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营销仪式礼仪
“礼之所兴，众之所治也；礼之所废，众之所乱也。”
——孔子《礼记》
学习目标
全面了解商务活动中的各种仪式，明确营销场合中的仪式礼仪要求，掌握营销人员在仪式礼仪中的操作规范。塑造营销人员良好的个人职业形象和企业组织形象，提高组织的知名度和美誉度。
[导入案例]：
1997年元旦前夕，泰兴大厦举办开业一周年庆典活动。为吸引更多的消费者，借此提高大厦的知名度，他们原决定邀请省人民医院专家义诊；发动青年团员免费修理家用电器；向与大厦同日生的消费者赠纪念品……活动项目有十多条。龙丽齐说，企业家不仅要有经营头脑，而且要有政治头脑。党的十四届六中全会刚刚召开，主题是加强社会主义精神文明建设。因此一切策划都要围绕这个主题做文章，只有这样，大厦的庆典活动才能体现时代前进的步伐。一席话，说得总经理直点头。那么采取何种方案呢？龙丽齐则认为，来此购物者，农民占相当大的比例。现在他们的口袋逐渐满了，但脑袋还需要充实。“什么是具有中国特色的社会主义？”“蔬菜高产良种怎样培育？”不少人答不出来。鉴于此，大厦为何不在满足人民对精神文明的需求上做文章呢？
于是大厦当即决定把成立“农民读书指导站”作为大厦庆典的礼品，赠送给庄稼人。大厦征求市委、市政府意见后，决定由总经理徐裕岳任“农民读书指导站”站长，庆典活动那天，大厦举行了隆重的揭牌仪式。
“农民读书指导站”使名不见经传的泰兴大厦顿时名播遐迩。农民夸赞说“大厦是庄稼人奔小康的加油站！”市委宣传部决定把指导站列为全市精神文明建设的十件新事。与此同时，《工人日报》、《农民日报》等全国数十家报纸相继给予报道，有的还配发评论员文章。
案例分析：
龙丽齐精心策划的庆典活动因独特、新颖，创造出了很好的效果，有效地提高了泰兴大厦的知名度。
第一节 营销与仪式礼仪
礼仪原理：
“礼仪”一词，一般可以被理解为“礼节”与“仪式”。而在人类社会的初始阶段“礼仪”这个词汇刚刚出现时，人们的确也是如此对其进行运用的。仅仅从这一点上就可以看出，仪式在礼仪之中占有重要的位置。因此营销人员在系统的学习营销礼仪时，对仪式礼仪是绝对不应加以忽略的。
一、营销仪式礼仪的作用
在商业活动中往往要举行各种仪式，如签约仪式、开业典礼、剪彩仪式等。针对某项业务活动，举行一个气氛热烈而隆重的仪式，可以表明企业对这项活动的重视、认真的态度，同时，也可以借此制造舆论，扩大影响，提高企业知名度。许多营销人员往往亲历仪式不止一次。
在营销交往中，仪式经常发挥着难以替代的重要功能。它可以树立营销人员所在企业的良好形象，可以有助于提高营销人员所在单位的知名度与美誉度，可以培养营销人员所在企业全体成员的自信心、凝聚力、自豪感、归属感和集体荣誉感，可以表达营销人员对待自己交往对象尤其是自己的合作对象的诚心与诚意，可以表达本企业对其合作企业所进行商务合作的积极态度和关注之心，可以借此机会引起社会各界对于本企业的重视，并且加深社会公众对于本企业的了解。一句话，在营销活动中恰到好处地应用仪式，可以从多方面使营销人员及起所在企业获益。
二、营销仪式的种类及涵义
营销仪式主要包括开业庆典、剪彩仪式、签字仪式、宴请礼仪和舞会礼仪等。
1、开业庆典，即隆重的庆祝典礼，是企业第一次与公众见面并具有特殊意义的事件。为了扩大影响，树立企业形象，以招徕顾客，许多企业在开张营业之际都要本着热烈、隆重而又节俭的原则举行开业典礼。
2、剪彩仪式，主要是商界的有关单位，为了庆贺公司的设立、企业的开业、商店的开张、展销会的开幕等等，而举行的隆重礼仪性欢庆程序。从剪彩的发展过程中我们可以看出，它最初只不过时人们用以促销的一种手段，慢慢地，它逐渐演变为商务活动中的一项重要的仪式。在一般情况下，在各式各样的开业庆典仪式中，剪彩都是一项及其重要的、不可或缺的程序。剪彩仪式上有众多的惯例、规则必须遵守，其具体的程序也有一定的要求。
3、签字仪式，即合同的签署。它在营销交往中，被视为一项标志着有关各方的相互联系取得更大的进展，以及为消除彼此之间的误会或抵触而达成了一致性见解的重大的成果。签字仪式可以使协议具有法律效力，同时是企业与企业之间友好协作的表示。因此，签约仪式需要十分讲究礼仪。
宴请礼仪：
舞会礼仪：
礼仪操作：
营销人员参加仪式活动礼仪禁忌。
在营销活动中，营销人员参加庆祝仪式的机会是很多的，参加并出席仪式活动可能是奉命前往，也有可能是应邀出席。
参加仪式活动是一件喜庆而又令人兴奋的事情，所以出席的营销人员，一定要为自己的形象做一份精心的设计，要知道您的形象代表着就是你身后的企业或公司形象。对营销人员来讲，组织仪式与参与仪式，往往会有很多方面不同的要求，所以，作为经常需要在这样大型的公共场合“抛头露面”的营销精英们，务必要遵守好出席仪式的礼仪方面的基础知识。
公共活动就是许多营销人员的集体活动，参加公共活动，如欢迎、欢送、祝贺、集会、舞会、参观、旅游、各种庆典等均属公共活动。要注意活动中的礼仪禁忌。
1．忌奇装异服或不分场合乱穿衣，如拖鞋歪帽、半披半挂、不修边幅、蓬头垢面。也忌过分打扮、艳妆浓抹等。
2．在仪式活动中免不了要签名。签名有两种情况，一种是报到时在报到簿或纪念册上签名，一种是在活动期间应邀签名。前者忌抢先在最佳位置挥舞大字，后者忌意轻笔浮，漫不经心。签名一定要字迹工整。请人签名，特别是请名人签名，事前要分析有多大可能性，素不相识，贸然请求，如遇婉辞，则十分难堪。
3．在仪式活动中，忌频繁地自我介绍，更忌自我介绍时罗列官衔或自我炫耀，张扬自己的成就或"著作"。
4．在仪式活动中，如果是由主持人依次介绍，主持人必须事前进行周密调查，了解每个参与者的姓名和基本情况，一忌不知姓名就介绍，这会使被介绍者难为情；二忌介绍时表情有冷热差异；三忌介绍格局有别，对熟悉者多方赞扬，对陌生人只提名道姓。被介绍者要有表示，或起立致敬，或欠身微笑，或含笑点头，忌表情板滞、不加理睬，忌言笑不停，对介绍置若罔闻。介绍某一人时，全体成员都应注目示敬，忌东瞅西看，毫不在意。
5．数人在一起，由熟识人介绍时，忌先男后女，忌先少后老，忌先官后民。被介绍双方要热情握手，忌一冷一热。如双方希望发展交情，可互换名片，忌一厢情愿地索要名片。
6．仪式活动如有摄影留念，忌抢占前排中心位置，显露自己；忌简单地按照官职大小、地位高低论资排位，应按照先女后男、先老后少、先矮后高、先客后主的礼貌原则排座，并按照衣服色彩进行审美调节。
7．仪式活动中，如果因为自己迟到而推迟活动进行，到场以后，忌洋洋自得地不道歉，更忌以迟到显示身份特殊。
8．仪式活动中，发言忌夸夸其谈，时间过长；听发言忌精力分散，频频看表。
9．如需提前告退，应尽量在转换发言人或发言告一段落时进行，忌在别人发言中去上厕所或起身做别的事情，这会使发言者误认为是不受欢迎，影响情绪。
10．仪式活动，都有主题。参加活动的人的言语、行动，忌离开主题，节外生枝；忌旁敲侧击，进行干扰；忌失掉身份，越俎代庖。
第二节 开业仪式
礼仪原理：
开业仪式在商界中，一直都是颇受欢迎和青睐的。其原因，倒也并不仅仅时商家只是为了给自己的企业或公司带来一定的吉利，而是因为通过它可以因势利导，对于企业自身的事业发展裨益良多。它有助于塑造出本企业的良好形象，提高自己的知名度与美誉度，有助于扩大本单位的社会影响，吸引社会各界的重视与关心，可以将本单位的建立或成就“广而告之”，借以此来招徕顾客，同时，也可以让支持过自己的社会各界与自己一同分享成功的喜悦，进而为日后的进一步合作奠定良好的基础，开业庆典，还可以增强本企业全体员工的自豪感与责任心，从而为自己创造出一个良好的开端，或是开创一个新的起点。
开业庆典尽管它进行的时间非常短暂，但是如何营造出现场的热闹气氛，取得成功，却绝非一桩容易的事情。它牵涉面甚广，影响面巨大，需要对其进行认真的筹备与组织。因此，主办的企业和公司务必给予高度重视，为自己企业的开业起个好头。
一、开业仪式准备
开业庆典的准备是开业仪式的基础性工作，为了能使开业庆典顺利进行，应做好以下几方面的准备工作：
1、做好舆论宣传。企业可以运用传播媒介，广泛地刊登宣传广告，以引起公众的注意。这种广告的内容一般应包括：开业庆典举行的日期和地点、企业经营特色、开业时对顾客的优惠等。
2、提前发送请柬。开业庆典的成功与否，在很大程度上与参与庆典的主要宾客的身份、人数有着直接的关系。因此，在开业典礼前应邀请上级领导、知名人士、各有关职能部门、社区负责人、有影响力的社团及代表、新闻媒介等方面的人士参加。对邀请出席的宾客，应提前将请柬送达，以示对客人的敬重。请柬要精美、大方，一般用红、白、蓝色作为封底， 请柬的格式是：
先生（女士）:
兹订于月日（星期）上午时，在处举行开业典礼。
敬请光临。
此致
敬礼！
敬启
3、场地布置工作
庆典仪式多在开业现场直接进行，其场地可以是正门外的广场，也可以是正门之内的大厅。按照惯例，举行开业仪式时，宾客一律站立进行，故一般不布置主席台或座椅。为显示隆重与敬客，可在来宾尤其时贵宾站立之处铺设红色地毯，地毯要清洁干净。并在场地四周悬挂横幅、标语、气球、彩带、红色灯笼等。此外，还应当在醒目之处摆放来宾赠送的花篮、牌匾。来宾的签到簿、本企业的宣传材料、待客的饮品等，亦须提前备好。对于音像、照明设备，以及开业仪式举行之时所需使用的用具、设备，必须事先认真对其进行检查、调试，以防其在使用时出现故障和差错。
4、接待服务人员确定。在举行开业仪式的现场，一定要有专人负责来宾的服务接待工作。除了要告示本企业的全体员工在来宾面前，人人都要以主人翁的身份热情待客，有求必应，主动相助之外，更重要的时分工明确，各尽其职。在接待贵宾时，可由本单位的礼仪小姐负责此事。若来宾较多时，须为来宾准备好专用的停车场、休息室，并应为其安排饮食。
5、馈赠礼品的选择。举行开业庆典仪式时，赠予来宾的礼品，一般属于宣传性传播媒介的范畴之内。若能将馈赠予来宾的礼品选择得当，必然会产生良好的效果。根据常规，向来宾赠送的礼品，应具有三大特征：
（1）宣传性。可选用本单位的产品，也可在礼品及其包装上印有本单位的企业标志、广告用语、产品图案、开业日期等等。
（2）荣誉性。要使之具有一定的纪念意义，并且使拥有者对其珍惜、重视，为之感到光荣和自豪。
（3）独特性。它应当与众不同，具有本单位的鲜明特色，使人一目了然，并且可能令人过目不忘。
6. 仪式程序拟定
为使开业仪式顺利进行，在筹备之时，必须要认真拟定仪式的程序，并选定好称职的仪式主持人。
二、贺词的选择
对于不同的商业庆典，可以送不同的贺词。在此提供一些作参考：
贺新居落成
秀茁兰芽 玉荀呈祥 瓜瓞延祥 饴座腾欢 兰階添喜 莺迁乔木 燕入高楼 煥然一新
玉荀呈祥 鸣凤栖梧 燕贺德邻 室接青云 堂构增辉 华厦开新 金玉滿堂 新基鼎定
堂构更新 贺迁居
贺商店迁移
良禽择木 乔木莺声 德必有邻 骏业肇兴 大展经纶 万商云集 贺商店開幕
骏业日新 骏业崇隆 大展鸿图 源远流长 骏业宏开 陶朱媲美 贷财恒足

贺金融界
裕国利民 欣欣向荣 辅导工商 金融枢纽 服务人群 信用卓著
福国制民 繁荣社会 通商惠工 实业昌隆 信孚中外 安定经济

贺医界
万病回春 活人济世 功同良相 仁心良术 著手成春 良相身医
病人福音 仁述超群 医术精湛 术精岐黄 华陀妙术

赠政界
　　政通人和 为国为民 造福人群 丰功伟绩 口碑载道 公正廉明
　　德政可风 功在桑梓 善政亲民 政绩斐然 造福地方 万众共钦

贺当选
　　自治之光 众望所归 为民喉舌 为民前锋 宏扬法治
　　民主之光 为民造福 光大廉政 造福桑梓 辅政导民

礼仪操作：
一、开业仪式的程序
从总体上来看，开业仪式大都由开场、过程、结局三大基本程序所构成。
1、开场，即奏乐，邀请来宾就位，宣布仪式正式开始，介绍主要来宾。宣读时，其顺序为：先宣读前来出席的重要领导人名单，再宣读知名人士名单，然后宣读致贺电、致贺函单位或个人名单。
2、过程，是开业仪式的核心内容，它通常包括本单位负责人讲话，来宾代表致词，启动某项开业标志等。贺辞一般是由领导人或知名人士宣读。答词，一般由举办单位的主要负责人宣读。致词和答词应简洁、热情。而剪彩通常在致答词之后进行。剪彩人由参加典礼的人员中身份最高的领导或知名人士担任。
3、结局，则包括开业仪式结束后，宾主一首进行现场参观、联欢、座谈等等。它是开业仪式必不可少的尾声。

第三节 剪彩仪式
礼仪原理：
剪彩仪式的准备：
1、绸花，由一匹红色绸缎在中间结成数朵花团做成。作为剪彩仪式之中的“彩”，它是主角，自然是公众瞩目之处。按照传统作法，它应当由一整匹未曾使用过的红色绸缎制作。目前，有些单位为了节约，而代之以长度为两米左右的细窄的红色缎带，或者以红布条、红线绳、红纸条作为其变通，也是可行的。一般来说，红色缎带上所结的花团，不仅要生动、硕大、醒目，而且其具体数目往往还同现场剪彩者的人数直接相关。红色缎带上所结的花团的具体数目有两类模式可依：其一，是花团的数目较现场剪彩者的人数多上一个；其二，是花团的数目较现场剪彩者的人数少上一个。前者可使每位剪彩者总是处于两朵花团之间，尤显正式。后者则不同常规，亦有新意。
2、剪刀，是专供剪彩者在剪彩仪式上正式剪彩时所需要用到的工具。每位现场剪彩者必须人手一把，事先，一定要逐把检查一下剪彩时的剪刀是否已经开刃，是否好用，务必要确保剪彩者在正式剪彩时，以“手起刀落”，一举成功，而切勿一再补刀。在剪彩仪式结束后，主办方可将每位剪彩者所使用的剪刀经过包装之后，赠送给对方以示纪念。
3、白色薄纱手套，是专为剪彩者所准备的。在正式的剪彩仪式上，剪彩者在剪彩时，最好每人戴上一副白色薄纱手套，以示郑重其事。在准备白色薄纱手套的同时，除了要确保其数量充足之外，还须使之大小合适、洁白干净。
4、托盘，在剪彩仪式上是托在礼仪小姐手中，用作盛放红色绸带、剪刀、白纱手套的。在剪彩仪式上所使用的托盘。为了显示隆重、喜庆，可在使用时铺上红色绒布或绸布。
5、红色地毯，主要用于铺设在剪彩者正式剪彩时的站立之处。其长度可视剪彩人数的多寡而定，其宽度则不应在一米以下。在剪彩现场铺设红色地毯，主要是为了提升其档次，并营造一种喜庆的气氛。
6、剪彩人员确定。剪彩者是剪彩仪式的关键，剪彩人员主要是由剪彩者与助剪者两部分人员构成。在剪彩仪式上担任剪彩者，是一种很高的荣誉。剪彩仪式档次的高低，往往也同剪彩者的身份密切相关。因此，在选定剪彩的人员时，最重要的是要把剪彩者选好。在剪彩仪式上，持剪刀剪彩之人，按照惯例，可以是一个人，也可以是几个人同时进行，但一般不应多于5人。通常由上级领导、合作伙伴、社会名流、客户代表等所承担。确定剪彩者名单，必须是在剪彩仪式正式举行之前。名单一旦确定，应尽早告知对方，使其有所准备。必要之时，可在剪彩仪式举行之前，将剪彩者聚集在一起，告之对方有关的注意事项，并稍事排练。剪彩者的仪表和举止，直接影响剪彩仪式的效果。因此，剪彩者应当讲究有关礼仪。剪彩者应着套装、套裙或制服出席，并将头发梳理整齐。剪彩者穿着要整洁、庄重，精神要饱满，给人以稳健、干练的印象。不允许戴帽子，或者墨镜，也不允许身着便装。若剪彩者仅为一人，则其剪彩时居中而立即可。若剪彩者不止一人时，对其同时上场剪彩时位次的尊卑就必须引以重视。而在剪彩的同时，助剪者指的是剪彩者剪彩的一系列过程中，从旁边为其提高帮助的工作人员。
一般而言，助剪者多由东道主一方的女职员担任。现在，人们对他们的称呼是礼仪小姐。礼仪小姐，需相貌较好、身材颀长、年轻健康、气质优雅、反应敏捷、善于交际。
礼仪操作：
剪彩仪式的程序：
剪彩的程序必须有条不紊。按照惯例，剪彩既可以是开业仪式中的一项具体程序，也可以独立出来，由其自身的一系列程序所组成。独立而行的剪彩仪式，通常应包含如下六项基本的程序：
1、来宾就位。在剪彩仪式上，通常只为剪彩者、来宾和本单位的负责人安排座席。在剪彩仪式开始时，即应敬请大家在已排好顺序的座位上就座。在一般情况下，剪彩者应就座于前排。若其不止一人时，则应使之按照剪彩时的具体顺序就座。
2、宣布仪式正式开始。在主持人宣布仪式开始后，乐队应演奏音乐，现场可燃放鞭炮，全体到场者应热烈鼓掌。此后，主持人应向全体到场者介绍到场的重要来宾。
3、奏国歌。此刻须全场起立。必要时，亦可随之演奏本单位标志性歌曲。
4、致辞讲话。发言者依次应为东道主单位的代表、上级主管部门的代表、地方政府的代表、合作单位的代表等。其内容应言简意赅，每人不超过三分钟，重点分别应为介绍、道谢与致贺。
5、剪彩。此刻，全体应热烈鼓掌，必要时还可奏乐或燃放鞭炮。在剪彩前，须向全体到场者介绍剪彩者。剪彩者走向剪彩的绸带时，应面带微笑，落落大方。当礼仪小姐用托盘呈上剪彩用的剪刀时，剪彩者应向工作人员点头致意，并向左右两边手持彩带的工作人员微笑致意，然后全神贯注，把彩带一刀剪断。剪彩完毕，放下剪刀，应转身向四周的人鼓掌致意。待剪彩者退场后，其他礼仪小姐方可列队由右侧退场。
6、参观。剪彩之后，主人应陪同来宾参观。仪式至此宣告结束。随后东道主单位可向来宾赠送纪念性礼品，并设宴款待全体来宾。
一般来说，剪彩仪式宜紧凑，忌拖沓。不管是剪彩者还是助剪者在上下场时，都要注意井然有序、稳健、神态自然。在剪彩过程中，更是要表现得不卑不亢、落落大方。

第四节 签字仪式
礼仪原理：
在营销交往的实践中，尽管君子协定、口头承诺在一定程度上有着作用，但是，更有效地取信于人，让你和客户交往的更为顺利，则需要依靠文字性的条款合同。有句俗语：“口说无凭，立此为据”，说的就是立文字作为字据证明的重要性。
一、签字仪式的准备
在营销交往中，人们在签署合同之前，通常会竭力作好以下几个步骤的准备工作。
1、布置签字厅。签字厅有常设专用的，也有临时以会议厅、会客厅来代替的。布置它的总原则：庄重、整洁、清静。
按照仪式礼仪的规范，签字桌应当横放于室内。在其后，可摆放适量的座椅。签署双边性合同时，可放置两张座椅，供签字人就座，签署多边合同时，可以仅放一张座椅，供各方签字人签字时轮流就座；也可以为每位签字人都各自提供一张座椅。签字人在就座时，一般应当面对正门。
在签字桌上，循例应事先安放好待签的合同文本以及签字笔、吸墨器等等签字时所用的文具。
与外商签署涉外商务合同时还需在签字桌上插放有关各方面的国旗。插放国旗时，在其位置与顺序上，必须按照礼宾序列而行。例如，签署双边性涉外商务合同时，有关各方面的国旗须插放在该方签字人座椅的正前方。
2、安排签字时的座次。在正式签署合同时，各方代表对于礼遇均非常在意，因而营销人员对于在签字仪式上最能体现礼遇高低的座次问题，应当认真对待。
签字时各方代表的座次，是由主方代为先期排定的。合乎礼遇的作法是：在签署双边性合同时，应请客方签字人在签字桌右侧就座，主方签字人则应同时就座于签字桌左侧。双方各自的助签人，应分别站立于各自一方签字人的外侧，以便随时对签字人提供帮助。双方其他的随员，可以按照一定的顺序在己方签字人的正对面就座。也可以依照取位的高低，依次自左至右（客方）或是自右至左（主方）地列成一行，站立于己方签字人的身后。当一行站不完时，可以按照以上顺序并遵照“前高后低”的惯例，排成两行、三行或四行。原则上，双方随员人数，应大体上相近。
在签署多边性合同时，一般仅设一个签字椅。各方签字人签字时，须依照有关各方事先同意的先后顺序，依次上前签字。他们的助签人，应随之一同行动。在助签时，依“右高左低”的规矩，助签人应站立于签字人的左侧。与此同时，有关各方的随员，应按照一定的序列，面对签字桌就座或站立。
3、预备待签的合同文本。依照商界的习惯，在正式签署合同之前，应由举行签字仪式的主方负责准备待签合同的正式文本。
举行签字仪式，是一桩严肃而庄重的大事，因此不能将“了犹未了”的“半成品”交付其使用；或是临近签字时，有关各方还在为某些细节而纠缠不休。在决定正式签署合同时，就应当拟定合同的最终文本。它应当是正式的，不再进行任何更改的标准文本。
负责为签字仪式提供待签的合同文本的主方，应会同有关各方一道指定专人,共同负责合同的定稿、校对、印刷与装订。按常规，应为在合同上正式签字的有关各方，均提供一份待签的合同文本，必要时，还可再向各方提供一份副本。
签署涉外商务合同时，比照国际惯例，待签的合同文本，应同时使用有关各方法定的官方语言，或是使用国际上通行的英文。此外，亦可同时并用有关各方法定的官方语言与英文。使用外文撰写时，应反复推敲，字斟句酌，不要望文生义或不解其义而乱用词汇。
4、规范签字人员的服饰。按照规定，签字人、助签人以及随员出席签字仪式应当穿着具有礼服性质的深色西装套装、中山装套装或西装套装，并且配以白色衬衫与深色皮鞋。男士还必须系上单色领带，以示正规。
在签字仪式上露面的礼仪人员、接待人员，可以穿自己的工作制服，或是旗袍一类的礼仪性服装。
礼仪操作：
签字仪式的程序
签字过程是仪式的重点，它的时间不长，但程序规范、庄重而热烈。签字仪式的正式程序一共分为四项，它们分别是：
1、签字仪式正式开始。有关各方人员进入签字厅，在既定的位次上各就各位。
2、签字人正式签署合同文本。通常的作法，是首先签署己方保存的合同文本，在接着签署他方保存的合同文本。
商务礼仪规定：每个签字人在由己方保留的合同文本上签字时，按惯例应当名列首位。因此，每个签字人均应首先签署己方保存的合同文本，然后再交由他方签字人签字。这一作法，在礼仪上称为“轮换制”。它的含义，通过轮流，使在位次排列上，有关各方均有机会居于首位一次，以显示机会均等，各方平等。
3、签字人正式交换已经有关各方正式签署的合同文本。此时，各方签字人应热烈握手，互致祝贺。可相互交换各自一方刚才使用过的签字笔，以示纪念。全场人员应鼓掌，表示祝贺。
4、共饮香槟酒互相道贺。交换已签的合同文本后，有关人员，尤其是签字人当场干上一杯香槟酒，这是国际上通行的用以增添喜庆色彩的做法。
在一般情况下，商务合同在正式签署后，应提交有关方面进行公证，此后才正式生效。

第五节 营销宴请礼仪
礼仪原理：
随着社会生产力的不断提高和社会的进步，人们生活的质量提高了，在从事营销活动中，对于饮食也有了更高的要求，除了裹腹，它被更多的赋予欣赏、享受、社交、文化的含义，即所谓的饮食文化，也自然包含了饮食礼仪内容。
一、饮食礼仪就是指人们在饮食过程中（包括招待他人饮食，与他人一起饮食两方面），必须遵守的礼仪规范。现代饮食礼仪的一条基本原则是“4M原则”。
“4M原则”是指在安排或者参与餐饮活动时，应对菜单、举止、音乐、环境四个方面的问题予以高度重视，并力求使自己在这些方面的作为符合律己、敬人的行为标准。
二、宴请的形式
饮食活动除个人饮食（含家里人正常就餐）和非正规性饮食活动，如野餐、便餐外，有组织的、有规范礼仪要求的群体性饮食活动也称宴请，是社交活动的主要方式，是人们传递友谊、沟通感情的基本形式。
宴请按礼仪规范要求档次不同可分为正式宴会和便宴两种，其中便宴按组织形式又可分为家宴、冷餐会、鸡尾酒会、茶会等。
（一）正式宴会
正式宴会是指那种按一定的规格正经摆设的对参加人及席间礼仪有严格规定的筵席。
官方举行的国宴是最隆重的正式宴会，往往规模庞大，参加人数众多，且接待规格极高。印尼前总统苏加诺当年在“面积达数百英亩的仙境般的大花园中”举行国宴，人们“在一千支火炬照耀下用金制餐具用膳，乐师们在湖边奏乐，湖面铺满了白色的莲花和浮现在小木筏上的烛光”，其排场之大，令人惊叹。近年来，许多国家宴请贵宾备菜讲究少而精，气氛显得亲切热烈。宴请，已逐渐变成领导人之间交结友情的礼节性活动。
正式宴会要事先安排好座位，并设有座位卡；使用讲究的餐具；有服务员用大托盘上菜，让客人自己取用；进餐前先喝餐前酒，进餐后再喝餐后酒……。这种宴会通常都在晚上举行，偶尔也可在午间举行。有时还规定穿着的要求。出席宴会的客人数目总是双数，一般都是邀请夫妇一起出席。如果是单身的人，可以携同自己的异性朋友出席，也可以单独出席。席间一般有正式的致辞和祝酒。
补充知识7-1：

法国的国宴
从路易十四开始，法国在外交方面形成了一个重要的不断发展的外交宴请传统。法国著名
的烹饪著作《口味心理学》的作者勃利亚萨代林有句名言：“告诉我爱丽舍宫吃些什么，我
就告诉你法国是一个怎样的国家。”这句话流传了100多年，至今仍为法国人津津乐道。他们
认为，爱丽舍宫的餐桌，是法国的“橱窗”，是国家的命运、生活的艺术和款待客人礼节的某
种象征。一句话，它关系到国家的威望。
因此，在爱丽舍宫，无论是便宴还是国宴，一切都要经过精心的遴选和细致的安排。首先
菜单要印制得精美，封面通常采用法国艺术家的作品。其次，菜肴和用酒都是由总统亲点。就
拿密特朗总统来说，因为他喜欢传统的菜肴，因此近几年爱丽舍宫的宴席上，从未出现过野味
和猪肉，牛肉也很少，吃得最多的是鱼、羊、鸡、鸭。
爱丽舍宫宴席有四大主管，人称“四大天王”。其中一人管宴席上的鲜花摆设，一人是专管
厨房的首席大厨，另外两位专管宴席上的用酒。爱丽舍宫的酒窖就在厨房的旁边，内藏1.5
万瓶各种名酒，随用随补。1989年7月，法国大革命200周年大庆期间，来爱丽舍宫参加宴
会的贵宾达到5,400名，光是名贵的藏酒就喝掉3,200瓶！这个酒窖属于国家最高机密之一，总统府的大主管绝对不会允许任何人进去参观，哪怕是国际上最有权威的品酒师。久而久之，
爱丽舍宫的酒窖便蒙上了一层神秘的色彩。
我国李先念主席访法期间，密特朗总统为他举行了规格很高的宴会，法国议长、总理、
外交部长均拨冗出席。服务员身穿黑色礼服，打着领结，垂手侍立。主菜只有两道：蒸龙虾和
烤小鸭，其余为点心和甜食，外加一个生菜沙拉。每道菜都放在大盘里，由服务员端到客人左
方，由客人用刀自行择取。在悠扬的乐曲中，国宴圆满结束，却不见桌上杯盘狼藉，这是客
人自行择菜的好处，吃多少拿多少，不想吃就不必拿。堂堂国宴，气氛热烈，却杜绝浪费。

（二）便宴
便宴也即非正式宴会。这类宴会的安排比较简单，通常不预先排席位，对来宾的服饰也没有严格的要求，菜肴的数量和酒水可以根据主人的实力和客人的喜好而定。此外，席间礼仪要求也不如正式宴请严格。
1、家宴
即在家中设宴招待客人，是便宴的一种形式。家宴往往由主妇亲自下厨烹调，家人共同招待客人，显得亲切、自然，让客人产生“宾至如归”的感觉。西方人士喜欢采用这种方式，以示友好、融洽。
用家宴招待客人，要特别注意厨房做菜和客厅招待客人之间的矛盾，主人不能因在厨房里忙碌而很少在客厅招待客人。解决这一矛盾的最好办法是多选一些可预先炖或是蒸的菜，少选一些现炒的菜。
2、冷餐会
冷餐会，实际上就是自助餐招待会。在冷餐会中，一般是不排席位的，食物放在餐厅或客厅中央一张大餐桌或长条桌上，让客人们环绕着走动自己取菜。有的冷餐会有服务员站在那里为客人们服务，客人可以从桌上拿一条餐巾，一个菜盘，一份刀、叉，自己挑选愿意吃的食物放在菜盘中，然后用餐。冷餐会又有两种不同的方式：一种是客人选取食物之后，都坐在餐桌旁进餐；一种是客人选取食物之后，分散随便坐在椅子、凳子、沙发上或站立着进食。冷餐会以冷食为主，但也常有热菜，用保温的托盘使之保持热度。
冷餐会一般在中午12时至下午2时、下午5时至7时左右举行，它较适用于人数众多的正式宴请。
冷餐会对场地要求不高，这种自助餐会可以在家里的客厅、院子和花园里举行，也可以在餐馆、宾馆的大餐厅里以及其他比较宽敞的室内举行。
冷餐会特别礼仪要求：
比较正式的自助餐多半是站着吃；如果主人准备很多椅子，坐着吃也无妨；如果准备不够，就需将椅子让给老年人或身体衰弱者。
年轻的男子应为女士服务，替她们端菜。可是就女性立场来说，第一盘可让男士为自己服务，但若是从头到尾都像个女王似的，一切让男士服务到底就不可取了。
桌上的菜，想夹取多少道都无所谓，但是不要一口气夹太多，各式各样的菜都拣取少量，放置于盘子上，并排列成好看的样子。
取菜时，还是要依全餐的顺序，即自开胃菜开始，其次才是鱼、肉、沙拉、水果等，这是自助餐的规矩。
参加自助餐，无须等客人到齐，可先后自由进食，以免除主人因所请客人临时因故不能到来，致使有一部分座位空着的尴尬。
自助餐最大的优点是，能随心所欲地拒绝和选择各色菜肴。但若一味地取用价格昂贵的，或是盘中的菜肴明明已经堆积如山了，吃不完又再取菜，取用完后还霸占在桌旁不肯离去，甚至为了取食而推挤他人，是极不礼貌的。
除此之外，不要将菜取好，就坐在一旁与朋友聊天；或是选好菜后，独自坐在角落埋头大吃，都是不合乎礼貌的行为。
3、鸡尾酒会
鸡尾酒会亦称酒会。它是一种西方文化的引入。通常以酒类、饮料为主招待客人。一般酒会酒的品种较多，并配以各种果汁，向客人提供不同酒类配合调制的混合饮料（即鸡尾酒）；备有小吃，如三明治、面包、小香肠、炸春卷等。
鸡尾酒会是一种比较简单、但规格可高可低的款待朋友的方式。规格高的要发请柬，规格低的可以用电话邀请。在接到酒会邀请后，可以不必回复，在着装上也不用太多讲究，只要穿常服就可以了。在酒会时间要求上，也较宴会更宽松，可以适当迟到，但一般以不超出30分钟为限度，过迟便对主人有不敬之嫌了。
严格的区分，西方人的酒会通常有两种形式：正餐前的酒会（或称鸡尾酒会，即Cocktail Parties）和正餐后的酒会（After-dinner Parties）。
鸡尾酒会的时间一般在晚餐前2小时。由于鸡尾酒会在晚餐前举行，参加酒会的人都要赶回家吃晚饭，有的可能还要赴晚宴，因此它有非常明确的时间限制。参加酒会的人要准时到达，也须在规定的时间内离去，逗留太久是失礼的。
正餐后的酒会通常是晚饭后的8点至9点左右开始，没有具体规定客人告辞的时间。与鸡尾酒会不同，这种酒会除了喝酒外，还有音乐和跳舞，客人如果兴致很高，还可以通宵不归。正因为如此，这种酒会一般在周末举行。事实上，它就是一种“聚会”或是“家庭招待会”。
酒会的特点是比较自由活泼，便于客人们广泛接触。客人可以拿着酒杯四处走动，与其他客人交谈，大家都可以充分利用这个机会进行社交活动。酒会与宴会相比，其目标和风格都截然不同，在宴会上，主人和客人们需要在相当长的时间内一起围坐在餐桌旁，大家尽可能寻找共同感兴趣的话题。宴会的目的主要是在原来相识的基础上进一步加深彼此的了解、增进相互的好感，从而深化已有的关系。而酒会则不同，主人与客人们不必集中在一起，他们可以各自去找感兴趣的人，去结识新的朋友，它的主要目的是建立新的联系以及加深那些乐于时常见面的人的交情。
酒会的布置
场地：在布置酒会时，寻找大小合适的场地非常重要。场地太小容易显得嘈杂，而场地太大则显得冷清，形不成酒会的气氛。为了避免酒会过于嘈杂和过于冷清，最理想的场地是可以自动调节人群密度的、由一间大的主厅和几间毗邻的小间组合而成的场地。喜欢热闹的人可以呆在大厅里享受酒会的热闹，而喜欢清静的人则可以去小房间享受小范围聊天的乐趣。
由于参加酒会的人通常比较多，因而场地的通风很重要。
酒会里一般不需要椅子，客人大都是站着喝酒聊天。但考虑总会有些需要坐的客人，特别是年纪大的客人，因此，在四周最好能放些椅子。
饮品：关于酒，主要应准备数种酒品，由客人选择。如果不想花费太多，可以只备两三种酒，同时别忘了另备两三种饮料给那些不喝酒的人饮用。
普通的鸡尾酒会，一般给每人预备三杯酒。在一些特殊场合，最上等的是香槟鸡尾酒。

拌鸡尾酒的器具必须备齐，包括：鸡尾酒摇拌器、刀（用以切柠檬或柑橙）、过滤器、冰、混酒用玻璃棒、柠檬、柑橙及樱桃。
点心：鸡尾酒会中也要准备些点心，不过食物简单即可。为求新鲜起见，果仁、脆薯片等可以在会前瞬间摆放出来，但其他的则须在数小时前准备妥当。普通的食品包括各式三明治、热香肠、饼干等。有时也会摆些中式点心。
在酒会上，一般有招待员专门为客人调酒和斟酒，而食品可以让客人自己取或由招待员一趟趟送到各位客人面前供他们选用。
酒会特别礼仪要求
主人的礼仪：
主人在酒会开始之初应站在离门较近的地方，便于迎接客人。且有义务为不认识的客人作介绍，作为主人应保证不让任何一位客人孤独地呆在某个角落里。如果人太多，无法为客人作一一介绍，可以拜托几个好朋友做这件事。另外，主人还应尽量同每一位客人交谈几句。
由于客人可以迟到30分钟之久，所以必须有专人负责留意门口。在较大的酒会，男女主人都是分工合作的：男主人照顾酒水的供应，欢迎客人并给他们安放衣物，女主人则留在会场中欢迎来客，和他们应酬寒暄。
一些鸡尾酒会如举行的时间不长，则可不必另外预备房间让女客人存放衣物。但在较正式的场合下，这个房间是必需的，同时灯应一直亮着，以便女宾可以直接在那里梳理头发或化妆等。
在宾客众多的场合，女主人应经常留意大门口，看有无客人到来，并上前欢迎，把他们介绍给他们可能喜欢结识的朋友。
在酒会进行过程中，主人要随时注意观察烟灰缸是否太满了，酒和食品是否充足。
当酒会快结束时，主人也应站在离门较近的地方，便于客人告辞。
客人的礼仪：
应当在会场中四处行走，同时自我介绍或为别的朋友介绍。如一群朋友正在谈天，有一个人后来加入了，此时认识他的人便应自动把他介绍给其他不认识的人，然后再继续他们的话题。考虑周到的人还会对他略述一下他们正在谈的内容，使得他易于进入状态，成为他们之中的一份子。
客人可以随意选取自己合意的食物，不过要注意，狼吞虎咽状是十分失礼的。
自始至终地一个人坐着喝酒或是只跟一人交谈，是不合时宜的，醉酒当然就更不合时宜了。
鸡尾酒会是允许客人半途离开正在和他谈话的人，而去跟别的朋友会面，但态度方面亦应讲究些，免得使人有突兀之感。
中途要离去的客人得在人群中把男主人找出来，向他道别。如果主人很忙的话，不必奢望他们能抽身出来送客。
4、茶会
茶会是一种更为简单的招待形式，一般只邀请三五个朋友参加，其风格比酒会更为清新淡雅。茶会的时间既可以在上午，也可以在下午，一般持续1～2个小时。
茶会的场地可以在专业茶馆，这样茶艺服务就可由专业茶艺师操作。也可以在家里进行，通常设在客厅里，厅内设茶几、座椅，不排座位。每位客人应有一个茶杯（配有杯托和茶匙）以及一个小碟。客厅里除了茶几，还应有一张用来放茶壶、茶叶缸、热水瓶、牛奶壶、糖缸以及食品的大桌子。
茶会以招待客人喝茶为主，辅以一些水果、糕点。茶具和茶叶通常是比较考究的。
客人到了，主人招呼客人入座后就可以起身去泡茶了。
客人喝茶时，应一手持茶托，一手拿茶杯；吃点心时也一样，一手拿碟子，一手取食物。大家一边喝茶，一边聊天。
茶具选择
茶具一般选择陶质器皿，以江西景德镇“青花圣龙”茶具为最佳。“宜陶”和“景瓷”被称为茶具艺苑中的两朵奇葩。一般不宜用玻璃杯沏茶，也不要用热水瓶代替茶壶。
茶叶选择
茶叶的选择应尊重客人的饮茶习惯，外国人一般饮红茶，并在茶中添加糖、牛奶或奶油等；我国由于幅员辽阔、气候各异，各地饮茶习惯也不尽相同：广东、福建、广西、云南一带习惯饮红茶，近几年由于受港澳台