销售主管的年终报告和工作计划.doc

-范文最新推荐- 销售主管的年终报告和工作计划 本年度工作总结 南京办事处在全体人员的努力下，区域业务开展工作基本顺利，全年回款额25.7万元，基中第四季度完成回款额14.5万元，占全年的56.4%，成功开发了分销商31家，终端酒店53家，回款情况如下： 58304元 35120元 19000元 144961元 销售回顾：公司产品的结构多层次, 系列组合，依托自身商誉优势, 在产品定位与市场策略上，近亲繁殖、扩张道路。从4个品牌，8类产品，由2005年11月初在流通领域中常见的辣根王，果汁，寿司酱油，鸡汁，直至后期逐步登陆市场的寿司醋，辣椒油、芥末油等，均在消费界取得部分认可。产品销售过程是通过引导最终消费者，从而带动产品流通的策略，我们同时为销售商和消费者提供优质产品，至上的服务，直接有效的供求资源和网络信息，整个工作是在消费以及流通两个领域同步开展，使销售队伍销售商消费者之间进行整合。 经营分析： 1、经销商的定位，南京现有的两个经销商：A(李军)与B(黄丽春)，A现有的销售网络集中在市内酒店宾馆，主营高档干货，餐料配送业务。B的客户群面向流通市场，同时也兼营终端业务，A和B的销售网络存在一定的互补性，同时也缺乏一定的成长性，他们因其客观因素限制，业务拓展能力不强，短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸。 2、产品消化周期差异化，产品消化周期完全取决于消费者的使用量，这与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋，芥末油消化周期较慢，同比之下，鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段，我们在为公司带来增量产品的选择上, 需要准确定位。 业绩来源：销售商理念是考虑自利行为和风险因素，我们的终端销售队伍在消费界的推广效果, 打消了销售商对风险因素的顾虑，从而选择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的替代品，鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额，果汁替代新的品牌，芥辣则抢占爱思必局部市场，而寿司酱油和醋更多的倾向于引导销售。此外, 公司产品在消费界的客户根据不同层次性质区分为：大型餐饮公司或星级宾馆，中档酒楼，专业粤菜馆，咖啡馆等，产品分类全年销售比例如下： 存在问题： 1.经销商违规(冲货、窜货) 南京地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上产生分岐，公司因故终止该经销商的产品经销权。然而该经销商竟以此为耻，并拉开了导火索，与南京办销售队伍为敌，浓浓得火药味将鸡汁、芥辣产品价格一降再降。甚至，不惜重金，余近求远，从别的区域采调公司产品低价冲击南京市场，使我们销售队伍在客户眼前的信誉和产品推广带来恶劣的影响。 2.空白市场尚未开发 前期工作重心在南京，时间原因，未能及时将江苏中部、北部及安徽部分市场开拓，这些区域市场的工业产业密集度低，在消费水平和餐饮业的发展也较逊色, 相对产品品牌竞争的程度上也明显的低，从战略的角度上，这些区域宜早开发，作为待机市场, 先入为主。 经验总结，于2005年12月18日，南京办在双门楼宾馆天之味产品“厨艺大观”活动,收益匪浅，利用到场嘉宾的人脉资源，不仅提高了产品在厨艺界的知名度，同时也收集了很多业内人士资料和动态信息，以便后期的沟通与合作。 餐饮业宏观分析：2005下半年禽流感带来餐饮风波，南京市餐饮业全年零售额78.69亿元，下半年零售额仅35.75亿元，同比下降27.9%，大中型餐饮上客就餐率同比减少22.3%, 禽流感已成为导致今年下半年餐饮业萧条的主要因素。 微观分析：消费者要求在预算的约束下将效用最大化，根据消费者的偏好。而生产者在技术约束下，将利润最大化，在双方自利行为的交互作用下，以达到市场均衡，从现有两者均衡比例来看，以下是消费者的选择购买行为比例： 现代营销趋势更多的体现出上朔到生产领域，下伸至消费领域，而不是仅仅局限于流通领域。 2006年工作计划 工作方向： 1.对经销商的管理 定期检查核实经销高的产品库存，配合公司发货时间及物流工作，确保经销商的库存在短期内消化，不出现积压产品及断货现象，同时协调好各分销商的渠道，有销售网络重叠现象的，避免引起产品价格战。 2.解决产品冲货、窜货问题 实行奖罚分明制度管理体系，解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁，查找冲货根源，经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格，时间为1年。相反，提供有效信息并持有凭证的销售商，公司给予相应的促销补贴政策。 3.销售渠道下沉 进一步将产品深度分销，由原来的批发市场深入至农贸市场，在终端的走访中，针对信息的收集，寻找对产品需求量大的消费群。目前，浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆，我们还需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点。 目标市场： 将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、及安徽局部市场进行开发，搜罗并设立特约经销商, 享有与南京经销商同样的经销政策，实行自然销售，特殊区域可视情况而定，是否增派销售人员。 重点促销产品： 鸡汁和果汁在2006年将被重点推广，两个产品的消化周期短，但在市场竞争方面优势不明显，准备将相应消化周期长的寿司醋、芥末油，辣椒油等停止促销，从而补贴鸡汁和果汁产品的促销，能起到重点产品的增量效果。 销售队伍人力资源管理： 1.人员定岗 南京办固定人数5人，终端4人，流通1人，准备从终端调派1人兼跑流通市场, 而原负责流通的人员兼跑省内周边城市，开拓空白市场。 2.人员体系内部协调运作 每日晨会进行前日的工作汇报，端人员将负责的区域业务工作表格化，流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员，终端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决，大家交换意见，进行信息沟通，为销售做好全方位的工作。 3.关键岗位定义，技能及能力要求 终端人员销售对象为市内酒店，宾馆、咖啡茶馆等，面对直接消费者进行服务，要求在谈判技巧和国语标准化的程度上有所提高,要有实际的终端业务开发率, 流通人员销售目标是为产品打开分销渠道, 通过分销过程, 最终到达消费者, 流通人员要具备清醒的思维, 长远的战略眼光, 善于沟通、分析、认真看待问题的启发性和套路背后的逻辑性，打开每一个产品流通的环节，确保产品顺利分销。 4.培训 给予全体办事处人员进行定期的培训，在销售技巧及谈判过程上进行实战的演习。 本学期我接手新编高二(1)班的班级管理工作。该班是新组成的文科班，共有学生55名学生，女生49人，男生6人。 从原各班主任的了解和观察来看，绝大部分同学纪律观念强，学习态度认真，上进心强，有活力，有朝气，是一个有很大可塑性的集体。 目前的特殊情况有：男女生比例悬殊巨大;中层生较多、尖子生极少;缺乏学生自我管理的领头羊。为了让本班学生在养成良好学习习惯和思想行为习惯，学会自我管理，树立明确的人生目标，力争更高更快地发展自己，为高三冲刺奠基，我拟订班主任工作计划如下： 一、用完整的思想行为规范条例约束学生，努力促成学生尽快形成规范意识，逐步达成完善的学生自我管理。 二、开展多样式的班级学生活动，树立积极进取、敢于拼搏的良好学风，敦促所有学生早立志、早努力、早成功。 三、配合学校政教处和年级开展的德育工作，有步骤、分阶段地开展塑造学生美好心灵的工作。 具体设想如下： 第一、思想行为规范管理方面： 1 、选拔好班干部，召集学生代表共同商议制定出本班班级管理制度。 2 、要求全体学生认真学习中学生日常行为规范和中学生守则认真领会本班班级管理制度的内涵。 3 、利用学期初的班会课特别强调要树立“集体意识”、“团队意识”。 4 、严格执行值日班干制度。定期培训主要班干，教给工作方法。 第二、树立良好班风方面。 1 、利用班会课开展榜样教育。 设想 ：本班优秀学生学习方法交流; 2 、树立三个思想健康、成绩优秀的学生为班级楷模。 第三、配合学校、政教处德育工作方面。 第一学月： 为学生行为习惯养成月，主要活动有： (1)围绕“消除节气、克服惰性、严以律己、认真学习”为主题对学生进行教育、稳定学生情绪 (2)加强学生日常行为规范的教育，严格考勤管理制度和学生日常行为规范 (3)抓好学生健康卫生教育，预防疾病。 第二学月： 为安全活动月和考风考纪教育活动月，主要活动有： (1)以“安全”为主题出一期班刊; (2)充分利用班会课开展考风考纪的教育; (3)举行一场“关爱生命”为主题的交通安全教育班会课。 第三学月： 为文体活动月和卫生活动月，积极组织学生参加学校组织的各项文体活动。 第四学月：为集体主义、爱国主义活动月，活动是出好节日板报专刊。 第五学月：为诚信教育和安全教育，活动是进行交通安全教育、法制教育，并做好假期社会实践的指导工作。 第四、坚持用“面向中上，以高带低，全面提高”的理念指导班级教学管理工作，集中主要力量抓好学生的学习成绩。 1 、坚持做好“谈心”工作，及时鼓励表扬学生。 2 、建立学习优秀和学习进步奖励制度。 3 、定期做好学习阶段性效果分析。关键词：高二年级 班主任 工作计划 班级概况： 总人数：39人 男生：21人 女生：18人 独生子女：39人 外籍：1人 特殊：* *(家庭离异) 基本情况： 行为习惯方面：学生能按照一日行为规范来做，但由于年龄太小，因此自觉性还有待提高，尤其是男孩子在这方面的养成习惯做得还不够，下课会有奔跑现象出现，经常要老师同学提醒。 学习情况：大部分学生较聪明，思维活跃，作业能认真完成，有一定的互相竞争意识。但也有少数学生没有很好的学习习惯，如：*上课思想不够集中，作业不自觉，跟不上全班步骤;* *有进步。 品德情况：学生爱集体，爱劳动，爱师长，爱同学，有较强的集体荣誉感。但由于是独生子女的关系，会出现自私、虚荣心、盲目自满的思想 指导思想： 坚持以马列主义、毛泽东思想、邓小平理论为指导，贯彻江总书记提出的依法治国、以得治国的战略方针及“七一”讲话精神，认真落实全国、市、区德育工作会议的要求，结合校本德育工作体系，以学生自我发展为本，以愉快的儿童德育为格局，以培养学生的创新精神和实践能力为重点，切实加强学校德育工作的实效性，继续保持市德育工作先进校称号。 德育工作总目标： 1、 坚决贯彻江总书记提出的以得治国的战略方针及“七一”讲话精神，重视对学生进行爱国主义教育、集体主义教育、文明行为等教育，有效提高学生的思想道德素质。 2、 强调人人是德育工作者，树立正确的教育观、质量观、人才观。在完成教学任务的同时，有力、有效地渗透思想品德教育，让德育于各科教学中，于教师的一言一行中。 3、 通过系列地学习、培训、实践、交流，切实提高班主任的各项工作质量。班内通过细致的思想教育和有益的主题教育活动，形成团结向上的良好班风，培养出自主自动的队干部，争创“星级文明班”。 4、 通过“新世纪，我能行”的各项创新+实践的少先队活动，充分发挥学生的自主自动能力、创新实践能力、自我管理等多种能力，使少先队活动真正成为德育的有效阵地。 5、 进一步加强行为规范的系列教育活动，通过学生的主动参与、自我管理、自我服务等多种活动模式，成为行为规范特色班，使学生中涌现出一大批“行为规范小明星”，并使全体学生养成良好的文明行为习惯，人人争做文明小市民。 6、 通过“做小主人、创新形象”的系列教育活动，使学生从爱护身边的公物、植物、动物做起，为附小新形象出金点子，人人争做“附小形象大使”。 7、 结合“APEC”会议在上海举行及“北京申奥成功”的良好教育契机，积极开展社会实践活动和“人人争做环保小卫士”的科技主题活动，使校本德育和社会德育有机结合。 8、 继续开展“学习型家庭”的指导与研究，切实提高广大家长的自身素质和家庭教育水平。重视“330课外教育工程”，有效组织学生参与社区各项活动，使学校家庭社会这三位一体的德育网络保持整体性，形成强而有力的德育合力。 9、 加强心理健康教育，使学生在良好的人文环境中愉快地形成一定的思想品德，扎扎实实地提高学生的思想政治素质。 教育内容及措施： (一)、行为规范教育： 一句响亮的口号：做一个爱集体爱他人的附小人。 抓学生行为习惯的养成，分段落实附小一日常规。 1、 明确一日常规细则，做到人人知晓。 2、 充分发挥行为规范示范员的表率作用，做到以一带四。 3、 用班会、晨会进行常规教育，抓好纪律、礼貌、劳动、学习等方面的常规，使行为规范训练经常化、规范化。 4、 班级开展“我驾火箭添新星”的活动。 设计四张星座宇航图，分别是： a、 文明礼貌的“队礼星座” 热情星谦让星尊师星爱老星 b、 遵守纪律的“大雁星座” 自知星克己星值勤星 c、 努力学习的“智慧星座” 预习星复习星检查星订正星 d、 热爱劳动的“马兰花星座” 育苗长叶开花献果 以上四个星座是学生奋斗目标的过程，也是有计划的准备过程 (1)、小队里进行交流，队员在宇航计划中亮标，以求得到大家的支持和帮助。(队员可根据自己的情况，选择自己最弱项为攻克目标) (2)、在壁报上以小队为单位把每个队员的星座图表布置出来 (3)、以后航行中，每到一站便可添上一颗闪耀的小星星。 (4)、报喜讯。在每个队员都有所得的基础上，评出“行为规范小标兵”，可命名为“大雁队员”、“白鸽队员”、“智多星队员”等称号，由中队或小队向队员的家庭报喜。 (5)、每月进行行为规范的阶段小结。 (6)、积极做好“行规”特色中队的申报工作。 (二)、主题教育活动： 1、“做小主人，创新形象”系列教育活动 感受一流的新校舍，谈谈自己切身的体会。 为新校园画一张画、写一首小诗、拍一张照。 开展“如何爱护身边的小生命”的专题讨论，出金点子、写宣传语。 征集优秀的宣传语交学校评比。 自觉养成爱护身边的公物、植物、动物，做附小的主人。 结合APEC会议，开展附小形象大使的活动，人人争做礼仪员。 2、爱国主义专题教育 ² 每月至少推荐1本爱国主义书籍。 ² 开展爱国主义诗歌朗诵、讲故事比赛。 ² 积极配合学校的“春芽电视台”、“春芽小报“，提供好的材料，好的节目，输送好的人才。 ² 结合社会实践活动和秋游活动，了解上海，走向社会。 ² 认真收听爱国主义专题讲座。 ² 积极参与“我心中的祖国“绘画比赛。 3、“人人争做环保小卫士”的主题教育活动 Ø 利用晨会和学生讨论环保的重要性 Ø 说一说日常生活中如何做到环保，提一些合理化建议 Ø 收集环保方面的成就，在班中进行交流。 Ø 每月回收费电池，做力所能及的事情 Ø 评出班级的“保洁小卫士”。 4、开展“新世纪，我能行”的各项创新+实践的少先队活动 充分发挥队干部的能动性，培养小干部能力 开展“多味巧克力”的十分钟队会，做到更多元化、趣味化、融知识性、娱乐性于一体，使同学们“品尝”之后回味无穷。 重点培养一个优化组建小队。指导开展有意义的活动，让老师、学生家长共同参与其中，为班级、学校、社区做出一份贡献。 结合学校游戏节，组织学生想出创造性的游戏，可以是桌上游戏适合于课间午间的休息，也可以是小队、班级共同参与的团队游戏。 在小队、班级中进行交流，大家共同修改，使之更完善，更具有操作性。 (三)、体育、卫生工作： 1、 上好体锻课。配合副班主任组织好早锻炼，力求人人参与，不缺席，不迟到。 2、 与体育老师及时联系，抓紧对体育有困难的学生进行督促。 3、 与家长联系，督促孩子每天坚持锻炼。 4、 小队队员做到自己的同学自己帮，共同进步。 5、 抓好“两操”，注重质量，控制眼睛新发病率。 6、 上好每周20分钟的健康教育课。 7、 布置好“卫生角”“生物角”，定期宣传卫生知识，生活小常识。 (四)、科技、艺术工作： 1、 组织好学生参与每周的科技、艺术日活动。 2、 协助科常、音乐、美术组抓好有特长学生的培养。 (五)、家长工作： 1、 做好家访工作，做到及时联系。 2、 开好家长会，继续办好家长联谊会，积极引导家长参与“创建学习型家庭”活动，努力使其成为教育教学的有益补充和助手。 3、 利用家长力量和社会力量，拓展教育阵地。 4、 引导家长多关心子女的学习和心理健康，及时反馈学生的学习习惯，以求双向了解。 (六)、心理健康教育： 2、 正确引导学生的心理，处理学生中可能发生的问题，深入与学生谈心。 3、 教师本人要适当接触有关心理辅导的书籍，做好札记。 (七)、教师的自我要求： 1、 为人师表，严格要求自己，做好学生的榜样。 2、 通过工作，结合心理学，教育学，在实际工作中要有所体现。 3、 读好大本课程，为自己的教育工作打下扎实的基础。 15 / 15