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市场营销营销策划方案书 专 业 年 级 14级会展经济与管理 课 程 名 称 市场营销 指 导 教 师 魏锦 实 验 组 别 第 1 组 成 员 名 单 陈永波 20142216041018 吕鹏 20142216041012 李斌 20142216 041009 张泽琨 20142216041008 王靖 20142216041020 周浪 20142216 041025 席子皓 20142216041031 教务处制2016年 5 月 31 日目录一、摘要（企业简介）二、环境分析现有竞争者分析、替代品分析三、项目SWOT分析四、STP分析1、市场细分2、目标市场3、市场定位五、营销战略（一）产品策略产品品牌、新产品开发、产品包装、产品组合（二）价格策略定价目标、价格策略（三）渠道策略分销渠道模式、长短、宽窄的选择（四）促销策略人员推销、广告、公共关系、营业推广的组合运用六、具体的营销方案实施七、总结一、 摘要真人CS又被称作生存游戏、野战游戏等。真人CS是各种喜欢军事及户外运动的人大家聚集在一起，装备BB弹、彩蛋，或者是激光枪等各类对抗器械，身着各种款式的军装、护具，进行的模拟军队作战训练的一种游戏。由于此类游戏的娱乐性刺激性，和对参与者的各种技能的锻炼，因此受到很多人的喜爱。但由于进行此类游戏会有一定的风险，所以在游戏的时候一定要遵守游戏规则，严格穿着护具，在交战区域严禁解脱护具。花溪真人CS位于花溪湿地公园内，拥有良好的地理位置，加上优美的环境，而且游客众多，吸引了不少顾客前来报名参赛。二、 环境分析：外部环境分析：1. 花溪是个环境优美的地方，旅游景点比较多、目前有名景点有花溪公园、花溪国家湿地公园、十里河滩等，但凭地方的优越条件，发展是突飞猛进的。2. 就分析确切点，花溪的经济发展迅猛。人们生活不断提高，物质生活的满足已经不再是主流。精神生活的需求更是日益慢慢走进人们的生活，更多方面的是体验和享受精神生活物质。3. 在我们新的一代，更能体现这一特点，寻找刺激体验生活乐趣成为新一代的消费主流。4. 现如今，花溪的旅游项目逐渐增多，吸引了更多的游客前来游玩，给我们提供更多的市场。内部环境分析：1. 从游戏方面的强度和运动量，主要适合于青少年和部分的成年人的消费。其目的主要是锻炼参与者的意志等方面的，更能体现到合作精神的理解的和意义。2. 按年龄把划分为不同的难度阶层。也按性别分难度级别。也可以进行男女混合，更能体现时代女性的精神面貌。3. 设备方面.我们会与一些专门的提供商家进行合作，引进必要的装备和用具。4. 指导：这一方面游戏带有一定的兴奋与刺激性.我们会聘请专业的军人作为临场指导，进行必要的环节解说和透析，让游戏更活跃。更能从中体会到游戏的体验性。消费者分析：由于这项运动是一种奢侈的消费，属于体验性的消费，提高素质和团队协作意识。参与者身穿迷彩服，手持模拟枪在丛林、废墟与壕沟间穿梭奋战，所以能吸引那些需要提升这些方面能力的团队、喜爱CS的青年人（18岁以上）和旅游的游客。1、学生：在校学生。2、各企业员工：需要提升团队协作意识的公司或企业。3、游客：各假日外出旅游的游客。三 项目SWOT分析1 优势 （1） 重点消费人群是青少年，喜欢玩真人CS游戏，喜欢刺激运动，真人版的CS游戏吸引力大（2） 形式多样，通过真人的方式能够获得难忘的体会（3） 管理方便，不需要过多的管理开支，节约经费的支出（4） 参与人数多（10人以上），一般都以班集体或志同道合的朋友参加。2 劣势（1） 因为是露天场地易受天气因素的影响。（2） 真人CS是规模较大的娱乐项目前期的投入太大，如果没有达到预期效果就会面临破产。（3） 真人CS需要宽广开阔的地方，远离市区，需要花费大量的资金进行宣传。（4） 消费者消费可能是一次消费，不能产生回头客效应。3 机会 现在青少年玩游戏的人居多，而且酷爱真人CS。花溪与大学城距离不远，所以以情侣和班级的方式玩的较多，可以设立英雄救美的“爱情保卫战”，让他们体验一场生死与共，为了对方，可以牺牲自己的伟大“战役”；同时很多班级为了提升班级凝聚力，通过班与班的对抗，有如战场上的战友生死与共，这种优势一定会有很大的市场前景。4 威胁（1） 真人CS与网络版大同小异，易把网络世界带入真人世界中，并且属于娱乐性项目，可能很多大众会有抵触心理。（2） 大部分来体验的都是年轻人，市场面不是很广。（3） 由于在丛林或障碍区活动，会有受伤的风险。四 STP分析1 细分市场年龄性别细分：这项运动适合有稳定的工作和空余时间的年轻人和在校学生。男性为主，包括部分女性。心理细分：此项目属于娱乐性项目，跟网络版的较为接近，相对当地的居家人士有不同的看法，在这部分缺少部分市场，努力改变这部分人的看法，尝试让他们接受。但根据个性分析，相对青年就有一定市场。青年人个性张扬，敢打敢拼，并且有网络版的铺垫。再者就是旅游者，通过和旅游公司合作也会有一部分市场。地理分析：花溪真人CS,以花溪公园为中心，主要以花溪和大学城学生为主，其次是花溪区周边区的消费者，最后是来花溪的游客占比率较小。2、目标市场定位按年龄分，适合18到28岁的青年人为主、中年人为次。（1）有稳定收入和空余时间。（2）学校组织的团体（3）公司组织为员工提供休闲的空间（4）旅游游客3 市场定位花溪公园与大学城较近，大学校园内有充足的人力资源，广阔的市场，可以提供优质的服务平台，他们可以充分的利用这些资源，尽情的发挥自己，提升自我，锻炼自己。让广大青年人体验战争时代的气息，作为一种军事教育和历史教育，让广大青年记住过去的历史。并且可以充分利用空闲时间愉悦身心。五、 营销战略一 营销宗旨1 由于知名度不高，所以必需采用强有力的广告迅速打入市场：为产品准确定位，突出产品特色 2 以产品的主要消费群体为营销重点，加大广告宣传，增加知名度3 建立广而宽的销售渠道，不断扩宽销售区域做好售后服务，培养消费者品牌忠诚度，提升品牌价值二 营销组合策略（4P）（一）产品策略产品品牌、新产品开发、产品包装、产品组合（二）价格策略定价目标、价格策略（三）渠道策略分销渠道模式、长短、宽窄的选择（四）促销策略人员推销、广告、公共关系、营业推广的组合运用（一） 产品策略1产品与服务策略 2真人单兵作战策略 3产品组合策略扩大产品组合 延伸产品生产线 武器的选择 武器的校验 武器的操作 1、提供优质的有形体验性服务，让顾客基本上喜欢真人版CS。内心和思想上感受到自己在增强自身综合素质。比如：在场地上设置不同的难度地段，先简单，再加大难度。通过不同的体验，让爱好者有适应的过程，然后再有征服的欲望。2、我们提供最优质的服务，先进的军事化理论和设备。比如：在大本营设置舒适的休息环境；并有专门的购买区，提供与CS、军事、湛江纪念品等有关的精美的小礼品供旅游者购买；有专门的军事理论区供爱好者学习充电；聘请有专业知识的教练；相对本地爱好者还提供汽车接送。3、在设备上有镭射发射器（枪）、与网络版CS较为接近的场地。比如：购买目前中国最先进的LY-1型镭射装备，布置与网络版较为接近的场地，让爱好者体验到真实的网络版CS。4、我们还会设置VIP会员的积分，积分达到一定高度，也就说达到一定水平还可以参加训练营，参加其它城市组织的竞赛。（二）价格策略定价目标 ： 套餐价 普通价 会员价 价格策略 ： 学生价 团体价 体验价（三） 渠道策略人员推销 网络推销 时装表演 人际推销（四） 促销策略人员促销 广告宣传 营业推广 广告宣传 营业推广 公共关系 校园杂志 校园广播 条幅 现金折让 赠送礼品 有奖销售 （五）广告宣传1、发传单：发传单作为最直接的办法.在适当的地方发放2、开设网站：开设专门的真人版网站，有新的项目推出或活动都会在网站上公布，还会有精彩的体验视屏、纪念品的种类、军事知识区。3、报纸宣传：在贵阳日报或贵阳晚报的广告区宣传真人版CS。4、巨幅广告：在各个人流量最多地区做巨幅宣传广告。5、公交车外表广告：在大学城路线公交车上以喷画形式宣传六、 具体的营销方案实施活动方案比照说明真人CS军事主题拓展 真人CS体验版真人CS单人版活动方案匹配：1、 希望通过军事主题活动提高员工团队精神和执行能力的公司类集体活动2、希望在团队活动中对员工进行目标管理培训的公司类客户1、活动费用有总额限制的公司类团队活动2、重视低价格，对活动品质及内容要求简化的中小型团体3、旅行社游客团体1、自费并且是个人2、CS发烧友方案特点：以真人CS、拓展训练、军事生活体验三项元素为主题的团队融合及目标管理培训活动以休闲娱乐、体验真人CS活动内容为目地活动形式相对简化追求刺激、体验真人版的魅力教官工作要求：1、达到真人CS团队专业版的三条教官工作要求2、营造军事氛围、体验模拟真实战斗模式，严谨中不失活泼3、将预设的管理培训目标合理的植入活动，强调过程控制1、对队员进行基本技术讲解与培训2、完成基础通用战斗任务3、保障对战活动正常开展并良好完成无需要求教官人员配备：1位带队教官2位后勤工作人员1位带队主教官2位后勤工作人员无需要求活动内容：1、模拟军事对抗模板基础通用类真人CS战斗任务通过战斗升级拍照支持：全程活动跟拍照片不提供拍照服务不提供拍照服务饮用水：瓶装矿泉水瓶装矿泉水瓶装矿泉水个人保险： 含个人意外伤害保险不含个人意外伤害保险（如需办理请告知）不含个人意外伤害保险（如需办理请告知）注：规则，野战游戏的另一个最基本条件。规则的目的是公平。野战游戏规则要通过交战双方的协商来确定，如规定战区范围，平衡战队人数、约定中枪原则等等。后两点由于直接决定了参加人员是否能从游戏中获得快感，所以相当重要。国内的战队人数一般都是在15人左右。七、 总结1. 本次策划方案是围绕“贵阳市花溪真人CS野战俱乐部”在花溪大学城推广策划展开。2. 鉴于目前花溪大学城真人CS市场未能真正打开的状况和真人CS俱乐部自身所存在的问题，本项目在花溪大学城推广具有一定的难度。3. 真人CS重点消费人群是青少年，喜欢玩真人CS游戏，喜欢刺激运动，真人版的CS游戏吸引力大，花溪与大学城距离不远，所以以情侣和班级的方式玩的较多。4. 花溪公园与大学城较近，大学校园内有充足的人力资源，广阔的市场，可以提供优质的服务平台，他们可以充分的利用这些资源，尽情的发挥自己，提升自我，锻炼自己。5. 由于花溪真人CS野战俱乐部知名度不高，所以必需采用强有力的广告迅速打入市场：为产品准确定位，突出产品特点。以产品的主要消费群体为营销重点，加大广告宣传，增加知名度。6. 最后预祝花溪真人CS野战俱乐部在花溪大学城的营销方案与销售取得好的收益。