经纪人工作量化与行程管理.ppt

经纪经纪人工作量化与行程跟踪人工作量化与行程跟踪1.1、量化是目、量化是目标 2、行程是管理、行程是管理2.问题思考:n为为什么很多什么很多单单店的量化店的量化执执行不下去行不下去?3.。n1、量化制定是否合理，如何引导（数据）n2、执行量化从严至宽易、从宽至严难n3、要求是靠制度推动4.一、概论n1、结结果（果（业绩业绩）会）会产产生在生在偶然偶然时时，量化，量化产产生的生的结结果是必然的果是必然的n2、只有清楚的知道、只有清楚的知道业绩产生的生的过过程程业绩业绩才能持才能持续续平衡增平衡增长长n3、二八定律、二八定律n4、公司的成功取决于能、公司的成功取决于能够成交的委托量成交的委托量5.n1、每成交一套的过程n2、每得到一套委托的过程n3、房产成交的主要户型及面积n4、房产成交的主要区域只有当这些清晰时你的量化制定才会合理6.一量化目标 三、量化的三、量化的细细化化n 1、将量化分解到每月n A、业绩n B、委托量（12套房源）n C、看房量（30次看房）n 2、分解到每周n A、委托量（3套一星期）n B、看房量（8套一星期）7.一量化目标 三、量化的三、量化的细细化化n3 3、分解到每天（基、分解到每天（基础工作）新人：工作）新人：n A A、张贴小广告小广告5050张n B B、顾问邀邀请函函2 2份份n C C、合作伙伴的、合作伙伴的维护工作每工作每2 2天一次天一次n D D、商圈、商圈调查每两天一次每两天一次n E E、驻守一次守一次n 老老经纪人：人：n A A、顾问邀邀请函函1 1份份n B B、合作伙伴的、合作伙伴的维护工作每工作每2 2天一次天一次n C C、和、和现有的客有的客户保持每两天沟通一次保持每两天沟通一次8.一量化目标四、量到四、量到质质的的转变转变1 1、委托一套房源、委托一套房源 VS VS 委托委托1010套房源套房源 高高业绩少房源，低少房源，低业绩多房源多房源 房子房子卖不掉不掉 持持怀疑疑态度度2 2、如何将量、如何将量转变质 要求跟要求跟进、没有跟、没有跟进充公充公盘 管理人管理人员做回做回访 帮助帮助经纪人做房源分析，并做人做房源分析，并做经典房源推荐典房源推荐9.二行程跟踪管理 一、概论n 1、管理是通、管理是通过管人达到理事的效果管人达到理事的效果n 2、管理目的是、管理目的是结果、管理工作是果、管理工作是过程程n 2、管理人、管理人员应在每次在每次执行行时严格要求自我格要求自我10.二二行程跟踪行程跟踪管理管理 二二、新老新老经纪经纪人的特征人的特征n1、新、新经纪人：人：A、找不到事情做、找不到事情做 B、不知道如何做、不知道如何做 n2、老、老经纪人：人：A、不去做、不去做 B、做了什么及做到什么程度管理人、做了什么及做到什么程度管理人员一无所知一无所知 11.二行程跟踪管理三、三、阶阶梯管理梯管理、支持、支持为为主（主（6个月以下）个月以下）、监督督为主（主（69个月）个月）、激励、激励为主（主（9个月以上）个月以上）12.二行程跟踪管理 四、新人成长遇到的问题n1、商圈掌握不、商圈掌握不够n2、房源不、房源不够n3、专业知知识不不够n4、沟通技巧不、沟通技巧不够n5、心、心态易易变n5、市、市场分析力不分析力不够n6、自我价、自我价值认识不不够（胆小、没有自信）（胆小、没有自信）以上以上问题最最终导致新人不能成致新人不能成长最后流失最后流失13.二行程跟踪管理 新人行程跟踪新人行程跟踪n1、制定入、制定入职工作安排、以文本体工作安排、以文本体现n2、做基做基础础工作以量取工作以量取胜胜做不完的事情做不完的事情n3、提供、提供阶段性培段性培训n4、新人多、新人多“练练兵兵”n5、要、要经纪人必人必须做一次交易全程跟做一次交易全程跟进工作工作n6、每天必、每天必须外出和老外出和老经纪人看房两次人看房两次n A、画出看房路、画出看房路线（详见商圈楼商圈楼盘线路表）路表）n B、沿路楼、沿路楼盘（详见商圈楼商圈楼盘线路表）路表）n C、区域市、区域市场的的综合信息合信息14.二行程跟踪管理 新人行程跟踪新人行程跟踪n5、问题及及时反反馈，早会后小早会工作回，早会后小早会工作回顾会会议n6、除了增加理、除了增加理论、技巧培、技巧培训课程外每星期新增程外每星期新增专业知知识考考试两次两次n7、销售售经理第一理第一线陪同看房、沟通陪同看房、沟通n8、工作、工作时间以外的鼓励比工作内的鼓励更重以外的鼓励比工作内的鼓励更重 要要n9、管理人、管理人员现场演示演示n10、签单分享、失分享、失败原因分享原因分享(文档文档)15.二行程跟踪管理n管理新人的五大管理新人的五大标标准：准：1、告、告诉他如何做他如何做2、做好的、做好的标准是什么准是什么3、做、做给他看他看4、看他做一遍、看他做一遍5、训练他直到会他直到会为止止16.二行程跟踪管理老老经纪经纪人行程跟踪人行程跟踪n1、知道、知道经纪人想什么人想什么沟通沟通n A、销售售经理每天必理每天必须与两位与两位经纪人沟通人沟通n B、形式上的、形式上的n C、生活式、生活式n2、知道、知道经纪人缺什么人缺什么观观察察n A、注意、注意电话沟通沟通细节n B、客、客户回回访n C、外出陪同看房、外出陪同看房17.二行程跟踪管理老老经纪经纪人行程跟踪人行程跟踪n3、掌握、掌握经纪人手上的人手上的产品品n A、对团队产品的了解品的了解n B、对团队产品的掌握品的掌握n4、提高、提高业务技能技能n A、不是、不是简单的培的培训可以提高技能的可以提高技能的n B、每两天与客、每两天与客户保持沟通、跟保持沟通、跟进18.二行程跟踪管理老老经纪经纪人行程跟踪人行程跟踪n5、掌握、掌握经纪人全天行踪人全天行踪n A、日、日报表填写的内容表填写的内容n B、外出登、外出登记填写的填写的时间、分开填写、分开填写n C、秘、秘书回回访的的时间n D、委托、委托书的核的核n E、经纪人早晨不安排看房，控制出勤率人早晨不安排看房，控制出勤率 n F、中午外出看房需、中午外出看房需电话报备业务经理理n G、经纪人下午五点之前安排看房均需回公司人下午五点之前安排看房均需回公司19.二行程跟踪二行程跟踪管理管理 销销售售经经理要求理要求一、每天一、每天坚坚持和两位同事保持沟通持和两位同事保持沟通二、每天二、每天坚坚持外出看房两套持外出看房两套三、每天核三、每天核对对出勤人出勤人员员及及电话电话跟踪跟踪四、每天早会四、每天早会记录团队记录团队中的新增房源中的新增房源五、每天五、每天对对入入职职一个月的一个月的经纪经纪人做工作回人做工作回顾顾六、每天六、每天检查检查量化工作要求量化工作要求七、每周七、每周对团队对团队中的客中的客户进户进行行业务业务回回访访八、每周必八、每周必须须清楚知道清楚知道团队团队中的工作数据中的工作数据20.建立仆人式管理：知道经纪人要什么、想什么、做什么、做到什么程度。21.。高明的高明的领导领导者者领导员领导员工思想工思想 低明的低明的领导者看管者看管员工形工形为22.三后续支持与激励 1、看房是为了产生业绩，培训是为了更好的把握看房过程而更有效的产生业绩2、激励只会成为动力，而不会成为压力23.n你会你会发现做的永做的永远和和讲的不一的不一样n A、培、培训知知识是理是理论加加实战的双的双项结合合n B、培、培训应该是有是有计划的划的进行行n C、培、培训应该是持是持续的、跟的、跟进n D、培、培训因因该是炒是炒“剩剩饭”n激励：高激励：高标准、高要求、高准、高要求、高质量量24.四管理的标准n1、让经纪人有做不完的事n2、业绩是逼出来的n3、60%制度化、40%人情化n4、提高你的执行力25.五 管理人员的要求n1、要求严格n2、思路清晰n3、方法得当n4、执行到位26.祝：n 各各单单店店业绩业绩蒸蒸日上蒸蒸日上n 谢谢谢谢大家大家!27.