公司销售部管理规章制度.doc

公司销售部管理规章制度目录一、 总则（制定目的）二、 销售部组织架构、岗位结构图三、 销售部各岗位职责说明书四、 销售部人员素质要求五、 行为规范六、 考勤制度七、 销售报表规定八、 薪金制度九、 合同管理制度 十、 提成方案 十一、 销售人员考核表 第一章、 总则 一、目的：为加强销售部员工管理，规范员工行为，提高员工素质，特制定本制度。 二、适用范围：本制度是销售部员工必须遵守的原则，是规范员工言行的依据，是评价员工言行的标准。全体销售人员应从自我做起，从本岗位做起，自觉遵守各项制度。 三、 员工如对本制度有任何疑问或异议，可向销售部负责人咨询，本制度最终解释权归深圳迈特思创科技有限公司人力资源部。 四、生效时间：本制度自制定之日起开始执行。 第二章 、销售部组织架构、岗位结构图 第三章、销售部各岗位职责说明书1.销售部大区总监岗位说明书岗 位信息岗位名称大区总监任职者签名所属部门销售部岗位编号直接上级总经理晋升方向直接下级销售经理编制人发布日期审核人职 能概 述协助总经理建立和健全销售部的管理体系及组织机构：制定和执行销售部的各项行政管理制度。工作目的：为了实现公司的发展战略，促进公司销售业务的发展，在公司发展战略和相关规章制度的指引下，协助销售总经理完成公司的全面工作，完成公司下达的各项销售指标。大区总监岗位职能一管理方向工作职责1. 坚决服从执行总经理工作安排。2. 参与制企业的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。3. 组织与管理销售团队，完成企业产品销售目标。4. 控制销售预算定、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。 5. 招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标。 6. 收集各种市场信息，并及时反馈给总经理及其他有关部门。 7. 参与制定和改进销售政策、规范、制度，使其不断适应市场的发展。 8. 发展与协同企业和合作伙伴关系。 9. 协助上级做好市场危机公关处理。 10. 协助制定企业产品和企业品牌推广方案，并监督执行。 11. 妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访。12. 在总经理的领导和指导下开展本大区的市场营销工作。13. 负责大区的营销团队建设和管理工作。14. 指导和培养销售经理、销售助理拜访院长的能力。15. 指导和培养销售经理、销售助理谈价签单的能力。大区总监岗位职能二销售方向1. 负责对承包大区市场进行科学的调研和深入的分析，制定出切实可行的本区市场营销计划。2. 负责带领本区营销团队高效完成年度大区老客户续订和新签单销售任务。3. 负责带领本区营销团队高效落实本区承包目标客户和正式用户的服务内容。4. 负责带领本区营销团队与承包目标客户和正式用户建立高效多赢的帮助医院开展研究型医院建设和循证临床实践的合作机制。5. 负责带领本区营销团队高效完成本区承包客户参加诸如用户年会、研修班等营销活动的邀请任务。6. 负责领导、指挥、协作、监督、管理、激励本区销售经理、推广师有效开展营销工作，完成年度销售任务。考 核指 标销售、回款目标的达成；销售团队的建设；客户的反馈；各项销售行政管理指标的完成等。任职资 格知识水平1、熟练掌握研究型医院的专业知识与技能。 2、熟练掌握循证临床实践和转化医学的专业知识与技能。 3、熟练掌握循证医学的专业知识与技能。 4、熟练掌握FMJS、FEBM、临床问题循证数据库的核心功能。工作经验1.具有丰富的医疗销售管理经验，XX年以上大中型企业销售管理工作经验。2.接受过销售、领导力开发、行政管理、企业团队管理等方面的培训；3.公司产品的基本知识和专业技能。专业技能1.具有较全面的销售市场管理知识和熟悉公司业务以及销售流程；2.熟练使用现代化管理设备和办公软件；领导能力1.具有较强的判断和决策应变能力；2.具备大型活动的组织和现场管理能力3.工作细致、严谨，并具有战略前瞻性思维；4.人际沟通和协调能力、计划与执行能力；5.具备较强的文字处理、表达、阅读能力；6.具有较强的工作热情和责任感；7.指导、鼓励下级，使下级能努力工作；8.有办法提升下级的工作效果和工作效率；9.组织实施传帮带工作，做好部门建设以及绩效考核管理；10.能为下级描绘公司的战略意图和远大前景2.销售经理岗位说明书岗 位信息岗位名称销售经理任职者签名所属部门销售部岗位编号直接上级大区总监晋升方向大区总监直接下级销售助理编制人发布日期审核人职 能概 述 在公司整体销售战略、政策的指导下，完成销售部指定的销售任务，管理区域客户、进行区域销售团队的建设。工作职责1. 向院长推广中国研究型医院学会与发展医院入会的能力。2. 向院长推广研究型医院建设与有效呈现其价值的能力。3. 向院长推广临床循证实践与有效呈现其价值的能力。4. 向院长推广FMJS、FEBM、临床问题循证数据库与有效呈现其价值的能力。5. 与院长进行产品价格谈判的能力。与医院签订服务合同的能力。6. 分析市场状况，正确作出市场销售预测报批；拟订区域年度销售计划，分解目标，报批并督导实施；根据年度销售计划开拓完善经销网络； 7. 汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议；洞察、预测渠道危机，及时提出改善意见报批；把握重点客户，控制产品销售动态； 8. 组织建立、健全客户档案；指导、巡视、监督、检查所属市场的各项工作； 9. 向直接下级授权，并布置工作； 10. 定期向直接上级述职；并提出合理化及可行性建议；定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定；11. 根据工作需要调配直接下级的工作岗位，报批后实行并转人力资源部备案； 12. 负责区域销售部门助理工作的培训、执行、检查；13. 每周定期组织例会，并参加公司有关销售业务会议。领导责任1. 对所属区域销售工作目标的完成负责； 2. 对所属区域销售网络建设的合理性、健康性负责； 3. 对所属区域确保销售信誉负责； 4. 对所属区域确保及时回笼负责；5. 对区域销售指标制定和分解的合理性负责；6. 对所属区域销售给公司造成的影响负责；7. 对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责； 8. 对所属区域销售工作流程的正确执行负责；9. 对区域销售部所掌管的公司商业秘密的安全负责。考 核指 标销售、回款目标的达成；销售团队的建设；客户的反馈；各项销售行政管理指标的完成等。任职资 格知识水平 1、熟练掌握研究型医院的专业知识与技能。 2、熟练掌握循证临床实践和转化医学的专业知识与技能。 3、熟练掌握循证医学的专业知识与技能。 4、熟练掌握FMJS、FEBM、临床问题循证数据库的核心功能。工作经验1.具有丰富的医疗销售管理经验，XX年以上大中型企业销售管理工作经验。2.接受过销售、领导力开发、行政管理、企业团队管理等方面的培训；3.公司产品的基本知识和专业技能。专业技能1.具有较全面的销售市场管理知识和熟悉公司业务以及运营流程；2.熟练使用现代化管理设备和办公软件；3.销售助理岗位说明书岗 位信息岗位名称销售助理任职者签名所属部门销售部岗位编号直接上级销售经理晋升方向销售经理直接下级无 编制人发布日期审核人职 能概 述在公司整体销售战略、政策的指导下，在销售经理的带领下完成区域的销售任务，管理区域客户。工作职责1. 在总经理、大区总监（含省办主任）、大客户销售经理的领导和指导下开展承包医院（或医学院校）的技术服务（包括但不限于查证用证方法和检索技巧的培训、系统安装、数据更新、故障排除、技术问题解答等）和关系维护工作（包括但不限于经常拜访、沟通交流、礼品赠送、定期宴请等）。2. 负责为承包客户使用人群有效开展检索技巧和查证用证方法的培训；3. 负责为承包客户使用人群进行FMJS或FEBM使用帐号的注册。4. 负责协助大区总监（含省办主任）、销售经理组织举办承包医院的循证专家学讲座等帮助承包医院开展循证临床实践活动。5. 负责向承包医院（或医学院校）介绍推广FMJS、FEBM、临床循证数据库服务的内容，有效呈现其对医院（或医学院校）的重要价值。6. 负责向承包医院（或医学院校）中上层领导介绍推广诸如用户年会、循证临床实践论坛等活动的内容，协助大区总监（含省办主任）、大客户销售经理邀请中上层领导参加循证临床实践论坛活动。7. 负责承包客户的承办层和使用层人群的关系维护工作。8. 负责协助大区总监（含省办主任）、大客户销售经理有效落实各项服务内容。9. 完成大区（含省办）及营销管理中心安排的其它工作。10. 协助大区总监（含省办主任）、大客户销售经理进行销售。工作能力1. 团队合作：愿意与他人合作，主动与其他成员进行交流，分享信息、知识、资源，帮助团队成员解决所遇到的问题，无保留地将自己所掌握的技能传授给其他成员；2. 沟通能力：能够把握别人的态度、兴趣、观点和行为方式等，善于制造机会、积极地去了解他人；3. 客户服务导向：关注客户，与客户保持沟通，主动跟踪、了解客户的问题、要求等，按照相应规定或规范，友好地为客户提供服务；4. 分析与解决问题：面对非常棘手的问题，恰当地运用已有的概念、方法、技术，分析问题产生的原因，找出最有效的解决办法考 核指 标销售、回款目标的达成；客户的反馈等。任职资 格知识水平1.大专以上学历；2.市场营销、营销管理、电子商务等相关专业。工作经验1. 具有丰富的市场销售管理经验，1年以上大中型企业销售、管理工作经验。2. 公司产品的基本知识和专业技能。专业技能1. 熟悉销售流程，具备一定的专业知识，能快速熟悉公司管理流程；2. 具有基本的商务知识和积极主动认真的工作态度，服务意识强；第四章、销售部人员素质要求1、 品德好2、 很强的语言驾驭能力3、 人格魅力4、 很强的组织计划管理能力协调能力5、 诚实守信 第五章、 行为规范1、 工作期间，员工应注意自己仪容。女性要求淡妆，并梳齐头发，男性头发不能盖耳，至少每月理发一次，勤洗头、头发应梳理整齐，不凌乱，不留胡须；2、 所有员工应每天打扫卫生后将鞋面擦干净，上班期间应保持鞋面无污物、灰尘；3、 员工应随时注意个人形象，谈吐时讲究礼仪，谦虚宽容，时刻保持微笑；4、 所有员工工作期间衣着必须保持整洁，无污物，衣服应熨烫整齐；第六章、 考勤制度1、 销售人员每天早上8：30必须向人力资源部电话软件报岗，若迟报漏报，每次贡献活动基金20元，从当月工资中扣除。月度内迟到5次以上记轻微过失一次，年度内累计三次（含）以上轻微过失做自动离职处理；2、 考勤时间标准：以每天早上8：30上班，17:30下班；3、 请假3天以内由主管负责人签字批准， 3天以上需总经理签字批准。3天以上总经请假必须填写请假条，否则按照旷工处理。月底核算，扣发请假日工资，交人力资源部备案；4、 出差、休假按公司制度进行，具体参照公司考勤管理制度；5、 根据实际情况决定，销售部上班时间做如下规定；6、 人力资源部每月最少三次进行电话查岗，若查岗时出现报岗内容与实际工作不符、客户投诉等重大过失，试用期内出现此类情况当月考核工资清0，累计出现2次直接辞退，转正员工出现此类情况，每次贡献活动基金100-500元，累计出现3次以上做自动离职处理；7、 第七章 工作汇报制度 1、销售人员以表格或邮件方式电子表格（外出）每周一10：00之前汇报销售工作周报表。 2、销售人员以表格或邮件方式电子表格（外出）每月5号以前汇报销售工作月报表。附：具体参照工作汇报制度第八章、 薪金管理制度 1、所有销售人员实行先培训后上岗，培训时间一并纳入试用期，试用期为3个月。试用期内业务人员基本工资根据部门的薪资标准而定。 月固定工资基本工资+市内交通补贴+考核工资。1、 基本工资： 元2、市内交通补贴： 元（根据当地情况制定，见附件）3、岗位工资： 元1) 岗位工资等级工资2）公司将根据服务年限、职务、贡献等因素确定员工的岗位工资标准。职位基本工资考核工资补贴提成备注大区总监新聘用及试用期内销售人员销售经理销售助理 根据当地实际情况，具体工资标准见附件； 1、薪金发放时间：每月 15号发放上上月基本工资，每月月底报销各项报销费用； 2、交通、业务费用管理；统一按照公司财务报销管理办法制度相关规定执行。 3、销售人员转正后由公司总部购买深圳社保，自行在当地购买社保后，凭社保清单报销公司部分的费用； 4、销售人员转正日期在15日前（含）的按整月发放提成，转正日期在15日后的从下月开始发放提成。 5、大区总监应协助人力资源部办理销售经理、销售助理的入职、转正、离职流程，若未及时按公司规定办理各项手续，因此而产生的费用由对应大区总监支付。九 合同管理制度1、 经办的销售人员填写时，字迹要工整、清楚，使用黑色钢笔或签字笔。2、 合同内容填写合同包括：主合同、附加补充协议等。严格执行合同规定的价格体系，规定的条款；如，出现变更、修改或补充，要及时向上级主管报批。填写不得有空白栏，无内容填写应用“/”划去，否则造成后果自行承担。加盖印章应该在相关重点条款及签字以及合同文本的夹缝处。3、 合同签字程序合同文本由销售助理填写后需销售经理审核，审核每一条款，各项数据是否正确，在交大区总监审批后，方可签字。原则上合同一式两份，客户、公司各一份，公司保留的一份由人力资源部存档管理。十、 销售提成第一条 为了提高目标客户的签单率，促进目标客户营销和老客户购买新产品工作规范有序的开展，同时，也是为了激励营销团队完成2014年度目标客户营销和老客户购买新产品的新签单任务，在公司和个人双赢的原则基础上，制定了本办法。第二条 定义1、目标客户定义：尚未与公司签订FMJS或FEBM服务合同的营销目标医院和医学院校（附录为各省三甲医院及医学院校名录）。2、新签单合同销售额定义：（1）、目标客户购买FMJS、FEBM、NEBM及新产品：公司与目标客户签订FMJS、FEBM、NEBM及新产品的服务合同，客户第一年支付给公司的年服务费。（2）、老客户购买新产品：公司与老客户签订新产品服务合同，客户第一年支付给公司的新产品年服务费。3、新签单实际销售额定义：新签单实际销售额新签单合同销售额合同销售额的6%税金佣金硬件及其它费用（包括但不限于招投标发生的费用、为客户报销的费用、为客户安装服务设备的费用等）。第三条 原则1、新签单销售任务承包责任制：1）目标客户承包实行目标客户销售任务承包责任制，即各大区（含各省办）所有目标客户由各大区总监（含省办主任）、大客户销售经理、销售助理共同承包。2）老客户购买新产品销售任务承包： 老客户购买新产品销售任务实行承包责任制，即各大区（含各省办）所有FMJS用户或FEBM用户购买新产品销售任务由各大区总监（含省办主任、大客户销售经理、销售助理共同承包。2、新签单销售任务目标责任制：大区总监（含省办主任）必须对本区（或本省）目标市场进行科学调研、深入分析，确定2014年度新签单销售任务目标，科学分解新签单销售任务目标，确定新签单销售任务承包责任人，履行承包手续，务必做到目标清晰、职责明确、责任到人、专人监督。3、新签单销售任务承包人承诺制：1）2014年实行新签单销售任务承包人承诺制；2）大区总（含省办主任）提请并经总经理审核批准的新签单任务承包人必须签订2014年个人承包目标客户及新签单任务的承诺书，方可开展本区（或本省）目标客户及新签单销售工作。第四条 2014年度新签单最低销售任务额：1、大区新签单年度最低销售任务额：100万元实际销售额；2、大客户销售经理个人年度最低销售任务额：50万元实际销售额。第五条 2014年度大区总监（含省办主任）、大客户销售经理新签单提成分配政策：1、老客户购买新产品：提成实际销售额12%2、目标客户购买公司产品(一家单位购买和使用)：1)只购买一个产品（FMJS或FEBM或NEBM）的提成政策：实际销售额6万，提成比例为：第一单，提成比例为：12%；第二单，提成比例为：15%；第三单，提成比例为：18%；第四单，提成比例为：21%；第五单，提成比例为：24%；第六单，提成比例为：27%；第七单及以上单数，提成比例为：30%。单笔实际销售额6万元，提成比例为：12%。2）打包购买二个产品（FMJSFEBM或FMJSNEBM或FEBMNEBM）的提成政策：实际销售额10万，提成比例为：第一单，提成比例为：12%；第二单，提成比例为：15%；第三单，提成比例为：18%；第四单，提成比例为：21%；第五单，提成比例为：24%；第六单，提成比例为：27%；第七单及以上单数，提成比例为：30%。单笔实际销售额10万元，提成比例为：12%。3）打包购买三个产品（FMJSFEBMNEBM）的提成政策：实际销售额12万，提成比例为：第一单，提成比例为：12%；第二单，提成比例为：15%；第三单，提成比例为：18%；第四单，提成比例为：21%；第五单，提成比例为：24%；第六单，提成比例为：27%；第七单及以上单数，提成比例为：30%。单笔实际销售额12万元，提成比例为：12%。4）目标客户为竞争对手的原正式用户（主要针对江苏、山东、东北、山西、陕西、湖南、湖北等市场），提成比例：单笔实际销售额10万，提成比例在非竞争对手目标客户新签单提成比例的基础上增加10%；6万单笔实际销售额10万，提成比例在非竞争对手目标客户新签单提成比例的基础上增加7%；单笔实际销售额6万元，提成比例在非竞争对手目标客户新签单提成比例的基础上增加5%。5）目标客户一次购买一年及以上年限的产品服务的提成按合同年限平均分割处理：第一年实际销售额按新签单提成政策处理；第二年及以上年限的实际销售额部分按老客户提成政策处理。举例说明：销售经理甲与目标客户A医院签订了服务合同（合同期限为2014年1月1日2015年12月31日，实际销售额共计33万元。）提成处理：2014年年服务费11万元为新签年服务费，按新签单提成政策处理，2014年年服务费11万元、2015年年服务费11万元为老客户续订年服务费，按老客户续订提成政策处理。3、提成发放：1）提成分为二次计提；2）第一次计提：计提条件及时间：全部合同款到帐后的次月。计提比例：提成总比例的80%。3）第二次计提：计提条件：各大区和销售经理完成2013年最低新签单销售任务。计提比例：预留比例。计提时间： 2015年2月。4）未完成2014年最低新签单销售任务的情况下，预留比例不再发放。5）新签单合同期限一年以上且一次性到款的按照新签单条款处理；跨年度分期付款的，首次付款部分按照新签单条款处理，其余按照续订条款处理。第七条 2014年目标客户营销业务活动经费政策：见2014年目标客户和老客户营销业务活动经费政策。老客户续订管理制度第一条 为了使老客户续订工作合理有序开展，同时，也是为了激励营销团队确保所有老客户成功续订，在公司和个人双赢的原则基础上，制定了本办法。特制定此制度。第二条 定义1） 老客户：2014年1月前，与公司签订服务合同并持续使用我公司服务系统的正式用户。 2、2014年续订承包任务： 指公司与正式用户签订的服务合同在2014年1月1日至2014年12月31日期间到期，需要续订的销售任务。 3、圆满完成2014年续订承包任务： 在2015年2月1日前，全部完成所有承包老客户(2014年12月31日前到期需要续订的老客户及2013年新签需要2014年续订的客户)的续订任务，且每单续订实际销售额不低于上一年实际销售额，视为圆满完成2013年续订承包任务。 4、未及时完成2014年续订承包任务： 公司与正式用户签订的服务合同在2014年1月1日至2014年12月31日期间到期需要及时续订，承包人未能在2015年2月1日前完成全部所承包续订任务，视为未及时完成2014年续订承包任务。 5、2013年续订任务丢单： 公司与正式用户签订的服务合同在2014年1月1日至2014年12月31日期间到期必须提前或按时续订，承包人未能在2015年2月1日前完成续订，至2015年3月31日仍未完成续订，视为丢单。 6、老客户续订实际销售额： 老客户续订实际销售额合同销售额合同销售额的6%税金佣金硬件及其它费用（如：招投标中产生的费用、为客户安装服务设备费用、为客户报销的费用及其它相关费用）第三条 2014年老客户续订任务承包人资格及取消承包资格的情形：1、2013年老客户销售任务承包人以下五个方面全部达标的，具备2014年老客户续订任务承包人资格：1）按时且保（超）额完成所有2013年承包老客户续订任务；2）2013年每月均亲自拜访承包的老客户，据以维系与老客户关系；3）优质高效地落实了公司2013年度需向老客户提供的所有服务内容；4）切实履行岗位职责；5）严格遵守公司规章制度。2、总经理特批负责2014年某市场老客户续订工作的大区总监、大客户销售经理和销售助理，具备2014年老客户续订任务承包人资格。3、2014年老客户续订任务承包人名单需由总经理审核批准。4、总经理审核批准的2014年老客户续订任务承包人需与公司签订2014年老客户续订任务承包书，之后，方可开展2014年老客户续订工作。5、2014年老客户续订任务承包人有下列情形之一，公司有权立即收回其承包资格，并可以给予当事人相应的处罚：1）连续二个月未亲自拜访承包老客户中高层领导的；2）当月未为老客户更新服务系统数据和维护系统（针对销售助理）；3）连续二个工作日未开启定位手机导致公司无法掌握其真实工作情况的；4）未切实履行其岗位职责和对承包客户责任的；5）未全部落实2014年度公司为老客户提供的所有服务内容的；6）违反公司规章制度的；7）其它收回承包资格的情形。相应处罚以2014年营销管理中心员工奖惩管理办法为准。第四条 2014年老客户续订承包人工作任务目标：1、完成时间：需按时完成。2、续订服务合同实际销售额：每一单的实际销售额不低于上一年实际销售额。3、2014年度公司为老客户提供所有的服务内容 需全部优质高效落实到位。4、2014年老客户续订最低实际销售额：2014年老客户续订最低实际销售额2013年实际销售额80%第五条 2013年老客户续订合同中的禁止内容禁止有签一年期限服务合同免费送半年服务的内容出现。第六条2014年老客户续订提成政策1、老客户续订提成老客户续订提成基数提成比例2、老客户续订提成基数：1） 一家机构用户购买： 老客户续订提成基数实际销售额2） 二家及以上机构用户联合购买： 老客户续订提成基数实际销售额机构用户数3） 一次续订二年及以上年限： 老客户续订提成基数实际销售额续订年数3、提成比例：1、 实际续订额 5万元，提成为8%，其中大区总监（含省办主任）、大客户销售经理5%，销售助理3%；2、 5万元实际续订额 7万元，提成为8.5%，其中大区总监（含省办主任）、大客户销售经理5.5%，销售助理3%；3）7万元实际续订额 10万元，提成为9%，其中大区总监（含省办主任）、大客户销售经理6%，销售助理3%；4）10万元实际续订额 20万元，提成为10%，其中大区总监（含省办主任）、大客户销售经理7%，销售助理3%；1） 20万元实际续订额 30万元，提成为11%，其中大区总监（含省办主任）、大客户销售经理8%，销售助理3%；2） 30万元实际续订额 40万元，提成为12%，其中大区总监（含省办主任）、大客户销售经理9%，销售助理3%。3） 40万元实际续订额，提成为13%，其中大区总监（含省办主任）、大客户销售经理10%，销售助理3%。第七条 2014年老客户续订额下降及丢单的处罚政策：1、续订额下降的处罚：2014年个人所承包的老客户续订实际销售额低于2013年实际销售额，属于续订额下降。具体处罚为： 续订实际销售额下降，续订承包人未能保额完成续订任务，合同差额部分将从新签单合同额中扣减。如果没有新签单的将续订合同差额按新签单的提成点数计算从续订提成中扣除。2、丢单的处罚：1) 大区总监（含省办主任）： 按该客户2013年实际销售额5%的提成比例给予承包人处罚，处罚款从其提成款或工资中扣除，扣完为止。2) 大客户销售经理：按该客户2013年实际销售额5%的提成比例给予承包人处罚，处罚款从提成款或工资中扣除，扣完为止。3) 销售助理：按该客户2013年实际销售额2%的比例给予处罚，处罚款从提成或工资中扣除，扣完为止。第八条 2014年老客户业务活动经费政策： 见2014年目标客户和老客户营销业务活动经费政策。第九条 2014年老客户续订工作的监管： 2014年老客户续订工作监督、指导、推动、提成处理及应收帐款的催收等工作，由总经理、各大区总监（含省办主任）、财务总监负责。