保险产品介绍.ppt

2009年11月主要内容主要内容推出背景产品介绍市场定位操作实务销售话术 银保产品销售分析 当前在资本市场强力冲击下，“银保产品还是要讲银保产品还是要讲保障保障”也是所有保险产品的终极卖点。国寿鸿富作为保障类产品，成为银行柜面众多单纯收益型产品的有效补充。强化保险产品在家庭理财规划中的独特作用。便于和其他代理产品或人民币理财产品组合，同时，向客户提供综合理财规划服务是也未来银保产品销售的趋势。推出背景银保产品突出重围 基于资本市场发展对银行储蓄 ,银保产品的击，我们的主要突破口应是：强化理财中“储蓄、投资、保障”三驾马车的概念，以保险保障这一本质功能作为保险产品区别市场上众多收益型理财工具的根本亮点，帮助客户构建与个人和家庭生存阶段、健康状况、消费预期、职业特点、市场状况相匹配的避险体系。推出背景鸿富产品销售思路推出背景课程大纲课程大纲推出背景产品介绍市场定位操作实务销售话术投保年龄投保年龄3030日日-60-60周岁周岁交费方式交费方式3 3年期交年期交保险期间保险期间6 6年年 9 9年年 交费金额交费金额每份最低每份最低10001000元元 国寿鸿富两全保险（分红型）国寿鸿富两全保险（分红型）1、期交保险费的交费期间为三年，但交费期间届满时被保险人的年龄不 得超过六十三周岁。2、满期保险金基本保险金额X交费期间（年数）3、疾病身故保险金基本保险金额X身故时的交费年度数3、意外身故保险金基本保险金额 X 身故时的交费年度数 X 3 国寿鸿富两全保险（分红型）基本保险金额表国寿鸿富两全保险（分红型）基本保险金额表(年交保险费年交保险费10001000元）元）三年缴费三年缴费 货币单位：人民币元货币单位：人民币元投保年龄投保年龄6 6年期年期9 9年期年期0-50-51,059 1,059 1,117 1,117 6-106-101,060 1,060 1,118 1,118 11-3511-351,059 1,059 1,117 1,117 36-4036-401,059 1,059 1,116 1,116 41-4541-451,059 1,059 1,115 1,115 46-5046-501,058 1,058 1,113 1,113 51-5551-551,057 1,057 1,110 1,110 56-6056-601,055 1,055 1,105 1,105 保单年度年交保费疾病身故保障意外身故保障满期给付1 11000010000317702 21000021180635403 31000031770953104 431770953105 531770953106 6317709531031770+六年六年累积红利累积红利 保险金额：10590元交费期间：3年 保险期间：6年年交保费：10000元 投保年龄：11岁至45岁国寿鸿富两全保险（分红型）保险利益测算书（示例）国寿鸿富两全保险（分红型）保险利益测算书（示例）保单描述保单描述保险利益测算保险利益测算鸿富两全保险（分红型）附加功能鸿富产品特点：作为期交产品交费期限短至三年；保险期限为六年、九年，相对市场上同类产品也比较短；延续了鸿丰产品三倍意外身故保障的亮点；保险责任简单明了。产品介绍积极的销售心态中国有中国有1亿股民亿股民中国有中国有12亿非股民亿非股民大家都在买基金大家都在买基金大家都开始理财大家都开始理财活期存款人壽保險固定收入定期存款自用住宅投資不動產基金股票期貨貴金屬实业实业高風險高報酬低風險低報酬鸿富两全保险（分红型）产品特色宣传点（1）满期返还 财富增值稳健非凡身价 三倍意外保障保单借款 资金灵活周转复利计息 年年享有分红鸿富两全保险（分红型）产品特色宣传点（2）从产品名字上入手，以“鸿富是福”作为宣传点稳健收益是福福 固定收益保值增值年年红利是福福 每年可享有公司红利两全保障是福福 疾病和意外身故保障专家理财是福福 专家运作，理财保险更周全举例说明：举例说明：姓姓 名：名：钱先生年年 龄：龄：30岁交费方式：交费方式：3年交缴纳保费：缴纳保费：10000元保险期间：保险期间：6年保险金额：保险金额：10590元产品介绍2024/5/7 周二1730303131323233333434交费交费交费交费353531770317706年的累积红利年的累积红利10000元（交三年）元（交三年）利益演示：利益演示：最高意外保障最高意外保障9531095310元元年年年年龄龄龄龄3636产品介绍最高疾病身价保障最高疾病身价保障31770元元满期本金利满期本金利31770元元课程大纲课程大纲推出背景产品介绍市场定位操作实务销售话术 鸿富产品目标人群定位：有一定经济能力、保障意识、投资慎重的客户（保守型）；注重投资理财、定期年限较长的客户；有子女教育、养老和医疗等理财需求的客户。市场定位主要需求倾向是：理财观念趋于稳健、保守，追捧较高收益、风险极低的理财产品。鸿富产品目标人群特征目标市场目标市场投保人投保人被保险人被保险人需求导向需求导向高薪阶层 35-55岁，女性多于男性本人配偶子女1、积蓄较多或有稳定经济收入者。2、离、退休或接近离退休人员。个体私营企业主工薪阶层外出务工人员 市场定位课程大纲课程大纲推出背景产品介绍市场定位操作实务销售话术 不用体检，统一填写中介专用投保单，指定专人收单、交单。操作实务课程大纲课程大纲推出背景产品介绍市场定位核保实务销售话术说 明 话 术 您您好好，我我们们银银行行刚刚刚刚推推出出一一款款类类似似“零零存存整整取取”的的理理财财产产品品，10001000元元起起存存，每每年年都都有有固固定定收收益益，只只要要存存三三年年，但但是是可可以以享享受受6 6年（或年（或9 9年）的分红和保障，还不用交利息税。年）的分红和保障，还不用交利息税。销售话术 说 明 话 术（续）（续）我我们们最最近近推推出出了了一一款款有有双双份份收收益益的的理理财财产产品品，类类似似银银行行零零存存整整取取，每每年年都都有有一一份份固固定定收收益益，保保障障增增值值。每每年年还还有有一一份份浮浮动动收收益益，抵抵御御通通货货膨膨胀胀，另另外外还还有有高高达达3 3倍倍的的人人生生意意外外保保障。障。销售话术拒绝处理 信誉问题、投资亏了怎么办？信誉问题、投资亏了怎么办？机构运作资金比个人更成熟，同时公司更加注重公司信誉，按照保监会的要求，保险盈利的70%以上给客户，当然谁也不能保证投资没有一点风险而回报率能达到很高，但是我敢说，机构或专家理财成功率要远远大于个人投资成功的概率。销售话术 你们操作不透明，无法知道到底有无赚钱？你们操作不透明，无法知道到底有无赚钱？我们有大量的专家帮您理财，没有一家公司是想做亏的。同时我们将定期公布我们的财务报表，经营状况一目了然，而且每保单周年末，收到的红利分配单是经过国家会计审计事务所审核，保监会批准后才能发出，请放心。拒绝处理拒绝处理销售话术客户：银行都加息了，还是存在银行划算吧？客户：银行都加息了，还是存在银行划算吧？业务员：理财产品和银行储蓄是不同的。储蓄只会让您得到利息的收益，这次银行加息只是微调了0.27个百分点，再扣掉利息税，其实对我们老百姓的影响并不是很明显。再说什么都是有涨就有降的，您说这利息今天涨了，明天就有可能降，您要是今天存了五万，过一阵利息降了那不是亏了。客户客户:现在股市这么好，钱都用在股票上了，还有必要买保险现在股市这么好，钱都用在股票上了，还有必要买保险吗？吗？业务员：您真是一位能干的人，看来您的经济实力是很雄厚的，既然您正在股海里和生意场上拼搏，您更应该知道什么是风险。据我所知，大部分炒股者都是赔多赚少。虽然今年股市大热，但是涨到这种程度风险也在急剧攀升。这段时间，股票和基金市场跌得厉害，相信你和我一样都能感受到这种心跳得感觉，但是“鸿富”产品却是一款安全稳健的理财产品。您不但可以享有固定的收益，还可以得到红利分配，这是一个保值增值的好事。因此，建议您将一部分资金做一下保险支出，我想不会影响您的正常生活，也比较符合国际通行的个人投资法则：三分法，即一分不动产、一分股票、一份保险。客客户户：什什么么理理财财我我可可不不懂懂，听听说说好好多多人人都都赔赔了了呢呢。那那我我存存五年定期吧，保险。五年定期吧，保险。柜柜员员：大大叔叔，您您说说赔赔了了的的是是股股票票吧吧，我我给给您您介介绍绍的的是是银银行行可可以以销销售售的的理理财财产产品品，它它保保值值增增值值保保障障高高，和和那那些些基基金金股股票票可可不不一一样样。它它是是绝绝对对没没有有风风险险的的产产品品，您您只只要存上，就等着拿钱吧！要存上，就等着拿钱吧！客户：那跟存银行有什么不一样，现在不是涨利息了吗，我看还是存银行划算。客户：那跟存银行有什么不一样，现在不是涨利息了吗，我看还是存银行划算。柜柜员员：大大叔叔，这这款款产产品品和和银银行行储储蓄蓄是是不不同同的的。储储蓄蓄只只会会让让您您得得到到固固定定的的收收益益，您您说说的的银银行行加加息息只只是是微微调调了了0.270.27个个百百分分点点，再再扣扣掉掉利利息息税税，其其实实对对我我们们老老百百姓姓的的影影响响并并不不是是很很明明显显。再再说说什什么么都都是是有有涨涨就就有有降降的的，您您说说这这利利息息今今天天涨涨了了，明明天天就就有有可能降，您要是今天存了五万，过一阵利息降了那不是亏了。可能降，您要是今天存了五万，过一阵利息降了那不是亏了。客户：嗯，你说得有道理客户：嗯，你说得有道理。拒绝处理拒绝处理销售话术不要忘记，保险本来是用于。突出宣传保障功能2024/5/7 周二34