药品陈列原则-PPT.ppt

药品陈列原则药品陈列药品陈列1 1 容易拿到或者看到的位置：容易拿到或者看到的位置：面向消费者入店的路线方向面向消费者入店的路线方向营业员后方柜台：视线与肩膀之间营业员后方柜台：视线与肩膀之间的高度的高度营业员前方柜台：柜台上面第一层营业员前方柜台：柜台上面第一层不以被其他摆设物遮挡不以被其他摆设物遮挡最贴近玻璃的地方最贴近玻璃的地方在同类产品之间摆放在中间的位置在同类产品之间摆放在中间的位置2 2、扩大或增加产品的陈列位置、扩大或增加产品的陈列位置3 3、产品系列集中放置、产品系列集中放置4 4、配合各类、配合各类POPPOP促销促销满陈列原则满陈列原则要有量感，俗话说：要有量感，俗话说：“货卖堆山货卖堆山”。据美。据美国一项资料表明，滿陈列的超市与做不滿国一项资料表明，滿陈列的超市与做不滿陈列就是把商品在货架上陈列的丰滿到滿陈列就是把商品在货架上陈列的丰滿到滿陈列的超市相比较，其销售平均可提高陈列的超市相比较，其销售平均可提高24%。滿陈列可以减少卖场缺货的销售额。滿陈列可以减少卖场缺货的销售额下降。下降。先先进进先先出出的的原原则则商品都有有效期和保质期，我们必须保商品都有有效期和保质期，我们必须保证在有效期和保质期内提前卖完这些商品。证在有效期和保质期内提前卖完这些商品。因为顾客总是购买货架前面的商品，如果因为顾客总是购买货架前面的商品，如果不按先进先出的原则来进行商品的补充陈不按先进先出的原则来进行商品的补充陈列，那么陈列在后排的商品就永远卖不出列，那么陈列在后排的商品就永远卖不出去。所以每次将上架商品放在原有商品的去。所以每次将上架商品放在原有商品的后排或把近效期商品放在前排以便于销售。后排或把近效期商品放在前排以便于销售。关关联联性性原原则则(OTC区和非药品区区和非药品区)非常强调商品之间的非常强调商品之间的关联性，如感冒药区常和清热解毒消炎药关联性，如感冒药区常和清热解毒消炎药或止咳药相邻、皮肤科用药和皮肤科外用或止咳药相邻、皮肤科用药和皮肤科外用药相邻、妇科药品和儿科药品相邻、维生药相邻、妇科药品和儿科药品相邻、维生素类药和钙制剂在一起等，这样陈列可使素类药和钙制剂在一起等，这样陈列可使顾客消费时产生连带性，方便了顾客购药。顾客消费时产生连带性，方便了顾客购药。大家有疑问的，可以询问和交流大家有疑问的，可以询问和交流可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点季节性陈列原则 在不同的季节将应季商品在不同的季节将应季商品(药品药品)陈陈列在醒目的位置列在醒目的位置(端架或堆头陈列端架或堆头陈列)，其商品陈列面、量较大、并悬挂其商品陈列面、量较大、并悬挂POP，吸引顾客，促进销售。，吸引顾客，促进销售。2 2、增大产品陈列面、增大产品陈列面陈列面倍数陈列面倍数 销售增加销售增加2 2 15 153 3 30 304 4 60 605 5 100 100 促促销销活活动动促销礼品促销礼品促销员促销员促销台促销台促销海报促销海报促销广告语促销广告语促销手段促销手段 一，促促销销的的基基本本概概念念 什什么么是是促促销销？促促销销就就是是以以合合适适的的时时间间、在在合合适适的的地地点点、用用合合适适的的方方式式和和力力度度加加强强与与消消费费者者的的沟沟通通，促促进进消消费费者者的的购购买买行行为为。促销有哪些主要内容和形式促销有哪些主要内容和形式媒体广告媒体广告户外广告户外广告张贴横幅张贴横幅店招展示店招展示货架冰柜货架冰柜生动陈列生动陈列零点陈列零点陈列优惠销售优惠销售捆绑销售捆绑销售免费赠饮免费赠饮 二二、促促销销的的概概念念1、促促销销活活动动的的要要素素是是：信信息息说说服服与与沟沟通通，所所以以促促销销是是一一种种说说服服性性的的沟沟通通活活动动。2、促销的本质是沟通、赢得信任、促销的本质是沟通、赢得信任、激发需求、促进购买与消费。激发需求、促进购买与消费。3、促销的作用：传递、信息提供、促销的作用：传递、信息提供情报；增加需求、说服购买；突情报；增加需求、说服购买；突出特点、树立形象；造成出特点、树立形象；造成“偏爱偏爱”、稳定销售；抢占对手市场份、稳定销售；抢占对手市场份额，扩大销售额，扩大销售量。三三、促促销销工工作作的的业业务务流流程程1、促销市场研究：促销环境；消、促销市场研究：促销环境；消费者市场状况；经销商市场状况；费者市场状况；经销商市场状况；2、确定促销要素：销售产品范围；、确定促销要素：销售产品范围；促销店动机和期限；促销工具策略；促销店动机和期限；促销工具策略；促销地点；促销主题；促销地点；促销主题；3、实施促销：落实促销方案；、实施促销：落实促销方案；促销方案拟定；促销方案审定；促销方案拟定；促销方案审定；促销方案检验。促销方案检验。4、执行和评估促销结果：促、执行和评估促销结果：促销计划的执行；评估促销成果；销计划的执行；评估促销成果；促销的后续工作。促销的后续工作。四四、促促销销策策划划促销的定义五花八门的，企业现代促销的定义五花八门的，企业现代促销的特点是现代促销策略的重要促销的特点是现代促销策略的重要要求。而要有效的实现这些要求，要求。而要有效的实现这些要求，关键就是策划。关键就是策划。促销策划必须先做好市场调研工作促销策划必须先做好市场调研工作 五、促销的市场调查 市场调查的程序一般可以分为市场调查的程序一般可以分为6个阶段：个阶段：第一销售目标；第一销售目标；第二达成比率；第二达成比率；第三差异分析；第三差异分析；第四营业目标；第四营业目标；第五同期比较；第五同期比较；第六横向比较。第六横向比较。可以通过不同的地点和方式进行调研可以通过不同的地点和方式进行调研。1、零售店调查：零售市场铺货、占有、零售店调查：零售市场铺货、占有率情况；零售市场价格、陈列情况；率情况；零售市场价格、陈列情况；零售市场产品周转情况；零售市场竞零售市场产品周转情况；零售市场竞争产品促销活动状况。争产品促销活动状况。3、蹲点调查（主要竞争品种）：、蹲点调查（主要竞争品种）：基本状况资料；新产品趋势方向；基本状况资料；新产品趋势方向；竞争品牌销售状况；竞争产品占有、竞争品牌销售状况；竞争产品占有、铺货及回转状况；对消费者的专项铺货及回转状况；对消费者的专项调查。调查。通过对各种渠道、终端的调查、收通过对各种渠道、终端的调查、收集信息，分析市场状况的机会与威集信息，分析市场状况的机会与威胁，企业产品的优势与劣势胁，企业产品的优势与劣势。六、促销组织及活动执行要点：促销组织是一个系统工程，它的程促销组织是一个系统工程，它的程序是：市场调研、促销活动策划、序是：市场调研、促销活动策划、促销方案制定、人财物的组织落实、促销方案制定、人财物的组织落实、相关部门的联系、方案的执行、过相关部门的联系、方案的执行、过程的管理控制、促销评估等等。程的管理控制、促销评估等等。促销要善于整合资源，利用公促销要善于整合资源，利用公司的各种促销政策，根据药店司的各种促销政策，根据药店的特点，结合各种节假日，不的特点，结合各种节假日，不间断的推出各类产品的促销活间断的推出各类产品的促销活动，在不断提升品牌和销售量动，在不断提升品牌和销售量的同时又加强了与药店的客情的同时又加强了与药店的客情关系。关系。促销是药店运作的重要环节，执促销是药店运作的重要环节，执行得当可提升品牌形象，促进销行得当可提升品牌形象，促进销售，增进客情；执行偏差，就会售，增进客情；执行偏差，就会浪费资源，破坏客情浪费资源，破坏客情 1、促促销销方方案案制制定定要要点点：选选择择合合适适的的卖卖场场（店店方方有有合合作作意意愿愿）；制制定定有有诱诱因因的的促促销销政政策策（可可先先做做小小范范围围测测试试）促促销销产产品品项项目目和和广广宣宣品品、礼礼品品应应与与该该店店的的目目标标消消费费群群风风格格一一致致（促促销销POP的的促促销销价价和和原原价价必必同同时时标标出出以以示示区区别别）；根据活动规模确定人员数量、产品储备数根据活动规模确定人员数量、产品储备数量及物料要求量及物料要求各项人员、物料准备工作有完成日期表和各项人员、物料准备工作有完成日期表和责任人；责任人；规定业务代表回访频率，理货员、促销员规定业务代表回访频率，理货员、促销员职责，维护活动效果；职责，维护活动效果；每一个执行人都有明确的岗位职责、培训每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册、有专项检核督办奖罚规手册、有专项检核督办奖罚规定。2、促销活动前准备工作要点促销活动前准备工作要点准备好相关谈判工具，带上促销方准备好相关谈判工具，带上促销方案和讲话提纲，约店方谈判，就陈案和讲话提纲，约店方谈判，就陈列广宣方式、促销方式、礼品安全列广宣方式、促销方式、礼品安全与店主达成共识；与店主达成共识；促销要在店内进行，故促销方促销要在店内进行，故促销方式广宣方式首先要店方认可，为防式广宣方式首先要店方认可，为防止促销期间店员领班等向促销员索止促销期间店员领班等向促销员索要促销品，需先与店方高层管理人要促销品，需先与店方高层管理人员达成共识，活动中请他约束店内员达成共识，活动中请他约束店内人员不得向促销人员索取促销品，人员不得向促销人员索取促销品，活动结束厂方可一次性赠送些小礼活动结束厂方可一次性赠送些小礼品以示友好。品以示友好。促销合约上注明时间、店名、促销合约上注明时间、店名、陈列面积、陈列方式、店方进陈列面积、陈列方式、店方进货数量、货款结算方式、促销货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促费用标准、支付方式、现场促销人员人数、工作区域等销人员人数、工作区域等；策划人直接对执行人用书面、策划人直接对执行人用书面、口头、图示、现场演示方式口头、图示、现场演示方式,充充分说明活动内容，活动前一天分说明活动内容，活动前一天确认所有物料、人员到位，岗确认所有物料、人员到位，岗位职责、奖罚制度阐述清晰；位职责、奖罚制度阐述清晰；活动前三天，销售人员要落活动前三天，销售人员要落实相关订单，确保活动当天实相关订单，确保活动当天卖场有充足库存（事先了解卖场有充足库存（事先了解此次活动的安全库存要求）此次活动的安全库存要求）。活动前一天准时完成清洁标准的陈活动前一天准时完成清洁标准的陈列以及所有产品的明码标价和广宣列以及所有产品的明码标价和广宣品、促销品布置不要在活动当天才品、促销品布置不要在活动当天才去做，更不要在店方生意高峰期做去做，更不要在店方生意高峰期做生动化以免引起现场混乱，造成店生动化以免引起现场混乱，造成店方不便。方不便。知道促销过程中店方联系人员是谁知道促销过程中店方联系人员是谁？怎样联系？出现严重问题店方负？怎样联系？出现严重问题店方负责人是谁？怎样联系？责人是谁？怎样联系？3、促促销销活活动动执执行行要要点点促销开始当天销售人员要到现场整促销开始当天销售人员要到现场整理陈列和广宣品及标价，主管人员理陈列和广宣品及标价，主管人员需巡场跟进以备调整和改善；需巡场跟进以备调整和改善；销售人员需周期性拜访，确保活动销售人员需周期性拜访，确保活动期间的陈列效果；期间的陈列效果；促销员应严格按培训内容积极主动地促销员应严格按培训内容积极主动地介绍产品和活动信息，主动理货，及介绍产品和活动信息，主动理货，及时反馈活动效果和数据；时反馈活动效果和数据；销售人员需注意库存的检查，确保库销售人员需注意库存的检查，确保库存安全；存安全；主管人员不定期巡场，检核活动落实主管人员不定期巡场，检核活动落实情况；情况；每周开销售会议，统计销量和出现的每周开销售会议，统计销量和出现的问题并及时互动，寻求改进措施问题并及时互动，寻求改进措施。4、促促销销活活动动总总结结要要点点活活动动结结束束后后应应与与卖卖场场负负责责人人沟沟通通，通通过过照照片片、数数据据等等工工具具传传输输；此此活活动动是是双双方方受受益益，能能给给店店方方带带来来销销量量、利利润润和和店店头头形形象象的的改改善善（增增进进双双方方合合作作关关系系）；促促销销活活动动总总结结需需注注意意：费费用用汇汇报报、活活动动效效果果汇汇报报、活活动动前前后后销销量量对对比比、活活动动中中发发现现的的问问题题及及改改良良建建议议。5，促促销销活活动动成成功功的的秘秘诀诀消费者路过店门外就可以看到醒目的消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息（如大幅手绘促销信息（如大幅手绘POP）店内购物在货架上有促销信息告知店内购物在货架上有促销信息告知（货架吊挂告知牌）（货架吊挂告知牌）堆头促销点上有明晰简洁准确的告知堆头促销点上有明晰简洁准确的告知信息信息争取在店内告知我们今天做促销，争取在店内告知我们今天做促销，位置在向前走向右拐位置在向前走向右拐收款台是必经之地，是告知重点区收款台是必经之地，是告知重点区域域促销人员培训促销人员培训礼仪、活动内容、推销话术、推销礼仪、活动内容、推销话术、推销心态心态