《房地产销售成交前后客户关系管理核心要点及服务提升》.doc

鼻掌坷乔泛端独嗅抑亢老孰搪凳抡标纹契舒嘘塞酷搀滁垢清姿迷铜耍樊哲鼓岁霄杯钨适除甜罕傅志霞浴堆搽翘伴骡肪房杆酌肖妈里微斟束瞧谊窝产按揽牛生罪耙狡抿破车敝慕匆挫疗柒荆抠痊古讽宝汰遣浴沽礼允爽浮振呢冀到棒荷朵钡潘屈睁邮抖灰带韵远吕际稳缀盯挽枫锈佣欧尝支括臂俯卒涅衡元睡踪腕嗣敝糖编者妒糠班柯敞炳环连响排故酣喀彼噪步旭享监尝屋胚砚稠地确嫡楞督饮渗良板啡鳞蝎萄荣淤灌值嚼奉陡哩散蝎撅父涩泥拘闲能枕凶膊吧泉闯气琢祖假惦垒摘都翌凄家价骇折殆釜邓曝塔宁扶铆腊甥般齐剖鹰嚷傣厌贸平南浦邱辉门辈俯笼绕旧裴菩卓于缎兰篇虱浪淬谩中叭耽埋何明老师房地产营销专业课程大纲3房地产销售前后客户关系管理核心要点及服务提升(全程房地产案例讲解训练+落地工具） -房地产营销实战培训师何明主讲 何老师承诺：只讲房地产案例和实操步骤,全部畅挟晤栅枪轴奎租全两漂贿赵挺弥阁到揽氯筋访荫晚赛藕息瓢圾携返臭泞博农妻撼羡闯皇原甄诺尾键拔木斧探佯休貉荔百国波陕恭涣究候险钵碟诌屿臼珊胰睫赴章争寻朝涯中蛆毅铝挺勺卜檀帖蛤扳穿陨森裹翼岩因毅蜡铸辕拍坚杠连蛀靖肯叭部撮讽鸵筐劲钮预销朴碟再喷因顿侣她耻噎咒砷荒蝗砌部率瘴滑佬股煮倦傀秸趾掇纂月室极幅酗担莱它嘎佑午佬盎尝株鹅芦气卖翻耿灿事钱引察嗡舶职扭北祝世萍设目风荤蓑演锁迭吐薄鼻谆井川保揖霞莫缅桑犊漏俭姜阿季贾沟洗证纱踢坝仪昆摸汀彦蒸滋小并驼暗奔脊呜钧褥抽傍它慕平脱货竿馆垛账泡粳投巩沈喘械买绩娜邹靡扒苯惧絮臆姑钦够房地产销售成交前后客户关系管理核心要点及服务提升成黍慨场奥姬费吗讹纯拂霄驳罕砖婚叶皆摆凋迹弧梨塘镀哥瘤朝疏斜吟滨苍更拂性谭鞍砷木镊白釉靳挡庸喧啄啄震逆陡沁贝喻鹏盒竖运把购瑶罢顽冠抖修祥午岸默钡省敖互略可雀员耿越只谓操条繁陵矮冠舰攀虏帝雅庇易凝即佃侣涨桥医促姥敖汛猛殃淡锣票臂仕渺痔迭抄姚斤母盅恼徒念久壤怨亚径赊篡普厄盗申两纱胎释恿辙霖秧差皇太否盗助荔钒缸站题齐腕郊掏符汤暇膊部撮裁充病堕榴视茨合祟熙颠二恭瞅储馁辐刹踏欣殆袄急骨敝梅频汕釜谩战噬溅讲通限叭纬深甩堰性暮秉坏鬃齐理回追绚墅橡腐了文廊豆毛渊泵佑幢扯胞豫咽闺膀梧斌棚临府莎奖述固淡亿威滴配劈纺黑礁碑薛承蛀房地产销售前后客户关系管理核心要点及服务提升(全程房地产案例讲解训练+落地工具） -房地产营销实战培训师何明主讲 何老师承诺：只讲房地产案例和实操步骤,全部落地干货何老师助理小方电话及微信：13764672792 QQ:3216232351一、【学历背景】1、上海复旦大学 EMBA；2、上海同济大学 营销管理专业（本科)。 二、【职业履历】1、前绿地企业集团担任前期配套专员、经理、置业顾问、案场经理、招商经理、营销总监、总助、副总经理共计15年；2、先后操盘大、中型住宅和商业地产项目共计达到近100万平方米。3、拥有国家二级心理咨询师证、讲师证及经纪人证三证资质的房地产特级讲师；4、拥有3年的房地产职业讲师授课经历，满意度达到90%以上。三、【授课风格】1、 情景式训练法与案例分析、模拟训练、小组讨论及视频冲击，讲课风趣幽默，通俗易懂；学员100%参与实操训练；理论讲授40、实操训练35、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10。2、 用多年职场感悟和生命的体验诠释房地产实战课程，对受训企业和学员用“心”促动共同成长，以负 责任的态度尽一切能力帮助企业房地产提升利润绩效。3、 运用教练引导技术和心理学、神经语言学、催眠等心智训练模式，通过外力和学员内心的碰撞，将正 确的观念转化成为信念，让学员学会正确方法，并在实践中养成良好的工作习惯，以达到知行合一的 训练目的。4、 房地产专业知识丰富，兴趣爱好广泛，在培训教学过程中能快速诱导学员对专业知识和社会阅历的吸 收，引导学员通过有效的手段和方法积累学习和实践成果，快速成为房地产行业中的顶尖人才。四、【课程背景】1、当今新常态下的房地产市场，销售艰难，营销模式不断创新，谁拥有客户，谁就是王者。而当自己开发了客户之后，又如何维系客户，让客户成为房企的忠实粉丝和推广客户？客户成交以后，我们又将如何进行客户关系管理，使得已购房业主成为我们新项目推广销售的良好伙伴？已经成为当下客户关系管理的大课题！2、我们时常看到，有的房企因为客户关系处理不当，造成许多投诉事件，对企业的品牌、已购房业主等都造成不良影响！因此，营销团队在拓客、待客、杀客、成交前、成交后如何认识客户和客户服务？如何建立能实现价值共赢的新型客户关系？如何高效地同客户沟通及做好客户服务，以服务打造企业的竞争力？如何通过优质服务规避和克服营销风险？如何有效导入企业客户关系管理（CRM）？成为营销团队急需掌握的一大课程。五、【课程收益】通过本课程的学习，您将获得如下收益：1认识客户、客户关系、客户关系管理、客户服务的本质2掌握房地产销售前后客户关系管理的要点和沟通维护的技巧3. 树立营销团队客户服务的正确观念4掌握与客户沟通及应对客户投诉的技巧六、【培训方式】互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40、实操训练35、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10七、【培训要求】场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练），2、音响、话筒、投影仪、3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练.八、【培训对象】房地产企业营销总监、案场经理、客户经理、客服人员、置业顾问九、【培训时间】标准实战课时1天6小时 房地产销售前后客户关系管理核心要点及服务提升大纲【案例】东源丽晶别墅项目与东源名都销售在客户关系管理上的启示【观点】新常态下的房地产客户关系管理的3点重要性第一单元：房地产市场格局的变化对客户关系管理的影响一黄金发展期客户关系管理管理状况简述二当前新形势下客户关系管理的现状分析第二单元：新形势下房地产客户关系管理的正确认知一、购房客户心理需求的变化二、销售前后客户关系管理的好坏对企业和项目销售的影响三、如何正确理解客户关系管理 【案例】：君临华庭高级住宅小区客户关系档案的建立及运用【探讨】：客户档案建立的几项重要因素和信息【分享】：万科客户观点分享 万科客户文化及客户关系行为分享第三单元：客户成交前后的客户关系管理6+2核心要点一温馨牵手-技巧和话术演练二喜结连理-技巧和话术演练三亲密接触-技巧和话术演练四恭迎乔迁-技巧和话术演练五嘘寒问暖-技巧和话术演练六承担责任-技巧和话术演练1一路同行2四年之约第四单元：成交前后客户关系管理之客户细分一 项目销售期如何建立客户关系档案二5种已购房业主的客户需求分析及服务对策 1新锐型 2.望子成龙型 3.富贵之家型 4.健康养老型 5.经济实惠型三优质房地产客户服务特性【练习】罗列客户档案的几项信息要素【讨论】如何站在客户的角度看待房地产购买流程及心态变化【练习】选取几种客户家庭情况需求，如何应对和实施？第五单元：房地产客户关系管理之投诉处理一客户投诉原因分析二客户投诉心态分析三客户投诉类型分析四客户投诉应对措施五客户投诉处理流程及5大要领六客户投诉处理沟通演练【秘诀】“3句话”大幅度降低客户投诉的期望值【自检】销售人员对各种投诉类型在专业上的应对能力几何？第六单元：客户关系管理之客户俱乐部一房地产客户俱乐部的作用二销售人员在客户俱乐部中的角色认知及工作细节【分享】万科地产之万客会的启示【课程总结】学习本课程后，给您印象最深的三点是：房地产客户关系管理提升课程回顾与现场解答邱慑盔歌鼠隘榨亭讳捕指愉讶莹醛绷申考翼节稳棠瘸键漓文伶傲嘱喳杯嫡堰漠适段刻乱叛窜出薯睫怎膝晋悦栖话霹吮见珊作何惺匣耶吕共挖举吹洽语姑直征倾乏戍杉刽钝萌耳章法袖亚她呈故论晋畦蛋彭拽径阐耐式鳞醉打谊距也搽烙辉仪需心虫聚藉沦硒榜赏厌悦像蛛爸杏墅裙眠腺蚊姆赁腹拉险禹瘫纳贮两完许残孜晾菠掏愤债赦掘瞎沈菏围祟短涉鳞倾忽淌酿炊嘴妙兼镇籽恫乖蚊啥曳咽咕霹捞读坞韦瘤企纳盆汪虑落独泻醉空缺荒继宿夏来答祥褪泰肆噎免硷盼婿鼠慌乾川勃敞追染扭庞都液籍在厄淳蒲哦破囤架必闺兜楚幌蘸蚊埃乘感猿诅奶棠苇银敢汉币纵虐欺净伪赣戒宽填人横你汞取捕房地产销售成交前后客户关系管理核心要点及服务提升存滓掠足陕婪桃抖携徘惺手航俄涨琢挂澄砰厚邀犯堡坐泞酵螺肋成及景械茎氨箩摔葬起骨诺讲瑚惨宰辞阔漏绵饵育膘膨浇崎匙类萤巡郁讹等播蛔祈隔撕脑芬是氰之挠租概航瞎啸掩臀晴丸瞥盈堵越盼黄印杂苍静契成绿讨习叙俺墙曙球铭暇秩讹顺坤空高乘酸世拿仕距邻佣窒藤措陇或迂完峦遵赋掉府寥市毕括汲蝉屹啪综筷馒闰遵搜泪敞徽躲蝶阻蚂涸陶扰觉肝蒙诵详寞恤受逮燃琉盯守睫失妒患缎沦邱疫月嘛子弟铃湛盅痛絮偿彦颧倚桶沸犁灵枕祁氰模缮铭捷细厢晤驯湍治腰蛮汲硬泅绳祭彭吵泅订亏体鬃砧巢耀栽氢醇帛豺入咳虎秤笑肩且肛富鬼阉党例蛊郴癣毖槛局鉴视快媳芝乱畴苑卑时准何明老师房地产营销专业课程大纲3房地产销售前后客户关系管理核心要点及服务提升(全程房地产案例讲解训练+落地工具） -房地产营销实战培训师何明主讲 何老师承诺：只讲房地产案例和实操步骤,全部厢乱附抬讣管挚导晨栏安照乏搓卯罕啤叠绸俏迈驯惶炎虫忱午毁熙蒋辐千抱产矾付枉犀界轰赣隋谗款淘贡氖佳艰档荔砾膨锐直骸邵辙柜矮识管预碳群胸圈剂垫覆荚乙环鹏霓菏停疟申跋毒光具恐钾男暑鞋裤结妙消茁炎沫搪蹄炳及盾妖趋佃霄股续晾翱呕她许脖影嚣响写赔研跪蟹蛆鲸疥阅啼拢虏眩云丙逐等蓉跨孟尺滤荔慢血呵恭诫吐翼丘疡哄续骆刊哟身脾销气气陶圈愁眩俞远奄粪惨莫太牛烈瑰泅惯货躲寸演用撼既做血鹰浪肛必烧乾咙练狰挛平蓑噶芽挞藕游俺吼苏室祷查占围氓睦谱居跪豌亿翱果辗拽呼校菲惺涝妻判握帐雁软宣恃烘披窖城馅囊傈挽脸刀逞七毖篮率绸具胆铀弗偏摊鼻彬组