康养山庄营销方案.docx

“*避暑山庄”营销建议一、 项目分析1、 优势l 现房优势，已有近50栋属于现房，与施工中项目相比这是很大优势。并且可先对前面这50栋运作，根据运作情况再确定后期是否继续开发战略。从而极大降低风险。l 街区规划和外立面设计具有地方特色，成片的规划与周边老百姓自建房相比有很好美观性。l 户型面积配比设计也较合理，50-70来平方米，可适合家庭游或组团游。l 项目位置也不错，景区分路口处。l 气候好，适合避暑，并有公园景区做支撑，自带流量。强化优势：1) 街道增添绿植，打造花园街区。与周边老百姓出租房拉开距离。2) 将景区入口迁移到分路口处（项目附近），设置停车场，聚集人气。3) 将物业与景区配合，买房送景区门票等促销活动。2、 劣势l 洪关位置较偏，离城远、交通不便。l 周边配套不完善、不适合居住。l 70多平方米，户型面积大，就我们所了解市场来看，现在重庆上来客户对避暑物业需求主要集中在30-50平方米，一房一厅为主。劣势规避：1) 客户差异定位，分时度假，避暑胜地。2) 项目定位差异，将客户延伸。3) 增加配套设施，如超市、餐厅、舞厅（广场舞）等4) 将服务半径延伸，落地服务。即在高铁站、机场设置接待点，客户落地即统一公车接待，导游专业服务。可与旅游公司挂钩。5) 部分户型可否做调整，将面积化小，如不能调整。后期为施工部分在面积上要仔细斟酌。3、 机会l 周边*水库度假项目修建进一步佐证该区域气候优势，避免单一项目等孤军作战。l 交通日趋完善，特别是到金沙高速路到修建势必缩短该区域与外界交通时间。l 山顶公园各项设施设备的逐渐完善及游客的持续流入，必定会带来超高的人气。抓住机会：1) 该区域最大的就是气候，一定抓住着气候优势。如果可能可对公园承包或联营模式。做的就是未来20年或30年生意。4、 威胁l 附近老百姓的自建房将对该项目目标价格具有很大威胁，毕竟自建房价格优势太大。弱化威胁：2) 既然价格上差距无法回避，那就从品质和服务上提供，提升价值，弱化价格。二、 项目定位建议盛夏好去处：康养、医养、避暑山庄三、 项目名称建议*避暑山庄案名释义：l *：地名，具有很强的标示性，简单直接。l 避暑山庄：直奔主题，简单明了，易记易理解。四、 客户群体分析客户群体一：本地客户本地客户主要包括仁怀、金沙、遵义等客户客户群体二：外地客户外地客户更多指重庆客户该客户群体虽分两类客户，但是购买动机基本一致，都是为了避暑而来。购买该物业和传统物业动机不一样，该类物业更多使用功能，客户只为了使用，所以更多顾虑的是以后不用后怎样变现，因此，这是我们在销售模式设置中首要考虑的。五、 销售模式建议l 回购模式：解决客户担忧今后不需要后的变现能力，促使客户放心投资。具体：5年后120%回购，10年后150%回购，20年后200%回购。甲方获利：1) 解决客户后顾之忧，快速回笼资金，实现销售。2) 掌握资金即掌握一切，获得资金的时间价值，可用于其他项目开发。3) 年化低，资金成本低。5年120%回购，年化4%；10年、20年年化5%。客户获利：1) 免费入住、不用支付租金2) 回购还有增值收益、何乐不为。回购可根据客户情况自由选择，可回购或不回购。六、 整合推广建议1、 对项目要有很好的包装，从项目案名、logo及未来规划上拔高一个档次，高逼格进入市场，毕竟这是一个颜值时代。2、 成立旅游公司或酒店管理公司，以酒店管理的模式运作该项目，得有个身份。3、 现场设置门头“*避暑山庄”4、 加大公共部分设施，如花池、门球场（以老年人活动为主）等七、 销售渠道建议1、 现场销售咨询点2、 设置线上销售点（如58、途家、去哪儿等网站）3、 线下客户走访l 针对外地客户（重庆客户）：可集中在重庆客户在遵义其他避暑地区蹲点咨询。l 针对本地客户（仁怀、遵义）：可到遵义、仁怀设点、发单、走访。 核心提示，该项目已属现房，可改动空间不大，所以关键还是在后期销售执行。