寿险公司2008年1-12月业绩分析报告(正式上会版).ppt

寿险公司寿险公司2008年年1-12月业绩分析报告月业绩分析报告机密2009年2月4日1主要内容主要内容 KPI指标达成情况指标达成情况主要经营策略执行情况关注重点及应对策略下一步重点工作安排2A A股保费增长率股保费增长率费用预计比费用预计比净利润（亿元）净利润（亿元）一年新业务价值增长率一年新业务价值增长率H H股保费增长率股保费增长率预算指标预算指标26%1728149.6营销传统分红期缴增长率营销传统分红期缴增长率短意险增长率短意险增长率交叉销售（百万元）交叉销售（百万元）营销人均新保（元）营销人均新保（元）3018355030.420250.999529.062210.628081000KPI指标达成情况指标达成情况-预算指标预算指标本月比上月：基本相当 趋于向好 有所弱化问题严重（较目标值低15以上）延迟（较目标值低0-15(含)）正常（不低于目标值）执行情况执行情况1-12月累计月累计1-9月累计月累计与前与前9月比月比变动趋势变动趋势全年目标全年目标-23.1pt+2.5pt-0.0005-14.11+5.9pt-1.8pt-265+15120-53.5%22.1%116.1%22.5%12.4%105307343.17A A股保费累计值股保费累计值（亿元）640660.92(103%)546.16(85%)H股保费累计值股保费累计值（亿元）195(68%)249255.8(103%)3给付预计比给付预计比1313个月保单继续率个月保单继续率*2525个月保单继续率个月保单继续率*营销员营销员2525个月留存率个月留存率营销员营销员1313个月留存率个月留存率34.1%13.8131.12%15.1986.02%81.64%80%86%1关注指标关注指标执行情况执行情况1-12月累计月累计1-9月累计月累计与前与前9月比月比变动趋势变动趋势全年目标全年目标KPI指标达成情况指标达成情况-关注指标关注指标本月比上月：基本相当 趋于向好 有所弱化问题严重（较目标值低15以上）延迟（较目标值低0-15(含)）正常（不低于目标值）-0.38pt-0.21pt0.28pt-0%0%30.4%48.26 2-1、标准保费增长率(注3)表现13.5%15%40.2%2-2、营销传统分红新保期缴增长率表现27%不低于30%22%2-3、营销渠道占比健康36%不低于40%39.1%42.02 2-4、新保期缴占比健康18%不低于20%14.7%19.76 2-5、短意险增长率表现13.5%不低于15%10.6%12.95 2-6、交叉销售（亿元）健康3.64.01.2 2-7、13个月保单继续率健康84%86%84.6 2-8、25个月保单继续率健康78%80%80.7注12009年的一年新业务价值增长率基于精算假设与2008年一致的前提下。由于2004年一年新业务价值贴现率假设为15%，2005年后调整为12%，所以用前两年平均作为比较基础 注2 按照2号口径第一阶段要求，且根据保监会正式文件，预算可能会做相应的调整注3标准保费必须在年初或新产品开发时确定折标系数，并由集团精算部审核确认；除经集团经营管理委员会批准外，不予调整53 用于用于09年寿险业绩分析的年寿险业绩分析的KPI及指标值及指标值(3/3)1类型类型预算预算指标指标考核考核指标指标门槛门槛值值目标值目标值20082008年实际年实际20082008年年行业平均行业平均3 3、费用率指标、费用率指标 3-1、保费费用率（按按2 2号口径）号口径）表现15%14%14.69%3-2、单位成本预计比 （含专项投入费用）表现10.9950.99954 4、人均创利能力、人均创利能力 4-1、营销渠道月人均保费（元/月）健康24702,600 2808 4-2、营销渠道月人均标保(元/月)健康1108311,66711,434 4-3、举绩率健康51%53%51.1%4-4、营销渠道人均新保首年佣金(元)健康5996305825 5、三年平均净资产回报率、三年平均净资产回报率 (季度，注季度，注1)1)健康13.5%15%22.26%6 6、净利润、净利润(亿元亿元)()(注注2)2)表现9.91129.06合计57.67 7、营销员留存率、营销员留存率 8-1、营销员13个月留存率健康30%32%31.12%8-2、营销员25个月留存率健康13%1515.198 8、退保率、退保率健康5.5%52.75 3.78 注1 08年实际按2008年、2007年度以及2006年度的净资产回报率计算 注2 以特定的投资收益率假设为基础，如果投资收益发生变化，则相应调整对净利润的指标 54大力发展保障型和长期储蓄型寿险产品加快核心业务（个人传统分红期缴业务和意外险业务等）发展积极拓展中心城市业务通过机构等级评定达标，引导县域机构不断提升经营管理能力、风险控制能力、干部员工和营销员的综合能力，全面提升市场竞争力通过优质服务，加强存量客户资源的开发和管理积极防范金融危机冲击所带来的经营风险积极推进集约化后援服务中心建设，提升营运管理能力加快个人营销渠道发展，大力发展传统分红期缴业务，提高销售能力（人均标保产能、举绩率、净增员率）大力发展银保个人传统分红期缴业务，加强银保渠道核算，提升盈利能力巩固意外险产品销售优势，积极培育法人客户，努力拓展员工福利综合保障计划，加强团险渠道核算，提升盈利能力产品产品区域区域/客户客户运营运营渠道渠道09年策略年策略分析指标及维度分析指标及维度保障型和长期储蓄型寿险产品（分险类）：1)在总保费中占比及同比；2)在新保中占比及同比核心业务新保情况：1)核心业务总额在新保中占比及同比；2)期缴：个险渠道期缴、银保渠道期缴占比及同比；传统期缴、分红期缴占比及同比；3)短意险：各渠道短意占比及同比新保期限结构：个险传统分红产品新保期限结构（分个险传统分红期缴和银保期缴）同业相关比较个、银、团渠道整体情况：1)标保渠道结构；2)新保渠道结构；3)总保费渠道结构；4)各渠道核心业务占比个险渠道情况：1)产品结构；2)核心业务发展情况；3)销售能力KPI 银保渠道情况：1)产品结构；2)核心业务发展情况；3)一线成本率；4)销售能力KPI团险渠道情况：1)产品结构；2)核心业务发展情况；3)一线成本率；4)销售能力KPI同业相关比较逐月城市和农村市场新保保费的占比逐月城市和农村市场个险新保保费的占比四级机构晋级达标（季度）存量客户开发情况资产配置情况 营运集中管理项目推进情况（季度）09年寿险经营策略讨论年寿险经营策略讨论255主要内容主要内容 KPI指标达成情况主要经营策略执行情况关注重点及应对策略下一步重点工作安排下一步重点工作安排56一季度工作安排（一季度工作安排（1）推推动开开门红业务竞赛和追踪督和追踪督导新新产品的培品的培训和推广工作和推广工作 营销基本法完善和基本法完善和执行行细则的下的下发、宣、宣导工作；区拓基本法完善的相关准工作；区拓基本法完善的相关准备工作工作人力人力发展展费用政策理用政策理顺操作流程、完善系操作流程、完善系统支持、支持、监测执行效果，确保运作行效果，确保运作顺畅个个险信息系信息系统第一第一阶段的段的试点与推广工作；行点与推广工作；行销支持系支持系统的推广工作；的推广工作；计划划书系系统二期的开二期的开发和推广工作和推广工作 增募系增募系统推广推广项目启目启动 全司全司组训、讲师职级评定定 推推动“新人快速成新人快速成长系列系列训练”个险个险银保银保推动各主要合作渠道开门红业务竞赛及追踪督导推动各主要合作渠道开门红业务竞赛及追踪督导 银保条线建设专题项目银保条线建设专题项目“销售能力销售能力”专题、专题、“团队建设团队建设”专题及专题及“一线成本控制一线成本控制”专题的一线调研专题的一线调研银（邮）保通系统新产品的添加及综合管理系统的上线维护银（邮）保通系统新产品的添加及综合管理系统的上线维护 责任人责任人销售总销售总监、个监、个险部总险部总经理经理责任人责任人销售总销售总监、银监、银保部总保部总经理经理57一季度工作安排（一季度工作安排（2）团险团险推动开门红业务竞赛活动，督导分公司业绩进度推动开门红业务竞赛活动，督导分公司业绩进度 启动团险渠道启动团险渠道KPI分析管理，指导分公司进行分析管理，指导分公司进行KPI指标动态管理启动团险指标动态管理启动团险 渠道渠道3C组合推动计划组合推动计划 启动团险客户关系管理工作，对全司团意险客户数据进行摸底调研和汇总分析，启动团险客户关系管理工作，对全司团意险客户数据进行摸底调研和汇总分析，对重大客户进行总对总的拓展支持对重大客户进行总对总的拓展支持 创新培训模式，充分利用网络、视频、光盘等媒介，制作电子培训教材。创新培训模式，充分利用网络、视频、光盘等媒介，制作电子培训教材。续期续期 落实续期零现金推动准备工作落实续期零现金推动准备工作 下发续收条线年度冠军联赛方案、岗位练兵方案、下发续收条线年度冠军联赛方案、岗位练兵方案、09群英会竞赛方案群英会竞赛方案 制作制作续期标准作业流程续期标准作业流程教学光盘教学光盘 组织绩优客户服务专员视频培训组织绩优客户服务专员视频培训 建立续期预警、汇报和对策机制，建立工作预案建立续期预警、汇报和对策机制，建立工作预案 销售总销售总监、团监、团险部总险部总经理经理销售总销售总监、保监、保费部总费部总经理经理责任人责任人责任人责任人58一季度工作安排（一季度工作安排（3）营运营运郑州营运中心启动二期工作（招聘、培训），电话中心上线郑州营运中心启动二期工作（招聘、培训），电话中心上线 启动长沙营运中心筹建工作启动长沙营运中心筹建工作 完善总控中心系统，建立自动预警机制完善总控中心系统，建立自动预警机制 5家试点公司基本实现电子化出单全覆盖家试点公司基本实现电子化出单全覆盖 产品产品营销渠道：开展金色人生终身寿险产品、短期险产品组合项目的研发工作营销渠道：开展金色人生终身寿险产品、短期险产品组合项目的研发工作团险渠道：开展一年期团体定期寿险、常州分公司子女安心住院团体医疗保险团险渠道：开展一年期团体定期寿险、常州分公司子女安心住院团体医疗保险研发工作；完成管理式医疗改造产品上市工作研发工作；完成管理式医疗改造产品上市工作银保渠道：完成红福多两全保险银保渠道：完成红福多两全保险(分红型分红型)产品上市工作、附加重疾上市准备工产品上市工作、附加重疾上市准备工作作继续开展产品品牌规划及建设项目，一季度完成产品命名规则继续开展产品品牌规划及建设项目，一季度完成产品命名规则 梳理个险渠道产品体系和银保渠道产品体系梳理个险渠道产品体系和银保渠道产品体系 责任人责任人市场总市场总监、产监、产品开发品开发部总经部总经理理责任人责任人营运总营运总监、营监、营运各部运各部门总经门总经理理59财务财务探索建立预算集中管理模式，推广费用集中管控流程，逐步统一费用控制标准，探索建立预算集中管理模式，推广费用集中管控流程，逐步统一费用控制标准，建立费用考核标准化流程；加强分渠道核算，下发分渠道核算办法，开展分渠建立费用考核标准化流程；加强分渠道核算，下发分渠道核算办法，开展分渠道成本分析；完善预算管控系统道成本分析；完善预算管控系统编报编报08年管理信息报告，确定年管理信息报告，确定09年管理信息报告体系年管理信息报告体系 推进推进“业务收支零现金管理业务收支零现金管理”做好做好2号准则切换工作号准则切换工作 组织第三批财务总监委派组织第三批财务总监委派 人力人力资源资源统一规范全司各级机构的组织架构体系，在全司范围内，建立前后台分离、营统一规范全司各级机构的组织架构体系，在全司范围内，建立前后台分离、营运管理集中、有利于风险管控的组织架构，并实现在运管理集中、有利于风险管控的组织架构，并实现在EHR系统中管理系统中管理实现人员管理、薪酬管理省级集中化，重点推进分公司对三、四级机构班子成实现人员管理、薪酬管理省级集中化，重点推进分公司对三、四级机构班子成员绩效薪酬的集中化管理工作员绩效薪酬的集中化管理工作在全司范围内，分批推广在全司范围内，分批推广E-HR系统，逐步完成各家分公司的数据迁移和系统，逐步完成各家分公司的数据迁移和E-HR系统上线工作，通过系统上线工作，通过E-HR系统实现、巩固集中化管理成果系统实现、巩固集中化管理成果三级机构总经理培训工作实地参访。总公司及全辖各分支机构新员工培训制式三级机构总经理培训工作实地参访。总公司及全辖各分支机构新员工培训制式方案及课程开发方案及课程开发 一季度工作安排（一季度工作安排（4）责任人责任人财务总财务总监、财监、财务部总务部总经理经理责任人责任人市场总市场总监、人监、人力资源力资源部总经部总经理理60一季度工作安排（一季度工作安排（5）精算精算完成完成2008年负债评估和年审工作，完成年负债评估和年审工作，完成2008年精算报告、年精算报告、2008年内含价值评年内含价值评估、估、2008年度年度GPV评估、评估、2008年年1-12月单位成本费用分析月单位成本费用分析根据根据09年分保计划，完成短期意外险和短期健康险的合同续签工作，完成电销年分保计划，完成短期意外险和短期健康险的合同续签工作，完成电销产品的分保工作产品的分保工作制定制定2009年度分红方案年度分红方案编制偿付能力季度报告、动态偿付能力测试报告编制偿付能力季度报告、动态偿付能力测试报告按时报送各项监管材料按时报送各项监管材料企划企划组织召开分公司组织召开分公司09年工作研讨会议年工作研讨会议推动个险推动个险基本法基本法修订修订完善完善09年分公司高管人员绩效考核方案年分公司高管人员绩效考核方案完善三、四级机构绩效考核机制完善三、四级机构绩效考核机制 梳理梳理2009年关键业绩指标库，建立有关分析模板年关键业绩指标库，建立有关分析模板市场总市场总监、发监、发展企划展企划部总经部总经理理总精算总精算师、精师、精算部总算部总经理经理责任人责任人责任人责任人61一季度工作安排（一季度工作安排（6）合规合规印发印发合规管理事项督办制度合规管理事项督办制度、2009年合规工作要点年合规工作要点 完善完善合规现场检查标准流程合规现场检查标准流程、合规现场检查工作底稿合规现场检查工作底稿和和合规监控指合规监控指标体系标体系 按保监会要求完成按保监会要求完成2008年度公司合规报告年度公司合规报告编写合规手册营运分册（上）编写合规手册营运分册（上）制定制定2009年法律工作要点、修订完善年法律工作要点、修订完善“基层法律工作指引基层法律工作指引”大纲大纲 风险管理风险管理继续参与集团继续参与集团“风险管理与风险限额风险管理与风险限额”项目，做好该项目总结工作和成果应用项目，做好该项目总结工作和成果应用编制编制2008年度风险评估报告，上报保监会年度风险评估报告，上报保监会 编制编制2008年全司操作风险控制与自我评估报告年全司操作风险控制与自我评估报告推进保单品质管理项推进保单品质管理项合规总合规总监、合监、合规部总规部总经理经理责任人责任人合规总合规总监、风监、风险管理险管理部总经部总经理理责任人责任人62一季度工作安排（一季度工作安排（7）信息信息技术技术 P10系统进行整体优化工作系统进行整体优化工作关联系统调优和测试工作关联系统调优和测试工作资产管理资产管理配合集团做好配合集团做好09年投资预算和投资指引，提供委托人要求和负债信息年投资预算和投资指引，提供委托人要求和负债信息 财务总财务总监、资监、资产管理产管理部总经部总经理理责任人责任人信息技信息技术总监、术总监、信息技信息技术部总术部总经理经理责任人责任人TitleCLIENTDocumentDate机密此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。本文件仅供麦肯锡公司简报之用；并非会议之完整纪录。谢谢谢谢 Thank you