销售制度.doc

销售部管理制度

雄起11，让Raylens飞！

制定:
审核:
批准:

公司 销售部
2011年2月

目 录

前 言 3
第一章 组织架构与职责 4
第二章 考勤制度 8
第三章 出差管理制度 9
第四章 会议制度 10
第五章 计划总结制度 11
第六章 沟通制度 12
第七章 方案、报价管理 13
第八章 客户接待制度 14
第九章 客户关系管理CRM 15
第十章 团队项目合作及政策 17

前 言

1．目的
为明确工作职责，规范部门管理，提高工作效率，实现部门目标，控制成本，特制定本制度。

2．适用范围
本制度适用于销售部全体员工。

3. 其它说明
本制度与公司制度相矛盾，以公司制度为准。

第一章 组织架构与职责

1.部门组织架构

销售总监
销售一部
销售二部
销售三部
销售四部
销售五部
大客户部
销售助理

部门
目标客户群

销售一部

销售二部

销售三部

销售四部

大客户部

2.岗位职责
2.1销售总监
1) 负责管理公司国内市场的销售工作。
2) 销售策略制定与执行。负责组织市场调研，根据公司的战略目标制度公司销售策略，并将之分解到各销售事业部。
3) 销售制度建设。负责组织制定并适时调整销售部销激励政策、渠道政策、合同体系、出差管理制度、部门管理制度、绩效考核政策等部门售规章制度。
4) 销售费用预算与控制。负责组织以各销售事业部为单位的销售费用预算；负责审核规定客户内各销售事业部经理费用，及特殊情况费用的审批；对整个部门的销售费用控制工作负责。
5) 销售团队规划、建设与管理。负责组织销售组织架构的规划与调整，提出招聘的需求与计划，参与销售人员的面试；负责组织制定销售团队考核体系；培养销售团队骨干。
6) 销售团队培训体系建设与执行。负责组织公司销售团队培训体系的规划，建立不同级别的销售培训；适时组织内部及外部专业公司提升销售团队的销售技能。
7) 销售渠道建设规划与管理。负责公司的渠道政策的规划以及相关政策调整，维护重要的销售渠道；负责组织年度渠道会议。
8) 客户开发与管理。负责开发或者提供重点客户的开发与关系维护；负责公司CRM系统的规划与管理。
9) 与公司其它部门的配合协调。参与公司流程制订，并负责协调销售部门与公司其他部门的工作配合。
10) 完成上级安排的临时工作，根据上级安排的临时工作，按要求完成并结果反馈。

2.2 销售助理

1) CRM数据库管理。参与CRM系统规划，组织CRM系统的实施、培训工作；检查并督导销售团队完成CRM规定的板块的信息建立与更新，保证数据的真实、完整及可用性。
2) CRM的潜在客户的补充。根据目前公司所投放的媒体广告，收集，整理相关客户信息，通过电话等手段筛选后录入CRM数据库并分配各分公司进行处理并定期要求其反馈。
3) 参与各种展会筹备、执行与反馈，根据上级已确认的展会方案，组织展会前期的客户邀请并协助展会的执行，在展会结束后对参展客户信息进行回访确认客户信息的有效性并录入数据库。
4) 信息发送。根据每次EDM内容形式的不同，筛选符合的数据源，在群发软件系统或邮寄目录中进行调配，发送相关内容，提供发送报告；在节假日、或者重要客户生日，通过短信系统向客户发送短信拜年、节及道贺。
5) 邮寄资料。根据销售人员提供的信息，准备相关资料，填写快递单据后寄出并跟踪是否正确到达。
6) 销售预测。组织销售部未来三个月滚动预测，与各销售事业部经理核实预测数据，并制订出部门整体销售预测，上报主管领导审核后发送相关部门及领导。
7) 组织客户满意度调查。根据客户满意度调查要求，组织确认样本，组织开展客户满意度调查然后分析调查结果，提交调查报告。
8) 产品授权书、商务合同、投标商务等相关文件起草。根据上级主管要求起草产品授权书、商务合同、投标商务等相关文件，报上级主管审核并根据要求完善后定稿发布。
9) 订单处理。根据销售人员提供的合同文本，组织偏离公司要求条款的审批或合同评审；盖章传真与客户签订合同、协议；组织合同下单，并跟踪合同执行进度；确认是否回款填写发货申请单（或特殊发货申请单）递交销售人员确认（不符合规定的单据，填写相关申请交上级领导审批）。
10) 开票申请。根据销售人员提供的开票信息、订单信息，到会计处开具发票，领取、核对后发票寄出。
11) 渠道管理。负责组织渠道伙伴资格审核，合作协议签约，以及授权工作；参与组织渠道会议。
12) 销售部合同、合作协议保管。根据合同类型进行分类保存，包括产品购销合同、渠道合作伙伴合同等。
13) 订单统计。根据上级统计要求，统计订单，计算个区域及销售人员的业绩完成情况并定期反馈结果给主管领导。
14) 销售部主管领导的文秘工作。协助主管领导完成文件起草、重要资料发送传递、客户接待及电话接听工作。
15) 销售部行政工作处理。负责部门会议通知与组织；负责统计以销售事业部为单位的销售经费预算并知会财务部门；。
16) 负责ISO9000内审工作的协助，年度内审工作协助提供相应内审文件，协助完成内审的工作。
17) 完成上级安排的临时工作，根据上级安排的临时工作，按要求完成并结果反馈。

2.3 销售部经理
1) 负责管理销售事业部的业务工作，接受并分解公司分配的销售任务，确保如期完成。
2) 销售策略制度与调整。组织并参与市场调研工作，完成本事业部市场细分与定位，建立销售模型，并适时进行调整。
3) 销售计划与执行。组织制定本销售事部的销售计划、实施与调整。对本区域的销售任务进行二次分配。将本区域的销售代表分区域、定任务，以书面形式呈交销售管理部作为全年工作考核依据。
4) 销售渠道的建设与管理。开拓市场网络，配合正确选择渠道合作伙伴，准确了解和掌握各代理商、系统集成商的能力与动向，有计划地扩大总部的销售网络，提高市场的知名度及占有率。参与组织年度渠道会议。
5) 重要客户开与管理。负责开发或者提供重点客户的开发与关系维护；负责督导本部门团队CRM系统的运用。
6) 重点项目的开发与跟踪。主持或者支持公司重点项目的开发与跟踪，保证目标项目的成功率，并对其结果负责。
7) 销售费用预算与控制。负责组织本各销售事业部的销售费用预算；负责权限范围内本事业部经理费用的审批；对本销售事业部的销售费用控制工作负责。
8) 销售团队规划、建设与管理。负责组织本销售事业部人员结婚规划与调整，提出招聘的需求与计划，参与销售人员的面试；负责参与制定销售团队考核体系；培养销售团队骨干。
9) 销售团队培训体系建设与执行。负责参与公司销售团队培训体系的规划，建立不同级别的销售培训；参与培训提升公司销售团队的销售技能。
10) 市场推广工作参与。本行业内市场销售及媒介的相关资料，配合中心市场调研工作，提出产品推广及宣传计划建议。执行新产品推广及宣传计划。根据当地市场的销售情况，主动提出促销申请并监督执行。
11) 与公司其它部门的配合协调。并负责协调销售部门与公司其他部门的工作配合。
12) 完成上级安排的临时工作，根据上级安排的临时工作，按要求完成并结果反馈。

2.4 大客户经理

1) 负责公司规划的新行业、重点目标客户、设计部门或者政府主管部门进行销售工作。
2) 组织或者与部门经理一起组织对目标项目的跟踪。
3) 完成业务目标。根据销售部分配的目标，制定所负责业务的年、季、月、周销售工作计划，并按时向上级主管汇报。
4) 完成年、季、月、周预算。
5) 负责建立并维护集成商、代理商等销售渠道，促进产品销售。
6) 负责相关业务的市场信息、竞争对手等信息收集。
7) 完成上级安排的临时工作，根据上级安排的临时工作，按要求完成并结果反馈。

2.5 业务经理
1) 开发并跟踪项目。通过各种渠道寻找项目信息，并利用公司资源跟踪并
2) 完成业务目标。根据销售事业部的目标，制定所负责区域或行业的年、季、月、周销售工作计划，并按时向上级主管汇报。
3) 负责进行年、季、月、周预算，并能过办事处/部门经理或助理进行销售费用的预支与报销。
4) 负责建立并维护集成商、代理商等销售渠道，促进产品销售。
5) 参与市场信息、竞争对手等信息收集，并及时汇报给部门经理及中心。
6) 完成上级安排的临时工作，根据上级安排的临时工作，按要求完成并结果反馈。

第二章 考勤制度

1. 日常考勤按公司的相关制度执行。
2. 销售部所有人员工作期间外出，原则应提前登记并经上级同意，不方便时可以电话、短信等方式示明外出目的与时间，恶意擅离职守者，按照缺勤处理。
3. 销售人员晚上见客户或者加班，允许第二天适当推迟到公司上班，但应提前向上级主管请示同意（需要确定到公司时间）方可执行，如与工作冲突应以工作为主。
4. 出差返京，可有半天的休假，即车次抵京时间向后顺延6个小时；若有紧急工作处理，必须先到公司报到，处理完毕后再行休息。

第三章 出差管理制度

暂时空缺。

第四章 会议制度

1. 会议以解决问题，实现部门有效运转为目的，应简短有效。
2. 所参会人员应尽可能安排此时段无其它工作计划，不得无故迟到、缺席；如因故无法参会或者迟到者应提前与会议组织或者主持者提前请假。
3. 应对会议重要事项形成会议纪要，发送相关部门及有关领导。
4. 各种会议导向：
1) 周例会制度。主要解决下一周的工作计划安排；当前需要上级帮助协调的项目、工作；其它多方配合的工作。
2) 月度会议。总结本月工作特别是新项目挖掘及原有项目跟踪情况；主要根据总结完善本部门的业务模型；销售思路调整并规划下一个月的工作计划；销售技巧研讨。
3) 季度会议。进行销售工作阶段性总结并实施季度奖惩。总结并调整销售思路，缩小与分目标的差距；总结本月工作特别是新项目挖掘及原有项目跟踪情况；主要根据总结完善本部门的业务模型；销售思路调整并规划下一个月的工作计划。
4) 销售年会。总结一年的业务工作并进行奖惩；根据公司战略布署，宣布新一年的销售策略；宣布新一年的产品策略与计划；团队提升与建设。

第五章 计划总结制度

1. 计划种类：
1) 年度计划。根据公司分配的销售指标进行目标分解与费用预算，并对未来一年的工作方向进行规划。
2) 月度计划。根据年底目标分解，同时根据上个月任务完成情况，规划新客户开发、已有项目跟踪及其它事务的计划。
3) 周度计划。根据月度计划，客户开发及项目跟踪需要，安排各种销售及相关活动。

2. 总结提交要求：
1) 每周五业务经理、大客户经理等将本周的总结与下周计划发给直接主管并抄送销售总监及销售助理。
2) CRM正式运行后，直接上传到CRM系统上。
3) 上级主管有意见应进行书面或电话进行沟通确认，以保证销售团队有序工作，并给予到位的支持配合。
4) 总结计划报告遇特殊情况，如出差、加班无法按时提交的最迟于周六6点前将总结报告发出。

3. 项目跟踪表
1) 销售人员应及时沟通将项目跟踪情况记录。
2) 销售每月应开发5个新项目或客户，此工作将列入考核。
3) CRM正常运行后，该工作将取消，考核以统计表为准。

第六章 沟通制度

1. 电话沟通
1) 接听电话应使用文明标准用语，“您好”、“能为您做什么”、“您需要什么帮助”、“他不在座位，请问是否需要留言”、“他不在办公室，是否能让其他人为您服务”、“感谢来电”等等。
2) 接听电话应严格实行首听负责制，以解决问题为原则，严禁推委、态度不正，一经发现将给予严肃处理。
3) 同事不在时，应本着就近原则帮助接听并妥善处理来电。

2. QQ群等网络工具
1) 严禁在上班时间进行网上聊天（与工作无关）、玩游戏与工作无关事情，一经发现将给予严肃处理。

3. 电子邮件
1) 电子邮件是销售部的正式工作平台，对于重要事情、要求、通告、请求等应以电子附件方式沟通，以便追溯。
2) 电子邮件沟通应注意抄送相关人员，以便促进、告知、监督。
A. 请示发送直接上级，需要时可抄送主管领导及相关领导。
B. 汇报发送直接上级，抄送主管领导及相关领导。
C. 请求发送目标人，抄送上级及相关人员。
D. 通告、通知发送目标人，抄送上组相关人员。
E. 特别对于跨部门的资源请求或者合作，应以邮件方式并抄送相关主管。
3) 被发送人应及时进行回复，对于请求、请示就同时回复被抄送人。

第七章 方案、报价管理

1. 基本原则
1) 不同的市场与产品采用不同的报价系统
2) 不同报价情况下用不同的对应价格
3) 不断优化报价体系，达到报价目标
4) 采用最小价格暴露的操作，不发整体价格表
2. 各产品线的报价策略
1) FBG电力与石化，红外点式测温仪，红外热像仪：市场价格比较透明，竞争比较激烈，采用三级授权策略。
2) DTS 电力、石化、管道、交通、水利等等：公司刚刚开始接触的市场，采用单项定价策略。
3) PT\DTS 石油：国内市场垄断，客户情况差别大，采用单项定价策略，按照应用范围进行市场细分定价。
3. 单项定价：
1) 报价负责人：财务部璞琰
2) 销售没有清晰定价授权的问销售经理，经理没有问总监，总监没有问财务，最终高管确定。
3) 有项目来问价格，没有项目不给价格。
4) 报价一律留历史纪录。
4. 三级授权：
1) 销售、销售部经理（含大客户客户经理）、销售总监分别掌握一定的定价授权。
2) 超授权的由财务最终确定是否做。 
5. 通过培训与考核，销售部销售职人员应掌握报价技巧（技术与商务），遵循公司报价规程组织报价。
6. 销售在接到报价请求时，应全面采集代理商及客户及需求信息（客户详情、项目信息、询价用途、技术要求、是否与公司其它销售联系过、得知公司的途径），并确认是还有公司其它销售人员已经跟踪该项目并没有报过价后方可组织报价。对于不提供有关信息或信息可疑的报价请求，原则上不报价。
7. 销售应掌握红外等简单的产品报价；对于需要方案制作的项目业务经理可以让通过协调技术部以及工程部、采购部完成技术方案制作，并根据实际在自己权限或者获得授权进行报价。
8. 对于销售渠道的报价需求，销售应会同部门经理商定报价，对于超权限应会同销售总监进行定价。
9. 报价应用部门标准《报价单》，正式报价由财务出具，以传真或电子邮件（PDF形式）的方式进行。
10. 报价的发送。销售部所有人员在报价时，同时应抄送上级主管、销售总监及财务，并在CRM中上传备案。
11. 报价的跟踪。对于已发报价，销售经理应按时进行报价回访工作，并做跟踪记录。

第八章 客户接待制度

1. 客户访问公司，需要参观公司营销总部、生产部、研发部，业务经理应提前与相关部门的经理进行邮件及电话沟通，征得同意后方可安排实施。邮件应抄送相关的直接主管及销售助理。
2. 销售应针对客户重要程度不同，提前一天计划（包括方式、费用预算）好客户接待，并能邮件及电话方式通知主管及相关人员；对于需要技术交流的应留足充分时间给主讲人准备；需要样机演示的应提前经过演练方可进行。
3. 对于客户提供参照以下流程进行：
1) 公司简介（根据客户性质、时间安排）
2) 产品介绍（销售人员无法完成时，可协调市场部或技术部一起完成）
3) 产品演示（销售人员无法完成时，可协调市场部或技术部一起完成）
4) 工厂参观（由生产经理或者指定人员带队参观介绍，销售人员或者经理必须陪同回答问题）
5) 研发参观（由研发经理或者指定人员带队参观介绍，销售人员或者经理必须陪同回答问题）
4. 客户参观是生产、研发及销售经理应提前告知客户基本要求，如防静电手环、不准拍照、未经允许不准备动产品或者元器件。
5. 接待客户人员应该根据需要着正装以地对客户尊重。
6. 销售助理应及时通知城建的其它部门有客户参观，并提醒员工注意秩序及礼貌；同时应通知行政部预留好会议室并打扫好卫生。
7. 销售助理负责组织茶水、水果（必要时）、茶点（必要时）。

第九章 客户关系管理CRM
需要等CRM规划完

第十章 团队项目合作及政策

本政策适用于所有涉及公司团队合作完成，这种合作涉及：（1）同级、不同级之间；（2）部门内部、跨部门之间；（3）同一项目中不同环节（包括最终用户、设计院、经销商、代理）、同一环节（最终客户） 的不同级别关键人物。

1. 原则上，销售人员应主攻所分配范畴的业务, 在接到非本业务范畴内的项目应转交给相关部门经理安排跟踪; 对于有特殊资源主动开发的项目，可以在双方经理及销售总监处报备后负责跟踪，相关部门经理应给予相应的支持。
2. 对于团队合作完成项目，由项目发起人负责报备，对于同一部门的项目，只需要在经理处报备；不同部门合作的项目需要在本部门、相关部门及销售总监处报备。接受报备的部门经理或者销售总监应将根据有利原则确定项目项目负责人、配合者。项目主管和配合者可能会根据项目的发展而改变。此外项目主管和配合者的任命将不会涉及到与奖金计算有关的业绩分配。
3. 项目主管全权负责项目的跟踪，关注和更新项目信息以及所有必需的数据。根据要求，建议和制定项目的运作的流程，同项目配合方进行紧密的项目沟通如共同出差到项目的一方等等。配合者必须根据项目主管的要求在其区域内合理地跟踪所需要的项目信息和工作。
4. 为了保护项目代理/经销商利益和其他第三方的协议（如设计院合作协议），所以项目信息必须严格保密。
5. 团队合作项目按照如下原则,根据实际分配计算销售业绩。

工作性质
分类
具体描述
业绩分配

信息获得
间接线索
通过各种渠道获取人物线索、项目线索
5%
直接线索
通过设计院等各种渠道主动获取清晰的项目信息、相关联系人，可供接进行跟踪
10%

协调支持
项目管理
提供项目管理及需求确定、决策支持及项目协助，以项目成功给予积极的支持
5-20%
技术支持
参与跟进甲方技术主管、设计院、EPC 倾向Raylens规格，并为推动
5-10%
商务支持
参与竞争对手研究、外购询价等有力的商务支持并对项目成功有明显贡献
5-10%
技术定型
技术倾向
跟进甲方技术主管、设计院、EPC 倾向Raylens规格
10-30%
技术锁定
跟进甲方技术主管、设计院、EPC 锁定Raylens规格
20-60%
商务锁定
合作伙伴
跟进集成商，总包商等取得合同
15%-30%
最终用户
直接跟进甲方，获得竞标或者谈判主动权
30%-70%
影响人物
跟进政府、消防、安监等第三方影响项目
30%-70%
以上业绩分配由被报备部门经理或者销售总监根据贡献进行业绩协调分配。鉴于业绩分配无法做到绝对公平，所以在业绩分配过程中，如有异议应协商解决，一旦做出最终的决定，应服从分配方案。

苗木供应合同书

甲方：
乙方：周至县哑柏镇绿星苗圃
经甲乙双方协商同意， 　（以下简称甲方）从周至县哑柏镇绿星苗圃（以下简称乙方）购买银杏苗木，（用于渭政办发[2010]205号文件，渭南市区绿化），并就相关事宜达成以下协议：
一、 苗木数量：
二、 苗木规格：胸径15cm以上，主干通直，树头完整，枝条匀称、丰满，无病虫害，树形美观。
三、 苗木价格：每株计人民币
四、 该价格包括：苗木费、挖掘费、包装费、装车费、拉运费五项。合计人民币（ ）
五、 付款方式：任务完成后，10日内一次付清。
六、 有关事项：
1、 土球规格：苗木所带土球直径1.2米以上，厚度60cm以上，卸车前完整不破裂。
2、 包装规格：土球包装腰带无间隙宽度12cm以上，纵扎草绳间隙在2cm以下。绳杆高度40cm，缠冠高度2米。
3、 所有苗木必须是播种培育，均为本苗圃苗木，严禁从外省、外地调动，由此产生的不良后果，由乙方负责。
4、 乙方必须按照甲方时间、地点、数量要求按时送苗。（送苗地点，渭南市城区）并保证我县任务完成居全市前三名。
5、 苗木结算数量以接收方接收单上的数据为准，因不符合合同条款中苗木规格要求的，接收方拒绝接收的苗木由乙方自行处理。
六、本合同未尽事宜，甲乙双方同意协商解决。
七、合同条款违约，造成经济损失，由造成损失方全额赔偿。
八、本合同一式两份，甲乙双方各执一份，自签字盖章之日起生效 二0一0年十二月