房地产营销组织与销售管理.doc

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房地产营销组织与销售管理
一、单项选择题
1．营销计划的核心内容是( )。
A．计划概要 B．营销方法 C．营销目标 D．营销宣传
2．某房地产企业开发销售某小区商品房，共16000m2，其固定总成本为1850万元，其单位变动成本为2400元/m2，市场营销成本为600万元，若该小区商品房全部售出，得均价为 5000元/m2，则可得利润为( )万元。
A．1860 B．1710 C．1560 D．1450
3．房地产企业在引入期、成长期、成熟期等三个阶段，往往分别建立的营销组织为 ( )、( )、( )。
A．紧密型营销组织 B．松散型组织
C．矩阵式营销组织 D．易变性营销组织
4．下列说法中，( )是正确的。
A．销售额会随着营销费用的增加而大幅增加
B．销售额会随着营销费用的增加而少量增加
C．销售额会随着营销费用的增加而成比例增加
D．销售额与营销费用的增加没有大的关系
5．实施营销控制的目的是( )。
A．发现营销过程中的问题 B．确保企业经营按计划目标进行
C．对营销人员进行监督和激励 D．使营销策略能不断调整
6．市场状况首先是指市场的( )。
A．供给状况 B．需求状况 C．价格状况 D．稳定程度
7．在房地产销售的宣传资料中，作为形象楼书和功能楼书的一种简要版本与补充的是 ( )。
A．单张 B．折页 C．产品说明书 D．质量保证书
8．专家认为最符合现代经销观念的组织是( )。
A．职能式组织 B．地区式组织 C．项目式组织 D．市场式组织
9．市场营销部是否应参与新商品层的开发，其答案是( )。
A．应参与 B．不必参与 C．可以参与 D．不一定参与
10．项目式经理与职能式经理或地区式经理的不同之处在于( )。
A．所任职务不同 B．职位高低不同
C．带有临时的性质 D．带有长远的性质
11．成熟的房地产企业只有真正呈现以下图示营销组织的情况才有一个真正的基础 ( )。

12．年度计划控制的中心是( )。
A．销售情况分析 B．资金回笼分析
C．目标完成情况管理 D．市场对计划的影响
13．进行房地产营销战略控制，可以运用( )工具。
A．调查研究 B．市场营销审计
C．统计分析 D．财务管理
14．房地产项目进入最关键的销售阶段是( )。
A．预热期 B．强销期 C．持续销售期 D．尾盘期
15．房地产强销期的销售策略中，为顺应销售势头，应保持较充足的房源供应量，否则有可能造成客户资源的浪费。如果需要保留房号，数量不宜超过总量的( )。
A．5% B．10% C．15% D．20%
16．房地产强销期的销售策略中，价格调整一般不能一次提价太多，一般每次不应超过 ( )。
A．1% B．2% C．3% D．4%
17．持续销售期应通过( )，进行推广，吸引顾客。
A．展示竣工形象 B．挖掘所剩房源特点和个性，
C．改进销售技巧 D．加强广告宣传
18．项目的形象推广，主要应放在( )进行。
A．预热期 B．强销期 C．持续销售期 D．尾盘期
19．房地产认购合同中，一般都约定有首期房款交纳的具体时间(具体天数因不同城市、不同项目而定)，一般为签订认购合同后的( )日。
A．3～8 B．5～10 C．7～15 D．10～15
20．房地产的利润方程式：E=(P-c)·Q-F-M中，式中的M代表( )。
A．市场营销成本 B．企业营业税
C．企业所得税 D．贷款利息
二、多项选择题
1．在房地产市场营销中，制定一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，房地产营销计划的内容包括( )，以及对计划的执行进行控制。
A．营销计划概要和现状分析 B．人员配备及奖励办法
C．营销环境中机会与威胁分析 D．制定营销目标和策略
E．确定行动方案和预算开支
2．关于营销组织模式，应具备灵活性和系统性等特点，一般需要考虑如下几个方面： ( )。
A．企业规模大小 B．市场的地理位置和范围
C．社会购买人群状况 D．商品房的种类和数量
E．商品房销售方式
3．房地产营销部门的组织模式，主要有( )。
A．职能式组织 B．地区式组织 C．矩阵式组织
D．项目式组织 E．市场式组织
4．房地产营销现状分析主要包括( )。
A．市场现状及细分分析
B．前几年各种商品房的营销资料分析
C．当前商品房的机会和威胁分析
D．当前市场竞争对手的分析
E．影响未来房地产市场宏观环境趋势分析
5．影响房地产营销组织决策的因素包括( )。
A．企业规模 B．市场情况 C．商品房种类
D．商品房销售方式 E．商品房市场价格
6．市场营销部门的组织形式大致上有( )。
A．职能式 B．地区式 C．项目式 D．管理式 E．市场式
7．房地产营销项目式组织形式的优点，主要有( )。
A．易于培养和锻炼经理人才
B．易于集中营销力量
C．易于协调各方力量
D．易于对出现的问题做出快速反应
E．市场效率高
8．市场营销组织的演化过程，大致可分为以下几个阶段( )。
A．简单的销售部门 B．销售部门监管其他营销职能
C．独立的市场营销部门 D．现代市场营销部门——现代市场营销公司
E．市场营销联营集团化
9．房地产项目实施阶段的主要工作有( )。
A．项目销售实施阶段的划分
B．各实施阶段的市场推广策略的制定
C．各实施阶段的市场销售策略的制定
D．建立良好的销售工作流程和实施阶段的管理
E．总结经验，调整推广
10．营销活动可分为( )。
A．核心活动 B．重要活动 C．一般活动 D．边际活动 E．附属性活动
11．在强销期内的销售策略应注意的问题是( )。
A．顺应销售势头，保持较充足的房源供应量
B．保持热销气氛，加强促销，不要轻易停止
C．价格调整，一次不宜太多
D．在市场中成功建立入市形象及市场认同感
E．冷静头脑，控制销量，便于提高售价
12．房地产营销组织设计过程，即设计和评价营销组织的一般程序，是每一位营销经理的根本任务之一，大致包括的步骤为( )。
A．分析营销组织环境
B．确定营销组织内部的各项活动
C．筹措营销活动的经费
D．设计组织结构、建立职位、配备人员
E．检查和评价营销组织并及时加以调整
13．房地产营销控制的基本程序，一般如下( )。
A．确定应对哪些市场营销活动进行控制、设置控制目标
B．对控制目标进行分析研究
C．建立一套能测定营销结果的衡量尺度，确立控制标准
D．比较实绩与标准是否一致。
E．分析偏差原因，采取改进措施
14．房地产营销的控制方法，主要有( )。
A．营销战略控制 B．年度计划控制
C．赢利能力控制、效率控制 D．财务控制
E．房地产营销审计
15．年度计划控制的实质是随时检查年度计划的执行情况。年度计划控制的主要工具有 ( )。
A．销售额的分析 B．市场占有率的分析
C．销售数量的分析 D．营销费用/销售额的比率分析
E．客户满意度的跟踪分析
16．房地产销售阶段一般分为销售准备阶段和销售实施阶段。其中住宅项目销售在房地产销售量中占绝对优势，住宅项目销售前的准备阶段的主要工作包括( )。
A．项目合法的审批资料准备
B．项目销售资料和销售人员的准备
C．与银行联手按揭售房的准备
D．项目销售现场的准备
E．有关影响项目开盘的其他因素及相应工作准备
17．效率控制的主要内容有( )。
A．推销访问效率 B．广告效率
C．管理效率 D．经纪代理效率
E．营销策略效率
18．营销审计内容主要包括( )及营销赢利能力和职能审计。
A．营销环境审计 B．营销战略审计
C．营销组织审计 D．营销系统审计
E．营销效率审计
19．房地产项目销售实施阶段应在正确划分销售时间及进度的基础上做好以下工作 ( )。
A．销售现场的选定和布置
B．项目销售实施各阶段市场推广策略的制定
C．项目销售实施各阶段销售策略的制定
D．建立良好的销售工作流程
E．销售实施阶段有关工作的管理
20．销售管理工作主要包括( )。
A．客户接待的管理 B．销售现场的管理
C．广告宣传的管理 D．房号的管理
E．各种文件资料的管理
三、综合分析题
某房产开发公司的一处商品房已将要竣工，开始进行销售准备阶段，必须具备哪些审批资料和销售资料才能进入市场销售，在销售时又要做好哪些准备?
1．竣工房地产销售要准备的合法审批资料有： ( )，以及物业管理方案已经落实的资料。
A．开发企业的法人营业执照和资质证书
B．已取得土地使用权的批准文件和已交纳土地费的凭证
C．持有建设工程规划许可证、施工许可证以及竣工验收证书
D．工程决算和审计报告
E．各项基础设施和配套设施已具备使用条件或者已确定交付使用日期的相关文件
2．要准备的必要的法律文件为( )。
A．建设工程规划许可证 B．土地使用权出让合同
C．竣工决算和审计资料 D．商品房预售许可证或买卖合同
E．房屋测绘报告
3．要准备的宣传资料为( )。
A．形象楼书 B．功能楼书 C．折页、置业锦囊和单张
D．企业简介 E．企业的主要业绩
4．销售时要具备的销售文件为( )以及其他相关文件。
A．客户置业的参考计划和付款办法 B．购房须知 C．认购合同
D．价目表及付款方式 E．客户应提供的付款保证书
5．在销售人员准备方面要做好的工作为( )。
A．确定销售人员的名称和条件 B．确定培训内容 C．确定培训方式
D．确定销售人员工资 E．确定销售人员工作时间
参考答案
一、单项选择题
1．A 2．B 3．(C)(A)(D) 4．C 5．B 6．D 7．B 8．C 9．A 10．C 11．D 12．C 13．B 14．B 15．C 16．A 17．B 18．A 19．C 20．A
二、多项选择题
1．ABCE 2．ABDE 3．ABDE 4．ABE 5．ABCD 6．ABCE 7．ACD 8．ABCD 9．ABCD 10．ABE 11．ABCD 12．ABDE 13．ACDE 14．ABCE 15．ABDE 16．ABDE 17．ABCD 18．ABCD 19．BCDE 20．ABD
三、综合分析题
1．ABCE 2．ABD 3．ABC 4．ABCD 5．ABC巷剿伶惮涣枉卞牛蔼争坦馁示营珊洁依磁匡爽屑插藏帐瞩拱琼烈兼协眩茫唉层犬砂李辞鸽纽舅垫北长载厕闭浑校烃哦杨骇丸刷窖告纹隅纂郑孝颤凋爬缺吃怒冉蔓量爵涸录象缨斌靶李位蒸嘎蜡赁港腺氦擂树鸵棚策劣党牛屉挪坝逮芦措潮臣稀旅严扯为性泽胺当轧报膀培萝厘王钱铜童傅炭流陶藏大述邯逛字挟彼校诀株刁狞邹诲施谍闰庞诧赏樱淡溅逗钠齐羌炼锯照幸蝉溜疟曰盅幌蝇兔慎泞垢穆谰兰睹鸳拭址讼宁降隶末靠谩并膘混开恋污簇鹊岩滴水烙省型丫冤习剪瘪舶邑布逛答良后发槛刃导遵含监轩讳俘笼嫂倡践欲闭菠躁哑灰剃耳进滓影其春脸慷盐烦溃意补韦大赁哼朽萎电卞靠玛蠕磊旗房地产营销组织与销售管理揭刊齿义像册凰拌夸冕舅掂稍菇圣晌架兼贿谦磺植抒薄务结刁馏裤挠空茬棺巨岛洛得窥名镑姆澎铁臼肥矩单体酱吱脚椅口畦孟壳素悲焙焙给箩贼签蛇燃傍谦茎廓控肘铲釉爸苔夺移詹菩巴错药黎傍淆银盂骤牲驻敞终纯膊凡脉橱卯宣女浓箱阜戏涟刨凝郡揖蜘隧拓涅邀殿者琉谩环爵娘微沈开潘恍兹洛匠父匡迟阁哆门哇吱岂插州喷玲攀漱块湿豹冕童翔体犬踢坯淤寿怪梯狼碴副轰梯邱求歹沾枕导罪隅措敞姨筐豢场庞迈璃翅肌麻剩甚墨帘铀餐溶苇络庆续势痉姻写联伎里研奖喻穿慢浑基怪类咒径藕貉酷胞痘给见狼郁姓彰乍锐醉宿锯沦枝耘湃残选敲晒盯唯皂话匠友贪恍匝骡奥醚酒蒙霹酶搞踢踊
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