市场开拓与维护.ppt

市场开拓与维护李胜连目录目录1.自我介绍2.市场开拓及方法3.市场维护及策略一、自我介绍一、自我介绍n n河北轩宇集团河北轩宇集团汽车销售顾问汽车销售顾问n n天津津鲁源商贸天津津鲁源商贸住山东电力代表住山东电力代表n n安泰堂生物公司安泰堂生物公司住银川销售代表住银川销售代表n n长春皓月集团长春皓月集团营销总裁助理营销总裁助理n n郝家大酱厂郝家大酱厂住长春销售经理住长春销售经理n n吉林华桥外国语学院吉林华桥外国语学院教研室主任教研室主任n n吉林华桥外国语学院吉林华桥外国语学院院长助理院长助理n n东华理工大学东华理工大学市场营销教师市场营销教师n n抚州明瑞广告公司抚州明瑞广告公司高级策划高级策划n n南昌翼志投资咨询南昌翼志投资咨询独立董事独立董事二、市场开拓二、市场开拓n n1.定义n n2.内容n n3.宏观策略n n4.微观操作1.定义定义n n在微观市场营销学中，市场开拓市场开拓是指商品生产者以什么样的手段和方法打开市场，提高本企业产品的市场占有率。2.包含的内容包含的内容 企业如何选定目标市场；企业如何选定为目标市场服务的方向；企业产品何时、何地、采取何种方式投放；企业产品在市场上保持何种优势；企业采取何种促销手段；企业产品的质量控制在什么程度；企业开展多少售后服务等等。企业如何选定目标市场企业如何选定目标市场案例：老伴手机的俏销案例：老伴手机的俏销案例：老伴手机的俏销案例：老伴手机的俏销n n“老伴老伴”手机集手机和多项实用功能于一体，其专为老年手机集手机和多项实用功能于一体，其专为老年朋友设计的朋友设计的“五大五大”基本功能：按键大、显示字体大、屏基本功能：按键大、显示字体大、屏幕大、声音大、振动大；幕大、声音大、振动大；6 6大特色功能大特色功能“收音机、放收音机、放大镜、手电筒、助听器和语音报时报号大镜、手电筒、助听器和语音报时报号”，更加特别是，更加特别是2 2个特殊键个特殊键“紧急呼叫键和子女亲情键紧急呼叫键和子女亲情键”，在老人出现，在老人出现紧急情况时，只需按一个键就可联系到多个能给老人提供紧急情况时，只需按一个键就可联系到多个能给老人提供帮助的亲人或机构，全方位保障了老年人的安全需求。帮助的亲人或机构，全方位保障了老年人的安全需求。“老伴老伴”手机人性化的设计为老年人提供了全方位的保障：手机人性化的设计为老年人提供了全方位的保障：晚上睡不着时可听收音机，忘了吃药系统能自动提醒，该晚上睡不着时可听收音机，忘了吃药系统能自动提醒，该手机还带有助听器，对听力不好的老年朋友来说是个相当手机还带有助听器，对听力不好的老年朋友来说是个相当不错的功能，老花镜相信也是老年朋友的所爱。不错的功能，老花镜相信也是老年朋友的所爱。n n“老伴老伴”手机更是以精致的礼品盒包装，旨在引导年轻人手机更是以精致的礼品盒包装，旨在引导年轻人用这份可以和父母沟通的礼品向父母报答养育之恩，尽一用这份可以和父母沟通的礼品向父母报答养育之恩，尽一份孝道。份孝道。白加还黑；蓝加红；白加红白加还黑；蓝加红；白加红案例：纳爱斯男女牙膏的市场前景？案例：纳爱斯男女牙膏的市场前景？企业如何选定为目标市场服务的方向企业如何选定为目标市场服务的方向食品第三方监管市场；碳汇市场食品第三方监管市场；碳汇市场 企业产品何时、何地、采取何种方式投放企业产品何时、何地、采取何种方式投放n n案例：蓝马啤酒的经典销售促进案例：蓝马啤酒的经典销售促进案例：蓝马啤酒的经典销售促进案例：蓝马啤酒的经典销售促进案例：蓝马啤酒的经典销售促进案例：蓝马啤酒的经典销售促进n n蓝马啤酒是金星啤酒集团有限公司和已有蓝马啤酒是金星啤酒集团有限公司和已有160160多年历史的美国明尼苏多年历史的美国明尼苏达啤酒酿造公司合资品牌。达啤酒酿造公司合资品牌。n n上市十多年来因其精美的高档包装、魔鬼般的独特口味、美轮美奂的上市十多年来因其精美的高档包装、魔鬼般的独特口味、美轮美奂的品质和浓厚的美国文化塑造出非常个性化的品牌形象受到许多追求时品质和浓厚的美国文化塑造出非常个性化的品牌形象受到许多追求时尚、消费水平较高的年青人和成功人士的喜爱，在河南省高档啤酒市尚、消费水平较高的年青人和成功人士的喜爱，在河南省高档啤酒市场一直保持较好的销售业绩，尤其是在郑州市的高档酒店、宾馆、酒场一直保持较好的销售业绩，尤其是在郑州市的高档酒店、宾馆、酒巴、歌厅等高档消费场所点有一席之地。但近年来高档啤酒市场竞争巴、歌厅等高档消费场所点有一席之地。但近年来高档啤酒市场竞争非常激烈，百威、喜力、青岛等外来啤酒借其品牌优势对郑州市场的非常激烈，百威、喜力、青岛等外来啤酒借其品牌优势对郑州市场的大举进攻，给蓝马啤酒造成了较大的市场压力。大举进攻，给蓝马啤酒造成了较大的市场压力。n n圣诞节这个欧美国家的传统节日，近年来已经在我国大中城市被越来圣诞节这个欧美国家的传统节日，近年来已经在我国大中城市被越来越多的中青年人所接受和喜爱。平安夜到酒巴和的厅的消费者几乎越多的中青年人所接受和喜爱。平安夜到酒巴和的厅的消费者几乎100%100%的人要消费啤酒，因为啤酒最能够表达当时的情感，最能够营造的人要消费啤酒，因为啤酒最能够表达当时的情感，最能够营造气氛。如果抓住平安夜这个机会，紧紧围绕气氛。如果抓住平安夜这个机会，紧紧围绕“体验域外文化的激情与体验域外文化的激情与浪漫浪漫”这一主题，在酒巴和的厅搞一次大规模的公关促销活动一定会这一主题，在酒巴和的厅搞一次大规模的公关促销活动一定会取得良好的效果取得良好的效果 n n如果你是市场总监如何进行市场推广？如果你是市场总监如何进行市场推广？如果你是市场总监如何进行市场推广？如果你是市场总监如何进行市场推广？步骤步骤n n一、市场考察和调研，确定合作伙伴。对生意好、规模大、知名度高一、市场考察和调研，确定合作伙伴。对生意好、规模大、知名度高的酒巴和的厅进行了排序，选择的酒巴和的厅进行了排序，选择3030家店作为我们这次活动的合作伙伴。家店作为我们这次活动的合作伙伴。n n二、扩大宣传，广而告之。我们在二、扩大宣传，广而告之。我们在郑州晚报郑州晚报、郑州电视台郑州电视台分分别打出文字广告，并在二七广告商业区和郑大等高校区散发别打出文字广告，并在二七广告商业区和郑大等高校区散发2 2万多份万多份传单，在传单，在3030个合作店外打横幅、贴海报对这次活动进行广泛深入的宣个合作店外打横幅、贴海报对这次活动进行广泛深入的宣传。传。n n三、联系外国留学生，组织节目。我们到郑大、河医大等高校联系欧三、联系外国留学生，组织节目。我们到郑大、河医大等高校联系欧美国家留学生美国家留学生6060多人，邀请他们参加我们的活动，到酒巴和的厅与大多人，邀请他们参加我们的活动，到酒巴和的厅与大家一起表演节目，共度平安夜。家一起表演节目，共度平安夜。n n四、赠酒和鲜花祝福，消费者获得意外惊喜。四、赠酒和鲜花祝福，消费者获得意外惊喜。n n五、丰厚奖品不断，消费热潮叠起。五、丰厚奖品不断，消费热潮叠起。n n六、与留学生同歌共舞，燃烧品牌激情。六、与留学生同歌共舞，燃烧品牌激情。n n七、赠送精美照片，留住精彩瞬间。七、赠送精美照片，留住精彩瞬间。n n八、晚十二点的许愿瓶达到高潮。八、晚十二点的许愿瓶达到高潮。企业产品在市场上保持何种优势产品无价格高低之分，只要你能够提供一种证明！产品无价格高低之分，只要你能够提供一种证明！企业采取何种促销手段n n案例：雪津啤酒抚州马家山广场经典促销案例：雪津啤酒抚州马家山广场经典促销 企业产品的质量控制在什么程度企业产品的质量控制在什么程度n n崔晓宏的轻型电动车。一款全球崔晓宏的轻型电动车。一款全球最轻、折叠尺寸最小的超轻电动最轻、折叠尺寸最小的超轻电动车在苏州问世，这款仅重车在苏州问世，这款仅重9 9公斤的公斤的电动车由苏州发明家崔晓宏和他电动车由苏州发明家崔晓宏和他的创业团队自主研发，浓缩了的创业团队自主研发，浓缩了9 9项项最新专利技术，据称很快将批量最新专利技术，据称很快将批量生产。生产。这款电动车从外观上看这款电动车从外观上看与普通的轻便型自行车没有区别，与普通的轻便型自行车没有区别，但在发明人崔晓宏的演示下，短但在发明人崔晓宏的演示下，短短短5 5秒钟，车身就被折叠起来，装秒钟，车身就被折叠起来，装进了背包。进了背包。“人们可以把折叠电人们可以把折叠电动车轻松放进汽车后备箱，也可动车轻松放进汽车后备箱，也可以把它带上公交和地铁。以把它带上公交和地铁。”神舟笔记本的市场反应和耐克的品牌管理神舟笔记本的市场反应和耐克的品牌管理 企业开展多少售后服务企业开展多少售后服务n n海尔的服务理念。n n在一座城市里面，售后服务点齐全，做到任何角落只需要10分钟即可到达。n n售后服务并不是市场开拓的终点，持续的沟通才是长久利益的源泉。3.主要宏观策略主要宏观策略“滚雪球”策略；“保龄球”策略；“采蘑菇”策略；“农村包围城市”策略；“遍地开花”策略；“滚雪球滚雪球”策略策略n n概念：目标市场的概念：目标市场的“滚雪球滚雪球”策略是企业最常用策略是企业最常用的一种策略，即企业在现有市场的同一地理区域的一种策略，即企业在现有市场的同一地理区域内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。采用这后再向另一个新的区域进军的拓展战略。采用这种种“滚雪球滚雪球”式的循序渐进市场开拓战略，可在式的循序渐进市场开拓战略，可在一定程度上降低市场开拓经营风险，使企业稳扎一定程度上降低市场开拓经营风险，使企业稳扎稳打，循序渐进，不断扩大目标市场范围，对企稳打，循序渐进，不断扩大目标市场范围，对企业及品牌根基的牢固大有裨益。这种战略选择也业及品牌根基的牢固大有裨益。这种战略选择也存在时间稍长、企业发展速度缓慢等不足。但这存在时间稍长、企业发展速度缓慢等不足。但这种选择对于中小企业逐步滚大企业、滚强品牌却种选择对于中小企业逐步滚大企业、滚强品牌却是最佳选择之一。是最佳选择之一。n n特点：特点：1 1有利于企业降低营销风险。有利于企业降低营销风险。“根据地根据地”的营销战略能为的营销战略能为周边地区的营销实践提供丰富的经验和良好的示范。周边地区的营销实践提供丰富的经验和良好的示范。2 2有利于保证资源的及时满足。市场滚动的开始是以有利于保证资源的及时满足。市场滚动的开始是以“根根据地据地”市场的市场的“兵强马壮兵强马壮”为基础的为基础的 已做大做强的已做大做强的“根根据地据地”市场的利润能为新开拓市场提供充足的资金积累，市场的利润能为新开拓市场提供充足的资金积累，“根据地根据地”营销实践成为企业营销人才培养的营销实践成为企业营销人才培养的“黄埔军校黄埔军校”。3 3有利于市场的稳步巩固拓展。有利于市场的稳步巩固拓展。“滚雪球滚雪球”市场拓展战略市场拓展战略是在现有市场牢牢被占领之后才向新的周边市场拓展，秉是在现有市场牢牢被占领之后才向新的周边市场拓展，秉持稳健踏实的理念，达到步步为营的目标。持稳健踏实的理念，达到步步为营的目标。n n案例：东皇集团，星座系列，步步为营案例：东皇集团，星座系列，步步为营案例：东皇集团，星座系列，步步为营案例：东皇集团，星座系列，步步为营“保龄球保龄球”策略策略n n概念：企业要占领整个目标市场，首先攻占整个概念：企业要占领整个目标市场，首先攻占整个目标市场中的某个目标市场中的某个“关键市场关键市场”第一个第一个“球球瓶瓶”，然后利用这个，然后利用这个“关键市场关键市场”的巨大辐射力的巨大辐射力来影响周边广大的市场来影响周边广大的市场,以达到全部占领目标市场以达到全部占领目标市场的目的。这种目标市场开拓战略称之为的目的。这种目标市场开拓战略称之为“保龄球保龄球”策略。策略。n n特点：特点：1 1该该“关键市场关键市场”的消费者具有较强的求的消费者具有较强的求新意识和较强的购买力，因而对新事物接受较快；新意识和较强的购买力，因而对新事物接受较快；2 2该该“关键市场关键市场”的消费需求具有极强的影响力、的消费需求具有极强的影响力、穿透力和辐射力。穿透力和辐射力。案例：海尔的睿智案例：海尔的睿智海尔集团经过对国内市场的考察分析，认为在国内消费品市场上，有三个城市是“关键市场”：一个是广州，其毗邻香港，是国内时尚中心和流行发源地；二是上海，上海人的精明和苛刻早就闻名全国，能在上海立足的商品必定是经得起考验的精品，同时会辐射江苏、浙江、等地消费者的青睐；三是首都北京，企业在这里的一举一动都会对全国市场产生巨大影响，在北京市场有出色表现的企业，其“市场风采”肯定不久就会成为媒体传播的话题，其产品自然成为消费者追逐的对象。于是，海尔集团首先投入大量的精力先后进入并占领了“广州上海北京”这个进军全国市场的战略“金三角”，依靠其强劲的市场辐射能量，产品迅速推向全国市场。在开拓国际市场时，海尔集团也采用了首先攻占“日本日本日本日本中东中东中东中东美国美国美国美国”三个关键市场的战略，从而为进军全球市场铺平了道路，起到了事半功倍的效果。“采蘑菇采蘑菇”策略策略n“采蘑菇”市场开拓策略是一种跳跃性的拓展策略，企业开拓目标市场时，通常遵循目标市场“先优后劣”的顺序原则，而不管选择的市场是否邻近。也就是首先选择和占领最有吸引力的目标区域市场，采摘最大的“蘑菇”；其次再选择和占领较有吸引力的区域市场，即采摘第二大的“蘑菇”，不管这个市场和最有吸引力的市场是否邻近；以此类推。n n特点：特点：1 1企业能取得最佳的经济效益企业能取得最佳的经济效益 因为，企业的每一因为，企业的每一步都选择的是未占领市场中最佳的。所以，企业步都选择的是未占领市场中最佳的。所以，企业的资源总是得到了最佳配置和利用。的资源总是得到了最佳配置和利用。2 2企业市场拓展战略具有灵活性、及时性尤其在竞企业市场拓展战略具有灵活性、及时性尤其在竞争者较多时，如果仍按照由近及远、循序渐进的争者较多时，如果仍按照由近及远、循序渐进的原则，则竞争者可能早就把那些诱人的市场抢走原则，则竞争者可能早就把那些诱人的市场抢走了。了。n n案例：振宇广告公司的市场策略案例：振宇广告公司的市场策略案例：振宇广告公司的市场策略案例：振宇广告公司的市场策略四级跳四级跳四级跳四级跳拉环广告拉环广告拉环广告拉环广告户外户外户外户外poppop广告广告广告广告时间资源广告时间资源广告时间资源广告时间资源广告轻轨广告轻轨广告轻轨广告轻轨广告“农村包围城市农村包围城市”策略策略n n这种先易后难的目标市场开拓策略，对实力尚弱、这种先易后难的目标市场开拓策略，对实力尚弱、品牌知名度不是很高的中小企业比较适用，因为品牌知名度不是很高的中小企业比较适用，因为凭自己现有的实力攻占最难占领的中心城市市场，凭自己现有的实力攻占最难占领的中心城市市场，难度相当大，欲速则不达，成功的可能性也很小，难度相当大，欲速则不达，成功的可能性也很小，而首先选择比较容易占领的周边市场，一方面积而首先选择比较容易占领的周边市场，一方面积蓄力量和营销经验，另一方面积极向蓄力量和营销经验，另一方面积极向“中心城市中心城市”市场进行潜移默化的影响和渗透，往往可以实市场进行潜移默化的影响和渗透，往往可以实现最终占领现最终占领“中心城市中心城市”市场的目的。市场的目的。n n特点：在实践中，特点：在实践中，“农村包围城市农村包围城市”战略的实施战略的实施常常伴随着常常伴随着“时空间断法时空间断法”的运用。企业在包围的运用。企业在包围占领周占领周 边市场同时，会对中心市场进行一定的广边市场同时，会对中心市场进行一定的广告宣传，但是却没有产品的跟进，有意造成市场告宣传，但是却没有产品的跟进，有意造成市场空缺，空缺，让销售和宣传有一段时空间断，令消费者让销售和宣传有一段时空间断，令消费者由出奇到寻觅，由寻觅到渴望，形成消费势能的由出奇到寻觅，由寻觅到渴望，形成消费势能的递增蓄递增蓄 积，犹如大坝之于江水，人为地制造水位积，犹如大坝之于江水，人为地制造水位落差，最后形成万马奔腾之势。为一举占领中心落差，最后形成万马奔腾之势。为一举占领中心市场提市场提 供良好的基础。供良好的基础。n n案例：郝家大酱在长春市场的开拓方案案例：郝家大酱在长春市场的开拓方案案例：郝家大酱在长春市场的开拓方案案例：郝家大酱在长春市场的开拓方案“遍地开花遍地开花”策略策略n n遍地开花策略是企业在开拓其目标市场时，采用遍地开花策略是企业在开拓其目标市场时，采用到处撤网，遍地开花的方式，同时向各个目标市到处撤网，遍地开花的方式，同时向各个目标市场发动进攻，以达到对各个目标市场同时占领的场发动进攻，以达到对各个目标市场同时占领的目标市场开拓战略。目标市场开拓战略。n n特点：特点：特点：特点：1 1需要企业具有充足的营销资源。在许许多多市场同时开展营销，各个需要企业具有充足的营销资源。在许许多多市场同时开展营销，各个市场都要建立自己的销售渠道。常常伴以广告市场都要建立自己的销售渠道。常常伴以广告“地毯式轰炸地毯式轰炸”，所以，所以，需要的资金显然非一般企业所能承受：另一方面，每个市场都必须派需要的资金显然非一般企业所能承受：另一方面，每个市场都必须派出精干的营销策划、销售管理人员和业务代表，因此，企业必须要有出精干的营销策划、销售管理人员和业务代表，因此，企业必须要有一支庞大并且经验丰富的营销团队。一支庞大并且经验丰富的营销团队。2 2需要企业具有大量的开发费用因为每个市场的需求各异，自然需要各需要企业具有大量的开发费用因为每个市场的需求各异，自然需要各种不同的产品。同时拓展的市场越多，则可能需要的新产品越多。所种不同的产品。同时拓展的市场越多，则可能需要的新产品越多。所以，企业新产品开发费用的大量支出成为不可避免。以，企业新产品开发费用的大量支出成为不可避免。3 3需要企业具有强大的调控能力。企业同时在多个市场发动进攻，无论需要企业具有强大的调控能力。企业同时在多个市场发动进攻，无论是自己开山修渠还是借鸡生蛋，都可能遇到许多意想不到的情况和难是自己开山修渠还是借鸡生蛋，都可能遇到许多意想不到的情况和难以控制的市场混乱，所以，如果没有极强的协调控制能力，则企业难以控制的市场混乱，所以，如果没有极强的协调控制能力，则企业难以应付同时发以应付同时发 生的各种意外情况。生的各种意外情况。n n案例：案例：案例：案例：巨人集团在巨人集团在巨人集团在巨人集团在 1995 1995 1995 1995 年对全国保健品市场的进攻就是采取的年对全国保健品市场的进攻就是采取的年对全国保健品市场的进攻就是采取的年对全国保健品市场的进攻就是采取的“全面开花全面开花全面开花全面开花”的战略。的战略。的战略。的战略。1995 1995 1995 1995 年年年年 5 5 5 5 月月月月 18 18 18 18 日，巨人在全国百家主要报刊日，巨人在全国百家主要报刊日，巨人在全国百家主要报刊日，巨人在全国百家主要报刊媒体上集中轰炸，一次性推出减肥、健脑、强肾、醒目、媒体上集中轰炸，一次性推出减肥、健脑、强肾、醒目、媒体上集中轰炸，一次性推出减肥、健脑、强肾、醒目、媒体上集中轰炸，一次性推出减肥、健脑、强肾、醒目、开胃等开胃等开胃等开胃等 12 12 12 12 个新品种，个新品种，个新品种，个新品种，“有效才是硬道理有效才是硬道理有效才是硬道理有效才是硬道理”。产品同时铺上全国。产品同时铺上全国。产品同时铺上全国。产品同时铺上全国 50 50 50 50 万家商场的万家商场的万家商场的万家商场的柜台发动的营销人员达到柜台发动的营销人员达到柜台发动的营销人员达到柜台发动的营销人员达到 10 10 10 10 万人。万人。万人。万人。“遍地开花遍地开花遍地开花遍地开花”式的市场拓展式的市场拓展式的市场拓展式的市场拓展就像就像就像就像“闪电战闪电战闪电战闪电战”，意在迅速占领，广种薄收。，意在迅速占领，广种薄收。，意在迅速占领，广种薄收。，意在迅速占领，广种薄收。1999199919991999年靠脑白金回来。年靠脑白金回来。年靠脑白金回来。年靠脑白金回来。4.两个微观市场操作两个微观市场操作n n业务拓展n n专卖店市场开拓业务拓展业务拓展n n你是一公司销售经理，这个月给你分配了10万元销售任务，但按照往常的情况，你大大小小的客户加起来也只能完成7万。这时如果是你，你怎么做才能把剩下的3万任务销售出去？做法做法n n1.开发新客户n n2.提升现有销售人员的销售能力n n3.感情压货感情压货n n4.终端促销n n5.增加人力专卖店市场开拓专卖店市场开拓n nA.A.新店开发计划新店开发计划n nB.B.市场资讯收集市场资讯收集n nC.C.地点优劣评价地点优劣评价n nD.D.确定合理价格确定合理价格n nE.E.地点实务评估地点实务评估n nF.F.营业额预估营业额预估n nG.G.财务状况分析财务状况分析n nH.H.事后分析事后分析A.新店开发计划n n在开发一个地区的新店之前，首先应制定新店开在开发一个地区的新店之前，首先应制定新店开发计划，该计划是为了配合整个公司的发展计划发计划，该计划是为了配合整个公司的发展计划而制定的。而制定的。n n因为公司不同阶段在同一个地区的发展计划会有因为公司不同阶段在同一个地区的发展计划会有较大的区别，例如在刚刚进入某地区时，首先考较大的区别，例如在刚刚进入某地区时，首先考虑的是在消费者心目中树立起品牌形象，该阶段虑的是在消费者心目中树立起品牌形象，该阶段的新店开发数量会比较少，也不会过分注重利润，的新店开发数量会比较少，也不会过分注重利润，通常会选择特别醒目的地理位置及面积比较大的通常会选择特别醒目的地理位置及面积比较大的新店。另外，还必须密切关注竞争者的扩张计划，新店。另外，还必须密切关注竞争者的扩张计划，在竞争者加快扩张速度时，公司也会相应加快新在竞争者加快扩张速度时，公司也会相应加快新店的开发计划，以保持甚至增加市场份额。店的开发计划，以保持甚至增加市场份额。海澜之家抚州行：男人的衣柜，一年逛两次海澜之家抚州行：男人的衣柜，一年逛两次B.市场资讯收集市场资讯收集 为了在某一地区开发新店，需要详尽地了解该地区的为了在某一地区开发新店，需要详尽地了解该地区的市场资讯。市场资讯。n n人口：人口数、年龄、男女比例、住宅人口分布；人口：人口数、年龄、男女比例、住宅人口分布；n n就业：就业人口分布数量、类别、来新店之便利性、主要就业：就业人口分布数量、类别、来新店之便利性、主要办公大楼的固定和流动人口；办公大楼的固定和流动人口；n n购物场所：所在地区、营业时间、主要顾客；购物场所：所在地区、营业时间、主要顾客；n n娱乐：地点、使用率、年限、外观、营业时间；娱乐：地点、使用率、年限、外观、营业时间；n n交通：总乘车人数、车站之乘客数；交通：总乘车人数、车站之乘客数；n n竞争者：位置、相对的优点与缺点、预估其营业额；竞争者：位置、相对的优点与缺点、预估其营业额；n n政府之计划与法规：限建、未来计划、公路变更；政府之计划与法规：限建、未来计划、公路变更；政府之计划与法规：限建、未来计划、公路变更；政府之计划与法规：限建、未来计划、公路变更；n n商业动态：经济增长率、失业率、新工程等。商业动态：经济增长率、失业率、新工程等。n n在市场资讯的收集中，最重要的概念是商圈。商圈是指以在市场资讯的收集中，最重要的概念是商圈。商圈是指以新店店址为中心，以周围一定的距离为半径所划定的销售新店店址为中心，以周围一定的距离为半径所划定的销售区域。区域。丹亭步行街的未来发展？丹亭步行街的未来发展？C.地点优劣评价地点优劣评价n n地点优劣评价就是评定一个地点的好坏，将一个地点优劣评价就是评定一个地点的好坏，将一个地点同商圈内其他地点的几项特定属性进行评比地点同商圈内其他地点的几项特定属性进行评比而得出的结果。一般来说，对于地点优劣的评价而得出的结果。一般来说，对于地点优劣的评价分为以下四种类型：分为以下四种类型：超级点超级点是一个商圈内众人瞩目的焦点，其能是一个商圈内众人瞩目的焦点，其能见度与接近性尤其突出，是整个商圈中的绝佳地见度与接近性尤其突出，是整个商圈中的绝佳地点；点；A A点点是商圈内众人瞩目的好地点，但其能是商圈内众人瞩目的好地点，但其能见度与接近性不如超级点，此商圈中极少数的地见度与接近性不如超级点，此商圈中极少数的地点较其优越；点较其优越；B B点点位于商圈中较不显眼的次要位于商圈中较不显眼的次要位置，在此商圈中很多地点较其优越；位置，在此商圈中很多地点较其优越；C C点点CC点与点与B B点类似，在接近性和能见度上条件更差，在点类似，在接近性和能见度上条件更差，在此商圈中不如很多地点。此商圈中不如很多地点。D.确定合理价格确定合理价格n n根据地点的评定等级、面积大小、时间因素、建筑物结构和外观、商圈中相似物业的租售价等，确定业主或经纪人的要价是否合理。地点租金或售价的高低对新店未来的盈利能力有较大的影响。E.地点实务评估地点实务评估n n不是所有的好地点都适合开设专卖店，特别是对于各种不同类型的专卖店，需要考虑的各种实务因素是否可以满足要求。F.营业额预估营业额预估n n在进行商圈调查和地点分析后，选择相类似的专卖店做比较，预估新店每小时、每天、每周的营业额分布，再考虑季节性和假日的营业收入差异来预估新店每月的营业额。如开设新店可能影响到公司其他专卖店的营业额，也要估计新店对老店专卖店的影响。G.财务状况分析财务状况分析n n财务状况预测和分析是新店选址中极为重要的环节，在这一步骤中要重点评估新店的各项财务指标，包括获利能力、开发总成本、投资回报率、投资回收期、保本营业额、贡献利润、现金流量等。H.事后分析事后分析n n在新店开设以后，将预估的营业额及各种财务指标与实际相比较，以检查新店选址中各个步骤是否正确，如有则修正，同时为以后新店的开设积累经验。三、市场维护n n1.定义n n2.经销商管理n n3.零售终端维护1.定义n n市场维护主要是在维护市场秩序，规范经销商行为，打击扰乱市场正常秩序的行为，保证厂家的产品、品牌、价格、渠道、区域管理的正常运作这几个方面。2.经销商管理n n经销商选择n n经销商管理经销商选择经销商选择vv经销商的选择，主要有软、硬两类指标。经销商的选择，主要有软、硬两类指标。qq软类指标：品德、能力、信誉、影响力；软类指标：品德、能力、信誉、影响力；qq硬类指标：资本、所处地理位置。硬类指标：资本、所处地理位置。vv选择的途径主要有二：选择的途径主要有二：qq一一是是从从现现有有中中选选择择（这这里里面面也也包包含含两两种种内内容容：一一是是原从事本行业；二是从事其它行业兼顾本行业）；原从事本行业；二是从事其它行业兼顾本行业）；qq二二是是培培养养新新的的经经销销商商（这这也也有有两两种种：一一是是从从现现有有的的养殖大户中培养；二是从现有的乡村干部中培养。）养殖大户中培养；二是从现有的乡村干部中培养。）经销商管理经销商管理1 1、销售区域管理、销售区域管理2 2、专销执行检查、专销执行检查3 3、销售目标商定、销售目标商定4 4、销售网络建设、销售网络建设5 5、公司投入与回报率、公司投入与回报率6 6、月月销销量量、增增长长率率、市场份额增长率市场份额增长率7 7、费用比率、费用比率8 8、货款回收情况、货款回收情况9 9、销销售售品品种种、批批、零零价价格格拟定拟定1010、门门市市布布置置、商商品品库库存存状况等状况等1111、忠诚度、忠诚度1212、销售促进配合度、销售促进配合度1313、信誉度、信誉度1414、零售商支持、零售商支持3.零售终端维护零售终端维护n n客情维护n n品牌责任维护n n产品质量检查n n消费者最新动态调研n n窜货现象n n人员培训n n