房地产销售的四种方式.doc

房地产经营方式
房地产经营方式可以分为销售、出租、商用、住宅、工业、娱乐场所等等。我们通过网上调查和观察法对涪城区的长虹世纪城进行市场调差。长虹·世纪城地处绵阳跃进路北段，是长虹集团进军房地产以来，在绵阳总部的开篇之作，也是绵阳第一个真正意义上的高品质基础教育社区。长虹世纪城将分两期开发，总建筑面积58万平米，规划总户数为4000户左右。长虹·世纪城地处城北繁华中心，东邻涪江，西邻长虹大道，南邻五一广场休闲生活圈，高品质社区带给客户的不仅是新居住理念的体验，更有长达70年的全产权及便利生活。长虹世纪城拥有绵阳两大最具品牌和实力的基础教育机构，实验小学和少年宫幼儿园，是西南地区最顶级的基础教育社区。同时作为首个国家级数字化社区示范工程，更是绵阳首家可无线上网的智能化社区。由香港著名建筑师何显毅先生设计的经典户型，拥有明厨明卫，户户朝阳，家家有景的优点，并满足居住采光及通风的需求，从而营造更多的阳光空间。我们发现长虹世纪城的主要经营方式是销售，销售方式分为以下四种方式：
第一：房地产销售形式，被动式"坐销"。
　　这种房地产销售形式是房地产卖方市场时期的主要销售形式，销售人员根据自身产品单向与置业者沟通，置业者口头说需要什么样的房屋，就寻找与之相似的产品，当置业者说不买时，就认为置业者不可能买，他们从不了解置业者的购买动机，从不主动解除置业者的购买拒绝。他们忽略了置业者不是专业购买者，有时对自己的需求是描述不清楚的。他们经常用"不可能"来结束一位顾客的购买行为。这种房地产销售形式在我国房地产业刚刚起步阶段，还是房地产卖方市场时非常普遍，当然，在今天的房地产销售市场仍然有不少这样的售楼员存在，他们共同的特点是带着有色眼睛看待前来的置业者，"挑剔"是他们的拿手好戏，这些销售人员普遍业绩不太好。
　　第二：房地产销售形式，通过产品"功能"提高销售。
　　第二代房地产销售人员通过挖掘房地产的各项"功能"来提高销售业绩，"房地产不等于钢筋加水泥"就是这一代房地产销售形式的中心思想。销售员推销房屋时主要从地段、朝向、户型、周边配套、小区环境等入手，单向式的向置业者们推荐他们手头的房屋，整个销售过程中售楼人员主要扮演着一个房地产产品解说员的角色。
　　第三：房地产销售形式，通过"服务"提高销售。
　　销售过程以顾客为中心，发展顾客需要，并服务顾客。第三代房地产销售形式也正是这样，当房地产进入买方市场时，房地产的销售开始转向以置业者为导向，销售过程开始加强买卖双方的沟通，充分挖掘客户需求，产品设计越来越人性化，市场细分不断升级。售楼人员在推销的过程也不再"唯地段论"，因为大盘、超级大盘的出现不断弱化例如"地段论"。目前，这种通过"服务"提升销售的形式得到肯定及提倡，并在房地产销售领域得以不断升级及推广，房地产领域正悄然进行一场服务争夺战。
　　第四：房地产销售形需要梳洗式，通过"双赢"思维提高销售。
　　第四代房地产销售形式在帮助客户解决问题的同时销售了自己的房子。这种销售形式集中表现在生活方式、概念地产、文化地产等概念销售的盛行，房地产销售技术更注重与客户的双向沟通，需求的充分挖掘等方面。"发现需求，满足它；发现问题，解决它"则是这种房地产销售形式的高度概括，灵活运用它则可以产生戏剧性的功效。
第一组：邓媛媛 邱寅 李阳 曾丽平 陈桐平

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