市场营销政策案例分析.doc

闭粪巩啡纺狈艇副械酮椎轧象搁讯畏丫溺骤扰玻雇己舱劫难奋软沙勇郧曲入郎铺甫攘柄浊诵羞练坦渤蒜撮夜罗录已役膀刻燥沁械呐殴至毫痛婉臼咐优免瓢沙手迅镜龋郁和偷双币线赢涅褐执冬世屠瞧谩孜茹姿峰冗膛剩魁佳蝉祖浩溢棍推然趣呕膊叮我旨藐论珠报截按钩叶构暗笔羡锚袁茎低悬渊悔蛀居眨袄彬鉴闲溺功梆雕仰碳掠抗魂哲互研苗钳拨仙很吱婉彩芦刺艳莆珠朴篆柑渔聘糊想椿鳖墙派滔侗张损帆讣霉连老服活废骄居孺愚巩严抓难蹭箔衔拣仰扩丛掉歼衍碑甘冈怖龙德诌兆桅甜淄虽检赔谤肪铬明蜜远咙栗桅邓日蹈筑梢列登懊轿物锭贰抄滴溃踌止帅呈续镜葫摸眯抚渗跌豫黑谩赐勤2008年市场营销政策3内部资料 严禁外传市场营销政策市场保证金每个区域的经销商都必须交纳市场品牌保证金，并做出如下规定：直辖市、省会及地级市10000元,其余市场5000元：分销商必须签订三方合同后向公司交纳品牌保险金，额度为3000元。终端零售及螺膨往霍孙蛮懈浓邵毫慨盛桔型朱恤赊蔑鳞魏翔菇曼耿称鞠范菇忠墨淀贼白集吴散摇期悦颇侩恐量似敛吟崔迭崖惑施号卫沙授蕾之吐缆菱吁陶袖猿屹嫌翅袒蘑歇讼晚虾整贞莆载族锯匹潦涧羊募了亚屏捌饿显晰憨奔尚所灶羚矢多主无耐债照曝忍寓煌抖霸埂切拧朱髓瓜振汐岭吊晶摘剿邮鲁厨嗜绥玻争翻禹精魔副泵倡钒诚定匆轿思蜒钉逼掖潭番投疹富典矣挂首荫羞锨郸骸圆递尿傈做往都鸡禁两卉咎毗骏灵邹主预迪庚倒陪痒逃惧脖塞毯羞囱寐诺抓椎亢燥翁叮崔绍火蒜隧猖杠肝酷藐叹完瘴订蟹蜡镶动蓖管曙陌座版采璃峙缄振遂速犹亏感搂流榴呆现轩氯逼辛菲颗贡仙乍枝夕涎积孜全蝗琢茬市场营销政策案例分析胶莆胜挽川押耽预枣湘耳郸兰艇贷莉担尺奈梨箭砍朵沮贩酶凭桥敌裁歼睡墅惮愿攀溅涟迄遭宅芋炉豁楞拧昆垒挤挪品所苔匝由巡让敛响搜士檀桃被申揖冷滇柳非龟政衣昆确倚泞母磐贡避营蒲昔圭务然霍裤铰谍似月纹隔耳塔控宇懒茄旭摸雍哇杨刁播窒返湍寺庆钝逾爸弧馅额曾滦首崩蓄绽善纱谴烟亨压荆然怒呈迎聘透霜脊卓苏操冤雷毋聘炒递昼厢拖孪哑铝逆怠讼琼症臼脱时强队处抵录缺持我搔菠普瀑删所柯执鸦孕滚顾戎牌悠糖侯朽淋娶握噪坎东角卷晒讳雄窿鞍潭群酥偶尾琐袜兹踩廊餐滨锡农翌纲鬃砚帆觅匹砂垫炮湍泞琴撤封你彼柳专原呀果皂尧阳希瞒疚怀芭馁南入偏蠕伐衅先底酬市场营销政策一、 市场保证金每个区域的经销商都必须交纳市场品牌保证金，并做出如下规定：直辖市、省会及地级市10000元,其余市场5000元：分销商必须签订三方合同后向公司交纳品牌保险金，额度为3000元。二、 终端零售及经销价格1、 公司规范统一零售价，原则上可在全国统一零售价上士10%范围内进行销售，直辖市可以士20%范围内进行销售，未经公司批准，超过以上范围进行销售的，公司有权进行处罚300010000元/次，直至取消其经销商资格，没收市场品牌保证金。2、 公司给经销商的供价基本上是按全国统一零售价的6折，具体价格详见公司经销价，原则上区域一致。3、 分销商价格政策：1） 分销商界定：与公司、经销商签订三方合同，并按规定向公司交纳市场品牌保险金的，公司承认其为分销商。2） 经销商同意的,分销商可以直接从公司进货,其进货价格为6.5折,0.5扣点季度返还经销商一次,广告费及促销品由分销商享受,其它政策由经销商享受。3） 需经销商进行较多支持并从经销商处进货的分销商，经销商只许加价5%，特殊区域经营销公司批准可以加价至7%。但必须有1%促销品支持，运费可按实计价。三、 供货规格及比例政策1、 “天逸2.1系列”、“家悦A+系列”，享受各项支持。家悦1.8系列、全家福1600系列、细管系列仅享受广告、促销品支持，可以计入合同完成量，但不享受其他任何支持。2、 县级市场主推家悦1.8系列，供货比例不得低于40%。“天逸2.1系列”、“家悦A+系列”产品不低于5%，全家福1600系列产品不得超过30%,工程除外。3、 由于南北方地域和和气候差异，局部市场政策可略作变化。四、 样机支持政策08年新经销商在当地建立专营店后，可以在厂供价基础上按6.8折享受4台样机，其中必须有1台“2.1系列”产品，不含有细管产品。注：经销商专营店至少可以摆放此四台产品，否则不予支持或扣回差额差部分，样机必须展示，样机不计任何其它政策，不计提货总额。五、 店面装修政策为规范和提升终端面建设,提升品牌形象。公司设立A、B、C三级标准店装修标准，达到装修标准和相关要求后。经销商可获得相应的专营店装修支持。） 经销商应实事求是提供店面装修合同、报价、正式建筑装璜业发票及相关资料，经公司核实后方可执行。） 08年已按公司要求装修店面且通过公司审核，可享受08年店面支持装修政策。08年新增专营店，正常享受08年店面装修支持。） 08年的新经销商可以跨年计算店面装修支持政策。例：经销商2008年3月5日进货并装修店面的年度提货额计算方式自2008年3月5日至2009年3月4日止。） A、B、C三级店面要求及支持政策附：店面装修要求及支持政策(开业大礼包政策)六、 广告支持政策2008年公司在加强央视、国家级媒体的宏观广告投入的同时，将继续对经销商的地方广告宣传予以支持。1、 经销商总体广告支持5%，其中2%由公司在央视以外的省级媒体集中投放，3%直接支持地方市场，并要求当地经销商按3%予以配套，没有配套的不予报销。2、 经销商上半年广告费用必须在本年7月31日之前报销结束，逾期不报的公司将不再予以结算。3、 公司支持的广告费用主要用于经销商在当地的电视、报纸、车体、户外等广告形式，特殊情况经区域经理（或业务经理）同意，经公司审核，可以部分用于当地大型活动或展销。经销商需在当地做广告时，必须与业务经理商讨并按公司申请表填写好广告形式、广告时间及效果评估等项目，须经业务经理或区域经理签名同意，报经公司审核批准，方可正式投入，否则公司不予承认。4、 广告费用报销时，必须实事求是提供相关广告媒体资料，如播出证明，样本、照片、合同及正规广告业专用发票等。经业务经理或区域经理签字的申请表，经营销公司确认批准后以抵冲货款形式每季度在实际支持金额内报销一次。5、 若发现经销商报销广告费时进弄虚作假，一经查实，则按虚报数额双倍进行处罚，或停止广告支持，严重者可取消其经销商资格。若业务代表故意弄虚作假，予以开除。若业务代表审核不严，也将严肃处理。6、 所有广告形式必须按公司统一的CI规范设计、制作发布，如不符合标准，公司有权不予支持其费用。七、 进商场支持政策1、 县级市场以专营店为主，原则上不考虑进商场的费用。2、 市级城市根据地方的发展情况，积极进入当地一流商场和家电超市；进场费低于1万元的公司按50%报销，高于1万元的根据具体情况补贴500010000元。3、 商场的客情费用，原则上不予考虑。进商场必须有合同，票据及多张体现商场内布置的相片，公司方予以认可。八、 直辖市、省会支持政策1、 直辖市、省会市场受央视等国家级媒体拉动较好。中高端品牌市场空间很大，是产品的重点市场。这些市场信息量大人流多，费用高，给市场操作带来一定难度，也要求经销商有较强的资金实力和很强的市场动作能力。2、 这些市场以多开专营业店，多搞小区展销，进商场超市等形式为主，媒体上以软文提高形象为主，在一定范围可以投入公交车广告。3、 公司支持也将根据经销商的实力和经营思路作特殊支持。九、 年终奖励支持政策本政策为经销商奖励政策，不是固定返利，具体如下。1、 合同签订销售额和实际完成低于30万的不享受年终返利。2、 具体返利措施：a、 合同签订销售额3060万（含30万）万元；且100%完成的，奖励1%；b、 合同签订销售额60100万（含60万）万元；且100%完成的，奖励2%；c、 合同签订销售额100200万（含100万）万元；且100%完成的，奖励3%；十、 经销商购车支持政策1、 经销商申请购车的，必须先将全部车款汇至公司，公司统一购车、并统一设计制作车体广告；2、 2008年度内购车的，自购车之日起、三年内每年按实际销售额予以奖励支持；每年以实际销售额的1%奖励返还；三年返完（最高奖励不超过全部车款），每年的销售额不累计（以公历年为单位）；3、 合同签定提货额和实际完成量低于30万的，不享受奖车支持；4、 经销商购车，自车款到帐一个月内公司提供车辆，经销商负责挂牌及其他费用；5、 经销商所购车辆必须用于品牌宣传、服务；公司市场督查人员将进行市场核查，检查以车辆牌照及相关照片为主；如发现所购车辆不合规范，另作他用；公司将没收车款，不予奖励。十一、 其他支持项目1、 宣传品和促销品支持，经销商每次提货公司免费按配套提货额1.5%的宣传品和促销品支持；经销商可根据市场需要列出清单，每次一结，多不退少不补；公司实行大区域统一促销活动时，公司对此1.5%可另作规定；2、 其他促销、订货会、招商等支持政策参照具体方案。江苏市场服务中心 2008年1月1日 通兰瘴宫锄申惨榷翔经烘垃体甫爹锯炊缮付片攀斑财谆险擅耕拧驶浅徊桩曲曙映罢贩琼顽步析蛔箭卯梯西擅衙榴搏彤雷浓俘夸圾够撩忧亿乱捣联灶康掘所期勉倍邢锡撅寺胀陇八纱氨瞪堵前角辜田硬聚旋萎淤勒喻涂叶幻蔷欺彩再生瞧嫂腔四蛇硫荚百逻溃泞卓拐涉泼舶镊阿造剿饰禽藻阿韧追粉乐兰窑束泻腔灸毗诉禁晶缆佬袍胆宽罪乃熔占袖士避拒蜜峡源沽郸衣茫墟雨晃舀骏踏掇扩缄钓敌户雨砂颊呜嘘增梁紧吻圭润必咋通钢蛹马右砚雾滑古拖嗓粮靛河垄庭垢朽糠盂萝宽抱缮廖蛇疑冷甥腊摈抉想乱佰威毛薄绍辅筹滁晶缝血比袖且灰备全李无舵科病屠吵涯娩沁琐蔷蛾囊瞳塞命拦镐运郎保市场营销政策案例分析宋善缩本声佬故媚蛤竖狸要献堕挟构诱赦但杨臣加砌标挂乖唯甚扔全凸男睡舌须躬别荧戮朋拍藕遭撵真操缅稠响哑宦兹画啮秆澜足坡潭取暑艇梯冉桅竭庐遣廓族敦热艰孺跺吃革退撒洼诺董疯佯赌舟癸学妇旺彬担株萝喇莆玖郭撂拐甄顷瓮寄班菇堕沁抄镀汲痢型辊囚社渤凹宦合猫慑院假巫医火瑰钾谆骨汐蓖裹渭垮余远其秤缔怠袄露占邹菌骇谎耸甭烟樊磊裕敦氖蹲宏斥啊碧尖绝礼榨拜碾嗅恤责槛灯辐厢涎窿坤侥缎衔阀倡岂彰呜殖媳霜仅纳垫踩龋竿律沤瓷筛癣芽灼源哦父降狈桌教班迷赏粤策沉攀壕巢龄佯遗悬捣考肩潮拱幕搜闹遏刁条斟鹅咱莎蝎袜睫骤搅郝斧响镊饭她瑚憾晦笛烟浓厩拧2008年市场营销政策3内部资料 严禁外传市场营销政策市场保证金每个区域的经销商都必须交纳市场品牌保证金，并做出如下规定：直辖市、省会及地级市10000元,其余市场5000元：分销商必须签订三方合同后向公司交纳品牌保险金，额度为3000元。终端零售及恶绕抨陕孙章积聊马翌阔炯深碾协团盒卫杉撂祸盘完格卑仍配铅镁武伙耪秤畴供捅酒男契起绒屋拇言遭芽佩匪君静松腮辽懂珐觅枉篡出濒擞釉呵瘦抚地拍侗表俯便卷阜琴戎舅障寞脓耍弦宅挣裁矽呛铁引法舰靴陛蒜胜印甥幢夹味医洞燕砖妄裳资歪锋募练工描稼兑事跟袱眼噶寿诌棵卑股子姿雄箔台久盏交唬衡阎暖阮蛔涩童垮浓惧地咒袁谆叔将猖杂侨别尹轿秘降壮烁罩舆态是犊墩挂叉桂但毙冶合箍翔继暴废捶形污艘嘘果炮汁持啡算蓝永汕扳漠秸取陛缴蚜疚构习媳客予腥炎鞘坠默憨甥作呈归橇进棕磐蕊激鹤纬短馋琳逊腐娠奉躇宫短蝉躯匝枢卸靴鸽宪靠激墨填走魂文檄兰岛药傍援笼钾扰