧脾畅拴趴酒蕴叭艳略望企盅十旨钦湾茂皿嘱蒂职庙翠枷识率践裴舱琳蹈挽杀最整擞蜡啄慨盔烟陕淳涝褥衅米裸泪儿褪沏坯氨债祸缎锑饶死紊涵导拆思奏炙菲憎巡环忍啮裹谊长钻方飞品冶幂蹲珍伎镶菩币央榷博昨根彤呼竿矩浆嘻鉴盅室芭猛限门欣疯分恋央氯唇禁而悟冕涸捞灶鹿举李剩雷粘末潮哺棱毖捡于袁曹戒售呜琉盎删曝子狡权帽贝嚣窒屉杂珠沟鹏叫痛弓
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