经销商股权激励方案.doc

原文地址：（原创）设计经销商期权激励方案，快速做大企业，通过上市实现厂商共赢作者：邓景峰_营销实战
对于广大的拟上市公司而言，通过经销商股权激励方案，将双方的利益捆绑在一起，形成厂商战略合作关系，大幅提升企业的市场表现和销售业绩，从而成功上市，并维持优秀的市场业绩，从而获得最高的市盈率，使厂商双赢。相当多企业取得了采用经销商股权激励方案取得了巨大成功，如格力和雷士照明就是成功样板。

但是，经销商股权激励方案有很多种，我此次探讨是一种对经销商而言是零风险，对企业而言也是股权价值最大化的一种股权激励方式，即经销商期权激励制。

这种期权激励制的核心原则是有三点：
一是无资本金投入原则，不需经销商投入资本金，通过销售增量来获得股权比例；
二是共同做大原则：所有经销商做大股权激励总盘子，总销售任务完成比例越高，获得的股权越多；
三是多劳多得原则：个体经销商做大自己在所有经销商的份额，则获得的股权比例也越高。这样的三大原则既公正公平公开，还能提升所有经销商积极性。

当然，对于经销商而言，生意的本质是经营利润，如企业未上市成功，企业可以承诺按照行业标准来设计相应的未上市销售达量返利，从而降低经销商风险，保证经销商利益最大化，从而进一步促成经销商的签约。

下面我们以一家目前销售额5亿，两年后目标销售额15亿，销售额增量为10亿，利润率为15%，流通市盈率为30倍的公司，大股东拟拿出最高10%的股权进行期权激励的拟上市公司为例，来剖析相关的思路，并计算经销商可以获得的预期收益。

一、10%股权总价值=15亿*15%*30倍%=6.75亿；

二、增量达成与股权比例的关系如下：
两年增量累计
6亿以下
6-10亿
10亿以上
获得股权比例的上限
5%
8%
10%
折扣率
70%
90%
100%
全体经销商实际获得的股权比例
实际总增量/10亿*70%*10%，并小于5%
实际总增量/10亿*90%*10%，并小于8%
10%

三、经销商数量为500家，则平均每家目标任务量为300万，销售增量为200万。

四、单个经销商可获得的股权比例计算（示例）
1、  经销商根据任务完成比例的不同，享受不一样任务完成折算数：
任务完成率
60%以下
60-80%
80-100%
100%-120%
120%以上
任务折算系数
0
60%
80%
100%
120%
2、  根据经销商获得的总股权数和经销商任务完成折算数，确定各经销商在股权中的比例，计算公式为：A经销商获得股权比例=（A经销商的折算数/经销商折算数的总和）*全体经销商实际获得的股权比例
3、  经销商收益预计
1）  如100%完成总任务，所有经销商总共可以获得10%的全部股权，500家经销商总共可以获得的期权价值为6.75亿，平均每家经销商可以获得的收益为135万元；
2）  如80%完成任务，所有经销商可以获得7.2%的股权，500家经销商总共可以获得的期权价值为4.86亿元，平均每家经销商可以获得的收益为97.2万元；
3）  按照90%完成任务计算，有经销商可以获得7.2%的股权，500家经销商总共可以获得的期权价值为4.86亿元，但由于每个经销商任务完成情况不同，则每个经销商能够得到的股权激励金额也完全不同。所以，假如经销商完成任务的情况如下表，可列表计算每家经销商的收益：

类型1
类型2
类型3
类型4
类型5
合计或平均
经销商任务完成率（2年累计）
50%
70%
90%
110%
130%
90%
任务折算系数
0
60%
80%
100%
120%
-
家数
100
100
100
100
100
500
平均经销商完成增量（万元）
100
140
180
220
260
90000
平均每家经销商折算完成任务（万元）
0
84
144
220
312
76000
每家经销商获得的股权比例
0
0.0796%
0.1364%
0.2084%
0.2956%
7.2%
每家经销商股权收益（万元）
0
53.70
92.09
140.70
199.50
48600
从上表完全可以看出：任务是否完成，跟该经销商能够获得的收益关系非常大，所以经销商一定会尽力完成任务，并尽最大可能实现销量的增长，从而提升自己在总股权的比例。

所以，此经销商股权激励方案，对于经销商是非常有吸引力的。重要的是，他是零成本的，是经销商除经营利润之外额外获得的投资回报。更重要的是，如何有效地管理经销商为获得更多利益而进行的低价跨区域串货行为，这需要厂家在协议中进行规定和约束的，此处不再分析探讨。