城市经理市场销售作业标准化执行.ppt

分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要结果要结果 1 1毕业城市经理市场销售作业标准化执行运营发展部分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要结果要结果 2 2一.目的 让已毕业城市经理所学技能学以致用，对本市场销售人员进行基础技能强化和市场作业流程规范，确保市场的各项指标保质保量完成。分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要结果要结果 3 3二.作业实施一、日常基本工作开展二、市场销售作业标准化开展分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要结果要结果 4 4二.作业实施（一）日常基本工作开展工作内容打造样板协同拜访技能培训核心目标：市场业绩达成分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要结果要结果 5 5项目项目具体内容具体内容执行细节执行细节具体排期具体排期打造样板打造样板城市经理亲自负责一业务片区，进行标准化业务作业，负责网点20家（该片区负责不得低于6个月）网点资源选定4月1日4月15日有效行程编排终端规范拜访4月16日5月16日表卡工具使用样板区域验收5月17日5月25日协同拜访协同拜访城市经理针对所属市场的业务团队进行每周3次协同拜访，了解市场市场现状，分析、整改市场问题市场信息了解4月1日4月20日市场数据分析4月21日4月25日找出市场问题确定指导项目4月26日确定协访对象4月27日市场实际指导4月28日开始，3个/周二.作业实施（一）日常基本工作开展分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要结果要结果 6 6项目项目具体内容具体内容执行细节执行细节具体排期具体排期技能培训技能培训对业务团队进行培训，内容拜访七步骤、基础销售技巧协同拜访拜访七步骤5月1日-10日完成基础销售技巧5月11日-20日完成协同拜访5月21日-31日完成业绩达成业绩达成按照中心分配目标达成（城市经理给省区经理反馈的同时抄报大区执行经理）销量达成持续进行基础指标推进资源配置完善二.作业实施（一）日常基本工作开展分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要结果要结果 7 7（二）销售作业标准化全面开展（6月份开始）二.作业实施A.终端售点分类 B.售点调研与数据汇总C.市场开发目标D.人员架构E.培训计划F.相关配套措施 分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要结果要结果 8 83作业步骤按照集团最新店型划分说明进行培训受训人员：市场业务团队各种售点消费者现代渠道传统渠道特殊渠道餐饮渠道客户1、终端售点分类分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要结果要结果 9 93作业步骤2、售点调研与数据汇总按照最新渠道标准进行全面调研分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要结果要结果 1010一级渠道一级渠道 一级代码一级代码 二级渠道二级渠道 二级代码二级代码 三级简称三级简称 三级代码三级代码 开发顺序开发顺序现代渠道现代渠道 X X大卖场大卖场 D1D1连卖连卖LMLM1 1独卖独卖DMDM1 1仓卖仓卖CMCM1 1大型超市大型超市 X1X1连超连超LSLS1 1独超独超DCDC1 1百货百货BHBH1 1中小超市中小超市 Z1Z1连中连中LZLZ1 1便利店便利店 B1B1便利便利BLBL1 13作业步骤3、市场开发目标 分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要结果要结果 1111一级渠道一级渠道 一级代码一级代码二级渠道二级渠道 二级代码二级代码三级简称三级简称三级代码三级代码开发顺序开发顺序传统渠道传统渠道C C超市超市C1C1量超量超LCLC1 1中超中超 ZCZC2 2小超小超XCXC2 2专营店专营店Y1Y1蒙专蒙专MZMZ1 1奶店奶店NDND1 1传统食杂传统食杂S1S1食零食零SLSL2 2小卖小卖XMXM3 3窗口窗口CKCK5 5兼营店兼营店J1J1烟酒烟酒YJYJ5 5冷饮冷饮LYLY6 6副食副食FSFS4 4水果水果SGSG5 5文具文具WJWJ4 4报亭报亭BTBT6 6餐饮餐饮CYCY6 6流动网点流动网点L1L1摊点摊点TDTD5 5冰柜冰柜BGBG6 6批发批发P1P1食批食批SPSP2 2乳代乳代RDRD6 6集市集市JSJS3 3菜市菜市 CSCS6 63作业步骤3、市场开发目标 分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要结果要结果 1212一级渠道一级渠道 一级代码一级代码二级渠道二级渠道 二级代码二级代码三级简称三级简称三级代码三级代码开发顺序开发顺序特殊渠道特殊渠道 T T交通交通 J2J2加油加油 JYJY3 3车船车船 JCJC6 6高速高速 GSGS6 6车站车站 CZCZ6 6新兴新兴X2X2药店药店 YDYD5 5面包面包 MBMB5 5网吧网吧 WBWB6 6旅游景点旅游景点 G1G1公园公园GYGY6 6度假度假DJDJ6 6娱乐休闲娱乐休闲 Y2Y26 6其他其他 Q1Q16 6餐饮渠道餐饮渠道Y Y7 73作业步骤3、市场开发目标 分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要结果要结果 1313我们根据售点的分布和类型，制定规划谁去实现整个规划？一个人可以服务多少个网点？应该如何推广？所以我们要配备相应的人员架构，并严格的执行3作业步骤4、人员架构 分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要结果要结果 14143作业步骤5、培训计划 按照不同的职能部门人员的工作特性进行技能强化分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要结果要结果 1515（1）直控终端（2）直送终端，分销转配送（3）市场销售人员绩效体系的有效落实3作业步骤6、相关配套措施：分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要结果要结果 1616四.其他说明 1）4月份开始全面执行，毕业城市经理返回市 场按照市场类型的排期执行2）大区销售作业专员直接对接西点毕业城市经理，营销支持中心销售作业执行经理与大区渠道主管并行管理销售作业专员分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要结果要结果 1717项目执行细节提报内容提报时间提报要求整体项目排期制定4月8日按照要求内容提报样板区域网点资源选定网点调研表4月16日1、由大区渠道经理负责汇总、审核提报材料；2、将汇总表提报大区执行经理3、大区渠道部门人员/大区执行经理定期走访市场，出具市场走访报告，验收样板区域有效行程编排行程编排表4月16日终端规范拜访市场走访实地验收表卡数据分析样板区域验收五.项目追踪 项目一分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要结果要结果 1818项目执行细节提报内容提报时间提报要求协同拜访市场信息了解市场走访实地验收大区渠道部门人员/大区执行经理定期走访市场，出具市场走访报告，进行实地检验市场数据分析找出市场问题确定指导项目确定协访对象市场实际指导五.项目追踪 项目一分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要结果要结果 1919项目执行细节提报内容提报时间提报要求人员培训拜访七步骤培训签到表培训见证性材料以月度为单位进行提报（每月5日前提报上月培训结果）大区渠道部门人员/大区执行经理定期走访市场，出具市场走访报告，进行实地检验基础销售技巧业务实地演练五.项目追踪 项目一分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要结果要结果 2020项目执行细节提报内容提报时间提报要求调研梳理调研地图收发表地图收发表按照排期1、由大区渠道经理负责汇总、审核材料；2、将汇总提报大区执行经理3、大区渠道部门人员/大区执行经理定期走访市场，出具市场走访报告网点梳理网点录入网点录入、建立数据库数据库阶段性报告总结；数据分析五.项目追踪 项目二分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要结果要结果 2121项目执行细节提报内容提报时间提报要求行程编排拜访行程试编行程编排表按照排期1、由大区渠道经理负责汇总、审核材料；2、将汇总提报大区执行经理3、大区渠道部门人员/大区执行经理定期走访市场，出具市场走访报告拜访行程确定销售拜访工作进度表使用工作进度表按照排期客户资料卡填写客户资料卡新网点开发表新网点开发表铺市推进表铺市推进表协同拜访建立协同拜访档案市场走访实地验收协同业务提升技能五.项目追踪 项目二分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要结果要结果 2222六.预期结果 1、市场业绩指标完成100%2、将自己实施的项目有效进行3、市场一步一步的持续改变分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要结果要结果 2323七.项目追踪 1、巡查部门按照排期检核，出具结果检核报告2、大区渠道人员的实地走访、推进3、营销支持中心大区执行经理的实地验收，协 助大区渠道人员并行管理分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要结果要结果 2424诚信 专业 专注 执行 创造 尊重