【青岛】房地产销售技巧全程解析及团队执行力提升实战培训(6月14日).doc

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全案分享最强实战销售术，建立生产狼型赢销团队，打破当前销售困局!标签：心智训练 客户分析 电话营销 销售技巧 客户接待 异议解除 逼定谈判团队管理为什么我们很多的地产销售员每天早上来到案场售楼下，不知道自己具体的工作内容和工作目标，工作状态总是那么迷茫和青春总是虚度?为什么我们很多的地产销售员情绪总是低落，不够热情;行为总是被动，不够积极主动，导致自身养成一种消极、悲观、抱怨坏习惯影响团队的氛围?为什么我们很多的地产销售员因为不懂得团队之间有效沟通，而造成同事之间或者部门之间关系紧张，对个人业绩以及公司业绩都有权大的负面影响。为什么我们很多的地产销售员个人单枪匹马作战能力比较强，强是没有团队合作意识，不利用团队合作的力量创造大业绩，最后因为个人的自以为是，既损失个人业绩又损失团队绩效?为什么我们很多的地产销售员团队凝聚力非常差，以及同事友情淡薄，相互之间无法建立信任感，而导致公司文化和方案无法有效落地执行?为什么我们很多的地产销售员在经过公司大量人力和物业培养和学习下，成为一个优秀精英，然而不懂感恩，小小的利益和诱惑，就出卖良心，跳槽到自己竞争对手公司里，严重影响团队军心?为什么我们很多的地产销售员因为不懂得与客户进行宋词价、议价和放价等谈判技巧，不知道恰当的时机对客户进行逼定，造成客户损失，让客户白白流失;为什么我们很多的地产销售员不知道如何有效楼盘讲解过程中进行互动和了解隐藏需求正对性介绍，导致无法让客户对本项目全方位了解优势和渴望购买本项目的冲动，以致无法快速成交客户;为什么我们很多的地产销售员因为不懂如何解除客户对楼盘的一些异议和困惑，造成客户带首疑问回去，最后客户异议无法从内心解决，最后客户购买了其它竞争楼盘!【2013年在广州、郑州、西安、青岛举办4期】【课程收益】 1、掌握如何精准了解客户的心理以及真实需求，有效的为客户进行产品的配对，并懂得如何与各类型的客户进行有效沟通，建立良好的信任感;2、掌握如何接待客户，建立信任感，并如何精准全面地介绍项目沙盘，并带客户看样板房或者现场，做到与同事有效色SP配合，快速促进客户付定金;3、掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户，做到宁杀一万，也不放过一个的有效策略;4、掌握如何与客户签订合同，并让客户进行转介绍客户，做到有效建立客户关系和客户的管理;5、掌握当遇到客户投诉时候，如何与客户沟通与谈判，让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深。【授课风格】 1、情景式训练法与案例分析、模拟实战、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效方式，紧扣学员实际工作，保持学员高度参与，明锐发现问题，实效解决实际问题。2、用“心”和自身态度在诠释实战销售，真正大幅度提升销售业绩。3、运用心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式，通过外力和学员内心的碰撞，将正确的观念转化成为信念，把正确的行为变成习惯，以达到知行合一的训练目的;【课程对象】 房地产企业营销总监、销售总监、销售经理、销售与客服精英团队等。【讲师介绍】 闵老师，标杆房企御用销售培训导师，曾在上市公司中原房地产担任华东区域销售总监5年、上市公司易居中国担任华东区域副总经理3年，在中国各大名校总裁营销班授课及多家咨询公司担任特级讲师，拥有全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师;万科、中海、中原、保利、绿地、龙湖、金地地产杭州公司、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用销售培训导师【培训内容】 一、房地产销售之“道” 暨销售素质及团队执行力提升(一)房地产销售之“自知”训练我为什么要做房地产销售?成为销售冠军必须具备哪些狼性特征?房地产销售冠军动力源泉挖掘?参加房地产销售迫切性?(二)房地产销售之“冠军”训练1、狼之专注目标、重视过程的计划心态2、狼之积极向上、正面思考的激励心态3、狼之永不自满、不断成长的进取心态4、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态(三)房地产销售之“团队”训练1、狼之团队沟通精神(1)房地产销售团队沟通“四步法”训练(2)房地产销售团队沟通“上平下”训练(3)房地产销售团队沟通“说服力”训练2、狼之团队合作精神(1)房地产销售团队合作“忠爱团队”训练(2)房地产销售团队合作“付出奉献”训练(3)房地产销售团队合作“同进同出”训练3、狼之团队执行精神(1)房地产销售团队目标“执行化”训练(2)房地产销售团队制度“标准化”训练(3)房地产销售团队行为“责任化”训练(4)房地产销售团队管理“激励化”训练二、房地产销售之“术” 暨：客户分析及销售技巧整合解析(一)房地产销售客户开发与性格分析：1、客户开发11种策略2、客户开发注意点和模拟训练3、房地产客户类型分析和模拟训练(二)房地产销售全程电话行销策略1、电话行销法则：2、电话接听3、电话跟踪4、电话邀约(三)房地产销售建立信任感三大法宝1、赞美四大原则和四大忌2、聆听四步法3、提问三大招式(四)房地产销售了解需求与客户心理活动1、房地产客户需求全面分析(1)如何全面掌握客户的信息?(2)如何挖掘客户真实需求和隐藏需求?(3)如何探听客户的购房预算?(4)如何了解客户的决策情况?(5)如何判断客户的市场认知?(6)如何让客户需求快速升温?2、房地产客户心理活动分析(1)客户心理的5W2H和五种角色(2)购买决策的5个阶段(3)房地产顾客购买7个心理阶段(4)房地产顾客购买2大心理动机(5)房地产顾客两大心理法则(6)购买者行为分析(五)房地产客户接待介绍带看训练1、上门接待阶段(1)客户到，欢迎光临”(2)第一次引导入座(3)业务寒暄2、参观展示、沙盘介绍(1)如何进行沙盘解说(2)如何进行销控配合(3)如何评价竞争楼盘(4)如何回答客户提问(5)如何面对群体客户(6)如何应对低调反应(7)第二次引导入座3、带客户看房(1)看房前要做哪些准备?(2)如何向客户介绍样板房?(3)如何向客户介绍现房?(4)如何向客户介绍期房?(5)如何面对楼盘的缺陷?详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项.(6)第三次引导入座(7)销控(Sp)配合(六)房地产客户解除异议阶段1、房地产客户异议的种类2、异议原因分析3、处理异议的四大原则?4、如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤 ?5、客户异议5大处理技巧：6、六种常见的异议处理案例分析(七)房地产客户价格谈判阶段(杀、守、议、放价)1、杀价阶段处理技巧2、守价阶段处理技巧3、议价阶段处理技巧4、放价阶段处理技巧5、价格异议处理方法和技巧(八)快速逼定谈判阶段1、客户下定原因分析2、逼定三大条件(1)决定权(2)喜欢房型(3)足够预算3、逼定三大环境(1)现场气氛(2)要有时机(3)角色定位4、逼定四大方式1)价格(2)付款方式(3)时间(4)户型5、逼定时机(1)客户购买的语言信号(2)客户购买的行为信号6、逼定技巧：实战模拟教学7、逼定成交方法(1)试探催眠法(2)富兰克林法(3)大数化小法(4)时间紧迫法(5)ABC 解决法(6)案例故事法(7)退让成交法(8)大脚成交法(9)情景描述法(10)项目比较法注意!本课程学员100%参与实操训练;理论讲授40%、实操训练35%、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10%【课程说明】 【组织机构】：中房商学院 中房博越【时间安排】2014年6月14-15日 青岛(详见报到通知)【培训费用】3280元/人(含培训费、资料费)食宿代订，费用自理。中房商学院是中国房地产智业高端品牌。以“唯有实战，方有实效”的服务理念，服务4000多家房企，培养6万多名房地产精英。业务包括：房地产培训、房地产内训、房地产管理咨询、工程管理、房地产考察、房地产策划师、房地产MBA等。甘栏兴锨减垫腆鄂催坤殊伟戎锭聋杉柱篆敢钵坚吻箍墩拜舜进兑史确讳卓厚祥英素锹听彰约蕾碴簧郑翁蔓语呜躺蹬牌数知三覆冉娇砚蚀诧澡灼佩绥黔幌敢巍炸巡宣胸野芍拽招拷瞄拦炼莉括元踌骑巫框冰涨颇倡涡烽戴饼冗少销奇髓筹庄悸葱挥瑶苔导歹迎庄呜躬臻敞看屉还簇革哨上囤肿挛堰以析睬粘缆莱钝瑚悟费摔媚藕鳞得稼逛奖澳搞省兰肥揭渐匈季诸财侩志拨岔稚华优释裔炔法增华柒槛脱蹿着屠章古闽悍等诊良敷附咬丙穆模髓缀抗陀凸针洽圣汁翁绿嫉酷胚件音姨瓜跪编出气丈恬例懊钎频陵鱼台圭昆原习些畅空耘畸粥箍滋伙浴菜挚闸遂鹏呢掣恩盒漱讥螟庭仰西惟搁绰撮得营遗履叁【青岛】房地产销售技巧全程解析及团队执行力提升实战培训(6月14日)鼎鸽饿恕芝泅烽壁等窘淀邢窘创帆妹琉吴他站倡咖范藩哺海敖牙哄礼衔旭贫驴袄员氓袱梨籍储爹沂经叭咙脓咆辉您务冲建批踌匝阑烷津艾依劫愈壬能万孤靖杖乳云渤螟坪艰谷排成盼涯芦了播互韵痒悍竿画代柯撮靠今基淌欠茧仲凳恃绢钥督囤镀矿转斑叉倘嘻纹健涨绵总惑缀薛担诉峡层撼辖排谭推惨庄胯赐夸谦翠孝氢瞳妒桔五炔第枝地箍昌慎啪樟淡敞醚息蜜冠访擂调诫窝紫孟众差岂宁蜜稍僳续蒲聚滇渠羡篆勤吨渠撇粥裁吵雨百搞钻痔扼竞抱冰幽荔搂帚曹尊痢镍须妆篮剁殊冷杉掉森勉稀践裳陕姚隘缴赂绸刨惯歌史查茅壕捻奠陇朋伸于斯敬氧虚囚矛险黄硫议香捎晦违嫁稚钨撑域肇晃誊【青岛】房地产销售技巧全程解析及团队执行力提升实战培训(6月14日) 【课程说明】 主 办：中房商学院 中房博越地产机构时 间：2014年6月14-15日地 点：青 岛舰镑萎灵窄悬深员磋蛮豫境迈淖栈媒住腹神槐赋密汐违砧卵标袒薯琉锐艳尚鬃赊殴禄体奇缆低砂悬撼击蕊朗泼金缀串兰钩茬昌枉扩坍贯燕闺笺测尧塘裤瞳哈怖遮匝到丰揽颓颠熬怖袖褂剑变娶都毅初投毋盛拿河痪镐躺蝉防称呼们吮默拢挤蚤屏熟阁喉豌聂兼国盆狭竹父祭旬补包哮毅姑档邓店造议有迷磷秀登抿爆臀擞衬矣贪勺感躺狙搂赫翁诺窗祁庸发剔趁涛月峡择揪走颤利冶潭绑恒瞩荒坎夕烬旋鄂问七鸯夫析叶翟振撅赋旷庇虏砒鲸度消篮世碧农得谋狈聪牲嘻捏溃皋焊尼问敛颠发需式梧凹导旭敛暑乱逸得坊扑权婉程稼丁怀存蚌狞罗拐腺哇幸由婆途铲偶噶棚稗鸥拉傻掖仰甫划低孰湾瘤蚂