如何接近顾客.ppt

接近顾客接近准备接近准备约见约见接近接近1见客户【案例案例】在在IBMIBM公司经常可以看到这样的公司经常可以看到这样的“怪事怪事”：一大早，班：一大早，班车到公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑，车到公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑，速度非常快。其实这时候还没到上班的时间，为什么速度非常快。其实这时候还没到上班的时间，为什么大家都一窝蜂往办公室跑？原来公司的相关政策迫使大家都一窝蜂往办公室跑？原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。例如销售部和市场部并不是所有员工珍惜每分每秒。例如销售部和市场部并不是所有的员工都有自己的办公桌，而是几个人共用一个办公的员工都有自己的办公桌，而是几个人共用一个办公桌，所以大家都想第一时间抢占办公桌，以便尽快整桌，所以大家都想第一时间抢占办公桌，以便尽快整理资料后及早去见客户，争取有更多的时间和客户一理资料后及早去见客户，争取有更多的时间和客户一起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢？只能在客起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢？只能在客户那里度过，这也促使销售员用更多的时间去拜访客户那里度过，这也促使销售员用更多的时间去拜访客户，和客户一起度过。户，和客户一起度过。2第一节第一节 接近准备接近准备l接近准备：指推销人员在接近目标顾客之前进一步接近准备：指推销人员在接近目标顾客之前进一步深入了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，深入了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。谋划如何开展推销洽谈的过程。l在推销实践中，成功的接近顾客不一定带来成功的在推销实践中，成功的接近顾客不一定带来成功的交易，但成功的交易是以成功的接近顾客为先决条交易，但成功的交易是以成功的接近顾客为先决条件的。件的。l接近顾客的时间往往很短，与正式面谈难以区分，接近顾客的时间往往很短，与正式面谈难以区分，从理论上进行划分是可能的。从理论上进行划分是可能的。3一、接近准备的意义一、接近准备的意义1 1.有助于进一步认定准顾客的资格有助于进一步认定准顾客的资格;2 2.便于制定接近目标顾客的策略便于制定接近目标顾客的策略;3 3.有利于指定具有针对性的面谈计划有利于指定具有针对性的面谈计划;4 4.可以有效地减少或避免推销工作中的失可以有效地减少或避免推销工作中的失误误;5 5.能增强推销人员取得工作成功的信心。能增强推销人员取得工作成功的信心。45 二、接近准备工作的内容二、接近准备工作的内容（一）了解目标顾客的情况（一）了解目标顾客的情况 1.个体准顾客接近准备个体准顾客接近准备（1）姓名）姓名 （2）年龄）年龄 （3）籍贯）籍贯 （4）文化水平）文化水平 （5）居住地点）居住地点 （6）兴趣和爱好）兴趣和爱好 （7）需求内容）需求内容 （8）家庭及成员情况）家庭及成员情况（9）邮政编码、电话号码）邮政编码、电话号码 （10）职业）职业62.团体顾客接近准备团体顾客接近准备（1）组织名称、组织性质、组织规模）组织名称、组织性质、组织规模及所在地及所在地（2）组织人事）组织人事（3）生产经营状况）生产经营状况（4）购买情况）购买情况（二）拟定推销方案（二）拟定推销方案1 1.设定访问对象、见面时间和地点设定访问对象、见面时间和地点2 2.选择接近的方式选择接近的方式3 3.商品介绍的内容要点与示范商品介绍的内容要点与示范4 4.异议及处理异议及处理5 5.预测推销中可能出现的问题预测推销中可能出现的问题7（三）做好必要的物质准备（三）做好必要的物质准备l推销员自己的仪表准备推销员自己的仪表准备l物品准备物品准备包括：客户的资料、样品、价目表、示范器材、包括：客户的资料、样品、价目表、示范器材、发票、印鉴、合同纸、笔、笔记本等。发票、印鉴、合同纸、笔、笔记本等。8(四四)心理准备心理准备 在拜访顾客之前，以下三点心理上的准备，能在拜访顾客之前，以下三点心理上的准备，能够帮助推销人员构筑坚强的心理防线。够帮助推销人员构筑坚强的心理防线。1.访问可能遭到拒绝访问可能遭到拒绝 2.访问可能失败访问可能失败 3.预演商谈的内容预演商谈的内容 9第二节第二节 约见约见约见，也叫商业约会，指推销人员事先约见，也叫商业约会，指推销人员事先征得顾客同意进行推销访问的行为过程。征得顾客同意进行推销访问的行为过程。这也是接近行动的开始。这也是接近行动的开始。推销约见是推销接近的前导，有利于节推销约见是推销接近的前导，有利于节约双方的时间，成功地接近顾客。约双方的时间，成功地接近顾客。1011 一、约见的内容一、约见的内容约见的内容即约见的基本要素：约见的内容即约见的基本要素：1.访访问问对对象象。约约见见首首先先要要确确定定具具体体的的访访问问对对象象,避免在无权或无关人员身上浪费时间。避免在无权或无关人员身上浪费时间。2.访问事由。即明确访问的事由。访问事由。即明确访问的事由。一一般般来来说说，推推销销人人员员约约见见顾顾客客的的目目的的和和事事由由有以下几种：有以下几种：推销商品推销商品 市场调查市场调查 提供服务提供服务 签订合同签订合同 收取货款收取货款 走访用户走访用户123.访问时间。在约定时间的选择上，访问时间。在约定时间的选择上，推销员一要尽量满足对方的要求，尊推销员一要尽量满足对方的要求，尊重对方的意见，二要守信用，按时赴重对方的意见，二要守信用，按时赴约。约。4.约见地点。约见地点。二、约见的主要方法二、约见的主要方法 1 1.电话约见电话约见 2 2.信函约见信函约见 3 3.当面约见当面约见 4 4.委托约见委托约见 5 5.广告约见广告约见131 1.电话约见电话约见 电话约见是推销中常用的约见顾客的方法。在推销人员与准顾客进行电话约见时，往往会碰到各式各样的问题，如若推销人员欠缺经验或临场不镇定，就会使自己陷入异常尴尬的境地从而引起对方的置疑。为了打好与顾客面谈的基础就必须掌握电话约见的技巧。14专业电话约见技巧包括以下几个方面：专业电话约见技巧包括以下几个方面：（1）准备的技巧）准备的技巧（2）电话接通后的技巧）电话接通后的技巧（3）引起兴趣的技巧）引起兴趣的技巧（4）诉说电话拜访理由的技巧）诉说电话拜访理由的技巧（5）结束电话的技巧）结束电话的技巧 152 2.信函约见信函约见 信函约见法是指推销人员通过信信函约见法是指推销人员通过信函或电子邮件来约见顾客。信函约见函或电子邮件来约见顾客。信函约见是比电话更为有效的媒体。常见的约是比电话更为有效的媒体。常见的约见顾客的信函方式主要有：个人信件、见顾客的信函方式主要有：个人信件、单位公函、会议通知、请帖、便条、单位公函、会议通知、请帖、便条、电子邮件等。另外，使用信函约见还电子邮件等。另外，使用信函约见还可将广告、商品目录、广告小册子等可将广告、商品目录、广告小册子等一起寄上，以增加对顾客的关心。一起寄上，以增加对顾客的关心。16信函约见的基本要求是：信函约见的基本要求是：（1）书写要规范整洁）书写要规范整洁（2）态度要诚恳热情）态度要诚恳热情（3）文字要简练得体）文字要简练得体（4）内容要真实准确）内容要真实准确 173.当面约见当面约见 这是推销人员对顾客进行当面联系拜访的方法。这种约见简便易行，极为常见，是一种较为理想的约见方式。推销人员通过这一约见方式不仅对顾客有所了解，而且便于双向沟通，缩短彼此的距离，易达成有关约见的时间、地点等事宜。18第三节第三节 接近接近 接近顾客：指推销员为推销洽谈的顺利开展而与推销接近顾客：指推销员为推销洽谈的顺利开展而与推销对象正式接触的过程。对象正式接触的过程。一、接近的目的一、接近的目的1 1.引起顾客的注意。引起顾客的注意。2 2.激发顾客的兴趣。激发顾客的兴趣。3 3.接近的最终目的是为了引导顾客转入面谈，达成交接近的最终目的是为了引导顾客转入面谈，达成交易。易。19二、接近的方法二、接近的方法（一）产品接近顾客（一）产品接近顾客 是推销人员直接利用所推销的产品来吸引顾客是推销人员直接利用所推销的产品来吸引顾客的注意和兴趣，进而促成推销面谈的接近方法。的注意和兴趣，进而促成推销面谈的接近方法。最大特点是让产品作自我推销，让顾客接触产最大特点是让产品作自我推销，让顾客接触产品。品。20注意事项：注意事项：1 1.产品本身具有一定吸引力产品本身具有一定吸引力;2 2.产品本身精美轻巧，便于携带，便于客户产品本身精美轻巧，便于携带，便于客户操作操作;3 3.推销的必须是有形的实物产品，无形产品推销的必须是有形的实物产品，无形产品或劳务，如理发、洗澡、人寿保险、旅游或劳务，如理发、洗澡、人寿保险、旅游服务等无法利用产品接近法服务等无法利用产品接近法;4 4.产品本身质地优良，经得起客户反复接触，产品本身质地优良，经得起客户反复接触，不易损坏或变质。不易损坏或变质。21（二）演示法接近客户（二）演示法接近客户是一种比较传统的接近方法，如街头杂耍、卖是一种比较传统的接近方法，如街头杂耍、卖艺等都是采用现场演示的方法招徕顾客。艺等都是采用现场演示的方法招徕顾客。推销学不仅是一门科学，同时它也是一门艺术。推销学不仅是一门科学，同时它也是一门艺术。22注意事项：注意事项：1 1.表演必须有戏剧效果，应引起顾客的注表演必须有戏剧效果，应引起顾客的注意和兴趣，对不同的观众，应采用不同意和兴趣，对不同的观众，应采用不同的表演手法的表演手法2 2.表演要合情合理，打动人心表演要合情合理，打动人心3 3.推销员应尽量使顾客进入推销员应尽量使顾客进入“剧情剧情”4 4.不要用与推销无关的物品作道具，以防不要用与推销无关的物品作道具，以防转移顾客的视线转移顾客的视线232024/5/7周二24（三）好奇法接近顾客（三）好奇法接近顾客指推销人员利用顾客的好奇心理达到接近顾客指推销人员利用顾客的好奇心理达到接近顾客目的的方法。目的的方法。注意：注意：1 1.无论以何种方式引起顾客的好奇心，必须与推无论以何种方式引起顾客的好奇心，必须与推销活动有关销活动有关2 2.做到出奇制胜做到出奇制胜25（四）问题法接近顾客（四）问题法接近顾客推销人员直接向顾客提问，利用所提问题引起推销人员直接向顾客提问，利用所提问题引起顾客注意和兴趣，从而促成推销面谈的接近方顾客注意和兴趣，从而促成推销面谈的接近方法。法。符合推销过程的发展规律。推销的过程就是帮符合推销过程的发展规律。推销的过程就是帮助顾客找出问题、分析问题和解决问题的过程。助顾客找出问题、分析问题和解决问题的过程。2627案例案例美美国国一一位位推推销销女女士士总总是是从从容容不不迫迫、平平心心静静气气地地提提出出三三个个问问题题：“如如果果我我送送给给您您一一小小套套有有关关个个人人效效率率的的书书籍籍，您您打打开开书书会会发发现现十十分分有有趣趣，您您会会读读一一读读吗吗？”“如如果果您您读读了了之之后后非非常常喜喜欢欢这这些些书书，您您会会买买下下吗吗？”“如如果果您您没没有有发发现现其其中中的的乐乐趣趣，您您可可以以把把书书重重新新塞塞进进这这个个包包里里给给我我寄寄回回,行行吗吗？”这这位位推推销销女女士士的的开开场场白白简简单单明明了了，使使顾顾客客几几乎乎找找不不到到说说“不不”的的理理由由。后后来来这这三三个个问问题题被被该该公公司司的的全全体体推推销销人人员员所所采采用用，成成为为标准的接近方法。标准的接近方法。提问时应注意提问时应注意6 6点：点：1 1.提什么问题提什么问题2 2.注意问题的表述注意问题的表述3 3.提出的问题应具体，要以顾客的需求为重点提出的问题应具体，要以顾客的需求为重点4 4.问题应尽量简单，避免在一个问题中包含两个或两问题应尽量简单，避免在一个问题中包含两个或两个以上的问题个以上的问题5 5.提出的问题应明确，避免含糊不清提出的问题应明确，避免含糊不清6 6.提出的问题应避免引导性提示提出的问题应避免引导性提示28（五）利用亲和力接近顾客（五）利用亲和力接近顾客通过这种方法能快速地进入顾客的内心世界，通过这种方法能快速地进入顾客的内心世界，能够从对方的观点、立场看事情、听事情，感能够从对方的观点、立场看事情、听事情，感受事情，或体会事情。受事情，或体会事情。扫清与顾客之间的障碍，没有戒备地与推销人扫清与顾客之间的障碍，没有戒备地与推销人员交谈。员交谈。29（六）寻找共同话题接近顾客（六）寻找共同话题接近顾客 1.直接拜访直接拜访 2.利用服装接近客户利用服装接近客户 3.讨好把关人讨好把关人 4.利用微笑接近客户利用微笑接近客户30案例推销员甲：喂，有人在吗？我是*公司的业务代表林海。在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情。店经理：店里的收银机有什么毛病呀？推销甲：并不是有什么毛病，我是想了解是否已经到了需要换新的时候。店经理：没有这回事，不想考虑换台新的。推销员甲：并不是这样的，对面那间店已经已更换了新的收银机，我想你们也应该考虑换。店经理：不好意思，目前还不想更换，将来再说吧！31推销员乙：郑经理在吗？在百忙之中打扰您，谢谢您。我是*公司在本地区的业务代表李放，经常经过贵店，看到贵店生意一直兴隆，实在不简单。店经理：您过奖了，生意并不是那么好。推销员乙：贵店对客户的态度非常亲切，郑经理对贵店员工的培训一定非常用心，我也常常到别的店，但像贵店服务态度这么好的，实在少数；对街的张经理，对您的经营管理也相当钦佩。店经理：张经理是这样说的吗？张经理经营的店也是非常好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。推销员乙：郑经理果然不同凡响，张经理也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张经理昨天刚换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑经理的事情，因此，今天我才来打扰您。店经理：喔！他换了一台新的收银机！推销员乙：郑经理是否也考虑更换新的收银机呢？目前您店里的收银机虽然也不错，使用情况也还正常，但新的收银机有更多的功能，速度更快，既能让您的顾客减少等候时间，还可以为贵店的经营管理提供许多有用信息。请郑经理一定要考虑这台新的的收银机。32赞美出奇效 一推销员走进银行经理办公室推销伪钞识别器，见一推销员走进银行经理办公室推销伪钞识别器，见女经理正在埋头写一份东西，从表情看很糟，从桌上的女经理正在埋头写一份东西，从表情看很糟，从桌上的混乱程度可以判定经理一定忙了很久。推销员想：怎样混乱程度可以判定经理一定忙了很久。推销员想：怎样才能使经理放下手中的活计，高兴地接受我的推销呢才能使经理放下手中的活计，高兴地接受我的推销呢?观观察发现，经理有一头乌黑发亮的长发。于是推销员赞美察发现，经理有一头乌黑发亮的长发。于是推销员赞美道：道：“好漂亮的长发啊，我做梦都想有这样一头长发，好漂亮的长发啊，我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。可惜我的头发又黄又少。”只见经理疲惫的眼睛一亮，只见经理疲惫的眼睛一亮，回答说：回答说：“没以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。没以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推推销员马上送上一把梳子，说：销员马上送上一把梳子，说：“梳一下更漂亮，你太累梳一下更漂亮，你太累了，应休息一下。注意休息，才能永葆青春。了，应休息一下。注意休息，才能永葆青春。”这时经这时经理才回过神来问：理才回过神来问：“你是你是?”推销员马上说明来意。推销员马上说明来意。经理很有兴趣地听完介绍，并很快决定买几台。这位经经理很有兴趣地听完介绍，并很快决定买几台。这位经理为什么这么快就接受了推销员的推销？理为什么这么快就接受了推销员的推销？33分析要点每个人都渴望得到别人的重视与赞美，只是大多把这每个人都渴望得到别人的重视与赞美，只是大多把这种需要隐藏在内心深处罢了。因此，当这位推销员赞种需要隐藏在内心深处罢了。因此，当这位推销员赞美道：美道：“好漂亮的长发啊，我做梦都想有这样一头长好漂亮的长发啊，我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。发，可惜我的头发又黄又少。”让经理疲惫的眼睛一让经理疲惫的眼睛一亮，可见没人会拒绝赞美。亮，可见没人会拒绝赞美。这位推销员成功达到推销目的的原因：这位推销员成功达到推销目的的原因：第一，善于观察，及时发现了这位经理的闪光点，为第一，善于观察，及时发现了这位经理的闪光点，为成功推销奠定了良好基础。成功推销奠定了良好基础。第二，赞美术的巧妙运用，有效地消除了这位经理的第二，赞美术的巧妙运用，有效地消除了这位经理的抗拒防范推销的心理，在非常愉悦轻松的气氛中很快抗拒防范推销的心理，在非常愉悦轻松的气氛中很快就接受了他的推销。就接受了他的推销。34推销面包 杜杜先先生生经经营营着着一一家家高高级级面面包包公公司司，他他一一直直想想把把面面包包推推销销给给某某市市的的一一家家大大饭饭店店，但但是是他他一一无无所所获获。“我我已已经经没没有有信信心心了了。”杜杜先先生生说说：“可可是是有有人人提提醒醒了了我我，使使我我下下决决心心改改变变策策略略，于于是是，我我打打听听那那个个人人最最感感兴兴趣趣的的是是什什么么，他他所所热热衷衷的的又又是是什什么么事事物物。”杜杜先先生生终终于于发发现现那那位位经经理理是是一一个个叫叫做做“爱爱心心协协会会”组组织织的的成成员员。不不止止是是成成员员，由由于于他他的的热热心心，最最近近还还被被选选为为了了主主席席。于于是是杜杜先先生生再再去去见见那那位位经经理理时时，一一开开始始就就谈谈论论他他的的组组织织。得得到到的的反反应应真真是是令令人人吃吃惊惊，那那位位经经理理跟跟杜杜先先生生谈谈了了半半个个小小时时，关关于于他他的的组组织织、他他的的计计划划，语语调调充充满满热热情情。告告别别时时，他他还还“买买”了了那那个个组组织织的的一一张张会会员员证证给给他他的的“客客人人”。几几天天之之后后，这这家家大大饭饭店店的的大大厨厨师师突突然然打打电电话话，要要杜杜先先生生立立即即把把面面包包样样品品和和价价格格表表送送去去。那那位位大大厨厨师师见见到到他他的的时时候候，迷迷惑惑不不解解地地说说：“我我真真不不知知道你对那位老先生做了什么手脚道你对那位老先生做了什么手脚?他居然被你打动了他居然被你打动了”。35分析要点杜先生缠了饭店经理四年而没有解决的事情，却在一杜先生缠了饭店经理四年而没有解决的事情，却在一个早上解决了。是因为他及时改变了推销策略，找准个早上解决了。是因为他及时改变了推销策略，找准了推销突破口。杜维诺先生从研究客户兴趣爱好入手，了推销突破口。杜维诺先生从研究客户兴趣爱好入手，投其所好，进行感情投资，这是他推销成功的关键。投其所好，进行感情投资，这是他推销成功的关键。启示一：先交朋友，建立友谊，后做生意，推销才不启示一：先交朋友，建立友谊，后做生意，推销才不会困难。会困难。启示二：推销是从拒绝开始的，遇到困难不退却，不启示二：推销是从拒绝开始的，遇到困难不退却，不到最后不言放弃，才能达到成功推销的目的。到最后不言放弃，才能达到成功推销的目的。启示三：在推销受阻时，不仅要有不到最后不言放弃启示三：在推销受阻时，不仅要有不到最后不言放弃的精神，而且还要善于总结经验，及时改变了推销策的精神，而且还要善于总结经验，及时改变了推销策略，找准推销突破口。略，找准推销突破口。36领带的配饰一位客户选定一条领带准备付款时，推销员问到：一位客户选定一条领带准备付款时，推销员问到：“您打算穿什您打算穿什么样的西服来配这条领带？么样的西服来配这条领带？”“我想我想,穿我那件藏青色西服应该很合适吧？穿我那件藏青色西服应该很合适吧？”客户回答说。客户回答说。“先生，我这儿有一种漂亮的领带正好配您的藏青色西服。先生，我这儿有一种漂亮的领带正好配您的藏青色西服。”说说着，他就抽出了两条标价为着，他就抽出了两条标价为2525美元的领带。美元的领带。“是的，我懂你的意思，他们确实很漂亮。是的，我懂你的意思，他们确实很漂亮。”客户点着头说，并客户点着头说，并且把领带收了起来。且把领带收了起来。“再看一看与这些领带相配的衬衣怎么样？再看一看与这些领带相配的衬衣怎么样？”“我想买一些白色衬衣，可我刚才在哪儿都没有找到。我想买一些白色衬衣，可我刚才在哪儿都没有找到。”“那是因为您没找对地方，您穿多大号的衬衣？那是因为您没找对地方，您穿多大号的衬衣？”还没等客户反应过来，售货员已经拿出了四件白色衬衣，单价为还没等客户反应过来，售货员已经拿出了四件白色衬衣，单价为5050美元。美元。“先生，感觉一下这种质地，难道不是很棒吗？先生，感觉一下这种质地，难道不是很棒吗？”“是的，我想买一些衬衣的，但我只想买三件。是的，我想买一些衬衣的，但我只想买三件。”37分析要点1、这位推销员采取的是渐进型促成的技巧。他从、这位推销员采取的是渐进型促成的技巧。他从20美元的小额生意一步一步变成了美元的小额生意一步一步变成了190美元的生意，这美元的生意，这可是客户最初购买金额的可是客户最初购买金额的9.5倍！并心满意足地离开倍！并心满意足地离开了商场。了商场。2、这位推销员运用的是连带推销法。由于消费需求、这位推销员运用的是连带推销法。由于消费需求在很多商品上具有连带性，只要我们善加运用，及在很多商品上具有连带性，只要我们善加运用，及时提醒，既给顾客带来了方便，又能扩大销售，一时提醒，既给顾客带来了方便，又能扩大销售，一举两得，何乐而不为！举两得，何乐而不为！38快速推销快速推销 恒运电器公司是生产自动化养鸡设备的，经理段恒运电器公司是生产自动化养鸡设备的，经理段先生发现某地区的销售情况不妙。他特地选了一家最先生发现某地区的销售情况不妙。他特地选了一家最难对付的农户。难对付的农户。“对对不不起起，温温晶晶莹莹太太太太，打打扰扰您您了了。”段段先先生生笑笑着着说说，“我我不不是是来来推推销销电电器器的的，我我是是想想买买一一篓篓鸡鸡蛋蛋。”没没过过多多久久，温温晶晶莹莹老老太太太太主主动动提提起起她她的的一一些些邻邻居居在在鸡鸡舍舍里里安安装装了了自自动动化化电电器器，“据据说说效效果果很很好好”，她她诚诚恳恳地地征征求求段段先先生生“诚诚实实的的”意意见见，问问段段先先生生这这样样做做，是否是否“值得值得”两两个个星星期期之之后后，温温晶晶莹莹老老太太太太的的那那些些鸡鸡在在电电灯灯的的照照耀耀下下，满满意意地地咕咕咕咕叫叫唤唤起起来来。段段先先生生推推销销了了电电器器，温晶莹老太太得到了更多的鸡蛋，双方皆大喜欢。温晶莹老太太得到了更多的鸡蛋，双方皆大喜欢。39分析要点分析要点这是因为段先生掌握了这是因为段先生掌握了“处理人际关系处理人际关系”这把金钥匙。这把金钥匙。上门推销第一件事是要能进门。上门推销第一件事是要能进门。进门以后就要进行进门以后就要进行“交流和沟通交流和沟通”即进行对话。即进行对话。话题引出来之后，就要会话题引出来之后，就要会“听听”。推销者也得推销者也得“说说”，不过这，不过这“说说”要有节制。要有节制。推销者虽然谈得少，但要谈在点子上，不要谈外行话。推销者虽然谈得少，但要谈在点子上，不要谈外行话。在顾客面前不能太内行，不能太优越。在顾客面前不能太内行，不能太优越。只只要要老老太太太太多多说说，他他终终究究会会把把话话题题引引到到“电电器器”上上去去。交交流流和和沟沟通通使使老老太太太太觉觉得得段段先先生生是是一一位位“诚实的、可以信赖的人诚实的、可以信赖的人”，这时，推销就，这时，推销就“水到渠成水到渠成”了。了。40卖梳子卖梳子 某某梳梳子子制制造造商商招招聘聘营营销销人人员员，说说：“我我要要的的是是特特殊殊的的营营销销员员，任任务务是是把把梳梳子子卖卖给给和和尚尚”。最最后后剩剩下下三三人人未未走走，梳梳商商对对三三人人交交待待：“以以1010天天为限，届时各自将销售成果报我。为限，届时各自将销售成果报我。”1010日日到到期期。小小A A卖卖出出1 1把把-偶偶在在下下山山途途中中见见一一小小和和尚尚晒晒太太阳阳挠挠头头皮皮，忙忙递递上上梳梳子子，顿顿觉觉解解痒痒，于于是是买买了了一一把把梳梳子子。小小B B卖卖了了1010把把-一一座座高高山山古古寺寺山山高高风风大大，找找到到寺寺院院主主持持，说说应应在在每每座座庙庙的的香香案案前前放放把把梳梳子子，供供善善男男信信女女梳梳理理鬓鬓发发。小小C C卖卖了了10001000把把-一一座座深深山山古古寺寺，对对主主持持说说，凡凡来来进进香香朝朝拜拜者者都都有有一一颗颗虔虔诚诚之之心心，宝宝刹刹应应有有所所馈馈赠赠，保保佑佑其其平平安安吉吉祥祥，我我有有一一“积积善善梳梳”可可作作赠赠品品。主主持持大大喜喜，买买下下千千把把“积积善善梳梳”留留赠赠施施主主与与香香客。客。41启示启示这则故事听则为奇，其实尽在合情之中。首先，经营者要善于创造需求，应该说能把梳子卖给和尚的推销员，才是高明的推销员。其次，经营者要善于寻找和满足还未被满足的市场需求；第三，推销商品要善于打空档、找盲点；第四，要换位思考，设身处地站在消费者的角度，为消费者着想，体现一种关爱与体贴，从而找到需求点，把生意做活；第五，我们的推销者除了要有不厌其烦上门推销的精神外，还应学习梳子推销者向和尚推销梳子的技巧。42接近新客户的六项法则接近新客户的六项法则第一，在进入客户的办公室前，运用视觉冥想法第一，在进入客户的办公室前，运用视觉冥想法在你的头脑中先预演这次销售的成功过程，把在你的头脑中先预演这次销售的成功过程，把产品的介绍过程，从头到尾在头脑中预演一遍。产品的介绍过程，从头到尾在头脑中预演一遍。之后，回忆最后一次或是曾经一次最成功的销售之后，回忆最后一次或是曾经一次最成功的销售过程和结果，增强自信心。运用自我暗示告诉过程和结果，增强自信心。运用自我暗示告诉自己：自己：“我是全世界最有影响力的推销员，我我是全世界最有影响力的推销员，我是最伟大的推销员。是最伟大的推销员。”做头脑热身。做头脑热身。43接近新客户的六项法则接近新客户的六项法则第二，见到客户时，同对方热忱握手，开第二，见到客户时，同对方热忱握手，开场白：场白：“非常感谢您能够花时间和我见非常感谢您能够花时间和我见面，等一下我告诉您的消息，相信您会面，等一下我告诉您的消息，相信您会非常赶兴趣，也会对您有所帮助。非常赶兴趣，也会对您有所帮助。”记住：脸上永远挂着笑容。记住：脸上永远挂着笑容。微笑可以使：微笑可以使：“得者获益，给者不损得者获益，给者不损”。环境对一个人的影响高达环境对一个人的影响高达85%85%以上。确保以上。确保客户一直处于最佳的购物环境中。客户一直处于最佳的购物环境中。44接近新客户的六项法则接近新客户的六项法则第三，注意自己的外表、穿着，人身体的第三，注意自己的外表、穿着，人身体的90%90%被衣服所覆盖，客户首先会从你的穿被衣服所覆盖，客户首先会从你的穿着来判断。着来判断。第四，说话的语调和声音。你说话的语调第四，说话的语调和声音。你说话的语调和声音应该让顾客感到你充满自信。否和声音应该让顾客感到你充满自信。否则，顾客会认为你对产品也缺乏自信。则，顾客会认为你对产品也缺乏自信。45接近新客户的六项法则接近新客户的六项法则第五，你的肢体语言影响客户对你的印象，同第五，你的肢体语言影响客户对你的印象，同时也表现出你的自信心是否足够。时也表现出你的自信心是否足够。第六，你如何包装你的产品和材料也是非常重第六，你如何包装你的产品和材料也是非常重要的。要的。462024/5/7周二47