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常见异议处理常见异议处理我们常见的客户疑虑来自哪几方面？来自 金钱 来自 效果 来自 竞品 来自 其它来自金钱来自效果来自竞品来自其它我们常见的客户疑虑来自哪几方面？1-担心竞价太高（来自金钱）解决思路：1.竞价是市场决定的，行业不同，竞价的高低也不一样；2.从成本上分析：分析每个电话的成本和获得一笔业务所得利润之间的转换率；3.建议客户进行理性的消费，如可设置消费限额，根据淡旺季调整上线时间等；话述：1.“你的想法我非常能理解(同理心），其实每个行业的出价都是由你们商家来决定的，出价都是在大家可承受的范围内的，谁都会考虑投入与回报的问题，不会做亏本生意；谁也不会出个高的离谱的价格让自己赚不到钱，相信你也不会那么做的，你说对吗？”2.“我来给你算笔帐吧，假设你现在每通电话出价5元，按照不太理想的状态，接5通电话成交一笔业务，也就是说你花不到30块钱就可以接到一笔业务，多划算；而且你可以从赶集营销后台自主操作你的竞价，每天要出什么价格，完全由你自己决定，你要是觉得排在第一成本太高，排在第三四名，效果一点都不差的。”2-能不能少充值（来自金钱）解决思路：-赶集所有的产品都是统一价格-反问客户为何要少充值：引出客户真正的异议，进行异议处理话述：1.“我们是统一套餐优惠价，统一定价，不可能随便更改的，赶集一直以来都是这样的做法，对所有客户都是公平的；”2.“你所有的充值都是预付款，没有业务咨询电话不扣费，钱还是你的，还在你的账户中，有什么好担心的呢？另外，您想少充值主要是什么原因呢？（转移话题，引导客户说出真正的异议，而后进行异议处理）。”3-先免费试用，我再考虑（来自金钱）处理技巧：一步一步引导客户，说明为什么不开放 试用端口 话述：客户：你这个本来就是注册发免费贴的，不算试用销售：X经理，如果我们免费适用的话，也不可能只对您一家开放免费，到时候你们这个频道都是试用客户，这个和免费贴有区别吗？你觉得（给客户考虑时间）我们只所以不试用，也是希望能够像您这样有一些实力的企业为我们赶集网的网民服务。4-现在没钱，有钱再联系你（来自金钱）销售思路：用自己对行业的了解情况来判断客户说这个话的真实性，来具体用相应的话术与客户交流，不能因为客户说没钱感觉就没办法与客户继续沟通下去；话述：话述一：“X总，你真会说笑，我每次都联系你都说忙，肯定都是忙着赚钱，怎么会没钱啦？”话述二：客户：现在没钱作广告（真没钱的客户，现实经营遇到困难的客户）销售：我们的广告费用很低，而且是一种投入低收益高的宣传方式客户：真没钱作广告销售：你只需要每天投入6.7元就可以改变公司的现状，你为什么不考虑？其实我也理解X先生您现在的心情，并不是说舍不得去作广告。您是怕现有的资金不多的情况下去作了广告效果不好，会让自己资金更紧张，对吗？我们常见的客户疑虑来自哪几方面？来自金钱来自效果来自竞品来自其它1-没做过网络付费广告，担心效果，不投放（来自效果)1.网络广告的优势和有效客户的覆盖程度，赶集品牌及本频道流量xx总，你担心效果问题我是可以理解的，但是你也了解互联网已经成为人们查找信息最主要的搜索方式，分类信息已经占领1/3的互联网市场，已经拥有超过1.3亿受众，而且我们赶集网被评选为最有价值的分类信息网站，本频道每日有3000多精准客户来查找xx行业，您把握1/100每天也有30个与客户接触的机会，您说我说的对吧；2.告诉他行业里面的和他情况一致的那些客户投放赶集的成功案例3.主推行业在百度上的推广和优化价值（先自行搜索）话述：我们除了在263网站上给你提供更多渠道的展示机会以外，我们在百度上也做了关于xx的关键词推广，这样客户在百度上搜索xx行业时也可以看到你的帖子，给你带来多渠道开拓市场，让您得到更多精准客户关注你的机会；2-做过赶集，效果不好（来自效果)处理技巧：-什么时间做的，用半年前流量和现在对比 140万独立IP，和现在的230万独立IP-产品对比，告诉客户我们现在推进的产品的特点和优势比之前的产品好在哪里 话述：“xx老板，您什么时候在我们这做的广告啊,您当时做的效果不理想我可以理解的，因为当时赶集的流量和知名度确实和现在没法比，赶集现在的流量已经是年前的3倍，仅仅半年的时间，x频道平均每天都有3000左右的精准客户来我们这找xx行业，你也可以通过发免费帖子下沉速度了解到我们赶集现在的发展。（挖需求）。”3-看别人做的效果，效果好我在考虑（来自效果)多挖客户潜在需求，刺激到客户：话述：1.“您不是第一个吃螃蟹的人了，您的同行都已经在这个投入了，已经在开始分割我们这个频道给他们带来的潜在客户了，你还犹豫什么啦？”2.“X经理，其实我也是比较认可您这种作任何事情考虑三分的做法，但是我觉得您现在就可以打电话向您同行了解下他们的效果，如果您等的时间越长，您到时候作的时候竞争对手又多。广告推广成本也增加了！竞争对手多了效果不明显了！早投入早收益这个道理您比我更懂是吧？”4-我朋友在赶集网做广告了，效果很不好，我也不想做（来自效果)解决思路 1.了解他朋友如何统计广告效果的，何时在赶集网做哪种广告形式2.您朋友也是您的同行啊，他说效果不好，对他的反馈也有个分辩3.同样在王府井做生意的，生意好坏也是有差别的啊话述：引入效果故事 “您看您同行某某，也做了赶集，前几天我们客服人员回访，他还说感谢赶集网一个月帮他接到4个生意呢！难道您就看着您同行们不断瓜分赶集网的用户而置之不理吗？”引用俗语：古人都知道，同行是冤家，同行说的话，您多少也分辨一下啊？！5-客户都靠自己找，不认可网络推广模式（来自效果)解决思路 分析现在主要靠什么方式找到客户，例如传单、平煤、实体店面、渠道、老客户等，分析各种方式的利弊，从而告知其网络推广方式为现今推广方式中最全面、最经济、最有针对性的推广方式。话述：1.1.“X X经理，您一直都靠经理，您一直都靠老客户老客户带来生意，说明咱们带来生意，说明咱们的生意做的还是非常好而且非常有信誉的，可是您的生意做的还是非常好而且非常有信誉的，可是您有没有想过，现在市场竞争这么激烈，老客户随时有没有想过，现在市场竞争这么激烈，老客户随时都有可能都有可能流失流失，那您如果不随时通过别的方式积累，那您如果不随时通过别的方式积累新客户，以后生意不就越做越难了吗？新客户，以后生意不就越做越难了吗？”2.2.“X X经理，经理，发传单发传单的方式尽管花不了多少钱，可是的方式尽管花不了多少钱，可是您有没有想过现在还有几个人会去接收大街上人家您有没有想过现在还有几个人会去接收大街上人家塞过来的传单啊，是不是？发传单的塞过来的传单啊，是不是？发传单的局限性局限性也很大，也很大，能够够覆盖的人群就您发传单那一块地方，那别的能够够覆盖的人群就您发传单那一块地方，那别的地方有业务，您难道不接吗？网络就不同了，您的地方有业务，您难道不接吗？网络就不同了，您的信息在我们赶集展示，有需求的人通过赶紧找到您信息在我们赶集展示，有需求的人通过赶紧找到您给您去电话谈合作，给您去电话谈合作，是客户主动上门找您是客户主动上门找您，而不是，而不是您主动去找客户，多方便啊。对吗？您主动去找客户，多方便啊。对吗？”6-担心赶集内部恶意电话（来自效果)解决思路1.赶集网是知名企业，赶集的理念：信誉重于利益，用户体验至上；2.周到贴心的后台管理能让客户随时查询通话记录，可跟踪核实并且进行恶意电话投诉，一经核实，电话号码收入黑名单库；3.赶集本着长期发展的目标与客户建立合作；话述：“首先，我们赶集本着用户体验第一，客户利益第一的宗旨，来为大家提供服务，我们要与大家建立的是长期的合作关系；现在公司几百个人都各司其职，我们可没有时间和精力去专门雇人做这种事；另外，从你的管理后台可以查询到所有的通话记录，对有异议的电话进行投诉举报，核实情况后，不仅电话号码被收录入黑名单库，而且费用也会返回到你的账户，是没有一点风险的。“我们常见的客户疑虑来自哪几方面？来自金钱来自效果来自竞品来自其它1-做过58效果不好,不相信赶集(来自竞品）分析58效果不好的原因，产品形式不同效果不同 重新树立客户网络推广信心 赶集产品优势，同行效果案例 话述：你在58做的是什么产品，一共接到过几个活？58同城刷新时间不灵活、不刷新会下沉到免费贴下面；二是上面的方格广告数量无限影响下面客户的使用效果；58做效果不好并不代表在赶集不好，xx行业的王总在58做过后效果不好，后来了解其他同行在赶集做后能接到活，做了一个月就接到2个活；也不能因为您在58效果不好你就舍去整个互联网市场啊（挖需求）2-其他平台推广效果好，不考虑再投(来自竞品）处理思路 分析其他平台的利弊得失，告知在赶集推广，其中的利益 话述（一）：X X经理经理,那您现在生意饱和吗？如果现在单子很满，如果现在单子很满，有没有想过增加公司设备，能接更多的订单和生意有没有想过增加公司设备，能接更多的订单和生意呢？扩大自己的市场，就等于呢？扩大自己的市场，就等于扩大扩大自己行业竞争力！自己行业竞争力！现在这个竞争激烈的社会，只有不断去开拓新市场现在这个竞争激烈的社会，只有不断去开拓新市场增加自己的销售额和市场才能保持我们在这个行业增加自己的销售额和市场才能保持我们在这个行业的的竞争力竞争力，我相信您也是非常希望将公司作的更大；，我相信您也是非常希望将公司作的更大；话述(二)：客户选择了百度、Google推广 X X经理，现在经理，现在GoogleGoogle宣布退出大陆，对他的市场份额宣布退出大陆，对他的市场份额和流量就已经受到了影响，如果你现在不改变自己和流量就已经受到了影响，如果你现在不改变自己的营销策略，单单的靠百度去推广的话，的营销策略，单单的靠百度去推广的话，那宣传方那宣传方式也非常的单一，式也非常的单一，您不在作一些调整的话，您今年您不在作一些调整的话，您今年的营业额和去年的营业额肯定有差距的，现在趁你的营业额和去年的营业额肯定有差距的，现在趁你们这个频道还没有很多竞争对手的时候你可以考虑们这个频道还没有很多竞争对手的时候你可以考虑这个平台，可以用低成本的方式最快又最多的获得这个平台，可以用低成本的方式最快又最多的获得我们赶集网的潜在用户！我们赶集网的潜在用户！我们常见的客户疑虑来自哪几方面？来自金钱来自效果来自竞品来自其它1-忙，有需要的时候我会主动联系你（来自其它）处理技巧：把问题抛给客户 话述：话述一：“您看我明天上午联系您还是下午联系您比较方便”“您看我今天什么时候联系您会比较方便”话述二：X经理，您忙也是忙生意，忙着谈客户联系业务，我只需要耽误您手头上2分钟的时间，告诉您怎样在我们赶集网上找到更多的潜在客户！2-很多人联系过我了，暂时没这个计划（来自其它）处理技巧 多询问客户的当前的情况，影响投放的因素，勿在介绍产品。可以采取各种方式和话术引导客户，说出自己公司的问题 话述：1.那我们这里同事那么多人都与您联系了，那您为什么还没有尽快去投放？2.既然我们同事都联系过您了，我相信您对我们产品应该非常了解了，您到现在还没去投放是不是还有什么产品方面的问题？或者还是担心效果？3.既然我们很多同事都联系过您了，是不是对我们产品还有一些没有理解清楚，影响到您的投放时间。这样吧，您下午3点有时间的话，我到公司去具体和您谈谈推广的细节，您帖子早点置顶也能早收益3-现在是旺季（淡季），不考虑合作！（来自其它）解决思路：旺季：用同行旺季做推广效果好作为刺激因素，列举成功案例；告知其旺季推广，网络因搜索人多，可提供大量买家，成交机会更大，回报更多；告知其旺季客户成交质量较高 淡季：经济学收支平衡角度，淡季做推广更科学，收益更大；淡季推广宣称，为全年积累客户；淡季宣传成本低，效果好，竞争小。话述：旺季：X经理，ABC公司上个月就已经开始在赶集推广了，为的就是抢占先机，在旺季到来之时大赚一笔，很多您的同行都开始做了，且我们赶集位置越来越少，您要做，肯定是旺季做的效果好，订单质量也高呀 淡季：X经理，淡季才更应该做推广呀，淡季业务量大幅度下降，本来就没什么生意，更应该宣传，不错过任何一个商机，更何况淡季做推广的价格也低，不还为您节省成本吗？是不是？4-要公司做决定，我个人说了不算（来自其它）解决思路 尝试找到决策人，倘若找不到，利用中间人作为媒介，邀他与决策人时间方便之时，派面销上门讲解并当面促单；若公司现阶段签单合作有礼品，可许诺中间人，如果与贵公司合作成功，可将礼品赠予个人。话述：1.X经理，是这样的，那我想问下推广的事情，具体是由公司哪里领导负责？2.X经理，您看这样吧，今天下午您看看老板那边时间是不是方便，我们这边派个经验丰富的客户经理上门给您讲解一下我们赶集的推广，您问问看，是不是方便？3.X经理，您好赶集推广的产品您也大概了解也比较认可，要不这样，您问问看老板的意思！正好我们现在签单合作，有礼品赠送，您中间推动一下，到时候如果我们签单成功了，我把这个礼品直接赠送给您个人，您看怎么样？我们常见的客户疑虑来自哪几方面？来自 金钱 来自 效果 来自 竞品 来自 其它不抛弃、不放弃、勇敢做自己！