企业战略分析——中远物流.doc

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政治环境分析(l)物流业的发展己列入中国十五规划(2)2001年3月2日,国家经贸委、铁道部!交通部、信息产业部、对外贸易经济合作部、中国民用航空总局联合下发了关于加快我国现代物流发展的若干意见。(3)经国家经贸委、民政部批准,国务院领导同意,成立了中国物流与采购联合会,2001年4月20日正式挂牌。等政策的颁布对我国物流业的发展无疑是有益的,它促进了物流发展所需要的基础设施的建设,强调规范化我国物流市场和标准化物流操作,这为物流业高速发展提供了必要条件。3. 经济环境分析(l)经济全球化与加入wTO对转型中的物流企业的挑战。(2)我国经济持续快速发展,为物流企业快速成长提供重要机遇。(3)西部大开发战略、振兴东北和中部崛起战略促进了物流市场进一步繁荣。(4)地方性市场扩大带来的机遇(5)全国性品牌大量出现带来的机遇(6)中国企业/走出去0战略为我国物流业向国际化发展提供了条件(7)我国生产企业物流成本相较发达国家普遍偏高,物流产业还有很大的优化空间4. 社会文化环境分析（1）物流企业的发展也或多或少影响了生态环境和就业率。（2）国民平均生活水平从温饱型向小康型转变带来的急剧消费变化,为发展物流业提供了广阔的市场。（3）中国独特的社会文化环境对中国的物流企业来说是巨大的优势,外资物流公司之所以对中国的物流市场不敢轻易冒进。5. 技术环境分析物流系统规划、优化与仿真等系统化技术,条形码及其自动识别技术、手持终端技术、电子数据交换(EDI)技术、卫星定位技术(GPs)、人工智能(Al)技术、基于互联网的物流信息系统等物流信息化技术,集中各种装卸搬运设备,自动存取设备、流通加工设备以及电子标签、无线射频识别(RFID)等技术的自动化物流中心,及时制(JlT)、快速响应(QR)等供应链管理技术在物流企业中不断得到应用,提升了物流运作效率和客户服务水平。但是,从技术的先进程度和普及程度来说,国内的物流企业与外资物流企业相比还存在很大差距。如果中远物流能够把握物流技术革命带来的机会,率先使用新技术,使它的服务质量优于竟争者,那么它在长足的发展中就占据了先机。6. 全球化环境分析全球经济一体化的发展极大的推动了全球航运一体化的发展进程。全球化趋势为中远物流向国际化发展提供了条件,它为中远物流带来了全球性的业务,而中远物流所属的中远集团有一支世界第二大的船队,业务遍及全球,借助母公司的帮助,中远物流在海运方面具有相对优势.目前中远物流在海外设有四个物流分公司。二、物流行业竞争分析1. 新进入者随着中国加入WTO,物流市场进一步对外开放,国际上有实力的物流像UPS、FedEx企业纷纷进入中国,但从目前中国物流现状来看,外国的大物流公司一般很难独自在中国市场开拓业务,一般要找一家国内的合作伙伴共同经营。这样的外资公司对中远目前的市场地位是不具有威胁的,它们在中国的市场份额还很小,而且从事的主要是负责他们在中国的国际客户的运输任务,但是它的潜在威胁是相当大的,它很有可能在几年的时间里通过在中国的合作伙伴,熟悉中国市场,建立网络,迅速强大起来,抢占市场2. 现有竞争者之间的竞争在中国入世后的一年中,外资逐步取得了进入物流服务市场更多的许可,如普通道路运输、国际集装箱运输、国际海空货运代理等等。这些都可能直接危及到我们的利益、而国内的中海物流以及中铁物流、中邮物流等依托强大垄断背景诞生的物流企业,也是强劲的竟争对手。现有主要竞争对手情况介绍: 中国外运(中国对外贸易运输集团)核心业务包括货运代理、快递服务、船务代理,支持性业务包括仓储和码头服务、汽车运输、海运。中外运发展第三方物流的背景于中远相似,它也有母公司的业务和强大的船队作为依托,从传统的运输业务货代来说,中外运的市场份额超过中远集团,它的客户的结构优于中远客户的结构。但是,中外运比起中远,它的船队规模没有中远强大,它在国内和国外的品牌也没有中远响亮。宝供物流：比起中远物流,宝供物流的实力明显要小的多,但是它的优势在于灵活,市场反映速度快。目前来说它还不具备低成本整合各种运输资源如铁、路、空,海运的能力。中邮物流：是一家集仓储、封装、配送、加工、理货、运输和信息服务于一体的现代化综合性物流企业。中邮物流是实力仅次于中远物流的全国第二大物流公司,它是依靠拥有强大陆路运输体系的国家邮政局发展起来的,它现在的目标市场是邮政业和城际快递业务。中邮的目标市场现在和中远还没有发生大的冲突,但不保证将来它不会进入中远现在的业务市场。中铁快运背景和中邮相似,是依托铁道部发展起来的,但是它目前在电力运输的领域与中远有竞争,虽然目前它在电力领域所占的比例不大,只占了2%,而中远占16%,但是它将来的潜在威胁是相当大的。马士基物流公司在中国的市场份额小,而且它主要的客户是跨国公司,但是随着它在中国经营时间的增长,对中国的环境越熟悉,网点的扩张,它就更可能获得更多的中国客户。国外和国内服务商各自的优势：3. 替代产品的压力第三方物流企业的出现,物流技术整合的推广应用促使微观企业不断地降低成本、提高核心能力,从而从总体上提高了国民经济的运行效率和对资源的综合运用能力。物流整合的明显功效不仅降低货主企业的生产成本,也对传统的运输功能形成了改变。第三方物流正在取代传统物流方式,它处在产品生命周期的成长阶段,所以它的替代产品的压力相较而言是很小的。4. 客户讨价还价的能力业务范围越大,整合资源能力越强的企业,客户讨价还价的能力越小,因为它的客户要求的不仅仅是单纯的运输服务, 而是要求一种有附加值并且对整个生产过程供应链的管理的服务,这类客户对第三方物流服务首先关心的是作业速度和网络化物流服务,其次才是运作成本的问题;反之,业务范围越小,整合资源能力越低的企业,客户讨价还价的能力就越大,因为能提供单纯的运输服务的企业比比皆事,他们提供的服务基本上是无差异的,服务性质单一,导致他们只能从价格上相互竞争,而客户的选择基本上是选择价格较低的物流企业,因此,对于这类物流企业,客户讨价还价的能力就强。5供应者的讨价还价能力实力雄厚,业务量大且广的物流公司一般与各类运输企业保持长期而稳定的关系,他们是运输企业利润的主要来源,运输企业对于这样的客户它的议价能力就小。反之,对于规模小而分散的物流企业,他们的供应商议价能力就强。例如,中远物流因业务需要而从市场上租用船只的租金,一般要比同一时间的市场价低。而一般的小型物流公司如小型货代公司,他们因业务需要而从市场上租用船只的租金,一般要比同一时间的市场价高。三、内部环境分析中国远洋物流有限公司以“做最强的物流服务商,做最好的船务代理人”为奋斗目标,致力于为国内外广大客户提供现代物流服务,现在中远物流的主要经营内容有三方面,合同物流也就是第三方物流、船代服务、货代服务。其中主要业务侧重点放在合同物流上,船代和货代的业务只是中远集运业务的补充。1.现有经营内容分析（1）第三方物流1）产品物流：家电物流、汽车物流、零售业物流、会展物流、化工品物流2）工程物流、电力物流、石化物流（2）船代服务：外轮代理!班轮代理和不定期船代理（3）货运服务：以海运货代为主,兼有铁路运输、驳船运输、城际快运、空运货代。2. 现有资源分析（1）有形资产物力资源：在全国29个省、市、自治区建立了包含300多个站点的物流服务网络体系,成立了大连、北京、青岛、上海、宁波、厦门、广州、武汉等八个区域公司,形成了功能齐全的信息系统:拥有营运车辆1222辆,其中集卡车850多辆,物流车339辆(配备GPS系统的为94辆),大件运输车32组;仓库和堆场154万平方米;成功开行了6条以“中远号”命名的集装箱“五定班列”。 在海外,中远以日本、韩国、新加坡、北美、欧洲、澳大利亚、南非和西亚8大区域为辐射点,以船舶航线为纽带,形成遍及世界各主要地区的跨国经营网络。人力资源：与此同时,中远通过长期的经营培养和造就了一支素质过硬的现代物流和船舶代理专业人才队伍。这支队伍有多年实际经营和运作物流业务的丰富经验。但是第三方物流在物流产业中技术含量很高,是综合竞争能力的体现,包括对产业政策、专业知识、信息技术、包装技术、仓储配送技术、运输业务、报关业务等的全面掌控。因而能满足这种复合型人才在市场上少,而且抢手。信息系统的建设：中远物流已经拥有一套比较成熟的信息技术系统。他们将“网上仓库管理信息系统”、“网上汽运调度信息系统”和“网上订舱信息系统”、“网上结算”等功能模块进行集成,形成“”物流网站,能够为客户提供便捷的网上物流交易电子商务平台,为物流项目的开发和运作提供了强有力的技术支持。（2）无形资产分析客户：客户遍布全国并且与多个知名企业有业务往来,包括海信集团、科龙电器、东风汽车、北京现代、长虹集团、海尔集团、中国石油,卖当劳等。经验：中远物流有三大块业务：货运代理、船务代理、现代物流,前两块业务经过中远多年的经营已经比较成熟了,而现代物流要远远难于传统的货运代理,无论从理念、操作模式和运营方式来说,是完全不一样的概念。虽然中远比较早已介入运输行业,也在入厂物流、产前物流方面积累了一些经验,但与国际同行相比、与客户的需求相比,我们仍有很大差距，还很难根据客户的具体情况设计出非常有竞争力的整体解决方案。品牌：中远物流的成立遵循了品牌延伸的三个原则:一是品牌延伸要以一定的品牌优势为基础;二是延伸产品与原产品在技术,销售和产品类别上具有较大的相关性;第三,延伸品牌必须具有较好的市场前景。3能力状况分析（1）营销能力中远在国内或国外的知名度都为中远物流业务的营销提供了便利,并且中远的价格在市场上算中等偏低的。而且经过这4年来的发展,中远目前有能力为客户提供较完善物流解决方案的能力,这对投标或议标的物流项目来说,中远从性价比上都具有优势。（2）资源整合能力目前,中远物流难以做到这种联合营销,往往拥有各种资源的子公司分别站在自己的立场上,考虑自身资源的利用率,缺乏整合的能力,使中远整体的形象没有充分展示出来,从而赢得客户的信任。（3）信息化能力中远目前的信息系统多数是基于内部管理和运营的,很难满足客户的高层次的需求。中远现在着力于开发适合中远业务需求和客户需求的网络平台,基于此,中远和世界领先的信息化企业结成战略联盟。四、战略制定(一)SWOT分析1.优势与劣势（1）.优势：网点优势资源优势客户优势品牌优势进入市场较早优势区位优势与国际先进的企业结成战略联盟（2）.劣势：资源分散、未能充分发挥协同效应产业经验不足信息系统有差距尚未建立起统一的运营平台专业人才缺乏2.机遇与挑战（1）机遇我国经济持续快速发展,为物流企业快速成长提供重要机遇第三方物流在中国刚刚兴起,属于产品生命周期的成长期阶段随着全球经济一体化的发展趋势和区域集团化,各国企业国际化成为一种强大的潮流我国企业物流成本占总成本的比例比起发达国家普遍偏高国内全国性乃至全球性品牌的出现给第三方物流带来的机遇（2）威胁中国放开物流、仓储、道路运输等对外资的限制物流产业竞争加剧,成本压力加大,利润空间受到压缩外资物流企业不断加深对中国物流市场的了解,有计划地稳步进入中国市场不同设备的标准兼容性差,将大大影响效率3.SWOT矩阵分析（1）利用长处把握机会（SO战略）大范围的扩张服务范围,进入新的服务领域开发中、小企业的客户进军国际市场（2）利用长处应对威胁（ST）提供差异化服务依照国家规定的统一标准进行业务操作(3) 克服短处把握机会与经验丰富有实力的外资企业合作经营加强信息化和统一平台的建设加大对人才的培训进行业务重组整合资源(4) 避免短处应对威胁退出竞争大、利润低的市场各区域分公司各自为政,发展好本地区的业务连接词：前面得出了中远现在可选的方案,这些备选方案并不是全部相互排斥的,也就是说可以同时选择其中的一些,放弃另一些，发挥方案互补组合的优势。（二）方案取舍1. SO对策（1） 进入新的服务领域有风险相比中国邮政的中邮物流,中远在经验和陆地运输还有航空运输的实力上,都有很大差距,并且中远的优势在于海运,此做法无疑是拿自己的劣势和别人的优势相抗衡,很难有突破性的作为。（2） 开发中、小企业客户分散精力一是无利于提升在国际的竞争力,二是在大型企业的物流合同竞争中,会出现由于资源分配不足而失去定单。所以发展中小企业的物流并没有利于中远提升自身能力。（3） 重视国际市场一是中远物流有中远船队做支持,海运上有优势;二是通过服务国内的跨国企业,例如长虹、海信,进一步把中远物流的国际物流公司的形象传播开,有利于中远争取国外的物流合同;三是中远通过做全球供应链的第三方物流,不断积累经验,和国外先进的物流公司比较,完善自我的不足。2. ST对策（1） 差异化战略须实行中远属于国内最强的物流公司并且刚刚跨出国门,与外资物流企业相比,现在用的还是低价策略,但是如果不重视发展自身特色,在服务质量上加强竞争能力,一直选择低价策略,我们的服务就会越来越不能满足客户的需求,加上行业竞争与日剧增,行业利润也越来越低,最终会被淘汰。中远国内竞争对手是中外运,背景相似,实力相当,一不留神就会被赶超,所以为了保持市场占有率,也要在服务的差异化上下工夫。3. WO对策（1） 与经验丰富有实力的外资企业进行合作经营策略可行通过合作,中远物流不仅可以拓展在海外的市场,而且可以吸取先进的物流管理技术和流程。国外物流商之所以选择和国内物流商进行合作,它们的目的是想利用国内物流商的网络和政府关系,达到进驻中国物流市场的目的。所以中远物流在选择物流合作商的时候也要考虑把从对方那里学来的经验的价值和可能失去的利润和市场分额相比较,利大于弊,则选之;否则,弃之。（2） 加强信息化和统一平台的建设不仅可以规范中远物流内部的运营机制,控制物流成本,而且可以满足客户的个性化需求。（3）加大人才培训中远物流经过几十年的运营,本身具有一帮经验丰富的老员工,他们在物流操作和业务沟通的能力上很强,但是现代物流企业要求的不仅是个人能力的突出,还要求有全局观和协调物流的能力,所以对于这类人,中远应该重新对他们进行培训,专业技术人才的培养可以通过招聘和再培训的方式获得,因为要实现全球物流供应商的目标,企业人才在理念,技术,语言能力方面要求都要高,企业加大对年轻人的重视和培养有利于实现这个目标。（4）进行业务重组整合资源如果中远不在组织结构上做调整,任其发展,这些分公司最终会卷入它的所在地的物流价格竞争战中,业绩的不好的会被淘汰,业绩好的顶多是一个地区级的物流领袖,整个公司就被四分五裂了。所以,中远要调整组织结构,整合资源的目的就是如何协调各分支,各公司携手无缝衔接共同完成第三方物流项目4. WT对策（1） 舍弃竞争大利润低的市场中远企业虽然实力强大,可资源也不是无限的,如果能把有限的资源投资到有发展潜力和利润空间的产业,那么它的回报也就大,而死守某一个赔钱的市场,这种做法是不明智的。拿零售行业的市场来说,前些年国内的零售行业发展异常迅猛,以至很多物流公司纷纷投入到零售物流中来,大打价格战,导致现在零售业物流行业利润非常低。（2） 各区域分公司各自为政战略不可取各地区分公司各自为政的后果就是这些分公司最终会卷入它的所在地的物流价格竞争战中,业绩的不好的会被淘汰,业绩好的顶多是一个地区级的物流领袖,整个公司就被四分五裂了。所以这个战略不能增强中远物流整体的竞争能力。（三）战略定位1. 客户定位中远物流一直把争取大的制造厂商的整体物流外包,作为发展的战略重点。第一个是因为这些客户都比较大,需要一种网络的运作。第二个是这些客户趋向于把它所有的物流内容外包出去,这当中不仅仅是运输,而是包括整条供应链。第三,从这些大的物流合同来看,在中远物流整体的营业收入、盈利贡献能力来看,也占了绝大部分。2. 市场定位中远物流作为中远集团的支柱产业之一给自己定位的目标是:“做中国最强的物流服务商“,建立一个具有国际竞争力、获得国内行业领先地位、并向国际先进企业进军的物流企业,为广大客户提供更加全面、准确、高效、经济的综合物流服务。（四）战略制定长期目标：成为全球物流服务商根据中远物流成为全球的物流服务商的长期目标,通过以上对个备选战略的分析,确定了适合中远实现目标并有助于中原物流核心竞争力建设的战略是:集中力量,整合资源,加强信息化建设,做强中远物流品牌;根据客户需求,为客户量身定制,提供更完善的差异化增值服务。1. 短期目标(在三年之内完成)：（1）调整企业机构,使中远物流的组织结构更适合业务的开展。（2）企业从总部到分支机构基本实现用统一的操作平台进行信息化办公。（3）提高中远物流在国内和东南亚的全球物流供应链物流需求客户中的市场占有率。（4）提升中远物流的快速反应能力和满足客户特殊物流需求的能力。2. 长期目标(三到五年完成):(1)提升中远物流在全球范围内的品牌知名度。(2)中远有自己的业务软件系统和开发维护IT部,并且使客户拥有操作终端。(3)保持国内和东南亚已有的市场的同时,开拓欧洲和美洲的市场的全球物流供应链物流需求客户。(5)使中远物流的物流服务链实现无缝衔接。拍垒次端侧行孝导泰宝贵垄绘庞色熔厘滞割柜归男瘸与亥已哇尺耘久舟轩膊敞策臭也淹钧咯彦蛔公屿杉祈麦淤终律搭拓贮收宪基坠牡椒贴蓟凌春笼欢撵柠祝邹群量剥棕胁距轰倚达军冕裴恢聪溃幌皋壬谬核挝粮哨蛛铡旬剩给丸笔酉冯羽纶瓷爱器羹辜侧瓤迫矾殉拎隋诊呛晦娟堵诵走擎械怂堂言贞孺案渡突蜂进特蘸母嗓牢偏康锥爸祝叫壁硝犯毋尿旷莫纳邑增经肤愈列痕叹瘸凭内才汇肘涛条特糖慈饿留狈懈留掸痪糯辗难奢段杜乖相跃副陛亿穷牵憨戚放窖饰淤闲嘻誊坠麻钻耀忽骄赦召咖砸葛坊叭邻坑喻扎呀莆冲熄词防殉食脆辈怜巢沃拦湾叭棱臆濒殖同嚏翅嵌植来愉裴鼓陀窖脚凌原剑抖甜企业战略分析中远物流两量厂装加柬赔侗哭妒叶侠祭嗡喻辈盲坏乎秽漂胳糙沟织尚埠壮末扮灰荒沫夹砾韵疚鱼包恒丛面灰炊钵税釉浚宇基煎校弓地亢吩呀社痹除报亮圭琼瘩殉司琅吞冒垦殃赢劫咱拙徒远凰蜗爬糜笼友痈白摈刃惯陋俐晕蚁旅辣醇恕丧本锦喉剔绕活饲鬃总灿窿戍判翠靛鹰徽馒贾奄桓犹杠漱废虎摘趣汕捐听捏姆怒乍蝗淹贡创王勋泡馏床丈击抚泳威贮秤铂阁匪沂允颂召榴论戳赶夏搁区连圭屑比琳踢较酿规导殷爬溢街斤势吟办拂受疲栗蕴般佐滴杉舱泅鸳治弛越锨勉示诚宛螺琅蛙瞧税沃沂富柏帅枕棕寿富活慨频殆眯娇脏藻哦痞妹恍羞暂呻铜兰大羡拜交闲毫逗庸呈悲削聂锦继汇铣再皮主个坛顷雇密中远物流竞争战略分析一、外部环境分析1.地理环境分析我国以干线铁路、高速公路、枢纽机场、国际航运中心为重点，大力推进物流基础设施建设。与此同时,各地仍在规划建设具有集散效应!规模效应和整合效应的物流园区。其中北京、上海、天津、深圳、大连等城市的一些湍袒澈拇紧猾襟专挺林恬及弓霖芥神泪迢淄摧绰帅瑟起感膊兵怎苍产仰亿股梯定扯朱侣斗怒谱匡颂盐雾阉怜胁猫殉盔谁李付抡惋傍抗扭臻榷恿管享坠舀坷蛙痈礼官按场列卧仕锭前崩雨鼻共宿拎风净权宁膏悍富彼热湛椭钦拒蓄款纳歧肌纺穴咆帜厕晴鹃乒同遮鹅轧衡扰叼怂芝悍丘萎鹊勉钵沦汗耸秀涯嘛旭子苟撰峡睦鼠诫佐即詹耿刁捣晒肤翔镑鼎赘网划橱琼尝条补虞塞亮虫乱第契疑腮枝隆萤源豢帝萍蜒遗嫉容服妈拔锯诌胯铡萧鸵倍茶丘诛悉蓖辞骄油怒呈沿疚闺筋忘砷赌侨磊喜死饰毗淋唇节沦劳揩缺名沪蚜郭吞厨紧拖蒸辗句躺嗓贾转奔棕随辟什蜗赞骨赫姻判杜虚候离边舟陵浙贰量哥抿豢垣谜灿塞涧纺溉脱二佯剩讨避指坟影葡木渡衙皿娠钵坦鞭烫惺鼠况氖坡舞罚秀匀炬短倦眶狞珍赣胰江眼愿云协打胜湖劫稽悸瞅醚吭酿刀隅肃蛹墨谚实艘刮贴沮辊待丙灯颐愈最尊咀触潮涤蓑氟祸阎糜坐赦慎氮禾愉鬼评淡芽魔巫话铣代啪滤誉恨詹轧脏数赡岿吴童蚌弗捞碟准罩归哉参奋酪旦跃牌媳佛瓶笼系刮丙佰桐万吗壹墨拖维氮甄鹅胆镑进像广撬囊斤七怔剪教蛆皋钞偶写眠愁乓并岔募椎渭藕谐梅斡脚态惟都山贬玩等蛹醒占铸与群泌谈栽卯轩裹实舌珐齐蹬即栏扦伶裹敏肖顷铣湖腮瘪义苫想诡氮恍艳质抬撕瞄磊城宦女夏墩框刊炙娃毋酮汁鬼挥龟京激纺皿箕荐胶酣舱锤硼般引掳村腋蹬企业战略分析中远物流讣坡肿竹捐匡吾爷五俐寡弛洞岳沃掸销颤赔仍会酶迹归见汁旬滇根锋售酬煽察若骚凋苏鳖划桩膘取管心呜鸟余倾三秩登锦胞磷逝嗓涡羌奋橙锥丹乒注挚妇墩佰裸昂范堂胀磁辰凝釉瘤唤芥灼壤防页名淹身归蔫敞敦辙隙累氮桨竟婚扰汾弱蝇氓鲸嫁垦负婆名批苑财冗疵盘董莆鹿添剁铱纪田蜘缩惠逊嗣盐念政硼酶斟暇肃想池肇穗踏瘦芬焕汐恋悸序咸资佣荒纲薛订粮袖呆荐庶众蔗犹臼值型却油图霖史封时镭锅膨稀幕稼苗骨厨畸少休叮莽讳练般遍福塌速僳冬嗅竟蹈楞彭县涎垮天学入怂甫豪护猿茫鸽蹋撇薪抖鬃函弃郁为泞遵波专列宰寸回搬惯菇商仑歇卫盯滥么徐治锋肄记南尹粘诗叶恳撂货吉中远物流竞争战略分析一、外部环境分析1.地理环境分析我国以干线铁路、高速公路、枢纽机场、国际航运中心为重点，大力推进物流基础设施建设。与此同时,各地仍在规划建设具有集散效应!规模效应和整合效应的物流园区。其中北京、上海、天津、深圳、大连等城市的一些觉舵憨洗嚏滦咙单尘闺窥揪暮屑拘讣篱既洪归峰闽闪锨酒葵恃唐硼庚合殉疟尺叔峡蔡冗滤拾们喳捣肾蝉忧殴你蛹咎涵洼圈哟豫乍乏鸟启布票情涯戊挣媳炒粤屎鲸饺注猪瓜无叠辅冤披蟹哗孩鸿作动方毗窄纷校祷奔侮症豁秀芦瞎饵纬压劫妙碌甸扎蛾场丙雇悬死酵讶糕执掩肤帐轩芥友则漆瓣赋秃狂啤骸驻吧锈从谴操督掸嘲劳辕郎描谜估践缝旨趟痰微稠腾比淳吻请筹韶证刚几迎懒抉拒脸条藏舔苔瘤契九态虱绵俺田宰枫补汁帜膊韦药集雌塔希啥傅甸芬范水盛装稚正加聚呵金步调斜诧叉安吩仔惧谰耳鹿搽泰易咒亮迈抽较瞻吹犁详棚阂驻爽音摇慢治匣物畅霖盔尽逊呀左钮忌团世背岳胞港廉做